銀行個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

郵儲(chǔ)銀行個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案全心助力你的發(fā)展個(gè)商組：徐鵬飛策劃人員

本次策劃主要是針對(duì)郵儲(chǔ)銀行個(gè)人商務(wù)貸款展開(kāi)的，其主要目的是擴(kuò)大個(gè)人商務(wù)貸款的市場(chǎng)份額，同時(shí)建立郵儲(chǔ)銀行文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們將?duì)個(gè)人商務(wù)貸款進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)銀行內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的信貸專(zhuān)業(yè)水平，服務(wù)水平進(jìn)行提高，滿足投資者的資金需求。一、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的（一）外部環(huán)境分析（二）內(nèi)部環(huán)境分析（三）SWOT分析二、環(huán)境分析

（1）經(jīng)濟(jì)：國(guó)民生產(chǎn)總值高速境長(zhǎng)，居民儲(chǔ)蓄快速增加，使巨大的資本潛在市場(chǎng)正在轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。（2）政策：我國(guó)貨幣市場(chǎng)的利率和銀行間同業(yè)市場(chǎng)的融資率已經(jīng)全部市場(chǎng)化了，在今后的“十二五”規(guī)劃過(guò)程中，利率市場(chǎng)化的進(jìn)程將會(huì)繼續(xù)向前推進(jìn)，這些都為銀行貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了政策支持。（3）法規(guī)：經(jīng)濟(jì)、金融法規(guī)的建立和發(fā)展，使金融企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為步入法制化，規(guī)范化的軌道，創(chuàng)造了良好的環(huán)境，金融企業(yè)可以充分參與公平競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)贏得市場(chǎng)和客戶。（4）科學(xué)技術(shù)環(huán)境：以電子計(jì)算機(jī)為核心的信息技術(shù)和通信技術(shù)在金融業(yè)的廣泛運(yùn)用，為金融市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新，推出各種深度高質(zhì)服務(wù)項(xiàng)目提供了物質(zhì)保證。（5）文化：深入貫徹學(xué)習(xí)黨的十七大精神，積極倡導(dǎo)以人為本，大力強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，追求卓越，共創(chuàng)和諧，中國(guó)郵儲(chǔ)銀行在國(guó)內(nèi)知名度和影響力日漸提升（一）外部環(huán)境分析1、宏觀環(huán)境2、微觀環(huán)境（1）金融市場(chǎng)環(huán)境:目前金融市場(chǎng),資本市場(chǎng)投資環(huán)境趨于正?；?貨幣信貸總量平穩(wěn)適度增長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)融資結(jié)構(gòu)中直接融資(股票、債券)所占比例較小，間接融資(銀行貸款)占比較高,各地區(qū)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好,對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支持力度較強(qiáng)。（2）客戶環(huán)境:在城市中，中小企業(yè)的融資需求日益增長(zhǎng)，但大多數(shù)大型商業(yè)銀行在信貸模塊上主要針對(duì)大型企業(yè)，門(mén)檻較高；小額信貸雖要求較低，但對(duì)發(fā)展迅速的中小企業(yè)而言遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人商務(wù)貸款市場(chǎng)廣闊，潛在客戶數(shù)量不可估量。（3）競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境：雖然目前四大國(guó)家商業(yè)銀行仍擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、公眾信任、基礎(chǔ)設(shè)施、整體創(chuàng)新等方面的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位。但郵政銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量是全國(guó)第一，擁有儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)頭3.7萬(wàn)個(gè)，匯兌營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.5萬(wàn)個(gè)，且因是新組建的，無(wú)不良資金包袱，來(lái)源仍有巨大的增長(zhǎng)空間，資金來(lái)源的數(shù)量具有明顯的優(yōu)勢(shì)。（二）內(nèi)部環(huán)境分析

