銀行營(yíng)銷策略

商業(yè)銀行營(yíng)銷策略

講師譚小芳觀念決定態(tài)度；態(tài)度決定行動(dòng)；行動(dòng)決定習(xí)慣；習(xí)慣決定人格；人格決定命運(yùn)；命運(yùn)決定人生。課程提綱第一篇商業(yè)銀行營(yíng)銷理念篇第二篇商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略篇第三篇商業(yè)銀行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇第四篇商業(yè)銀行營(yíng)銷管理篇角色認(rèn)知第一篇商業(yè)銀行營(yíng)銷理念篇

4一、市場(chǎng)營(yíng)銷概述市場(chǎng)營(yíng)銷的含義市場(chǎng)營(yíng)銷源自“Marketing”，是指一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷概念的發(fā)展經(jīng)歷了一個(gè)不斷完善的發(fā)展過(guò)程。5市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)代定義定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、貨物和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程，從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目的交換?？铺乩照J(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而使個(gè)人和群體滿足欲望和需要的社會(huì)的和管理的過(guò)程。6市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念（一）需要、欲望和需求需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。(need)欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望。(wants)需求是有支付能力并已指向某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。(demand)需求=欲望+購(gòu)買(mǎi)力7（二）產(chǎn)品產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西。營(yíng)銷學(xué)中的產(chǎn)品概念不同于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f(shuō)的產(chǎn)品。既包括有形產(chǎn)品，還包括服務(wù)思想等無(wú)形產(chǎn)品。

8（三）價(jià)值、滿意、質(zhì)量?jī)r(jià)值是顧客從產(chǎn)品擁有和使用中獲得的利益與為獲得利益而支付的成本之差。滿意取決于產(chǎn)品價(jià)值與購(gòu)買(mǎi)者期望的比較結(jié)果。質(zhì)量是產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客需要的能力的各種特征的綜合。9（四）市場(chǎng)市場(chǎng)是指某種商品現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者需求的總和市場(chǎng)三要素：購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)欲望、消費(fèi)群體規(guī)模

10（五）市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷者與與潛在顧客客交換雙方中中更積極、、主動(dòng)尋求求交易的一一方為市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷者。。另一方為為潛在顧客客。11市場(chǎng)營(yíng)銷哲哲學(xué)的演變變社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念傳統(tǒng)觀念現(xiàn)代觀念12生產(chǎn)觀念理論假設(shè)：：消費(fèi)者喜喜歡隨處可可買(mǎi)且價(jià)格格低廉的產(chǎn)產(chǎn)品，企業(yè)業(yè)只要盡量量提高產(chǎn)量量,降低低銷銷售售價(jià)價(jià)格格，，就就能能覆覆蓋蓋市市場(chǎng)場(chǎng)。。歷史史條條件件：：三三十十年年代代站站主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位。。是是在在賣(mài)賣(mài)方方市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件下下產(chǎn)產(chǎn)生生的的。。特點(diǎn)點(diǎn)：：只只注注重重自自身身?xiàng)l條件件，，不不注注重重市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求；；只只注注重重生生產(chǎn)產(chǎn)，，不不注注重重銷銷售售；；只只注注重重產(chǎn)產(chǎn)品品數(shù)數(shù)量量，，不不注注重重產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量。。13產(chǎn)品品觀觀念念理論論假假設(shè)設(shè)：：消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡高高質(zhì)質(zhì)量量、、多多功功能能和和具具有有某某種種特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)致致力力于于提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，并并不不斷斷加加以以改改進(jìn)進(jìn)。。產(chǎn)生生背背景景：：賣(mài)賣(mài)方方市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件。。特點(diǎn)點(diǎn)：：只只重重視視企企業(yè)業(yè)自自身身?xiàng)l條件件，，沒(méi)沒(méi)有有重重視視市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求；；容容易易導(dǎo)導(dǎo)致致“市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷近近視視癥癥”。與生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念相相比比，，都都以以生生產(chǎn)產(chǎn)為為中中心心，，但但它它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)降降低低成成本本和和提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量。。14推銷銷觀觀念念理論論假假設(shè)設(shè)：：消消費(fèi)費(fèi)者者只只有有在在各各種種推推銷銷手手段段刺刺激激下下才才會(huì)會(huì)作作出出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為。。產(chǎn)生生背背景景：：產(chǎn)產(chǎn)生生于于賣(mài)賣(mài)方方市市場(chǎng)場(chǎng)向向買(mǎi)買(mǎi)方方市市場(chǎng)場(chǎng)過(guò)過(guò)度度的的時(shí)時(shí)期期。。1920~1945年間間，，生生產(chǎn)產(chǎn)力力有有所所發(fā)發(fā)展展，，市市場(chǎng)場(chǎng)相相對(duì)對(duì)過(guò)過(guò)剩剩。。特點(diǎn)點(diǎn)：：與與生生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念相相比比，，生生產(chǎn)產(chǎn)者者已已經(jīng)經(jīng)注注意意到到流流通通問(wèn)問(wèn)題題。。但但只只注注重重了了銷銷售售，，不不注注重重市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求。。15市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念內(nèi)容容：：該該觀觀念念認(rèn)認(rèn)為為，，企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)各各項(xiàng)項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo)的的關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于正正確確理理解解目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要和和欲欲望望，，進(jìn)進(jìn)而而比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者更更有有效效地地加加以以滿滿足足。。理論論假假設(shè)設(shè)：：顧顧客客的的需需要要是是首首要要的的。。產(chǎn)生生背背景景：：產(chǎn)產(chǎn)生生于于第第二二次次世世界界大大戰(zhàn)戰(zhàn)后后的的買(mǎi)買(mǎi)方方市市場(chǎng)場(chǎng)條條件件下下。?？