金融銷售技巧

TACK金融服務銷售技巧

SellingFinancialServices發(fā)展方向及背景1.主導形的金融體制加快向商業(yè)銀行和證券市場并重的“雙核”體制轉變。2.由“信用和支付中介”向全面金融機構轉變。（①②③④）3.股票、債券、基金等資本市場的產品在金融服務中顯著增長。4.中間業(yè)務收入將取而代之成為商業(yè)銀行的新的利潤增長點。目錄第一課專業(yè)技巧模式與業(yè)務角色第二課理財業(yè)務會談目標第三課引起注意，開場白第四課探尋客戶需求第五課供貨分析第六課應對反對意見第七課達成協(xié)議，獲得承諾PAYBACK拜訪前Planning/prioritization銷售計劃/客戶分類做好你的時間資源計劃和銷售區(qū)域管理，按優(yōu)先次序客戶分類，使銷售效率最大化Research銷售調查調研你客戶的背景情況，氣息的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關注客戶潛在需求Objectives銷售目標有效設定計劃，確定想要實現(xiàn)的結果，是獲取信息，還是讓客戶做決策面對面Purpose目標陳述銷售目標和拜訪緣由Attention引起注意，開場白獲得客戶的注意力，將談話引向你的拜訪目標YouInvestigate探尋客戶需求有效提問，明確客戶的需求和業(yè)務目標Benefits供貨分析確定買主動機，聯(lián)系客戶需求和產品利益，提出說服力強的價值方案AnswerObjections應對反對意見充分準備，避免主要陷阱，應用反對意見技巧模式Commit達成協(xié)議，獲得承諾運用購買信號，達成合作的意向和協(xié)議，實現(xiàn)銷售目標拜訪后KeepDeveloping發(fā)展關系提供良好服務，保持發(fā)展關系，提升業(yè)務潛力

TACK專業(yè)銷售技巧模型（四步驟）

1.引起注意、開場白（Attention）

2.探尋客戶需求（YourInvestigation）應對反對意見步驟一：引起注、開場白（Attention）步驟二：探尋客戶需求（YourInvestigation）步驟三：供貨分析（Benefits）步驟四：達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）銷售目標4.達成協(xié)議、獲得承諾（Commitment）

3.供貨分析（Benefits）

TACK第一課：專業(yè)技巧模式與業(yè)務角色

什么是銷售

作為一名銷售代表，學習專業(yè)銷售技巧，首先應當清楚“銷售”是什么？

專業(yè)銷售，說到底是讓對方購買自己所需要的東西。

銷售角色

銷售業(yè)務人員應該是：

業(yè)務顧問：能夠幫助客戶作出業(yè)務決定的顧問

長期關系：能與客戶建立：“博弈雙贏”關系的人

與眾不同：能夠在做生意時使自己的產品與服務顯得與眾不同的人

銷售成功條件

作為銷售業(yè)務代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關系。而有效的溝通，則取決于你的態(tài)度、知識和技巧。

知識業(yè)務中的技術層面和與之相關的信息。如：對你工作的行業(yè)、職責、客戶及系統(tǒng)的了解。

技巧你做事情的方法、步驟，以及通過努力達到目標的能力。如：應變、溝通、協(xié)調、人際關系、思維與領悟、計劃與行動等。

態(tài)度你是一個怎樣的人。如：是否了解事情的重要性及其帶給個人的好處，是否具有應對環(huán)境變化的經驗，是否公正誠實、忠誠、平易近人。這三項素質都是同等重要的！并總體構成你的專業(yè)形象！技巧Skills知識Knowledge態(tài)度AttitudeVisualize