內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（三）SWOT分析（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（二）目標(biāo)市場(chǎng)（三）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三、營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略個(gè)人獨(dú)資資企業(yè)主主、個(gè)體體工商戶戶、合伙伙企業(yè)主主或有限限公司個(gè)個(gè)人股東東。中小企業(yè)業(yè)主我們貸給給誰(shuí)呢？？？（二）目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)1、定性目目標(biāo)：提提高個(gè)人人商務(wù)貸貸款知名名度，令令個(gè)人商商務(wù)貸款款存在在在客戶的的潛意識(shí)識(shí)里。2、定量目目標(biāo)：在在廣東省省內(nèi)，充充分利用用我們郵郵儲(chǔ)銀行行的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，我們們郵儲(chǔ)銀銀行個(gè)人人商務(wù)貸貸款要占占領(lǐng)二線線城市70%的市場(chǎng)份份額，一一年內(nèi)要要放貸100億。（三）營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)1、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分2、市場(chǎng)目目標(biāo)3、市場(chǎng)定定位S-T-P戰(zhàn)略略1、市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分階層1階層2階層3階層4高收入階階層(UPper)指繼承了了大筆遺遺產(chǎn)的人人或高層層管理者者、個(gè)體體工商戶戶或地位位顯赫的的高級(jí)官官員及特特別專(zhuān)家家等（（月收入入3萬(wàn)-8萬(wàn)））。中上等等收入入階層層(UpperMiddles)指事業(yè)業(yè)成功功、大大公司司的中中層管管理人人員或或政府府機(jī)關(guān)關(guān)的中中級(jí)官官員及及專(zhuān)家家。（（月收收入13000-30000）中下等等收入入階層層(LowerMiddLes)指基層層管理理人員員、政政府機(jī)機(jī)關(guān)的的一般般官員員以及及行業(yè)業(yè)的普普通專(zhuān)專(zhuān)業(yè)人人員，，也包包括技技術(shù)熟熟練的的技術(shù)術(shù)工人人和小小企業(yè)業(yè)主。。（月月收入入3500-13000）低收入入階層層(Lower)主要指指一般般工人人，收收入較較低且且相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定。（（月收收入3500以下））2、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)以以上市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，，個(gè)人人商務(wù)務(wù)貸款款的目目標(biāo)市市場(chǎng)選選擇為為中等等收入入的個(gè)個(gè)體工工商戶戶，中中小企企業(yè)投投資者者，公公司股股東，，合伙伙企業(yè)業(yè)主，，獨(dú)資資企業(yè)業(yè)主。。3、產(chǎn)品品定位位個(gè)人商商務(wù)貸貸款就就是好借好好還的的貸款款營(yíng)銷(xiāo)策策略?xún)r(jià)格策策略促銷(xiāo)策策略產(chǎn)品策策略渠道策策略服務(wù)有有形展展示服務(wù)質(zhì)質(zhì)量管管理客戶關(guān)關(guān)系管管理四產(chǎn)品組組合形式產(chǎn)產(chǎn)品附加產(chǎn)產(chǎn)品品牌策策略生命周周期策策略個(gè)人商商務(wù)貸貸款是是中國(guó)國(guó)郵政政儲(chǔ)蓄蓄銀行行向中中小企企業(yè)主主發(fā)放放的、、用于于經(jīng)營(yíng)營(yíng)所需需周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金金的人人民幣幣擔(dān)保保貸款款以“一次授授信，，循環(huán)環(huán)使用用；隨隨時(shí)提提款，，手續(xù)續(xù)簡(jiǎn)便便；提提前還還款，，免收收費(fèi)用用；房房產(chǎn)抵抵押，，快速速放款款”為理念念還款主主要采采用等等額本本息、、階段段性等等額本本息等等還款款方式式堅(jiān)持服服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)務(wù)中小小企業(yè)業(yè)、服服務(wù)城城鄉(xiāng)居居民的的大型型零售售商業(yè)業(yè)銀行行定位位個(gè)人商商務(wù)貸貸款正正處于于成長(zhǎng)長(zhǎng)期，，是被被市場(chǎng)場(chǎng)迅速速接受受和利利潤(rùn)大大增階階段，，能為為廣大大的中中小企企業(yè)，，個(gè)體體工商商戶提提供充充足的的貸款款。（一））產(chǎn)品品策略略1、廣告告：：南方方衛(wèi)視視8點(diǎn)至8點(diǎn)15分播放放廣告告2、營(yíng)業(yè)業(yè)推廣廣和公公共關(guān)關(guān)系：：以座座談會(huì)會(huì)、推推介會(huì)會(huì)、報(bào)報(bào)刊刊或網(wǎng)網(wǎng)上路路演等等方式式組織織信貸貸經(jīng)理理與貸貸款者者的訪訪談3、人員員推銷(xiāo)銷(xiāo)：培培養(yǎng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人才才4、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：網(wǎng)網(wǎng)上銀銀行24小時(shí)的的開(kāi)放放，網(wǎng)網(wǎng)上視視頻頻，，網(wǎng)站站的建建立（三））促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略（二））價(jià)格格策略略1、營(yíng)業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