試談銷售人員的基本要求

銷售人員的基本要求銷售人員往往是零售店的代言人，在絕大多數(shù)情況下，顧客與零售店是通過(guò)銷售人員來(lái)聯(lián)系的。因此，重要的銷售人員要通曉商店的經(jīng)營(yíng)政策，特別是那些與顧客有關(guān)的政策；對(duì)店內(nèi)產(chǎn)品的知識(shí)掌握，了解每種產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生信任、依賴感，這樣，銷售人員的意見(jiàn)自然成為了顧客的意見(jiàn)。但是，最終選則那一種產(chǎn)品，一定要讓顧客自己說(shuō)，這樣，他會(huì)有一種自豪感，一種成為專家和決定者的滿足感。

師從大師一位音樂(lè)系的學(xué)生走進(jìn)練習(xí)室，鋼琴上，擺著一份全新的樂(lè)譜。“超高難度.....”他翻動(dòng)著，喃喃自語(yǔ)，感覺(jué)自己對(duì)彈奏鋼琴的信心似乎跌到了谷底，消磨殆盡。已經(jīng)三個(gè)月了！自從跟了這位新的指導(dǎo)教授之后，他不知道，為什么教授要以這種方式整人。勉強(qiáng)打起精神。他開(kāi)始用十只手指頭奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)、奮戰(zhàn)........琴間蓋住了練習(xí)室外教授走來(lái)的腳步聲。指導(dǎo)教授是個(gè)極有名的鋼琴大師。授課第一天，他給自己的新學(xué)生一份樂(lè)譜?！霸囋嚳窗?！”他說(shuō)。樂(lè)譜難度頗高，學(xué)生彈得生澀僵滯，錯(cuò)誤百出?！斑€不熟，回去好好練習(xí)！”教授在下課時(shí)，如此叮囑學(xué)生。學(xué)生練了一個(gè)星期，第二周上課時(shí)正準(zhǔn)備讓教授驗(yàn)收，沒(méi)想到教授又給了他一份難度更高的樂(lè)譜?！霸囋嚳窗伞保∩闲瞧诘恼n，教授提也沒(méi)提。學(xué)生再次掙扎于更高難度的技巧挑戰(zhàn)。第三周，更難的樂(lè)譜又出現(xiàn)了。同樣的情形持續(xù)著，學(xué)生每次在課堂上都被一份新的樂(lè)譜所困擾，然后把它帶回練習(xí)，接著再回到課堂上，重新面臨兩倍難度的樂(lè)譜，卻怎么樣都追不上進(jìn)度，一點(diǎn)也沒(méi)有因?yàn)樯现艿木毩?xí)而有駕輕就熟的感覺(jué)。學(xué)生感到越來(lái)越不安、沮喪和氣餒。教授走進(jìn)練習(xí)室。學(xué)生再也忍不住了。他必須向鋼琴大師提出這三個(gè)月來(lái)何以不斷折磨自己的質(zhì)疑。教授沒(méi)開(kāi)口，他抽出了最早的第一份樂(lè)譜，交給學(xué)生?！皬椬喟桑　彼詧?jiān)定的眼神望著學(xué)生。不可思議的結(jié)果發(fā)生了，連學(xué)生自已都驚訝萬(wàn)分，他居然可以將這首曲子彈奏得如此美妙，如此精湛！教授又讓學(xué)生試了第二堂課的樂(lè)譜，學(xué)生依然呈現(xiàn)超高水準(zhǔn)的表現(xiàn)........演奏結(jié)束，學(xué)生怔怔地看著老師，說(shuō)不出話來(lái)。“如果，我任由你表現(xiàn)最擅長(zhǎng)的部分，可能你還在練習(xí)最早的那份樂(lè)譜，就不會(huì)有現(xiàn)在這樣的程度............”鋼琴大師緩緩地說(shuō)。人，往往習(xí)慣于表現(xiàn)自己所熟悉、所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。但如果我們?cè)敢饣厥?，?xì)細(xì)檢視，將會(huì)恍然大悟：面對(duì)緊鑼密鼓的工作挑戰(zhàn)，難度漸升的工作壓力，持續(xù)提升自我，不也就在不知不覺(jué)間養(yǎng)成了今日的諸般能力嗎？因?yàn)?，人，確實(shí)有無(wú)限的潛力。有了這層體悟與認(rèn)識(shí)，會(huì)讓我們更欣然樂(lè)意地面對(duì)未來(lái)更多的難題，不斷磨練自己。需要、欲求、需求將需要、欲求與需求加以區(qū)分是十分有意義的。人為了生存需要食物、衣服、房屋、安全感、尊重和其他一些東西，這些需要是存在于人本身的生理需要，決不是市場(chǎng)營(yíng)銷憑空創(chuàng)造的。欲求是指人們希望得到更深層次的需要的滿足。例如：過(guò)去人們只希望樓上樓下電燈電話；可如今人們希望住洋房，開(kāi)跑車。需求是指針對(duì)特定產(chǎn)品的欲望，這種欲望必須具備兩個(gè)條件：有支付能力且愿意購(gòu)買。零售的市場(chǎng)營(yíng)銷并不創(chuàng)造需要，需要先于市場(chǎng)營(yíng)銷存在；也不是使人們購(gòu)買不需要的東西。而是是產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)顧客來(lái)說(shuō)更加合適富有吸引力、價(jià)格合適且輕易獲取，以此來(lái)影響需求。