ER項(xiàng)目的簡煉咨詢溝通方法

ERP項(xiàng)目的簡煉咨詢——顧問式營銷的套路：建立溝通共識引言提問CPU最高主頻？照相手機(jī)的最高相素？科技在進(jìn)步，社會(huì)在進(jìn)步，我們與去年同期相比有哪些進(jìn)步？還是相對退步了？所以要抓緊一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和提高！講個(gè)故事——“00544”誰能復(fù)述一遍？學(xué)習(xí)就象復(fù)述故事，必須貪婪、警覺地獵取有用信息，要做到“雁過拔毛”學(xué)習(xí)是一種高強(qiáng)度的勞動(dòng)，一定要用心珍惜機(jī)會(huì)前言企業(yè)信息化的目標(biāo)？為什么買ERP？發(fā)展速度>>管理水平的提高，擔(dān)心出亂子，控制不住企業(yè)運(yùn)作提升差異化競爭能力廣東跑客戶的心得產(chǎn)業(yè)升級、管理提升(ERPPDM/SCM)ERP采購的定位？行醫(yī)還是賣藥？企業(yè)購買的不是軟件，

而是一套自身管理問題的解決方案企業(yè)診斷的過程就是咨詢的過程，就是顧問式銷售的過程有些企業(yè)的ERP項(xiàng)目相對規(guī)模較大，供應(yīng)商也要提升檔次，對供應(yīng)商提出了更高的專業(yè)性要求——咨詢議程.常規(guī)套路(售前)咨詢式溝通的套路引導(dǎo)(售后)實(shí)施套路基本技巧常規(guī)套路宏觀理念——形勢要求中小企業(yè)信息化的核心思路IT規(guī)劃必須符合企業(yè)競爭策略反向思維的信息化基礎(chǔ)信息化4+1個(gè)核心管理問題（對帳、銷售承諾、物料占用、生產(chǎn)控制、成本核算）強(qiáng)調(diào)效益和價(jià)值競爭對企業(yè)管理的要求—ERP的壓力與動(dòng)力我國經(jīng)濟(jì)處于(逐漸放緩的)高速發(fā)展階段機(jī)會(huì)較多，比眼光比膽識

抓機(jī)會(huì)，掠奪資源，快速發(fā)展

“先發(fā)展再規(guī)范”高速發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)速度可以產(chǎn)生極大的殺傷力例如：翻車、飛機(jī)撞鳥、迎頭撲浪……需及時(shí)了解動(dòng)態(tài)信息，快速做出反應(yīng)日趨激烈的市場競爭環(huán)境對企業(yè)提出了更本質(zhì)的要求快速運(yùn)作應(yīng)變低成本更快的周轉(zhuǎn)速度

更加精細(xì)化的管理

引入信息化手段汽車行業(yè)的競爭國內(nèi)汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)國外汽車行業(yè)毛利數(shù)據(jù)毛利水平比較？純利水平比較？競爭環(huán)境的生存線？信息化策略須符合競爭策略天思經(jīng)理人ERP實(shí)施推廣的反向思維——找出問題，解決問題信息化范疇很廣，企業(yè)管理基礎(chǔ)相對薄弱，建議企業(yè)根據(jù)自身競爭策略，選取信息化手段中的對應(yīng)部分，來促進(jìn)競爭策略的落實(shí)案例：TCL家電銷售網(wǎng)絡(luò)信息化方向的調(diào)整，TV三巨頭2001年數(shù)據(jù)聯(lián)想信息化由被動(dòng)治亂到主動(dòng)改善競爭能力，2002年vsDELL數(shù)據(jù)幾句名言“人才是企業(yè)的支柱，信息是企業(yè)的生命”“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”……天思經(jīng)理人ERP首先幫助解決“知己”的問題為什么西方國家與我們規(guī)模相同的工廠，

在更高的勞動(dòng)力成本情況下，

卻得到了更低的產(chǎn)品成本？你知道嗎，自己企業(yè)的經(jīng)營管理有多大改善潛力？案例：北京一企業(yè)老總的目標(biāo)企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)（實(shí)際）應(yīng)收帳款銷售收入×365天==3842000×365天=70天庫存金額銷售成本×365天==2631200×365天=80天應(yīng)付帳款銷售成本×365天==991200×365天=30天相關(guān)關(guān)鍵要素經(jīng)營性現(xiàn)金周期——公司收到貨款和服務(wù)費(fèi)之前，庫存和其他流動(dòng)資產(chǎn)（主要是應(yīng)收賬款）占用現(xiàn)金的時(shí)間完成1元銷售需要投入的現(xiàn)金每1元銷售收入為公司帶來的新增現(xiàn)金流入經(jīng)營性現(xiàn)金周期150天庫存天數(shù)80天應(yīng)收賬款回款天數(shù)70天應(yīng)付賬款

