KA賣場管理和合同談判技巧+62課件

萬里長征第一步KA管理培訓(xùn)課程張連奎2005年2月25日KA介紹KA管理之一KA在現(xiàn)有通路中的地位網(wǎng)絡(luò)價值最高的零售業(yè)態(tài)“一站式”購物的便利性服務(wù)產(chǎn)品資源高度集中企業(yè)發(fā)展的牽頭人先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地品牌建立的形象點(diǎn)優(yōu)勝劣汰KA終端分類服務(wù)的種類，產(chǎn)品的數(shù)量，產(chǎn)品的組合等

產(chǎn)品廣度

☆百貨商店/購物中心☆大賣場☆超級市場☆倉儲式及會員商店☆便利店☆專賣店

產(chǎn)品深度KA終端（零售業(yè)）的分類百貨商店及購物中心

中小型百貨商店超市化1、在一個大建筑內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū)，開展各自的進(jìn)貨、管理、運(yùn)營的零售業(yè)態(tài)，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。2、1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于1900年哈爾濱市的秋林公司。3、目前數(shù)量呈減少趨勢。KA終端（零售業(yè)）的分類大賣場

零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)1、至少提供20個類別及20000個規(guī)格以上的單品。營業(yè)面積在2500平方米以上，其主要客戶群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。2、由家樂福1963年創(chuàng)建于法國，1989年引入臺灣，1995年進(jìn)入中國大陸。3、未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業(yè)的重點(diǎn)。KA終端（零售業(yè)）的分類超級市場

未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展1、采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。如上海的聯(lián)華，廣州的百佳，北京的超市發(fā)等。2、中國的第一家超市是于1990年在東莞開業(yè)的美佳虎超市。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于1999年成為全國第一。3、目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。KA終端（零售業(yè)）的分類便利店

最有潛力的零售業(yè)態(tài)1、通常為消費(fèi)者提供六個類別以上的商品，營業(yè)面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時營業(yè)，如7-11，可的。2、便利店1964年發(fā)源于美國，1977年登陸中國臺灣。3、高速度增長，低成本運(yùn)營，加盟店數(shù)目增加。KA終端（零售業(yè)）的分類個人用品商店