需求銷售：主動(dòng)還是被動(dòng)？足夠的準(zhǔn)備和競(jìng)爭(zhēng)力購(gòu)買一件商品的真正因素是什么？需求！從人性為出發(fā)點(diǎn)…買賣雙方的真正需求化妝品？買電腦？為了滿足購(gòu)買者的某項(xiàng)需求。產(chǎn)品并無(wú)好壞之分，只有是否適合。我在賣什么？誰(shuí)是我的客戶？為什么客戶向我買？未來(lái)的客戶在哪里？PUSH&PULLHOWPUSH&為公司考慮滯銷庫(kù)存銷售的精神北冥神功本派武功，以積蓄內(nèi)力為第一要義。內(nèi)力既厚，天下武功無(wú)不為我所用，猶之北冥，大舟小舟無(wú)不載，大魚(yú)小魚(yú)無(wú)不容。是故內(nèi)力為本，招數(shù)為末拇指與人相接，彼之內(nèi)力即入我身，貯于云門等諸穴。然敵之內(nèi)力若勝于我，則海水倒灌而入江河，兇險(xiǎn)莫甚，慎之，慎之郁光標(biāo)等人的內(nèi)力又源源涌來(lái)，只塞得段譽(yù)膻中穴內(nèi)郁悶難當(dāng)，胸口如欲脹裂段譽(yù)體內(nèi)積蓄內(nèi)力愈多，吸取對(duì)方內(nèi)力便愈快段譽(yù)拇指和食指正捏住了鐵杖杖頭，延慶太子的內(nèi)力便由他少商穴而涌入他體內(nèi)。段譽(yù)在井底被鳩摩智扼住了咽喉，、、、，鳩摩智一驚之下，息關(guān)大開(kāi)，內(nèi)力急瀉而出，源源不絕的注入段譽(yù)喉頭“廉泉穴”中，當(dāng)即運(yùn)勁竭力抗拒，可是此刻已經(jīng)遲了專業(yè)的溝通人員客戶才是最終的購(gòu)買者，所以每一次洽談的目標(biāo)應(yīng)該是客戶會(huì)采取什么樣的行動(dòng)，而不是溝通人員會(huì)采取什么舉措。在與客戶打交道的過(guò)程中，溝通人員要著眼于成為專業(yè)人員。你獲得哪個(gè)名牌大學(xué)的學(xué)位或者具有什么頭銜，并不能保證你就能成為一名專業(yè)人員，你今天所做的事，也只能讓你在今天稱得上是專業(yè)人員。一位專業(yè)的溝通人員應(yīng)該十分清楚，什么是客戶感興趣的、什么是不感興趣的、什么是可能感興趣的、什么是絕對(duì)避免不要提及的情況。在與客戶的溝通過(guò)程中，不可避免地會(huì)出現(xiàn)難以解決的問(wèn)題，一位專業(yè)的溝通人員會(huì)主動(dòng)把問(wèn)題提出來(lái)，并且站在客戶的角度提出最優(yōu)方案。而且，專業(yè)人員會(huì)試著打破客戶之間的業(yè)務(wù)障礙，用一種朋友的心態(tài)與客戶溝通，這樣既贏得了客戶的信任，也為老板贏得了市場(chǎng)份額。

資源提供者多數(shù)銷售人員都在使用盛行數(shù)十年的銷售模式，即陳舊的、經(jīng)實(shí)踐證明已經(jīng)失效的、一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)和益處的模式。很多銷售人員總是急不可耐地談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品，一成不變地從某類產(chǎn)品而不是客戶的角度開(kāi)始談話?，F(xiàn)在，銷售是一種要求更高的工作。在21世紀(jì)的客戶關(guān)系中，銷售人員必須轉(zhuǎn)變自己的角色，也就是從“專家”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百Y源提供者”。

銷售方式遷移在銷售過(guò)程中，你往往不能完全控制客戶，而這正是令人興奮之處。因?yàn)樵诋?dāng)今商業(yè)世界，單單依靠產(chǎn)品知識(shí)或者技術(shù)專長(zhǎng)來(lái)推銷已不再奏效。作為一個(gè)開(kāi)放便利的信息來(lái)源，互聯(lián)網(wǎng)使客戶得到了比以前更多的信息。信息，該信息融入了產(chǎn)品的特點(diǎn)、它能給客戶帶來(lái)在這種情況下，你和客戶對(duì)產(chǎn)品信息的了解程度，已經(jīng)不再是你們之間的最大區(qū)別。銷售人員的作用不再是談?wù)摦a(chǎn)品，而是向客戶傳達(dá)這種產(chǎn)品的益處、以及你對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，這些都要適合客戶的需要。

獨(dú)孤九劍總訣式、破劍式、破刀式、破槍式、破鞭式、破索式、破掌式、破箭式、破氣式風(fēng)清揚(yáng)對(duì)令狐沖說(shuō)到：「要旨是在一個(gè)‘悟’字，決不在死記硬記。等到通曉了這九劍的劍意，則無(wú)所施而不可，便是將全部變化盡數(shù)忘記，也不相干，臨敵之際，更是忘記得越幹淨(jìng)徹底，越不受原來(lái)劍法的拘束?！固珮O劍張三豐教張無(wú)忌太極劍張三豐：「孩兒，你看清楚了沒(méi)有？」張無(wú)忌：「看清楚了?！箯埲S：「都記得了沒(méi)有？」張無(wú)忌：「已忘記了一小半…….已忘記了一大半…….還有三招沒(méi)忘記……