付款天數(shù)30天資金被占用的時(shí)間120天收到庫存支付庫存貨物售出收到貨款企業(yè)管理價(jià)值的圖表解析企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的的財(cái)務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)分析析數(shù)據(jù)說說明經(jīng)營費(fèi)用占占用時(shí)時(shí)間按照均均勻支支出，，對半半分?jǐn)倲傊苻D(zhuǎn)轉(zhuǎn)時(shí)間間每一元元銷售售收入入中成成本占占用的的現(xiàn)金金需扣掉掉應(yīng)付付帳款款帶來來的節(jié)節(jié)省每一元元銷售售收入入中經(jīng)經(jīng)營費(fèi)費(fèi)用占占用的的現(xiàn)金金按均勻勻支出出假設(shè)設(shè)，實(shí)實(shí)際只只需要要一半半金額額SFG的計(jì)算算是按按照自自我滾滾動(dòng)原原則，，用每每個(gè)周周轉(zhuǎn)周周期的的利潤潤除以以銷售售資金金的占占用年SFG又考慮慮了年年周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)的因因素=單單圈SFG*年年周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈數(shù)數(shù)提高利利潤率率的努努力目目標(biāo)在在如下下指標(biāo)標(biāo)：應(yīng)收帳帳款、、庫存存、應(yīng)應(yīng)付帳帳款、、銷售售成本本、資資金占占用………杠桿1：周轉(zhuǎn)時(shí)時(shí)間降降6%年利率率增長長20.17%增幅提提高：：8%杠桿2：銷售成成本和和費(fèi)用用降降低低1%年利率率增長長24.54%增幅提提高：：32%杠桿3：售價(jià)提提高1.5%年利率率增長長24.15%增幅提提高：：29%原指指標(biāo)標(biāo).年利潤潤率增增長：：18.58%企業(yè)管管理價(jià)價(jià)值的的圖表表解析析改善管管理的的目標(biāo)標(biāo)及IT對策降低庫庫存占占用時(shí)時(shí)間設(shè)計(jì)響響應(yīng)時(shí)時(shí)間物料準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間加工時(shí)時(shí)間外協(xié)廠廠響應(yīng)應(yīng)時(shí)間間成品安安全庫庫存占占用及及交交貨時(shí)時(shí)間減少應(yīng)應(yīng)收賬賬款占占用用時(shí)間間降低采采購成成本降低經(jīng)經(jīng)營費(fèi)費(fèi)用提高銷銷售收收入PDM（含含CAPP）ERP之生生產(chǎn)物物流管管理ERP之生生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃組組織管管理ERP之銷銷售核核算SCMDRPCRMOA反向信信息化化的應(yīng)應(yīng)用思思維周轉(zhuǎn)數(shù)數(shù)據(jù)IDC資料料：2002年年美國、、德國國企業(yè)業(yè)流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率為為8次/年年日本為為7次/年年中國2002年年工業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率為為1.8次/年年（（機(jī)械械1.5，，鋼鐵鐵1.8，，化工工1.8，，醫(yī)藥藥1.2，，電子子1.9））您企業(yè)業(yè)的周周轉(zhuǎn)率率是多多少？？與行業(yè)業(yè)平均均水平平相比比如何何？與主要要競爭爭對手手相比比如何何？講到這這里最容易易觸動(dòng)動(dòng)用戶心心理新白云云機(jī)場場的故故事——企企業(yè)基基本管管理問問題的的引子子新白云云機(jī)場場的確確很漂漂亮。。早早早到達(dá)達(dá)，在在B106廊橋橋等著著登機(jī)機(jī)還剩45分鐘起起飛，附附近只有有4人，，不禁心心里發(fā)毛毛，趕緊緊詢問正巧遇到到一個(gè)身身穿馬甲甲，手拿拿卷宗袋袋的飛行行控制中中心小伙伙兒，用用手指著著遠(yuǎn)處一一架飛機(jī)機(jī)說“飛飛機(jī)在B129廊橋呢呢？”可是B106的的指示牌牌上明確確地寫著著航班信信息：CZ3851飛飛浦東但是馬甲甲小伙兒兒說肯定定在B129，，我準(zhǔn)備備再找人人確認(rèn)一一下就去去B129，廊廊橋登機(jī)機(jī)服務(wù)員員說不清清楚此時(shí)，又又來了幾幾位乘客客，氣喘喘吁吁地地說“剛剛從B129走走過來，，路途非非常遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)，走了了15分分鐘，那那邊沒有有服務(wù)員員也沒有有登機(jī)信信息”正在我遲遲疑時(shí)，，大部隊(duì)隊(duì)紛紛從從B129過來來了，原原來他們們的登機(jī)機(jī)牌打印印的登機(jī)機(jī)口是B129，卻被被那邊的的服務(wù)人人員支到到B106來了了B106停的飛飛機(jī)是去去合肥的的，但登登機(jī)信息息沒有顯顯示，不不斷有去去合肥的的乘客慌慌慌張張張跑來登登機(jī)服務(wù)人員員還是搞搞不清楚楚，已經(jīng)經(jīng)過了起起飛時(shí)間間，晚點(diǎn)點(diǎn)是肯定定的了。。于是混混亂發(fā)生生了………“賠償償”、““退票””……這時(shí)馬甲甲小伙兒兒說飛機(jī)機(jī)調(diào)換了了，原來來在B106，，現(xiàn)在肯肯定在B129。他們們部門負(fù)負(fù)責(zé)飛行行控制，，他是來來通知駕駕駛員準(zhǔn)準(zhǔn)確行程程的；但但地面值值機(jī)部門門一直不不知情，，只有登登機(jī)牌上上的登機(jī)機(jī)口信息息從B106變變?yōu)锽129，，卻造成成了更大大的混亂亂。都是信息息不共享享惹的禍禍！其他生活活中的故故事經(jīng)理人ERP最根本的的幾個(gè)管管理價(jià)值值點(diǎn)——企業(yè)業(yè)常見的的管理問問題內(nèi)控問題題（對帳帳）：對所有出出入庫物物流業(yè)務(wù)務(wù)能夠在在財(cái)務(wù)上上及時(shí)反反映出來來，使采采購、銷銷售、倉倉儲(chǔ)、財(cái)財(cái)務(wù)之間間能夠同同步共享享信息杜絕內(nèi)部部投機(jī)行行為和隱隱患最大幅度度降低應(yīng)應(yīng)收帳款款的占用用及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)客戶服務(wù)務(wù)問題：銷售、采采購部門門與倉儲(chǔ)儲(chǔ)、質(zhì)檢檢、制造造部門之之間能夠夠同步共共享業(yè)務(wù)務(wù)信息和和庫存信信息，杜杜絕動(dòng)態(tài)態(tài)供銷經(jīng)經(jīng)營活動(dòng)動(dòng)中的混混亂和扯扯皮現(xiàn)象象生產(chǎn)物料料問題：對生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃、物物料需求求計(jì)劃做做有效的的組織與與安排，，并能有有序協(xié)調(diào)調(diào)因?yàn)樯a(chǎn)能力力而引起起的計(jì)劃劃瓶頸，，以及因因?yàn)榫o急急插單引引起的計(jì)計(jì)劃瓶頸頸問題針對部件件（而非非臺套））組織材材料，最最大限度度降低動(dòng)動(dòng)態(tài)物料料占用按照工序序（而非非訂單））安排領(lǐng)領(lǐng)料，最最大限度度降低在在制品占占用生產(chǎn)控制制問題：對大量多多變的訂訂單生產(chǎn)產(chǎn)提供有有效排產(chǎn)產(chǎn)及插單單管理，，以及具具體加工工過程的的管控，，提高計(jì)計(jì)劃有效效性，合合理利用用資源，，提高生生產(chǎn)效率率生產(chǎn)計(jì)劃劃的制定定與調(diào)整整車間加工工的管理理成本問題題：準(zhǔn)確地核核算各項(xiàng)項(xiàng)成本銷售型企企業(yè)生產(chǎn)型企企業(yè)經(jīng)理人ERP的核心管管理價(jià)值值觀引入ERP系統(tǒng)統(tǒng)，幫助助建立信信息同步共享享系統(tǒng)平臺臺銷售&庫庫存&財(cái)財(cái)務(wù)共用用一套數(shù)數(shù)據(jù)建立配套套的業(yè)務(wù)務(wù)及數(shù)據(jù)據(jù)管理流流