你的業(yè)務風格

要有效地開拓、建立、維護和服務一個客戶，你在整個銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色

大使：與他人保持良好關系的親善代表。

倡導者：非常有說服力地表明自己的公司可以提供的產品/服務

執(zhí)行者：高效的業(yè)務組織者，保證工作按時動作。

業(yè)務顧問：業(yè)務方面的專業(yè)顧問，工作幫助客戶發(fā)現(xiàn)和滿足他們的需求，分析和解決客戶的業(yè)務問題。

高低高低關系大使業(yè)務顧問執(zhí)行者倡導者承諾在現(xiàn)現(xiàn)代代銷銷售售環(huán)環(huán)境境中中，，你你都都應應該該扮扮演演““業(yè)務務顧顧問問”的的角角色色。。正正是是這這樣樣一一種種站站在在客客戶戶立立場場的的““需需求求滿滿足足””、、““解解決決問問題題””的的角角色色，，使使你你顯顯得得與與眾眾不不同同。。當當然然，，有有些些時時候候，，你你也也需需要要扮扮演演其其他他的的角角色色，，來來實實現(xiàn)現(xiàn)整整個個銷銷售售過過程程中中的的某某個個特特定定環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的銷銷售售目目的的。。真真正正的的專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員能夠夠因因人人而而異異地地扮扮演演銷銷售售角角色色。。但但請請記記住住，，其其他他角角色色的的任任務務一一旦旦完完成成，，你你必必須須堅堅持持回回到到業(yè)業(yè)務務顧顧問問的的角角色色來來。。如何何進進行行業(yè)業(yè)務務面面談談？一個個真真正正的的專專業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員從從不不表表現(xiàn)現(xiàn)出出““賣賣””。。你你要要讓讓客客戶戶感感覺覺到到你你只只是是在在和和他他進進行行一一場場輕輕松松的的對對話話，，關關注注他他們們以以及及他他們們的的需需求求。。提問問和傾聽聽這兩兩項項技技巧巧，，可可以以幫幫助助你你實實現(xiàn)現(xiàn)““業(yè)業(yè)務務顧顧問問””的的角角色色，，并并在在銷銷售售拜拜訪訪中中成成功功地地銷銷售售。。銷銷售售拜拜訪訪中中的的另另一一個個關關鍵鍵是是““以以您您（（客客戶戶））為為主主””的的原原則則，，你你要要從從客客戶戶的的興興趣趣出出發(fā)發(fā)思思考考問問題題和和交交流流談談話話，，盡盡量量多多使使用用““您您””。。請記住您我們我TACK第二課：：理財業(yè)業(yè)務會談談目標銷售時間間的挑戰(zhàn)戰(zhàn)面對面寒暄打斷在前臺等等候搜集聯(lián)系系人信息息案頭計劃劃午餐餐銷售或談談判交通等電梯、、步行等等7.5%7.5%6%6%5%13%5%42%8%銷售拜訪訪前工作作銷售計劃劃（Planning）做做好你的的時間資資源計劃劃和銷售售區(qū)域管管理，按按優(yōu)先次次序將客客戶分類類，使銷銷售效率率最大化化。銷售調查查：（Research）調調研你你客戶的的背景情情況，所所處的行行業(yè)及競競爭態(tài)勢勢，關注注客戶潛潛在需求求。