銀行營銷互動研討

銀行營銷互動研討

銀行分析家第一部分營銷策略及運用解讀“營銷”你把什么放在第一位？團隊精神一對一營銷創(chuàng)新思維銷售奇才哈斯勒與海菲——沒有什么推銷不出去的！推銷游戲你如何推銷一臺最糟糕的臺燈？一臺垃圾+一瓶路易十三＝？什么才是營銷？【營銷故事】哈斯勒：視銷售為游戲，只要成交，至于過程和手段都不在乎。海菲：視銷售為自己的生命，要在完美的營銷過程中與顧客一起分享產(chǎn)品帶來的快樂?！締⑹尽恳?、解讀“營銷”營銷≠推銷確立目標確立目標市場調(diào)查市場調(diào)查市場細分市場細分產(chǎn)品組合————市場控制————以……為中心？分享產(chǎn)品的樂趣？1、你必須要有個目標。市場營銷要與整個商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相匹配?！逦?、簡潔、有良好的可溝通性。營銷之前某公司的目標報告糟糕的表述問題所在較好的表述我們將致力于利用我們在食品方面的豐富經(jīng)驗。你們將緊緊銷售產(chǎn)品？你打算把產(chǎn)品賣到哪里？在頭兩年的海外市場營運期間，我們將為北美市場（主要是加拿大）提供食品和服務(wù)。我們將在信息技術(shù)方面成為公司的核心。你們的客戶是誰？在哪里？你認為你們將為他們做些什么？我們將為公司總部的所有部門提供電腦軟硬件及應(yīng)用程序。2、接近你的客戶。市場營銷是一門關(guān)于服務(wù)客戶的學(xué)問為了服務(wù)客戶，你必須要從各方面了解客戶，如果能進入他們的頭腦那更好。3、做好準備工作。在你僅有的時間內(nèi)盡量做得又快又好。二、你把什么放在第一位？1、“生產(chǎn)你能賣的產(chǎn)品，而不是賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品”。兩者有何區(qū)別？了解客戶生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn)品了解客戶以客戶為中心以市場為導(dǎo)向中國銀行長城貸記卡2、你的工作應(yīng)始終圍繞客戶的需要展開關(guān)注客戶深入調(diào)查客戶的需求設(shè)計產(chǎn)品或提供服務(wù)以滿足需求將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場客戶購買產(chǎn)品或得到服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶需求客戶再次購買產(chǎn)品或得到服務(wù)朋友的苦惱——推向旅行社？3、了解你的客戶【市場調(diào)查】60年代的香港煤氣公司親自去問一問你的客戶有什么需求，你總會得到一些意想不到的信息。A、收集數(shù)數(shù)據(jù)很多商業(yè)機機構(gòu)都有很很大的客戶戶群，但只只有根據(jù)客客戶的不同同要求來滿滿足其需要要的公司才才更可能成成功。銀行行也不例外外。對珠海市新新一輪規(guī)劃劃布局的調(diào)調(diào)研B、辨別客客戶特征企業(yè)性質(zhì)-行業(yè)類型型-經(jīng)營規(guī)規(guī)模-地理理位置-綜綜合實力………C、利用信信息對客戶的特特征分析和和分類有助助于營銷決決策。如果一家男男內(nèi)衣公司司發(fā)現(xiàn)75％的顧客客為女性，，這意味味著……因此，，你會………在收集到的的信息中摸摸索規(guī)律、、預(yù)知未來來4、分析營營銷組合產(chǎn)品、價格格、地點、、銷售例一金融產(chǎn)品———授信品品種、資金金品種等不同的客戶戶群對同一一產(chǎn)品組合合的需求側(cè)側(cè)重點有差差異。國營企業(yè)民營企業(yè)內(nèi)資企業(yè)德資企業(yè)臺資企業(yè)外資企業(yè)對授信有需求的客戶◆產(chǎn)品品◆價格格◆地點點◆銷售售例二需求差異異？國營企業(yè)業(yè)：只要要能解決決資金問問題就行行，利率率稍微高高一點可可以接受。民營企業(yè)業(yè)：能解解決資金金問題，，利率能能低一點點最好。。臺資企業(yè)業(yè)：能較較好地解解決資金金問題，，銀行應(yīng)應(yīng)該給予予最大的的費率方面面的優(yōu)惠惠，手續(xù)續(xù)應(yīng)簡便便，服務(wù)務(wù)要周到到。但在法律律條文上上不要求求十分規(guī)規(guī)范、明明晰。德資企業(yè)業(yè)：要求求業(yè)務(wù)品品種應(yīng)該該比較齊齊全，能能解決一一攬子問問題，產(chǎn)品、技技術(shù)應(yīng)該該具有一一定的先先進性，，法律文文件的條文要求求十分嚴嚴格。