超級成功贏銷東方燈飾專場

超級成功贏銷東方燈飾專場第一部分贏在戰(zhàn)略為什么要從戰(zhàn)略談起？假設不是唐僧做師傅,唐僧師徒四人能取到經嗎?為什么唐僧能夠帶領孫悟空等三人到西天取回經來?<<西游記>>的啟發(fā)沒有強有力的領導,任何事業(yè)都不可能取得成功.而沒有戰(zhàn)略(方向),任何領導都不可能取得成功,甚至連什么是成功都說不清.戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略是羅盤。戰(zhàn)略是地圖。戰(zhàn)略是道理。什么是戰(zhàn)略？戰(zhàn)略是“羅盤”，是“地圖”！“羅盤”“地圖”羅盤：明確企業(yè)的整體發(fā)展方向并得到員工的認同，使員工產生明確的歸屬感地圖：明確企業(yè)的整體發(fā)展框架和思路，為企業(yè)發(fā)展建立整體感戰(zhàn)略什么是戰(zhàn)略規(guī)劃？戰(zhàn)略就是“道”“理”！“道”“理”“戰(zhàn)略規(guī)劃”就是在符合客觀行業(yè)發(fā)展規(guī)律下對未來道路的選擇！道：是道路，是選擇！對未來發(fā)展路徑的選擇！理：是規(guī)律，是必然的發(fā)展趨勢！時勢造英雄，不是英雄造時勢！戰(zhàn)略邁克爾·波特–E他的名字叫「策略」-,「競爭」-.1.出生于密西根州2.1969年，波特在普林斯頓大學獲得大氣與機械工程學位3.1973年，榮獲哈佛大學經濟學博士，并入主哈佛商學院，成為哈佛有史以來最年輕的教授，當時他只有二十六歲4.1983年，里根政府延攬波特進入「美國產業(yè)競爭力委員會」5.波特也是許多國家的顧問；印度、紐西蘭、加拿大、葡萄牙等國家，皆聘請他帶領國家經濟政策的研究國家及企業(yè)-競爭策略世界級的大師競爭戰(zhàn)略

就是創(chuàng)造別人無可取代的地位戰(zhàn)略是什么？戰(zhàn)略就是:做選擇(取舍選擇與放棄)，設定限制(何者可為,何者不可為)、選擇要跑的比賽，并且根據自己在所屬產業(yè)的位置，量身訂做出一整套活動.新龜兔賽賽跑第二部分分品牌制勝勝你的企業(yè)業(yè)最值錢錢的是什什么?真的嗎?它們值多多少錢?以下是排排行榜排排名前十十位的詳詳細情況況(價值值單位均均為美元元)：第一名：：可口可可樂品品牌價值值：673.9億第二名：：微軟品品牌價值值：613.7億第三名：：品品牌價值值：537.9億第四名：：通用電電器品品牌價值值：441.1億第五名：：英特爾爾品品牌價值值：335.0億第六名：：迪斯尼尼品品牌價值值：271.1億第七名：：麥當勞勞品品牌價值值：250.0億第八名：：諾基亞亞品品牌價值值：240.4億第九名：：日本豐豐田品品牌價值值：226.7億第十名：：萬寶路路品品牌價值值：221.3億它們值多多少錢?以下是品品牌價值值提升最最快的前前五個品品牌的詳詳細情況況：第43名名：蘋果果品品牌價價值(2004)：68.7億品品牌價值值(2003)：55.5億億增幅幅：24%第66名名：亞馬馬遜品品牌價價值(2004)：41.6億品品牌價值值(2003)：34.0億億增幅幅：22%第61名名：雅虎虎品品牌價價值(2004)：45.5億品品牌價值值(2003)：38.9億億增幅幅：17%第21名名：三星星電子品品牌價價值(2004)：125.5億品品牌價價值(2003)：108.5億增增幅：：16%第33名名：匯豐豐銀行品品牌價價值(2004)：86.7億品牌價值值(2003)：75.6億億增幅幅：15%它們值多少錢錢?