瓶萍技及l(fā)發(fā)展展生生產(chǎn)產(chǎn)水水平平提提高高，，產(chǎn)產(chǎn)品品絕絕對(duì)對(duì)過(guò)過(guò)剩剩，，企企業(yè)業(yè)之之間間競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈；；消消費(fèi)費(fèi)者者的的素素質(zhì)質(zhì)提提高高，，對(duì)對(duì)生生活活水水平平有有較較高高要要求求16社會(huì)會(huì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念內(nèi)容容：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷者者在在制制定定營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策時(shí)時(shí)要要統(tǒng)統(tǒng)籌籌兼兼顧顧企企業(yè)業(yè)、、消消費(fèi)費(fèi)者者和和社社會(huì)會(huì)三三方方面面的的利利益益。。產(chǎn)生生背背景景：：產(chǎn)產(chǎn)生生于于20世紀(jì)紀(jì)70年代代所所出出現(xiàn)現(xiàn)的的資資源源短短缺缺、、環(huán)環(huán)境境污污染染嚴(yán)嚴(yán)重重等等社社會(huì)會(huì)問(wèn)問(wèn)題題和和消消費(fèi)費(fèi)者者保保護(hù)護(hù)運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)盛盛行行的的形形式式下下。。特點(diǎn)點(diǎn)：：兼兼顧顧了了企企業(yè)業(yè)利利潤(rùn)潤(rùn)、、消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求滿滿足足和和社社會(huì)會(huì)利利益益三三方方面面。。17營(yíng)銷銷組組合合的的分分析析方方法法可可以以總總結(jié)結(jié)為為4P：Product：我我提提供供哪哪些些產(chǎn)產(chǎn)品品給給顧顧客客？？Price：我我定定一一個(gè)個(gè)什什么么樣樣的的價(jià)價(jià)格格？？Place（Channel)：我我如如何何將將產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務(wù)務(wù)））送送達(dá)達(dá)消消費(fèi)費(fèi)者者？？Promotion(Communication)：我我如如何何與與消消費(fèi)費(fèi)者者溝溝通通，，以以影影響響和和說(shuō)說(shuō)服服消消費(fèi)費(fèi)者者？？18整合合營(yíng)營(yíng)銷銷的的方方法法也也非非常常有有影影響響：：4C(強(qiáng)調(diào)調(diào)以以消消費(fèi)費(fèi)者者為為中中心心））Consumerneeds：顧顧客客需需要要什什么么產(chǎn)產(chǎn)品品？？Cost：顧顧客客愿愿意意支支付付什什么么費(fèi)費(fèi)用用？？Convenience：如如何何方方便便顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)？？Communication：如何何與顧顧客溝溝通？？194R(關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷的的觀點(diǎn)點(diǎn)）Relevance：建立立與消消費(fèi)者者溝通通的渠渠道Reaction：對(duì)消消費(fèi)者者的需需求做做出及及時(shí)反反應(yīng)Relationship：與消消費(fèi)者者建立立長(zhǎng)期期的合合作關(guān)關(guān)系Reward：從這這種關(guān)關(guān)系中中獲取取利潤(rùn)潤(rùn)關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷則則強(qiáng)調(diào)調(diào)了客客戶關(guān)關(guān)系管管理的的重要要性。。20二、銀銀行市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述銀行市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及其特特點(diǎn)所謂銀銀行市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷，，是指指從客客戶的的需求求和欲欲望出出發(fā)，，在確確定好好一定定的目目標(biāo)市市場(chǎng)后后，通通過(guò)對(duì)對(duì)金融融市場(chǎng)場(chǎng)的調(diào)調(diào)研，，金融融產(chǎn)品品與服服務(wù)的的開(kāi)發(fā)發(fā)、定定價(jià)，，金融融業(yè)務(wù)務(wù)的分分銷與與促銷銷以及及相關(guān)關(guān)的監(jiān)監(jiān)測(cè)控控制，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)潤(rùn)最大大化的的整體體經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理理活動(dòng)動(dòng)。21中國(guó)銀行長(zhǎng)城貸記卡你的工工作應(yīng)應(yīng)始終終圍繞繞客戶戶的需需要展展開(kāi)關(guān)注注客客戶戶深入調(diào)調(diào)查客客戶的的需求求設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)品或或提供供服務(wù)務(wù)以滿滿足需需求將產(chǎn)品品或服服務(wù)推推向市市場(chǎng)客戶購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品或或得到到服務(wù)務(wù)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)滿足足客戶戶需求求客戶再再次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品或或得到到服務(wù)務(wù)22金融產(chǎn)產(chǎn)品——授信品品種、、資金金品種種等不同的的客戶戶群對(duì)對(duì)同一一產(chǎn)品品組合合的需需求側(cè)側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)有差差異。。國(guó)營(yíng)企業(yè)民營(yíng)企業(yè)內(nèi)資企業(yè)德資企業(yè)臺(tái)資企業(yè)外資企業(yè)對(duì)授信有需求的客戶◆產(chǎn)產(chǎn)品◆價(jià)價(jià)格◆地地點(diǎn)◆銷銷售需求差差異？？23國(guó)營(yíng)企企業(yè)：：只要要能解解決資資金問(wèn)問(wèn)題就就行，，利率率稍微微高一一點(diǎn)可可以接受。。民營(yíng)企企業(yè)：：能解解決資資金問(wèn)問(wèn)題，，利率率能低低一點(diǎn)點(diǎn)最好好。臺(tái)資企企業(yè)：：能較較好地地解決決資金金問(wèn)題題，銀銀行應(yīng)應(yīng)該給給予最最大的的費(fèi)率方方面的的優(yōu)惠惠，手手續(xù)應(yīng)應(yīng)簡(jiǎn)便便，服服務(wù)要要周到到。但但在法法律條條文上不要要求十十分規(guī)規(guī)范、、明晰晰。德資企企業(yè)：：要求求業(yè)務(wù)務(wù)品種種應(yīng)該該比較較齊全全，能能解決決一攬攬子問(wèn)問(wèn)題，產(chǎn)產(chǎn)品、、技術(shù)術(shù)應(yīng)該該具有有一定定的先先進(jìn)性性，法法律文文件的的條文文要求十分分嚴(yán)格格。24一對(duì)一一營(yíng)銷銷由來(lái)：““一對(duì)對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷””是哲哲學(xué)博博士DonPeppers和MarthaRogers在他們們的暢暢銷書(shū)書(shū)《一對(duì)一一的未未來(lái)：：與客客戶逐逐一建建立關(guān)關(guān)系》中提出出的。。一對(duì)對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷是是對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)實(shí)踐踐的根根本性性反思思。理解：當(dāng)一一對(duì)一一營(yíng)銷銷發(fā)生生在與與客戶戶直接接互動(dòng)動(dòng)的時(shí)時(shí)候，，當(dāng)客客戶告告訴你你他需需要什什么時(shí)時(shí)，在在互動(dòng)動(dòng)的基基礎(chǔ)上上你對(duì)對(duì)這單單一客客戶改改變的的行為為稱之之為““一對(duì)對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷””。25挑戰(zhàn)：：一對(duì)對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷是是對(duì)傳傳統(tǒng)4P理論的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，核核心觀觀點(diǎn)是是強(qiáng)調(diào)調(diào)營(yíng)銷銷的差差異性性。ProductPricingPlacePromotion26一對(duì)一一營(yíng)銷銷與傳傳統(tǒng)4P理論的的差異異表現(xiàn)現(xiàn)：對(duì)比項(xiàng)項(xiàng)一對(duì)一一營(yíng)銷銷傳傳統(tǒng)4P理論出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)消消費(fèi)者者需需求自自身身產(chǎn)品品產(chǎn)品包包括括產(chǎn)品品及服服務(wù)體體系單單一產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格消消費(fèi)費(fèi)者滿滿意的的價(jià)格格體系系出出廠廠價(jià)、、經(jīng)銷銷價(jià)等等渠道客客戶戶需求求的供供應(yīng)鏈鏈管理理傳傳統(tǒng)統(tǒng)銷售售渠道道管理理促銷從從培培養(yǎng)客客戶的的忠誠(chéng)誠(chéng)度出出發(fā)實(shí)實(shí)行單單一促促銷組組合【歸納】“一對(duì)一一營(yíng)銷銷”更更講究究從客客戶需需求出出發(fā)，，同時(shí)時(shí)滿足足客戶戶需求求和企企業(yè)利利潤(rùn)，，建立立客戶戶與企企業(yè)““雙贏贏”的的格局局。