SR易助系列產(chǎn)品銷售流程

ERP銷售流程DCMS銷售模式及銷售管理方式說明1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述2.銷售特性及關(guān)鍵信息3.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說明4.客戶關(guān)系維護(hù)方式說明5.銷售流程說明DCMS產(chǎn)品系列1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述年?duì)I業(yè)額在RMB0.5億元以下(年利潤(rùn)在

RMB100萬以上)

的電子、電機(jī)、電器、機(jī)械、五金、工具、運(yùn)輸器材、化工、制藥、食品、飲料、等行業(yè)的制造業(yè)〔易助〕ERP的目標(biāo)市場(chǎng)是:1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述(續(xù))年?duì)I業(yè)額在RMB0.5億元以下，(年利潤(rùn)在RMB100萬以上)以自有產(chǎn)品或品牌，通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝品、藥品、食品、3C通信器材、電器、電子等〔易助〕ERP的目標(biāo)市場(chǎng)是:1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述(續(xù))年?duì)I業(yè)額在5億元以下的流通型企業(yè)，其中與制造業(yè)有往來的貿(mào)易企業(yè)為重點(diǎn)代理或自有產(chǎn)品,通過不同渠道進(jìn)行銷售的流通業(yè)，產(chǎn)品如服飾、手表、精品、化妝品、藥品、食品、3C通信器材、電器、電子等非大賣場(chǎng)亦非聯(lián)鎖超市的流通企業(yè)〔易成管理軟件〕的目標(biāo)市場(chǎng)是:1.目標(biāo)市場(chǎng)的描述(續(xù))年?duì)I業(yè)額在1500萬元以下的小型制造業(yè)，暫僅需求進(jìn)銷存財(cái)務(wù)管理,且預(yù)算不足.(還可作為易助的一個(gè)補(bǔ)充,打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)可用)〔企明星管理軟件〕的目標(biāo)市場(chǎng)是:2.銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費(fèi)用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售ERP項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)ERP解決方案式銷售(SolutionSelling)的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)性化的銷售約每5年至10年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–12個(gè)月2.銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))時(shí)間表表(schedule)客戶何何時(shí)要要讓ERP上線客戶何何時(shí)要要開始始實(shí)施施ERP客戶何何時(shí)要要簽約約客戶何何時(shí)要要決定定ERP廠商客戶何何時(shí)要要完成成ERP選型客戶何何時(shí)要要開始始ERP選型預(yù)算(budget)預(yù)算制制:客戶這這次對(duì)對(duì)ERP項(xiàng)目,編了多多少預(yù)預(yù)算客戶編編的預(yù)預(yù)算,涵蓋了了甚么么項(xiàng)目目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù),網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算算制:客戶大大概花花得起起多少少錢需求(requirement)客戶這這次信信息化化的動(dòng)動(dòng)機(jī)是是甚么么客戶這這次信信息化化要解解決甚甚么問問題客戶的的需求求的功功能范范圍客戶的的需求求的地地理范范圍客戶的的需求求的語語言范范圍客戶需需要哪哪些模模塊客戶需需要哪哪些服服務(wù)需求(requirement)利潤(rùn),企業(yè)發(fā)發(fā)展解決問問題產(chǎn)品價(jià)價(jià)格高中低不同階階層的的人需需求不不同別害我我被記記過挨挨罵別讓我我被炒炒魷魚魚別害我我丟了了烏紗紗帽決策(人及過過程)(decision)客戶信信息化化工作作的發(fā)發(fā)起人人是誰誰客戶的的決策策人員員是誰誰客戶的的決策策過程程是甚甚幺客戶的的選型型標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是甚甚幺實(shí)施ERP是否為為多數(shù)數(shù)人的的想法法客戶的的母公公司在在決策策中的的角色色扮演演集團(tuán)公公司的的總部部在決決策中中的角角色扮扮演客戶的的相關(guān)關(guān)外部部單位位在決決策中中扮演演的角角色(政府單單位,客戶,顧問…….)