排名品牌牌名稱品品牌牌擁有機構品品牌價價值(億元)1海海爾海海爾集團公司司612.372CCTV中中央電視臺608.513寶寶鋼寶寶鋼集團公司司605.744聯聯想聯聯想想集團601.655中中化中中國中中化集團576.896紅紅塔塔山玉玉溪紅塔山529.687中中國工商銀行行中中國工行行472.358中中鐵工程程中中鐵工程公司司451.489中中國人壽壽中中國人壽保保險(集團)公司427.6710中中國移動中中國移動通信信集團391.29令人悲哀的是是,中國到今今天也沒有一一個國際著名名品牌.我們們是制造大國國,但我們是是品牌小國.未來國家與與國家之間的的競爭將是品品牌之間的競競爭!張浪觀點(王王效金的震驚驚)無形支配有形形軟件重于硬件件品牌決定企業(yè)業(yè)命運與企業(yè)業(yè)價值什么是品牌?品牌是什么?布蘭森談品牌牌那種認為商業(yè)業(yè)其實就是一一種數字問題題的想法,在在我看來是非非?；闹嚨?我并不是特特別擅長于數數字,但是我我認為我對于于品牌,我是是投入了感情情來做的.我我一直都堅信信感情是維珍珍品牌取得無無數成功的根根本原因.湯姆.彼得斯斯評論維京品品牌這是一個非凡凡的故事,是是建立在“愛愛”、“品牌牌”和“紅色色標識”基礎礎之上的“愛愛”的故事。。張浪觀點品牌背后要有有故事！品牌不是銷售售訣竅，而是是幾個簡單問問題的答案你是誰？你為什么在這這里？你怎樣保持獨獨特性？你如何創(chuàng)造巨巨大差異？關鍵問題是，，誰來關注它它？是你嗎？？為什么要品牌牌?為消費者提供供了一個清晰晰的購買根據據三株的故事會會發(fā)生在茅臺臺的身上嗎？？在競爭架構消消費者認識中中使該品牌獨獨具特色獨特就意味著著唯一，對嗎嗎？“感恩而死””樂隊的杰瑞瑞.卡瑟:““你不是要成成為最優(yōu)秀的的,而是要成成為最獨特的的”超越品牌識別別到消費者識識別，幫助消消費者在其公公眾意識中將將自己定位.大量的實例證證明:所提供供的產品或服服務的巨大差差異性將成為為一個企業(yè)成成功的關鍵.丹麥營銷專家家孔德將品牌等同于于營銷，設計計一個引人注注目的新標識識，開展一場場有效的新型型營銷活動。。事實上，品品牌的涵義更更深、更廣，，它是一個企企業(yè)開發(fā)潛力力的關鍵，而而不僅僅是個個新標識而已已。張浪觀點品牌：它有一一定的內涵，，而不僅僅是是營銷，它是是深奧的企業(yè)業(yè)邏輯，而不不僅僅是個好好看的標志。。在今天先進的的工業(yè)市場中中，品牌的意意義遠比所做做的行動重要要，我們必須須認識到品牌牌與產品的區(qū)區(qū)別很大：產品存在于超超市中，而品品牌則根植于于消費者心中中產品是在工廠廠制造出來的的，但品牌是是消費者真正正要買的東西西產品可被競爭爭對手復制，，但品牌是獨獨一無二的產品會很快就就過時，但品品牌是沒有時時間限制的品牌定位品牌定位包括括以下六個元元素：目標消費者品牌名品牌性格產品/競爭架架構消費者利益重要支持品牌定位提出以下問題題：我們想品牌在在消費者心目目中代表什么么？例如：品牌性格對于年青的專業(yè)人人來講，品牌X創(chuàng)意的，時髦髦的是目標品牌它有先進的，，易于掌握的的技術個人電腦競爭架構，非常有效因為消費者利益重要支持品牌本質每個品牌都有有其靈魂及持持久的本質，，雖然有強有有弱，在編寫寫品牌定位署署名時，須時時刻緊記品牌牌的本質，因因品牌的本質質必須與定位位相一致，而而且是不能改改變的：以下是一些知知名品牌所設設定的本質及及其精髓：百威男性剛陽陽母親至愛萬寶路自由可口可樂美國國式索尼創(chuàng)新品牌的秘密:動詞《分裂與超越越分裂》蘋果公司反對對，解決，耐耐克公司勸戒戒，維珍啟發(fā)發(fā)，索尼夢想想，貝納通主主張你的動詞是什什么？