RD初步診斷說明

RD走訪說明目錄RD走訪描述關(guān)鍵問題解析建議與意見阻力及風(fēng)險(xiǎn)走訪的主要單位福建：匯協(xié)弘信、計(jì)通信息、環(huán)北電腦鄭州：鄭州路遠(yuǎn)、卓越科貿(mào)、鄭州麥騰、鄭州優(yōu)瑪武漢：武漢匯協(xié)、兆富電子、原迅科技、佳和科技、英通電子杭州：杭州匯協(xié)、杭州科器、杭州科通各地的主要電子商城RD目前現(xiàn)狀對(duì)四個(gè)已經(jīng)成立的RD以及10家ALP的走訪，基本的情況如下：RD對(duì)自身的職責(zé)不清，不能掌握開拓市場(chǎng)、管理市場(chǎng)的技巧，造成壓量之后的短時(shí)間休克。無法正常履行RD的職能。大部分RD的ALP發(fā)展工作進(jìn)展速度緩慢，難度主要體現(xiàn)在RD不能夠?yàn)锳LP提供利潤(rùn)保障。RD價(jià)格透明，利潤(rùn)不能夠維持公司的基本運(yùn)轉(zhuǎn)，因此大部分RD即做直銷又做分銷或以大機(jī)銷售補(bǔ)貼小機(jī)。RD內(nèi)部人員對(duì)APC的RD相關(guān)政策不太了解，缺乏指導(dǎo)方向及信心。對(duì)APC的工作方式不滿，抱怨DM僅重視壓貨不重視渠道及市場(chǎng)開發(fā)。反復(fù)提到的幾個(gè)問題（按重要次序）沒有利潤(rùn)竄貨嚴(yán)重壓貨RD管理不成體系DM支持不到位售后服務(wù)滯后英通的供貨時(shí)間及帳期RD提出的兩個(gè)特殊的建議DM參股RD公司以增強(qiáng)責(zé)任心。實(shí)行不同地區(qū)的售后服務(wù)卡制度，抵制竄貨。目錄RD走訪描述關(guān)鍵問題解析建議與意見阻力及風(fēng)險(xiǎn)核心問題是：“有銷量但利潤(rùn)低”該問題目前嚴(yán)重的制約了RD的發(fā)展，由于渠道利潤(rùn)受到破壞，ALP沒有信心經(jīng)營APC的產(chǎn)品，在客戶指定的情況下被迫走量，一旦進(jìn)入項(xiàng)目還有可能推其他的產(chǎn)品。RD為吸引ALP現(xiàn)在將5%返點(diǎn)傾囊而出，但仍然不能保證ALP從正當(dāng)渠道走貨，造成RD的庫存壓力加大。因此APC雖然在市場(chǎng)上形成了較好的市場(chǎng)需求，但卻出現(xiàn)沒有人能夠通過APC的產(chǎn)品賺錢的怪現(xiàn)象。產(chǎn)生問題的幾個(gè)可能方面APC渠道管理問題RD結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)問題RD的選擇問題RD運(yùn)作能力問題成員的角色定位問題APC渠道管理問題相關(guān)渠道管理制度比較零散，不能形成完成的體系，造成RD\ALP有時(shí)不知道APC在渠道里面到底有哪些管理規(guī)定，甚至DM有時(shí)也說不清楚。由于管理制度的變化，造成RD不知道應(yīng)當(dāng)如何做才能符合APC的要求。更多的是要聽DM的指令，造成今天一樣明天又一樣。渠道的管理體系中的相關(guān)獎(jiǎng)懲措施剛性較差，受人為因素控制的因素較多，造成違規(guī)行為罰與不罰，罰輕罰重的尺度非常難以控制。典型例子為：變相竄貨問題仍然嚴(yán)重。身分授權(quán)、項(xiàng)目授權(quán)沒有起到應(yīng)有的作用，亂價(jià)行為仍然十分嚴(yán)重，造成有授權(quán)的被迫低價(jià)出貨，沒有授權(quán)的經(jīng)銷商反而比較容易生存。典型例子：福建、鄭州、武漢反映竄貨仍然威脅當(dāng)?shù)氐恼５氖袌?chǎng)價(jià)格，福建由于管理能力的問題表現(xiàn)的更為嚴(yán)重。RD結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)問題RD與RDC的關(guān)系非常常微妙，所有有省份的RDC可以做直直銷，這種方方式變相的給給與了RDC特殊的資源源，如果不能能夠有效的控控制項(xiàng)目及價(jià)價(jià)格，非常容容易產(chǎn)生不公公平的競(jìng)爭(zhēng)。。RD的結(jié)構(gòu)使使得各地形成成進(jìn)貨瓶頸，，對(duì)RD的資資金及運(yùn)作要要求較高，目目前除浙江外外其余RD均均存在資金壓壓力問題。為為獲得銷量，，RD只能降降價(jià)分貨。RD的選擇問問題RD選擇時(shí)僅僅考慮壓量的的需要，對(duì)于于未來的RDC的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略缺乏了解解，造成不能能夠有效的獲獲得RD的資資源支持。對(duì)RD的成分分分析不夠到到位，某些RD缺乏分銷銷的基本理念念及技能，造造成成立之后后不能馬上適適應(yīng)分銷平臺(tái)臺(tái)的需要。對(duì)RD的資金金實(shí)力的要求求比較低，多多數(shù)RD需要要靠總代的帳帳期才能生存存?？偨?jīng)理的選擇擇不夠扎實(shí)，，造成操盤手手無法完成地地區(qū)開拓的職職責(zé)。典型例子：福福建在整體的的經(jīng)營管理上上存在問題，，還沒有找到到分銷的感覺覺。鄭州處在在轉(zhuǎn)型階段。。