金牌銷售培訓(xùn)講義

金牌銷售所有成功人士的基本功世界上最牛的推銷員之一2001年9月11日上午9點(diǎn)美國(guó)紐約你最重要的顧客是誰(shuí)?你做銷售快樂(lè)嗎?生命中最重要的兩件推銷

不愿做銷售的五大誤區(qū)沒(méi)保障不穩(wěn)定沒(méi)面子被拒絕無(wú)關(guān)

銷售最重要的五項(xiàng)能力1開(kāi)發(fā)發(fā)新新顧顧客客2產(chǎn)品品介介紹紹3解除除顧顧客客抗抗拒拒4成交交5售后后服服務(wù)務(wù)我是是開(kāi)發(fā)發(fā)新新顧顧客客的專專家家!我是是產(chǎn)品品介介紹紹的高高手手!我可可以以解除除顧客客的的任任何何抗拒拒!每一一個(gè)個(gè)顧顧客客都都很很樂(lè)意意購(gòu)購(gòu)買買我的產(chǎn)品品!我提供給給顧客最好的服服務(wù)!我們的工工資是誰(shuí)誰(shuí)發(fā)的顧客為什什么給我我們錢顧客到底底購(gòu)買什什么一種感覺(jué)覺(jué)：買到到喜歡和和合意的的東西。。一種心情情：放松松、愉快快。一種享受受：在整整個(gè)過(guò)程程中感覺(jué)覺(jué)良好。。顧客是用用來(lái)搞定定的嗎?你到飯店店關(guān)注什什么顧客價(jià)值值服務(wù)產(chǎn)品檔次價(jià)格服務(wù)銷售顧問(wèn)問(wèn)的角色色和職責(zé)責(zé)品牌代言言人客戶的顧顧問(wèn)產(chǎn)品專家家兩名銷售售顧問(wèn)的的一天顧客討厭厭的銷售售顧問(wèn)態(tài)度平淡淡，表情情呆板唯唯諾諾諾，不自自信對(duì)品牌和和商品缺缺乏了解解盲目推薦薦，看不不出顧客客偏好過(guò)分推銷銷粗心大意意顧客喜歡歡的銷售售顧問(wèn)禮貌自信對(duì)品牌和和商品了了如指掌掌細(xì)心周到到了解客戶戶的真實(shí)實(shí)需求自然不做做作親切不親親熱完美成交交十步曲曲第一步做做好準(zhǔn)準(zhǔn)備精神上的的準(zhǔn)備體能上的的準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備備:好處\賣點(diǎn)\購(gòu)買理由由顧客的背背景第二步情情緒要要調(diào)整到到巔峰狀狀態(tài)第三步建建立信信賴感一流的銷銷售顧問(wèn)問(wèn)三三流的的銷售顧顧問(wèn)建立信賴成交建立信賴爭(zhēng)取成交如何建立立信賴感感善于傾聽(tīng)聽(tīng)要會(huì)贊美美不斷認(rèn)同同他模仿顧客客對(duì)產(chǎn)品專專業(yè)知識(shí)識(shí)的了解解穿著徹底了解解顧客背背景使用顧客客見(jiàn)證如何使用用顧客見(jiàn)見(jiàn)證購(gòu)車客戶戶現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法交車照片片及有其其他紀(jì)念念意義的的照片統(tǒng)計(jì)數(shù)字字（已銷銷售客戶戶）顧客名單單自己的從從業(yè)資歷歷獲得的聲聲譽(yù)及資資格服務(wù)的顧顧客總數(shù)數(shù)第四步找找出顧顧客的需需求與渴渴望原則一：：?jiǎn)栴}才才是需求求的原因因原則二：：顧客是是基于問(wèn)問(wèn)題而非非需求才才做決定定原則三：：人不解解決小問(wèn)問(wèn)題，人人只解決決大問(wèn)題題第五步塑塑造產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值價(jià)值大于于價(jià)格，，顧客就就會(huì)迫不不及待的的想買第六步分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手（（資料、、文宣、、價(jià)格、、弱點(diǎn)））絕對(duì)不要要批評(píng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手表現(xiàn)出與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的差差異，并并且優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他他們強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)提醒競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品的缺缺點(diǎn)拿出一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的顧顧客后來(lái)來(lái)轉(zhuǎn)為你你的顧客客的見(jiàn)證證第七步解解除顧顧客的抗抗拒事先分析析準(zhǔn)備答案案第八步成成交要求第九步售售后服服務(wù)了解顧客客抱怨解除顧客客抱怨了解顧客客需求滿足顧客客需求超越顧客客期望第十步要要求顧顧客轉(zhuǎn)介介紹顧客買了了之后，，表示滿滿意顧客不買買，幫忙忙介紹如何發(fā)問(wèn)問(wèn)?