三、團隊隊精神（（2個啟啟示和一一個故事事）《天鵝、、梭子魚魚和蝦》》的【啟示】】大雁的【【啟示】】營銷亦需需要團隊隊每一位管管理者，，都應(yīng)重重視和努努力培養(yǎng)養(yǎng)一支具具有戰(zhàn)斗斗力、具具有開創(chuàng)創(chuàng)精神、、具有團團隊精神神、學(xué)習(xí)習(xí)精神的的隊伍。。大雁的啟啟示“V”字字形飛行行；當(dāng)每只大大雁扇動動翅膀時時，它為為緊隨其其后的大大雁創(chuàng)造造了一股股上升的的升力，，這樣整整個雁群群會比每每只雁單單獨飛行行至少增增加71%的飛飛行距離離；每當(dāng)一只只大雁掉掉隊，它它會突然然感到單單獨飛行行的阻力力，于是是它會很很快飛回回隊形以以利用前前者所提提供的升升力；當(dāng)領(lǐng)隊的的大雁感感到疲憊憊時，““V”字字形中的的一只大大雁就會會充當(dāng)領(lǐng)領(lǐng)隊；后后面的大大雁發(fā)出出鳴叫聲聲，鼓勵勵前面的的雁保持持距離；；最后，當(dāng)一只只大雁病了，，或受了槍傷傷，掉下來時時，另外兩只只大雁會離開開隊伍，跟著著它下來，以以幫助和保護護它，它們守守著這只大雁雁，直到它能能重新飛行或或死去，然后后它們靠自己己的力量再次次出發(fā)或跟另另一隊大雁去去追上自己的的隊伍。團隊游戲小組討論+團團隊精神討論過程每個組將分別別代表一家航航空公司在市市場經(jīng)營，看看誰獲得的利利潤率高。游游戲體現(xiàn)團團隊理念、營營銷理論，并并從中得到思思維啟示游戲目的加深銀行營銷銷認識，把團團隊精神運用用到實際中加深團隊理念念，激活創(chuàng)新新思維航空公司經(jīng)營營的游戲游戲啟示不要假定競爭爭對手比你傻傻；不要打價格戰(zhàn)戰(zhàn)，因為價格格戰(zhàn)沒有贏家家。團隊建設(shè)原則則確定團隊規(guī)模模；完善成員技能能；樹立共同目標標；建立績效評估估與激勵體系系;強化團隊的奮奮進精神；培養(yǎng)相互信任任精神；提高團隊效率率團隊效率來源源于團隊動力力有效的交流是是提高效率的的保障團隊會議是必必須的形式有效獲取外部部信息創(chuàng)造性的思考考營銷項目管理理與營銷架構(gòu)構(gòu)設(shè)想1、營銷項目目管理立體獲取有效效信息（篩選選－評價）對項目進行優(yōu)優(yōu)先排序組建團隊跟蹤進度擴大影響總結(jié)、提高2、營銷架構(gòu)構(gòu)設(shè)想分行業(yè)管理人員組織立體體“網(wǎng)式”管管理行業(yè)1行業(yè)2行業(yè)3行業(yè)4行業(yè)…AAAAABBBBBCCCCC對外形成“網(wǎng)網(wǎng)式”合力紙牌中的博弈弈游戲游戲前提：26位同學(xué)不不能以小組的的形式與教授交易。。游戲規(guī)則：當(dāng)當(dāng)事雙方以獲獲得最大利益益為目的。游戲的啟示：：如果將教授比比作企業(yè)一方方，扮演供給給的角色，學(xué)學(xué)生站在客戶戶一方，扮演演需求的角色色。我們可以以看出：1、如果這個個市場是增長長的，如第三三場游戲，供供給不能滿足足需求，企業(yè)業(yè)可以獲得更更多利潤；2、但處于一一個幾乎均衡衡的市場，就就像第一場游游戲，企業(yè)和和客戶可以站站在平等地位位；3、如果在一一個短缺的市市場，企業(yè)反反倒獲利更多多。推論：企業(yè)完完全沒有必要要為全部消費費者提供服務(wù)務(wù)，而是為核核心客戶提供供“一對一””的貼心服務(wù)務(wù)，完全可以以同樣獲得高高額利潤！（（2例）四、一對一營營銷由來：“一一對一營銷””是哲學(xué)博士士和在他他們的暢銷書書《一對一的的未來：與客客戶逐一建立立關(guān)系》中提提出的。一對對一營銷是對對現(xiàn)代市場營營銷學(xué)實踐的的根本性反思思。理解：當(dāng)一對對一營銷發(fā)生生在與客戶直直接互動的時時候，當(dāng)客戶戶告訴你他需需要什么時，，在互動的基基礎(chǔ)上你對這這單一客戶改改變的行為稱稱之為“一對對一營銷”。。挑戰(zhàn)：一對一一營銷是對傳傳統(tǒng)4P理論論的挑戰(zhàn)，核核心觀點是強強調(diào)營銷的差差異性。ONEONETO一對一營銷與與傳統(tǒng)4P理理論的差異表表現(xiàn)：對比項一一對一營營銷傳傳統(tǒng)4P理論出發(fā)點消消費者需需求自自身產(chǎn)品產(chǎn)品包包括括產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)體系單單一產(chǎn)品品價格消消費費者滿意的價價格體系出出廠廠價、經(jīng)銷價價等渠道客客戶戶需求的供應(yīng)應(yīng)鏈管理傳傳統(tǒng)統(tǒng)銷售渠道管管理促銷從從培培養(yǎng)客戶的忠忠誠度出發(fā)實實行單一促促銷組合【歸納】“一對一營銷銷”更講究從從客戶需求出出發(fā)，同時滿滿足客戶需求求和企業(yè)利潤潤，建立客戶戶與企業(yè)“雙雙贏”的格局局。