27【互動(dòng)研研討】存款準(zhǔn)準(zhǔn)備金金上調(diào)調(diào)后，，銀行行在業(yè)業(yè)務(wù)方方面會(huì)會(huì)有何何變化化？我我行在在營(yíng)銷銷方面面有何何對(duì)策策？28角色認(rèn)認(rèn)知第二篇篇商商業(yè)銀銀行營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇29一、銀銀行STP戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略,即選定定與本本企業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷宗旨旨最相相適應(yīng)應(yīng)、銷銷售潛潛力最最大、、獲利利最豐豐的那那部分分市場(chǎng)場(chǎng)作為為自己己爭(zhēng)取取的目目標(biāo),然后采采取相相應(yīng)的的營(yíng)銷銷手段段,打入或或占領(lǐng)領(lǐng)這個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)。這這就是是現(xiàn)代代戰(zhàn)略略營(yíng)銷銷的核核心——STP營(yíng)銷（（戰(zhàn)略略）或或稱目目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷1、市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分（（segmenting）2、選選擇目目標(biāo)市市場(chǎng)（（targeting）3、市市場(chǎng)定定位（（positioning）30光大銀銀行““全程程通，，通全全程””從汽車車金融融業(yè)的的發(fā)展展看，，國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車車金融融業(yè)大大致經(jīng)經(jīng)歷了了四個(gè)個(gè)階段段。第一階階段，，2000年以前前為起起步階階段，，汽車車貸款款主要要服務(wù)務(wù)于公公司客客戶；；第二階階段，，2001年到2003年上半半年，，私人人購(gòu)車車漸成成主流流，帶帶動(dòng)個(gè)個(gè)人汽汽車貸貸款業(yè)業(yè)務(wù)迅迅速增增長(zhǎng)，，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司司也積積極推推出車車貸履履約險(xiǎn)險(xiǎn)種。。至2003年底，，國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車車貸款款總規(guī)規(guī)模猛猛增至至2000億元；；第三階階段，，2003年下半半年到到2004年7月，由由于個(gè)個(gè)人信信用體體系的的不健健全，，特別別是缺缺乏完完備的的個(gè)人人資信信系統(tǒng)統(tǒng)，以以及車車價(jià)下下跌等等因素素，汽汽車貸貸款風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)浮浮出水水面。。商業(yè)業(yè)銀行行汽車車貸款款規(guī)模模急劇劇萎縮縮，汽汽車金金融進(jìn)進(jìn)入““速冷冷”階階段；；第四階階段，，從2004年8月至今今，國(guó)國(guó)家開(kāi)開(kāi)始批批準(zhǔn)專專業(yè)的的汽車車金融融公司司進(jìn)入入國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，多多種汽汽車金金融服服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)開(kāi)開(kāi)始同同臺(tái)競(jìng)競(jìng)技。。2004年8月，經(jīng)經(jīng)國(guó)家家有關(guān)關(guān)部門(mén)門(mén)的批批準(zhǔn)，，由通通用汽汽車金金融服服務(wù)公公司和和上海海汽車車集團(tuán)團(tuán)財(cái)務(wù)務(wù)有限限責(zé)任任公司司共同同組建建的上上汽通通用汽汽車金金融有有限責(zé)責(zé)任公公司開(kāi)開(kāi)業(yè)，，該公公司成成為中中國(guó)內(nèi)內(nèi)地第第一家家獲準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)業(yè)業(yè)的汽汽車金金融公公司。。光大銀銀行““全程程通，，通全全程””2009年中國(guó)國(guó)的汽汽車產(chǎn)產(chǎn)業(yè)保保持快快速發(fā)發(fā)展，，汽車車金融融業(yè)務(wù)務(wù)再度度引起起中國(guó)國(guó)銀行行業(yè)高高度關(guān)關(guān)注，，建行行、工工行、、招行行、光光大等等中資資銀行行通過(guò)過(guò)產(chǎn)品品創(chuàng)新新，提提升產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，，紛紛紛搶灘灘國(guó)內(nèi)內(nèi)汽車車金融融市場(chǎng)場(chǎng)。另另外，，大眾眾、豐豐田、、福特特等在在內(nèi)的的汽車車金融融公司司也紛紛紛加加速進(jìn)進(jìn)入中中國(guó)市市場(chǎng)。。在此此環(huán)境境影響響下，，中國(guó)國(guó)光大大銀行行“全全程通通，通通全程程”獲獲得全全面發(fā)發(fā)展，，成為為業(yè)界界的領(lǐng)領(lǐng)先者者。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略的的產(chǎn)生生與發(fā)發(fā)展1．大量量營(yíng)銷銷階段段(MassMarketing)早在19世紀(jì)末末20世紀(jì)初初，西西方經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展的的中心心是速速度和和規(guī)模模，企企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的的基本本方式式是大大量營(yíng)營(yíng)銷，，即大大批量量生產(chǎn)產(chǎn)品種種規(guī)格格單一一的產(chǎn)產(chǎn)品和和通過(guò)過(guò)大眾眾化的的渠道道推銷銷。2．產(chǎn)品品差異異化營(yíng)營(yíng)銷階階段（（ProductDifferentiatedMarketing）在20世紀(jì)30年代，，發(fā)生生了震震撼世世界的的資本本主義義經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)機(jī)，西西方企企業(yè)面面臨產(chǎn)產(chǎn)品嚴(yán)嚴(yán)重過(guò)過(guò)剩，，市場(chǎng)場(chǎng)迫使使企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)變變經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀念念，營(yíng)營(yíng)銷方方式從從大量量營(yíng)銷銷向產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)變變，即即企業(yè)業(yè)向市市場(chǎng)推推出許許多與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者具具有不不同質(zhì)質(zhì)量、、外觀觀、性性能的的產(chǎn)品品。333．目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷銷階段段(TargetMarketing)20世紀(jì)50年代以后后，市市場(chǎng)迫使使企業(yè)再再次轉(zhuǎn)變變經(jīng)營(yíng)觀觀念和經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式式，由產(chǎn)產(chǎn)品差異異化營(yíng)銷銷轉(zhuǎn)向以以市場(chǎng)需需求為導(dǎo)導(dǎo)向的目目標(biāo)營(yíng)銷銷，即企企業(yè)在研研究市場(chǎng)場(chǎng)和細(xì)分分市場(chǎng)的的基礎(chǔ)上上，結(jié)合合自身的的資源與與優(yōu)勢(shì)，，選擇其其中最有有吸引力力和最能能有效地地為之提提供產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的細(xì)分分市場(chǎng)作作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，設(shè)計(jì)與與目標(biāo)市市場(chǎng)需求求特點(diǎn)相相互匹配配的營(yíng)銷銷組合等等。34招商銀行行“點(diǎn)金金貿(mào)易金金融?同舟共濟(jì)濟(jì)系列””招商銀行行因勢(shì)而而變，研研發(fā)了幫幫助企業(yè)業(yè)應(yīng)對(duì)危危機(jī)的““同舟共共濟(jì)”系系列貿(mào)易易金融產(chǎn)產(chǎn)品，特特別根據(jù)據(jù)跨國(guó)公公司的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)點(diǎn)，針對(duì)對(duì)其全球球化經(jīng)營(yíng)營(yíng)需求、、供應(yīng)鏈鏈服務(wù)需需求、集集中管理理需求以以及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)規(guī)避需需求，提提供四大大類貿(mào)易易金融解解決方案案。