談判與推銷之化解顧客異議培訓(xùn)課件

第一章

推銷概述第二章尋找顧客第四章接近顧客第七章促成交易第八章追蹤跟進第三章

約見顧客第五章商品推介第六章化解顧客異議道格拉斯夫人有一次在芝加哥的一家百貨公司打折的時候買了一件大衣。當她回到家的時候，才發(fā)現(xiàn)衣服有一處已經(jīng)開線了。于是，第二天，她又回到了這家商場，并要求售貨員換一件新衣服給她。而那位連他的抱怨都不愛聽的售貨員，一邊指著墻上的牌子，一邊對道格拉斯夫人說：“你買的是特價衣服，你難道沒有看到那個牌子嗎？所有衣服都只有最后一件！一旦你購買了之后，是不能退的，破了的地方你回家用針線縫縫不就得了。真是的！”

道格拉斯夫人十分不甘心，于是她接著說道：“可是，這是一件殘次品啊。。?！?/p>

店員還沒有等道格拉斯夫人說完就不耐煩地說道：“行了，就這樣吧，你買的是最后一件，不能退了。”

結(jié)果，道格拉斯夫人怒氣沖沖地走出了那家商場，發(fā)誓以后再也不去那里買東西了。問題：道格拉斯夫人在商場遭遇了什么事情？售貨員如何處理道格拉斯夫人的異議的？她這樣做有什么問題嗎？[教學(xué)目標]通過本章學(xué)習(xí)，明確客戶異議的類型及其根源；掌握處理客戶異議的基本要領(lǐng)；學(xué)會客戶異議的化解方法。[教學(xué)重點與難點]

客戶異議的化解方法6.1客戶異議的類型及其原因（一）異議的含義1、定義：異議是你在推銷過程中的任何一個舉動，客戶對你的不贊同、不滿意、提出質(zhì)疑或拒絕。2、異議的作用

1）以客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。

2）以客戶提出的異議，讓你的客戶對你的建議書接受的程度而能迅速修正你的推銷戰(zhàn)術(shù)。

3）讓你能獲得更多的信息。（二）客戶異議的類型從內(nèi)容上劃分：

1、價格異議：別人比你便宜、優(yōu)惠一點吧、買不起。

2、需求異議：客戶自認為不需要推銷的產(chǎn)品。

3、貨源異議：愿意按報價買，但不愿向眼下這位推銷員買，“我跟XX關(guān)系好，我向他買”

4、購買時間異議：東西不錯，但我暫時不需要啊

5、支付能力異議：我很想買，可惜手里沒錢

6、推銷人員異議：我覺得你服務(wù)太差，我不買了

7、推銷商品異議：這個商品也不怎么樣啊

8、決策權(quán)力異議：我先生不在家，我做不了主從性質(zhì)上辨別三類不同的異議真實的異議假的異議：隱藏的異議：真實的異議客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見，例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。

面對真實的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。礦泉水推銷人員的反擊

一位顧客就推銷員所介紹的礦泉水提出異議：“聽說你們的礦泉水都是灌的自來水。”這一問題顯然不明事實。推銷員頓時十分生氣，立即進行反駁，要求顧客拿出證據(jù)來，否則就是憑空捏造。顧客也不甘示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因為沒有依據(jù)而不再爭辯。推銷員認為，雖然這筆生意沒有做成，但通過反擊維護了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽，還是非常值得的。

那么，你對這一問題有什么看法？

客戶真實異議的處理

立刻處理狀況：面對以下狀況，您最好立刻處理客戶異議：當客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項時；您必須處理后才能繼續(xù)進行銷售的說明時；當您處理異議后，能立刻要求訂單時。延后處理的狀況：面對以下狀況，您最好延后處理客戶異議：對您權(quán)限外或您確實不確定的事情，您要承認您無法立刻回答，但您保證您會迅速找到答案告訴他；當客戶在還沒有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；當客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時。假的異議