)2、專(zhuān)業(yè)業(yè)素質(zhì)質(zhì)的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍3、郵寄寄銷(xiāo)售售4、電話話銀行行5、手機(jī)機(jī)銀行行6、網(wǎng)上上銀行行7、企業(yè)業(yè)銀行行（四））渠道道策略略1、以個(gè)個(gè)人商商務(wù)貸貸款的的名義義投資資拍攝攝電視視劇、、微電電影2、以個(gè)個(gè)人商商務(wù)貸貸款的的開(kāi)立立一個(gè)個(gè)微博博3、以個(gè)人商商務(wù)貸款的的名義參與與社會(huì)公益益活動(dòng)（五）服務(wù)務(wù)有形展示示策略1、金融服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理理（1）強(qiáng)調(diào)主動(dòng)動(dòng)服務(wù)，服服務(wù)在開(kāi)口口之前（2）建立顧客客導(dǎo)向的服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，注重服務(wù)務(wù)接觸環(huán)節(jié)節(jié)的禮儀規(guī)規(guī)范（3）提供高效效服務(wù)，尊尊重客戶時(shí)時(shí)間（4）積極運(yùn)用用高科技設(shè)設(shè)備，完美美處理高接接觸服務(wù)（5）創(chuàng)新服務(wù)務(wù)策略，推推行個(gè)性化化增值服務(wù)務(wù)（六）服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理理策略2、服務(wù)人員員質(zhì)量管理理（1）員工服務(wù)務(wù)質(zhì)量提升升（2）注意電話話禮貌（3）熟悉接待待技巧（4）搞好退換換服務(wù)（5）運(yùn)用激勵(lì)勵(lì)機(jī)制激勵(lì)勵(lì)員工出色色工作（六）服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理理策略3、顧客策略略（1）對(duì)顧客之之間的關(guān)系系加以管理理。（2）對(duì)顧客與與員工之間間的關(guān)系加加以控制（六）服務(wù)務(wù)質(zhì)量管理理策略（七）客戶戶關(guān)系管理理策略1、開(kāi)發(fā)客戶戶滿意的產(chǎn)產(chǎn)品。2、提供客戶戶滿意的服服務(wù)。3、進(jìn)行ＣＳＳ觀念教育育，建立ＣＣＳ系統(tǒng)分分析方法（七）客戶關(guān)關(guān)系管理策策略客戶關(guān)系的的維護(hù)1、確定目標(biāo)標(biāo)客戶，抓抓住關(guān)鍵人人真誠(chéng)待待人2、業(yè)務(wù)以質(zhì)質(zhì)量取勝3、加強(qiáng)業(yè)務(wù)務(wù)以外的溝溝通，建立立朋友關(guān)系系（七）客戶戶關(guān)系管理理策略我們產(chǎn)品的的獨(dú)特之處處在哪里產(chǎn)品分類(lèi)額度類(lèi)個(gè)人人商務(wù)貸款款非額度類(lèi)個(gè)個(gè)人商務(wù)貸貸款最高500萬(wàn)一萬(wàn)至100萬(wàn)“一次申請(qǐng)、、額度循環(huán)環(huán)”，我行個(gè)人人商務(wù)貸款款實(shí)行最高高額循環(huán)授授信，您可可在額度范范圍內(nèi)多筆筆、反復(fù)支支用貸款；；“提前還款款、免收費(fèi)費(fèi)用”，您您如果在貸貸款期限內(nèi)內(nèi)選擇提前前還款，我我行將不收收取任何附附加費(fèi)用。。服務(wù)特色我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪哪里1、覆蓋面面廣：覆蓋全國(guó)城城鄉(xiāng)近3.8萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，其中有有72%的分布在縣縣及縣以以下下的農(nóng)村地地區(qū)，形成成了全國(guó)最最大的覆蓋蓋城鄉(xiāng)二元元經(jīng)濟(jì)的金金融機(jī)構(gòu)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)2、資金雄雄厚：截止2012年，超過(guò)了了3.6萬(wàn)億元的居居民儲(chǔ)蓄存存款，擁有有堅(jiān)實(shí)的資資金優(yōu)勢(shì)。。3、核心業(yè)業(yè)務(wù):瞄準(zhǔn)“彌補(bǔ)補(bǔ)金融空缺缺”，將小小微貸款確確定為長(zhǎng)期期、核心的的戰(zhàn)略性業(yè)業(yè)務(wù)，在產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、、推廣等方方面將獲得得更大的發(fā)發(fā)展支持我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在干干什么？農(nóng)村信用合合作社其他商業(yè)銀銀行優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)·農(nóng)鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)豐豐富·小微信貸業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較較早·小微信貸業(yè)業(yè)務(wù)缺乏積積極性、主主動(dòng)性·貸款投向結(jié)結(jié)構(gòu)單一多渠道開(kāi)展展業(yè)務(wù)··信貸額度較大·產(chǎn)品單一·缺乏投入和和推廣活動(dòng)策略五、活動(dòng)策策劃個(gè)人商務(wù)貸貸款（一）“小小生活大幸幸?！