銷售目標標：（Objectives）有有效制定定計劃，，確定想想要實現(xiàn)現(xiàn)的結果果，是獲獲取信息息，還是是讓客戶戶做決策策。銷售目標標銷售過程程是由一一系列的的子目標標構成的的。每一一個子目目標都最最終指向向完成銷銷售任務務、做成成生意。。這些子子目標，，可以被被視作是是整個銷銷售過程程中的里里程碑，，引領你你一步步步走向成成功。計計劃和和準備，，是銷售售取得成成功的前前提和關關鍵。有有交地制制定計劃劃，你必必須要確確定想要要實現(xiàn)的的結果，，即你的的目標。。制定目目標必須須是符合合“SMART”模式式的標準準。制制定銷售售目標，，是一項項簡單易易行的銷銷售計劃劃工作，，它包括括兩個層層次：總體業(yè)績績目標每次拜訪訪目標SMART模式式Specific具具體的Measurable可可衡量的的Achievable可可行的Result-oriented以以結結果為導導向Timescale時時間表銷售拜訪訪目標種種類從銷售開開始到最最終實現(xiàn)現(xiàn)目標的的過程好好比是登登階梯。。每向上上一步，，都必須須獲得客客戶的信信息或同同意。錯錯漏任一一步都可可能是非非常危險險的！決定信息所以，在在拜訪客客戶前必必須明確確拜訪目目標。探索信息息促成決策策你制定的的最終促促成決策策的目標標，可以以使你的的客戶相相信，他他們并沒沒有在浪浪費時間間，你也也沒有在在浪費時時間。要要盡可能能地實現(xiàn)現(xiàn)你預期期的目標標，你的的專業(yè)銷銷售技巧巧行為應應該遵循循下一簡簡單的模模式。拜訪目標引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應對反對意見達成協(xié)議銷售目標銷售準備備和調查查在有效銷銷售前，，你必須須掌握充充分的基基礎知識識。這些些知識是是來源于于調研工工作和準準備工作作。三三個方方面的知知識尤為為重要。。你的客戶戶和潛在在客戶你的直接接和間接接競爭對對手你自己的的公司、、其服務務和產品品TACK第三課：：引起注注意，開開場白引起注意意，開場場白每次銷售售拜訪，，無論是是回訪還還是初次次拜訪，，其開場場白方式式都應該該獲得客客戶足夠夠的注意意力，并并把談話話引向你你特定的的拜訪目目標。短短暫的閑閑聊是需需要的（（但并不不總是）），但談談話必須須很快地地回到正正題。談談論的內內容應該該是關于于客戶以以及對方方的業(yè)務務，而不不是關于于你或你你自己的的公司，，盡量多多傾聽。。主要技巧巧有四種主主要方法法,第五五種只適適合于回回訪：事實式（（FACT）問題式（（QUSETION）援引式（（REFERENCE））銷售工具具（（SALESAID）關聯(lián)式（（LINK）事實式（（FACT）從與客戶戶個人或或他業(yè)務務有關的的事實出出發(fā)，通通常這事事實也直直接或間間接地與與你的產產品/服服務有關關。例例如如：“現(xiàn)現(xiàn)在面臨臨退休的的人往往往會擔心心，通貨貨膨脹對對他們的的養(yǎng)老金金是否會會產生影影響。””問題式（（QUSETION）問題要關關于客戶戶的業(yè)務務，并且且與你拜拜訪的目目的有關關。