假的異議分為二種：指客戶用藉口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動。客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如“這件衣服是去年流行的款式，已過了時”、“這車子的外觀不夠流線型”……等，雖然聽起來是一項異議，但不是客戶真正的異議。隱藏的異議隱藏的異議指客戶并不把把真正的異議議提出，而是是提出各種真真的異議或假假的異議；目的是要藉此假像像達成隱藏異異議解決的有有利環(huán)境，例例如客戶希望望降價，但卻卻提出其它如如品質(zhì)、外觀觀、顏色等異異議，以降低低產(chǎn)品的價值值，而達成降降價的目的原一平如何面面對米店老板板原一平是日本本明治公司的的保險推銷員員，他因出色色的推銷才能能及同樣出色色的業(yè)績而被被譽為“推銷銷之神”。有一天，原一一平心血來潮潮，突然涌出出一種童年時時喜歡惡作劇劇的念頭，故故意到他曾工工作過的米店店去向老板推推銷壽險。一番寒暄后，，老板問：““你在哪里高高就??？”“我是明治保保險的推銷員員?！薄班?！那真真是很大的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變啊！工作作很辛苦吧??！”“嗯，辛苦是是蠻辛苦的，，好在客戶一一直在增加。。當年在米店店服務(wù)，承蒙蒙您教導(dǎo)我要要‘勤勞節(jié)儉儉’，我一直直奉行不渝才才有今天的小小小成果?！薄薄昂芎?！很好好！勤勞節(jié)儉儉必成功?！薄薄拔疫€有事請請教，您似乎乎還沒投保壽壽險吧……”一提到保險，，老板立刻打打斷他的話??！“嘿！甭想向向我推銷保險險。你剛剛提提到‘勤勞節(jié)節(jié)儉’的店訓(xùn)訓(xùn)，你應(yīng)當不不會忘記吧！！人各有志，，你去當壽險險推銷員，我我當然無權(quán)過過問。你今天天來，我是看看在往日的情情分上才與你你交談；若換換在別的壽險險推銷員，我我理都不理他他。所以有關(guān)關(guān)保險一事請請勿再提?！薄痹瓉碓黄絾螁蔚吨比?，想想先發(fā)制人，，沒想到剛一一出招，不受受制于人，為為今之計，只只好以退為進進了。“行！我不再再提保險。老老板??！我看看您的脾氣跟跟10年前還是一模模一樣，仍是是那么執(zhí)著呀呀！”“哈哈哈，別別挖苦我了。。我看你倒是是挻干脆的，，閉口不提保保險啦啦了！！”原一平跟老板板聊了一會兒兒，并誠懇地地丟下下面一一段話，就知知趣地告辭了了：“我只是想提提醒您一句話話，保險主要要就在于有備備無患，只有有身體健康才才能投保，如如果身體衰弱弱會被壽險公公司拒絕的，，倘若到被人人拒絕時，才才想要投保，，那就來不及及了。這一點點請您多多琢琢磨。”隔了一段時間間后，原本身身體健壯的大大老板，突然然因故去世。。原一平知道道噩耗之后，，急忙包了厚厚重的奠儀前前去吊喪。如今大大老板板去世世，他他的財財產(chǎn)當當然要要由養(yǎng)養(yǎng)子——責(zé)任老老板來來繼承承。這這就牽牽涉到到遺產(chǎn)產(chǎn)的問問題，，原一一平一一邊安安慰老老板節(jié)節(jié)哀順順變，，一邊邊適時時地告告訴他他若干干遺產(chǎn)產(chǎn)稅的的知識識。原一平平除教教他遺遺產(chǎn)稅稅的知知識外外，還還主動動幫老老板處處理喪喪禮與與其他他善后后問題題。就在大大老板板死后后35天，老老板請請他去去米店店?！凹腋父竿蝗蝗蝗ナ朗?，謝謝謝您您幫了了很多多的忙忙，使使一切切的善善后事事宜都都能處處理妥妥當。。家父父的去去世，，對我我打擊擊甚大大。不不過我我會聽聽從您您的鼓鼓勵，，重新新振作作起來來。另另外，，我想想糾正正以前前固執(zhí)執(zhí)的觀觀念，，夫妻妻一起起投保保。當當然，，這并并不完完全是是對你你的謝謝意。。”問題：：（1）原一一平在在向大大老板板推銷銷時，，遇到到了什什么的的異議議？異異議產(chǎn)產(chǎn)生的的原因因是什什么？？（2）大老老板的的養(yǎng)子子最后后為什什么會會買壽壽險？？對你你有什什么啟啟示？？面對客客戶提提出的的異議議，應(yīng)應(yīng)秉持持下列列的態(tài)態(tài)度:異議是是宣泄泄客戶戶內(nèi)心心想法法的最最好指指標。。異議經(jīng)經(jīng)由處處理能能縮短短訂單單的距距離，，經(jīng)由由爭論論會擴擴大訂訂單的的距離離。沒有異異議的的客戶戶才是是最難難處理理的客客戶。。異議表表示您您給他他的利利益目目前仍仍然不不能滿滿足他他的需需求。。注意聆聆聽客客戶說說的話話，區(qū)區(qū)分真真的異異議、、假的的異議議及隱隱藏的的異議議。不可用用夸大大不實實的話話來處處理異異議，，當您您不知知道客客戶問問題的的答案案時，，坦誠誠地告告訴客客戶您您不知知道；；告訴訴他，，您會會盡快快找出出答案案，并并確實實做到到。將異異議議視視為為客客戶戶希希望望獲獲得得更更多多的的訊訊息息。。異議議表表示示客客戶戶仍仍有有求求于于您您。。（三三））產(chǎn)產(chǎn)生生異異議議的的根根源源1、原原因因在在客客戶戶1）拒拒絕絕改改變變：：對對某某一一產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)情情有有獨獨鐘鐘。。2）情情緒緒處處于于低低潮潮：：故故意意提提異異議議或或沒沒心心情情談?wù)劇！?）沒沒有有意意愿愿：：沒沒需需要要或或沒沒被被激激發(fā)發(fā)購購買買意意愿愿。。4）不不愉愉快快經(jīng)經(jīng)歷歷：：心心里里后后遺遺癥癥。。5）預(yù)預(yù)算算不不足足：：價價格格與與客客戶戶心心理理期期望望不不符符。。6）不不想想表表達達真真實實想想法法：：抱抱有有隱隱藏藏異異議議。。7）客客戶戶自自我我表表現(xiàn)現(xiàn)：：自自尊尊心心驅(qū)驅(qū)使使，，不不同同場場合合表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己，，自自以以為為是是，，展展示示自自己己。。8）客客戶戶權(quán)權(quán)利利不不足足：：不不是是決決策策者者。。2、原原因因在在推推銷銷員員本本人人1）原原因因無無法法贏贏得得客客戶戶的的好好感感2）做做了了夸夸大大不不實實的的陳陳述述3）使使用用過過多多的的專專業(yè)業(yè)求求語語4）事事實實調(diào)調(diào)查查不不正正確確5）不不當當?shù)牡臏蠝贤ㄍ?）展展示示失失敗敗7）姿姿態(tài)態(tài)過過高高練習(xí)習(xí)：：分小小組組討討論論，，每每個個同同學(xué)學(xué)想想想想自自己己平平時時購購買買商商品品時時對對商商家家所所作作出出的的異異議議，，寫寫下下來來，，并并進進行行總總結(jié)結(jié)，，寫寫在在紙紙上上。。