零售實(shí)戰(zhàn)案例教材課件

零售實(shí)戰(zhàn)案例教材目錄Page2一、零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析二、工作流程三、貨品管理方法四、銷售目標(biāo)管理與工具使用零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page3售罄率是指一定時(shí)間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費(fèi)用的一個(gè)考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉(cāng)處理的一個(gè)合理尺度。計(jì)算公式為：銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本（或者）售罄率=總貨品銷售吊牌價(jià)/總進(jìn)貨吊牌價(jià)注：售謦率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季。售罄率零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page5

一個(gè)店的月初庫(kù)存是60萬(wàn),月末庫(kù)存是90萬(wàn),當(dāng)月的銷售是30萬(wàn);平均折扣是85%,那么這個(gè)月的庫(kù)銷比就是多少?(60+90)/2/(30/0.85)=1：2.14案例演練零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page6也成為同期比，衡量同一月份在不同年度內(nèi)的升幅情況。計(jì)算公式為：本月本店鋪的實(shí)際銷售金額/去年本月本店鋪的實(shí)際銷售金額-1PS：同期比只能夠?qū)⑼粫r(shí)段數(shù)據(jù)跨年度進(jìn)行比較。同比零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page7主要通途在于對(duì)比上一周期店鋪實(shí)際完成的銷售金額的升幅情況計(jì)算公式為：本周期的已完成銷售金額/上周期的已完成銷售金額-1PS：周期可以以周、月、季、半年為單位，或自定義的固定時(shí)間周期為單位。環(huán)比零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page9反映本班銷售的顧客單價(jià)情況計(jì)算公式:客單價(jià)=本班實(shí)際銷售金額/客單量PS：從某種角度上，客單價(jià)也可反映出銷售效率和當(dāng)前的貨品結(jié)構(gòu)，如客單價(jià)過(guò)低，可考慮調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加高價(jià)位商品?？蛦蝺r(jià)零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page10（某A級(jí)店鋪，十一期間銷售流水14萬(wàn)，共銷售出商品160件，成交140次，請(qǐng)問(wèn)此店鋪的客單價(jià)為多少？）客單價(jià)=140000/140=1000客單量=160/140=1.14案例演練：零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page11此數(shù)據(jù)衡量店鋪面積與產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的比率。主要用于控制店鋪?zhàn)饨鹋c實(shí)際效益的關(guān)系。計(jì)算公式為：當(dāng)月銷售/店鋪建筑面積PS：坪效的計(jì)算一定要是以建筑面積而不是以使用面積為基數(shù)，因?yàn)樵诜课葑赓U的過(guò)程中，費(fèi)用的計(jì)算也是以建筑面積為基數(shù)，此數(shù)據(jù)一般用在地鋪店上。同時(shí)，如店鋪本身自帶停車場(chǎng)或綠化帶，也一定計(jì)入。坪效零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page13又稱商品進(jìn)銷差價(jià)。企業(yè)商品銷售收入減去商品原進(jìn)價(jià)后的余額。因其尚未減去商品流通費(fèi)和稅金，還不是凈利，故稱毛利。計(jì)算公式為：毛利=銷售額-進(jìn)貨成本毛利率=毛利/銷售額PS：毛利并非能真實(shí)反映最終盈利情況，因?yàn)檫€需要考慮商場(chǎng)扣點(diǎn)與其他如稅金等雜項(xiàng)費(fèi)用支出的問(wèn)題。但通過(guò)毛利的高低，我們可大致判斷出應(yīng)在開源節(jié)流的哪些地方進(jìn)行改進(jìn)。毛利與毛利率零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page14此數(shù)據(jù)指在一定時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)中貨品轉(zhuǎn)手買賣的頻率，是反映貨品流通性強(qiáng)弱的指標(biāo)之一。計(jì)算公式為：零售額/平均庫(kù)存×100%PS：平均庫(kù)存=（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存）/2周轉(zhuǎn)率零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page15此數(shù)據(jù)衡量店鋪某一階段內(nèi)活動(dòng)折扣的情況。從而與進(jìn)貨折扣進(jìn)行比較得出盈率與否。計(jì)算公式為：階段銷售總金額額/吊牌總金額PS：平均折扣率計(jì)算時(shí)不含商場(chǎng)扣點(diǎn)等產(chǎn)品外因素。平均折扣率零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page17一般反應(yīng)某年某店鋪所采購(gòu)期貨的吊牌金額。計(jì)算公式為：年店鋪數(shù)量×年店月次×年店單產(chǎn)/年預(yù)估零售折扣率×年新貨占比/年新貨售罄率年店鋪期貨吊牌額零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page18a)年店鋪數(shù)量去年初店鋪數(shù)量+去年凈增店數(shù)量（計(jì)劃開店鋪以KPI為準(zhǔn)）+今年凈增店數(shù)量（以年渠道拓展計(jì)劃為準(zhǔn)）

