營銷類深度分銷

D21世紀(jì)數(shù)碼行銷

D21CenturyDigitalMarketin用數(shù)字指導(dǎo)行銷leadmarketingbydigit用數(shù)字評價行銷evaluatemarketingbydigit[百發(fā)百中]行銷實務(wù)D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的由來

TheBeginningOf21CenturyDigitalMarketing數(shù)碼行銷DIGITALMARKETING應(yīng)用IMP.整合行銷傳播IMC客戶關(guān)系管理CRM數(shù)據(jù)庫營銷DBM

汲取了風(fēng)靡全球的四大營銷理論的精華差異化營銷DFM關(guān)于21世紀(jì)數(shù)碼行銷的評價D21世紀(jì)數(shù)碼行銷對于行銷人員不再是理論上的愿望,她將四種當(dāng)今最風(fēng)靡的營銷理論變成了億萬銷售人員可以緊握的行銷工具,并將這些理論完美地結(jié)合起來,和諧地運(yùn)轉(zhuǎn),再沒有別的行銷工具可以提供適應(yīng)市場的戰(zhàn)略。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷每天在市場銷售過程中都作為一個營銷的組成部分與消費者、商品、企業(yè)和其他的零售商一起出現(xiàn)，數(shù)碼行銷能風(fēng)靡的原因就在于她的研究對象是消費者、服務(wù)對象是銷售員。-SusanAtteridgeAT&TCOMPANYVicePresident-H.R.WientzenP&GCompanyDirectMarketingManager關(guān)于數(shù)碼行銷的評價聽D21世紀(jì)數(shù)碼行銷的課程花一些時間與世界級的營銷大師一起交流，這是一個千載難逢的機(jī)會。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷課程含蓋了許多最佳的營銷實務(wù)案例，對于變化迅速的行銷策略與戰(zhàn)術(shù)，作了絕佳的檢視。D21世紀(jì)數(shù)碼行銷探討了行銷理論重大發(fā)現(xiàn)在行銷中的應(yīng)用，就好像由世界頂級行銷學(xué)專家在指導(dǎo)您從事行銷工作。-LeonardL.Berry,authorofDiscoveringthesoulofservice-FrederickE.Webster,達(dá)特茂思管理學(xué)院教授-ChristopherLovelock產(chǎn)品升格與服務(wù)業(yè)行銷作者行銷百年歷程1914年,大眾行銷開創(chuàng),福特的T型黑色轎車使美國人用825美元享有汽車;同樣運(yùn)用大眾行銷的是可口可樂;1923年A.C.尼爾森開創(chuàng)市場調(diào)研公司;1927年福特公司關(guān)閉T型汽車生產(chǎn)線,汽車多樣化時代開始;1931年麥克爾羅儀在P&G建立品牌經(jīng)理制;1938年,倫敦的Mather&Crowther派遣大衛(wèi).奧格威(DavidOgilvy)前往美國;1944年,美國的市場研究營業(yè)額達(dá)到40個億美金,市場研究的第一品牌-鄧白氏營銷信息服務(wù)公司(D&BMARKETINGINFORMATIONSERVICES)的年營業(yè)額達(dá)到20個億美金;行銷百年歷程1950年,產(chǎn)品大工業(yè)時代,雷思提出USP理論,強(qiáng)調(diào)向消費者提出產(chǎn)品的宣傳武器-獨特的銷售主張;1955年,特許經(jīng)營和全球連鎖模式的國王-麥當(dāng)勞贏得全球;1960年,現(xiàn)代營銷奠基理論橫空出世,密西根大學(xué)的麥卡錫教授提出4P理論;1960年,大衛(wèi).奧格威廣告公司推出海能威(Hathaway)男性襯衫廣告,勞斯來斯汽車廣告,品牌形象論席卷廣告界,它認(rèn)為在UPS越來越小的情況下,消費者追求的是產(chǎn)品的品質(zhì)和心理利益的集合;行銷百年歷程1969年,美國2位年輕人屈特和里斯(Trout.J&Rise.A)提出定位論(POSITIONING),強(qiáng)調(diào)隨著競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化，需要創(chuàng)造產(chǎn)品的心理差異和個性差異，在消費者心中確定市場地位；1970年，定位論在市場上百戰(zhàn)百勝，七喜的“非可樂”，艾飛斯汽車租賃公司的“我們是第二，但我們會不停地努力”，LEE牌“最貼身的牛仔”；1973年，市場細(xì)分讓西南航空成為美國最贏利的航空公司；開辟支線航空，通過提供較低的價格讓人們覺得飛機(jī)比汽車更經(jīng)濟(jì)、更舒適；行銷百年歷程1980年，年銷售額近95億美金的全球品牌-耐克，是渠道品牌成功的典范；耐克完美地運(yùn)用了品牌資