然然后后到到講講臺臺上上念念出出自自己己的的異異議議，，讓讓同同學(xué)學(xué)去去判判斷斷這這些些異異議議的的類類型型，，自自己己給給出出答答案案。。6.2處理客戶戶異議的的基本要要領(lǐng)（一）消消除異議議的一般般原則1、沒有異異議便沒沒有推銷銷2、多問幾幾個為什什么3、換個角角度試試試看4、委屈一一下自己己5、真誠合合作的態(tài)態(tài)度6、寬宏大大量，微微笑面對對7、營造一一種全新新感覺1.避免爭論論2.避開枝節(jié)節(jié)問題3.既要排除除障礙，，又要不不傷感情情4.何時必須須立即排排除異議議？在可能買買主可能能會有以以下想法法時:①擔(dān)心推推銷員不不再提及及，他憂憂心忡忡忡，就再再聽不進進推銷員員以后講講的話②推銷員員做不出出充足的的回答，，想拖時時間讓客客戶忘掉掉自己提提的意見見③推銷員員只能照照本宣科科，一回回答別人人提出的的問題就就人陣腳腳大亂④這一問問題也可可能是做做成買賣賣的唯一一障礙（二）消消除異議議的總策策略5.何時不必必立即消消除異議議1）過早提提出價格格問題2）提前提提出的問問題3）瑣碎無無聊的問問題6.先發(fā)制人人排除障障礙““預(yù)防防”7.排除異議議前應(yīng)做做到的事事情1）開口回回答前要要認真聆聆聽對方方的問題題2）要對可可能買主主的意見見表現(xiàn)出出興趣，，不可露露出輕藐藐之意3）不要過過快作出出回答4）有時復(fù)復(fù)述一下下異議也也不失為為一種好好辦法8.莫對可能能買主的的異議大大做文章章（三）處處理客戶戶異議的的基本要要領(lǐng)1、尊重客客戶異議議2、分析客客戶異議議3、認真做做好處理理準備4、合理選選擇處理理時機6.3客戶異議議的化解解方法（一）處處理異議議的技巧巧1、處理異異議的一一般技巧巧1）耐心聆聆聽2）要理解解異議，，理解客客戶3）要靈活活機智地地適用各各種技術(shù)術(shù)，對客客戶提出出的異議議作出合合情合理理的解釋釋，以便便消除客客戶心中中的疑團團4）及時提提出解決決問題的的方案，，給客戶戶指明解解決問題題的方法法5）要適時時嘗試成成交2、有益的的建議3、問題引引導(dǎo)法whywhatwhenwherewhoHow4、這僅僅僅是一個個借口5、識破沒沒興趣的的真相（二）如如何查明明買主隱隱蔽的心心理障礙礙消費者在在購買商商品的過過程中，，其內(nèi)心心存在許許多心理理障礙，，主要有有：認知知、理解解、偏好好及價格格承受力力。1、提問題題。2、追問““您還有有什么意意見”3、以誠換換誠法4、靠知覺覺和洞察察力1、提問題題。在客戶服服務(wù)中很很多提問問的目的的都不是是為了得得到答案案，而是是為了洞洞察當時時客戶的的問題，，提問的的目的只只不過是是給客戶戶提供一一種發(fā)泄泄的渠道道而已。。針對性問問題：“手機壞壞了，屏屏幕沒顯顯示”““您今早早開機時時候，屏屏幕什么么樣子？？”——獲取細節(jié)節(jié)選擇性問問題：封閉式的的一種，，“發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題時時是開機機狀態(tài)嗎嗎？”了解性問問題：您什么時時候買的的？當時時是誰接接待的？？方便我我查記錄錄。澄清性問問題：“手機真真差勁！！”“您您說的差差勁差在在哪里？？能描述述下嗎？？”征詢性問問題：“您看。。。?？煽梢詥幔?？”讓客客戶決定定。服務(wù)性問問題：“您看還還有什么么需要我我為您做做的嗎？？”開放式問問題：“您能說說說當時時的具體體情況嗎嗎？”關(guān)閉式問問題：“您的意意思是想想重新更更換產(chǎn)品品，是這這樣的嗎嗎？”2、追問““您還有有什么意意見”追問可以以分為兩兩類，一一類是勘勘探性追追問，另另一類是是明確性性追問即即澄清。。例1：問：您喜喜歡這種種電動工工具什么么呢?第一次回回答：外外觀漂亮亮。追問：您您還喜歡歡什么呢呢?第二次回回答：手手感好。。追問，您您還有沒沒有喜歡歡的呢?第三次回回答：沒沒有了。。例2：問題：您您喜歡這這種電動動工具什什么呢?第一次回回答：很很好，不不錯。追問：你你所謂的的“很好好，不錯錯”是指指什么呢呢?第二次回回答：舒舒適。追問：怎怎么個舒舒適法呢呢?第三次回回答：手手握著操操作時手手感狠舒舒適。3、以誠換換誠法成功的推推銷員在在面對顧顧客時，，首先要要做的就就是以誠誠待人。。以自己己的“誠誠”換取取顧客的的“誠””，讓顧顧客主動動說出對對于商品品的意見見，從而而達到察察覺顧客客潛在的的心理障障礙的目目的。""誠"具有兩方方面的含含義，一一是誠實實，二是是誠懇。。4、靠知覺和洞洞察力敏銳的洞察力力表現(xiàn)在銷售售員特別善于于傾聽，善于于傾聽的要則則在于：銷售售員的肢體語語言與口頭語語言和顧客說說話的內(nèi)容高高度配合一致致。比如顧客在講講述他艱苦奮奮斗的創(chuàng)業(yè)史史，善于傾聽聽的銷售員就就會表露出敬敬佩的表情，，甚至適當?shù)氐乇牬笱劬Σ⒉⒂靡恍└袊@嘆詞來配合顧顧客的述說，，肯定對方從從而調(diào)動顧客客說話的積極極性，為深入入交談創(chuàng)造條條件。又如顧客在在講一個笑笑話，那么么無論這個個笑話是否否可笑，銷銷售人員的的職責(zé)便是是配合以朗朗聲大笑。。案例：在一次推銷銷中，喬·吉拉德與客客戶洽談順順利，正當當看樣子就就要簽約成成交時，對對方卻突然然變了卦。?？爝M籠子子的鳥就這這樣飛走了了。當天晚晚上，按照照顧客留下下的地址，，喬·吉拉德找上上門去求教教。客戶見見他滿臉真真誠，就實實話實說：：“你的失失敗是由于于你沒有自自始至終聽聽我講的話話。就在我我準備簽約約前，我提提到我的獨獨生子即將將上大學(xué)，，而且還提提到他的運運動成績和和他將來的的抱負。我我是以他為為榮的，但但是你當時時卻沒有任任何反應(yīng)，，而且還轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過頭去用用手機和別別人電話，，我一惱就就改變注意意了！”6.4處理客戶異異議常見方方法1、忽視法2、補償法3、太極法4、詢問法5、“是的……如果”法6、直接反駁駁法1、忽視法所謂“忽視視法”，顧顧名思義，，就是當客客戶提出一一些反對意意見，并不不是真的想想要獲得解解決或討論論時，這些些意見和眼眼前的交易易扯不上直直接的關(guān)系系，您只要要面帶笑容容地同意他他就好了。。對于一些““為反對而而反對”或或“只是想想表現(xiàn)自己己的看法高高人一等””的客戶意意見，若是是您認真地地處理，不不但費時，，尚有旁生生支節(jié)的可可能，因此此，您只要要讓客戶滿滿足了表達達的欲望，，就可采用用忽視法，，迅速地引引開話題。。