藥品銷售心得體會（2篇）

Word-7-藥品銷售心得體會（2篇）

當我們有一些感想時，不如來好好地做個總結(jié)，寫一篇心得體會，這樣就可以總結(jié)出詳細的閱歷和想法。那么心得體會該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧，的我細心為您帶來了2篇藥品銷售心得體會，盼望能夠給您供應(yīng)一些關(guān)心。

藥品銷售心得體會篇一

現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥閱歷上不足，導致落標的狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥學問，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順當完成。

在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們專心去觀看和發(fā)掘，話題的切入點是很簡單找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順當，必竟在沒有中標的狀況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

藥品銷售心得體會篇二

營業(yè)員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業(yè)員如何，藥店大多數(shù)是做回頭客的生意，而藥店營業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀，要給病人以平安感等等，藥店的營業(yè)員可不是鬧著玩的。要治好病的同時又要賺到錢，這個才是藝術(shù)營業(yè)員的崗位看似很一般，但要把這份工作做好，卻并不簡潔還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥許多很雜，。營業(yè)員以微笑服務(wù)為主題

我學到了不少的有關(guān)于藥品方面的學問，也從中總結(jié)出了一些我認為比較重要的東西，什么重要什么先做，保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店里，理理情愫，預(yù)備這一天的上班。當看到客戶，我都會微笑的說：先生，（或其他）您好！類似的禮貌用語，如對不起、

每一位客戶都是抱著某種需求才走進藥店的，因此藥店營業(yè)員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他推舉最合適的藥品。

觀看+摸索+詢問+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業(yè)員銷售方程式觀看+摸索+詢問+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業(yè)員銷售方程式

每一位客戶都是抱著某種需求才走進藥店的，因此藥店營業(yè)員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他推舉最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到客戶的購買需求呢？察顏觀色通過認真觀看客戶的動作和表情來洞察他們的需求，找到客戶購買意愿產(chǎn)生的線索。

1、觀看動作?？蛻羰谴颐γγ?，快步走進藥店查找一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品端詳，還是多次折回觀看。藥店營業(yè)員留意觀看客戶的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀看表情。當接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，客戶是否顯示出愛好，面帶微笑，還是表現(xiàn)出絕望和懊喪；當藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是仔細傾聽，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說明客戶對藥品基本滿足，如都是后者的話，說明藥品根本不對客戶的胃口。店員進行觀看時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買珍貴藥品；衣著講究的人可能去買最廉價的感冒藥。因此，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待客戶，要敬重客戶的愿望。

摸索推舉

通過向客戶推舉一、兩件藥品，觀看客戶的反應(yīng)，就可以了解客戶的愿望了。例如：一位客戶正在認真觀看消炎藥，假如客戶只是簡潔地應(yīng)酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采納下面的方法探測這位客戶：這種消炎藥很有效?？蛻簦何也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然后再告知我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師。哦，我想起來了，是這一種。就這樣，藥店營業(yè)員一句摸索性的話，就達成了一筆交易。

客戶所看的鬧表為話題，而是采納一般性的問話，如：您要買什么？客戶：沒什么，我先任憑看看。藥店營業(yè)員：假如您需要的話，可以隨時叫我。藥店營業(yè)員沒有得到任何關(guān)于客戶購買需要的線索。因此，藥店營業(yè)員肯定要認真觀看客戶的舉動，再加上適當?shù)脑儐柡屯婆e，就會較快地把握客戶的需要了。

謹慎詢問

通過直接性提問去發(fā)覺客戶的需求與要求時，往往發(fā)覺客戶會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。因此，提問肯定要以有技巧、奇妙、不損害客戶感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過細心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行贊美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏閱歷的藥店營業(yè)員經(jīng)常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種被調(diào)查的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。由于藥品提示和詢問猶如自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就確定能把握客戶的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業(yè)員可以從比較簡潔的問題著手，如請問，您買這種藥是給誰用的？或您想買瓶裝的還是盒裝的？，然后通過客戶的表情和回答來觀看推斷是否需要再有選擇地提一些深化的問題，就象上面的舉例一樣，漸漸地從一般性爭論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以略微移開視線并輕松自如地觀看客戶的表現(xiàn)與反應(yīng)。

急躁傾聽

讓客戶暢所欲言，不論客戶的贊揚、說明、埋怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會認真傾聽，并適當有所反應(yīng)，以表示關(guān)懷和重視。由于客戶所言是難以磨滅的，藥店營業(yè)員可以從傾聽中了解到客戶的購買需求，又由于客戶敬重對那些能仔細聽自己講話的人，情愿去回報。因此，傾聽專心聽客戶的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢？

1、做好聽的各種預(yù)備。首先要做好心理預(yù)備，要有急躁傾聽客戶的講話；其次要做好業(yè)務(wù)上的預(yù)備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能會提出什么問題，自己應(yīng)如何回答，以免到時無所適從。

2、不行分神，要集中留意力。聽人說話也是一門學問，當客戶說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓客戶發(fā)覺藥店營業(yè)員并未用心在聽自己講話，那藥店營業(yè)員也將失去客戶的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發(fā)問，幫客戶理出頭緒?？蛻粼谡f話時，原則上藥店營業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向客戶發(fā)問，由于她知道這樣做不但會關(guān)心客戶理出頭緒，而且會使談話更詳細生動。為了鼓舞客戶講話，藥店營業(yè)員不僅要用目光去鼓舞客戶，還應(yīng)不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是說、這種藥很不錯，或者簡潔地說一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，了解客戶的看法與≮.≯需求?？蛻舻膬?nèi)心常有看法、需要、問題、疑難等等，藥店營業(yè)員就必需要讓客戶的看法發(fā)表出來，從而了解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業(yè)員了解到客戶的真正需求之前，就要找出話題，讓客戶不停地說下去，這樣不但可避開聽片斷語言而產(chǎn)生誤會，而且藥店營業(yè)員也可以從客戶的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中觀看、揣摩其真正的需求。

5、留意平常的熬煉。聽別人講話也是一門藝術(shù)。藥店營業(yè)員在平常同