產(chǎn)管理（BrandEquityManagement)--知名度、美譽(yù)度、忠誠度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想；90年代，4C挑戰(zhàn)4P，營銷界開始新的游戲規(guī)則；美國西北大學(xué)的DONSCHULTZ教授推出21世紀(jì)里程碑式的整合行銷傳播IMC，奧美國際的“品牌管家”勝行天下，微軟公司運(yùn)用IMC成功推出WINDOWS98；90年代末期，DELL電腦公司運(yùn)用直效行銷（DirectMarketing)、數(shù)據(jù)庫營銷(DatabaseMarketing)_、客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)，開創(chuàng)顧客訂制營銷的先河，成為全世界IT企業(yè)效仿和成功的“圣經(jīng)”；差異化營銷（DifferentialMarketing)萬寶路黑色星期五（MarlboroFriday)的啟示；你的忠實顧客越來越多地成為競爭對手的忠實顧客，而你的行銷資源80%恰恰用在他們身上；難道“品牌忠誠度”真的不在存在了？DFM提供的解決方案是利潤差異化（ProfitDifferential)和品牌忠誠度活動（BrandLoyaltyProgram)差異化營銷在1896年意大利經(jīng)濟(jì)和社會學(xué)家帕累托（VilfredoPareto)的言語中找到依據(jù)：“關(guān)鍵性的少數(shù)控制著絕大多數(shù)的影響力”；百事可樂帶給可口可樂的“活力”和“獲利”。差異化行銷（DFM）購買者百分比%品牌銷售百分比%高獲利顧客群6733典型美國日用品品牌的利潤矩陣品牌數(shù)量百分比%全美家庭總購買數(shù)百分比%84130-388876高獲利中獲利無獲利負(fù)獲利健怡可樂品牌購買利潤矩陣*大眾化市場品牌的利潤并非來自大眾化的市場推論：商業(yè)企業(yè)的大多數(shù)利潤并非來自大多數(shù)的客戶；

客戶關(guān)系管管理（CRM）客戶關(guān)系管管理（CRM）是應(yīng)應(yīng)用差異化化營銷在客客戶管理的的最佳解決決方案；定義：自動動化改善與與銷售、市市場行銷、、客戶服務(wù)務(wù)等領(lǐng)域的的客戶關(guān)系系的商業(yè)流流程；它的的目標(biāo)是縮縮減銷售成成本，增加加客戶反饋饋率和回報報率，提高高客戶的價價值、滿意意度和贏利利性、忠誠誠度；保留與吸引發(fā)展獲取客戶挑選現(xiàn)代行銷利利潤認(rèn)為：：顧客是利利潤的唯一一來源客戶關(guān)系管管理（CRM）的漏漏斗原理潛在客戶高獲利客戶戶80%20%D21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的核心數(shù)據(jù)庫Database客戶價值分分析CustomValueAnalysis利潤貢獻(xiàn)率率ProfitContributionRatio新經(jīng)濟(jì)的新新營銷法則則開發(fā)電子商商務(wù)和電子子交易，建建立和使用用數(shù)據(jù)庫進(jìn)進(jìn)行客戶管管理，注重重客戶終身身價值、客客戶價值管管理、客戶戶收益率；；將推廣資金金從概括性性的廣告中中轉(zhuǎn)移到與與目標(biāo)客戶戶更接近的的推廣活動動中；與雇員、顧顧客、供應(yīng)應(yīng)商和分銷銷商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，，運(yùn)用CRM進(jìn)行管管理；D21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的流程圖Process-Mapsof21CentryDigitalMarketingDatabase數(shù)據(jù)庫Analysis分分析StrategyDefinition行銷戰(zhàn)略選選擇Execution制定戰(zhàn)略Control控制Implementation行銷實施InformationEvaluation信息評價MARKETINGMIX行銷組組合PPPPD21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的威力商業(yè)企業(yè)將將他們的客客戶作為自自己的資產(chǎn)產(chǎn)進(jìn)行管理理，將客戶戶視為財富富，數(shù)碼行行銷通過建建立顧客數(shù)數(shù)據(jù)庫和顧顧客價值分分析，篩選選出“搖錢錢樹”客戶戶，剔除““瘦狗”客客戶；品牌和產(chǎn)品品經(jīng)理通過過數(shù)碼行銷銷對自己的的品牌和產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行管管理，通過過顧客數(shù)據(jù)據(jù)庫顯示購購買產(chǎn)品的的狀況和品品牌和產(chǎn)品品利潤貢獻(xiàn)獻(xiàn)率，指導(dǎo)導(dǎo)品牌和產(chǎn)產(chǎn)品決策的的制定；市場經(jīng)理通通過數(shù)碼行行銷將市場場的各種變變化的因素素用數(shù)學(xué)模模型和方程程式描述出出來，指導(dǎo)導(dǎo)營銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)術(shù)的的制定并用用來評估市市場營銷的的全過程；；銷售經(jīng)理用用數(shù)碼行銷銷評估出最最賺錢的業(yè)業(yè)務(wù)員和最最有行銷執(zhí)執(zhí)行力的銷銷售隊伍，，從而制定定業(yè)務(wù)隊伍伍的績效考考核方案和和薪資分配配。