忽視視法法常常使使用用的的方方法法如如：：微笑笑點點頭頭，，表表示示““同同意意””或或表表示示““聽聽了了您您的的話話””。?！澳嬲嬗挠哪薄保?！“嗯嗯??！真真是是高高見見??！””2、補補償償法法當客客戶戶提提出出的的異異議議，，有有事事實實依依據(jù)據(jù)時時，，您您應(yīng)應(yīng)該該承承認認并并欣欣然然接接受受，，強強力力否否認認事事實實是是不不智智的的舉舉動動。。但但記記得得，，您您要要給給客客戶戶一一些些補補償償，，讓讓他他取取得得心心理理的的平平衡衡，，也也就就是是讓讓他他產(chǎn)產(chǎn)生生二二種種感感覺覺：：產(chǎn)品品的的價價格格與與售售價價一一致致的的感感覺覺。。產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點對對客客戶戶是是重重要要的的，，產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有的的優(yōu)優(yōu)點點對對客客戶戶而而言言是是較較不不重重要要的的。。潛在在客客戶戶：：““這這個個皮皮包包的的設(shè)設(shè)計計、、顏顏色色都都非非常常棒棒，，令令人人耳耳目目一一新新，，可可惜惜皮皮的的品品質(zhì)質(zhì)不不是是頂頂好好的的。?！薄变N銷售售人人員員：：““您您真真是是好好眼眼力力，，這這個個皮皮料料的的確確不不是是最最好好的的，，若若選選用用最最好好的的皮皮料料，，價價格格恐恐怕怕要要高高出出現(xiàn)現(xiàn)在在的的五五成成以以上上。?！薄笔澜缃缟仙蠜]沒有有一一樣樣十十全全十十美美的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，當當然然要要求求產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)點點愈愈多多愈愈好好，，但但真真正正影影響響客客戶戶購購買買與與否否的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點其其實實不不多多，，補補償償法法能能有有效效地地彌彌補補產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身的的弱弱點點。。補償償法法的的運運用用范范圍圍非非常常廣廣泛泛，，效效果果也也很很有有實實際際。。例如如艾艾維維士士一一句句有有名名的的廣廣告告““我我們們是是第第二二位位，，因因此此我我們們更更努努力力！！””這這也也是是一一種種補補償償法法。?？涂蛻魬粝酉榆囓嚿砩磉^過短短時時，，汽汽車車的的銷銷售售人人員員可可以以告告訴訴客客戶戶““車車身身短短能能讓讓您您停停車車非非常常方方便便，，若若您您是是大大型型的的停停車車位位，，可可同同時時停停二二部部車車””。。3、太極極法太極法法取自自太極極拳中中的借借力使使力。。彈力力球就就是具具有這這種特特性，，用力力投出出后，，會反反彈回回原地地。太極法法用在在銷售售上的的基本本做法法是當當客戶戶提出出某些些不購購買的的異議議時，，銷售售人員員能立立刻回回復(fù)說說：““這正正是我我認為為您要要購買買的理理由?。　币惨簿褪鞘卿N售售人員員能立立即將將客戶戶的反反對意意見，，直接接轉(zhuǎn)換換成為為什么么他必必須購購買的的理由由。我們在在日常常生活活上也也經(jīng)常常碰到到類似似太極極法的的說詞詞。例例如主主管勸勸酒時時，您您說不不會喝喝，主主管立立刻回回答說說：““就是是因為為不會會喝，，才要要多喝喝多練練習(xí)。。太極法法能處處理的的異議議多半半是客客戶通通常并并不十十分堅堅持的的異議議，特特別是是客戶戶的一一些藉藉口，，太極極法最最大的的目的的，是是讓銷銷售人人員能能藉處處理異異議而而迅速速地陳陳述他他能帶帶給客客戶的的利益益，以以引起起客戶戶的注注意。。太極法法應(yīng)用用實例例①保保險業(yè)業(yè)：客戶：：“收收入少少，沒沒有錢錢買保保險。?！变N售人人員：：“就就是收收入少少，才才更需需要購購買保保險，，以獲獲得保保障。?！雹诜棙I(yè)業(yè)：客戶：：“我我這種種身材材，穿穿什么么都不不好看看?！薄变N售人人員：：“就就是身身材不不好，，才需需銷加加設(shè)計計，以以修飾飾掉不不好的的地方方?！薄雹蹆簝和瘓D圖書：：客戶：：“我我的小小孩，，連學(xué)學(xué)校的的課本本都沒沒興趣趣，怎怎么可可能會會看課課外讀讀本？？”銷售人人員：：“我我們這這套讀讀本就就是為為激發(fā)發(fā)小朋朋友的的學(xué)習(xí)習(xí)興趣趣而特特別編編寫的的?！薄?、詢問問法舉例：：客戶：：“我我希望望您價價格再再降百百分之之十??！”銷銷售售人員員：““××總經(jīng)理理，我我相信信您一一定希希望我我們給給您百百分之之百的的服務(wù)務(wù)，難難道您您希望望我們們給的的服務(wù)務(wù)也打打折嗎嗎？””客客戶：：“我我希望望您能能提供供更多多的顏顏色讓讓客戶戶選擇擇?！薄变N銷售人人員：：“報報告××經(jīng)理，，我們們已選選擇了了五種種最被被客戶戶接受受的顏顏色了了，難難道您您希望望有更更多的的顏色色的產(chǎn)產(chǎn)品，，增加加您庫庫存的的負擔(dān)擔(dān)嗎？？”透透過過詢問問，把把握住住客戶戶真正正的異異議點點；銷銷售售人員員在沒沒有確確認客客戶反反對意意見重重點及及程度度前，，直接接回答答客戶戶的反反對意意見，，往往往可能能會引引出更更多的的異議議，讓讓銷售售人員員自困困愁城城。案例潛在客客戶：：“這這臺復(fù)復(fù)印機機的功功能，，好像像比別別家要要差。。銷售售人員員：““這臺臺復(fù)印印機是是我們們最新新推出出的產(chǎn)產(chǎn)品，，它具具有放放大縮縮小的的功能能、紙紙張尺尺寸從從B5到A3；有三三個按按鍵用用來調(diào)調(diào)整濃濃淡；；每分分鐘能能印20張，復(fù)復(fù)印品品質(zhì)非非常清清晰……””潛在客客戶：：“每每分鐘鐘20張實在在不快快，別別家復(fù)復(fù)印速速度每每分鐘鐘可達達25張，有有六個個刻度度能高高速濃濃淡，，操作作起來來好像像也沒沒那么么困難難，副副本品品質(zhì)比比您的的要清清楚得得多了了……””這個例例子告告訴我我們，，銷售售人員員若是是稍加加留意意，不不要急急著去去處理理客戶戶的反反對意意見，，而能能提出出這樣樣的詢詢問，，如““請問問您是是覺得得哪個個功能能比哪哪一家家的復(fù)復(fù)印機機要差差？””客戶戶的回回答也也許只只是他他曾經(jīng)經(jīng)碰到到○○○牌的的復(fù)印印機，，具有有六個個刻度度調(diào)整整復(fù)印印的濃濃淡度度，因因而覺覺得您您的復(fù)復(fù)印機機的功功能好好像較較差。。