程，，共同維維護(hù)，分分段管理理制造、采采購、庫庫存、銷銷售訂單單

之間間的動(dòng)態(tài)態(tài)同步ERP實(shí)質(zhì)是將將企業(yè)按按照職能能塊劃劃分的業(yè)業(yè)務(wù)管理理，轉(zhuǎn)變變?yōu)榘戳髁鞒虅潉澐值臉I(yè)業(yè)務(wù)管理理ERP是是對物流流過程的財(cái)務(wù)控制，而而非結(jié)果的控制——控制成本本風(fēng)險(xiǎn)對訂單執(zhí)執(zhí)行流程程中物料料變化的的控制ERP的的基本思思想計(jì)劃帶動(dòng)動(dòng)物流，，物流帶帶動(dòng)資金金流實(shí)施ERP要注注意與BPR/ISO體系的的結(jié)合某一筆業(yè)務(wù)某一筆業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫存數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)關(guān)系圖內(nèi)控問題題——銷售售核算的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系合同—項(xiàng)項(xiàng)目—發(fā)發(fā)貨的關(guān)關(guān)系為一一對多合同、收收款、發(fā)發(fā)票間的的關(guān)系為為多對多多合同、收收款、發(fā)發(fā)貨、發(fā)發(fā)票間關(guān)關(guān)系復(fù)雜雜，且動(dòng)動(dòng)態(tài)變化化只有通過過集成的IT系系統(tǒng)，才才能明確確業(yè)務(wù)細(xì)細(xì)節(jié)和關(guān)關(guān)系合同項(xiàng)目項(xiàng)目項(xiàng)目發(fā)貨發(fā)貨合同收款發(fā)票交易形式復(fù)雜零售、批發(fā)、代銷、賒銷、直銷、易貨……結(jié)算方式多樣Cash、帳期、承兌、返扣、價(jià)保、發(fā)票給第三方、三角債抵沖……銷售核算算失控的的問題——物流業(yè)務(wù)務(wù)的資金金流核算算失控對帳及帳帳齡問題題內(nèi)部：帳帳、貨、、錢不能能同時(shí)一一一對應(yīng)應(yīng)外部：發(fā)發(fā)貨、回回款、發(fā)發(fā)票及合合同/訂訂單執(zhí)行行情況不不能與客客戶一一一對應(yīng)應(yīng)收款的的成因、、帳齡、、代價(jià)搞不清楚楚案例：山山東某線線路板廠廠、TCL（賒賒銷）、、浙江星星星（代代銷）核算信息息對銷售售經(jīng)營是是至關(guān)重重要的！內(nèi)部投機(jī)機(jī)和管理理失控問問題真實(shí)庫存存？體外外循環(huán)？？物流業(yè)務(wù)務(wù)在財(cái)務(wù)務(wù)上的體體現(xiàn)，資資金流對對物流的的控制？？真實(shí)銷售售信息與與批次價(jià)價(jià)格調(diào)整整間的時(shí)時(shí)間差用A產(chǎn)品品回款沖沖B產(chǎn)品品銷售業(yè)業(yè)績……案例：廈廈華、海海爾“斯達(dá)造紙紙”信息化化案例的的實(shí)質(zhì)成成果——堵漏漏洞經(jīng)理人ERP的的對策：：物流業(yè)務(wù)務(wù)自動(dòng)同同步生成成財(cái)務(wù)管管控信息息問題的關(guān)關(guān)鍵在于于管理分散散，信息不集成成他山之石石：聯(lián)想集團(tuán)團(tuán)信息化化的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)總結(jié)我們?nèi)绾魏慰创F(xiàn)現(xiàn)行的的財(cái)務(wù)系系