RD運(yùn)運(yùn)作能能力問問題渠道開開拓大部分分地區(qū)區(qū)沒有有形成成有效效的渠渠道開開拓模模式及及手段段，對(duì)對(duì)于ALP僅能能夠做做到簡(jiǎn)簡(jiǎn)單介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，對(duì)于于APC渠渠道的的整體體運(yùn)作作方式式講不不清楚楚，缺缺乏說說服力力。缺乏系系統(tǒng)的的營銷銷方案案，包包括渠渠道、、廣告告、促促銷、、展會(huì)會(huì)等非非常零零散隨隨意性性較大大，不不能形形成整整體的的構(gòu)思思及方方法。。缺乏選選擇ALP的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，沒有有分出出ALP的的層次次，不不能形形成渠渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。市場(chǎng)管管理不能有有效利利用各各種APC的支支持管管理市市場(chǎng)，，僅僅僅依靠靠降價(jià)價(jià)的方方式。。缺乏管管理市市場(chǎng)的的思路路及手手段，，不能能樹立立RD在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡耐判?。?duì)APC的的渠道道管理理政策策缺乏乏理解解和信信心，，不能能夠有有效執(zhí)執(zhí)行。。內(nèi)部建建設(shè)人員缺缺乏培培訓(xùn)，，特別別是在在市場(chǎng)場(chǎng)開拓拓思路路及銷銷售技技能上上。成員的的角色色定位位問題題RD沒有扮扮演好好耕作作者與與管理理者兩兩種角角色，，注重重渠道道及市市場(chǎng)開開發(fā)，，但不不知道道如何何維護(hù)護(hù)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)，造造成耕耕作與與收獲獲不成成比例例。渠渠道成成員逐逐漸喪喪失信信心。。DM沒有扮扮演好好運(yùn)動(dòng)動(dòng)員與與教練練員的的雙重重角色色，DM除對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)銷量量負(fù)責(zé)責(zé)，還還應(yīng)對(duì)對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)秩序序、RD自身身的銷銷售力力提升升負(fù)責(zé)責(zé)。應(yīng)應(yīng)有效效傳達(dá)達(dá)APC的的相關(guān)關(guān)政策策，指指導(dǎo)RD發(fā)發(fā)展下下級(jí)渠渠道，，協(xié)助助維護(hù)護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)，同同時(shí)在在必要要的情情況下下帶領(lǐng)領(lǐng)RD完成成銷售售任務(wù)務(wù)，在在實(shí)踐踐中教教會(huì)RD操操作能能力。。目錄RD走走訪描描述關(guān)鍵問問題解解析建議與與意見見阻力及及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)建議與與意見見渠道管管理體體系RD的的選擇擇原則則RD的的銷售售能力力DM的的職責(zé)責(zé)界定定渠道管管理體體系建建議重新規(guī)規(guī)整APC渠道道管理理規(guī)定定的相相關(guān)文文檔，，做到到體系系完整整、使使用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，，使RD非非常容容易獲獲得APC整體體的渠渠道管管理概概貌與與精神神。重新議議定““渠道道公約約”的的內(nèi)容容，使使之成成為渠渠道的的有效效法典典，增增強(qiáng)剛剛性剔剔除人人為因因素。?？梢砸钥紤]慮邀請(qǐng)請(qǐng)RD總經(jīng)經(jīng)理聯(lián)聯(lián)合議議定。。加強(qiáng)身身份授授權(quán)、、項(xiàng)目目授權(quán)權(quán)的管管理，，有效效區(qū)分分簽約約合作作伙伴伴與非非簽約約合作作伙伴伴的待待遇。。在渠道道公約約的基基礎(chǔ)上上，發(fā)發(fā)揮RD在在區(qū)域域上的的管理理作用用，盡盡可能能的將將區(qū)域域內(nèi)的的問題題在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)部解解決，，區(qū)域域間的的問題題交與與渠道道部解解決，，形成成有效效的管管理層層次。。RD的的選擇擇原則則建議議RD的的類型型RD應(yīng)應(yīng)具備備的基基本條條件資金經(jīng)驗(yàn)人員發(fā)展方方向信用RD的的總經(jīng)經(jīng)理?xiàng)l條件RD的的銷售售能力力建議議壓貨不不是主主要問問題，，更重重要的的是如如何將將貨物物銷出出去，，因此此應(yīng)培培養(yǎng)渠渠道的的市場(chǎng)場(chǎng)開拓拓及渠渠道建建設(shè)能能力。。具體體包括括：加強(qiáng)DM對(duì)對(duì)RD的直直接輔輔導(dǎo)，，灌輸輸、講講解APC的相相關(guān)政政策，，幫助助RD摸索索開拓拓市場(chǎng)場(chǎng)的方方法。。輔導(dǎo)RD學(xué)學(xué)習(xí)APC的渠渠道管管理辦辦法，，并能能夠有有效的的應(yīng)用用相關(guān)關(guān)的政政策維維護(hù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)加強(qiáng)對(duì)對(duì)RD的銷銷售技技能的的培訓(xùn)訓(xùn)。