營銷心理戰(zhàn)術

營銷心理戰(zhàn)術

之24種客戶的基本類型主講：趙伯軒心理學原理心理學定義：心理學是研究人類心理特征與其行為表現(xiàn)的一門綜合類學科。四大心理類質(zhì)多血質(zhì)粘液質(zhì)膽汁質(zhì)抑郁質(zhì)多血質(zhì)：特點：熱情、感性、喜好自我表現(xiàn)，表現(xiàn)欲強，善于溝通與表達。粘液質(zhì)：特點：沉著、深沉、好思考，思維敏銳，冷靜寡言。膽汁質(zhì)：特點：

沖動、魯莽、易怒、易受慫恿與外界影響。抑郁質(zhì)：特點：

靦腆、內(nèi)向、多愁善感，憂郁而沉悶，思想復雜多變。人類是混合類質(zhì)特征多血質(zhì)+粘液質(zhì)=管理者（曹操）多血質(zhì)+膽汁質(zhì)=被管理者（職員）粘液質(zhì)+抑郁質(zhì)=病態(tài)者（林黛玉）四大類質(zhì)人的表現(xiàn)形式約見時間的四種類型人的表現(xiàn)走路時四種類型人的表現(xiàn)握手時四種類型人的表現(xiàn)一把椅子四種類型人的表現(xiàn)馬斯洛需求理論1、基本生活保障2、個人安全保障3、受尊敬的程度4、工作環(huán)境的滿足5、自我實現(xiàn)衣食住行人身安全、生活穩(wěn)定被他人尊敬的程度工作的滿足感與機遇創(chuàng)造價值按類型區(qū)分分客戶不同的人有有不同的樂樂于接受的的方式，要要想使自己己被別人接接受，達到到自己的交交易目的，，就必須了了解對方樂樂于接受怎怎樣的方式式。因此，，說話不因因人而異都都是白費的的。正確的的區(qū)分客戶戶類型是十十分重要的的。NO.1：：優(yōu)柔寡斷斷型（抑郁質(zhì)偏偏向型）這種人遇事事沒有主見，消消極被動，難以以做決定。對事事猶豫不決。（應對方案案）掌握主動權權，充滿自自信，不斷斷做出積極極建議，多多用肯定話話語，奪取取信任，介介紹優(yōu)勢。。注：你要不不時地強調(diào)調(diào)你是從他他的立場上上考慮！NO.2忠忠厚老實型型（容易成交交型）你說什么，，他都說好，甚至至會加以附和。本本人誠實可靠，易易被感動。他開始時是是拒絕的，時刻不不放松懈，但最后后還是會成交。你你要一直讓他點頭頭說好即可。（應對方案案）注：要提一一些容易回回答的問題題，讓他認認為你所做做的一切都都是為了了他。NO.3沉沉默寡言型型重點客戶（粘液質(zhì)偏偏向型）（忠實客戶戶類型）出言謹慎而又小心，，一問三不知，反應冷漠，外表表嚴肅。不厭其煩，，耐心而又親親切，誠懇地地交談，了解解他的需要，順順其性格，不強強迫他講話。特點:說話話帶有敵意意,喜歡挖挖苦別人,貶低別人人。應對方案:不卑不亢亢,必須在在肯定自己己的高貴,尊尊嚴的基基礎上,給給他適當?shù)牡目隙?。?這種人人對事物的的渴求與對對別人的肯肯定,是極極具渴望的的。NO.4令令人討厭型型特點:見面面時常說:“我是來來看看,了了解一下,不想買.”這種人做事事干脆,他他與你見面面前,已想想好問什么么,答什么,作作好準備,才會與你你交談。注：你要對對其先前的的抵抗言語語不予理會會，那并不不是真心，，只要你熱熱忱地接近近他，就會會成交。NO.5先先入為主型型這是比較容容易成交的的典型,開開始持否定定態(tài)度,但但對交易而而言,其心理抗拒拒是微弱的的.好的產(chǎn)產(chǎn)品項目說說明,會很很容易奏效效。NO.6知知識淵博型型自己客戶公關反饋你應多注意意聆聽他的的說話，這這不僅使你你自己可以以汲取更多多好的資料與信信息，還可可使你從中中受益，你你只須自然然而又真誠誠地加以贊許，，給其表現(xiàn)現(xiàn)的機會即即可。但注注意，說話話要抓住重重點，不可冗長長地闡述。。應對方案：：你要注意意保持漫不不經(jīng)心的態(tài)態(tài)度，他一一旦不表態(tài)，就轉(zhuǎn)換換話題。這這樣，他的的好奇心會會驅(qū)使他進一步了了解。（欲欲擒故縱））注：你要強強調(diào)你的商商品是要有有特殊條件件的人才適適合，他為了證明自自己符合條條件，會執(zhí)執(zhí)著配合你你的進程。。