重點(diǎn)客戶管理2

重點(diǎn)客戶管理

如何認(rèn)識重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶的管理重點(diǎn)客戶的管理組織家樂福采購談判技巧如何認(rèn)識重點(diǎn)客戶199220001.Metro2.Wal-Mart3.Rewe4.Aldi5.Promodes6.Carrefour6050282626251.Wal-Mart2.Carrefour3.Ahold4.Kroger5.Metro6.Albertson’s1998653514739101186731271221Numberofcountries10國際性客戶的發(fā)展大潤發(fā)/歐尚的合作策略獨(dú)立發(fā)展彼此的概念.沒有品牌的合并在一些項目上進(jìn)行聯(lián)合,如:采購商務(wù)合作自有品牌數(shù)據(jù)處理...2001競爭者狀況Profit:BasicneedstoinsurethefuturedevelopmentNewexpectations:Withsomesupplierswe’llmoveforwardonnewspecificsubjectaslongasourcollaborationisbaseonmutualtrustandbenefit.營銷活動供應(yīng)鏈商品管理品類管理數(shù)據(jù)共享...對供應(yīng)商的期望歐商在全世界的狀況UptodateKeyfiguresT.O=30billionEuro295hypermarketswithin14countries620supermarkets145000employeesForbesclassifyAuchanasthe197thworldwidecompany.歐尚中國Todaywerun4stores,nextopeningmidDecember.T.O=1.2billionrmb2000employees營運(yùn)組織

