對零售商的管理和激勵方案范本

對零售商的管理和激勵方案范本?零售商會員?卡銷售是零?售商以某項?利益或服務?為主題將消?費者組成一?個團體，通?過發(fā)放帶有?特定標識的?會員卡來開?展宣傳、銷?售、促銷等?營銷活動，?團體內(nèi)成員?憑會員卡可?以享受服務?與優(yōu)待。?一、會員卡?對零售商的?雙面影響?會員卡銷售?對零售商的?影響既有積?極的一面也?有消極的一?面。會員卡?對零售商的?積極影響表?現(xiàn)在：培?養(yǎng)消費者的?品牌忠誠度?。會員卡銷?售的最大好?處莫過于縮?短了商家與?消費者之間?的信息溝通?渠道，直接?與目標顧客?進行一對一?的交流，從?而把顧客牢?牢地團結在?自己身邊，?免受競爭者?的侵擾。?加強營銷競?爭力。會員?卡銷售可以?使零售商的?單項信息傳?遞改為雙向?信息交流，?零售商能有?更多的機會?了解消費者?的需求變化?以及他們對?產(chǎn)品、廣告?、促銷的意?見，進行更?合理的市場?細分，開發(fā)?更有效的營?銷策略，實?行定制式的?個性化服務?。隱蔽性?強。由于商?家與消費者?的直接接觸?都是在“暗?中”進行的?，商家在新?的優(yōu)惠促銷?政策、新的?產(chǎn)品改良等?方面的做法?不易被競爭?對手察覺，?可以免受競?爭者有針對?性的攻擊。?會員卡銷?售對零售商?的消極影響?表現(xiàn)在：?回報效果慢?。零售商要?與會員進行?多次的交往?溝通后才能?贏得會員的?認可與歸屬?，同時會員?也只有發(fā)展?到足夠的規(guī)?模才能發(fā)揮?出積極作用?，這就要求?零售商必須?持之以恒才?能有所建樹?。費用較?高。會員卡?提供的各種?服務和活動?、會員資料?管理以及相?關的廣告宣?傳都需要一?定的資金投?入，而其相?應的產(chǎn)出卻?相對滯后，?這筆有風險?性的前期投?資常常使零?售商望而卻?步。效果?難以預計。?會員卡提供?的服務是否?真正受歡迎?需要操作一?段時間后才?能檢驗，這?給事前效果?評估帶來了?難度，況且?會員卡銷售?立足于一個?長期的過程?，若不能隨?會員的需求?變化而轉(zhuǎn)變?，即使運營?之初廣受好?評也會因被?會員所拋棄?而難逃最終?失敗的厄運?。二、零?售商的會員?卡類型目?前零售商的?會員卡大致?可以分為三?類。一類是?綜合性商場?的會員卡。?這類會員卡?的用途首先?是積分，根?據(jù)積分多少?給消費者一?定的回饋；?一類大型超?市會員卡，?這類會員卡?的主要功能?是享受低價?會員商品，?但會員商品?一般不參與?積分；一類?是國際（或?國內(nèi)）知名?品牌店會員?卡，由于這?類品牌商品?很少舉行優(yōu)?惠促銷活動?，且商品價?位又很高，?所以該類會?員卡的用處?較大，入會?的門檻也較?高，消費者?大多是以積?分回饋方式?得到代金券?。會員卡?的辦理方法?各有不同，?管理嚴格的?會員店要求?顧客需要支?付一定數(shù)額?的辦卡費用?后才能為該?會的會員，?并且設置了?會員卡的使?用年限；絕?大部分的大?賣場、超市?是免費辦理?會員卡；也?有一些零售?商要求顧客?在本店當日?購買一定金?額的物品后?憑收銀條免?費辦理會員?卡。三、?零售商會員?卡銷售的幾?點思考牢?固樹立以會?員為中心的?零售觀念。?零售觀念是?零售商__?_開展零售?經(jīng)營活動的?指導思想，?它表現(xiàn)了零?售活動的出?發(fā)點，是實?現(xiàn)零售活動?目的的綱領?。零售店要?對會員產(chǎn)生?吸引力，就?必須樹立以?會員為中心?的零售觀念?。而會員卡?能否攏住消?費者的心，?關鍵是看消?費者能否從?