金牌櫥柜銷售-實戰(zhàn)模擬

銷售——實戰(zhàn)模擬

目錄一、理解銷售（兩個問題）二、實戰(zhàn)模擬案例三、實戰(zhàn)后的結(jié)論一、理解銷售問題一:我們銷售的是什么？1、從品牌上論；

是一種生活方式：美觀、時尚、休閑、舒服是一種生活態(tài)度：“家”的態(tài)度和“生活”的責(zé)任”是一種生活品質(zhì)：只選貴的，不選差的。2、銷售的情感論；

一流的銷售人員能使顧客馬上就產(chǎn)生購買的沖動！二流的銷售人員能使顧客馬上產(chǎn)生心動！三流的銷售人員通過不斷的努力，能讓顧客產(chǎn)生感動！四流的銷售人員把自己搞得很被動，顧客卻一動不動！問題二：什么是銷售？銷售就是滿足客戶的需求，幫助客戶解決問題。二、系列實戰(zhàn)模擬案例案例一：一個老太太，要去買李子，于是她來到了賣水果A、B、C、（推選出三個人員來賣水果）攤販這里買水果，看誰能成功的將水果賣給老太太。案例還原：（一）有一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場,遇到第一個小販.賣水果的問：你要不要買一些水果？老太太說:你有什么水果？小販說:我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說:我正要買李子。小販趕忙介紹:我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

