2022年行業(yè)分析從投影機(jī)銷售渠道分析看廠家策略

從投影機(jī)銷售渠道分析看廠家策略投影機(jī)渠道在大家看來是一個(gè)特別神奇的東西，由于它并不是一個(gè)實(shí)體，它也看不見摸不著，所以在人們它也就特別的神奇，大家所能觀察的只是一個(gè)一個(gè)的銷售店面，所以大家有時(shí)也遺忘了渠道的存在。但是通過一些圖表和線條就能夠?qū)⑶赖妮喞婉R上呈現(xiàn)在你的面前了。了解了投影機(jī)的渠道也能夠?qū)Υ蠹屹徺I投影機(jī)有一些關(guān)心，為此我們將它放在這里，讓你看的清清晰楚！

渠道的定義和組成

渠道，大家聽起來既很生疏，也很熟識(shí)的一個(gè)詞。其實(shí)渠道無時(shí)無刻不在我們身邊發(fā)揮著作用，你平常的用的如：電視機(jī)、電腦配件、數(shù)碼產(chǎn)品和吃的如：牛奶、面包、飲料等無一不是通過渠道來到你的身邊的，因此渠道在現(xiàn)代社會(huì)中占據(jù)著舉足輕重的地位。

美國管理協(xié)會(huì)(AMA)把渠道定義為：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡(jiǎn)潔說來渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費(fèi)者的中間過程。在這個(gè)過程中，廠商們往往會(huì)依據(jù)產(chǎn)品和自身狀況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機(jī)又由于自身產(chǎn)品和顧客群的特別性而又有所不同。

投影機(jī)為什么選擇傳統(tǒng)的IT渠道

絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采納了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采納規(guī)模和掩蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售對(duì)象所打算的。

相對(duì)于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機(jī)的具有著技術(shù)含量高的特點(diǎn)，而且其不僅價(jià)格高，對(duì)銷售人員的要求也高了不少，正是由于其技術(shù)含量高，專業(yè)銷售人員的缺乏，假如進(jìn)入了家電渠道，將使得這個(gè)沖突更加的突出，而制約了投影機(jī)進(jìn)入家電渠道，不能夠像其他的家電產(chǎn)品一樣在家電賣場(chǎng)里消失。

同時(shí)投影機(jī)的渠道相當(dāng)大一部分是由投影機(jī)的目標(biāo)群體所打算的，據(jù)了解，投影機(jī)首先打開、應(yīng)用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場(chǎng)，并且教育行業(yè)至今也是投影機(jī)的最大的用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機(jī)產(chǎn)品不只是賣一個(gè)單機(jī)那么簡(jiǎn)潔，還要考慮很多額外的因素，比如多媒體教室的設(shè)置、掌握系統(tǒng)的建設(shè)、展臺(tái)的搭建等等，說它是一個(gè)小工程一點(diǎn)都不過分，這就要求投影機(jī)的代理商要具有很高的專業(yè)學(xué)問，對(duì)投影機(jī)周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

而投影機(jī)的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特殊是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，"筆記本＋投影機(jī)"已經(jīng)成為移動(dòng)商務(wù)演示的標(biāo)準(zhǔn)配置。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，大量展現(xiàn)活動(dòng)、技術(shù)培訓(xùn)、學(xué)術(shù)溝通、會(huì)議演示等，都拉動(dòng)了投影設(shè)備在商用領(lǐng)域大量應(yīng)用。商用市場(chǎng)在近年快速崛起，成為近兩年投影機(jī)市場(chǎng)持續(xù)進(jìn)展的支撐點(diǎn)，而商業(yè)客戶的購買習(xí)慣也就成為了打算投影機(jī)渠道的另一大因素。

有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，投影機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域所占比例為：教育領(lǐng)域應(yīng)用占60%，商務(wù)應(yīng)用占35%，剩下5%的市場(chǎng)分額被家庭消遣應(yīng)用市場(chǎng)所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，打算了投影機(jī)的渠道不能采納諸如家電行業(yè)等的渠道，而是只能采納傳統(tǒng)的IT渠道，由于在傳統(tǒng)的IT渠道里面集中了大量的高科技的IT產(chǎn)品，這兩個(gè)群體的用戶能夠更多的接受到和了解到投影機(jī)的信息，同時(shí)在這個(gè)渠道里也擁有良好的產(chǎn)品展現(xiàn)條件和足夠的專業(yè)銷售人員為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是隨著投影機(jī)在家用市場(chǎng)的應(yīng)用逐步增多，廠商也開頭考慮利用家電的銷售渠道去銷售投影機(jī)，將投影機(jī)和背投電視、等離子電視以及液晶電視擺在一起銷售。

總代制仍為主流

然而，現(xiàn)在市場(chǎng)渠道中的主流照舊是總代制。什么樣的渠道模式才是最優(yōu)化、最合理的，這就猶如歌德巴赫猜想一樣，始終都沒有答案。渠道應(yīng)當(dāng)依據(jù)產(chǎn)品的不同而有所區(qū)分，并不是最先進(jìn)的渠道結(jié)構(gòu)就是最好的，對(duì)于那些如投影機(jī)之類的普及程度不高，專業(yè)化很強(qiáng)，技術(shù)含量高的產(chǎn)品而言，總代制照舊是最好的選擇。