D21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的應(yīng)用課程程系列27連環(huán)行行銷系列課課程27StepsMarketingSeriesCourse27連環(huán)選選擇行銷27StepsSelectiveMarketing--27SSM27連環(huán)廣廣泛行銷27StepsMassMarketing—27SMM27連環(huán)精精細(xì)行銷27StepsFineMarketing——27SFM[百發(fā)百中中]行銷實實務(wù)銷售隊伍管管理SalesForceManagement分銷渠道管管理ChannelManagement銷售促進(jìn)策策劃與管理理SalesPromotionManagement品項管理CategoryManagementD21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的應(yīng)用課程程智擒巨鱷客客戶的秘訣訣LargeAccountManagementProcess/LAMP銷售中層管管理人員訓(xùn)訓(xùn)練SalesManagementTrainingprogram–SMTP銷售基層人人員現(xiàn)場訓(xùn)訓(xùn)練SalesTrainingWithinCalling--STWC銷售培訓(xùn)的的計劃與實實施SalesTrainingMarketing&Implementation--STMID21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷的的應(yīng)用課程程知人知心的的銷售溝通通術(shù)9步贏銷術(shù)術(shù)9StepsStrategicselling（2002年年出版）21世紀(jì)數(shù)數(shù)碼行銷銷銷售系列叢叢書銷售促進(jìn)的的十八種武武器–18typesweaponofsalespromotion銷售售代代表表培培訓(xùn)訓(xùn)手手冊冊-Traininghandbookofsalesrepresentative營業(yè)業(yè)員員培培訓(xùn)訓(xùn)手手冊冊-Traininghandbookofsalespeople重點點零零售售客客戶戶管管理理操操作作手手冊冊-Operatingmanualofkeyaccountmanagement廟算算篇篇MarketingStrategyTHINKABOUTITCAREFULLY孫子子兵兵法法的的警警示示兵者者,國國之之大大事事,死死生生這這地地,存存亡亡之之道道,不不可可不不察察也也;兵者者,詭詭道道也也;夫未未站站而而廟廟算算勝勝者者,得得算算多多也也;未未站站而而廟廟算算不不勝勝者者,得得算算少少也也.多多算算勝勝,少少算算不不勝勝,而而況況于于無無算算乎乎?吾吾以以此此觀觀之之,勝勝負(fù)負(fù)見見矣矣;故兵兵貴貴勝勝,不不貴貴久久;百發(fā)發(fā)百百中中的的四四個個階階段段百發(fā)發(fā)百百中中的的四四個個階階段段第一一階階段段選擇擇分分銷銷，，攻占占制高高點點客客戶戶利用用有有限限的的行行銷銷資資源源集集中中攻攻擊擊制制高高點點，，通通過過制制高高點點輻輻射射其其他他客客戶戶適合合產(chǎn)產(chǎn)品品的的導(dǎo)導(dǎo)入入期期第二二階階段段廣泛泛分分銷銷，，攻占占所有有潛潛在在客客戶戶實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分市市場場的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者地地位位，，攻攻擊擊所所有有目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶適合產(chǎn)品的快快速增長期第三階段精細(xì)分銷，實現(xiàn)盈利的情情況下占領(lǐng)所有客戶戶實現(xiàn)分銷的利利潤最大化適合產(chǎn)品的增增長期后期和和成熟期前期期第四階段深度分銷，深度拓展特殊渠道追求產(chǎn)品最后后的邊際利潤潤，開始推廣廣新產(chǎn)品適合產(chǎn)品的成成熟期，尤其其竟品在正常常渠道競爭激激烈行銷戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