例例如：：“當你你在確定定所出口口的零配配件是否否安全無無損到達達目的地地時，你你所面臨臨的主要要問題是是什么？？”援引式（（REFERENCE））以另一個個客戶的的經驗作作為引證證，來建建立新客客戶對自自己的信信心和興興趣。所所引用的的客戶或或是廣受受尊重的的（樹立立信心）），或是是在相關關行業(yè)的的（興趣趣所在））。例例如：：“我們們現(xiàn)在是是可口可可樂公司司的獨家家服務商商，我覺覺得你可可以考慮慮一下，，是否貴貴機構也也能夠從從我們的的服務中中獲益。。讓我給給你下吧吧。”銷售工具具（SALESAID）盡可能調調動客戶戶的感覺覺器官，，可以使使用的銷銷售工具具包括：：宣傳手手冊、照照片、模模型、樣樣品等。。例例如：““你可以以摸一下下樣品，，你就可可以知道道為什么么我們的的地毯特特別耐用用了?！薄标P聯(lián)式（（LINK）（只只用于回回訪）總結上次次拜訪結結束時話話題，然然后自然然過度到到本次拜拜訪。例例如如，“我我上次答答應你幫幫你設計計一下如如何解決決你所提提出的問問題，我我想我現(xiàn)現(xiàn)在找到到答案了了?！敝饕南菹葳宸乐钩霈F(xiàn)現(xiàn)以下情情況：錯誤的地地點：要盡量量避免在在嘈雜或或容易分分散注意意力的環(huán)環(huán)境中見見面（如如，接待待處）。。從他的的利益出出發(fā)，建建議客戶戶，應該該另擇一一個地點點。時間過于于緊迫：你要盡盡可能地地言簡意意賅。但但是如果果因為時時間緊迫迫，你的的談話對對象不能能很好地地集中精精力，你你最好另另外再安安排一次次會面，，把未盡盡之意傳傳達清楚楚。一般般說來，，客戶說說“我只只有幾分分鐘時間間”其實實只是提提醒你說說話簡潔潔。如果果你能夠夠在很短短的時間間內吸引引他們的的注意力力和興趣趣，他們們會給你你更多的的時間。。使拜訪貶貶值：諸如““我剛好好經過……”或““我想我我應該過過來打聲聲招呼……”的開開場白，，既談不不上是恭恭維客戶戶，也不不能集中中他們的的注意力力。即使使是“禮禮節(jié)性拜拜訪”或或者“親親善造訪訪”，也也應該有有明確的的目標和和強有力力的開場場白。總結雖然使用以上上技巧應該是是在拜訪開始始的階段。但但請記住，，如果要轉換換話題或談話話方向，你必必須要再一次次運用“引起起注意，開場場白”的技巧巧。TACK第四課：探尋尋客戶需求溝通技巧溝通，信息交交換的過程，，是捕捉銷售售機會的基礎礎?！案嬖V銷銷售”不僅不不專業(yè)，而且且往往是無效效的。如如果談話過過程中大部分分是我們在說說話，我們就就不能很好地地控制談話，，所以不要抓抓住每個機會會來推銷你的的賣點。要作作好分配，依依靠事前準備備好的問題使使自己更有說說服力，找出出客戶的真正正需求和利益益。銷售拜訪的主主要工作包括括：獲得信息給予信息達成協(xié)議尋問目的銷售機會：客戶那里已已經發(fā)生或有有可能發(fā)生的的問題與不滿滿，以及能增增加銷售和利利潤的新方法法。客戶需求：客戶具有解解決問題或改改變現(xiàn)狀的愿愿望，而這個個愿望可以通通過你公司的的產品和服務務來滿足。在在研究客戶戶需要時，為為準確把握，，應該把需要要區(qū)分為兩種種類型：暗示需要：客戶對難點點、困難、不不滿的陳述如如：“現(xiàn)在在的供貨渠道道并不令我滿滿意”