銷售失敗敗：只進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品訓(xùn)練，，而非銷銷售流程程的訓(xùn)練練如何發(fā)問(wèn)問(wèn)?買過(guò)車的的客戶您現(xiàn)在擁?yè)碛械氖鞘鞘裁窜囓嚹钕矚g歡這款車車的哪幾幾點(diǎn)喜歡的原原因是什什么您希望再再擁有的的車具有有什么優(yōu)優(yōu)點(diǎn)為什么這這對(duì)您如如此重要要除了您之之外，購(gòu)購(gòu)買這個(gè)個(gè)產(chǎn)品還還需要要誰(shuí)一起起做決定定我們的汽汽車不僅僅滿足您您原來(lái)的的123還滿足您您沒(méi)被滿滿足的ABC，您愿意意聽(tīng)我介介紹嗎如何發(fā)問(wèn)問(wèn)?沒(méi)有買過(guò)過(guò)車的客客戶讓顧客說(shuō)說(shuō)出不可可抗拒的的事實(shí)把事實(shí)演演變成問(wèn)問(wèn)題，并并且去擴(kuò)擴(kuò)大給出解決決辦法讓顧客思思考不斷讓顧顧客說(shuō)出出YES如何塑造造產(chǎn)品價(jià)價(jià)值產(chǎn)品最獨(dú)獨(dú)特的賣賣點(diǎn)帶給顧客客的好處處和利益益，不要要老講成成分有了它，，會(huì)有多多快樂(lè)沒(méi)有它，，會(huì)有多多痛苦給客戶購(gòu)購(gòu)買的理理由價(jià)值顧客抗拒拒的原因因沒(méi)有分辨辨好準(zhǔn)顧顧客沒(méi)有找到到需求沒(méi)有建立立信賴感感沒(méi)有針對(duì)對(duì)價(jià)值觀觀塑造產(chǎn)品品的力度度不足沒(méi)有事先先準(zhǔn)備好好解答方方法（化化缺點(diǎn)為為優(yōu)點(diǎn)））沒(méi)有遵循循銷售的的流程待客說(shuō)話話7原則不使用否否定,而用肯定定型說(shuō)話話不用命令令型,而用請(qǐng)求求型以語(yǔ)尾表表示尊重重拒絕時(shí)用用對(duì)不起起和請(qǐng)求求并用不斷言,讓客戶自自己決定定為顧客的的錯(cuò)誤下下臺(tái)階多用贊美美和感謝謝的言語(yǔ)語(yǔ)青年顧客客特征分分析追求時(shí)尚尚，表現(xiàn)現(xiàn)時(shí)代追求個(gè)性性，表現(xiàn)現(xiàn)自我注重情感感，容易易沖動(dòng)：：款式、、顏色、、形狀、、價(jià)格等等因素都都能單獨(dú)獨(dú)成為其其購(gòu)買的的理由中年顧客客特征分分析理智勝于于情感：：很少有有一時(shí)沖沖動(dòng)，隨隨意購(gòu)買買的行為為計(jì)劃性多多于盲目目性：很很少即興興購(gòu)買購(gòu)物有主主見(jiàn)，不不易受外外界影響響：應(yīng)著著重“曉之以理理”消費(fèi)決策策隨俗：：既想有有個(gè)性，，又不想想太特別女性顧客客特征分分析講究美感感，精打打細(xì)算，，注重商商品的實(shí)實(shí)惠和便便利具有較強(qiáng)強(qiáng)的情感感特征：：造型、、包裝、、氣味、、音樂(lè)都都可能使使其產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買買欲望購(gòu)物喜歡歡從眾，，喜歡炫炫耀：追追求高檔檔次、高高質(zhì)量、、名牌商商家家，在造造型、色色彩上追追求超超俗、典典雅、等等與眾不不同的特特點(diǎn)自尊心很很強(qiáng)：不不愿意別別人說(shuō)自自己買的的東西不好好金牌銷售售顧問(wèn)特特質(zhì)愛(ài)錢喜歡和人人打交道道了解人性性善于學(xué)習(xí)習(xí)勤奮THANKS！神圣的工工作在每每個(gè)人的的日常事事務(wù)里，，理想的的前途在在于一點(diǎn)點(diǎn)一滴做做起。創(chuàng)造性模模仿不是是人云亦亦云，而而是超越越和再創(chuàng)創(chuàng)造。逆境給人人寶貴的的磨練機(jī)機(jī)會(huì)。只只有經(jīng)得得起環(huán)境境考驗(yàn)的的人，才才能算是是真正的的強(qiáng)者。。15:5715:5715:57:4015:57:40所謂天才才，只不不過(guò)是把把別人喝喝咖啡的的功夫都都用在工工作上了了。強(qiáng)烈的欲欲望也是是非常重重要的。。人需要要有強(qiáng)大大的動(dòng)力力才能在在好的職職業(yè)中獲獲得成功功。你必必須在心心中有非非分之想想，你必必須盡力力抓住那那個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)。