b)年店月次（去年初店鋪數(shù)量+去年凈增店數(shù)量）×12+今年凈增店數(shù)量×6

注：老店以全年12月次計(jì)算，新店統(tǒng)一以6個(gè)月次計(jì)算

c)年店單產(chǎn)=前年單產(chǎn)×（1+去年店單產(chǎn)增長(zhǎng)率）×（1+今年店單產(chǎn)增長(zhǎng)率）

注：店單產(chǎn)增長(zhǎng)率不低于15%

d)年新貨占比（建議按83%比例規(guī)劃）e）年新貨售罄率（建議按69%規(guī)劃）

零售業(yè)常見(jiàn)名詞解析Page19一般反應(yīng)某年團(tuán)購(gòu)期貨的吊牌金額。計(jì)算公式為：年店鋪期貨吊牌額×年團(tuán)購(gòu)占比PS：團(tuán)購(gòu)占比建議5%～10%范圍之間年團(tuán)購(gòu)期貨吊牌額新柜進(jìn)場(chǎng)流程Page21新柜進(jìn)場(chǎng)流程Page22新柜進(jìn)場(chǎng)流程—準(zhǔn)備篇Page23確定店鋪位置與開業(yè)時(shí)間內(nèi)容：零管與商場(chǎng)洽談確定新開店鋪于賣場(chǎng)內(nèi)確切位置，并預(yù)估出具體開業(yè)時(shí)間。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：以信息確認(rèn)時(shí)間為準(zhǔn)。遞交開業(yè)申請(qǐng)工作內(nèi)容：向探路者公司總部遞交開業(yè)申請(qǐng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：以信息確認(rèn)時(shí)間為準(zhǔn)。店鋪裝修工作內(nèi)容：按設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)施工。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前10天進(jìn)場(chǎng)。新柜進(jìn)場(chǎng)流程—進(jìn)行篇Page25貨品清點(diǎn)與分配工作內(nèi)容：1）大倉(cāng)點(diǎn)貨，確定即將配送貨品無(wú)誤

2）將樣品與入倉(cāng)貨品區(qū)分裝箱。3)各項(xiàng)辦公物料與零售、陳列展示物料的領(lǐng)取。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前1天賣場(chǎng)布置工作內(nèi)容：協(xié)調(diào)人員，將樣品根據(jù)陳列規(guī)劃出樣，并將其余貨品歸倉(cāng)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：進(jìn)場(chǎng)當(dāng)天。新柜進(jìn)場(chǎng)流程—結(jié)束篇Page26開業(yè)后調(diào)整工作內(nèi)容：根據(jù)店鋪布置情況正常營(yíng)業(yè)，零管全程跟進(jìn)銷售狀況，并反饋至陳列專員與培訓(xùn)專員，并共同制定后期調(diào)整方案。并做好銷售記錄。后期工作中及時(shí)與公司保持聯(lián)系與溝通。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：當(dāng)天并持續(xù)進(jìn)行。特賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)流程Page27特賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)流程—準(zhǔn)備篇Page29確認(rèn)店鋪位置與開業(yè)時(shí)間工作內(nèi)容：確定特賣場(chǎng)所在商場(chǎng)內(nèi)區(qū)域、面積大小與開業(yè)時(shí)間。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：商場(chǎng)談判當(dāng)天貨品籌備工作內(nèi)容：零售與商品溝通，由商品配備特賣貨品。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前4天下單。特賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)流程—準(zhǔn)備篇Page30道具確定與籌備工作內(nèi)容：1）零管根據(jù)商品提供貨品清單預(yù)估陳列道具數(shù)量并落實(shí)道

具調(diào)用。

2）陳列根據(jù)零售要求只做相關(guān)POP或其他宣傳物料。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：1）商品列出貨品清單后3天內(nèi)。