若是是銷售售人員員能多多問一一句，，他所所需要要處理理的異異議僅僅是一一項，，可以以很容容易地地處理理，如如“貴貴企業(yè)業(yè)的復(fù)復(fù)印機機非由由專人人操作作，任任何員員工都都會去去復(fù)印印，因因此調(diào)調(diào)整濃濃淡的的過多多，往往往員員工不不如如如何選選擇，，常常常造成成誤印印，本本企業(yè)業(yè)的復(fù)復(fù)印濃濃度調(diào)調(diào)整按按鍵設(shè)設(shè)計有有三個個，一一個適適合一一般的的原稿稿，一一個專專印顏顏色較較淡的的原稿稿，另另一個個專印印顏色色較深深的原原稿。?！苯?jīng)經(jīng)由這這樣地地說明明，客客戶的的異議議可獲獲得化化解。。當您問問為什什么的的時候候，客客戶必必然會會做出出以下下反應(yīng)應(yīng)：他必須回回答自己己提出反反對意見見的理由由，說出出自己內(nèi)內(nèi)心的想想法。他必須再再次地檢檢視他提提出的反反對意見見是否妥妥當。此時，銷銷售人員員能聽到到客戶真真實的反反對原因因及明確確地把握握住反對對的項目目，他也也能有較較多的時時間思考考如何處處理客戶戶的反對對意見。。透過詢問問，直接接化解客客戶的反反對意見見：有時銷售售人員也也能透過過向客戶戶提出反反問的技技巧，直直接化解解客戶的的異議，，如范例例中的二二個例子子。5、“是的的……如果”法法人有一個個通性，，不管有有理沒理理，當自自己的意意見被別別人直接接反駁時時，內(nèi)心心總是不不痛快，，甚至?xí)患づ?，尤其其是遭到到一位素素昧平生生的銷售售人員的的正面反反駁。屢次正面面反駁客客戶，會會讓客戶戶惱羞成成怒，就就算您說說得都對對，也沒沒有惡意意，還是是會引起起客戶的的反感，，因此，，銷售人人員最好好不要開開門見山山地直接接提出反反對的意意見。在在表達不不同意見見時，盡盡量利用用“是的的……如果”的的句法，，軟化不不同意見見的口語語。用““是的””同意客客戶部分分的意見見，在““如果””表達在在另外一一種狀況況是否這這樣比較較好。案例：潛在客戶戶：“這這個金額額太大了了，不是是我馬上上能支付付的?！薄变N售人人員：““是的，，我想大大多數(shù)的的人都和和您一樣樣是不容容易立刻刻支付的的，如果果我們能能配合您您的收入入狀況，，在您發(fā)發(fā)年終獎獎金時，，多支一一些，其其余配合合您每個個月的收收入，采采用分期期付款的的方式，，讓您支支付起來來一點也也不費力力?！闭埍容^下下面的兩兩種名法法，感覺覺是否天天壤之別別。A：“您根根本沒了了解我的的意見，，因為狀狀況是這這樣的……”B：“平心心而論，，在一般般的狀況況下，您您說的都都非常正正確，如如果狀況況變成這這樣，您您看我們們是不是是應(yīng)該……”A：“您的的想法不不正確，，因為……”B：“您有有這樣的的想法，，一點也也沒錯，，當我第第一次聽聽到時，，我的想想法和您您完全一一樣，可可是如果果我們做做進一步步的了解解后……”養(yǎng)成用B的方式表表達您不不同的意意見，您您將受益益無窮。?！笆堑牡摹绻?，是源自自“是的的……但是……”的句法，，因為““但是””的字眼眼在轉(zhuǎn)折折時過于于強烈，，很容易易讓客戶戶感覺到到您說的的“是的的”并沒沒有含著著多大誠誠意，您您強調(diào)的的是“但但是”后后面的訴訴求，因因此，若若您使用用“但是是”時，，要多加加留意，，以免失失去了處處理客戶戶異議的的原意。。6、直接反反駁法舉例：客戶：“這房屋屋的公共共設(shè)施占占總面積積的比率率比一般般要高出出不少。?！变N售人員員：“您大概概有所誤誤解，這這次推出出的花園園房，公公共設(shè)施施占房屋屋總面積積的18.2%，一般大大廈公共共設(shè)施平平均達19%，我們要要比平均均少0.8%。”客戶：“你們企企業(yè)的售售后服務(wù)務(wù)風(fēng)氣不不好，電電話叫修修，都姍姍姍來遲遲！”銷售人員員：“我相信信您知道道的一定定是個案案，有這這種情況況發(fā)生，，我們感感到非常常遺憾。。我們企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念念，就是是服務(wù)第第一。企企業(yè)在全全省各地地的技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門都設(shè)設(shè)有電話話服務(wù)中中心，隨隨時聯(lián)絡(luò)絡(luò)在外服服務(wù)的技技術(shù)人員員，希望望能以最最快的速速度替客客戶服務(wù)務(wù)，以達達成電話話叫修后后二小時時一定到到現(xiàn)場修修復(fù)的承承諾。有些情況況您必須須直接反反駁以導(dǎo)導(dǎo)正客戶戶不正確確的觀點點舉例：>客戶對企企業(yè)的服服務(wù)、誠誠信有所所懷疑時時。>客戶引用用的資料料不正確確時。出現(xiàn)上面面兩種狀狀況時，，您必須須直接反反駁，因因為客戶戶若對您您企業(yè)的的服務(wù)、、誠信有有所懷疑疑，您拿拿到訂單單的機會會幾乎可可以說是是零。例例如保險險企業(yè)的的理賠誠誠信被懷懷疑，您您會去向向這家企企業(yè)投保保嗎？如如果客戶戶引用的的資料不不正確，，您能以以正確的的資料佐佐證您的的說法，，客戶會會很容易易接受，，反而對對您更信信任。使用直接接反駁技技巧時，，在遣詞詞用語方方面要特特別的留留意，態(tài)態(tài)度要誠誠懇、對對事不對對人，切切勿傷害害了客戶戶的自尊尊心，要要讓客戶戶感受到到您的專專業(yè)與敬敬業(yè)。6.5影響購買買決心的的具體障障礙及對對策（一）無無需要原因1：沒有顧顧客要買買你的貨貨對策1：要肯定定，再舉舉貼切的的例子原因2：沒有貨貨位，進進不了新新貨對策2：從機會會角度，，闡述斷斷貨的后后果，有有備無患患，把你你過去遇遇到的事事例講給給他聽原因3：已有同同類產(chǎn)品品對策3：你的產(chǎn)產(chǎn)品更勝勝一籌原因4：你別浪浪費時間間，對現(xiàn)現(xiàn)在購買買的產(chǎn)品品已經(jīng)很很滿意了了對策4：數(shù)落競競爭對手手不足原因5：我的舊舊設(shè)備還還可以維維持好長長的時間間對策5：從節(jié)約約、利潤潤方面說說服誤區(qū)：將客戶放放在敵對對面，指指出客戶戶目前的的購買決決策是一一大錯誤誤，對客客戶的判判斷力提提出質(zhì)疑疑，將競競爭對手手的產(chǎn)品品全盤否否定，大大肆宣揚揚自己產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點。