“我我們現(xiàn)在下訂訂單與你們要要求的存貨預預測不相干””明確需要：客戶對愿望望和需要的具具體的陳述如如：“現(xiàn)在在我們每每從從供應商總部部所在地提貨貨，在途時間間太長”““我們希望每每周的銷售預預測能準確反反映進存銷動動態(tài)，指導我我們準確下定定單”。小測驗：暗示示需要與明確確需要提問的技巧開放式限限制式誰可可以嗎為什么會會嗎什么？是嗎什么時候能能嗎在哪里已已經…了嗎開放式問題優(yōu)點：信息量量大缺點：易跑題題用于：希望客戶暢所所欲言時希望客戶提供供有用的信息息時想改變話題時時限制式問題用于：引導客戶選擇擇或反饋其決決策及意見時時

客戶不不愿提供有用用信息時理理財經理想想改變話題時時技巧的鏈接與與運用尋問的一般原則多開少限，先先開后限尋問的一般用法１.開——引引出話題２.開——擴擴大話題/發(fā)發(fā)現(xiàn)需要３.限——確確定需要４.開＋限———找出有價價值的背景資資料溝通的８字秘秘訣尋問（開放+限制制）▼認同（多用了解，，少用確認認）▼連接▼（PPMPP）引導積極的聆聆聽首先是聽事實實更為重要的是是聽情感還要聽清楚談談話的重點良好的傾聽，，應注意以下下幾點：1.永遠不要要有意打斷客客戶2.適時的表表達自己的意意見3.肯定對方方的談話價值值4.配合表情情和適當?shù)闹w語言TACK第五課：需求求動機和供貨貨分析供貨分析“供貨分析””也是一種策策略，它能使使你所提供的的全部內容（（例如，不僅僅僅是產品或或服務本身））顯得更加誘誘人、極具說說服力，與客客戶密切相關關?！啊肮┴浄治鑫觥笔卿N售準準備和培訓中中不可缺少的的部分。當你你最終來到（（潛在）客戶戶面前時，你你掌握著所有有的信息、有有備而來，可可以選擇最具具說服力的要要點，與客戶戶進行高效的的溝通。供貨分析的步步驟步驟一：確認認“特征（Feature）”步驟二：將““特征”擴展展為“優(yōu)勢（Advantage）”步驟三：把這這些“優(yōu)勢（Advantage））”轉化為““利益（Bendfit）”步驟1：確認“特征征（Feature）””你當前的產品品/服務你的公司你可以提供給給客戶的所有有信息這些特征必須須確切，最好好是可以量化化和驗證的。。步驟2：將“特征（（Feature）”擴擴展為“優(yōu)勢勢（Advantage）”“特征”只是是確認什么是是什么，而““優(yōu)勢”確定定的是可用來來做什么，以以及效果如何何？步驟3：把這些“優(yōu)優(yōu)勢（Advantage）”轉化化為“利益（（Bendfit）”看看它們如何何能迎合他們們的理性需求求（如，掙錢錢或節(jié)約用錢錢、效益、福福利保障）或或情感愿望（（如，自我、、忠誠、愉悅悅）。高效轉轉換的連接語語有“…意味味著您（你的的）…”。記記住，與客戶戶溝通時，利利益是包含在在語言內部的的TACK第六課：應對對反對意見銷售就是‘就反對意見進進行說服性的的溝通’——AlfrekTack,TACK國際際創(chuàng)始人也有人稱，銷銷售人員的存存在就是為處處理反對意見見。應對反對意見見在銷售過程中中，在不同的的陳述或討論論階段，總會會面臨或多或或少的反對意意見。記住，，……！處理反對意見見最好的方法法是“先下手為強強”，作好拜訪前前的應對計劃劃。要面對這一事事實，反對意意見總是存在在的，事先預預計可能出現(xiàn)現(xiàn)的反對意見見并想好如何回答，，這樣就能在在正式的會見見中游刃有余余。應對反對意見見的策略：1.事實型反反對意見:強調整體利益益。潛在客戶戶可能認為你你們的產品或或服務的99%都是不錯錯的，但是只只有1%讓他他們感到不滿滿意。難道他他們就會這會會1%的不滿滿意就不購你你們的產品或或服務了嗎？？采用“補償””策略。如果果客戶對價格格感到不滿意意，您就向他他們強調質量量上的優(yōu)勢。。如果客戶認認為你們的產產品太笨重了了，那您可以以告訴客戶，，你們的產品品經久耐用。。2.虛假型反反對意見弄清有關此類類反對意見的的真正原因，，然后對癥下下藥。記住，，提問是最好好的方法。反對意見類型型1342事實型虛假型價格非價格1.事實型的的價格異議舉例：“你們們的產品確實實很好，但價價格超過我們們的預算太多多，很遺憾。?！?.事實型型的非價格格異議：舉例：“你你們上個月月送貨足足足晚了兩天天，使得我我們沒能趕趕上一年度度的展覽會會，損失很很大?！?.虛假型型的價格異異議：舉例：“太太貴了，再再說吧！””