2）接零管通知后可安排制作事宜，開業(yè)前1天安裝到位。人員招募工作內(nèi)容：根據(jù)零售要求數(shù)量招募臨時(shí)促銷人員，或進(jìn)行人員調(diào)配。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前2天內(nèi)完成招募或調(diào)配工作。特賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)流程—進(jìn)行篇Page31現(xiàn)場(chǎng)布置工作內(nèi)容：樣品上架、其余貨品歸倉(cāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前1天貨品清點(diǎn)工作內(nèi)容：特賣場(chǎng)人員至大倉(cāng)點(diǎn)貨，確認(rèn)貨品無(wú)誤。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)前1天特賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)流程—跟進(jìn)篇Page32店鋪開業(yè)與后期跟進(jìn)工作內(nèi)容：跟進(jìn)當(dāng)天運(yùn)營(yíng)情況，視具體情況對(duì)陳列進(jìn)行微調(diào)或安排商品調(diào)撥、補(bǔ)貨。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：開業(yè)當(dāng)天特賣場(chǎng)需要注意的問(wèn)題人-店員，顧客貨-銷售的產(chǎn)品，配套設(shè)施場(chǎng)-賣場(chǎng)一、特賣的分類探路者常見(jiàn)的特賣大型特賣——特賣專場(chǎng)中小型特賣——商場(chǎng)里面的集中特賣二、人員的確定1.確定賣場(chǎng)的員工數(shù)量2.安排班次3.確定人員區(qū)位的劃分4.簡(jiǎn)單人員的培訓(xùn)三、貨品的注意事項(xiàng)1.貨品準(zhǔn)備（貨品的類型，服、鞋、配的占比）2.貨品的碼放—特賣陳列，庫(kù)存，貨品的補(bǔ)充3.辦公物料的準(zhǔn)備特賣的陳列注意事項(xiàng)特賣場(chǎng)不需要特別的陳列，只需要將貨品完整的展示出來(lái)即可，其中需要保證的是賣場(chǎng)一定要豐滿，但不能很亂，貨品可以重復(fù)出樣，鞋類一般情況下只出單只，保證貨品的出樣率也可降低失貨率，服裝類產(chǎn)品要大量出樣，以豐滿貨場(chǎng)為主要原則。配件類產(chǎn)品可以用魚絲線穿起來(lái)，避免失貨。四、賣場(chǎng)的布置1、根據(jù)特賣場(chǎng)的大小確定需要花車、掛桿的數(shù)量2、特賣場(chǎng)最好圍成方形3、大型特賣場(chǎng)——設(shè)一個(gè)出口，一個(gè)入口，外圍用幕布圍繞起來(lái)，在四個(gè)點(diǎn)需要員工定點(diǎn)站位，即可控制場(chǎng)面又可防止失貨4、中型特賣場(chǎng)設(shè)一個(gè)出入口5、小型特賣場(chǎng)封閉式五、賬目-重中之重2、開銷售小票—以防賣錯(cuò)貨或者對(duì)不上帳，建議每位店員在所售貨品的小票上標(biāo)注自己的姓名或工號(hào)（小型特賣需注意）

3、自己收款—交接班的時(shí)候賬款一定要交接清楚，如果開小票要在結(jié)賬時(shí)核對(duì)小票與實(shí)際金額或者pos機(jī)的金額是否一致

1、在特賣中，貨非常重要，我們既要做好銷售又要看好貨品以防丟失，同時(shí)，防止發(fā)生特賣后盤點(diǎn)對(duì)不上賬目的另一個(gè)可行辦法就是在銷售中管好我們的賬目。4、銀屜不要存放過(guò)多現(xiàn)金5、晚上下班后要對(duì)帳六、進(jìn)場(chǎng)，撤場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)1、店長(zhǎng)要首先了解特賣場(chǎng)的地理位置及周邊環(huán)境，還有銷售高峰出現(xiàn)的時(shí)間段；2、如果特賣場(chǎng)在商場(chǎng)里舉行，需要確定員工一系列手續(xù)是否完成，胸卡、營(yíng)業(yè)時(shí)間等；3、辦公物料，貨品，人員的準(zhǔn)備；4、進(jìn)場(chǎng)前的點(diǎn)貨很重要，要按照產(chǎn)品明細(xì)單（一式兩份）過(guò)數(shù)，并在每個(gè)箱子上寫上箱內(nèi)貨品的名稱。撤場(chǎng)1、一般情況下撤場(chǎng)不需要點(diǎn)數(shù)，只要將貨品封箱打捆即可2、帳目按公司要求核對(duì)，交賬七、防止失貨1、每次試衣不超過(guò)三件2、配件的防盜措施3、各區(qū)域中相互配合4、收銀，產(chǎn)品裝袋時(shí)核對(duì)數(shù)量及價(jià)格重大節(jié)日促銷前準(zhǔn)備Page43重大節(jié)日促銷前準(zhǔn)備Page44重大節(jié)日促銷前準(zhǔn)備Page45活動(dòng)內(nèi)容確定工作內(nèi)容：與商場(chǎng)協(xié)定活動(dòng)內(nèi)容與抽成方式。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：活動(dòng)開始4天前完成。貨品籌備工作內(nèi)容：與商品協(xié)調(diào)參加活動(dòng)款式，并由商品完成補(bǔ)貨、調(diào)貨等工作。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：活動(dòng)開始前2天完成所有補(bǔ)貨、調(diào)撥工作。員工培訓(xùn)工作內(nèi)容：通過(guò)店長(zhǎng)會(huì)宣講并由店長(zhǎng)轉(zhuǎn)訓(xùn)與網(wǎng)絡(luò)通知下發(fā)兩項(xiàng)途徑確保每名店鋪員工清晰活動(dòng)內(nèi)容。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：活動(dòng)開始前2天完成。重大節(jié)日促銷前準(zhǔn)備Page46道具確定與籌備工作內(nèi)容：由陳列專員制作POP或相關(guān)道具，并確?；顒?dòng)前道具到達(dá)店鋪并安裝完畢。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：接零售主管活動(dòng)通知后既開始制作，活動(dòng)開始前1天確保安裝到位。節(jié)前檢查與跟進(jìn)工作內(nèi)容：巡視各店，確保各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就緒。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：活動(dòng)開始前1天執(zhí)行完畢。新品上市的店鋪準(zhǔn)備Page47多店鋪加盟商單店鋪分銷商新品上市的店鋪準(zhǔn)備—多店鋪加盟商Page48新品上市的店鋪準(zhǔn)備—單店鋪分銷商Page49貨品管理方法1、如何進(jìn)行補(bǔ)貨2、如何做好店鋪存貨的管理