“獨(dú)家總代理體制”的獨(dú)到之處，就在于渠道比較簡(jiǎn)單上下貫穿、步調(diào)全都，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡(jiǎn)潔，從而可以防止多家代理制而帶來的在價(jià)格上相互競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善以及致使整個(gè)市場(chǎng)非?；靵y的狀況發(fā)生，還特殊有利于上下游廠商之間的互動(dòng)。

例如：獨(dú)家總代理的體制就是ASK產(chǎn)品的市場(chǎng)制勝法寶。多年來，ASK產(chǎn)品始終如一的交由大恒總代，從而保證了ASK的投影機(jī)價(jià)格體系的穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展有序、渠道進(jìn)展健康，在業(yè)內(nèi)擁有了良好的口碑。ASK的大恒代理渠道架構(gòu)如下：ASK的全國獨(dú)家總代理商僅有大恒一家，在各省市區(qū)也僅有一家區(qū)域代理商，關(guān)心其拓展市場(chǎng)。這其實(shí)是一個(gè)特別簡(jiǎn)潔的渠道體系，也正是由于簡(jiǎn)潔，大恒的渠道更具人性化和敏捷性，旗下的獨(dú)家區(qū)域代理商與大恒猶如一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同擔(dān)當(dāng)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，因此，他們的樂觀性相對(duì)要高得多，渠道效率也自然要高得多。

渠道日趨扁平化

Dell能夠在IT業(yè)界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，應(yīng)此直銷模式也慢慢的受到了各大廠商的重視，大家都開頭將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌?chǎng)的變化擁有更快的反應(yīng)，同時(shí)可以節(jié)省大筆的支出。在這方面進(jìn)行的比較好的投影機(jī)廠商應(yīng)當(dāng)是普樂士。

聞名品牌普樂士同樣嘗到了渠道扁平化的甜頭，在渠道方面，PLUS堅(jiān)持渠道扁平化，直接與雨晨、恒昌等連鎖零售渠道簽約，使其產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力增加，并且價(jià)格體系更加穩(wěn)定，廣泛得到零售渠道的認(rèn)可，各大分銷商都盡力銷售其產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售額和市場(chǎng)占有率均有上升。

雖然渠道扁平化的趨勢(shì)變得越來越明顯，這對(duì)傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，但是采納這樣的方式的廠商卻特別的少，更多的廠商照舊采納了傳統(tǒng)的總代制，并且助DELL連續(xù)攻城拔寨的直銷模式在投影機(jī)渠道中也是鮮有使用，也讓很多人困惑不已，看來這就是有投影機(jī)特色的投影渠道形式吧。

專業(yè)分銷和專賣店開頭消失

與其他IT產(chǎn)品比較，投影機(jī)具有高價(jià)格、高技術(shù)含量的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求，而專業(yè)化分銷正是適應(yīng)這一要求的策略之選。借助“專業(yè)化分銷”，專業(yè)分銷商能夠?qū)@個(gè)品牌的產(chǎn)品的了解做到最大化，從而使專業(yè)分銷商無論是對(duì)產(chǎn)品的銷售、售后服務(wù)或者是進(jìn)行系統(tǒng)集成的時(shí)候，都能夠最大限度地運(yùn)作代理品牌，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報(bào)。從這一角度來說，渠道與品牌是逐步融合、密不行分的共生關(guān)系，而不是單純代理、可以替代的關(guān)系；是與廠商共同經(jīng)營品牌，而不只是經(jīng)銷產(chǎn)品。

而普樂士在專業(yè)分銷方面同樣走在了各個(gè)對(duì)手的前面，PLUS（普樂士）首先將品牌的專營銷售權(quán)向全國的代理商開放，在全國設(shè)立“成就100－PLUS品牌專營經(jīng)銷商體系”，首期招募100家渠道精英，3年內(nèi)確立掩蓋二、三級(jí)城市的商務(wù)銷售網(wǎng)，從而確保PLUS（普樂士）的品牌宣揚(yáng)、售后服務(wù)等方面得到良好的統(tǒng)一，從而將普樂士的品牌形象也大幅度的提高。

作為專業(yè)分銷的一種變種，專賣店也開頭在市場(chǎng)中消失，在各類電子市場(chǎng)中開設(shè)醒目的專業(yè)銷售投影機(jī)的專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好方法，由于在現(xiàn)在的市場(chǎng)中專業(yè)的投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷商數(shù)量照舊偏少，在北京市場(chǎng)也就雨晨和恒昌兩家，廠商開設(shè)這種專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢(shì)，而商務(wù)選購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對(duì)分散選購的商務(wù)選購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈?，而相?duì)集中的產(chǎn)品展現(xiàn)也會(huì)給消費(fèi)者以更多的選擇。

但是據(jù)經(jīng)銷商透露現(xiàn)在只有明基一家自建專賣店，應(yīng)為這種經(jīng)營方式對(duì)于原來銷售量就不是很大的投影機(jī)而言，渠道資源的利用率并不是很高，現(xiàn)在有些鋪張，會(huì)極大的增加廠商的渠道成本，應(yīng)此更多的廠商并沒有選擇這種渠道模式。

在從事投影機(jī)產(chǎn)品之初，產(chǎn)品的銷售幾乎全部通過明基原有的強(qiáng)大DIY渠道完成，現(xiàn)在為了增加投影機(jī)渠道的競(jìng)爭(zhēng)力，BenQ開頭與核心代理商合作建立專賣店，通過這種合作方式不僅拉升BenQ的品牌形象