會員卡消費?中真正受益?。調(diào)查資料?表明，消費?者對商店有?三個期望：?一是能夠獲?得到滿意的?商品；二是?能夠得到良?好的服務；?三是有舒適?的購物環(huán)境?。精心設?計會員卡銷?售方案。會?員卡銷售是?一個全面、?綜合的營銷?活動，事先?須有一個清?晰的目標、?所能提供的?服務項目和?費用預算。?零售商必須?清楚地認識?到，消費者?因一時沖動?而加入會員?___后，?把會員卡往?錢夾里一塞?就了事，絕?對是會員卡?銷售的失敗?。會員的加?入僅僅是個?開始，能否?讓會員投身?進來，主動?參與關心才?是根本。?適時為會員?卡升級。會?員卡、會員?制在我國零?售業(yè)并非沒?有生存空間?，關鍵在于?不同時期、?不同競爭環(huán)?境下它能否?為消費者提?供不斷升級?的會員服務?。針對我國?零售業(yè)的具?體情況，可?采用以下做?法實施為會?員卡升級：?一是借鑒國?外的做法。?目前國外一?些百貨公司?在向會員發(fā)?行會員卡后?，公司會定?期對會員進?行回訪，定?期郵寄給會?員關于商場?最新的打折?信息；同時?公司還會根?據(jù)不同會員?的消費情況?進行分析，?調(diào)整商場的?促銷時段和?促銷商品，?這些做法很?值得我國的?零售業(yè)學習?和嘗試；二?是客戶識別?與培養(yǎng)。針?對當前眾多?零售企業(yè)面?對的如何識?別消費者特?征與需求，?如何進行更?有效的市場?營銷和消費?者忠誠管理?問題，變現(xiàn)?行零售店會?員卡中只解?決“誰是我?得益最多的?客戶”的問?題為“如何?吸引和保持?這樣的客戶?，如何把其?他客戶培養(yǎng)?成這樣的客?戶”的工作?；三是與上?游合作提供?更具吸引力?的產(chǎn)品。在?現(xiàn)代發(fā)達的?零售體系中?，零售商應?充分利用自?身直接接觸?消費者的便?利條件，及?時將零售市?場上有價值?的信息傳遞?給上游供應?商，與上游?合作開發(fā)、?提供出更符?合消費者需?要的產(chǎn)品，?用給消費者?提供的特色?受益內(nèi)容吸?引消費者。?相關鏈接?：會員卡?銷售執(zhí)行方?案一、銷?售人員銷售?目標擬定?（一）推廣?初期：1?.確定目標?客戶，了解?目標客戶基?本信息（規(guī)?模、實力等?）2.與?目標客戶進?行初步接洽?，了解客戶?需求傾向。?3.對有?合作意向的?客戶，翔實?掌握其需求?，并盡可能?滿足客戶。?4.根據(jù)?推廣效果，?擬定合作意?向客戶__?_及合作條?件。5.?預定銷售目?標計劃。?（二）推廣?成熟期：?根據(jù)固定客?戶的需求做?出周期銷售?計劃。1?.開發(fā)新的?客戶源，了?解合作意向?。2.根?據(jù)周期銷售?計劃及新客?戶開發(fā)成果?設定階段銷?售目標。?二、銷售人?員銷售業(yè)績?考核（一?）各級銷售?人員工作責?任制1.?店外銷售人?員按照銷售?工作計劃進?行區(qū)域分工?。2.根?據(jù)整體銷售?目標進行銷?售任務分工?，指標落實?到人。3?.銷售主管?工作職責：?（1）設?定銷售渠道?，擬定整體?銷售目標。?（2）將?銷售任務按?區(qū)域、按計?劃落實到人?。（3）?監(jiān)督銷售助?理進行銷售?業(yè)務推廣，?協(xié)助銷售助?理進行難度?客戶的洽談?。（4）?銷售業(yè)務。?（5）匯?總銷售部門?日、周、月?、年的銷售?成果。（?6）對銷售?助理的工作?進行評估。?（7）對?銷售過程中?的各項手續(xù)?的辦理的監(jiān)?督、審核。?（8）負?責客戶資料?的保管及客?戶關系的維?護。（9?）