全球授信信服務(wù)招行的全全球授信信服務(wù)具具有三大大特點(diǎn)：：一是為為跨國(guó)公公司在全全球范圍圍的貿(mào)易易需求提提供解決決方案；；二是統(tǒng)統(tǒng)一授信信額度可可由集團(tuán)團(tuán)下屬全全球成員員公司共共同使用用；三是是統(tǒng)一授授信額度度內(nèi)可辦辦理全部部類型的的國(guó)際結(jié)結(jié)算和貿(mào)貿(mào)易融資資業(yè)務(wù)。。全球授授信服務(wù)務(wù)包含的的典型業(yè)業(yè)務(wù)涉及及境內(nèi)授授信、境境外融資資；境外外授信、、境內(nèi)融融資以及及境內(nèi)融融資、境境外承兌兌/代付等幾幾大類。。集中管理理方案集中管理理的能力力是跨國(guó)國(guó)公司核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力強(qiáng)大大一個(gè)重重要原因因，從財(cái)財(cái)務(wù)管理理，銷售售管理，，現(xiàn)金管管理，物物流管理理，庫(kù)存存管理，，生產(chǎn)管管理都可可以跨越越時(shí)空。。從國(guó)際際上看，，80%的世界五五百?gòu)?qiáng)跨跨國(guó)公司司都采用用了外匯匯資金集集中管理理的管理理模式，，克服內(nèi)內(nèi)部資金金分散運(yùn)運(yùn)作的弊弊端，實(shí)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部所所有資金金的優(yōu)化化配置，，最大限限度地降降低財(cái)務(wù)務(wù)成本和和降低匯匯率風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。供應(yīng)鏈解解決方案案現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)已經(jīng)不不再是企企業(yè)與企企業(yè)間的的競(jìng)爭(zhēng)，，而是供供應(yīng)鏈與與供應(yīng)鏈鏈之間的的競(jìng)爭(zhēng)。。供應(yīng)鏈鏈融資服服務(wù)也可可以幫助助跨國(guó)公公司在全全球范圍圍內(nèi)尋找找最佳的的合作伙伙伴和最最優(yōu)解決決方案。。更為重重要的是是供應(yīng)鏈鏈服務(wù)能能為跨國(guó)國(guó)公司上上下游的的供應(yīng)商商和經(jīng)銷銷商（大大多為中中小企業(yè)業(yè)）提供供融資渠渠道，從從而可以以延長(zhǎng)賬賬期或降降低供貨貨價(jià)格，，使得跨跨國(guó)公司司在整體體供應(yīng)鏈鏈競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)更更為有利利的位置置。財(cái)富富1000強(qiáng)公司中中以產(chǎn)品品為中心心的企業(yè)業(yè)都采用用了供應(yīng)應(yīng)鏈管理理解決方方案。避險(xiǎn)管理理方案跨國(guó)企業(yè)業(yè)在全球球范圍內(nèi)內(nèi)進(jìn)行原原材料采采購(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品銷售售等業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作，，經(jīng)營(yíng)過(guò)過(guò)程必須須涉及不不同國(guó)家家的貨幣幣兌換。。為了規(guī)規(guī)避更加加市場(chǎng)化化的匯率率及波動(dòng)動(dòng)帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)，，跨國(guó)公公司一方方面可以以通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新和增加加附加值值的方法法，增強(qiáng)強(qiáng)自身競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，另一一方面也也可選擇擇以合適適的計(jì)價(jià)價(jià)貨幣來(lái)來(lái)對(duì)沖匯匯率風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，或是是通過(guò)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移價(jià)格格成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁匯率率風(fēng)險(xiǎn)，，既可以以使用即即遠(yuǎn)期結(jié)結(jié)售匯等等基礎(chǔ)工工具，也也可使用用外匯掉掉期、期期權(quán)等衍衍生工具具，此外外，同時(shí)時(shí)提供結(jié)結(jié)構(gòu)性避避險(xiǎn)工具具，還可可以人民民幣計(jì)價(jià)價(jià)和結(jié)算算。市場(chǎng)細(xì)分分的概念念與依據(jù)據(jù)1、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的概概念所謂市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分,就是根據(jù)據(jù)構(gòu)成總總體市場(chǎng)場(chǎng)的不同同消費(fèi)者者的需求求特點(diǎn)、、購(gòu)買(mǎi)行行為和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣慣,將他們細(xì)細(xì)分為若若干個(gè)相相類似的的消費(fèi)者者群體的的市場(chǎng)分分類過(guò)程程。每一一個(gè)消費(fèi)費(fèi)者群體體都是一一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)，，亦稱““子市場(chǎng)場(chǎng)”或““亞市場(chǎng)場(chǎng)”；每每一個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)都是由由具有類類似需求求傾向的的消費(fèi)者者構(gòu)成的的群體。。37需求偏好好差異的的存在是是市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的客客觀依據(jù)據(jù)（1）同質(zhì)偏偏好（（2）擴(kuò)散偏偏好（（3）集群偏偏好基本市場(chǎng)場(chǎng)偏好模模式2、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的理理論依據(jù)據(jù)與前提提38（1）同質(zhì)偏偏好：Ａ．消費(fèi)費(fèi)者對(duì)同同一產(chǎn)品品的需求求差異不不大。Ｂ．市場(chǎng)場(chǎng)不必細(xì)細(xì)分。Ｃ．市場(chǎng)場(chǎng)上品牌牌個(gè)性特特征不明明顯。（2）擴(kuò)散偏偏好：Ａ．消費(fèi)費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品的的需求呈呈擴(kuò)散性性差異。。Ｂ．市場(chǎng)場(chǎng)可以細(xì)細(xì)分。先先進(jìn)入市市場(chǎng)的品品牌可能能定位在在市場(chǎng)的的中心，，以迎合合最多的的購(gòu)買(mǎi)者者。Ｃ．市場(chǎng)場(chǎng)上品牌牌個(gè)性特特征明顯顯。（3）集群偏偏好Ａ．消費(fèi)費(fèi)者對(duì)于于產(chǎn)品的的要求呈呈現(xiàn)集群群性差異異。Ｂ．市場(chǎng)場(chǎng)可以細(xì)細(xì)分。這這些集群群可稱為為自然的的細(xì)分市市場(chǎng)。第第一個(gè)進(jìn)進(jìn)入此市市場(chǎng)的公公司有3種選擇：：定位于于中心(無(wú)差異營(yíng)營(yíng)銷)；定位在在某一細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)(集中營(yíng)銷銷)；分別定定位在多多個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)（差異異營(yíng)銷））Ｃ．市場(chǎng)場(chǎng)上品牌牌個(gè)性特特征明顯顯。393、同質(zhì)市市場(chǎng)、異異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)各種社會(huì)會(huì)產(chǎn)品的的市場(chǎng)可可以分為為兩類：：同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)凡凡消費(fèi)者者或用戶戶對(duì)某一一產(chǎn)品的的需要、、欲望、、購(gòu)買(mǎi)行行為以及及對(duì)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷策策略的反反應(yīng)等方方面具有有基本相相同或極極為相似似的一致致性，這這種產(chǎn)品品的市場(chǎng)場(chǎng)就是同同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)。例如如，普通通食鹽、、大米、、火柴同同質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)無(wú)須細(xì)細(xì)分。異質(zhì)市場(chǎng)場(chǎng)凡凡消消費(fèi)者或或用戶對(duì)對(duì)某一產(chǎn)產(chǎn)品的需需要、欲欲望、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為為以及對(duì)對(duì)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷策略略的反應(yīng)應(yīng)等方面面都不相相同的市市場(chǎng)。絕絕大多數(shù)數(shù)產(chǎn)品的的市場(chǎng)都都是異質(zhì)質(zhì)市場(chǎng)。。正是這這種差異異使市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分成成為可能能。