)制定行銷戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)制定程序市場調(diào)研SWOT分分析目標(biāo)市場細(xì)分分目標(biāo)市場市場定位數(shù)字化市場目目標(biāo)公司內(nèi)部環(huán)境境消費行為競爭狀況社會環(huán)境市場細(xì)分競爭地位目標(biāo)選擇市場定位市場占有率、、銷售量、銷銷售利潤率優(yōu)、劣勢分析析機(jī)會和問題分分析舉例：深圳公公交汽車市場分析MarketAnalysis市場吸引力MarketAttractive市場規(guī)模MarketSize市場成長MarketGrowth市場結(jié)構(gòu)分析析MarketStructuralAnalysis市場需求/欲欲望MarketNeeds/Desires市場的五個作作用力5TypesForceofMarket新競爭者、替替代產(chǎn)品、現(xiàn)現(xiàn)有競爭者、、客戶、供應(yīng)應(yīng)商目標(biāo)市場容量量分析與估算算人口（客戶））資料總?cè)丝冢蛻魬簦?、成長率率、城市人口口和非農(nóng)村人人口；人口（客戶））地理分布；；年齡結(jié)構(gòu)；性別、家庭單單位；教育程度和家家庭平均人口口消費者使用量量使用種類使用頻率單次使用量目標(biāo)市場容量量分析與估算算客戶所得資料料(衡量目標(biāo)標(biāo)消費群數(shù)量量）國民凈生產(chǎn)值值（GNP））人均所得可任意支配所所得=人均所所得-生活必必須開支消費支出恩格爾系數(shù)=飲食費支出出/消費支出出*100%消費組成生活必須開支支=食品+服服裝+住宿+能源+家具具+醫(yī)藥+保保險+交通+娛樂+教育育+通信恩格爾曲線圖圖消費支出/元元恩格兒系數(shù)%飲食費支出消費行為分析析ConsumerBehavi0urAnalysis6O購買的物體WHAT基本、延伸、實體購買的動機(jī)WHY消費者購買的動機(jī)購買的組織WHO購買決策的角色-決策、影響、使用者、購買者購買的流程HOW購買心理購買的時機(jī)WHEN購買習(xí)慣、消費時間購買的出口WHERE購買地點偏好2A消費者的認(rèn)知與同類產(chǎn)品的認(rèn)識程度消費者的態(tài)度對產(chǎn)品的偏好、個性喜好消費行為調(diào)查查的具體內(nèi)容容項目類別商品認(rèn)知產(chǎn)品功能、用途、性能品牌認(rèn)知品牌知名度（未提示、提示）商品定位價值心理定位使用頻率重度使用者、中度使用者、少量使用者商業(yè)環(huán)境大城市、省會城市、地級市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村購買場所百貨、超市、連鎖、折扣店、團(tuán)購、士多店、菜市場等購買方法自選、郵購、定制、網(wǎng)上銷售、團(tuán)購、關(guān)連商品購買時間四季、節(jié)假日、周末購買次數(shù)一年、一個月、一周、每天商品特性包裝、大小、儲存性、運(yùn)輸性、保質(zhì)期消費行為調(diào)查查的具體內(nèi)容容購買用途自用、贈送、使用場合信息來源報紙、電視、廣播、雜志、戶外、產(chǎn)品DM、其他購買動機(jī)生理、安全、尊重、自我實現(xiàn)選擇因素功能、品質(zhì)、價格、品牌、便利性、外觀、操作方便價格傾向高、中、低品牌忠誠度高、中、低滿意程度及原因很滿意---極不滿意與替代商品比較SWOT分析廣告認(rèn)知印象廣告接觸、印象、記憶、信賴度、接受度不使用者不使用原因、未來購買傾向市場調(diào)查方式式觀察法垃圾市場調(diào)查查零售商調(diào)查人人流量一手資料法面訪小組討論（雕雕牌洗衣紛的的原由）電話調(diào)研實驗調(diào)研（空空桶換購）二手資料法廣告公司市調(diào)公司-AC尼爾森森政府、消費機(jī)機(jī)構(gòu)的年度報報告網(wǎng)絡(luò)資料、相相關(guān)產(chǎn)品資料料（消費品““江西”現(xiàn)象象）市場細(xì)分MarketSegmentation市場細(xì)分新概概念：市場分分子（MarketCell)百事可樂的秘秘訣重度使用者中度使用者輕度使用者按PRIZM將消費者62種類型米勒啤酒崛起起的奧秘目標(biāo)市場選擇擇Target舊產(chǎn)品新新形形式新新產(chǎn)產(chǎn)品舊市場新新客戶新新市場場三種選擇：1、大眾行銷銷2、選擇行銷銷3、專業(yè)行銷銷市場定位Positioning☆☆☆☆☆品質(zhì)好相相同品品質(zhì)品品質(zhì)質(zhì)稍遜價格高相相同價格更更低低的價格STP練習(xí)某產(chǎn)品攻擊包包頭市場策劃劃案行銷攻擊企劃劃行銷總目標(biāo)產(chǎn)品組合價格組合推廣組合渠道組合目標(biāo)市場競爭對手成本和資源推廣組合通路組合產(chǎn)品組合價格組合市場占有率的的評估與計算算

