房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練★本課程引入香港及國(guó)際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)例設(shè)計(jì)而成，融匯其對(duì)上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無(wú)數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)， 彌補(bǔ)了房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的最高水準(zhǔn)?！锸讋?chuàng)中國(guó)《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過(guò)程， 讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中， 以最仿真的方式，學(xué)習(xí)最大量、最實(shí)用的知識(shí)和專業(yè)銷售技巧。培訓(xùn)提綱第一天上午第一單元：銷售人員的基本素質(zhì)第一節(jié)：推銷單車?yán)碚?、什么是能力？2、銷售人員的21種能力3、推銷員基本素質(zhì)4、頂尖推銷員素質(zhì)5、推銷缺一不可的八大方面6、推銷員五層級(jí)修煉7、推銷“霸（八）氣”8、銷售人員的職責(zé)9、訪客前的點(diǎn)檢表第二節(jié)：銷售動(dòng)力的鏈條第三節(jié)：建立積極自信的形象1、建立良好第一印象的三要素2、心理暗示法（早晨頌）3、推銷員的自我訓(xùn)練第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的二種基本能力第二單元：專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的 14種觀念1、買房是為了生活而不僅是為了居?。ò咐f(shuō)明）2、買房不僅為了居住而是為了投資理財(cái)?shù)男枰ò咐f(shuō)明）3、不是賣房屋而是賣價(jià)值（案例說(shuō)明）4、不單純賣硬件還要注重賣感受（案例說(shuō)明）5、不是單純?cè)谧鲑I賣（案例說(shuō)明）6、要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀念（案例說(shuō)明）7、不要等待，而要主動(dòng)出擊（案例說(shuō)明）8、將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)?“顧問(wèn)”身份（案例說(shuō)明）9、將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊嵴\(chéng)友善的態(tài)度（案例說(shuō)明）10、將沉悶的銷售洽談轉(zhuǎn)變?yōu)榫实谋硌荩ò咐f(shuō)明）11、將顧客拒絕視為成交的契機(jī)（案例說(shuō)明）12、將每一個(gè)抱怨轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子（案例說(shuō)明）13、將每一個(gè)顧客都視為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穿透的機(jī)遇（案例說(shuō)明）14、成交并非單純的技巧，成交是由整個(gè)銷售系統(tǒng)和過(guò)程構(gòu)成（案例說(shuō)明）第一天下午第三單元：房地產(chǎn)推銷“五步循環(huán)”第一節(jié)：寒喧的技巧（案例說(shuō)明）第二節(jié)：了解顧客需求與相關(guān)背景（案例說(shuō)明）1、顧客需求“三位一體”2、物業(yè)銷售“瞄準(zhǔn)器”－手記工具3、顧客擇樓所注重的 16項(xiàng)要素第三節(jié)：銷售介紹（案例說(shuō)明）房產(chǎn)的三個(gè)價(jià)值層面第四節(jié)：處理異議的技巧（案例說(shuō)明）1、什么是異議2、異議的三大功能3、辨明假異議4、處理異議的注意事項(xiàng)5、處理異議的態(tài)度與技巧1)保持輕松和冷靜2)真誠(chéng)有禮，聚神聆聽(tīng)3)復(fù)述問(wèn)題表示理解4)審慎回答圓滑應(yīng)對(duì)5)光榮撤退，保留后路第四單元：成交話術(shù)與成交技巧第一節(jié)：成交話術(shù)1、排解疑難法（案例說(shuō)明）2、以退為進(jìn)法（案例說(shuō)明）3、推他一把（案例說(shuō)明）4、詢問(wèn)法（案例說(shuō)明）5、逆反技巧法（案例說(shuō)明）6、錢不是問(wèn)題（案例說(shuō)明）7、得弊比較法（案例說(shuō)明）第二節(jié)：成交技巧1、小狗成交法（案例說(shuō)明）1、二者擇一法（案例說(shuō)明）2、推定承諾法（案例說(shuō)明）3、反問(wèn)成交法（案例說(shuō)明）5、優(yōu)惠協(xié)定法（案例說(shuō)明）6、本利比較法（案例說(shuō)明）7、得弊比較法（案例說(shuō)明）8、獨(dú)一無(wú)二法（案例說(shuō)明）9、心理暗示法（案例說(shuō)明）10、發(fā)問(wèn)成交法（六步驟：開(kāi)門見(jiàn)山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見(jiàn)日、一網(wǎng)打盡、皆大歡喜）（案例說(shuō)明）第二天上午第五單元：顧客購(gòu)買心理行為分析一、顧客購(gòu)買行為分類法二、顧客購(gòu)買決策過(guò)程分析與銷售控制三、顧客購(gòu)買七個(gè)心理階段的操控術(shù)案例：引起注意、產(chǎn)生興趣、使用聯(lián)想四、購(gòu)買心理的“比較法則”痛苦、快樂(lè)、成交三步曲（案例說(shuō)明）1、第一步：給他痛苦2、第二步：給他快樂(lè)第三步：成交五、銷售就是售賣結(jié)果和感受1、練習(xí)一：例：舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明以下程序2、練習(xí)二：“從眾心理”的引導(dǎo)法則3、練習(xí)三：“與眾不同”引導(dǎo)法則（案例說(shuō)明）第六單元：顧客購(gòu)買心理行為分析一、不同視角與層級(jí)的推銷比較（住宅） （案例說(shuō)明）二、價(jià)值聯(lián)想1、產(chǎn)品推銷的價(jià)值思考2、空間價(jià)值環(huán)建構(gòu)三、購(gòu)買行為分析1、購(gòu)買行為的基本模式2、購(gòu)買動(dòng)機(jī)第七單元：銷售關(guān)鍵按鈕一、銷售的關(guān)鍵按鈕＿價(jià)值觀1、顧客首先買的是價(jià)值觀2、崇尚名牌是一種高消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀3、實(shí)惠耐用就是低消費(fèi)者所認(rèn)同的價(jià)值觀二、價(jià)值觀背后是信念（案例說(shuō)明）三、改變的工具－轉(zhuǎn)移視焦練習(xí)：（1）原有信念、新建信念2）顧客分類四、顧客分類法五、顧客語(yǔ)言（案例說(shuō)明）第八單元：產(chǎn)品介紹之四步驟1、產(chǎn)品介紹之四步驟2、產(chǎn)品介紹之四個(gè)步驟（案例分析）3、展示“獨(dú)特的賣點(diǎn)”4、練習(xí)（案例說(shuō)明）第二天下午第九單元：建立強(qiáng)而有力的銷售服務(wù)一、服務(wù)的時(shí)代二、服務(wù)的重要性三、服務(wù)品質(zhì)的因素四、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)五、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)要點(diǎn)六、服務(wù)承諾（案例）七、物業(yè)銷售服務(wù)中的十大缺口八、優(yōu)質(zhì)服務(wù)實(shí)施程序九、特殊的關(guān)鍵時(shí)刻十、影響關(guān)鍵時(shí)刻要素十一、服務(wù)圈的描繪第十單元：商務(wù)談判程序與談判技巧一、整體步驟設(shè)計(jì)二、每次商談步驟第十一單元：樓盤的促銷策略一、“一口價(jià)”促銷二、購(gòu)樓“附送”促銷三、靈活付款方式促銷四、物業(yè)回租促銷五、名人促銷六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關(guān)活動(dòng)促銷七、舉辦展銷會(huì)促銷八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷第十二單元：銷售劇場(chǎng)（演練） 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于