決策(人及過過程)(decision)與決策策有關(guān)關(guān)的四四種角角色批準(zhǔn)者者決策制制定者者影響者者把關(guān)者者決策(人及過過程)(decision)低高高影響力力對(duì)咱們們的支支持度度1234Sales該在誰誰的身身上花花時(shí)間間魔鬼天使小鬼小甜甜甜競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些些參賽賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先先領(lǐng)先的的參賽賽者具具體的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)落后的的參賽賽者具具體的的劣勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)(competition)女對(duì)男男說:親愛的的,請(qǐng)你告告訴我我:我身邊邊有這這幺多多的追追求者者,為什幺幺我非非嫁給給你不不可?同理,Sales該不斷斷的問問自己己:為什幺幺客戶戶非選選我不不可?關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn)點(diǎn))客戶的選型型評(píng)估哪些些因素這些因素中中甚么是客客戶最重視視的留意關(guān)鍵信信息間發(fā)生生的沖突矛矛盾!處理不好是是危機(jī)妥善處理是是轉(zhuǎn)機(jī)如:預(yù)算與需求求時(shí)間表與決決策需求與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)DCBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)3.市場(chǎng)及客戶戶分級(jí)方式式說明銷售流程DCBA成交或失敗客戶關(guān)系維維護(hù)開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式式目標(biāo)市場(chǎng)釣魚捕魚養(yǎng)魚客戶搜尋過過濾會(huì)釣魚不如如會(huì)捕魚，，會(huì)捕魚不不如會(huì)養(yǎng)魚魚客戶搜尋過過濾方式說說明所謂客戶搜搜尋過濾系系指在市場(chǎng)場(chǎng)上針對(duì)目目標(biāo)客戶群群進(jìn)行有計(jì)計(jì)劃的搜尋尋與分級(jí),以找出成熟熟客戶或值值得長(zhǎng)期經(jīng)經(jīng)營(yíng)的潛在在客戶之行行為客戶搜尋過過濾的定義義:.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引引介.參加展會(huì)或或研討會(huì).自行舉辦活活動(dòng).掃街.DM(名單).打電話(名單)客戶搜尋的的作法–有效度與覆覆蓋度3.市場(chǎng)及客戶戶分級(jí)方式式說明目標(biāo)市場(chǎng)銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每每人有一畝畝田銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)3.市場(chǎng)及客戶戶分級(jí)方式式說明名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫(kù)補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每每人有一畝畝田已經(jīng)開始或或即將于近近期開始進(jìn)進(jìn)行選型工工作,以便將現(xiàn)有有系統(tǒng)更換換或擴(kuò)大目目前信息化化范圍的潛潛在客戶客戶分級(jí)的的定義---A級(jí)客戶未信息化者者:已經(jīng)開始或或即將于近近期開始進(jìn)進(jìn)行選型工作,以便展開信信息化的潛潛在客戶已信息化者者:有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交交使用狀況很很不滿意,原服務(wù)電腦腦公司經(jīng)客客戶再三要求而無法法改善其產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)的潛在客客戶客戶分級(jí)的的定義---B級(jí)客戶未信息化者者：肯定信息化化的必要性性,但必須等某某些具體事事情完成或或定案后,才會(huì)真正進(jìn)進(jìn)行選型工工作的潛在在客戶已信息化者者：有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交交自主開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已已離職,軟件雖仍在使用用但維護(hù)已已有困難的的潛在客戶戶使用的狀況況不滿意,但對(duì)原服務(wù)務(wù)電腦公司司還抱著希希望的潛在在客戶客戶分級(jí)的的定義---C級(jí)客戶未信息化者者:明明行業(yè)及及規(guī)模都該該采行信息息化,也肯定信息息化的必要要性,但因未覺需需求的迫切切或信心不不足而沒有有采取行動(dòng)動(dòng)的潛在客客戶已信息化者者:有機(jī)會(huì)在7至12個(gè)月