MarketingShareEvaluation&Calculation鋪市、陳列、、分銷Coverage\Merchandising\Distribution他們的概念有有何不同？有有何關(guān)系？陳列比率計算算方法MeasuringMerchandisingShareOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandC.BC.BC.DC.EC.FOurbrandOurbrandC.CC.DC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AOurbrandC.CC.CC.EC.FC.AC.AC.CC.CC.EC.F總陳列點=我們的陳列點點=我們的陳列比比率=KA和GA進(jìn)進(jìn)貨的規(guī)格指指引產(chǎn)品規(guī)格終端類型品牌優(yōu)先次序序金龍魚元寶花旗鯉魚胡姬花油種優(yōu)先次序序調(diào)和油色拉油花生油規(guī)格優(yōu)先次序序5L2KG3L1.8L0.9LKA大大GA小小GA****************************請計算算不同同終端端的SKU標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品分分銷率率計算算方法法MeasuringProductDistributionRateOurAABC.ADOurAABC.ADOurAABC.AOUTOurAABBOUT我們的的SKU=4實實際際上架架規(guī)格格=4SKU達(dá)達(dá)標(biāo)率率=100%我們的的陳列列=20實實際際陳列列=15陳陳列達(dá)達(dá)標(biāo)率率=75%斷貨率率=25%該店產(chǎn)產(chǎn)品分分銷率率=SKU達(dá)標(biāo)標(biāo)率*陳列列達(dá)標(biāo)標(biāo)率=75%城市產(chǎn)產(chǎn)品分分銷率率=鋪鋪市率率*平平均單單店產(chǎn)產(chǎn)品分分銷率率市場占占有率率評估估銷售經(jīng)經(jīng)理眼眼中的的市場場占有有率MS=SS*DCR=AS*MS*DCR市場經(jīng)經(jīng)理眼眼中的的市場場占有有率MS的的分類類：TMS：總總體市市場占占有率率SMS：服服務(wù)市市場占占有率率RMS：相相對市市場占占有率率TMS=顧顧客滲滲透率率*顧顧客忠忠誠度度*顧客客選擇擇性*價格格選擇擇性市場占占有率率的計計算1、顧顧客滲滲透率率=購購買本本公司司產(chǎn)品品顧客客數(shù)量量/總總顧客客數(shù)量量2、顧顧客忠忠誠度度=顧顧客購購買本本公司司產(chǎn)品品數(shù)量量/他他們購購買其其他產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量量3、顧客客選擇擇性=本公公司顧顧客的的平均均購買買量/其他他公司司顧客客的平平均購購買量量4、價價格選選擇性性=公公司產(chǎn)產(chǎn)品的的平均均價格格/所所有公公司的的平均均價格格市場份份額下下降的的原因因*公司失失去顧顧客（（顧客客滲透透率下下降））*顧客客的購購買量量減少少，購購買其其他產(chǎn)產(chǎn)品量量增加加（顧顧客忠忠誠度度下降降）*顧客客的總總購買買量減減少（（顧客客選擇擇性下下降））*公司司價格格競爭爭立減減弱（（價格格選擇擇性下下降））市場份份額下下降分分析案案例1=60%、2=50%、3=80%、4=125%，，MS=？？1=55%、2=50%、3=75%、4=130%，，MS=？？市場占占有率率下降降的原原因？？消費品品零售售市場場的市市場占占有率率評估估1陳陳列比比率（（鋪市市質(zhì)量量）MS2促促銷活活動率率AS3單單店市市場占占有率率SS4零零售價價格比比PR5鋪鋪市率率（鋪鋪市數(shù)數(shù)量））DCR6銷銷售增增長率率GR7產(chǎn)產(chǎn)品分分銷率率SKUC.8銷銷售目目標(biāo)達(dá)達(dá)成率率SVR9零售售市場占占有率MS10分分銷毛利利率DPR市場占有有率分銷毛利利率12345678市場占有有率計算算思考題題根據(jù)您公公司所出出在的行行業(yè)，列列舉出影影響市場場占有率率的因素素，并列列舉出最最適合您您公司產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率的計計算公式式BRAINSTORM行銷成功功概率評評估EvaluationofMarketingSuccessProbability孫子曰:知可以以戰(zhàn)與不不可以戰(zhàn)戰(zhàn)者勝.