5個主要部門

雜貨

生鮮

紡織品

非食品雜貨

家店

服務(wù)部門

信貸財物

售后服務(wù)商店店布布局局低毛毛利利大流流量量折價價頂級品牌自有品牌中檔品牌低價品牌到最最高高價價從最最低低價價大量量的的商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)以以滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者各各種種各各樣樣的的需需求求:分品品類類陳陳列列宣傳傳Billboard,BusesCatalogues現(xiàn)代代渠渠道道的的發(fā)發(fā)展展是是非非常?？炜斓牡摹?0022003……2005家樂福28stores4060好又多5380120……如果我們忽視視KA的發(fā)展,就無無法想象三,五年之后會會有什么情況況發(fā)生?……現(xiàn)狀缺乏長期的策策略和規(guī)劃.系統(tǒng)化的管理理.在總部和區(qū)域域之間缺乏有有效的溝通.缺乏在實(shí)地的的良好實(shí)施.數(shù)據(jù)庫.缺乏對客戶的的有效滲透.重點(diǎn)客戶的管管理KA隊伍的角色供應(yīng)商財務(wù)銷售力量后勤IT市場部….零售商市場部門店管理采購供應(yīng)鏈區(qū)域管理……...KA隊伍KA隊伍的角色KA隊伍實(shí)地銷售隊伍伍零售商的全國國或區(qū)域總部門店溝通反饋談判執(zhí)行KA隊伍的主要職職責(zé)損益責(zé)任貿(mào)易條件促銷費(fèi)用其它運(yùn)作成本本制定生意計劃劃尋找成長機(jī)會會制定時間表和和行動計劃設(shè)定考核指標(biāo)標(biāo)跟進(jìn)發(fā)展對客戶的的滲透采購市場部后勤門店運(yùn)作財務(wù)門店擴(kuò)張……..KA客戶的確認(rèn)家樂福沃爾瑪好又多麥德龍易初永樂百安居……標(biāo)準(zhǔn):生意貢獻(xiàn)大的的連鎖零售商商發(fā)展快的或潛潛力大的國際性的……如何提升客戶戶管理和合作作關(guān)系數(shù)據(jù)交換信息共享合作項目量身訂作的促促銷活動品類管理廣泛的合作和和各層次關(guān)系系的建立(1)全面的了解和和專門知識產(chǎn)品知識市場知識對客戶的了解解零售商的組織織和所有權(quán)策略門店擴(kuò)張門店權(quán)限(2)對產(chǎn)產(chǎn)品和市場的的分析我們的生意地地位市場份額.展示擴(kuò)張情況產(chǎn)品組合零售價價KA管理流流程(3)情情況更更新連續(xù)地地維持持和不不斷地地更新新銷售數(shù)數(shù)據(jù)促銷覆蓋貿(mào)易條條件KA管理流流程(4)尋尋找增增長機(jī)機(jī)會考慮到到客戶戶的策策略和和政策策,尋尋找找和量量化有有贏利利性的的增長長機(jī)會會(5)談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備(6)談?wù)勁蠯A管理流流程(7)實(shí)實(shí)施通知相相關(guān)的的各個個方面面制訂詳詳細(xì)的的一步步一步步的行行動計計劃(8)跟跟進(jìn)用合適適的工工具來來評估估目標(biāo)標(biāo)和結(jié)結(jié)果制定必必要的的補(bǔ)救救行動動計劃劃對內(nèi)和和對客客戶分分享目目標(biāo)和和成功功的結(jié)結(jié)果KA管理流流程人員促銷投投入后勤…在零售售的銷銷售額外的的增長長投入產(chǎn)出什么是是贏利利性增增長?重點(diǎn)客客戶的的管理理組織織達(dá)成預(yù)預(yù)算內(nèi)內(nèi)的目目標(biāo).發(fā)現(xiàn)生生意機(jī)機(jī)會.發(fā)展有有贏利利的增增長策策略.負(fù)責(zé)促促銷計計劃的的制訂訂和實(shí)實(shí)施.建立和和維護(hù)護(hù)連續(xù)續(xù)性的的和詳詳細(xì)的的客戶戶資料料庫.尋求與與客戶戶生意意關(guān)系系的最最大化化.KA隊伍:需需要做做什么么?根據(jù)公公司在在銷量量,促促銷,零售售價,陳列列,單單品,新品品,貿(mào)貿(mào)易條條件等等方面面的目目標(biāo),向零零售商商提出出行動動計劃劃和策策略與實(shí)地地銷售售及代代理商商一起起,確確保給給零售售商提提供高高質(zhì)量量的服服務(wù)達(dá)成在在門店店內(nèi)有有好的的展示示.主導(dǎo)有有效的的年度度談判判定期與與客戶戶進(jìn)行行生意意回顧顧.特別項項目的的實(shí)施施,如如““品類類管理理“KA隊伍:需需要做做什么么?組織架架構(gòu)IsCommonlanguagenecessaryEfficientcommunicationClearobjectivesforallconcernedFull-timeteamandreporttoNat’’lKAM目標(biāo)職業(yè)化化的隊隊伍具有可可持續(xù)續(xù)發(fā)展展能力力的管管理系系統(tǒng)公司生生意的的增長長引擎擎成功的的要素素要有增增值或或額外外的競競爭優(yōu)優(yōu)勢,須具具備如如下的的資質(zhì)質(zhì):對市場場和品品類的的專業(yè)業(yè)知識識談判方方式,技巧巧和策策略能有效效地進(jìn)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部和和外部部的溝溝通(marketing,logistics,controlling,……)家樂福福采購購談判判技巧巧要把銷銷售人人員作作為我我們的的一號號敵人人。不要為為銷售售人員員感到到抱歉歉，玩玩壞孩孩子的的游戲戲。永遠(yuǎn)不不要接接受第第一次次報價價，讓讓銷售售人員員乞求求，這這將為為我們們提供供一個個更好好的銷銷售機(jī)機(jī)會。。時時保保持最最低價價的記記錄，，并不不斷要要求的的更多多，直直到銷銷售人人員停停止提提供折折扣。。不要許許可銷銷售人人員讀讀到屏屏幕上上的數(shù)數(shù)據(jù)，，他越越不了了解情情況，，越相相信我我們。。記住銷銷售人人員不不會要要求，，他已已經(jīng)在在等待待采購購提要要求，，通常常他從從不要要求任任何東東西作作為回回報。。記住當(dāng)當(dāng)一個個銷售售人員員來要要求某某事時時，他他會有有一些些條件件足以以給予予的。。