40可衡量性性——市場(chǎng)規(guī)模?？蓽y(cè)；；可嬴利性性——經(jīng)營(yíng)有利利可圖；；可進(jìn)入性性——企業(yè)資源源吻合；；可區(qū)分性性——需求差異異明顯；；可行動(dòng)性性——具備可行行條件。。有效市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的的標(biāo)準(zhǔn)（（原則））41用梵高賺賺大錢(qián)荷蘭銀行行用梵高高的作品品，分別別以產(chǎn)品品授權(quán)，，畫(huà)作授授權(quán)及數(shù)數(shù)字授權(quán)權(quán)的方式式為企業(yè)業(yè)創(chuàng)造高高附加價(jià)價(jià)值的營(yíng)營(yíng)收。市場(chǎng)細(xì)分分的步驟驟依據(jù)需求求選定產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)范圍列舉潛在在顧客的的基本需需求分析潛在在顧客的的不同需需求移去潛在在顧客的的共同需需求為分市場(chǎng)場(chǎng)暫時(shí)取取名進(jìn)一步認(rèn)認(rèn)識(shí)各分分市場(chǎng)的的特點(diǎn)43二、銀行行市場(chǎng)定定位企業(yè)的實(shí)實(shí)力或資資源。產(chǎn)品的同同質(zhì)性。。市場(chǎng)的同同質(zhì)性。。產(chǎn)品所處處的生命命周期階階段。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略。。競(jìng)爭(zhēng)者的的數(shù)目。。確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略時(shí)考考慮的因因素44市場(chǎng)定位位概述在企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷過(guò)程程中，市市場(chǎng)定位位離不開(kāi)開(kāi)產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)，，因此西西方國(guó)家家市場(chǎng)學(xué)學(xué)界往往往將市場(chǎng)定位位、產(chǎn)品品定位及及競(jìng)爭(zhēng)定定位三個(gè)個(gè)概念交交替使用用?！笆袌?chǎng)定定位”是于1972年由美國(guó)國(guó)兩個(gè)廣廣告經(jīng)理理首先提提出的。。市場(chǎng)定位位：勾畫(huà)本公公司形象象及所提提供價(jià)值值行為，，使目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)顧顧客理解解和正確確認(rèn)識(shí)本本公司有有別于其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的特特征。具體地說(shuō)說(shuō)，是在在目標(biāo)顧顧客心目目中為本本公司及及其產(chǎn)品品塑造一一定的特特征，賦賦予特定定的形象象。例如如可實(shí)行行“低價(jià)價(jià)定位””、“優(yōu)優(yōu)質(zhì)定位位”、““優(yōu)質(zhì)服服務(wù)定位位”、““優(yōu)質(zhì)優(yōu)優(yōu)價(jià)定位位”、““優(yōu)質(zhì)低低價(jià)定位位”等等等。45市場(chǎng)定位位的步驟驟明確潛在在的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇相對(duì)對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯示獨(dú)特特的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)46市場(chǎng)定位位方式１、避強(qiáng)強(qiáng)定位(另辟蹊徑徑式)。２、迎頭頭定位(針?shù)h相對(duì)對(duì)式)。３、創(chuàng)新新定位(填空補(bǔ)缺缺式)。４、重新新定位。。47銀行產(chǎn)品品概念定義：商業(yè)銀行行產(chǎn)品是是指商業(yè)業(yè)銀行通通過(guò)金融融工具向向市場(chǎng)提提供的，，能滿足足客戶需需要的與與貨幣信信用聯(lián)系系在一起起的一系系列服務(wù)務(wù)的總和和。具體可分分為五個(gè)個(gè)層次：核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品期望產(chǎn)品品延伸產(chǎn)品品潛在產(chǎn)品品三、銀行行產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)49銀行產(chǎn)品品特性商業(yè)銀行行產(chǎn)品具具有無(wú)形形性商業(yè)銀行行產(chǎn)品具具有相互互關(guān)聯(lián)性性商業(yè)銀行行產(chǎn)品具具有可分分性和組組合性商業(yè)銀行行產(chǎn)品具具有易模模仿性50銀行產(chǎn)品品組合策策略商業(yè)銀行行產(chǎn)品組組合及其其相關(guān)概概念定義：商業(yè)銀行產(chǎn)品品組合，是指指商業(yè)銀行生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全全部金融產(chǎn)品品的結(jié)合方式式。產(chǎn)品線是指一一組密切相關(guān)關(guān)的產(chǎn)品，這這些產(chǎn)品具有有相近的功能能，能滿足客客戶的某種需要。。產(chǎn)品項(xiàng)目是指指產(chǎn)品線中在在規(guī)格、式樣樣、質(zhì)量、型型號(hào)等方面有有所不同的特定產(chǎn)品。。一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品組合，通通常包括產(chǎn)品品組合廣度、、產(chǎn)品組合深深度、產(chǎn)品組合合關(guān)聯(lián)性三個(gè)個(gè)度量化要素素，確定產(chǎn)品品組合就要有有效地選擇其廣廣度、深度和和關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合廣度度——擁有產(chǎn)品線的的數(shù)量產(chǎn)品組合深度度——每條產(chǎn)品線所所包含產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目的數(shù)量產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)聯(lián)度——所有產(chǎn)品相之之間的相關(guān)程程度或密切程程度51商業(yè)銀行產(chǎn)品品組合策略商業(yè)銀行產(chǎn)品品組合策略類類型全線全面型策策略產(chǎn)品專業(yè)型策策略特殊產(chǎn)品專業(yè)業(yè)型策略產(chǎn)品線填補(bǔ)策策略產(chǎn)品線剔除策策略52Q(m)ABCDEF引入期成成長(zhǎng)期期成成熟熟期衰衰退退期銷售額利潤(rùn)t銀行產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期階階段劃分與圖圖形53銀行產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期營(yíng)營(yíng)銷策略（一）引入期期的特點(diǎn)及營(yíng)營(yíng)銷策略特點(diǎn)：銷售量低，銷銷售額增長(zhǎng)較較緩慢；購(gòu)買(mǎi)者不多，，競(jìng)爭(zhēng)者也較較少；成本高，利潤(rùn)潤(rùn)少，甚至無(wú)無(wú)利可圖或虧虧損營(yíng)銷策略：考察產(chǎn)品的需需求情況，掌掌握市場(chǎng)容量量加強(qiáng)宣傳推廣廣，吸引客戶戶使用產(chǎn)品做好渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)布點(diǎn)，客戶戶咨詢、服務(wù)務(wù)準(zhǔn)備等營(yíng)銷銷工作作，使客客戶的需求能能夠得到及時(shí)時(shí)地滿足根據(jù)產(chǎn)品的類類型、市場(chǎng)前前景以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況，選擇擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格格策略54銀行產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期營(yíng)營(yíng)銷策略（二）成長(zhǎng)期期的特點(diǎn)及營(yíng)營(yíng)銷策略特點(diǎn)：銷售量快速增增長(zhǎng)，單位成成本逐步降低低營(yíng)銷策略：增加人、財(cái)、、物的投入，，增設(shè)服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，維系來(lái)來(lái)客戶，吸引引新客戶宣傳、樹(shù)立金金融企業(yè)形象象，創(chuàng)立名牌牌效應(yīng)，使產(chǎn)產(chǎn)品、企業(yè)形形象滲入到客客戶心中，并并擴(kuò)大細(xì)分市市場(chǎng)的范圍改善服務(wù)質(zhì)量量，使之更適適應(yīng)市場(chǎng)需求求和業(yè)務(wù)的需需要，并提高高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力為吸引更多層層次的，對(duì)價(jià)價(jià)格敏感的客客戶，可在適適當(dāng)?shù)臅r(shí)候調(diào)調(diào)整價(jià)格55銀行產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期營(yíng)營(yíng)銷策略（三）成熟期的的特點(diǎn)和營(yíng)銷銷策略特點(diǎn)：市場(chǎng)呈飽和狀狀態(tài)，潛在消消費(fèi)者減少，，更完善的替替代產(chǎn)品開(kāi)始始出現(xiàn)；市場(chǎng)上出現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)能力過(guò)剩剩的情況，因因而競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；消費(fèi)者為使自自己的利益最最大化而特別別重視服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和商業(yè)銀銀行的信譽(yù)。。