后果：激起客戶戶的敵對對情緒，，跳出正正題，為為當初決決策尋找找正當理理由，喪喪失繼續(xù)續(xù)聽你說說話的興興趣推銷策略略：激起客戶戶對產(chǎn)品品的強烈烈興趣，，以自己己的熱情情感染客客戶，從從客戶角角度思考考你的產(chǎn)產(chǎn)品本身身是壞倒倒不很重重要，最最重要的的是它必必須迎合合客戶的的需求向向客戶呼呼吁，出出于對自自己公司司利益的的考慮，，應(yīng)多聽聽聽各方方面的意意見對對偏聽聽偏信的的客戶，，應(yīng)奮起起反攻，，向客戶戶提出挑挑戰(zhàn)讓讓客戶戶有臺階階下，新新的競爭爭已經(jīng)開開始，競競爭對手手的產(chǎn)品品已是昨昨日黃花花，應(yīng)再再找一家家供應(yīng)商商，以防防不測.（二）對商商品不滿1、正當?shù)漠惍愖h優(yōu)優(yōu)點點補償法2、不正當?shù)牡漠愖h太太極法、忽忽視法、直直接反駁法法（三）對價價格不滿（（價格至上上的客戶））1、誤區(qū)1）注意力太太集中于價價格，以致致忽略了推推銷產(chǎn)品該該法法讓他們知知道你的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上上剩2）一入題就就談價格先先談價值3）把時間浪浪費在那些些一味殺價價卻不誠心心購買的顧顧客身上以以他他說的價格格試樣成交交4）相信這些些客戶所說說的“別人人的貨更便便宜”把把那那家公司承承諾的每一一項服務(wù)的的成本計算算出來5）低估了他他們真真正愛殺殺價的客戶戶都是在生生意場上磨磨礪了多年年的老手2、推銷策略略1）他要你讓讓價，你也也得向他要要點什么如：增加銷銷量2）記住，每每個愛討價價還價的買買主都有后后臺老板，，客戶要面子，找找后臺老板板3）搞好私人人關(guān)系雙方都作點點讓步4）了解客戶戶究竟想得得到什么①能從你這這兒撈到總總額外的優(yōu)優(yōu)惠，以使使他在上司司面前更有有臉面②一種勝利利感③自我滿足足④希望買到到更有價值值的產(chǎn)品5）多談價值值6）把你的產(chǎn)產(chǎn)品從同類類產(chǎn)品中區(qū)區(qū)分出來7）假如你陷陷入了困境境，就退避避一下你你沒有權(quán)權(quán)力作如此此大的讓步步8）不要對每每一次討價價還價都作作出讓步9）多給客戶戶個人制造造困難，公公司的錢10）從客戶那那里了解你你的競爭者者在干什么么11）問，他的的公司會如如何看待一一直喜歡討討價還價的的客戶（四）對廠廠家不滿了解情況坦率、實事事求是的回回答（五）不想想立即購買買（優(yōu)柔寡寡斷的客戶戶）1、誤區(qū)1）客戶明顯顯有異議，，你卻急催催慢趕你越是催得得急，他就就越是反感感，走出其其忍耐限度度前前功盡盡棄先找到他反反對的原因因，才可能能說服他2）不去用心心體會客戶戶提出的疑疑問哪些是真正正出自對產(chǎn)產(chǎn)品性能的的關(guān)心，哪哪些只是表表達了他內(nèi)內(nèi)心深處的的疑慮和不不安3）喪失耐心心從最最基本本的要點入入手，展開開你們的對對話2、推推銷銷策策略略1）為為他他確確定定購購買買的的最最后后期期限限為為客客戶戶提提供供一一些些他他們們盼盼望望已已久久的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件規(guī)規(guī)定定期期限限限限期期購購買買2）通通過過其其競競爭爭對對手手向向他他施施壓壓對對其其競競爭爭對對手手的的一一舉舉一一動動十十分分留留意意，，其其程程度度甚甚至至超超出出對對顧顧客客的的重重擔(dān)擔(dān)拍拍賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品的的數(shù)數(shù)量量有有限限限限定定優(yōu)優(yōu)先先購購買買時時間間3）使使客客戶戶習(xí)習(xí)慣慣于于認認購購你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品客客戶戶以以何何種種方方式式認認購購產(chǎn)產(chǎn)品品你你能能否否讓讓他他在在訂訂購購時時養(yǎng)養(yǎng)成成習(xí)習(xí)慣慣4）提提前前半半年年征征求求客客戶戶訂訂貨貨5）要要求求增增加加訂訂貨貨，，從從而而擴擴大大生生意意規(guī)規(guī)模模大大批批定定貨貨其其他他成成員員共共同同決決策策小小批批定定貨貨自自己己決決策策推推心心置置腹腹的的交交談?wù)劻肆私饨怆p雙方方的的處處境境6）面面見見客客戶戶當當面面與與客客戶戶交交涉涉7）消消除除客客戶戶內(nèi)內(nèi)心心的的疑疑慮慮每位位客客戶戶都都會會碰碰到到危危機機你你對對自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品充充滿滿信信心心，，并并表表現(xiàn)現(xiàn)出出甘甘冒冒風(fēng)風(fēng)險險的的勇勇敢敢精精神神客客戶戶受受感感染染，，會會逐逐漸漸放放開開手手腳腳你你要要讓讓他他們們相相信信你你能能夠夠幫幫助助他他們們走走出出困困境境。。8）問問問問自自己己：：““他他是是否否另另有有所所圖圖？？””他他不不會會告告訴訴你你他他們們的的真真正正目目的的地地察察顏顏觀觀色色有有的的客客戶戶很很想想成成交交，，只只是是不不好好意意思思主主動動提提出出9）客客戶戶是是否否出出于于他他個個人人的的原原因因，，他他是是否否有有決決策策權(quán)權(quán)10）問問他他：：““你你是是否否在在心心里里已已經(jīng)經(jīng)拒拒絕絕了了，，但但只只是是不不愿愿告告訴訴我我？？””（六六））關(guān)關(guān)系系至至上上的的客客戶戶1、認認識識1）買買賣賣關(guān)關(guān)系系要要以以生生意意為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，這這是是區(qū)區(qū)別別于于私私人人關(guān)關(guān)系系的的根根本本所所在在2）關(guān)關(guān)系系至至上上的的客客戶戶都都是是非非常常忠忠實實的的買買主主2、誤區(qū)1）在客戶對你你還不十分了了解時就急于于投入競爭如果客戶對你你的產(chǎn)品還不不了解，你的的競銷學(xué)說就就難以達到預(yù)預(yù)期的效果，，競爭對手很很可能會對此此橫加阻撓。。2）忙于應(yīng)付繁繁小事在問這類客戶戶推銷時，關(guān)關(guān)鍵并不在于于你是否能回回答他提出的的每一個問題題，而在于你你是否能在對對話中取悅于于他。