“我們沒有有預算！””4.虛假型型的非價格格異議：舉例：“你你們產品的的性能應該該不及×××公司，它它們可是500強之之一！”應對反對意意見的技巧巧模式：步驟一：傾傾聽（EncourageandListen）步驟二：闡闡明（Pin-PointtheConcern）步驟三：理理解（AppreciateViewpoint）步驟四：說說服（Persuasion）步驟五：表表態(tài)（CheckSatisfaction）TACK第七課：達達成協(xié)議，，獲得承諾諾達成協(xié)議，，獲得承諾諾如果你先前前的陳述軟軟弱無力，，那么無論論采用怎樣樣的結束方方法都回天天乏術；而而反過來說說，良好的的陳述如果果沒有好的的達成協(xié)議議作為配合合，往往也也不能促成成一筆生意意。要在最后達達成協(xié)議部部分取得成成功，你必必須在頭腦腦中保持清清醒的目標標。從客戶戶處實現(xiàn)目目標的標志志是得到：：確認的承承諾或積極極的贊同。。銷售的結束束不應該是突突兀的而是精心準準備和良好好執(zhí)行的陳陳述后的自自然結果練習1：達達成協(xié)議，，獲得承諾諾“達成協(xié)議議”的含義義經常會被被誤解。下下列這些說說法哪些是是對的，哪哪些是錯誤誤的？請在在方框里打打勾。1.“達成成協(xié)議”就就是最后一一次努力嘗嘗試讓對方方做出決定定。對錯錯2.從銷銷售的一開開始您就要要步步為營營，邁向““達成協(xié)議議”。對錯錯3.“達成成協(xié)議”的的唯一時刻刻是當您索索求購買的的決定時。。對錯錯4.一次好好的銷售會會談可自然然而然“達達成協(xié)議””。對錯錯5.您不需需要什么技技巧來“達達成協(xié)議””，只要根根據(jù)您的目目標即可。。對錯錯6.有所謂謂的“購買買信號”可可以提示您您何時“達達成協(xié)議””。對錯錯何時達成協(xié)協(xié)議選擇達成協(xié)協(xié)議的時機機非常重要要。你可能能會因為急急于達成協(xié)協(xié)議而前功功盡棄：客客戶還沒有有獲得足夠夠的做出決決策的信息息，或者銷銷售說服過過于冗長令令人乏味。。但這也并并不意味著著只有唯一一的“心理理時刻”可可供選擇。。只是說何何時達成協(xié)協(xié)議也需要要精心計劃劃。在面談的每每個階段，，你要通過過提問來確確保潛在的的客戶理解解你所說的的內容，更更重要的是是獲得他們們的贊同。。對這些““肯定性回回答”的確確認可以使使任何懷疑疑、反對、、反駁適時時地被提出出來，而不不至于留在在客戶頭腦腦中作祟。。購買信號購買信號可可能是肢體體語言，如如：拿起宣宣傳冊;或或是通過言言語表達的的，如：““如何發(fā)貨貨？”這都都證明潛在在的客戶還還沒有確定定要不要購購買，但是是他們確實實在考慮。。如果你收到到這樣的購購買信號時時，你可以以稍稍變得得冒進一些些，可以說說“當您有有了……””而不是““如果您有有了……””。你要注注意培養(yǎng)這這方面的技技巧，當““肯定性回回答”越來來越積極，，你要逐漸漸地調整語語言。你要要盡量選擇擇購買信號號作為面談談的結束，，讓事態(tài)朝朝你計劃的的方向進行行。何時達成協(xié)協(xié)議你要隨時準準備詢問客客戶他的決決定是什么么。有時候候問一下即即可，但有有七條技巧巧（有很多多組合和變變化方式））可以使用用詢問變得得更有效：：假定定：要要保保持持肯肯定定性性回回答答和和購購買買信信號號的的積積極極要要素素。。利利用用這這些些要要素素組組織織語語言言把把談談話話導導向向結結束束。。不不是是““您您還還想想更更進進一一步步嗎嗎？？””而而是是““您您希希望望多多久久可可以以發(fā)發(fā)貨貨?””選擇擇：在在時時間間、、規(guī)規(guī)格格、、顏顏色色、、支支付付方方式式、、發(fā)發(fā)貨貨等等方方面面提提供供兩兩個個（（或或以以上上））正正面面的的選選項項。。總結結：簡簡單單地地總總結結一一下下討討論論和和陳陳述述中中的的要要點點，，尤尤其其要要注注意意與與客客戶戶的的需需求求、、愿愿望望、、問問題題、、優(yōu)優(yōu)先先權權有有關關的的利利益益。?？陬^頭證證明明：引引用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的客客戶戶或或特特殊殊的的例例子子，，描描繪繪一一下下你你公公司司所所能能做做的的和和由由此此產產生生的的收收益益：：““口口頭頭證證明明””必必須須是是真真實實的的，，如如果果可可能能，，最最好好是是可可以以核核實實的的。。