營(yíng)銷策略：市場(chǎng)改良；產(chǎn)品改良；注重提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量。56銀行產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)壽命周期營(yíng)營(yíng)銷策略（四）衰退期期的特點(diǎn)及營(yíng)營(yíng)銷策略特點(diǎn)：業(yè)務(wù)量下降；；利潤(rùn)減少甚至至虧損；競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)變?nèi)跞?。營(yíng)銷策略：繼續(xù)策略；集中策略；收縮策略；放棄策略。57銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)目標(biāo)及思路路目標(biāo)：符合市場(chǎng)的需需要；具有高高科技含量；；具有高附加加值思路：洋為中用；博博采眾長(zhǎng)；推推陳出新；因因地制宜58第一步搜集采采購(gòu)第二步篩選第三步產(chǎn)品形形成與測(cè)試第四步商業(yè)分分析第五步產(chǎn)品的的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)第六步試銷、、反饋與改進(jìn)進(jìn)最后商品化銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)的程序59銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)策略創(chuàng)造改進(jìn)組合仿制60角色認(rèn)知第三篇商商業(yè)銀行營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)篇61一、媒體廣廣告廣播；電視時(shí)段，產(chǎn)產(chǎn)品廣告；招牌廣告（廣廣告牌、地鐵鐵）；合作廣告；印刷品。（報(bào)報(bào)紙、雜志、、貿(mào)易和專業(yè)業(yè)雜志、社論論式廣告、黃黃頁(yè)、專業(yè)目目錄和貿(mào)易書(shū)書(shū)籍）。二、公共關(guān)系系媒體關(guān)系；重大事件；公開(kāi)講話；署名文章和專專欄文章。三、贊助與活活動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)行活動(dòng)的贊贊助（體育、文化化、教育活動(dòng)動(dòng)）；活動(dòng)營(yíng)銷（例如通過(guò)捐捐獻(xiàn)部分銷售售收入、提供供物品或服務(wù)務(wù)，與慈善組組織合作，或或者贊助和宣宣傳相關(guān)活動(dòng)動(dòng)）；與贊助相關(guān)的的“運(yùn)作”活活動(dòng)，包括競(jìng)競(jìng)賽、免費(fèi)樣樣品和特別活活動(dòng)。四、互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)題廣告；關(guān)鍵詞廣告；；客戶網(wǎng)站；批發(fā)商網(wǎng)站；；局域網(wǎng)；得到許可的電電子郵件活動(dòng)動(dòng)。五、人員銷銷售潛在客戶活動(dòng)動(dòng)；個(gè)性化信函和和電話呼叫；；定制的建議；；講演陳述/銷售資料；銷售培訓(xùn)；銷售比賽。六、貿(mào)易展覽覽會(huì)和研討會(huì)會(huì)在貿(mào)易展覽會(huì)會(huì)和行業(yè)活動(dòng)動(dòng)中展銷；為預(yù)期客戶和和現(xiàn)有客戶舉舉行研討會(huì)；；集體活動(dòng)，例例如專題小組組討論、座談?wù)剷?huì)和圓桌會(huì)會(huì)議。角色認(rèn)知第四篇商商業(yè)銀行營(yíng)營(yíng)銷管理篇68一、客戶關(guān)系系管理銀行通過(guò)客戶戶關(guān)系管理來(lái)來(lái)加強(qiáng)和完善善客戶關(guān)系，，為客戶提供供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，，并且提高客客戶服務(wù)效率率，使銀行能能在快速變化化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，把握客客戶的需求，，贏得更多的的客戶，整體體上降低銀行行的運(yùn)營(yíng)成本本?？蛻絷P(guān)系管理理的定義包括客戶吸納納、客戶保留留、交叉銷售售、提升銷售售、渠道效率率、客戶體驗(yàn)驗(yàn)、客戶贏回回、客戶服務(wù)務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)務(wù)支持、品牌牌管理?？蛻絷P(guān)系管理理的原則宗旨：“贏得得并保留客戶戶”1.全行實(shí)施的原原則2.滿足客戶需求求的原則3.應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)術(shù)的原則4.獲得政策支持持的原則5.確保溝通渠道道暢通的原則則6.分類實(shí)施的原原則客戶關(guān)系管理理新理念的特特征客戶關(guān)系新舊舊理念的比較較變化特征傳統(tǒng)理念新理念買(mǎi)賣(mài)雙方地位銀行占主動(dòng)地位客戶占主動(dòng)地位供求關(guān)系賣(mài)方市場(chǎng)買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷行為方式等客戶上門(mén)主動(dòng)尋找客戶買(mǎi)賣(mài)性質(zhì)單向選擇雙向選擇關(guān)系性質(zhì)純交易關(guān)系一種雙贏的合作關(guān)系客戶關(guān)系管理理的目標(biāo)寬、遠(yuǎn)、深寬度發(fā)展：獲獲取新客戶、、贏回流失客客戶遠(yuǎn)度發(fā)展：客客戶忠誠(chéng)、客客戶挽留深度發(fā)展：交交叉銷售客戶關(guān)系管理理策略重視數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)營(yíng)銷發(fā)展客戶體驗(yàn)驗(yàn)方式簡(jiǎn)介幾種客戶戶關(guān)系管理方方法數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘也稱稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，，是從大量原原始數(shù)據(jù)中挖挖掘出隱含的的、有用的、、尚未發(fā)現(xiàn)的的信息和知識(shí)識(shí)，是解決日日前“數(shù)據(jù)爆爆炸，信息貧貧乏”的一種種有效方法。。數(shù)據(jù)挖掘在判判斷客戶生命命周期的更高高階段并采取取相應(yīng)的措施施來(lái)獲取最大大的利益這個(gè)個(gè)過(guò)程中發(fā)揮揮著十分關(guān)鍵鍵的作用。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷借助數(shù)據(jù)挖掘掘幫助營(yíng)銷實(shí)實(shí)現(xiàn)改革：客戶吸納和流流失分析客戶轉(zhuǎn)移和客客戶吸引分析析客戶響應(yīng)分析析促銷分析購(gòu)買(mǎi)分析優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)分析析數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的的作用1.客戶分類2.客戶利潤(rùn)回報(bào)報(bào)分析與預(yù)測(cè)測(cè)3.客戶信用分析析4.客戶偏好分析析(連帶或增值銷銷售)5.欺詐檢測(cè)6.客戶生命周期期管理發(fā)展客戶體驗(yàn)驗(yàn)方式“客戶體驗(yàn)””服務(wù)模式的的特點(diǎn)：1.產(chǎn)品豐富：滿滿足客戶差異異化要求2.銷售渠道強(qiáng)大大：多種網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)類型、自助助服務(wù)、個(gè)性性化服務(wù)、電電話銀行、網(wǎng)網(wǎng)上銀行等3.突出服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)：完善產(chǎn)品品和服務(wù)組合合提高客戶的的依賴性與忠忠誠(chéng)度。4.體驗(yàn)“無(wú)處不不在”：每個(gè)個(gè)接觸點(diǎn)上都都存在體驗(yàn)。?；诳蛻艚K身身價(jià)值的客戶戶細(xì)分及管理理方法客戶類型對(duì)銀行的價(jià)值資源配置策略客戶保留策略1低顯性價(jià)值、低增值潛力不投入或低投入適時(shí)調(diào)整或自然淘汰2低顯性價(jià)值、高增值潛力適當(dāng)投入關(guān)系再造，交叉銷售3高顯性價(jià)值、低增值潛力重點(diǎn)投入全力維持高水平的客戶關(guān)系4高顯性價(jià)值、高增值潛力重中之重投不遺余力保持、增強(qiáng)客戶關(guān)系A(chǔ)BC客戶管理法商業(yè)銀行客戶戶金字塔模型型---A類客戶---B類客戶---C類客戶---等外客戶家庭生命周期期法不同家庭生命命周期理財(cái)重重點(diǎn)個(gè)人生涯規(guī)劃劃法關(guān)鍵客戶管理理法以關(guān)系營(yíng)銷為為原則，適合合批發(fā)類客戶戶管理策略。。流程：1.決定是否需要要實(shí)施關(guān)鍵客客戶管理2.確定關(guān)鍵客戶戶管理所要投投入的資源3.取得組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、流程和信信息管理的支支持4.