上述的紙紙牌游戲從博博弈論角度進進一步論證這這一雙贏關(guān)系系的建立基礎(chǔ)礎(chǔ)。【互動研討】】存款準備金上上調(diào)后，銀行行在業(yè)務(wù)方面面會有何變化化？我行在營營銷方面有何何對策？一切都變了？？！20世紀80年代——準準備，瞄準，，開火。20世紀90年代——準準備，開火，，瞄準。21世紀前10年——開開火！開火?。￠_火！時間速速度效效率五、創(chuàng)新觀念念(三個個營銷案例））鞋廠推銷員的的故事——產(chǎn)品品需要創(chuàng)新，，觀念更需要要創(chuàng)新！【營銷故事】】追求膽大、心細，，沒有什么做做不到的是信心給了你你動力！┄┈┈──┄***-***【營銷案例】】虛掩著的門啟示：善于創(chuàng)創(chuàng)新，沖破傳傳統(tǒng)觀念的限制正是營營銷精神所在在。過分依賴賴原有的營銷優(yōu)勢和和營銷經(jīng)驗是是營銷工作的大忌忌。誰也別走進8樓那個沒掛掛門牌的房間間!【營銷故事】】金融產(chǎn)品創(chuàng)新新商業(yè)承兌匯票票貼現(xiàn)商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)現(xiàn)買方付息票據(jù)據(jù)貼現(xiàn)循環(huán)額度異地授信法人賬戶透支支海外授信擔(dān)保?！h(huán)保電電鉆的的發(fā)明明——別別不在在意細細小的的創(chuàng)意意【互動動研討討】在在現(xiàn)有有的情情況下下，如如何進進一步步提高高客戶戶經(jīng)理理在業(yè)業(yè)務(wù)營營銷方方面的的積極極性？？除了了業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)外，，如何何進一一步提提高客客戶經(jīng)經(jīng)理營營銷水水平？？問題與與思考考一我們基基層行行經(jīng)營營模式式與其其他銀銀行（（交行行、招招行………））對比比有什什么差差距？？在新的的市場場環(huán)境境下，，作為為一名名基層層行部部門領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（（或者者客戶戶經(jīng)理理）應(yīng)應(yīng)具備備什么么素質(zhì)質(zhì)？在當(dāng)前前情況況下要要搞好好基層層行公公司業(yè)業(yè)務(wù)工工作，，你認認為應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)變變哪些些觀念念？實實現(xiàn)哪哪些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變？？分析與與點評評營銷是是一種種有目目的的的交換換活動動，無無論個個人、、企業(yè)業(yè)、團團體、、政府府、國國家、、慈善善機構(gòu)構(gòu)都是是營銷銷主體體。營銷是是一種種社會會和管管理過過程，，調(diào)查查、研研究、、科研研、開開發(fā)、、公關(guān)關(guān)、戰(zhàn)戰(zhàn)爭、、政治治、管管理等等等各各種活活動都都可以以是營營銷。。銀行營營銷全全過程程：市市場調(diào)調(diào)查：：市市場分分析：：環(huán)境境分析析、客客戶分分析、、競爭爭分析析、產(chǎn)產(chǎn)品分分析市市場細細分：：人口口細分分、地地理細細分、、心理理細分分、行行為細細分市市場場定位位：產(chǎn)產(chǎn)品定定位、、策略略定位位、價價格定定位、、形象象定位位營營銷銷組組合合：：營營銷銷計計劃劃：：營營銷執(zhí)行行：反反饋改進進：分享與啟啟示經(jīng)驗論與與自醒能能力:看看不出問問題就是是最大的的問題?。。ㄑ坨R鏡）驢子的故故事未來的競競爭以科科技為本本科科技的競競爭以人人才為本本人才的競競爭以知知識為本本知知識的競競爭以學(xué)學(xué)習(xí)為本本二十一世世紀的競競爭關(guān)鍵鍵在于：：你能比別別人學(xué)得得更多一一些學(xué)得更快快一些學(xué)得更好好一些當(dāng)營銷客客戶時，，客戶提提出如下下拒絕理理由如何何應(yīng)對？？我對現(xiàn)在在的往來來銀行很很滿意，，不準備備更換，，以后有有需要時時，再找找貴行。。我現(xiàn)在的的往來銀銀行地點點比較方方便。我們對現(xiàn)現(xiàn)在的銀銀行有情情義。我們有個個好朋友友在現(xiàn)在在的銀行行服務(wù)或或負責(zé)。。問題與思思考二分析與點點評客戶：我我對現(xiàn)在在的往來來銀行很很滿意，，不準備備更換，，以后有有需要時時，再找貴行行。銀行：絕絕對的永永遠滿意意不存在在，當(dāng)你你發(fā)現(xiàn)能能夠向你你提供更更卓越服服務(wù)的銀行行，你就就會不滿滿意現(xiàn)在在的往來來銀行。。