統(tǒng)呢呢？我們?nèi)绾魏谓⒁灰粋€(gè)實(shí)實(shí)時(shí)控制制

的業(yè)業(yè)務(wù)體系系呢？針對財(cái)務(wù)務(wù)軟件公公司“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)務(wù)一體化化”銷售服務(wù)務(wù)問題常見困惑惑銷售接訂訂單時(shí)不不敢準(zhǔn)確確承諾交交貨時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格訂單執(zhí)行行過程中中無法準(zhǔn)準(zhǔn)確回答答客戶關(guān)關(guān)于訂單單進(jìn)度的疑問解決困惑的根根本是需要及及時(shí)了解相關(guān)關(guān)部門的業(yè)務(wù)務(wù)動(dòng)態(tài)生產(chǎn)的排產(chǎn)與與加工情況？？采購的執(zhí)行情情況？現(xiàn)有庫存及可可用情況？外協(xié)加工的用用料及執(zhí)行情情況？……問題的關(guān)鍵銷售很難了解解各部門的信信息各部門自己都都不能及時(shí)掌掌握動(dòng)態(tài)的業(yè)業(yè)務(wù)變化信息息天思經(jīng)理人ERP通過建建立部門間業(yè)業(yè)務(wù)信息的集集成流程，實(shí)實(shí)現(xiàn)了同步步共享，從根根本上解決問問題制造物料管理理問題存貨管理，控控制成本材料占產(chǎn)品成成本的比率，，一般>70%材料組織管理理表象企業(yè)倉庫管理理很好臺帳很清楚，，貨物碼放整整齊盤點(diǎn)準(zhǔn)確問題該斷貨還斷貨貨，該積壓還還積壓！根源動(dòng)態(tài)的重復(fù)??！孤立的信息??！ERP信息集集成豐富了庫庫存臺帳的信信息量信息來源帳面記錄盤點(diǎn)、物料需求計(jì)劃現(xiàn)有庫存量、預(yù)計(jì)庫存量銷售合同簽定下達(dá)已分配量（銷售成品）生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)已分配量（生產(chǎn)用原材料）生產(chǎn)或采購定單下達(dá)計(jì)劃接受量物料主文件

安全庫存量成本系統(tǒng)庫存價(jià)值質(zhì)檢報(bào)告未出不可動(dòng)用量共享預(yù)計(jì)的信息當(dāng)前/預(yù)計(jì)記錄提示信息資金信息信息共享的效效應(yīng)——摘自陳啟啟申先生講座座制造管理企業(yè)綜合資源源的協(xié)調(diào)和管管理倉庫的存貨數(shù)數(shù)量采購的在途數(shù)數(shù)量銷售、生產(chǎn)的的已確認(rèn)分配配數(shù)量車間在制數(shù)量量/工位庫存存數(shù)量待檢驗(yàn)數(shù)量……計(jì)劃方式轉(zhuǎn)變變按“臺套””按“部件件”案例：大連機(jī)機(jī)車廠車間內(nèi)內(nèi)的曲軸頻繁開會(huì)13000套1.0E10000件1.0X11000件1.0A11100件

1.0C11110m2

1.0O0123結(jié)構(gòu)層次獨(dú)立需求件相關(guān)需求件11200D件4.0R12100m3

0.212000件4.0B11210P

m30.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺釘

膠

油漆方木2銷產(chǎn)供產(chǎn)品結(jié)構(gòu)樹ERP的解決思路——摘自陳啟啟申先生講座座X

510152025交貨日期時(shí)間ABE(2)時(shí)間坐標(biāo)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)MRP：簡化的網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃

期量標(biāo)準(zhǔn)的新概念CD(4)(5)

O

(3)P(2)R(7)(12)(20)(10)

優(yōu)先級計(jì)劃

——摘自陳啟啟申先生講座座MRP的邏輯流程圖圖

物料需求計(jì)劃MRP42產(chǎn)品信息

（物料清單）（工藝路線）庫存信息3（物料可用量）主生產(chǎn)計(jì)劃MPS

1潛在客戶預(yù)測合同采購計(jì)劃生產(chǎn)/外協(xié)計(jì)劃——摘自陳啟啟申先生講座座001CHEN.039物料需求計(jì)算(逐級展開)XA(1)C(2)O(2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112現(xiàn)有量=0現(xiàn)有量=0時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量現(xiàn)有量=10時(shí)段計(jì)劃投入量計(jì)劃產(chǎn)出量123456789101112計(jì)劃接收量毛需求凈需求預(yù)計(jì)庫存量101010101010101051010101010101051010101020202020102020202010102020202030305101010304050404030301010004040MPSMRP加工計(jì)劃采購計(jì)劃40實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整整追求：不多，不少不早，不晚——摘自陳啟啟申先生講座座“人腦+黑板板”做不好生產(chǎn)控制問題題訂單的復(fù)雜性性和多變性，，計(jì)劃排產(chǎn)異異常復(fù)雜大量訂單，交交期越來越短短產(chǎn)品品種繁多多臨時(shí)訂單和訂訂單調(diào)整很多多，形成大量量的意外插單單現(xiàn)象委外加工頻繁繁，且經(jīng)常臨臨時(shí)發(fā)生，加工管理粗放放，管理空擋擋巨大工序管控粗放放，只能統(tǒng)計(jì)計(jì)1-2個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)領(lǐng)料、退料、、繳庫沒有對對應(yīng)關(guān)系加工績效無法法管理和控制制員工工資核算算沒有考核驅(qū)驅(qū)動(dòng)作用案例：中山某某空調(diào)部件加加工廠的生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃與車間間管理經(jīng)理人ERP的解決方案案：MRP+可視視化排程+車車間控制………本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購間接費(fèi)累計(jì)成本ACDX材料費(fèi)采購間接費(fèi)材料費(fèi)采購間接費(fèi)材料費(fèi)采購間接費(fèi)材料費(fèi)采購間接費(fèi)B本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)增加成本低層材料費(fèi)低層采購間接費(fèi)累計(jì)成本EROP增加成本本層人工費(fèi)本層間接費(fèi)低層人工費(fèi)低層間接費(fèi)低層材料費(fèi)低層采購間接費(fèi)累計(jì)成本成本問題—