你的培訓部門門、物流部門門、采購部門門、財務部門門、開發(fā)部門門、工程部門門，正在做的的獨特的事情情是什么？小結：什么是是品牌？簡單容易需要你的關注注我們是誰？我們?yōu)槭裁丛谠谶@兒？我們的獨特性性怎樣？我們怎樣才能能獲得巨大的的差異？誰在關注？我我們關注了嗎嗎？張浪觀點！品牌不是別的的，就是企業(yè)業(yè)的核心。它它是關乎熱情情的問題，我我們關注的是是什么，我們們的內在如何何，我們公司司的內在如何何？這就是品品牌的內容真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是人性化化的。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是誠信的的。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是令人難難忘的。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是精彩的的故事。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意回答了““我們是誰””的問題。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意一獨特和和鮮明為中心心。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意闡明一項項重大事件。。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是有關為為什么我們要要在早晨起床床的問題。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意不能被仿仿造。真正的品牌創(chuàng)創(chuàng)意是系統(tǒng)的的，是每一個個部門的事，，是每一個員員工的事?？煽诳蓸饭舅厩笆紫癄I銷銷官塞爾西奧奧·齊曼說，，品牌是唯一一使公司的產產品和服務有有別于競爭對對手的標志，，是開辟市場場最有效的利利器，優(yōu)秀的的品牌可以讓讓你在相同的的條件下脫穎穎而出。另另一方面品牌牌對企業(yè)長遠遠的發(fā)展也起起到了很好的的保護，當行行業(yè)不景氣時時，你可以利利用已有的品品牌價值迅速速開辟新的業(yè)業(yè)務發(fā)展。第三部分賺靠模式模式一：已經經過時的賣產產品模式價格:價格越越低越好賣?款式:款式新新才有市場?成本:成本低低才有競爭力力?質量:質量越越好才能打倒倒對手?技術含量:技技術含量越高高才越有附加加值?品牌:做品牌牌是大企業(yè)的的事?你把他們叫什什么?采購部設計部工程部財務部人力資源部信息系統(tǒng)部成本中心?管理費用?叫他們吧!專業(yè)服務公司司模式二：賣方方案從賣產品到賣賣方案從賣產品到賣賣服務(一體化的服服務方案)把你心愛的產產品丟掉,去去做!:四海一家的的解決之道想想在賣什么么?他們原來來賣什么?2002年,在任職9年年的郭士納退退休了,在他他任職期間的的銷售額增長長了200億億美元,其中中有多少是的的計算機制造造所創(chuàng)造的呢呢?現在仍然生產產芯片與內存存設備,但他他已經不再制制造計算機.的增長幾乎全全部來自全球球化的服務.在郭士納任任職期間啟動動了很多服務務項目,使的的收益達到了了3500億億美元.現在賣的東西西!郭士納在談到到他的戰(zhàn)略決決策時說:“如果不提供供服務,那么么產品將走向向末路”.