NO.7頑頑固型NO.8強強烈好奇型型（容易成交交型）你必須主動動熱忱地解解說項目，使他他樂于接受受，因為其屬于于多血質(zhì)偏偏向型，易受刺刺激，好奇奇心極重。NO.9溫溫和有禮型型注：這種人人不喜歡別別人沖動、、魯莽，也也不喜歡別別人拍馬屁屁或是騙人人，對待他他們，我們們應該注意意自己的形形象與言語語，誠實老老實，不夸夸大，即即可獲取對對方好感。?？蛻舳Y貌誠實穩(wěn)重正直應對方案：：對他大肆肆宣講優(yōu)惠惠空間與利利潤空間，，稍加而適度的妥協(xié)協(xié)，會讓他他很有成就就感，進而而促成成交。注：這種客客戶類型在在我們的項項目中很少少接觸到的的。NO.10愛討價還還價型特點：這種種人喜歡說說：“我非非常清楚””、“我早早就知道了”一類的的言語，喜喜歡打斷別別人說話，，夸大自我，表現(xiàn)欲欲極強。NO.11自以為是是型應對方案你要表現(xiàn)出出自己卓越越的專業(yè)知知識，讓對對方知道你你是有被而而來，你也可以以適當?shù)脑谠诮徽勚心Ｄ７滤目诳跉?，附和和他的看法法，在他沾沾自自喜時，進進行項目說說明，但不不宜說的過過細，稍作作保留，使其困惑惑，讓他追追問你再公公關，成交交即成。特點：反映映較為遲鈍鈍，對新事事物接受慢慢，思維整整和遲緩，不善言言辭。NO.12性子慢型型應對方案要保持親切切的態(tài)度與與其交談，，切忌不可可急燥、焦焦慮，或向其施加壓壓力，應該該努力配合合他的步調(diào)調(diào)，腳踏實實地地證明、引導即即可。特點：猜疑疑心很強，，問題多，，善言辭，，思維敏銳銳。NO.13生性多疑疑型客戶保持自己的的親和力，不不要與其爭辯辯，避免施加加壓力，態(tài)度度沉著，言辭辭懇切，不急急燥注意這種人人喜歡把工作生生活中的煩惱撒撒在你的頭上。。你要適當包容容。NO.14擅長交際際型（行為特點點）思維敏銳、、極善言辭表達達，觀察細致入入微，有很好的的溝通能力。（應對方案案）你要不時的的贊成他的想法、、意見，不要催促促討論，不要爭辯辯，不要研究細節(jié)節(jié)，做到計劃令人人激動，讓他有時時間說話。頤指氣使：：形容權勢勢者指使別別人時的傲傲慢態(tài)度。。NO.15頤指氣使使型應對方案有計劃、有有準備，說說話中肯，，會談時迅迅速點名主主旨，開門見山，保保持說話的的條理性與與邏輯性，，研究他們們的目的、需要，于于予解決。。注意交談談時間！特點：善于于攀談，但但主旨不明明確，盲目目性強。NO.16侃侃而談談型應對方案發(fā)展與其的的信任和友友誼，不僅僅要與其共共同研究項項目的專業(yè)業(yè)與技術需要要，還要研研究他們在在思想與感感情上的需需要，保持持長時間的聯(lián)聯(lián)系，應用用情感法公公關。特點：思維維反映迅速速，做事急急于求成，，著急知道道項目的結果與利潤潤空間。NO.17性子急型型應對方案膽汁質(zhì)偏向型保持精神神飽滿，，清楚準準確而有有效地回回答對方方問題，，說話注注意簡明明扼要，，抓注重重點，避避免扯閑閑話。項項目介紹紹不宜冗冗長、繁繁瑣，抓抓住要點點，迅速速攻克。。特點：這這種人見見異思遷遷，立場場不堅定定，容易易決定也也容易改變，易易受外界界影響而而改變注注意。NO.18善變變型你要有足足夠的耐耐心，多多提一些些優(yōu)惠政政策與利利潤空間間，以供對方方選擇，，不急燥燥，多加加以引導導、證明明。注：切記記不要輕輕易答應應對方要要求，否否則會進進一步動動搖其購購買欲望望。特點：炫炫耀，夸夸張，不不可一世世。NO.19夸耀耀財富型型應對方案案成全他的的夸耀，，適當?shù)牡墓ЬS他他，表示示愿意和和他交往，建建立長期期合作關關系。注：他不不一定真真的有錢錢，但他他可能不不太在乎乎錢。NO.20冷靜靜思考型型他會冷靜靜地靜觀觀你的講講解，給你很大大的心理理壓力。。粘液質(zhì)偏偏向型不易成交交類型應對方案案：認真真傾聽他他的每一一句話，，記在心心里，從從他的言言辭中推推斷他的想想法，交交談時有有禮貌，，謙和而而有分寸寸。不要要表現(xiàn)的急不不可耐，，還要善善于打破破僵局。。NO.21內(nèi)向向含蓄型型（抑郁質(zhì)質(zhì)偏向型型）不善言語語，防御御心理強，，目光躲躲閃，表情情不自然然，略顯害害怕。