對(duì)關(guān)鍵客戶的的情況進(jìn)行分分析評(píng)估貴賓客戶管理理法20％貴賓客戶創(chuàng)創(chuàng)造80％利潤(rùn)。流程：1.建立客戶關(guān)系系2.識(shí)別客戶需求求3.為客戶設(shè)計(jì)理理財(cái)目標(biāo)4.建立檔案5.幫助實(shí)施理財(cái)財(cái)方案6.跟蹤客戶理財(cái)財(cái)方案實(shí)施全全過(guò)程7.維護(hù)客戶關(guān)系系8.實(shí)施客戶分類類營(yíng)銷對(duì)公客戶管理理1.選擇合適的客客戶2.與客戶進(jìn)行溝溝通3.建立客戶關(guān)系系4.了解客戶的需需求和愿望5.評(píng)估客戶的價(jià)價(jià)值6.優(yōu)化與關(guān)鍵客客戶的關(guān)系7.依賴客戶經(jīng)理理8.提供營(yíng)銷組合合商業(yè)銀行客戶戶研究客戶評(píng)價(jià)客戶滿意度調(diào)調(diào)查培育合理的客客戶忠誠(chéng)客戶評(píng)價(jià)的主主要內(nèi)容1、對(duì)客戶的信信用分析(1)財(cái)務(wù)因素分析析---財(cái)務(wù)報(bào)表分析析---信用支持的的分析與評(píng)評(píng)估(2)非財(cái)務(wù)因素素分析---非財(cái)務(wù)分析析包括對(duì)借借款人的行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分分析、經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析析、管理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析等等內(nèi)容客戶評(píng)價(jià)的的主要內(nèi)容容2、客戶的成成長(zhǎng)性分析析行業(yè)生命周期客戶生命周期企業(yè)的金融服務(wù)需求朝陽(yáng)行業(yè)初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期長(zhǎng)期融資、股本融資、銀團(tuán)貸款、資金增值、結(jié)算便利夕陽(yáng)行業(yè)成熟期、衰退期技術(shù)改造貸款，決策咨詢，資產(chǎn)管理，財(cái)務(wù)顧問(wèn)沒(méi)落行業(yè)衰退期資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)客戶評(píng)價(jià)的的四項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)客戶貢獻(xiàn)度度評(píng)價(jià)：貢貢獻(xiàn)度=收收入-成本本-費(fèi)用客戶潛力評(píng)評(píng)價(jià)：潛力力評(píng)價(jià)指標(biāo)標(biāo)=(貢獻(xiàn)獻(xiàn)度積分最最大值-貢貢獻(xiàn)度積分分平均值)／貢獻(xiàn)度度積分平均均值?？蛻舴€(wěn)定性性評(píng)價(jià)：指指?jìng)€(gè)人客戶戶與銀行進(jìn)進(jìn)行交易的的交易額和和交易頻次次的持續(xù)狀狀態(tài)?？蛻粜庞迷u(píng)評(píng)價(jià)培育合理的的客戶忠誠(chéng)誠(chéng)合理的客戶戶忠誠(chéng)：客戶的忠誠(chéng)誠(chéng)常常是相相對(duì)的。銀銀行沒(méi)有必必要使所有有的客戶都都保持高忠忠誠(chéng)，有時(shí)時(shí)客戶忠誠(chéng)誠(chéng)過(guò)高反而而會(huì)使銀行行成本超載載，導(dǎo)致虧虧損，跌入入客戶忠誠(chéng)誠(chéng)陷阱。銀銀行應(yīng)根據(jù)據(jù)不同客戶戶的實(shí)際情情況，在客客戶忠誠(chéng)、、客戶關(guān)系系成本和客客戶忠誠(chéng)成成本之間尋尋找較好的的平衡，培培育合理的的客戶忠誠(chéng)誠(chéng)。成功收回汽汽車經(jīng)銷商商票據(jù)融資資正確的做法法：如某汽汽車經(jīng)銷商商在廈門(mén)××汽車制造有有限公司提提供回購(gòu)擔(dān)擔(dān)保的情況況下獲得1000萬(wàn)元的銀行行承兌匯票票額度，票票據(jù)到期前前，客戶經(jīng)經(jīng)理通知客客戶準(zhǔn)備兌兌付票據(jù)。。經(jīng)銷商聲聲明由于銷銷售不佳，，無(wú)力解付付票據(jù)，希希望銀行能能夠展期或或要求銀行行介紹其他他企業(yè)給其其融資，客客戶許以高高息?？蛻魬艚?jīng)理在得得知消息后后馬上報(bào)告告支行行長(zhǎng)長(zhǎng)。行長(zhǎng)在在與分行協(xié)協(xié)商后，決決定對(duì)經(jīng)銷銷商采取強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)，要求求其必須償償付票據(jù)，，同時(shí)通知知廈門(mén)××汽車制造有有限公司準(zhǔn)準(zhǔn)備回購(gòu)汽汽車。廈門(mén)門(mén)××汽車制造公公司首先嘗嘗試調(diào)劑銷銷售汽車未未果后，在在銀行承兌兌匯票到期期當(dāng)日，主主動(dòng)劃還一一筆資金解解付票據(jù)，，廈門(mén)××汽車制造公公司將整車車提走。該該銀行在與與該汽車經(jīng)經(jīng)銷商的博博弈中全身身而退。錯(cuò)誤的做法法：某銀行行客戶經(jīng)理理為上海立立生公司辦辦理一筆300萬(wàn)元流動(dòng)資資金貸款，，提供房產(chǎn)產(chǎn)抵押，貸貸款到期上上海立生公公司沒(méi)能還還款。上海海立生公司司要求銀行行為其找資資金還款，，并許以高高息，承諾諾一旦歸還還銀行此筆筆貸款后，，配合銀行行辦理新的的借款，再再歸還拆解解來(lái)的資金金。銀行客客戶經(jīng)理為為其介紹上上海新信貿(mào)貿(mào)易公司300萬(wàn)元資金，，支行擅自自為上海新新信貿(mào)易公公司提供了了擔(dān)保，在在貸款給上上海立生公公司后歸還還銀行融資資。后來(lái)，，由于總行行重新制訂訂了對(duì)部分分行業(yè)中小小客戶退出出的政策，，總行上收收了審批權(quán)權(quán)限。對(duì)上上海立生公公司的新貸貸款沒(méi)有能能夠發(fā)放，，上海新信信貿(mào)易公司司在追索無(wú)無(wú)望后將銀銀行告上法法庭，銀行行支行行長(zhǎng)長(zhǎng)、客戶經(jīng)經(jīng)理被開(kāi)除除。案例點(diǎn)點(diǎn)評(píng)第一個(gè)案例例，銀行采采取了正確確的措施。。雖然經(jīng)歷歷了一些周周折，還是是安全收回回銀行本金金?？梢栽O(shè)設(shè)想，一旦旦答應(yīng)了該該經(jīng)銷商的的要求，將將步步受制制，本來(lái)銀銀行可以控控制汽車廠廠商，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)迎刃化解解。而銀行行一旦將貸貸款展期，，或介紹其其他企業(yè)資資金給經(jīng)銷銷商，將步步步受制于于經(jīng)銷商，，最終形成成風(fēng)險(xiǎn)。而第二個(gè)案案例，銀行行將本來(lái)的的大好局面面喪失殆盡盡。只要強(qiáng)強(qiáng)行將抵押押房產(chǎn)進(jìn)行行拍賣(mài)，客客戶懾于法法律的壓力力，會(huì)想辦辦法籌措資資金還款的的。即便從從最壞處著著想，將房房產(chǎn)進(jìn)行變變現(xiàn)處理，，銀行通常常也不會(huì)出出現(xiàn)較大的的風(fēng)險(xiǎn)損失失。二、信息管管理信息采集信息分析營(yíng)銷決策營(yíng)銷實(shí)施營(yíng)銷信息流流程管理信息分析營(yíng)銷決策營(yíng)銷實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研信息處理專家內(nèi)部資料源營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷決策層信息輸出銷售利潤(rùn)客戶反應(yīng)外部資料源營(yíng)銷分析模型反饋三、組織管管理機(jī)構(gòu)設(shè)置流程再造人才培訓(xùn)角色定位角色定位柜員營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷全員營(yíng)銷行長(zhǎng)營(yíng)銷四、績(jī)效管管理目標(biāo)控制壓力測(cè)試薪酬設(shè)計(jì)考評(píng)監(jiān)督五、風(fēng)險(xiǎn)管管理信用風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)操作風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)銀行營(yíng)營(yíng)銷存在的的問(wèn)題與發(fā)發(fā)展趨勢(shì)（一）當(dāng)前前我國(guó)銀行行營(yíng)銷存在在的主要問(wèn)問(wèn)題由于目前中中國(guó)的銀行行營(yíng)銷起步步較晚，又又缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷理理論指導(dǎo)，，目前尚處處于摸索階階段，還存存在諸多的的問(wèn)題，這這突出地表表現(xiàn)在以下下幾方面：：1、營(yíng)銷觀念念尚未完全全建立（營(yíng)營(yíng)銷意識(shí)淡淡薄、認(rèn)識(shí)識(shí)不到位））。2、營(yíng)銷產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)有很很大的局限限性，產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)太少少。3、營(yíng)銷組織織不健全，，缺乏統(tǒng)一一管理、統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃。。4、營(yíng)銷手段段單一，無(wú)無(wú)法滿足客客戶的要求求（對(duì)引導(dǎo)導(dǎo)客戶進(jìn)行行消費(fèi)重視視不夠）。。