賣的是什么?提供全新的組組織結構金豪燈飾的啟啟示同樣的燈別人人賣70元,他要賣90元,而且只只有金豪賣得得動除了收產品的的錢,還要收收加盟費,為為什么?金豪賣的是燈燈嗎?金豪賣的是什什么?是通過賣燈賺賺錢的一種成成功模式案例惠普:計算機機和一體化服服務軟件系統(tǒng)公司司:計算機和和一體化服務務愛立信:電信信與通信系統(tǒng)統(tǒng):物流系統(tǒng)服服務奧美:廣告及及一體化營銷銷服務……動力系統(tǒng)總監(jiān)監(jiān)納爾德里說說在的詞典里不不再有“客戶戶滿意”這個個詞了,相反反,他的團隊隊正致力于提提供“客戶成成功”勞倫斯.杰克克遜－買家,賣塑料的銷售售員某大化學公司司銷售員銷售員三個銷售員的的故事第一個推銷員員來自某大化化學公司，該該公司制造并并提供我們需需要的很多化化工原料。這這個人溫和、、文雅、熟知知專業(yè)，對產產品的技術性性能和特點非非常了解，他他一個勁兒地地向我宣傳他他的產品是如如何的好。當然，他是對對的。他們公公司制造的產產品確實很好好，但其他供供應商的產品品也很好。他他表示可以直直接供貨。這這個想法很好好，但對我意意義不大。因因為其他供應應商的化工產產品也很好，，而且運輸費費用很低。在在供應商眾多多的情況下，，這個供應商商能給我?guī)韥硎裁春锰幠啬?？三個個銷銷售售員員的的故故事事第二二個個推推銷銷員員與與他他不不太太一一樣樣。。他他只只賣賣塑塑料料，，而而我我們們正正好好大大量量使使用用塑塑料料。。他他對對技技術術也也很很在在行行。。他他對對自自己己的的產產品品和和公公司司很很有有信信心心，，他他告告訴訴我我他他們們正正在在開開發(fā)發(fā)的的所所有有能能增增加加價價值值的的新新項項目目。。這這些些項項目目確確實實偉偉大大，，可可這這些些與與我我有有什什么么相相干干呢呢？？他他說說這這些些項項目目將將來來能能夠夠創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值，，我我說說，，那那你你就就將將來來再再來來吧吧。。第三三個個推推銷銷員員來來自自通通用用電電氣氣。。盡盡管管他他的的工工作作是是推推銷銷塑塑料料，，但但他他只只字字不不提提他他的的產產品品，，他他只只是是向向我我提提問問題題：：我我在在設設備備上上的的支支出出是是多多少少；；生生產產廠廠里里的的損損失失情情況況怎怎樣樣；；我我在在使使用用現現有有原原材材料料和和操操作作設設備備的的過過程程中中，，遇遇到到的的最最大大問問題題是是什什么么；；我我在在運運輸輸和和后后勤勤方方面面的的資資金金投投入入是是多多少少。。我們們談談得得很很投投機機。。當當談談到到我我們們在在經經營營中中面面臨臨的的問問題題時時，，我我們們探探討討了了一一些些很很有有趣趣的的問問題題。。我我們們談談了了很很多多。。兩周周以以后后，，他他又又來來了了。。他他給給我我看看了了通通用用金金融融集集團團()關關于于降降低低我我的的資資產產密密集集度度和和融融資資成成本本的的建建議議。。這這些些建建議議既既有有工工廠廠設設備備方方面面的的，，也也有有后后勤勤方方面面的的。。他他告告訴訴我我如如何何減減少少庫庫房房面面積積。。還還有有，，通通用用電電氣氣的的工工程程師師可可以以和和我我們們一一起起制制定定方方案案，，使使原原料料使使用用達達到到最最優(yōu)優(yōu)化化。。然后后，，我我們們繼繼續(xù)續(xù)討討論論公公司司全全球球業(yè)業(yè)務務的的支支持持問問題題。。我我們們目目前前的的業(yè)業(yè)務務在在世世界界遍遍地地開開花花。。他他告告訴訴我我，，通通用用電電氣氣可可以以在在我我們們的的全全球球化化問問題題上上給給予予支支持持。。我計計算算了了一一下下，，他他給給我我們們節(jié)節(jié)省省了了很很多多錢錢，，在在資資本本、、融融資資和和生生產產廠廠損損失失等等眾眾多多方方面面。。