讓步步：可可以以通通過過讓讓步步來來引引發(fā)發(fā)一一個個積積極極的的決決定定。。讓讓步步必必須須是是到到最最后后不不得得已已而而為為之之，，如如果果太太早早就就讓讓步步了了，，或或者者是是看看似似每每個個人人都都能能等等到到，，它它的的效效果果就就會會大大打打折折扣扣。。告誡誡：可可以以通通過過說說明明不不做做出出積積極極決決定定所所可可能能帶帶來來的的損損失失來來提提醒醒客客戶戶。。隔離：對對于客客戶在最最后一分分鐘提出出的反對對意見，，請確認認再沒有有其他因因素阻撓撓他們做做出積極極的決定定了。沒有最好好的達成成協(xié)議方方式，只只有最好好的達成成協(xié)議時時間。如如果陳述述很完整整：肯定定性回答答和/購購買信號號非常多多。這個個時候，，買家是是最深信信不疑的的，所以以這就是是最好的的達成協(xié)協(xié)議時機機。你要要準備并并且實踐踐多種方方式，看看哪一種種適合你你的行業(yè)業(yè)。然后后你就可可以從容容應對各各種銷售售情景。。練習1：：達成協(xié)協(xié)議，獲獲得承諾諾“達成協(xié)協(xié)議”的的含義經經常會被被誤解。。下列這這些說法法哪些是是對的，，哪些是是錯誤的的？請在在方框里里打勾。。1.“達達成協(xié)議議”就是是最后一一次努力力嘗試讓讓對方做做出決定定。對錯錯2.從從銷售的的一開始始您就要要步步為為營，邁邁向“達達成協(xié)議議”。對錯錯3.“達達成協(xié)議議”的唯唯一時刻刻是當您您索求購購買的決決定時。。對錯錯4.一次次好的銷銷售會談談可自然然而然““達成協(xié)協(xié)議”。。對錯錯5.您不不需要什什么技巧巧來“達達成協(xié)議議”，只只要根據(jù)據(jù)您的目目標即可可。對錯錯6.有所所謂的““購買信信號”可可以提示示您何時時“達成成協(xié)議””。對錯錯您我們我拜訪目標引起注意開場白探尋客戶需求供貨分析應對反對意見達成協(xié)議銷售目標具體的Specific可衡量的Measurable可行的Achievable以結果為導向Result-oriented時間表Timescale事實式（FACT）問題式（QUSETION）援引式（REFERENCE）銷售工具（SALESAID）關聯(lián)式（LINK）傾聽（EncourageandListen）闡明（Pin-PointtheConcern）理解（AppreciateViewpoint）說服（Persuasion）表態(tài)（CheckSatisfaction）E詢問M假定P選擇A總結T口頭證明H讓步I告誡C隔離開放式Open限制式（Closed）特征Feature優(yōu)勢Advantage利益Benefit關系課程總結謝謝！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:01:3916:01Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。16:01:3916:01:3916:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2216:01:3916:01:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:01:39下午午16:01:3912月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:01下午午12月-2216:01December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:01:3916:01:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:01:39下下午4:01下下午16:01:3912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。16:01:3916:01:3916:0112/31/20224:01:39PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。