OC代表的拜訪技巧

OTC代表的拜訪技巧OTC銷(xiāo)售代表的基本責(zé)任銷(xiāo)售工作上四個(gè)基本責(zé)任： 1、在您負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，將公司的產(chǎn)品鋪貨到所有店頭。2、做好陳列以及藥店包裝。3、店員培訓(xùn),爭(zhēng)取店員向顧客的第一推薦（首薦）。4.在您所管理的藥店中，完成銷(xiāo)售任務(wù)。OTC代表專業(yè)促銷(xiāo)方式面對(duì)面拜訪（滿足需求式推銷(xiāo)術(shù)）團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售（小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)）各種促銷(xiāo)活動(dòng)

面對(duì)面拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白探詢聆聽(tīng)特性利益產(chǎn)品知識(shí)拜訪前/后計(jì)劃收集/反饋信息處理異議加強(qiáng)印象主動(dòng)成交面對(duì)面拜訪技巧：訪前計(jì)劃→開(kāi)場(chǎng)白→探詢需求→產(chǎn)品FAB陳述→反對(duì)意見(jiàn)處理→締結(jié)→ 訪后分析→業(yè)務(wù)代表拜訪客戶前的自我檢驗(yàn)頭發(fā)梳整齊了嗎？耳朵清洗干凈了嗎？眼睛上是否留有眼屎？牙齒是否潔白，口中有無(wú)異味？胡子是否刮干凈？指甲是否修整齊？襯衫是否清潔，無(wú)皺紋？領(lǐng)帶是否與西裝，襯衫協(xié)調(diào)？西裝是否燙挺？鞋子是否有污泥？襪子是否過(guò)于搶眼？名片帶了嗎？各項(xiàng)文具是否帶來(lái)？?jī)r(jià)目表，樣品，宣傳品是否備齊？約定時(shí)間是否來(lái)得及？開(kāi)場(chǎng)白是否準(zhǔn)備好？對(duì)拜訪對(duì)象是否事先作了了解？在拜訪前，檢查一下，自己的準(zhǔn)備是否配合拜訪目的拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)著裝整潔雙手干凈備好名片準(zhǔn)備好了嗎？提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪前：全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況確定拜訪目標(biāo)開(kāi)戶產(chǎn)品教育/公司介紹貨賀陳列促銷(xiāo)計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)提醒訂貨了解顧客及銷(xiāo)售情況提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)拜訪中：自我介紹，簡(jiǎn)述來(lái)訪目的詢問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單核查店內(nèi)庫(kù)存清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足確保產(chǎn)品潔凈查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處拜訪中：確保零售價(jià)標(biāo)牌書(shū)寫(xiě)正確放置促銷(xiāo)宣傳用品提供市場(chǎng)記錄客戶服務(wù)需要記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷(xiāo)商了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷(xiāo)近況尋找貨架廣告機(jī)會(huì)提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)提供供全全面面專專業(yè)業(yè)的的店店內(nèi)內(nèi)服服務(wù)務(wù)道別別應(yīng)獲獲取取明明確確的的訂訂單單意意向向信信息息建議議下下次次拜拜訪訪時(shí)時(shí)間間，，確確定定所所要拜拜訪訪對(duì)對(duì)象象當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)有有空空。。