3）過分致力于于產(chǎn)品本身的的推銷關(guān)關(guān)系是決定定性的因素4）過早放棄步步步步為營，作好好打持久戰(zhàn)的的準備3、推銷策略1）與客戶建立立合作關(guān)系是是客戶期待待的關(guān)系最最誠誠實可靠向向依依賴的人訂貨貨向向朋友訂貨貨誰誰理解我，，我就買誰的的貨誰誰能讓我我在老板面前前更有面子，，我就買誰的的貨2）展望未來，，堅信目前的的狀況必將改改觀告告訴他生生意就是生意意請請你的老板板出馬盡盡量問問客戶通報一一些詳細的情情況設(shè)設(shè)法與客客戶的朋友打打成一片要要求求與你的競爭爭對手一比高高低密密切地注注意競爭對手手與客戶間關(guān)關(guān)系進展事事先先估計并利用用對方從事變變動帶來的機機遇（七）態(tài)度冷冷漠的客戶問題的關(guān)鍵在在于你在多大大程度上激起起客戶對你以以及你的產(chǎn)品品的興趣1.誤區(qū)1）試圖操縱雙雙方的談話讓客戶對你據(jù)據(jù)說的話感興興趣。缺乏雙雙向?qū)υ挼耐仆其N乃是一種種盲目的做法法2）因為“他根根本不想聽我我必須說的話話”，就認為為推銷結(jié)果不不會好3）在推銷時，，沒有照顧到到各個客戶不不同的需要2、推銷策略1）推銷方式因因人而異關(guān)關(guān)鍵在在于做好推銷銷前的準備預(yù)預(yù)先電話聯(lián)系系問問客戶談話是是否有什么具具體的建議自自問：“客戶戶以前是否已已經(jīng)聽過類似似的推銷？””告訴他一些些前所未聞的的東西自自問：：“推銷應(yīng)圍圍繞著誰展開開？”必須涉涉及他的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域從從一開開始就表現(xiàn)出出對客戶負責(zé)責(zé)作的態(tài)度，，告訴客戶你你不想對他已已了解的業(yè)務(wù)務(wù)敖述，變換換提問的花樣樣，你對我的的產(chǎn)品熟悉到到什么程度？？你以前是否否使用過同類類產(chǎn)品，哪一一特點對你最最有價值，購購買的目的。。2）從客戶業(yè)務(wù)務(wù)的角度來介介紹你的產(chǎn)品品客客戶真正感感興趣的是產(chǎn)產(chǎn)品在多大程程度上能滿足足他和公司的的需要3）改變推銷風(fēng)風(fēng)格>客戶心不在焉焉調(diào)調(diào)整爭爭取把客戶戶拉回到談話話中來>正確的的判斷斷，能能靈活活機動動地適適應(yīng)這這種變變化調(diào)調(diào)整自自己的的推銷銷風(fēng)格格>充滿激激情--低調(diào)處處理>非常樂樂觀的的客戶戶消消極悲悲觀的的客戶戶，放放低自自己講講話的的調(diào)門門>加快語語速--放慢語語速>親切隨隨和--莊重有有禮4）問：：“你你是否否還想想了解解其他他情況況？””5）問：：“是是否可可以另另找其其他情情況？？”心心情情不好好另另約約時間間不不會有有心聽聽你所所說的的話；；無異異于提提醒客客戶，，你已已注意意到他他有點點心神神不寧寧6）直接接提醒醒請他他注意意自己己的態(tài)態(tài)度7）問一一個答答案十十分明明確的的問題題8）自問問：““我所所推銷銷的正正是客客戶所所想購購買的的嗎？？”9）自問問：““他就就是真真正的的決策策者嗎嗎？””幫幫他收收集有有用的的信息息信信息息收集集者為為真正正的決決策者者節(jié)約約寶貴貴的時時間10）自問問：““會不不會他他就是是這種種脾氣氣？””（八））抱有有成見見的客客戶針對公公司的的成見見就像像癌癥癥一般般，將將你與與客戶戶自己己建立立起來來的，，關(guān)系系慢慢慢地吞吞噬殆殆盡。。發(fā)生生類似似的問問題總總有一一定的的原因因可能是是出于于偶然然。長長期以以來的的一種種感覺覺1、誤區(qū)區(qū)1）與客客戶一一起對對自己己公司司評頭頭論足足你必須須表現(xiàn)現(xiàn)出職職業(yè)推推銷員員應(yīng)該該具備備的良良好素素質(zhì)，，不要要跟著著他們們一起起批評評自己己的公公司2）為自自己的的公司司爭辯辯，把把它說說得完完美無無缺對公司司的不不足，，簡單單地予予以否否認，，但要要設(shè)法法減小小由此此帶來來的負負面影影響，，優(yōu)優(yōu)點補補償法法3）人人家家抱抱有有成成見見，，就就認認為為自自己己公公司司的的聲聲譽譽很很差差要有有正正確確的的判判斷斷2、推推銷銷策策略略1）為為公公司司塑塑造造良良好好的的形形象象目目的的就就是是向向客客戶戶表表明明，，你你們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品才才是是他他最最好好的的選選擇擇請請那那些些與與你你合合作作成成功功的的客客戶戶為為你你的的公公司司寫寫推推薦薦信信借借助助外外部部力力量量查查閱閱公公司司的的財財務(wù)務(wù)報報告告查查閱閱有有關(guān)關(guān)你你公公司司的的文文章章2）全全權(quán)權(quán)代代表表自自己己的的公公司司3）讓總公公司的其其他職員員隨同你你一起推推銷產(chǎn)品品職職稱十十分重要要，重要要人士對對客戶的的尊重事事實請請帶銷銷售官員員4）為公司司作形象象宣傳顧顧客高高度滿意意、產(chǎn)品品質(zhì)量上上乘、公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)有方5）為表示示友好，，向客戶戶作一點點意想不不到的讓讓步你你要要讓客戶戶明白你你打算怎怎么做，，為什么么要這樣樣做，然然后再作作讓步6）將你們們公司的的其他人人介紹給給客戶7）找出原原因客客戶戶曾有不不快的經(jīng)經(jīng)歷公公司為了了解這些些問題已已經(jīng)采取取了大大量措施施，而且且今后此此類問題題也不會會再發(fā)生生了你你的的前任是是個笨蛋蛋你你的競競爭對手手在背后后對你造造謠中傷傷客客戶感感情用事事從從股市市上聽到到了不利利于你公公司的消消息，如如何淡化化壞消息息的負面面影響，，一時的的困境并并不意味味著永久久的沉淪淪表表面上上已經(jīng)““解決””的問題題實際上上卻遺患患無窮8）自問：“客客戶是否想得得到點讓步？？”（九）避而不不見的客戶客戶不愿意推推銷是見面，，有許多原因因1、誤區(qū)1）認為是個人人原因時時間不允允許，你們做做法欠妥當2）死纏硬磨，，讓人覺得你你是個討厭鬼鬼既要堅持不懈懈，又不能讓讓人覺得討厭厭和無禮明明確告告知有有所收斂3）淺嘗輒止4）因為客戶怠怠慢了你，你你也怠慢他們們2、推銷策略1）自問：“如如果我處于他他的位置，我我憑什么要見見自己呢？””2）寫信3）不要留言4）給他寄點跟跟買賣無關(guān)的的東西，打電電話問他是否否收到5）選擇合適的的時機6）恭維他的秘秘書7）進行一些生生意場外的交交際8）巧妙地激發(fā)發(fā)起客戶不斷斷追求完美的的愿望9）參加同業(yè)行行會10）別做得太像像一個推銷員員客戶討厭買賣賣的游戲，討討厭推銷員玩玩弄的花招，，你要設(shè)法讓讓他知道，你你和那些推銷銷員截然不同同