（客戶戶會聽下下去，是什什么樣的的卓越服服務(wù)）客戶：我我現(xiàn)在的的往來銀銀行地點點比較方方便。銀行：很很多客戶戶并不使使用地理理方便的的銀行，，原因是是一些地地理不方方便的銀行服務(wù)務(wù)卓越，善待待客戶?？蛻簦何覀儗ΜF(xiàn)在的銀行行有情義。銀行：（若情情義是財務(wù)上上的）本行也也可以接受同同樣的財務(wù)關(guān)關(guān)系。（若情義是道道義上的，即即現(xiàn)有銀行對對客戶有特別別待遇，那就要了解如何何特別，本行行能否給予））客戶：我們有有個好朋友在在現(xiàn)在的銀行行服務(wù)或負責(zé)責(zé)。銀行：朋友在在銀行，并不不等于您對現(xiàn)現(xiàn)在的往來銀銀行滿意。我我們也可以成為朋友友。分析與點評市場營銷的核核心與靈魂以市場為導(dǎo)向向，以客戶為為中心不停學(xué)習(xí)，不不斷提高易位思考，變變換角度沒有調(diào)查就沒沒有發(fā)言權(quán)調(diào)動一切可利利用可控制的的資源為客戶戶服務(wù)關(guān)鍵是意識與與觀念，其次次是方法與方方式市場營銷的程程序分析市場機會會研究和選擇目目標市場制定市場營銷銷戰(zhàn)略制定市場營銷銷計劃組織執(zhí)行和控控制市場營銷銷工作分享與啟示物質(zhì)和知識的的貧窮并不可可怕，可怕的的是想像力和和創(chuàng)造力的貧貧窮。必須有有與眾不同的的想法，才能能有與眾不同同的收獲。鯰魚效應(yīng)：高高度責(zé)任心與與危機意識(用人觀觀念)青蛙試驗：居居安思危不能覺察到外外界變化而進進行及時調(diào)整整，結(jié)果失去去了生命力面對突如其來來的危機尚可可化解，但平平時意識不到到的潛在危機機往往是致命命的煮沸的水和冷冷卻的鐵如果你不想被被平庸無色的的生活“冷卻卻”了你的斗斗志，你就得得用生命的激激情與辛勤的的汗水把這盆盆冷水煮沸。。YU!銀行分析家誠意推薦謝謝12月-2216:07:5816:0716:0712月-2212月-2216:0716:0716:07:5812月-2212月-2216:07:582022/12/3116:07:589、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。16:07:5816:07:5816:0712/31/20224:07:58PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:07:5816:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。16:07:5816:07:5816:07Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2216:07:5916:07:59December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:07:59下下午16:07:5912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:07下下午12月-2216:07December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:07:5916:07:5931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:07:59下下午4:07下下午16:07:5912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:07:5916:07:5916:0712/31/20224:07:59PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:07:5916:07Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。16:07:5916:07:5916:07Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:07:5916:07:59December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:07:59下下午16:07:5912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:07下午午12月-2216:07December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:07:5916:07:5931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:07:59下下午4:07下下午16:07:5912月-229、楊楊柳柳散