促銷活動(dòng)銷售競賽策劃執(zhí)行及運(yùn)用技巧

會(huì)計(jì)學(xué)1促銷活動(dòng)銷售競賽策劃執(zhí)行及運(yùn)用技巧渠道促銷終端促銷理解促銷活動(dòng)62124終端銷售競賽23第1頁/共21頁促銷活動(dòng)62143非富多彩，百花齊放！城市個(gè)性，渠道個(gè)性！不要大而同！第2頁/共21頁11促銷活動(dòng)——渠道促銷1二個(gè)關(guān)健點(diǎn)12渠道有貨壓力，多賣貨渠道有更多利益，多進(jìn)貨第3頁/共21頁渠道有更多利益，多進(jìn)貨如何實(shí)現(xiàn)渠道促銷62141、1年1-2次品宣會(huì)，招商會(huì)開會(huì)形式；或不開會(huì)議但同給予政策到連鎖藥店（或單店），下單量控制在3個(gè)月左右。2、按季節(jié)或藥店促銷檔期，選擇適合的產(chǎn)品參與促銷，鼓勵(lì)藥店多進(jìn)某一品類或單品，（仿效藥品在流通中的促銷訂單做法，如九州通等）。3、我們組織某一品類或單品每月發(fā)布優(yōu)惠訂貨信息，一個(gè)品類一年只做一次或2次就好。（最好是大眾類品種易起量）第4頁/共21頁如何實(shí)現(xiàn)渠道促銷62141、小健康快車幫賣貨。2、優(yōu)惠單品不實(shí)行退貨或減少退貨比例。3、連鎖做單品銷售競賽，4、單體店培訓(xùn)，一是集中培訓(xùn)，二是銷售人員負(fù)責(zé)單品培訓(xùn)（仿效藥品店員教育），渠道有貨壓力，多賣貨第5頁/共21頁11促銷活動(dòng)——終端促銷1三個(gè)利益關(guān)健點(diǎn)123消費(fèi)者利益點(diǎn)：讓消費(fèi)都買得更多，優(yōu)惠更多提升店員收益點(diǎn)；連鎖利益點(diǎn)，讓連鎖收益比投入大；減少連鎖投入第6頁/共21頁如何實(shí)現(xiàn)終端促銷62141、買得更多優(yōu)惠更多；不要直接打折賣，前提請一定建立在2件以上，因?yàn)榻K端的人流量在沒有大的宣傳面上，人流量不會(huì)增加多少。2、不要總是重復(fù)性用同一贈(zèng)品，如買大蛋白質(zhì)粉送小蛋白質(zhì)粉，買一箱（9個(gè))大的也送9個(gè)小的？能否送3個(gè)小蛋白粉再送點(diǎn)其他的贈(zèng)品？公司沒有能否在外采購一些品牌類的家庭用的物品？3、能否用商品換購，讓消費(fèi)者覺得價(jià)值感更好？消費(fèi)者利益點(diǎn)第7頁/共21頁如何實(shí)現(xiàn)終端促銷62141、提高收益獎(jiǎng)金2、及時(shí)兌付，最好當(dāng)日，當(dāng)周；3、有比拼，日日曬成績，4、方案要簡易。5、一檔活動(dòng)，周期不要太長。最好在1-2個(gè)月。6、有任務(wù)目標(biāo)店員利益點(diǎn)第8頁/共21頁如何實(shí)現(xiàn)終端促銷62141、適當(dāng)要投入，一分成本不花，是不會(huì)有合力的。2、主要通過消者來獲得贈(zèng)品成本3、單品活動(dòng)鼓勵(lì)連鎖多進(jìn)貨，如零售保量的條件下，實(shí)行10送1的出貨政策（僅是舉例），按零售量兌付。4、方案要簡易。5、一檔活動(dòng)，周期不要太長。最好在1-2個(gè)月。6、多選擇大眾性的產(chǎn)品，如鈣類，維生素C、E等等連鎖利益點(diǎn)第9頁/共21頁11232終端銷售競賽活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間數(shù)據(jù)分析活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)費(fèi)用預(yù)算捆綁條件活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間區(qū)域重點(diǎn)連鎖：區(qū)域小型連鎖：活動(dòng)時(shí)間：盡量能配合公司促銷活動(dòng)同步開展；活動(dòng)周期：活動(dòng)周期盡量控制在1-3個(gè)月，培訓(xùn)計(jì)劃第10頁/共21頁