5、各銀行之之間營(yíng)銷觀觀念差距較較大，沒(méi)有有建立起相相應(yīng)的營(yíng)銷銷管理體制制。（二）我國(guó)國(guó)銀行營(yíng)銷銷發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)隨著我國(guó)居居民、企業(yè)業(yè)金融意識(shí)識(shí)的不斷增增強(qiáng)與外資資銀行業(yè)務(wù)務(wù)的日益拓拓展，特別別是加入WTO以后，我國(guó)國(guó)的銀行營(yíng)營(yíng)銷面臨著著外資銀行行的種種沖沖擊和考驗(yàn)驗(yàn)，同時(shí)也也迎來(lái)了機(jī)機(jī)遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)，要使得得我國(guó)的銀銀行能在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中立于于不敗之地地，必須認(rèn)認(rèn)真總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，不斷斷學(xué)習(xí)國(guó)外外銀行先進(jìn)進(jìn)的營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，努力力提升銀行行營(yíng)銷人員員的素質(zhì)。。可以預(yù)計(jì)計(jì)，今后我我國(guó)的銀行行營(yíng)銷將會(huì)會(huì)呈現(xiàn)以下下一些特點(diǎn)點(diǎn)：1、銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念會(huì)會(huì)更更新新并并發(fā)發(fā)生生變變化化（（讓讓客客戶戶滿滿意意））。。銀行行作作為為一一種種特特殊殊企企業(yè)業(yè)，，必必須須樹(shù)樹(shù)立立““以以客客戶戶為為中中心心，，以以市市場(chǎng)場(chǎng)為為導(dǎo)導(dǎo)向向””的的正正確確營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念，，積積極極引引入入CI戰(zhàn)略略，，重重視視客客戶戶的的意意見(jiàn)見(jiàn)，，站站在在客客戶戶的的立立場(chǎng)場(chǎng)上上開(kāi)開(kāi)展展?fàn)I營(yíng)銷銷，，向向客客戶戶提提供供全全方方位位、、多多功功能能的的金金融融服服務(wù)務(wù)，，以以取取得得100%的客客戶戶滿滿意意，，并并增增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶對(duì)對(duì)銀銀行行的的忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銀銀行行的的利利潤(rùn)潤(rùn)最最大大化化目目標(biāo)標(biāo)。。2、營(yíng)營(yíng)銷銷的的手手段段更更進(jìn)進(jìn)一一步步綜綜合合化化、、多多樣樣化化、、個(gè)個(gè)性性化化、、差差距距化化。。銀行行為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，應(yīng)應(yīng)該該靈靈活活運(yùn)運(yùn)用用多多種種營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段與與營(yíng)營(yíng)銷銷方方式式，，實(shí)實(shí)施施營(yíng)營(yíng)銷銷組組合合策策略略。。綜綜合合運(yùn)運(yùn)用用各各種種定定價(jià)價(jià)策策略略制制定定靈靈活活、、合合理理的的價(jià)價(jià)格格，，開(kāi)開(kāi)展展豐豐富富的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)提提高高銀銀行行產(chǎn)產(chǎn)品品的的知知名名度度，，拉拉近近銀銀行行與與客客戶戶之之間間的的距距離離；；同同時(shí)時(shí)，，要要積積極極借借鑒鑒國(guó)國(guó)外外銀銀行行所所推推行行的的關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷、、顧顧客客滿滿意意度度指指標(biāo)標(biāo)、、客客戶戶服服務(wù)務(wù)中中心心等等先先進(jìn)進(jìn)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷方方法法，，不不斷斷提提高高營(yíng)營(yíng)銷銷效效果果。。3、營(yíng)營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)會(huì)會(huì)得得到到進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高。?？萍技嫉牡倪M(jìn)進(jìn)步步為為銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷的的發(fā)發(fā)展展提提供供了了強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的支支持持，，銀銀行行應(yīng)應(yīng)主主動(dòng)動(dòng)借借助助現(xiàn)現(xiàn)代代科科技技成成果果，，加加快快電電子子化化建建設(shè)設(shè)，，大大力力拓拓展展ATM、POS、電電話話銀銀行行、、家家庭庭銀銀行行、、手手機(jī)機(jī)銀銀行行、、網(wǎng)網(wǎng)上上銀銀行行等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營(yíng)營(yíng)銷銷技技術(shù)術(shù)的的現(xiàn)現(xiàn)代代化化，，更更加加適適時(shí)時(shí)、、方方便便、、靈靈活活、、準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地向向客客戶戶推推銷銷金金融融產(chǎn)產(chǎn)品品。。4、營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織會(huì)會(huì)更更進(jìn)進(jìn)一一步步得得到到完完善善。。國(guó)外外銀銀行行的的實(shí)實(shí)踐踐證證明明，，有有沒(méi)沒(méi)有有一一個(gè)個(gè)高高效效、、靈靈活活的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織將將最最終終關(guān)關(guān)系系到到銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷的的成成敗敗。。隨隨著著銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷重重要要性性的的不不斷斷增增強(qiáng)強(qiáng)，，銀銀行行將將設(shè)設(shè)立立專專門(mén)門(mén)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷部部門(mén)門(mén)開(kāi)開(kāi)展展?fàn)I營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，逐逐步步建建立立起起以以產(chǎn)產(chǎn)品品、、地地域域、、市市場(chǎng)場(chǎng)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織模模式式，，明明確確職職責(zé)責(zé)，，統(tǒng)統(tǒng)一一規(guī)規(guī)劃劃，，以以提提高高銀銀行行營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的適適應(yīng)應(yīng)性性與與有有效效性性。。5、營(yíng)營(yíng)銷銷特特色色會(huì)會(huì)更更加加明明顯顯。。銀行行必必須須對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行行合合理理細(xì)細(xì)分分，，綜綜合合考考慮慮本本行行的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)水水平平、、客客戶戶需需求求、、市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、、宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)等等實(shí)實(shí)際際情情況況，，選選擇擇合合適適的的營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，立立足足于于某某個(gè)個(gè)或或者者某某幾幾個(gè)個(gè)特特定定的的客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)，，集集中中開(kāi)開(kāi)展展?fàn)I營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，以以發(fā)發(fā)揮揮本本行行優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，給給客客戶戶留留下下深深刻刻印印象象，，提提高高營(yíng)營(yíng)銷銷效效果果。。一一方方面面，，要要加加大大業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)品品種種的的開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)與與培培養(yǎng)養(yǎng)的的力力度度，，不不斷斷推推陳陳出出新新，，走走在在銀銀行行創(chuàng)創(chuàng)新新的的前前列列；；另另一一方方面面，，要要加加強(qiáng)強(qiáng)銀銀行行的的CI設(shè)計(jì)和宣傳推推廣工作，全全力塑造良好好的銀行形象象，提高銀行行在客戶中的的知名度。與君同行智智慧分享9、靜夜四四無(wú)鄰，