成本累加算法傳統(tǒng)的總數(shù)分?jǐn)偹惴?/p>

是成本不準(zhǔn)的根源準(zhǔn)確的成本需需要

準(zhǔn)確的的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)——摘自陳啟啟申先生講座座成功實(shí)施經(jīng)理理人ERP的量化效益分分析平均的統(tǒng)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)庫存占用及其其管理費(fèi)用，，降低20-35%采購成本，降降低5%勞動(dòng)生產(chǎn)率，，提高25%；加班減少少50-90%應(yīng)收帳款，降降低30-50%；帳期期縮短40%……假設(shè)我們僅制制定最保守目目標(biāo)，收益如如何請企業(yè)經(jīng)經(jīng)理人自己想想象以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的的1/10為為目標(biāo)，當(dāng)年年即可收回IT投資，甚甚至回報(bào)更多多假設(shè)，咱們企企業(yè)成功實(shí)施施天思經(jīng)理人人ERP，而而對手沒有實(shí)實(shí)施

或者，，對手成功實(shí)實(shí)施ERP，，而咱們沒有有實(shí)施

那么么，競爭的天天平會(huì)怎樣傾傾斜呢？主要的管理價(jià)價(jià)值點(diǎn)價(jià)值咨詢工作作落腳點(diǎn)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)應(yīng)收帳壞帳率率費(fèi)用信息匯總及報(bào)報(bào)表制作速度度原料成品的運(yùn)運(yùn)輸交付速度度銷售業(yè)績的增增長質(zhì)量效益/廢廢品率……基于時(shí)間的競爭訂單處理時(shí)間計(jì)劃安排時(shí)間加工時(shí)間采購定貨時(shí)間……行醫(yī)治療的效效果需用數(shù)字字說話！(售前)咨詢式溝通的的思路引導(dǎo)企業(yè)(領(lǐng)導(dǎo))認(rèn)識自身管管理問題引導(dǎo)分析并確確認(rèn)問題的根根源，