（1） 問自己一一些問題他他是關(guān)關(guān)鍵人物嗎？？現(xiàn)在造訪是是否合適，是是否客戶所需需？內(nèi)內(nèi)幕消息（（2）暫停聯(lián)系（（3）制造約見的的借口習(xí)題1推銷時，化解解客戶提出的的異議是比較較麻煩的?！啊拔覠o權(quán)決定定購買”，理理由冠冕堂皇皇且很有分量量，但理查德德卻總能巧妙妙地化解這種種異議。理查德是一位位智能電壓力力鍋推銷員，，一次他在向向一位家庭主主婦作了產(chǎn)品品介紹后，越越好第二天再再去拜訪。到到了第二天，，這位主婦雖雖然在家等待待他的拜訪，，但聽了他對對產(chǎn)品進一步步說明后便說說：還要再想想一下，這這件事還要同同丈夫商量后后再決定。討論：這時，如果你你是理查德，，你會如何化化解客戶的異異議并賣出你你的產(chǎn)品？習(xí)題2小王為一家公公司推銷新型型打印紙時，，一般客戶還還沒聽說過這這種產(chǎn)品，雖雖然該公司產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量人人人信得過，，但消費者用用慣了其他品品牌的打印紙紙，誰都沒興興趣為買這點點小東西而多多跑幾家廠，，多比幾家貨貨。小王最初上門門推銷時，除除了一個客戶戶正巧打印紙紙用完，為了了偷點懶不去去商店才買下下一批外，其其余的客戶都都搖頭說：““我們不需要要?！庇懻摚喝绻闶切⊥跬酰銜绾魏位饪蛻舻牡漠愖h并賣出出你的產(chǎn)品？？習(xí)題3一位推銷員在在向經(jīng)理匯報報時說了下面面的話：“對對顧客的每一一點看法，我我都進行了反反駁，并且把把事實和數(shù)據(jù)據(jù)告訴了他。。我還義正詞詞嚴地告訴他他，這些反對對意見是毫無無根據(jù)的。我我們大概談了了3個小時，可以以說所有的論論點都涉及到到了。直到最最后階段，顧顧客還是認為為他自己是正正確的，我們們幾乎花費了了整整1個小時時間來來討論防震問問題，而這個個問題又偏偏偏是個次要問問題。然后我我就告辭了，，再拖延下去去也是白白浪浪費時間?！薄庇懻摚鹤鳛橥仆其N經(jīng)理的你你，顯然會很很生氣，你該該怎樣給你的的下屬解釋如如何化解此次次顧客異議？？習(xí)題4在一次冰箱展展銷會上，一一位打算購買買冰箱的顧客客指著不遠處處一臺冰箱對對身旁的推銷銷員說：“那那種HE牌的冰箱和你你們這種同類類型，同規(guī)格格，同星級，，可它的制冷冷速度比你們們的快多了，，噪音也小些些，而且冷凍凍室比你們的的大12升?？磥砟銈儌兊谋洳蝗缛鏗E牌的啊！”討論：如果你是這位位推銷員，你你會如何化解解客戶的異議議并賣出你的的產(chǎn)品？習(xí)題5你是一位財政政金融計算器器的推銷人員員，你在向一一家公司的經(jīng)經(jīng)理推銷自己己的產(chǎn)品。顧客說：“你你們的商品價價格太高了，，你們的價格格幾乎比你們們的競爭對手手高出200元。！”討論：如果你是這位位推銷員，你你會如何化解解客戶的異議議并賣出你的的產(chǎn)品？習(xí)題6你是廣元房地地產(chǎn)界的王牌牌銷售，一直直以來，你的的成績都很好好。于是，新新開盤的世紀紀城項目請你你過去為他們們的銷售人員員做培訓(xùn)。有人請教你：：“我們這個個項目與其他他樓盤不同，，有個很明顯顯的缺點，就就是離市區(qū)很很遠，所以經(jīng)經(jīng)常有客戶問問我，‘你們們這兒離市區(qū)區(qū)太遠了，干干什么都不是是很方便啊’’，我們該怎怎么辦？”討論：你該如何指導(dǎo)導(dǎo)這位推銷員員，幫助他化化解客戶的異異議？習(xí)題7你是一位不是是很知名的糖糖果廠家銷售售人員，在與與一家大賣場場經(jīng)理洽談進進駐賣場的生生意時，對方方直言：“你你們的產(chǎn)品名名氣不大，而而且產(chǎn)品太小小，經(jīng)常被超超市里的小孩孩子順手拿走走，丟失情況況很嚴重。況況且利潤又那那么低，我們們不好做啊??！我看還是以以后有機會再再合作吧！””討論：面對這種情況況，你會如何何化解客戶的的異議并讓你你的產(chǎn)品能夠夠成功入駐該該賣場？習(xí)題8你是一位保險險推銷員，在在遇到客戶以以下這些異議議的時候，你你該如何化解解？賣保險的，以以后別再找我我！我感覺自己很很健康；