當當然然，，他他拿拿到到了了我我的的塑塑料料業(yè)業(yè)務務，，幾幾乎乎是是所所有有的的塑塑料料業(yè)業(yè)務務。。他他還還將將拿拿到到我我們們在在全全球球的的塑塑料料業(yè)業(yè)務務。。喜歡歡這這樣樣做做生生意意的的不不光光是是我我一一個個人人，，我我的的同同伴伴也也喜喜歡歡這這樣樣。。他他們們與與推推銷銷員員打打慣慣了了交交道道，，只只有有通通用用電電氣氣的的推推銷銷員員，，肯肯花花時時間間聽聽他他們們的的問問題題，，幫幫助助他他們們解解決決問問題題。。當當決決定定把把我我們們的的塑塑料料業(yè)業(yè)務務給給誰誰時時，，答答案案就就不不言言而而喻喻了了。。再有有，，得得到到這這種種全全球球性性支支持持，，使使我我們們的的生生存存變變得得更更容容易易。。我我們們的的客客戶戶是是挑挑剔剔的的汽汽車車制制造造商商，，在在向向他他們們爭爭奪奪生生意意的的過過程程中中，，通通用用金金融融集集團團的的支支持持給給了了我我們們很很大大幫幫助助。。賣方方案案的的問問題題清清單單是否否已已經經引引導導公公司司脫脫離離以以產產品品為為中中心心的的思思維維?是否否對對客客戶戶的的經經濟濟系系統(tǒng)統(tǒng)有有了了清清晰晰的的了了解解?是否否創(chuàng)創(chuàng)造造了了一一種種方方式式,可可以以改改進進客客戶戶的的經經濟濟系系統(tǒng)統(tǒng),并并增增加加我我的的贏贏利利?是否否已已經經制制定定了了克克服服這這些些障障礙礙的的有有效效對對策策?模式式三三：：賣賣體體驗驗什么么叫叫體體驗驗?把重點放在加加強軟件的能能力上,即““產品”和““服務”的無無形價值方面面,比如說:方便、舒適適、溫暖、友友誼、美好、、信任等。越來越多的事事實證明，一一個企業(yè)的價價值增值往往往取決于它所所提供的“顧顧客體驗”質質量的高低，，而這又可以以為企業(yè)帶來來上百億的市市場價值。體驗與服務的的區(qū)別在哪里里？體驗遠比服務務更具整體性性、完整性、、廣泛性、變變換性，而且且還有更多的的感情色彩。。服務是一項交交易，可以用用好或壞來評評價；而體驗驗是一種經歷歷、是一種冒冒險、一個事事件，是有前前因、過程和和結果的，能能給我們帶來來精神上的洗洗禮。體驗能給我們們留下不可磨磨滅的記憶。。一種概念是：：為服務而服服務另一種概念是是：讓世界為為之震撼的““體驗”哈雷.戴維森森公司:“反反叛生活方式式”的體驗自由、進取、、獨立、個性性、品位，這這是全世界哈哈雷的座右銘銘。哈雷車金屬的的質感、優(yōu)美美的線條和令令人迷惑的顏顏色搭配以及及電鍍和黑漆漆的對比，甚甚至那燙人的的排氣管、震震耳欲聾卻““如音樂般””的轟鳴聲，，無一不符合合一個男人在在夢中對力量量和自由的物物化的想象。。哈雷最大的特特點是力求個個性的張揚，，所以它建立立了接單后生生產營銷系統(tǒng)統(tǒng)。哈雷公司司一般是確定定訂單以后，，再根據顧客客的個人喜好好量身定做個個人專屬哈雷雷車。哈雷車還有一一大特點就是是比轎車還貴貴。一般流行行的哈雷車的的售價在15000～20000萬萬美元之間，，三四十年代代的老車型現現在仍然可以以賣到30000～40000美元元以上，所以以玩得起哈雷雷摩托車的人人大都是商界界名流、影視視大腕、體育育明星和政界界精英。好馬配好鞍，，買車僅僅是是開始，與哈哈雷車匹配的的是一身充滿滿個性酷勁十十足，又有特特殊功能的行行頭，購置一一身行頭的價價格并不比購購置一輛哈雷雷車便宜。印印有哈雷標志志的外套、皮皮靴、皮夾克克都是精選上上等牛皮經過過特殊工藝磨磨舊而成，令令世界各地的的搖滾歌手樂樂此不疲地模模仿。其他如如哈雷刀具、、打火機、錢錢夾、牛仔褲褲，甚至哈雷雷T恤、內褲褲、大量可以以拆裝的哈雷雷配件，這一一切形成了堅堅固而龐大的的哈雷文化系系統(tǒng)。星巴克:第三三個地方,為為客戶提供的的避難所,為為客戶提供一一個全新的自自我想要找我，請請來咖啡館；；我不在咖啡啡館，就是是在去咖啡館館的路上。