都在在部門間信息息不能同步共共享引導(dǎo)認(rèn)同對應(yīng)應(yīng)的IT解決決方案咨詢并不高深深咨詢并不高深深，只是換個(gè)個(gè)角度考慮問問題而矣不需要講出很很深?yuàn)W、很學(xué)學(xué)問的名詞和和道理只要深入淺出出地講明白企企業(yè)管理的問問題，并得到到用戶認(rèn)可找出問題，說說清問題，問問題就已經(jīng)解解決了一半問題大都是常常見的，少有有個(gè)別的抓住了問題，，就抓住了需需求，抓住了了用戶的心當(dāng)然需要溝通通交流的技巧巧三步曲我們引出問題題引導(dǎo)用戶順著著說or現(xiàn)身身說法地解釋釋我們給出肯定定和總結(jié)企業(yè)常見的管管理問題常見問題（現(xiàn)象和后果、數(shù)據(jù)）——現(xiàn)場練練習(xí)，逐人講講解總體銷售與生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃銜接混亂亂財(cái)務(wù)與物流業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)對不不清帳制造與采購的的協(xié)調(diào)銷售環(huán)節(jié)應(yīng)收帳款嚴(yán)重重業(yè)務(wù)員管理不不好，出現(xiàn)內(nèi)內(nèi)外勾結(jié)鉆空空子現(xiàn)象銷售能力不足足，產(chǎn)品滯銷銷，生產(chǎn)開工工不足采購環(huán)節(jié)錯(cuò)誤下訂單導(dǎo)導(dǎo)致積壓沒考慮庫存可可用量，按訂訂單采購，導(dǎo)導(dǎo)致積壓，賺賺錢賺在存貨貨上供應(yīng)商及報(bào)價(jià)價(jià)的比較，避避免出現(xiàn)不同同的價(jià)格和錯(cuò)錯(cuò)誤的選擇采購到貨的動(dòng)動(dòng)態(tài)確認(rèn)因擔(dān)心生產(chǎn)部部門抱怨保障障不利，采購購會(huì)多采購一一些貨品，導(dǎo)導(dǎo)致積壓庫存環(huán)節(jié)物料帳與財(cái)務(wù)務(wù)帳對不上，，比如零星領(lǐng)領(lǐng)料財(cái)務(wù)不記記帳編碼的問題會(huì)會(huì)導(dǎo)致庫存對對不準(zhǔn)因損耗量沒有有消耗又沒有有記帳，導(dǎo)致致庫存數(shù)據(jù)出出現(xiàn)偏差貨物的擺放混混亂，容易導(dǎo)導(dǎo)致找不到物物料，常用的的物料被擺在在最不方便的的地方庫存帳不準(zhǔn)，，導(dǎo)致積壓越越來越多而不不被發(fā)現(xiàn)，還還在增加倉庫庫企業(yè)常見的管管理問題常見問題制造環(huán)節(jié)BOM更換頻頻繁，替代品品管不好，數(shù)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確物料計(jì)劃（臺臺套與部件的的關(guān)系）混亂亂，導(dǎo)致庫存存積壓生產(chǎn)計(jì)劃的不不準(zhǔn)確，導(dǎo)致致采購和加工工的時(shí)間、數(shù)數(shù)量很容易出出錯(cuò)不按照工序發(fā)發(fā)生領(lǐng)料，一一開始就全部部領(lǐng)出物料，，導(dǎo)致在制品品占用大計(jì)劃編排不好好導(dǎo)致交貨不不及時(shí)產(chǎn)能緊張時(shí)很很容易因?yàn)閾Q換線、插單趕趕緊急訂單，，導(dǎo)致不良品品率上升、生生產(chǎn)混亂、員員工身心疲憊憊、交期耽誤誤……預(yù)排程（與Project銜接）財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)成本很難核算算清楚，因?yàn)闉槲锪系霓D(zhuǎn)移移過程歸屬不不清（物料核核算問題）應(yīng)收帳的提醒醒（企業(yè)有時(shí)時(shí)忘記哪個(gè)訂訂單要收款））、帳齡分析析的需求缺乏乏信信用用額額度度控控制制意意識識，，導(dǎo)導(dǎo)致致賒賒帳帳金金額額過過大大成本本預(yù)預(yù)估估的的問問題題企業(yè)業(yè)常常見見的的管管理理問問題題常見見問問題題其他他環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)（（注注意意發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)綜綜合合生生意意機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））科技技型型企企業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)需需要要KM，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對對人人才才隊(duì)隊(duì)伍伍質(zhì)質(zhì)量量不不滿滿的的企企業(yè)業(yè)也也需需要要KM客戶戶信信息息和和銷銷售售過過程程管管理理不不善善的的企企業(yè)業(yè)需需要要CRM強(qiáng)調(diào)調(diào)流流程程規(guī)規(guī)范范、、ISO的的企企業(yè)業(yè)需需要要OA所有有大大量量使使用用CAD的的企企業(yè)業(yè)都都存存在在設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、圖圖紙紙管管理理要要求求，，訂訂單單響響應(yīng)應(yīng)速速度度和和與與ERP協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)運(yùn)運(yùn)做做的的，，都都需需要要PDM有大大量量分分銷銷機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)/零零售售環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，需需要要對對終終端端市市場場鋪鋪貨貨計(jì)計(jì)劃劃進(jìn)進(jìn)行行管管理理的的DRP……所有有問問題題的的核核心心是是““信息息集集成成”，，或或者者叫叫做做““同步步”問問題題盡量量簡化化、最小小化化用戶戶的的管管理理問問題題，，去去粗粗取取精精，，把把握握實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)“不不過過是是幾幾張張單單據(jù)據(jù)””，，明確確定定位位核核心心需需求求，消消除除恐恐懼懼，，容容易易成成交交說服服客客戶戶接接受受IT方方案案的的思思路路案案例例————山山東東XX線線路路板板廠廠主要要問問題題不不在在制制造造，，而而在在應(yīng)應(yīng)收收款款因?yàn)闉樨?cái)財(cái)務