內(nèi)成交交自主開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能能雖不滿意意但仍勉強(qiáng)強(qiáng)接受的潛在客戶目前軟件使使用狀況滿滿意而且維維護(hù)也沒有有問題的潛潛在客戶客戶分級(jí)的的定義---D級(jí)客戶未信息化者者:明明行業(yè)及及規(guī)模都該該采行信息息化,卻否定信息息化的必要要性的潛在在客戶已信息化者者:無法在12個(gè)月內(nèi)成交交自主開發(fā)設(shè)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正正進(jìn)行中的的潛在客戶剛完成合同同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┦┕ぷ髡M(jìn)進(jìn)行中的潛潛在客戶4.客戶關(guān)系維維護(hù)方式說說明所謂客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)系系指銷售人人員對(duì)A級(jí)以外的潛潛在客戶,依其等級(jí)所所進(jìn)行的差差別式聯(lián)絡(luò)絡(luò)行為,以掌握或促促成其成熟熟的時(shí)機(jī)客戶關(guān)系維維護(hù)的定義義:同上,但另可借我我們的案例例客戶及借借對(duì)現(xiàn)在為為潛在客戶戶服務(wù)的軟軟件公司或或項(xiàng)目開發(fā)發(fā)的嚴(yán)重缺缺陷下毒,來堅(jiān)定其換換系統(tǒng)的決決心,加速其換系系統(tǒng)的腳步步客戶關(guān)系維維護(hù)的方式式-B級(jí)客戶未信息化者者:已信息化者者:保持夠密切切的聯(lián)系,以便掌握該該客戶由B級(jí)升級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開銷銷售工作同上,但另可借我我們的案例例客戶及借借對(duì)現(xiàn)在為為潛在客戶戶服務(wù)的軟軟件公司或或項(xiàng)目開發(fā)發(fā)的嚴(yán)重缺缺陷下毒,來堅(jiān)定其換換系統(tǒng)的決決心,加速其換系系統(tǒng)的腳步步客戶關(guān)系維維護(hù)的方式式-C級(jí)客戶未信息化者者:已信息化者者:.固定周期的的客戶關(guān)系系維護(hù).借案例客戶戶堅(jiān)定其決決心,加速其腳步步活動(dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、、特價(jià)活動(dòng)動(dòng)…..客戶關(guān)系維維護(hù)的方式式-D級(jí)客戶未信息化者者:已信息化者者:.固定周期的的客戶關(guān)系系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈奈恼?案例客戶等等改變其觀觀念,其余同下[注:上線工作進(jìn)進(jìn)行中的客客戶,若規(guī)模不小小,但相對(duì)的電腦公司規(guī)模較較小,且客戶投資資金額不大時(shí)時(shí),可注意其發(fā)發(fā)展,伺機(jī)而動(dòng)].打電話.建立客戶個(gè)個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品品上市/促銷等訊息傳傳遞給潛在在客戶.親自拜訪.針對(duì)介紹潛潛在客戶提提供獎(jiǎng)勵(lì).開課程.借助客觀的的第三者推推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別別市場(chǎng)訊息息.辦活動(dòng)給給潛在客客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊刊登客戶的的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)報(bào)導(dǎo).介紹生意給給潛在客戶戶.銷售人員動(dòng)動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問,ISO,布線公司給給潛在客戶戶.解決決客客戶戶問問題題.因特特網(wǎng)網(wǎng)上上服服務(wù)務(wù)客客戶戶(如:人力力中中介介)客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)的的作作法法.言之之有有物物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握握時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)NEED.利用用工工具具.觸到到痛痛處處,搔到到癢癢處處.戴高高樂樂.誠(chéng)于于中中,形于于外外.纏.吸引引對(duì)對(duì)方方興興趣趣.注意意儀儀態(tài)態(tài)及及肢肢體體語語言言.動(dòng)以以情情,誘以以利利.投其其所所好好.一勤勤天天下下無無難難事事.結(jié)黨黨營(yíng)營(yíng)私私.精誠(chéng)誠(chéng)所所至至,金石石為為開開.拉、、拍拍、、拖拖.無需需求求時(shí)時(shí)不不急急于于推推銷銷.