到到新天地享享受咖啡...其實星巴克的的成功并不在在于其咖啡品品質的優(yōu)異，，輕松、溫馨馨氣氛的感染染才是星巴克克制勝不二的的法寶。高級寫字樓里里的高級白領領們一般都遵遵循這樣一個個日程表，上上午在辦公室室，下午則在在星巴克泡著著。一杯名叫星巴巴克的咖啡，，是小資的標標志之一。迪士尼：銷售售的是歡樂：銷售的是涼涼爽與健康的的空氣，以后后我們將提供供家庭健康環(huán)環(huán)境地中海俱樂部部:營銷專家家讓.瑪利.德魯說:它它不只是一個個度假勝地,而是一種重重新發(fā)現自我我、創(chuàng)造自我我的方式

度假天堂—地地中海俱樂部部大眾甲殼蟲的的設計師佛里里曼.托瑪斯斯評價克來斯斯勒的新車山山貓-潛行者者:汽車設計者需需要創(chuàng)作出一一些故事來,每部汽車都都要能夠提供供一次創(chuàng)造冒冒險的機會.“潛行者””會讓你露出出滿意的微笑笑.為什么?因為它的設設計過程經過過了嚴密的策策劃,同時它它還為客戶提提供了激情的的“體驗”.模式四:賣夢夢想法拉利北美區(qū)區(qū)首任首席執(zhí)執(zhí)行官先生說說:“夢想是是每一個客戶戶所要追求的的最完美的體體驗.與眾不不同的體驗可可以誘使客戶戶將其所有的的業(yè)務交給你你.事實上,特殊的體驗驗也是客戶希希求中最核心心的內容,同同時,也正是是獨特的體驗驗不斷地為客客戶提供一次次又一次成就就自我的機會會.”

法拉利：躍馬傳奇夢想營銷：“夢想營銷””是在全新經經濟形式下的的全新的價值值附加來源??！夢想營銷夢想營銷:觸觸及客戶夢想想夢想營銷:講講述故事和提提供娛樂的藝藝術夢想營銷:激激發(fā)“夢想””,而非銷售售產品夢想營銷:以以“夢想”為為中心建立起起自己的品牌牌夢想營銷:建建立起新的時時尚,給人帶帶來新的刺激激通過實現客戶戶的“夢想””將價值增值值到最大化案例月亮被賣掉了了!海王的發(fā)家史史人會不會死?張浪觀點！不要賣產品賣一體化的服服務方案除了服務還要要賣體驗營銷夢想張浪觀點！客戶滿意幫助客戶成功功使客戶震撼讓客戶實現夢夢想思考題:美國宇航局推推出的太空遨遨游計劃是賣賣什么?盛大網絡賣的的又是什么?你的公司呢?第三部分成功實踐海爾張瑞敏沒有疲軟的市市場,只有疲疲軟的思想.對營銷的反思思銷售有沒有淡淡旺季？淡季時是不是是應該減少營營銷預算？營銷預算是支支出項目還是是投資？如果你贏得了了一名顧客，，他終身都是是你的客戶？？張浪觀觀點:決不不允許許淡季季存在在！關于淡淡季你的淡淡季并并不意意味著著市場場的淡淡季。。即便是是淡季季,并并不是是沒有有銷量量。要贏得得市場場份額額和從從你的的對手手那里里奪取取客戶戶的最最好時時機就就在淡淡季。。除非非你已已經占占領了了100%的市市場，，否則則你就就應該該在傳傳統(tǒng)的的淡季季中提提高分分額。。因為為大多多數公公司在在根據據常規(guī)規(guī)行事事，都都犯了了錯誤誤。他他們以以為淡淡季銷銷售量量會降降低，，因而而減少少營銷銷預算算。當你的的對手手減少少營銷銷開支支時，，你如如果繼繼續(xù)開開展營營銷，，那么么你可可以放放心，，顧客客停止止購買買的是是的競競爭對對手的的產品品，而而不是是你的的。我有時時認為為，季季節(jié)性性的影影響只只不過過是營營銷人人員杜杜撰出出來一一個借借口，，他們們這樣樣向別別人解解釋完完全是是為了了掩蓋蓋他們們的失失誤。。有些人人正是是靠拒拒絕接接受他他那個個行業(yè)業(yè)千百百來形形成的的神話話躋身身于世世界上上最富富有的的人。。營銷費費用是是成本本還是是投資資？可口可可樂對對營銷銷預算算的政政策：：花錢錢是為為了出出售更更多的的產品品。只只有在在公司司的營營銷投投資并并沒有有給品品牌帶帶來回回報、、銷售售沒有有增長長的情情況下下，公公司才才會減減少開開支。。而銷銷售確確實在在增長長，我我們會會加大大投資資。