患難可以以試驗(yàn)一一個(gè)人的的品格，，非常的的境遇方方才可以以顯出非非常的氣氣節(jié);風(fēng)平浪靜靜的海面面，所有有的船只只都可以以并驅(qū)競(jìng)競(jìng)勝。命命運(yùn)的鐵鐵拳擊中中要害的的時(shí)候，，只有大大勇大智智的人才才能夠處處之泰然然。不放放過(guò)過(guò)任任何何細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22惟一一持持久久的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，就就是是比比你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)得得更更快快的的能能力力。。把你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手視視為為對(duì)對(duì)手手而而非非敵敵人人，，將將會(huì)會(huì)更更有有益益。。一旦旦做做出出決決定定就就不不要要拖拖延延。。任任何何事事情情想想到到就就去去做做!立即即行行動(dòng)動(dòng)!如果果通通用用公公司司不不能能在在某某一一個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域坐坐到到第第一一或或者者第第二二把把交交椅椅，，通通用用公公司司就就會(huì)會(huì)把把它它在在這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域的的生生意意買買掉掉或或退退出出這這個(gè)個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域域。。我的宗旨一向向是逐步穩(wěn)健健發(fā)展，既不不要靠聳人聽(tīng)聽(tīng)聞的利潤(rùn)，，也不要在市市場(chǎng)不景氣時(shí)時(shí)，突然有資資金周轉(zhuǎn)不靈靈的威脅。31-12月月-2215:57:40在艱難時(shí)期，，企業(yè)要想獲獲得生存下去去的機(jī)會(huì)，唯唯一的辦法就就是保持一種種始終面向外外界的姿態(tài)。。若想長(zhǎng)期生生存，僅有的的途徑就是要要使人人竭盡盡全力，千方方百計(jì)讓下一一代產(chǎn)品進(jìn)入入用戶家中。。時(shí)間是一個(gè)偉偉大的作者，，它會(huì)給每個(gè)個(gè)人寫出完美美的結(jié)局來(lái)。。自始自終把人人放在第一位位，尊重員工工是成功的關(guān)關(guān)鍵。讓流程程說(shuō)話話，流流程是是將說(shuō)說(shuō)轉(zhuǎn)化化為做做的惟惟一出出路。。12月月-2212月月-2215:57:40在一個(gè)個(gè)崇高高的目目的支支持下下，不不停地地工作作，即即使慢慢，也也一定定會(huì)獲獲得成成功。。微軟離離破產(chǎn)產(chǎn)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只有有18個(gè)月。。堅(jiān)持是一種種智慧，固固執(zhí)是一種種死板。12月-2212月-22命運(yùn)是一件件很不可思思議的東西西。雖人各各有志，但但往往在實(shí)實(shí)現(xiàn)理想時(shí)時(shí)，會(huì)遭遇遇到許多困困難，反而而會(huì)使自己己走向與志志趣相反的的路，而一一舉成功。。一個(gè)管理者者如果不了了解其下屬屬的工作，，那他就無(wú)無(wú)法有效地地管理他們們。人們所認(rèn)認(rèn)識(shí)到的的是成功功者往往往經(jīng)歷了了更多的的失敗，，只是他他們從失失敗中站站起來(lái)并并繼續(xù)向向前。15:57:4015:5712月-22等待。我我將要在在這三塊塊基石上上建立我我成功的的金字塔塔。千方百計(jì)計(jì)請(qǐng)一個(gè)個(gè)高招的的專家醫(yī)醫(yī)生，還還不如請(qǐng)請(qǐng)一個(gè)隨隨叫隨到到且價(jià)格格便宜的的江湖郎郎中。是員工養(yǎng)活了了公司。2022/12/3115:57能用他人智慧慧去完成自己己工作的人是是偉大的。不滿足讓客戶戶滿意，要追追求讓客戶感感動(dòng)，創(chuàng)造客客戶終身價(jià)值值。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，，不是大魚(yú)吃吃小魚(yú)，而是是快魚(yú)吃慢魚(yú)魚(yú)。路是腳踏踏出來(lái)的的，歷史史是人寫寫出來(lái)的的。人的的每一步步行動(dòng)都都在書(shū)寫寫自己的的歷史。。