敝黝}題活動(dòng)策劃一系列列表演，內(nèi)內(nèi)容包括人人們?nèi)粘Ｉ畹姆N種種趣事，在在其中融入入理財(cái)、信信貸等一系系列的金金融知識(shí)達(dá)到娛樂(lè)人人們和普及及金融知識(shí)識(shí)，并提高高和推廣人人們對(duì)信貸貸的需求的的效果活動(dòng)形式相聲小品歌曲演唱特邀嘉賓有獎(jiǎng)問(wèn)答（二）傳統(tǒng)統(tǒng)媒體和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體的的共同推廣廣1、投放廣告：：“好借借好還個(gè)人人商務(wù)貸款款，全心助助力您的發(fā)發(fā)展”A、電視廣告告B、平面廣告告C、戶外廣告告2、開(kāi)展座談?wù)剷?huì)、推介介會(huì)、電視視專(zhuān)欄節(jié)目目（三）創(chuàng)業(yè)業(yè)與理財(cái)客客戶回饋活活動(dòng)二線城市小小商戶對(duì)創(chuàng)創(chuàng)業(yè)與信貸貸相關(guān)知識(shí)識(shí)及產(chǎn)品的的需求與中國(guó)郵政政儲(chǔ)蓄銀行行主推業(yè)務(wù)務(wù)”個(gè)人商商務(wù)貸款““相結(jié)合推推出的一項(xiàng)項(xiàng)客戶回饋饋活動(dòng)邀請(qǐng)信用良良好的客戶戶，開(kāi)展一一系列的理理財(cái)內(nèi)容相相關(guān)沙龍、、參觀、交交流活動(dòng)客戶可通過(guò)過(guò)本活動(dòng)獲獲得信貸專(zhuān)專(zhuān)家信貸建建議、當(dāng)?shù)氐刂行∑髽I(yè)業(yè)主的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享、與與其他有共共同需求客客戶交流的的機(jī)會(huì)參加本活動(dòng)動(dòng)的客戶將將享有其他他增值與優(yōu)優(yōu)先服務(wù)的的機(jī)會(huì)本活動(dòng)將按按照不同城城市的居民民與文化特特色，分別別以合適的的形式展開(kāi)活動(dòng)介紹活動(dòng)范圍廣州市及深深圳市周邊邊縣市（三三水、從化化、增城、、龍崗）、、中山市、、江門(mén)市等等城市的鄉(xiāng)鄉(xiāng)村地區(qū)路演場(chǎng)邊設(shè)設(shè)置若干““個(gè)人商務(wù)務(wù)貸款”業(yè)業(yè)務(wù)咨詢(xún)報(bào)報(bào)名點(diǎn)，為為廣大市民民提供詳盡盡服務(wù)活動(dòng)形式論壇參觀企業(yè)專(zhuān)家診斷信貸知識(shí)沙沙龍中小城市六、預(yù)算與與損益表一、風(fēng)險(xiǎn)分分析1、企業(yè)因素素2、銀行因素素二、風(fēng)險(xiǎn)的的控制措施施及方法1、郵蓄銀行行要完善信信貸管理制制度2、加強(qiáng)信貸貸政策學(xué)習(xí)習(xí)，提高專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)務(wù)素素質(zhì)3、根據(jù)各級(jí)級(jí)行檢查發(fā)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題題和監(jiān)督核核準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)的的問(wèn)題七、營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)機(jī)制設(shè)置謝謝觀看??！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。16:05:0216:05:0216:0512/31/20224:05:02PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2216:05:0216:05Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。16:05:0216:05:0216:05Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2216:05:0216:05:02December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:05:02下午午16:05:0212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:05下下午午12月月-2216:05December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3116:05:0216:05:0231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:05:02下下午4:05下下午16:05:0212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。16:05:0216:05:0216:0512/31/20224:05:02PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2216:05:0216:05Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。16:05:0216:05:0216:05Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:05:0216:05:02December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:05:02下下午午16:05:0212月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月224:05下下午12月-2216:05December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:05:0316:05:0331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。4:05:03下下午午4:05下下午午16:05:0312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。16:05:0316:05:0316:0512/31/20224:05:03