（二）老老太太繼繼續(xù)在菜菜市場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。遇到到第二個個小販。。這個小販販也像第第一個一一樣，問問老太太太買什么水水果？老太太說說:買李子。。小販接著著問:我這里有有很多李李子，有有大的，，有小的的，有酸酸的，有有甜的，，你要什什么樣的呢？？老太太說說:要買酸李李子.小販說:我這堆李李子特別別酸，你你嘗嘗？？老太太一一咬，果果然很酸酸，滿口口的酸水水。老太太受受不了了了，但越越酸越高高興，馬馬上買了了一斤李李子。（三）但但老太太太沒有回回家，繼繼續(xù)在市市場轉(zhuǎn)。。遇到第三三個小販販，同樣樣，問老老太太買什么水水果？（探尋基基本需求求）老太太說說：買李李子。小販接著著問：你你買什么么李子？？老太太說說：要買買酸李子子。但他很好好奇，又又接著問問：別人人都買又又甜又大大的李子子，你為為什么要要買酸李子？？（通過過縱深提提問挖掘掘需求））老太太說說：我兒兒媳婦懷懷孕了，，想吃酸酸的。小販馬上上說：老老太太，，你對兒兒媳婦真真好！兒兒媳婦想想吃酸的的，就說說明她想給你你生個孫孫子，所所以你要要天天給給她買酸酸李子吃吃，說不不定真給給你生個大胖胖小子！！老太太太聽了很很高興。。小販又問問：那你你知道不不知道這這個孕婦婦最需要要什么樣樣的營養(yǎng)養(yǎng)？（激激發(fā)出客戶需需求）老太太不不懂科學(xué)學(xué)，說：：不知道道。小販說：：其實孕孕婦最需需要的維維生素，，因為她她需要供供給這個個胎兒維維生素。。所以光吃吃酸的還還不夠，，還要多多補(bǔ)充維維生素。。他接著問問：那你你知不知知道什么么水果含含維生素素最豐富富？（引引導(dǎo)客戶戶解決問問題）老太太還還是不知知道。小販說：：水果之之中，獼獼猴桃含含維生素素最豐富富，所以以你要是是經(jīng)常給給兒媳婦婦買獼猴桃才行行！這樣樣的話，，你確保保你兒媳媳婦生出出一個漂漂亮健康康的寶寶寶。老太太一一聽很高高興啊，，馬上買買了一斤斤獼猴桃桃。當(dāng)老太太太要離開開的時候候，小販販說我天天天在這這里擺攤攤，每天天進(jìn)的水水果都是是最新鮮的，下下次來就就到我這這里來買買，還能能給你優(yōu)優(yōu)惠。從此以后后，這個個老太太太每天在在他這里里買水果果。總結(jié)：在這個故故事中，，我們可可以看到到：第一個小小販急于于推銷自自己的產(chǎn)產(chǎn)品，根根本沒有有探尋顧客客的需求求，自認(rèn)為自自己的產(chǎn)產(chǎn)品多而而全，結(jié)結(jié)果什么么也沒有有賣出去去。第二個小小販有兩兩個地方方比第一一個小販販聰明，，一是他他第一個個問題問問得比第第一個小小販高明明，是促成式提提問；二是當(dāng)當(dāng)他探尋尋出客戶戶的基本本需求后后，并沒沒有馬上上推薦商商品，而而是進(jìn)一一步縱深深挖掘客客戶需求求。當(dāng)明明確了客客戶的需需求后，，他推薦薦了對口口的商品品，很自自然地取取得了成成功。第三個小小販?zhǔn)且灰粋€銷售售專家。。他的銷銷售過程程非常專專業(yè)，他他首先探探尋出客客戶深層次需需求，然后再再激發(fā)客客戶解決需求求的欲望望，最后推推薦合適適的商品品滿足客戶戶需求。他的銷售售過程主主要分了了六步：：第一步：：探尋客客戶基本本需求；；第二步：：通過縱縱深提問問挖掘需需求背后后的原因因；第三步：：激發(fā)客客戶需求求；第四步：：引導(dǎo)客客戶解決決問題；；第五步：：拋出解解決方案案；第六步：：成交之之后與客客戶建立立客情關(guān)關(guān)系。案例二：：小王帶著著他的女女朋友小小麗去逛逛街，小小麗看上上了一套套衣服，，小王一一看標(biāo)價價，2800元，覺得得太貴了了，可是是看到女女朋友渴渴望的眼眼神，只只好跟銷銷售員殺殺價了。。問題：你你就是那那個銷售售人員，，你要怎怎么銷售售？案例還原原（不成功功案例））小王：““這套衣衣服太貴貴了，能能不能便便宜點？？”銷售員：：“不貴貴（站在在顧客的的對立面面）！這可是意意大利名名牌，又又是今年年的最新新款，我我們賣得得是最便便宜的了了（這等等于告訴訴小王，，別的店店還有，，你可以以到別的的店買））！有心買我我給你打打個九五五折。””小王：““六折??！”銷售員：：“不可可能！哪哪有那么么便宜，，我進(jìn)貨貨都進(jìn)不不了，如如果有那那么便宜宜，你賣賣給我好好了，我我多多都都要。這這樣吧，，看你有有心，給給你最低低價，九九折！””小王：““九折太太貴了，，最多七七折，賣賣不賣？？”……結(jié)果會怎怎么樣呢呢？通常常是小王王帶著小小麗貨比比三家去去了！好好的一一筆生意意就這樣樣沒了??！這可是每每個店鋪鋪天天都都在發(fā)生生的事情情。案例還原原（成功案案例）小王：““這套衣衣服太貴貴了，能能不能便便宜點？？”銷售員：：“是的的，這套套衣服確確實有點點貴（與顧客客站在同同一立場場，這叫叫‘先跟跟后帶’’）像這么名名貴的衣衣服只適適合一些些高雅的的女士穿穿，你女女朋友這這么漂亮亮，穿起起這套衣衣服一定定很好看看，先穿穿上試試試（給顧顧客一個個購買的的身份，，同時引引導(dǎo)顧客客體驗擁擁有的感感覺）？？”（當(dāng)小麗麗試穿上上衣服時時）銷售員：：“你看看，多好好看?。ǎ▽π←慃愓f，其其實是說說給小王王聽）你真幸福福，有這這么好的的男朋友友，我在在這個店店工作已已經(jīng)三年年了，以以我的經(jīng)經(jīng)驗，只只有那些些很愛他他女朋友友的男孩孩子才舍舍得買這這么名貴貴的衣服服給他女女朋友的的。好羨慕你啊?。ㄔ俳o小小王一個身身份，同時時用假設(shè)成成交的語言言模式）??！”……話說到這里里了，小王王能不買嗎嗎？如果再再不買的話話，那后果果就很嚴(yán)重重啦！經(jīng)典的銷售售故事故事一：“積善梳”故事背景：：一家制造梳梳子的企業(yè)業(yè)高薪招聘聘營銷高手手，張三、、李四和王王五都去報報了名，總經(jīng)經(jīng)理出了一一個比較刁刁難的題目目：向山上上寺廟的和和尚賣梳子。三個人人分別拿了了產(chǎn)品就上上山了。張三第一個個回來了，，并向老總總講述了他他是如何賣賣掉一把梳梳子的。張三說他拿拿這把梳子子到山上寺寺廟找到老老和尚，向向老和尚介介紹了一下這把梳子子的功能，，老和尚一一聽勃然大大怒，認(rèn)定定張三是在在羞辱出家家人，于是就就用亂棍將將張三轟出出了寺廟。。但是張三還還是不甘心心，圍著寺寺廟不斷地地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到到第三天的的時候，在后山和尚尚的燒火區(qū)區(qū)，張三看看到一個小小和尚在那那里撓癢癢癢，于是他他對小和尚說說，撓癢癢癢不能用指指甲去撓，，這里有一一個專用工工具。