行銷功能能成本分分析案例例MarketingCostAnalysis金星公司司的簡化化損益表表銷售額1，850，000銷售成本1，380，000銷售毛利470，000銷售費用薪金230，000房租20，000包裝材料17，000文具5，000費用合計272，000198，000行銷效益益評估金星公司司行銷損損益帳銷售額250，000100%銷售利潤潤50，，00020%促銷費10，000人員工工資10，000獎金5，，000運(yùn)輸費4，，000倉儲3，，000分?jǐn)偣舅竟芾碣M費用2500分?jǐn)偣舅矩攧?wù)費費用2000壞帳損失失1500公司交納納稅金2000分銷毛利利=元元損益平衡衡銷售額額X元元銷售利潤潤8%*X固定費用用20，000元分?jǐn)偣舅竟芾碣M費用2500元分?jǐn)偣舅矩攧?wù)費費用2000元元公司交納納稅金1000元倉儲3000元人員工資資10，000元壞帳損失失1500元元變動費用用4%*X元促銷費用用2%*X元獎金1%*X元運(yùn)輸費用用1%*X元X=？20，000/（8%-4%）*X行銷效益益評估銷量金額（元元）利潤線行銷成本本線盈虧平衡衡點行銷平衡衡圖預(yù)計目標(biāo)標(biāo)市場容容量維維利樂樂包上海海市場推推廣方案案思考題題1、98年上海海市豆奶奶利樂包包市場總總銷量2、上海海市豆奶奶利樂包包第一品品牌是3、上海海市豆奶奶銷售渠渠道有幾幾種？4、維維維豆奶產(chǎn)產(chǎn)品的SWOT分析5、冰柜柜攤點的的制高點點客戶數(shù)數(shù)量，針針對冰點點的促銷銷方案是是什么？？6、第一一階段選選擇分銷銷的時間間7、上海海市鋪市市目標(biāo)零零售點數(shù)數(shù)量8、生動動化陳列列的制高高點客戶戶數(shù)量9、維維維豆奶上上市的成成功率如如何計算算？課程思考考市場占有有率的評評估和計計算對您您的營銷銷工作有有什么作作用？盈虧平衡衡成功率率的計算算對您以以后的營營銷計劃劃的制定定有什么么影響？？如何運(yùn)運(yùn)用它進(jìn)進(jìn)行營銷銷評估？？您以后如如何改變變營銷數(shù)數(shù)據(jù)的命命運(yùn)，如如何開始始組建您您公司的的營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫？？并計劃劃如何使使用它？？JUSTDOIT行銷執(zhí)行行與評估估篇MarketingImplementation&Evaluation客戶價值值評估CustomerValueEvaluation客戶價值值評估圖圖CustomerValueEvaluationMa客戶價值值吸引力投入投入小投入大吸引力大大吸引力小小獅子問題貓金牛瘦狗制高點客客戶的選選擇依據(jù)據(jù)和條件件選擇依據(jù)據(jù)*客戶目目標(biāo)消費費者滲透透率*客戶商商業(yè)位置置、人流流*客戶經(jīng)經(jīng)營狀況況*客戶背背景和資資金實力力*客戶商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)和口碑碑*客戶營營業(yè)面積積*客戶經(jīng)經(jīng)營同類類產(chǎn)品狀狀況和銷銷量*客戶陳陳列空間間客戶條件件*認(rèn)同本本公司產(chǎn)產(chǎn)品*現(xiàn)金進(jìn)進(jìn)貨*進(jìn)貨SKUC.大大于70%*提供良良好的貨貨架陳列列*提供POP和和橫幅幅位置*配合實施施吸引人流流的促銷活活動*執(zhí)行公司司規(guī)定的價價格體系*向消費者者樂意推薦薦我們的產(chǎn)產(chǎn)品*提供超過過一定數(shù)量量的落地陳陳列*遵守產(chǎn)品品的物流次次序，不接接受其他貨源產(chǎn)產(chǎn)品客戶重組和和合作策略略制高點金牛問題貓瘦狗*直銷*重點支持持*最密集的的與客戶聯(lián)系，，提供高質(zhì)量量的服務(wù)，獲獲得客戶高度的的滿意度和忠忠程度*直銷*優(yōu)先支持持*提高客戶戶的忠誠度和自自己的領(lǐng)導(dǎo)者競競爭地位*適度的拜拜訪*分銷*利用分銷銷商降低客戶維維持成本*要求分銷銷商提供高質(zhì)量量的拜訪和服務(wù)務(wù)*觀察它的的發(fā)展趨勢有發(fā)展、微微贏利*提高促銷銷和服務(wù)支持，力求求發(fā)展成為制高點點客戶*抵制竟品品的發(fā)展無發(fā)展、負(fù)負(fù)毛利*分銷*有限支持持*要求分銷銷商提高服務(wù)改善客客戶關(guān)系客戶價值分分析思考題題您企業(yè)所處處在行業(yè)的的客戶價值值和投入的的分析工具具有哪些？？這些因素素的權(quán)重分分別是多少少？畫客戶戶價值分析析表將您企業(yè)的的重度使用用者描述出出來？并列舉出您您企業(yè)將采采用哪些手手段提高您您企業(yè)重度度使用客戶戶的滿意度度和忠誠度度？您的企業(yè)中中無獲利和和負(fù)獲利的的客戶的比比例是多少少？您如何何處理和發(fā)發(fā)展與他們們的生意？？您公司準(zhǔn)備備通過哪些些渠道和方方式獲取客客戶價值分分析的資訊訊，并有誰誰來分析數(shù)數(shù)據(jù)和想誰誰報告分析析結(jié)果，如如何使用分分析結(jié)果？？