為表現(xiàn)現(xiàn)較差差的RD比比如福福建，，輔助助制定定相應(yīng)應(yīng)的營營銷方方案。。DM的職職責(zé)界定定建議關(guān)鍵問題題：如何將DM的切切身利益益與RD的發(fā)展展聯(lián)系在在一起？？DM應(yīng)作作為RD的一員員參與RD的日日常工作作。建議議RD可可以直接接對(duì)DM在RD表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行評(píng)定定，作為為考核DM工工作的重重要內(nèi)容容。必須注意意的工作作加強(qiáng)對(duì)DM的銷銷售培訓(xùn)訓(xùn)，變壓壓貨為扶扶助銷售售。加強(qiáng)APC渠道道管理體體系的培培訓(xùn)，保保證能夠夠充分領(lǐng)領(lǐng)會(huì)，并并能夠直直接指導(dǎo)導(dǎo)RD的的工作。。福建RD的建設(shè)設(shè)較早，，但是一一直運(yùn)行行效果不不是很理理想，主主要原因因之一是是DM沒沒有扶助助RD形形成有效效的銷售售模式及及思路。。武漢表表現(xiàn)較好好的原因因之一是是DM指指導(dǎo)得力力，已經(jīng)經(jīng)形成了了自己的的銷售套套路。目錄RD走訪訪描述關(guān)鍵問題題解析建議與意意見阻力及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)阻力及風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)APC的的銷售政政策與方方式，使使得DM壓貨傾傾向嚴(yán)重重，客觀觀上無暇暇顧及渠渠道的精精耕細(xì)作作。渠道公約約的執(zhí)行行乏力，，市場(chǎng)環(huán)環(huán)境改變變?cè)贏PC很多多人中僅僅能落實(shí)實(shí)在口頭頭上。解決關(guān)鍵鍵問題的的決心與與行動(dòng)力力。如何處理理RDC與ALP的關(guān)關(guān)系。計(jì)劃完成成的工作作重點(diǎn)扶持持一家RD，樹樹立樣板板。完成《ALP發(fā)發(fā)展手冊(cè)冊(cè)》完成《RD發(fā)展展手冊(cè)》》完成《RD管理理手冊(cè)》》完成“渠渠道策略略設(shè)計(jì)””渠道政策策的梳理理9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:19:5422:19Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:19:5422:19:5422:19Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:19:5422:19:54January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。04一一月202310:19:54下下午22:19:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:19下下午1月-2322:19January4,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/422:19:5422:19:5404January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:19:54下下午10:19下下午22:19:541月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2322:19:5422:19Jan-2304-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:19:5422:19:5422:19Wednesday,January4,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2322:19:5422:19:54January4,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。04一月月202310:19:54下下午22:19:541月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月2310:19下下午1月-2322:19January4,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/422:19:5422:19:5404January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。10:19:54下午午10:19下下午22:19:541月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。22:19:5422:19:5422:191/4/202310:19:54PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2322:19:5422:19Jan-2304-J