專業(yè)化的典范1、以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。2、營業(yè)面積通常為300-500平方米。產(chǎn)品選擇在1000-3000個。如屈臣氏。賣場合作策略KA管理之二KA管理工作通過KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓提升各KA考核單位營業(yè)額和利潤進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系進(jìn)行市場信息反饋終端品牌推廣和形象改善合同談判KA管理工作要點(diǎn)規(guī)范管理陳列優(yōu)化品牌推廣利潤至上KA管理工作策略羅列費(fèi)用最后確認(rèn)合作意向確認(rèn)合作基礎(chǔ)銷售量合同談判：規(guī)避：1、理解費(fèi)用名目，并使之合理2、匯總內(nèi)部資料，進(jìn)行初步合作贏利和費(fèi)用估算，確認(rèn)最低銷售額，并對核算結(jié)果進(jìn)行乘1.2(降低有條件返利、前期信心)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：1、票面折扣（無條件返利）2、壞損折扣3、損耗折扣4、提前付款折扣5、購貨折扣6、目標(biāo)退傭（有條件返利）7、發(fā)票類型（17%）（13%）（0%）8、倉儲費(fèi)9、逾期場地占用費(fèi)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：10、物流費(fèi)直通（DCA）配送（CDA）返配（RTV）11、月度陳列費(fèi)12、貨品管理費(fèi)水費(fèi)電費(fèi)冷凍柜租金褲腳費(fèi)KA管理-工作策略費(fèi)用：合同談判：23、新商品進(jìn)場費(fèi)24、新商品進(jìn)場費(fèi)（特殊折扣）25、產(chǎn)品顧問贊助費(fèi)26、新張綜合超市贊助費(fèi)27、新張大超市贊助費(fèi)28、新張店鋪折扣29、店鋪改造費(fèi)30、司慶促銷費(fèi)31、店慶促銷費(fèi)32、促銷人員培訓(xùn)費(fèi)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：33、年節(jié)促銷費(fèi)春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他34、廣告物料使用費(fèi)35、其他宣傳費(fèi)用36、鋪底金37、年度合同續(xù)簽費(fèi)38、店內(nèi)條碼使用費(fèi)39、電子定單使用費(fèi)40、新供應(yīng)商進(jìn)場費(fèi)KA管理工作策略費(fèi)用：合同談判：41、財務(wù)資料更新費(fèi)42、缺貨罰款43、投訴索賠44、促銷價格補(bǔ)貼45、最低銷售額保證46、毛利補(bǔ)貼47、滯銷品處理折扣點(diǎn)策略：1、費(fèi)用項(xiàng)目可以雷同2、所有費(fèi)用均為未稅，但不需說明KA管理工作策略促銷條件：合同談判：1、供應(yīng)商積極開展促銷活動2、供應(yīng)商必須配合賣場的促銷活動規(guī)避：1、每月進(jìn)行活動推廣2、價格為全市最低價3、庫存品促銷補(bǔ)貼4、促銷費(fèi)用支票支付5、促銷天數(shù)以周計(jì)算6、促銷后退貨KA管理工作策略送貨條件：合同談判：1、接到定單后，按定單進(jìn)行送貨2、商品在保質(zhì)期內(nèi)3、定貨缺貨賠償4、送貨方式總倉門店規(guī)避：1、零擔(dān)定貨，最低庫存2、特價品定貨KA管理工作策略價格條件：合同談判：1、以市場最低價向賣場供貨2、價格調(diào)整需提前30天書面通知3、30個工作日后調(diào)整規(guī)避：1、合同確認(rèn)前，提供產(chǎn)品單位成本2、只能調(diào)低KA管理工作策略商品檢驗(yàn)：合同談判：1、定期或不定期對商品進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)2、收貨時對商品進(jìn)行驗(yàn)收3、賣場質(zhì)量問題產(chǎn)品進(jìn)行處理規(guī)避：1、不合格品定義2、賣場破損補(bǔ)償3、消費(fèi)者賠償金規(guī)定KA管理工作策略商品退貨：合同談判：1、處理方式退貨換貨報損2、供應(yīng)商有義務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品的退換貨工作3、退換貨產(chǎn)生的費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)規(guī)避：1、庫存退貨2、盤點(diǎn)損失有供應(yīng)商承擔(dān)3、不正常大批量定單KA管理工作策略其他條款：合同談判：1、提供售后服務(wù)2、滯銷品處理和末位產(chǎn)品或供應(yīng)商淘汰3、解除合約起滿2個月后結(jié)清其余貨款4、反對商業(yè)賄賂5、產(chǎn)品銷售條形碼的提供和使用6、提供公司具備的各種資料7、終止合作不退還合同約定中的各種費(fèi)用規(guī)避：1、提前征收合同中費(fèi)用2、滯銷產(chǎn)品立即鎖碼3、零銷售KA管理工作策略其他約定：合同談判：1、合同簽定地為賣場所在地2、合作中所有資料的變動需及時更新3、所有文件未回復(fù)以默認(rèn)處理規(guī)避：1、各層報表審批2、合同中隱性費(fèi)用3、合作終止條款KA管理工作策略費(fèi)用率算法：合同談判：1、單店為計(jì)算單位2、進(jìn)行年度銷售額預(yù)估3、固定返點(diǎn)+固定推廣和年節(jié)費(fèi)用/銷售額

+浮動費(fèi)用預(yù)估/銷售額+有條件返利=費(fèi)用率規(guī)避：1、高估銷售額2、提升浮動費(fèi)用比例KA管理工作策略談判前準(zhǔn)備：合同談判流程：1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備3、確定談判目標(biāo)4、賣場合同條款提案5、公司確認(rèn)的合同條款6、公司內(nèi)部談判預(yù)演1、目前各區(qū)域門店數(shù)目2、本年度實(shí)際銷售3、已進(jìn)店SKU數(shù)量4、目前帳期5、本年度實(shí)際費(fèi)用6、促銷費(fèi)用和檔期7、產(chǎn)品貢獻(xiàn)度分析8、賣場品類發(fā)展策略9、下一年度目標(biāo)銷量10、計(jì)劃進(jìn)店SKU……KA管理工作策略談判：合同談判流程：1、確認(rèn)具體談判日期2、根據(jù)談判進(jìn)程，靈活調(diào)整策略3、達(dá)成協(xié)議1、通知相關(guān)人員及代理商、配送商系統(tǒng)2、跟進(jìn)賣場的銷售表現(xiàn)3、跟進(jìn)賣場的費(fèi)用支持和毛利貢獻(xiàn)4、跟進(jìn)促銷計(jì)劃5、關(guān)注每一個SKU的表現(xiàn)談判執(zhí)行采購談判技巧KA管理之三1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。2.要把銷售人員作為我們的一號敵人。3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。4.隨時使用口號：“你能做得更好”。5.時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。7.當(dāng)一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。KA管理工作策略8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9.在沒有提出異議前不要讓步。10.記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。11.記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。KA管理工作策略15.不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的。“你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。16.別忘記你在最后一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18.隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動，用差額銷售某賺取利潤。19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會給你更多。KA管理工作策略20.注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。22.避開“賺頭”這個題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。25.你的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。KA管理工作策略26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。30.每當(dāng)另一個促銷正在進(jìn)行促銷時，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。31.永遠(yuǎn)記住這個口號：“我賣我買，但我不總買我賣的。”32.在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。KA管理