這這種投投資加加大到到銷售售額不不再增增長為為止。。張浪觀觀點：：營銷銷費用用是投投資！！回報夠夠不夠夠？你有沒沒有資資源可可供你你投？？投入與與產出出之間間可否否衡量量？對營銷銷的反反思銷售的的人只只管賣賣東西西，不不用對對生產產負責責？銷售人人員要要不要要考慮慮成本本？先有產產品，，再有有銷售售？還還是先先有銷銷售，，后有有產品品？老客戶戶與新新客戶戶一樣樣？老客戶戶身上上應投投放更更多的的資源源？張浪觀觀點：：工廠廠搞不不好，，80%的的原因因在銷銷售??！決定生生產什什么產產品多多少產產品之之前，，就應應該知知道賣賣出多多少。。大多數數公司司配備備生產產能力力是為為了滿滿足一一年中中需求求高峰峰時段段的需需要。。然后后，就就讓這這種生生產能能力在在其他他時間間內閑閑置不不用。。其實實我以以為，，利用用現有有的生生產能能力是是節(jié)約約成本本生產產產品品的一一種好好辦法法。讓讓生產產力閑閑置是是犯罪罪。航空公公司的的“產產量管管理””對營銷銷的反反思在營銷銷時，，你必必須時時刻關關注邊邊際回回報。。這就就是說說，你你必須須作出出判斷斷，為為了把把增加加的產產量銷銷售出出去，，需要要花多多少錢錢才能能做到到。你你絕對對不能能僅僅僅為了了維持持以前前的銷銷售量量而增增加投投資。。隨著著時間間的推推移，，你目目前銷銷售量量的各各項成成本應應該趨趨于下下降。。因為為一旦旦你說說服某某人購購買你你的產產品，，你就就不必必再花花那么么多錢錢吸引引他們們的注注意力力了。。為了了企業(yè)業(yè)發(fā)展展，你你應該該減少少在已已贏得得的消消費者者身上上的支支出，，這樣樣你就就可以以為獲獲得更更大的的產量量而進進行營營銷。。張浪觀觀點：：老銷銷量與與新銷銷量完完全不不同，，老客客戶與與新客客戶也也是不不一樣樣原有銷銷售量量與新新增銷銷售量量的區(qū)區(qū)別如果不不設一一個““基本本銷售售量””，如如果不不能進進一步步拓展展人們們購買買你的的產品品的理理由，，那么么你的的所有有努力力不過過是水水中撈撈月。。你需需要擁擁有你你自己己的顧顧客群群體。。請記記住，，吸引引新的的消費費者總總是要要付出出較大大代價價—他他們需需要反反復的的勸說說。老老顧客客的支支出則則要少少一些些，因因為只只需要要不斷斷鞏固固他們們的購購買行行為和和每天天提供供購買買你產產品的的新理理由就就可以以了。。因此此，把把你的的銷售售量好好好分分析一一下，，算一一算這這其中中有多多少是是不做做營銷銷也能能賣出出去，，有多多少是是營銷銷帶來來的，，有多多少是是原來來的消消費，，然后后制定定你的的商業(yè)業(yè)計劃劃，在在這個個基礎礎上再再開展展各種種營銷銷活動動。張浪觀觀點：：沒有有?？涂陀媱潉?、沒沒有老老客戶戶策略略的公公司，，銷售售都是是沒有有效率率的。。反復推推銷。。從“抓抓而放放之””到““抓而而養(yǎng)之之”。。姜汝祥祥：老老客戶戶的價價值是是新客客戶的的2400倍。。思考題題:客戶是是不是是上帝帝?問題一一銷售停停留在在賣產產品的的階段段,只只是靠靠開發(fā)發(fā)新產產品來來開拓拓市場場,競競爭慘慘烈,擬改改內銷銷為外外銷,行不不行?行不行行?不是基基于核核心競競爭力力的系系統(tǒng)解解決方方案都都不行行！不行.這種種解決決方案案治標標不治治本,救一一時救救不了了一世世.空空調行行業(yè)就就是例例子.但國國際化化的道道路一一定要要走.國際化化你是是還是是做自自有品品牌？？真正的的解決決之道道是培培養(yǎng)自自己的的核心心競爭爭力.而且且,我我斷言言你依依靠開開發(fā)新新產品品來開開拓市市場的的策略略正是是造成成你經經營困困難的的原因因.你正好好陷入入了我我說的的經營營困境境：工廠搞搞不好好，80%是銷銷售的的問題題；而而銷售售搞不不好，，80%是是工廠廠配合合不上上。如何加加強凝凝聚力力、戰(zhàn)戰(zhàn)斗力力？