(wù)務(wù)/銷銷售售/庫庫房房信信息息不不共共享享，，導(dǎo)導(dǎo)致致應(yīng)應(yīng)收收款款損損失失大大，，影影響響周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)ERP中中的的部部分分功功能能就就是是最最簡簡便便有有效效的的解解決決手手段段引導(dǎo)導(dǎo)(售后后)實(shí)施施套套路路確認(rèn)認(rèn)需需求求確認(rèn)認(rèn)分分工工及及身身份份引導(dǎo)導(dǎo)(討討論論)確確定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程企業(yè)業(yè)信信息息化化信信息息化化企企業(yè)業(yè)確認(rèn)認(rèn)項(xiàng)項(xiàng)目目需需求求了解解合合同同責(zé)責(zé)任任，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶思思維維（重重新新））確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶需需求求必須須明明確確簡簡單單、、核核心心的的管管理理問問題題目目標(biāo)標(biāo)絕大大部部分分項(xiàng)項(xiàng)目目失失敗敗的的根根本本原原因因就就在在需需求求管管理理不不善善，，變變主主動(dòng)動(dòng)為為被被動(dòng)動(dòng)，，從從此此陷陷入入惡惡性性循循環(huán)環(huán)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理與與客客戶戶人人員員的的關(guān)關(guān)系系切記記，，我我們們是是老老師師??！老師師是是什什么么角角色色？？傳傳道道、、授授業(yè)業(yè)、、解解惑惑，，調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)““家家長長””做做““學(xué)學(xué)生生””工工作作老師的的責(zé)任任：絕絕對不不能讓讓所有有學(xué)生生都學(xué)學(xué)不會(huì)會(huì)！請反思思：歷歷史工工作中中我們們當(dāng)成成“老老師””了嗎嗎？我我們多多承擔(dān)擔(dān)了什什么責(zé)責(zé)任？？教師（項(xiàng)目目經(jīng)理理）家長（老板板）學(xué)生（業(yè)務(wù)務(wù)及IT人人員））確認(rèn)學(xué)學(xué)生的的目標(biāo)標(biāo)和方方法溝通學(xué)學(xué)生表表現(xiàn)講課，，布置置&檢檢查作作業(yè)監(jiān)督，，懲罰罰，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)學(xué)生中小企企業(yè)ERP的快快速實(shí)實(shí)施方方法MPM“工工作點(diǎn)點(diǎn)法””套用軟軟件流流程，，確定定業(yè)務(wù)務(wù)流程程確認(rèn)關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)工工作點(diǎn)點(diǎn)（單單據(jù)錄錄入點(diǎn)點(diǎn)）在工作作點(diǎn)上上，先先以內(nèi)內(nèi)勤人人員完完成業(yè)業(yè)務(wù)循循環(huán)、、信息息同步步逐步過過度到到業(yè)務(wù)務(wù)人員員自主主操作作好處是是上手手快，，吸引引力強(qiáng)強(qiáng)，推推行阻阻力小小與CCUA聯(lián)合合培訓(xùn)訓(xùn)，為為客戶戶、伙伙伴提提供后后備人人才布置計(jì)計(jì)劃，，執(zhí)行行自助助服務(wù)務(wù)流程程以往常常見的的項(xiàng)目目實(shí)施施錯(cuò)誤誤分工不不明確確，責(zé)責(zé)任不不明確確目標(biāo)不不明確確，控控制不不住變變化缺乏工工作套套路計(jì)劃得得不到到有力力執(zhí)行行自助服服務(wù)流流程的的好處處以眾多多客戶戶的成成功實(shí)實(shí)踐和和成型型流程程套路路降低供供應(yīng)商商不應(yīng)應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的工工作減少客客戶的的依賴賴縮短實(shí)實(shí)施周周期，，促進(jìn)進(jìn)客戶戶快速速成功功上線線降低成成本和和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)簡化的的自助助服務(wù)務(wù)不等等于企企業(yè)的的實(shí)施施小組組可以以輕易易地使使用ERP，必必須認(rèn)認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)和和執(zhí)行行計(jì)劃劃，要要求企企業(yè)配配套獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲政政策注意利利用““家長長”來來糾偏偏和對對付““學(xué)生生”的的反彈彈情緒緒幾個(gè)常常用觀觀念：：1）先先僵化化，后后優(yōu)化化2）先先雪中中送炭炭，再再錦錦上添添花3）先先打基基礎(chǔ)再再提高高4）先先共性性再個(gè)個(gè)性5）先先學(xué)會(huì)會(huì)走再再跑………后續(xù)應(yīng)應(yīng)用———持持續(xù)改改進(jìn)企業(yè)信信息化化的應(yīng)應(yīng)用分分為二二個(gè)波波次第一波波：基基礎(chǔ)信信息化化的建建設(shè)好象給給差學(xué)學(xué)生補(bǔ)補(bǔ)課：：先補(bǔ)補(bǔ)及格格，再再圖高高分第二波波：提提高應(yīng)應(yīng)用的的深度度和廣廣度建立在在效益益實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的基基礎(chǔ)上上企業(yè)信信息化化信息化化企業(yè)業(yè)合作伙伙伴后后續(xù)創(chuàng)創(chuàng)收的的機(jī)會(huì)會(huì)咨詢基基本技技巧分析問問題的的步驟驟溝通的的要點(diǎn)點(diǎn)講故事事的方方法心中有有，口口中無無“太極極推手手”式式的辯辯論文檔要要豐富富多彩彩分析問問題的的步驟驟表象隱患根源對策IT方方案表象的分析析一定定要用用數(shù)字字隱患的描述述有助助于放放大問問題的的影響響，刺刺激企企業(yè)接接受根源的分析析是關(guān)關(guān)鍵，，好在在絕大大多數(shù)數(shù)問題題都在在信息息不集集成對策重點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)一一種通通用的的行為為，并并不指指IT，減減少抵抵觸心心理IT方方案是對策策中的的最有有效手手段，，它是是“必必要””但不不“充充分””的咨詢工工作方方法———找找問題題出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)———尋找信信息不不集成成共享享的常常規(guī)問問題切入話話題———導(dǎo)導(dǎo)致信息不不集成成的經(jīng)營營現(xiàn)象象對象：：中層層話題物流部部門與與財(cái)務(wù)務(wù)部門門的對對帳煩煩惱？？