推算出營養(yǎng)素的整體份額；同行銷售量重點(diǎn)推品類或大眾單品（鎖向外資或大品牌單品）宣導(dǎo)核心優(yōu)勢：廣告品種當(dāng)中的高毛利；首推；營業(yè)員提成高于或不低于同類產(chǎn)品；

連鎖整體營業(yè)額

營養(yǎng)素各品類占比

毛利貢獻(xiàn)

營業(yè)員提成2終端銷售競賽活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間數(shù)據(jù)分析活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)費(fèi)用預(yù)算捆綁條件培訓(xùn)計(jì)劃第11頁/共21頁11232終端銷售競賽活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間數(shù)據(jù)分析活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)費(fèi)用預(yù)算培訓(xùn)計(jì)劃活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定全品項(xiàng)競賽：原則上，首選全品項(xiàng)首推基礎(chǔ)才開展品灰或單品競賽為主單品銷售份額提升；目標(biāo)增長30%以上：以前3個(gè)月月均零售為基數(shù)，環(huán)比增長率30%以上；與連鎖簽訂保量協(xié)議：總目標(biāo)完成率達(dá)90%以上，方予支持獎(jiǎng)勵(lì)；目標(biāo)分解：活動(dòng)目標(biāo)分解至門店，再細(xì)分至個(gè)人，制定獎(jiǎng)懲機(jī)制；捆綁條件第12頁/共21頁獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置原則獎(jiǎng)勵(lì)類別

獎(jiǎng)勵(lì)目的為促進(jìn)目標(biāo)達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)力度以達(dá)到刺激店員積極性目的即可，不要浪費(fèi)資源；店員獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用周期以日，周為好，月次之；2終端銷售競賽活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間數(shù)據(jù)分析活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)捆綁條件培訓(xùn)計(jì)劃

門店為單品的獎(jiǎng)勵(lì)；

店員為單品的獎(jiǎng)勵(lì)；

重點(diǎn)門店、重點(diǎn)品種的獎(jiǎng)勵(lì)；

連鎖總部的獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用預(yù)算第13頁/共21頁2終端銷售競賽活動(dòng)對象活動(dòng)時(shí)間數(shù)據(jù)分析活動(dòng)形式目標(biāo)設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)捆綁條件培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算捆綁條件陳列位置；終端包裝；條碼分銷；協(xié)銷活動(dòng)；確定培訓(xùn)對象；制定培訓(xùn)流程；明確培訓(xùn)重點(diǎn)；營造培訓(xùn)氛圍；培訓(xùn)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算市場推廣基金額度內(nèi)使用；費(fèi)用率合理；投入產(chǎn)出合理；第14頁/共21頁11活動(dòng)宣導(dǎo)會(huì)23連鎖高層出席，引發(fā)足夠重視；任務(wù)分解明確，獎(jiǎng)勵(lì)清晰理解；一鼓作氣，激發(fā)士氣；終端銷售競賽第15頁/共21頁11終端銷售競賽經(jīng)銷商配合23條碼分銷庫存管理包裝陳列協(xié)銷活動(dòng)終端客情價(jià)格管控?cái)?shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店第16頁/共21頁11終端銷售競賽過程管理23條碼分銷庫存管理包裝陳列協(xié)銷活動(dòng)終端客情價(jià)格管控?cái)?shù)據(jù)跟蹤協(xié)同巡店連鎖管理層門店店員消費(fèi)者門店連鎖管理層自上而下自下而上活動(dòng)進(jìn)程跟蹤到位；各環(huán)節(jié)對接順暢；銷售數(shù)據(jù)分析及時(shí)；過程管控及糾偏；層級溝通順暢第17頁/共21頁14活動(dòng)效果評估終端銷售競賽銷售目標(biāo)達(dá)成率實(shí)際環(huán)比增長率店均產(chǎn)出市場份額占比實(shí)際費(fèi)用情況競品動(dòng)