31十十二月20223:57下午午12月-22差錯(cuò)發(fā)生生在細(xì)節(jié)節(jié)，成功功取決于于系統(tǒng)。。速度就是是一切，，它是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)不可可或缺的的因素。。管得少少，就就是管管得好好。31十十二二月2022命運(yùn)本本來(lái)就就不公公平所所以我我要改改變命命運(yùn)。。投機(jī)取取巧的的人。。3:57:40下下午15:57:40質(zhì)量是是維護(hù)護(hù)顧客客忠誠(chéng)誠(chéng)的最最好保保證。。最好的CEO是構(gòu)建他們們的團(tuán)隊(duì)來(lái)來(lái)達(dá)成夢(mèng)想想，即便是是邁克爾·喬丹也需要要隊(duì)友來(lái)一一起打比賽賽。2022/12/3115:5712月-22在這個(gè)世界界上，沒(méi)有有人能使你你倒下。如如果你自己己的信念還還站立的話話。一個(gè)個(gè)人人要要發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)卓卓有有成成效效的的真真理理，，需需要要千千百百萬(wàn)萬(wàn)個(gè)個(gè)人人在在失失敗敗的的探探索索和和悲悲慘慘的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤中中毀毀掉掉自自己己的的生生命命。。12月月-2215:57:40感情情投投資資是是在在所所有有投投資資中中，，花花費(fèi)費(fèi)最最少少，，回回報(bào)報(bào)率率最最高高的的投投資資。。壯士士臨臨陣陣決決死死哪哪管管些些許許傷傷痕痕，，向向千千年年老老魔魔作作戰(zhàn)戰(zhàn)，，為為百百代代新新風(fēng)風(fēng)斗斗爭(zhēng)爭(zhēng)。?？犊犊?dāng)S擲此此身身。。2022/12/3115:57:4015:5712月月-22謝謝謝各各位位??！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:57:4015:57:4015:5712/31/20223:57:40PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2215:57:4115:57Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:57:4115:57:4115:57Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2215:57:4115:57:41December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20223:57:41下下午午15:57:4112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3115:57:4115:57:4131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:57:41下下午3:57下下午15:57:4112月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。15:57:4115:57:4115:5712/31/20223:57:41PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2215:57:4115:57Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。15:57:4115:57:4115:57Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:57:4115:57:41December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:57:41下午午15:57:4112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:57下下午午12月月-2215:57December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:57:4115:57:4131December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:57:41下午3:57下下午15:57:4112月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人