適當(dāng)當(dāng)?shù)牡目涂蛻魬舴址旨?jí)級(jí)客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)的的技技巧巧工作作項(xiàng)項(xiàng)目目工作作量量所花花時(shí)時(shí)間間跑A級(jí)客客戶戶X家X天B級(jí)級(jí)客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)X家X天C級(jí)級(jí)客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)X家X天開發(fā)發(fā)新新客客戶戶X家X天銷售售人人員員工工作作時(shí)時(shí)間間的的分分配配(每個(gè)個(gè)月月)(例)正確確的的客客戶戶分分級(jí)級(jí)是是客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)能能否否奏奏效效的的重重要要關(guān)關(guān)鍵鍵!客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)是是能能否否創(chuàng)創(chuàng)造造業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)的的重重要要關(guān)關(guān)鍵鍵!5.銷售售流流程程說說明明取得得潛潛在在客客戶戶名名單單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須須經(jīng)經(jīng)主主管管核核準(zhǔn)準(zhǔn)NO表示示禁禁止止OK表示示允允許許舉辦辦活活動(dòng)動(dòng)及及電電話話行行銷銷是是現(xiàn)階階段段銷銷售售工工作作的的重重點(diǎn)點(diǎn)找到到潛潛在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶判斷斷客客戶戶等等級(jí)級(jí)(迫切切度度)大致致了了解解需需求求補(bǔ)齊齊或或修修正正基基本本資資料料目的的:取得得潛潛在在客客戶戶名名單單取得得潛潛在在客客戶戶名名單單參加加活活動(dòng)動(dòng)客客戶戶電話話行行銷銷上門門客客戶戶(Callin)舊客客戶戶介介紹紹親朋朋好好友友介介紹紹舊客客戶戶增增購(gòu)購(gòu)升升級(jí)級(jí)………名單單來來源源:行銷助理集中管理初訪訪建立立好好感感及專業(yè)業(yè)型型象象收集集并并確確認(rèn)認(rèn)關(guān)關(guān)鍵鍵信信息息:時(shí)間間表表、、預(yù)預(yù)算算、、需需求求、、決決策策、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、關(guān)關(guān)鍵鍵評(píng)評(píng)估估項(xiàng)項(xiàng)收集集其其它它重重要要信信息息:行業(yè)業(yè)、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額、、人人數(shù)數(shù)、、ISO9000BPR、遷遷擴(kuò)擴(kuò)廠廠、、重重大大投投資資、、品品號(hào)號(hào)碼碼數(shù)數(shù)Database,OS,Hardware的偏偏好好傾傾向向……………目的的:確定定是是不不是是A級(jí)客客戶戶交流流更了了解解老老板板及及關(guān)關(guān)鍵鍵人人員員的的想想法法進(jìn)一一步步了了解解需需求求(要說說也也要要聽聽)為產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示工工作作進(jìn)進(jìn)行行鋪鋪墊墊排除實(shí)力較弱弱的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)于較強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)者,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)目的:了解或引導(dǎo)客客戶的需求時(shí)間不要太長(zhǎng)長(zhǎng)(2hrs以內(nèi))要求決策高層層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪輪廓,特色優(yōu)點(diǎn)面呈呈現(xiàn)了解客戶的生生產(chǎn)作業(yè)流程程及主要需求求取得潛在客戶戶的承諾,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研研及(或)軟件演示如果可能,交流結(jié)束后參參觀其車間與與廠房交流注意事項(xiàng):交流建議范例:交流結(jié)束后參參觀客戶的工工廠及生產(chǎn)流流程(時(shí)間視狀況)1.公司簡(jiǎn)介(共10–15mins)介紹公司基本本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整整的產(chǎn)品線介紹公司完善善的售后服務(wù)務(wù)機(jī)制介紹公司的客客戶群及代表表性客戶2.ERP產(chǎn)品概況說明明(30mins)3.強(qiáng)調(diào)客戶選擇擇我們的理由由(2mins)4.客戶介紹其公公司狀況及信信息化需求(20mins