永遠(yuǎn)把把自己己作為為某人人的下下級，，而認(rèn)認(rèn)為銷銷售人人員始始終有有一個個上級級，他他總可可能提提供額額外的的折扣扣。在沒有有提出出異議議前不不要讓讓步。。當(dāng)一個個銷售售人員員輕易易接受受條件件，或或到休休息室室去打打電話話并獲獲得批批準(zhǔn)，，可以以認(rèn)為為他所所做的的讓步步是輕輕易得得到的的，進(jìn)進(jìn)一步步提要要求。。別忘記記對每每日拜拜訪我我們的的銷售售人員員，我我們應(yīng)應(yīng)盡可可能了了解其其性格格和需需求。。注意：：要求求建議議的銷銷售人人員通通常更更有計計劃性性，更更了解解情況況。應(yīng)應(yīng)花時時間同同無條條件的的銷售售人員員打交交道。。毫不不猶猶豫豫的的使使用用結(jié)結(jié)論論，，即即使使他他們們是是假假的的，，例例如如：：競競爭爭對對手手總總是是給給我我們們提提供供最最好好的的報報價價，，最最好好的的流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和和付付款款條條件件。。不斷斷的的重重復(fù)復(fù)反反對對意意見見即即使使他他們們是是荒荒謬謬的的。。你你越越多多重重復(fù)復(fù)，，銷銷售售人人員員就就會會更更相相信信。。假如如銷銷售售人人員員花花太太長長時時間間給給你你答答案案，，就就說說你你已已經(jīng)經(jīng)和和其其競競爭爭對對手手做做了了交交易易。。假如如銷銷售售人人員員同同其其上上司司一一起起來來，，要要求求更更多多的的折折扣扣，，更更多多參參與與促促銷銷，，威威脅脅說說你你將將撤撤掉掉其其產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因?yàn)闉樯仙纤舅静徊幌胂朐谠谙孪聦賹偾扒笆У舻艨涂蛻魬?。。注意意折折扣扣有有其其他他名名稱稱：：獎獎金金、、禮禮物物、、紀(jì)紀(jì)念念品品、、贊贊助助、、資資助助、、小小報報插插入入廣廣告告、、補(bǔ)補(bǔ)償償物物、、促促銷銷、、上上市市、、上上架架費(fèi)費(fèi)、、希希望望資資金金、、再再上上市市、、周周年年慶慶等等，，都都受受歡歡迎迎。。隨時時邀邀請請銷銷售售人人員員參參加加促促銷銷。。提提出出更更大大的的銷銷量量，，盡盡可可能能得得到到更更多多的的折折扣扣，，進(jìn)進(jìn)行行快快速速促促銷銷活活動動，，用用差差額額銷銷售售賺賺取取利利潤潤。。每當(dāng)一個個促銷正正在一個個別的超超市進(jìn)行行時，問問銷售你你在那里里做了什什么，并并要求同同樣的條條件。要求不可可能的事事來煩擾擾銷售人人員，任任何時候候通過延延后協(xié)議議來威脅脅他，讓讓他等，，確定一一個會議議時間，，但不到到場，讓讓另一個個銷售人人員代替替他的位位置，威脅他說說你會撤撤掉他的的產(chǎn)品，，你將減減少他產(chǎn)產(chǎn)品的陳陳列位置置，你將將把促銷銷人員清清場，幾幾乎不給給他時間間做決定定。即使使是錯的的，自己己進(jìn)行計計算，銷銷售人員員會給你你更多。。別忘記你你在最后后一輪談?wù)勁兄袝@得80%的的條件。。不論銷售售人員年年老或年年輕都不不必?fù)?dān)心心，他們們都很容容易讓步步，年長長者認(rèn)為為他知道道一切，，而年輕輕者沒有有經(jīng)驗(yàn)。。在一個偉偉大的商商標(biāo)背后后，你可可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個沒沒有任何何經(jīng)驗(yàn)的的僅僅依依靠商標(biāo)標(biāo)的銷售售人員。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:53:1715:53:1715:5312/31/20223:53:17PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:53:1715:53Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:53:1715:53:1715:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:53:1715:53:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:53:17下午15:53:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:53:1715:53:1731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:53:17下午午3:53下午午15:53:1712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:53:1715:53:1715:5312/31/20223:53:17PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:53:1715:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。15:53:1715:53:1715:53Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:53:1715:53:17December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:53:17下午15:53:1712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:53下下午12月-2215:53December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3115:53:1715:53:1731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:53:17下下午3:53下下午15:53:1712月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210