渠道、分銷銷渠道、通通路、客戶戶渠道–CHANNEL分銷渠道-DISTRIBUATIONCHANNEL通路-PLACE客戶-CUSTOMER分銷渠道管管理ChannelManagement分銷渠道模模式圖ChannelModelOfFineDistribution經(jīng)銷商分公司（經(jīng)經(jīng)營部）二批零售商消費者零售商分銷渠道模模式圖ChannelModelOfFineDistribution三批分銷渠道模模式圖ChannelModelOfFineDistribution消費品分銷銷渠道的三三種模式分分析分析項目大戶制三線制地面滲透制適合產(chǎn)品的生命周期銷售管理成本市場啟動速度市場管理力度產(chǎn)品生命力對抗市場競爭利用社會資源銷售管理難度廠家資金風(fēng)險信息反饋適合消費品請舉例說明明渠道成本平平衡計算分銷成本、、分銷利潤潤、分銷投投資回報率率DistributionCost、DistributionProfit、DistributionR.O.I.直接分銷間接分銷銷量分銷成本銷量利益損失孟非思家具具分銷渠道道的評估案案例分析渠道評估的的標(biāo)準(zhǔn)是什什么？如果三個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生沖沖突，如何何決策？試用這三個個標(biāo)準(zhǔn)評估估長虹、美美的和海爾爾的分銷渠渠道？您的企業(yè)中中，通常使使用哪些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)評估渠渠道，為什什么？Brainstorm促銷管理PromotionManagement促銷工具組組合廣告：注意意度、千人人成本（CPT）、、投資報酬酬率ROAI銷售促進(jìn)：：SP與品品牌稀釋、、費用比例例、形式與與回報率公共關(guān)系：：類別PENCIL出版物P事件E新聞N社區(qū)活動C標(biāo)志I公益活動L銷售人員直復(fù)行銷思考題：不不同行業(yè)所所采用的有有效促銷工具組組合？如：醫(yī)藥、、銀行、零零售業(yè)、建建筑消費品、運(yùn)運(yùn)輸、IT、咨詢行行業(yè)活化渠道的的組合促銷銷成長期的促促銷工具為為應(yīng)付競爭爭型；對渠道的促促銷是最頻頻繁的時期期，目的是是提升銷售售不良的零零售店的銷銷售業(yè)績；；在零售終端端方面確保保店面的陳陳列空間、、提高單店店市場占有有率、用銷銷售折扣提提升零售店店的庫存占占用零售店店的資金和和庫存針對分銷商商和經(jīng)銷商商采用模糊糊返利和聯(lián)聯(lián)合廣告等等方式，并并用產(chǎn)品作作為獎勵手手段，利用用產(chǎn)品“添添滿”渠道道，然后再再用拉動和和消費者促促銷消化渠渠道和零售售店的庫存存，增加渠渠道對促銷銷的支持和和產(chǎn)品的推推薦。分銷階段和和促銷方法法選擇促銷方法選擇分銷廣泛分銷精細(xì)分銷公司內(nèi)部促銷公司內(nèi)部產(chǎn)品推廣*銷售員銷售競賽**銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)***推銷手冊***推廣動員會*渠道促銷折扣**銷售競賽**業(yè)務(wù)隊伍訓(xùn)練**專賣店*聯(lián)合經(jīng)營***POP**聯(lián)合廣告***消費者促銷消費者教育*公關(guān)活動***買贈***價格折扣**積點獎勵*抽獎*康師傅PET檸檬茶茶上市促銷銷案例1、采用的經(jīng)銷銷商促銷手手段有？2、采用消消費者促銷銷手段有？？3、廣告投投放時間和和其他地面面促銷活動動的配合如如何？4、坎級促促銷分成幾幾個階段？？5、目標(biāo)鋪鋪市率是多多少？6、經(jīng)銷商商促銷目標(biāo)標(biāo)的時間選選擇為何？？7、您從此此案例的感感受和體會會？8、此案例例給您帶來來什么啟示示？9、您的企企業(yè)的產(chǎn)品品和快速消消費品有何何不同？康康師傅的促促銷能提供供什么幫助助給您？分銷商銷售售訓(xùn)練訓(xùn)練方式*課堂講授授*個案研討討*銷售手冊冊*參觀教學(xué)學(xué)*現(xiàn)場演練練*錄象法*敏感訓(xùn)練練參訓(xùn)人員*經(jīng)銷商*經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)員*批發(fā)商*零售商*零售店員員*促銷員*司機(jī)訓(xùn)練內(nèi)容*產(chǎn)品知識*企業(yè)知識識*產(chǎn)品上市市計劃*團(tuán)隊建設(shè)設(shè)*銷售技巧巧*鋪市及陳陳列*客戶反對對意見處理*行動管理理*銷售管理理制度*銷售績效效考核和獎勵措施施*促銷實施施技巧產(chǎn)品分析ProductsAnalysisBostonConsultingGroup-ProductPortfolioAnalysisProductPerformance產(chǎn)產(chǎn)品績效評評估元素相對市場占占有率RelativeMarketShare銷售額SalesVolume成本Cost毛利Profit利潤貢獻(xiàn)率率Contribution產(chǎn)品生命周周期ProductLifeCycle產(chǎn)品和品牌牌重組成長率%凈利率%搖錢樹金牛明星瘦狗淘汰*增加行銷銷投入*提高市場場占有率*銷售人員員增加推薦和推廣廣*爭取橫向向移動*榨取利潤*減低投入入*維持市場場占有率*最大行銷支支持*提高市場場占有率*追求長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利潤最大化銷售隊伍評評估SalesForceEvaluation業(yè)務(wù)員贏利利分析SalesForceProfitsAnalysis銷售額Totalnetsales250，000100%利潤Grossmargin50，00020.0促銷費Promotionalexpenses26,00010.4毛利Grossprofit24,0009.6工資Basicsalary3,000公積金/保險EPF/Insurance450固定津貼Fixedallowance800傭金Commission600其他工作費用Monthlyreimbursement500培訓(xùn)/花紅Training/Bonus500其他Otherfees200個人成本計算Costofsalesforce6,050凈利/損失Netprofit(loss)17,9507.2業(yè)務(wù)員贏利利分析SalesForceProfitsAnalysis銷售人員銷銷量損益平平衡點計算算*每月個人成成本%5,000*全年總工工作天數(shù)216DAYS*每天拜訪訪客戶數(shù)250UTLETS*業(yè)務(wù)員利利潤率8%問題:1、每月拜拜訪次數(shù)=2、每次拜拜訪成本=3、每次拜拜訪的損益益平衡點=4、每個月月銷量的損損益平衡點點=案例分析:分析某業(yè)業(yè)務(wù)員行動動績效,如如何改進(jìn)?客戶數(shù)銷售額百分比拜訪次數(shù)拜訪次數(shù)百分比面談次數(shù)獲得定單次數(shù)A820%248.66%124B2735%8028.88%6035C3940%12043.32%9740D265%5319.14%3512小計100100%277100%20491*該業(yè)務(wù)員的的成功拜訪訪率=*該業(yè)務(wù)員員的成功銷銷售率=*該業(yè)務(wù)員員的拜訪指指數(shù)的問題題是？如何何改善？考核業(yè)務(wù)員員業(yè)績指標(biāo)標(biāo)和考核方方法評估項目權(quán)重優(yōu)秀中上中等中下差攻擊目標(biāo)達(dá)成率40%110分以上100-11090-10080-9080分以下銷售量增長率15%100%以上90-100%80-90%70-80%70%以下回款率15%100%98-100%95-98%93-95%93%以下新客戶開發(fā)成功率10%100%95-100%90-95%80-90%80%以下客情關(guān)系5%杰出好良一般差報表和客戶檔案5%完整及準(zhǔn)確完整及較準(zhǔn)確完整、不太準(zhǔn)確較完整不完整、不準(zhǔn)確反饋信息5%主動、及時及時、較主動及時較及時不及時、不主動培訓(xùn)成績5%100分90-100分80-90分70-80分70分以下總評估100%定量指標(biāo)定性指標(biāo)課程思考題題您企業(yè)的重重度使用者者客戶是哪哪一類客戶戶？他們的的特點和購購買習(xí)慣是是什么？他他們對您公公司產(chǎn)品的的要求是什什么？產(chǎn)品品購買的決決策者、影影響者、使使用者、購購買者是誰誰？您公司司分別采用用了哪些些傳播手段段向他們傳傳播信息？？課程思考題題您準(zhǔn)備回到到公司后提提出哪些建建議針對重重度使用者者采取手段段提高他們們的滿意度度和忠誠度度？課程思考題題學(xué)習(xí)的內(nèi)容容哪些是以以前您已經(jīng)經(jīng)在實踐的的？哪些是是以前不確確定而未實實踐的？9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:22:1414:22:1414:2212/31/20222:22:14PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:22:1414:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:22:1414:22:1414:22Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:22:1414:22:14December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:22:14下午午14:22:1412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:22下下午12月-2214:22December31,202216、行