全忘了，忘得干干淨(jìng)淨(jìng)的了?！瓜扔姓性贌o(wú)無(wú)招先把各項(xiàng)基本功練好化有形為無(wú)無(wú)形、以不變應(yīng)應(yīng)萬(wàn)變崇本務(wù)實(shí)成功無(wú)捷徑徑一個(gè)青年職職員平時(shí)工工作懶懶散散散，在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正前一個(gè)個(gè)月他問(wèn)老老板：“如如果我兢兢兢業(yè)業(yè)工作作一個(gè)月，，我能轉(zhuǎn)正正嗎？”老老板答道：：“你的問(wèn)問(wèn)題讓我想想到一個(gè)冷冷房間的溫溫度計(jì)，你你用熱手捂捂著它，能能使表上顯顯示溫度上上升，不過(guò)過(guò)房間一點(diǎn)點(diǎn)也不會(huì)溫溫暖。”今天天的的成成就就是是因因?yàn)闉樽蜃蛱焯斓牡姆e積累累，，明明天天的的成成功功則則有有賴賴于于今今天天的的努努力力。。其實(shí)真正的成成功是一個(gè)過(guò)過(guò)程，是將勤勤奮和努力融融入每天的生生活中，融入入每天的工作作中。這要靠靠我們的意志志，但更重要要的是建立一一個(gè)良好的生生活習(xí)慣和工工作習(xí)慣。培訓(xùn)中有一句句話：“因?yàn)闉槟阌羞x擇，，你主載自己己的人生。””八個(gè)階段的購(gòu)購(gòu)買心理觀察階段：消消費(fèi)者跨入店店門及進(jìn)入商商店后，通常常有意或無(wú)意意環(huán)視一下商商店的門面、、櫥窗、陳列列、環(huán)境衛(wèi)生生、店員儀表表，初步獲得得對(duì)店容的感感受。消費(fèi)者者注視、觀察察產(chǎn)品依據(jù)是是其頭腦中“產(chǎn)品品概念”興趣階段：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者對(duì)一一件產(chǎn)品產(chǎn)生生興趣后，他他不僅會(huì)以自自己主觀的感感情去判斷這這件產(chǎn)品，而而且還會(huì)加上上客觀的條件件，以做合理理的判斷。因因此，我們只只能根據(jù)自己己的條件和特特點(diǎn)，力爭(zhēng)使使具有興趣的的消費(fèi)者喜歡歡本店的商品品，成為本店店的顧客。聯(lián)想和欲望聯(lián)想階段：有有興趣引起的的聯(lián)想，使消消費(fèi)者更加深深入認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品。聯(lián)想階段段非常重要，，因?yàn)樗苯咏雨P(guān)系到消費(fèi)費(fèi)者是否會(huì)買買這種產(chǎn)品，，店員應(yīng)主動(dòng)動(dòng)促使消費(fèi)者提提高他們的聯(lián)聯(lián)想力。欲望階段：聯(lián)聯(lián)想之后，顧顧客就想擁有有產(chǎn)品，但他他仍會(huì)有疑問(wèn)問(wèn)。這種疑問(wèn)問(wèn)和愿望會(huì)對(duì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生生微妙的影響響，使他不會(huì)會(huì)立即購(gòu)買這這種產(chǎn)品，而而是在腦中形形成“擁有概概念”的過(guò)程程，即想象擁有該產(chǎn)產(chǎn)品。他會(huì)大致集集中在產(chǎn)品的的外形、指示示性能上。評(píng)價(jià)和信心評(píng)價(jià)階段：消消費(fèi)者形成關(guān)關(guān)于商品的擁?yè)碛懈拍詈?，，進(jìn)一步解決決的問(wèn)題就主主要是質(zhì)量和和價(jià)格的評(píng)估估問(wèn)題。在這這個(gè)階段，消消費(fèi)者通常喜喜歡看看同類產(chǎn)品不同同品牌。信心階段：消消費(fèi)者做了比比較評(píng)價(jià)后有有兩種可能，，一種是樹(shù)立購(gòu)購(gòu)買信心，另另一種是失去去購(gòu)買信心。。產(chǎn)生購(gòu)買信心心主要有三個(gè)個(gè)方面：1、、相信店員意意見(jiàn)2、相相信制造商或或零售店3、相信產(chǎn)產(chǎn)品。失去信心有三三種：1、店員不了解解產(chǎn)品知識(shí)2、消費(fèi)者對(duì)售售后服務(wù)感到到不保證3、同購(gòu)買計(jì)劃劃矛盾。行動(dòng)和感受行動(dòng)階段：這這個(gè)階段的關(guān)關(guān)鍵是要把握握購(gòu)買時(shí)機(jī)。。感受階段：購(gòu)購(gòu)后感受是消消費(fèi)者購(gòu)買心心理過(guò)程決策策的反饋階段段，他是本次次購(gòu)買的結(jié)果果，又是下次次購(gòu)買或不購(gòu)購(gòu)買的開(kāi)端。。