與客客戶的的對帳帳煩惱惱？應(yīng)應(yīng)收款款及帳帳期？？財(cái)務(wù)反反映的的數(shù)據(jù)據(jù)是及及時(shí)的的還是是上月月的匯匯總？？銷售與與生產(chǎn)產(chǎn)、采采購、、計(jì)劃劃等環(huán)環(huán)節(jié)如如何協(xié)協(xié)調(diào)訂訂單承承接可可行性性及完完成進(jìn)進(jìn)度？？物料需需求的的計(jì)劃劃是如如何制制定的的？插單現(xiàn)現(xiàn)象是是否頻頻繁？？若有有是如如何處處理物物料變變化及及生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)務(wù)的變變化的的？[討論論：提提問的的思路路？判判斷………？？]分析信信息不不集成成的嚴(yán)嚴(yán)重后后果，，展望望實(shí)現(xiàn)現(xiàn)信息息集成成共享享的好好處分析IT應(yīng)用用的落落腳點(diǎn)點(diǎn)：怎怎樣實(shí)實(shí)現(xiàn)各各業(yè)務(wù)務(wù)流程程的集集成切記：各部門調(diào)研提提問時(shí)，務(wù)必必灌輸IT能能帶來的好處處！切入：從對信信息工作的苦苦惱和渴求入入手溝通分析：快速匹匹配問題所在在愿景：灌輸引引入IT即可可解決苦惱的的美好景象分析集成管理理價(jià)值溝通問答、達(dá)達(dá)成問題共識識的技巧通過提問判斷斷客戶的管理理問題點(diǎn)圍繞著常見的的問題，從周周邊不斷地““試探”和判判斷，直至發(fā)發(fā)現(xiàn)問題比如：想了解解企業(yè)是否存存在大量混亂亂的應(yīng)收帳款款問題，我們們就要做如下下不同的試探探性發(fā)問企業(yè)的年銷售售收入？其中中應(yīng)收帳款有有多少？比例例？帳齡結(jié)構(gòu)構(gòu)？{了解企業(yè)在在應(yīng)收帳款方方面的大致情情況}有多少客戶？？都是什么類類型的？多次次做生意的有有多少？{客戶多了容容易出錯(cuò)造成成應(yīng)收款；工工業(yè)企業(yè)客戶戶往往有3個(gè)個(gè)月的帳期；；頻繁多次做做生意的客戶戶容易搞亂數(shù)數(shù)據(jù)，造成應(yīng)應(yīng)收款}與客戶的訂貨貨、發(fā)貨、收收款（預(yù)收））、發(fā)票等的的流程關(guān)系？？自身部門的的流程配合？？{從流程中發(fā)發(fā)現(xiàn)不合理的的、脫節(jié)的現(xiàn)現(xiàn)象和漏洞}對客戶信用的的管理規(guī)定？？未來的業(yè)務(wù)務(wù)增長壓力如如何？{有的企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，但但未來業(yè)績壓壓力大必然會(huì)會(huì)改變?yōu)樾庞糜梅咆泒對業(yè)務(wù)員的考考核政策？與與收款的關(guān)系系？{判斷其考核核政策是否對對收款有利或或有害}練習(xí)：<大家家的實(shí)例>溝通問答、達(dá)達(dá)成共識的技技巧引導(dǎo)用戶(領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo))主動(dòng)講講出他們的問問題及其危害害性{案例}用一些問題或或事例性事件件拋磚引玉，，引導(dǎo)用戶產(chǎn)產(chǎn)生共鳴，主主動(dòng)講解他們們的情況，達(dá)達(dá)到迎合我們們的效果比如：“XX企業(yè)的應(yīng)收收帳款對不清清帳，導(dǎo)致周周轉(zhuǎn)不靈只能能不斷向銀行行貸款，你們們家有沒有財(cái)財(cái)務(wù)、銷售、、庫存之間對對不上帳的現(xiàn)現(xiàn)象，一結(jié)帳帳就得先內(nèi)部部對清楚再去去找客戶要錢錢？”練習(xí)：<大家家的實(shí)例>適時(shí)地總結(jié)問問題的根源，，以及解決方方案語言要通俗易易懂，且與對對方合拍。力力求達(dá)到“心心中有、口中中無”的效果果比如：“問題題就在數(shù)據(jù)不不同步上，………”{解釋一下三三個(gè)部門各自自記帳工作的的時(shí)間差和粗粗細(xì)差別，以以及與客戶業(yè)業(yè)務(wù)、發(fā)票、、發(fā)貨、收款款間的多對多多關(guān)系，用戶戶就能徹底理理解為什么內(nèi)內(nèi)部對不清帳帳，外部也對對不清帳了}，{再扼要要講解ERP解決問題的的做法，吸引引用戶}技巧的總結(jié)要注意案例故故事的結(jié)合，，引導(dǎo)用戶理理解表述的內(nèi)內(nèi)容，也顯得得我們有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)三步曲我們引出問題題引導(dǎo)用戶順著著說or現(xiàn)身身說法地解釋釋我們給出肯定定和總結(jié)溝通說服技巧巧二段論和朝三三暮四的故事事如果能化解對對抗性辯論就就更好了，不不戰(zhàn)而曲人之之兵要從對象角色色利益出發(fā)做做思維導(dǎo)向溝通時(shí)應(yīng)力圖圖主導(dǎo)思維努力鍛煉變““被告”為““原告”的辯辯論技巧溝通時(shí)要控制制情緒努力保持一種種輕松愉快的的氛圍不能因斗氣而而忽略主題心情不好時(shí)不不要談敏感話話題溝通時(shí)要適當(dāng)當(dāng)肯定對手的的正確觀點(diǎn)溝通技巧：會(huì)講會(huì)聽會(huì)問(引導(dǎo)性發(fā)問問)提問能掌握主主動(dòng)，控制對對手（提問了解攻擊點(diǎn)點(diǎn)攻擊）例如：大媽賣賣杏，問酸不不酸?。繙贤ǖ募记蓮?qiáng)調(diào)以案例/故事說服人人論點(diǎn)、論據(jù)、、論證

———環(huán)顧左右而而言它追求“心中有有口中無”的的境界復(fù)雜問題簡單單化、通俗化化引導(dǎo)用戶講出出自身管理問問題深入淺出，從從經(jīng)濟(jì)效益角角度講解問題題、根源及IT對策、實(shí)實(shí)施方法掌握“太極推推手”式的辯辯論方法卸(“對”)——承承認(rèn)并接受對對方觀點(diǎn)，指指出其觀點(diǎn)適適用的背景轉(zhuǎn)(“但是””)——講述述討論主題的的背景與對方方觀點(diǎn)的背景景不相符推(“