張三三就這樣連蒙蒙帶騙地讓讓十五歲的的小和尚買買下了一把把梳子。接著李四也也匆匆地跑跑回來了。。李四賣了八八把梳子，，他講述了了自己的經(jīng)經(jīng)過。李四經(jīng)過一一天的觀察察，發(fā)現(xiàn)所所有和尚頭頭上都沒有有頭發(fā)，向向他們賣梳子是不可可能的，但但是李四發(fā)發(fā)現(xiàn)上山的的游客都有有頭發(fā)，他他還注意到到一個現(xiàn)象，，就是因為為山高風(fēng)大大，很多人人在拜佛的的時候頭發(fā)發(fā)被吹得比比較零亂，于于是他找到到寺廟的方方丈說，如如果游客頭頭發(fā)凌亂，，衣衫不整整去拜佛，這這是對佛的的不尊敬，，于是他建建議方丈在在寺廟的八八尊佛像后后面吊了一把把梳子，并并在邊上貼貼上一張告告示：拜佛佛之前整理理容妝。這樣李四就就賣了八把把梳子。王五是第三三個回來的的，他賣了了三千把梳梳子，大家家十分吃驚驚。王五說，他他觀察了一一天，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和尚頭上上沒有頭發(fā)發(fā)，要想讓讓他買梳子子不可能，，而游客頭上上都有頭發(fā)發(fā)，他經(jīng)過過仔細(xì)地觀觀察、觀察察、再觀察察，到了第第二天下午午，他就找到了寺寺廟的方丈丈，說山上上寺廟香火火很旺，禮禮拜一到禮禮拜五有幾幾千個人，，雙休日大概有一一兩萬人，，寺里的香香火錢收入入非?？捎^觀。但是王王五說他有有一個方法法，讓每天的香火火錢超過三三千塊錢以以上。那個和尚是是書法大家家，王五就就讓他書寫寫“積善梳梳”三個字字，并請工工匠刻在梳梳子上，而且還請請和尚做法法事給梳子子開光，向向所有捐香香火錢的善善男信女各各送一把““積善梳”，結(jié)果果那一天就就賣掉了三三千把梳子子。結(jié)論：在“積善梳梳”的故事事中，張三三、李四和和王五分別別采用了不不同的銷售售方式，結(jié)果也也是不同的的。我們可可以得到下下面三點重重要的啟示示：張三的銷售售方式——靠坑蒙拐騙騙只能維持持一時；李四的銷售售方式——找到產(chǎn)品的的功用、利利益就可以以取得一定定的銷售業(yè)績；王五的銷售售方式——挖掘和創(chuàng)造造客戶的內(nèi)內(nèi)在需求，，幫助其解解決危機(jī)問題則能能暢銷天下下。故事二：把把冰賣給愛愛斯基摩人人簡介：愛基斯摩人人（也稱因因紐特人））幾乎全部部生活在北北極圈內(nèi)的的一些國家中并居住住在冰雪建建造的屋子子里（相當(dāng)當(dāng)于冰箱的的冷凍室））。廚柜的實戰(zhàn)戰(zhàn)模擬客戶為什么么會買我們們金牌的產(chǎn)產(chǎn)品呢？質(zhì)量好價值高售后服務(wù)棒棒產(chǎn)品技術(shù)先先進(jìn)公司品牌卓卓越而我們很少少關(guān)注：客戶的需求求點客戶的問題題客戶的價值值觀客戶的購買買選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、實戰(zhàn)后后的結(jié)論信息搜集發(fā)現(xiàn)需求20%促成40%初步接觸建立信任10%預(yù)算報價說明30%原有的銷售售模式發(fā)現(xiàn)需求30%促成10%建立信任40%報價說明20%專業(yè)的銷售售模式建立信任：：1、第一印象象兩分鐘世界界四佳三態(tài)（四佳：最最佳精神面面貌；最佳佳肢體語言言；最佳談?wù)勍?；最佳佳禮儀；三態(tài)：自信信；熱情得得體；不卑卑不亢）2、欣賞、贊贊美、認(rèn)同同（贊美要隨隨時隨地，，見縫插針針；避免爭爭議性話題題；贊美要到具具體的細(xì)節(jié)節(jié)的地方））發(fā)現(xiàn)需求：：A、告訴客戶戶套路的名名字及背后后的故事；；B、針對需求求，給客戶戶暢想擁有有我們櫥柜柜所帶來的的美好的一一面；C、簡單闡述述我們品牌牌的歷史：：讓客戶知道道我們擁有有很強(qiáng)的研研發(fā)隊伍（（每年上海海和廣州展展會都會有新的套路路展示，得得到國內(nèi)外外高端人士士的吹捧）、專業(yè)的設(shè)計計團(tuán)隊、先進(jìn)的的管理理念念（以客為為先）、科科技化的辦辦公軟件。。產(chǎn)品說明簡述十大主主張專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)先技術(shù)、、前提鋪墊墊金牌價格格有點貴的的，然后做做預(yù)算報價價。促成水道渠成（（若有異議議，再用促促成話術(shù)））送大家一句句話：銷售就是一一場心理博博奕戰(zhàn)，只只有讀懂客客戶內(nèi)心的的人才能利利于不敗之之地。謝謝大家??！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:57:10下午午15:57:1012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:57:1015:57:1031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:57:10下下午午3:57下下午午15:57:1012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:57:1015:57:1015:5712/31/20223:57:10PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:57:1015:57Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:57:1015:57:1015:57Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:57:1015:57:10December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:57:10下下午15:57:1012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:57下下午12月-2215:57December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:57:1015:57:1031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:57:10下下午3:57下下午15:57:1012月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好