愿景、、核心心價值值觀、、明確確的奮奮斗目目標目標要要落實實到每每一個個具體體的人人進行績績效考考核，，塑造造執(zhí)行行型企企業(yè)培養(yǎng)能能力+給好好裝備備領導是是決定定性因因素為何員員工的的要求求源源源不斷斷地提提高？？（前前提，，與公公司的的實際際狀況況不成成比例例）你的公公司的的狀況況你讓讓員工工了解解嗎？？你的公公司有有沒有有自動動提升升待遇遇的管管道（（機制制）？？你的公公司是是不是是會哭哭的孩孩子多多吃奶奶？豐田的的故事事績效考考核是是根本本是一套套良好好的解解決方方案問題三三如何做做好客客戶信信用管管理？？銷售團團隊的的建設設？如何在在同質質化嚴嚴重的的競爭爭中脫脫穎而而出？？渠道建建設及及銷售售模式式？如何做做好客客戶信信用管管理？？存在呆呆、壞壞帳是是企業(yè)業(yè)沒有有競爭爭力、、企業(yè)業(yè)領導導人無無能的的表現現。店店大欺欺客，，客大大欺店店?？蛻粜判庞貌徊缓猛ㄍǔＪ鞘悄愕牡膯栴}題。物物以類類聚，，人以以群分分。你你的信信用好好嗎？？優(yōu)秀的的企業(yè)業(yè)總是是與優(yōu)優(yōu)秀的的企業(yè)業(yè)共同同成長長，信信用良良好的的企業(yè)業(yè)總是是與信信用良良好的的企業(yè)業(yè)共生生。銷售團團隊的的建設設？找對人人。優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售人員員不用用管。。找高人人。優(yōu)優(yōu)秀的的人才才是免免費的的。把銷售售員當當成客客戶，，構筑筑利益益同盟盟。把銷售售員的的客戶戶變成成公司司的客客戶。?？梢詻]有組組織，不能沒有紀紀律！如何在同質質化嚴重的的競爭中脫脫穎而出？？從汽車的競競爭得到的的啟示我在空調行行業(yè)的實踐踐擺脫同質化化的根本出出路就是差差異化品牌無敵價格策策略價值戰(zhàn)略的的內容確定客戶范范圍測量客戶對對企業(yè)價值值貢獻的大大小通過重要性性排序，選選定目標客客戶為目標客戶戶群提供客客戶價值1234渠道建設及及銷售模式式？誰是你的客客戶？他們們在哪里？？怎樣找到到他們？怎樣抓住他他們？怎樣樣保持？對企業(yè)來說說，客戶才才是真正的的金礦！祝東方燈飾飾雞年大吉吉大利,祝祝朋友們新新年快樂，，萬事如意意!歡迎交流,共同進步步.謝謝12月月-2215:22:2615:2215:2212月月-2212月月-2215:2215:2215:22:2612月月-2212月月-2215:22:262022/12/3115:22:269、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:22:2715:22:2715:2212/31/20223:22:27PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:22:2715:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:22:2715:22:2715:22Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:22:2715:22:27December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:22:27下午午15:22:2712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:22下下午12月-2215:22December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:22:2715:22:2731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:22:27下下午