“滿足的顧客客是我們最好好的廣告”；零售策劃者者可采取一些些措施來(lái)盡量量減少顧客購(gòu)購(gòu)買后的不滿滿程度。待機(jī)，接近顧顧客，商品展展示，商品說(shuō)說(shuō)明，誘導(dǎo)勸勸說(shuō)，促進(jìn)成成交，辦好成成交手續(xù)。了解顧客的購(gòu)購(gòu)買心理采取取靈活多變的的接待步驟，，也就是打有有準(zhǔn)備的仗。。運(yùn)用智慧英國(guó)皇家海軍軍有一次招考考雇員，口試試題目為：在在一個(gè)大風(fēng)雪雪的夜晚，你你開(kāi)著一輛車車，經(jīng)過(guò)一個(gè)個(gè)車站，有三三個(gè)人在等車車。一位是快快病死的老太太太、一位是是救過(guò)你命的的醫(yī)生、一位位是你夢(mèng)寐以以求的情人。。你會(huì)載哪一一位？說(shuō)明你你的理由。載老太太，因因?yàn)榫热说谝灰唬枯d醫(yī)生，因?yàn)闉橹鲌D報(bào)？？載情人，因?yàn)闉榭赡芤惠呑幼釉僖才霾坏降?？二百多位?yīng)征征者，錄取的的那位沒(méi)有申申論說(shuō)明，只只有答案：““把車鑰匙給給醫(yī)生，讓醫(yī)醫(yī)生載老太太太去醫(yī)院，我我留下來(lái)陪夢(mèng)夢(mèng)寐以求的情情人等車?！薄睅缀趺總€(gè)人都都認(rèn)為這是最最好的答案，，但是居然沒(méi)沒(méi)人能事先說(shuō)說(shuō)出同樣的答答案。是因?yàn)闉槲覀兯季S習(xí)習(xí)慣受限制？？還是因?yàn)槲椅覀儼殉衷杏械睦?，不不愿放手（沒(méi)沒(méi)想過(guò)要放棄棄自己的車））？1+1>2，，可能嗎？謝謝12月-2214:58:3414:5814:5812月-2212月-2214:5814:5814:58:3412月月-2212月月-2214:58:342022/12/3114:58:349、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。14:58:3414:58:3414:5812/31/20222:58:34PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2214:58:3414:58Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:58:3414:58:3414:58Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:58:3414:58:34December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20222:58:34下午14:58:3412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:58下下午午12月月-2214:58December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:58:3414:58:3431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:58:34下下午2:58下下午14:58:3412月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:58:3414:58:3414:5812/31/20222:58:34PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:58:3414:58Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:58:3514:58:3514:58Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:58:3514:58:35December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:58:35下下午14:58:3512月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:58下午午12月-2214:58December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:58:3514:58:3531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:58:35下下午2:58下下午14:58:3512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。14:58:3514:58:3514:5812/31/20222:58:35PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)