感謝謝經(jīng)經(jīng)理理和和員員工工的的時(shí)時(shí)間間和和幫幫助助提供供全全面面專專業(yè)業(yè)的的店店內(nèi)內(nèi)服服務(wù)務(wù)跟蹤蹤服服務(wù)務(wù)整理理更更新新記記錄錄★客戶戶記記錄錄★拜訪訪記記錄錄執(zhí)行行訂訂單單執(zhí)行行客客戶戶所所提提要要求求若獲獲得得特特別別幫幫助助給給店店長(zhǎng)長(zhǎng)/柜柜長(zhǎng)長(zhǎng)寄寄感感謝謝卡卡建立立融融洽洽的的關(guān)關(guān)系系，，該該做做些些什什么么事事情情？？要愉愉快快和和有有禮禮貌貌自信信交談時(shí)時(shí)與對(duì)對(duì)方的的目光光接觸觸在友好好氣氛氛中打打招呼呼告訴對(duì)對(duì)方你你先去去盤(pán)點(diǎn)點(diǎn)貨架架與倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)的的庫(kù)存存后才才回來(lái)來(lái)和他他討論論訂單單除了店店經(jīng)理理和柜柜組長(zhǎng)長(zhǎng)以外外，我我們還還要和和什么么人打打招呼呼、以以建立立融洽洽關(guān)系系和良良好印印象？？店內(nèi)所所有員員工詢問(wèn)的的方式式通過(guò)詢?cè)儐?wèn)才才能找找出客客戶的的需求求，有兩種種詢問(wèn)問(wèn)的方方法開(kāi)放式式的詢?cè)儐?wèn)：：封閉式式的詢?cè)儐?wèn)：：銷(xiāo)售陳陳述中中要要有效效地利利用視視覺(jué)輔輔助材材料我們有有哪些些視覺(jué)覺(jué)銷(xiāo)售售輔助助材料料?樣品訪銷(xiāo)卡市場(chǎng)宣傳材材料產(chǎn)品目錄與與價(jià)格表示范照片報(bào)章雜志的的數(shù)據(jù)報(bào)導(dǎo)導(dǎo)ACTION：拜訪訪結(jié)束要求求訂單拜訪客戶的的步驟最重重要的時(shí)刻刻就是結(jié)束束銷(xiāo)售要訂單，它決決定成功與與否。1、有什么么障礙造成成一位銷(xiāo)售售代表不能能妥當(dāng)?shù)亟Y(jié)結(jié)束銷(xiāo)售？？2、他如何何去克服這這些障礙？？拜訪分析拜訪結(jié)果分分析不論拜訪是是成功或是是失敗，都都應(yīng)利用每每次拜訪作作為經(jīng)驗(yàn)去去學(xué)習(xí)，思思考如何去去克服弱點(diǎn)點(diǎn)、加強(qiáng)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，提高高工作效率率。面對(duì)面拜訪訪特點(diǎn)：1、針對(duì)性性較強(qiáng)，針針對(duì)某個(gè)特特定人物、、特定問(wèn)題題，對(duì)產(chǎn)品品的討論較較深入，以以滿足不同同層次，不不同期望的的需要，使使得拜訪準(zhǔn)準(zhǔn)確性提高高。2、單位時(shí)時(shí)間產(chǎn)生的的效果較低低，要達(dá)到到整體的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)花花費(fèi)的時(shí)間間、費(fèi)用很很高，同時(shí)時(shí)對(duì)銷(xiāo)售技技巧的要求求較高。3、與店員員面對(duì)面交交談比較隨隨意，富有有親切感，，易于彼此此間建立長(zhǎng)長(zhǎng)期合作基基礎(chǔ)。團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售特點(diǎn)：1、短時(shí)間間內(nèi)可同時(shí)時(shí)對(duì)多個(gè)目目標(biāo)觀眾傳傳達(dá)訊息，，效率高，，較經(jīng)濟(jì)2、介紹紹產(chǎn)品信信息較完完整、系系統(tǒng)，但但深度不不夠3、較高高的儀表表、著裝裝要求及及演講技技巧團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售售技巧：會(huì)前計(jì)劃劃和準(zhǔn)備備是會(huì)議議成功的的關(guān)健詳細(xì)的藥藥店銷(xiāo)量量調(diào)查店員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的熟熟悉度選擇目標(biāo)標(biāo)聽(tīng)眾，，人數(shù)以以10——20人人為妥討論部分分是精華華必須的物物質(zhì)準(zhǔn)備備演練、演演練、再再演練會(huì)后回饋饋（會(huì)議議的