負責店內(nèi)?支票會員流?程的監(jiān)督、?跟蹤執(zhí)行。?（10）?負責與財務?部門核對會?員卡及店內(nèi)?支票會員的?賬務。四?、會員卡銷?售回饋制度?1.會員?卡積分：?（1）購買?會員卡，不?論現(xiàn)金或是?支票（到賬?后）均可免?費辦理我店?的會員卡，?并將購買會?員卡的消費?記錄為積分?，該積分可?與其他消費?累計，并享?受積分累計?回饋活動。?（2）持?會員卡消費?不再享有積?分。2.?會員卡返點?標準：（?1）購買會?員卡可享有?一次性返點?獎勵。（?2）返點獎?勵比例如下?：一次性?購買會員卡?金額___?萬以上，客?戶可享受一?次性返點獎?勵。一次?性返點比例?不超過購買?金額的__?_%。（?3）返點獎?勵以會員卡?方式支付，?并進入店內(nèi)?流轉(zhuǎn)程序，?在相關單據(jù)?上注明“返?點獎勵”即?可。3.?年度回饋制?度（1）?對固定客戶?，或金額較?大（年度消?費額超過_?__萬的）?進行年度回?饋。（2?）年度回饋?采用直接贈?送會員卡形?式。（3?）會員卡贈?送比例不超?過年度購買?金額的__?_%。五?、大宗消費?優(yōu)惠條件?對一次性在?一個專柜購?買___件?以上的，可?給予價格優(yōu)?惠，具體優(yōu)?惠比例視具?體情況由經(jīng)?營部、專柜?及銷售人員?共同商定。?（11）?積極拓展新?的客戶渠道?。4.銷?售助理工作?職責：（?1）協(xié)助主?管拓展銷售?渠道。（?2）完成主?管分派的銷?售任務。?（3）積極?執(zhí)行銷售工?作。（4?）店內(nèi)支票?會員的辦理?、跟催。?（5）匯總?日、周、月?、年個人銷?售業(yè)績。?（6）維護?客戶關系。?（7）匯?總客戶資料?。（8）?會員卡工作?流程的辦理?。（二）?銷售人員業(yè)?績提成1?.銷售人員?根據(jù)業(yè)務推?展及實際簽?單情況核算?銷售業(yè)績提?成。2.?銷售業(yè)績提?成核算比例?（按季度銷?售業(yè)績核算?）。三、?客戶關系維?護1.資?料管理：?（1）銷售?人員共同擬?定目標客戶?群，并建立?客戶群資料?。（2）?公司關系開?發(fā)的客戶資?料由銷售主?管統(tǒng)一保管?，根據(jù)具體?情況進行分?工。（3?）個人開發(fā)?的客戶關系?，個人可留?存一份客戶?資料以備業(yè)?務聯(lián)系需要?，原始資料?一律交銷售?主管建檔管?理。（4?）銷售小組?共同開發(fā)的?客戶關系，?由銷售主管?根據(jù)實際情?況分工后，?將各人責任?范疇內(nèi)的客?戶資料交一?份備份由責?任人負責保?管。整體資?料由銷售主?管統(tǒng)一保管?。（5）?銷售主管應?定期按照客?戶性質(zhì)對客?戶資料進行?分類整理、?補充、更新?。（6）?所有客戶資?料策劃處總?監(jiān)處留存?zhèn)?份，并保持?與銷售主管?處的資料的?同步更新。?（7）客?戶資料屬_?_文件，任?何人未征得?總監(jiān)級以上?領導同意時?，一律不得?調(diào)閱責任范?疇外的資料?。（8）?嚴禁私自復?印、拷貝客?戶資料；嚴?禁私自將客?戶資料帶出?公司以外。?（9）店?內(nèi)支票會員?的相關單據(jù)?按時間順序?歸檔管理，?相關客戶資?料亦同會員?卡客戶資料?保管。2?.關系維護?：（1）?各人責任范?疇內(nèi)的客戶?關系要妥善?予以維護，?提供售前、?售中、售后?全程服務。?（2）會?員卡銷售前?，應充分了?解客戶需求?，包括對商?品品類、花?色、號型，?供貨時間、?供貨方式、?會