（應對方方案）謹慎而穩(wěn)穩(wěn)重，細心觀察察，贊揚其優(yōu)點點，避免提及隱隱私。盡力解除除其防御心理。。應對方案案：不可可強勢講講解與推推銷，不不可草率率行事，，適度地贊許他他的為人人，并讓讓其對你你的項目目產(chǎn)生興興趣，進而而再行公公關。NO.22冷淡淡嚴肅型型外表冷漠漠而不在乎，，不認為項目目重要，也不不重視你個人人。粘液質(zhì)偏偏向型不易成交交型應對方案案：要從從項目的的特點著著手，謹謹慎應用用層層推推進的方法引導導，多方方分析、、比較、、舉證、、提示，，使其全面面了解利利益所在在，以期期望獲得得對方的的理性支持持。反之之，就會會失敗。。NO.23從容容不迫型型注：這種種人屬不不易成交交類型客客戶，不不易受外外界影響響，會經(jīng)常向你你提出各各種問題題與表達達個人看看法，但但往往不不會成交。。特點：容容易受外外界影響響，易激激動，易易被慫恿恿與刺激激。NO.24感情情沖動型型大力強調(diào)調(diào)項目的的特色與與實惠，，言語避避免過激激。如果果其表現(xiàn)出出不想成成交上四四，得應應對得體體，多闡闡述利益益與方便。?？偨Y：任何人都都會有心心理防線線，不攻攻破對方方的心理理防線，就就解決不不了任何何問題，，作為施施展話術術的您，應當以以此為突突破口，，善于用用靈活多多變的話話術，攻克您眼前的的各種堡壘。。創(chuàng)新意識的培培養(yǎng)，就是為為發(fā)展做準備備。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:52:1513:52:1513:5212/31/20221:52:15PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2213:52:1513:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:1513:52:1513:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:1613:52:16December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20221:52:16下午午13:52:1612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3113:52:1613:52:1631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。1:52:16下午午1:52下午午13:52:1612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:52:1613:52:1613:5212/31/20221:52:16PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2213:52:1613:52Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。13:52:1613:52:1613:52Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2213:52:1613:52:16December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20221:52:16下午13:52:1612月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3113:52:1613:52:1631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:52:16下午午1:52下午午13:52:1612月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。13:52:1613:52:1613:5212/31/20221:52:16PM11、越是沒有本本領的就越加加