3、貨品防損如何進(jìn)行補(bǔ)貨1、對(duì)門店的貨品庫(kù)存必須準(zhǔn)確把握2、隨時(shí)了解商品的銷售動(dòng)態(tài)3、熟悉店鋪商品管理，包含陳列位置、出樣量4、把握季節(jié)變化、節(jié)假日、促銷活動(dòng)對(duì)貨品銷售的影響5、補(bǔ)貨量按主推款、主清款的補(bǔ)充不同的數(shù)量如何做好店鋪存貨的管理

1、庫(kù)存商品要進(jìn)行定位管理2、所保管的商品要分門別類，整齊碼放，不要隨意堆積3、暢銷的貨品應(yīng)放在小倉(cāng)最方便取到的地方4、必須保管好殘次品，殘次品與正品必須分開放置，每月對(duì)殘次品進(jìn)行盤點(diǎn)核實(shí)5、倉(cāng)庫(kù)整理的頻率為:按照店面大小可分為一天一次或一周一次6、妥善處理貨品堆積問(wèn)題（穩(wěn)固、防潮、防火、防蟲蛀鼠咬）貨品防損外部損耗內(nèi)部損耗貨品防損—內(nèi)部防損

當(dāng)?shù)陠T發(fā)生下列情況時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)提高警覺(jué)，觀察店員是否有損耗動(dòng)機(jī)：

1、店員沒(méi)有請(qǐng)假就擅自離開門店

2、店員無(wú)證據(jù)卻懷疑他人不誠(chéng)實(shí)

3、店員的工作態(tài)度異常

4、報(bào)表與現(xiàn)金收支核對(duì)不起來(lái)

5、階段性大量丟貨情況出現(xiàn)貨品防損—內(nèi)部防損

店員造成內(nèi)部損耗時(shí)，有幾種表現(xiàn)：1、店員監(jiān)守自盜2、開門和關(guān)門時(shí)偷竊商品3、下班或輪休時(shí)，偷竊商品貨品防損—外部防損

商品被顧客偷竊的損耗1、顧客帶大型的包進(jìn)店2、顧客攜帶物品離店，沒(méi)有付錢3、顧客數(shù)人一起進(jìn)店購(gòu)物，掩護(hù)偷竊4、營(yíng)業(yè)高峰期要大聲提醒及店員之間互相配合(2)作業(yè)錯(cuò)誤的損耗1、店鋪調(diào)貨沒(méi)有完整的手續(xù)2、退換貨手續(xù)不完整3、維修、洗滌商品無(wú)記錄銷售目標(biāo)管理與工具使用1、店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)2、個(gè)人銷售目標(biāo)制定的方法3、日常管理工具的使用銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)RAMST具體性（Specific

）

——

目標(biāo)要具體

S銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)可衡量性（Measurable）——

沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)沒(méi)有實(shí)際指導(dǎo)意義

M銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）——

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)給人以成就感，從而不斷獲得前進(jìn)的動(dòng)力。

A銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)可實(shí)現(xiàn)性（Attainable）——

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)給人以成就感，從而不斷獲得前進(jìn)的動(dòng)力。

A銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)相關(guān)性（Realistic

）——

銷售目標(biāo)應(yīng)與現(xiàn)實(shí)銷售工作緊密結(jié)合，讓能量能夠集中體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。

R銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)限時(shí)性（Timebound）——

設(shè)定目標(biāo)時(shí)必須同時(shí)限定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的時(shí)間。

T銷售目標(biāo)管理與工具使用—店鋪目標(biāo)制定的方法與依據(jù)制定目標(biāo)