遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶需求報告

沈陽遠(yuǎn)洋客群特征與潛在客戶需求研究報告2010年6月一五日報告結(jié)構(gòu)第一部分長白島客群現(xiàn)狀與發(fā)展第二部分遠(yuǎn)洋項目客群特征研究第三部分遠(yuǎn)洋項目客戶需求研究第四部分遠(yuǎn)洋項目客群發(fā)展建議通啟客源解析之內(nèi)循環(huán)客源［內(nèi)循環(huán)客源：傳統(tǒng)本地客源需求］和平區(qū)購房需求近年來持續(xù)旺盛，除了城市拆遷因素形成的首次置業(yè)客群外，由于家庭結(jié)構(gòu)的變化（家庭成員增加），為改善居住條件而形成的首次改善型置業(yè)需求也占據(jù)了很大一部分。因居民多年沉淀財富，又由于投資渠道不多，購置房產(chǎn)成為保值投資的最大選擇方向。另有通脹預(yù)期等因素下形成的投資性需求。需求細(xì)分首置首改投資保值本地動拆遷需求本地分巢型需求外地安家型需求改善型需求升級型需求區(qū)域高端客源居住功能部分外溢［外循環(huán)客源：導(dǎo)入外來客源需求］沈陽中心城區(qū)土地、商品房供應(yīng)的日趨減少，房價的不斷攀升，置業(yè)門檻的提高導(dǎo)致一部分購買力有限的客源逼走至中心區(qū)的外圍板塊；另外區(qū)域熱點的產(chǎn)生和先天地理位置優(yōu)勢使沈陽人選擇長白島。需求細(xì)分首改多改投資保值改善型需求升級型需求類型替換（換別墅、換洋房）外來高端客源居住選擇少，多為投資通啟客源解析之外循環(huán)客源長白島客源以區(qū)域內(nèi)循環(huán)為主，外循環(huán)具有地緣性項目主要客戶來源區(qū)域新加坡城主要來源是和平區(qū)，占到50%左右，蘇家屯能占到15%，鐵西占到15%，其他區(qū)和外地客戶大概20%。格林生活坊和平區(qū)最多，占40%，其他區(qū)域差不多平均了，外地的一般都是在沈陽工作的，還有外地買房來落戶口。

省外的有福建和廣州。深航翡翠城和平、沈河的占70%左右，其他區(qū)域的差不多15%，外地的有撫順，本溪，還有國外的。中海龍灣主要客戶來自和平區(qū)，其次是沈河區(qū)，這2個區(qū)能占到80%，外地的有撫順，遼陽的，省外有溫州的客戶九洲灣景匯和平區(qū)的最多，60-70%，然后是鐵西30-40%，還有少部分蘇家屯和皇姑的客戶，大東和于洪的特別少。萬科城和平占到50%，鐵西25%，外地城市本溪、撫順、鞍山的占到3-5%，外省的有北京等城市的。中海國際客戶來自和平、沈河為主，鐵西次之，

他們有一定的經(jīng)濟實力，長白島的價格在沈陽不低，這兩個區(qū)域的人比較喜歡這個位置，

省內(nèi)外都有，其他城市居住過中海的項目，如省內(nèi)遼陽、錦州、遼中，省外深圳、成都等。新世界花園和平、沈河區(qū)域客戶為主，占到所有到訪客群的85％大東7％，鐵西3％，皇姑2％；其它（行政區(qū)、外省市、國外客戶）3％。注：數(shù)據(jù)來源長白島銷售人員深度訪談-客群來源目前以內(nèi)循環(huán)（和平區(qū)）客戶為主，外循環(huán)客群具有顯著地緣傾向，沈河、鐵西為主要客源區(qū)長白島客群-和平區(qū)/沈河區(qū)沿地緣區(qū)域性溢出-城市核心區(qū)住宅供應(yīng)飽和，核心區(qū)購房客戶沿地緣區(qū)域溢出，導(dǎo)入長白島的為區(qū)域高端客群長白島沈河區(qū)和平區(qū)政府機關(guān)、電視臺、電臺和日報社等機構(gòu)駐地。各國駐沈陽領(lǐng)事館和韓國駐沈陽辦事處，行政辦公氣氛濃郁。是沈陽市重要商貿(mào)區(qū)。新興第三產(chǎn)業(yè)遍及全區(qū)，具有良好的軟硬件基礎(chǔ)。沈河有清代皇城建筑群，有中科院四個研究所和兩所知名工科院校，有以北站為中心形成的商貿(mào)金融中心區(qū)、中街商貿(mào)區(qū)、盛京城文化旅游產(chǎn)業(yè)區(qū)、五愛市場區(qū)等。長白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶外溢東拆西建老城區(qū)開發(fā)區(qū)沈陽市鐵西區(qū)位于沈陽市中心城區(qū)的西南部。轄區(qū)面積484平方公里，人口114萬-鐵西從傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)到商貿(mào)生活區(qū)轉(zhuǎn)型，區(qū)域內(nèi)自身產(chǎn)品供應(yīng)豐富，但產(chǎn)品相對中低端。2002年，鐵西區(qū)政府提出“東拆西建”政策，把工廠整體從市區(qū)搬遷至開發(fā)區(qū)，老城區(qū)空出較多用地，用于商貿(mào)和居住區(qū)建設(shè)。長白島客群-鐵西舊城改造使高端城市客戶外溢2001年2002年2006年2009年沈陽市全面啟動鐵西工業(yè)區(qū)的整體改造，拉開了區(qū)域改造的序幕鐵西區(qū)與沈陽經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)兩區(qū)合署辦公，成立鐵西新區(qū)，“東拆西建”進入實施階段歷經(jīng)三年多搬遷改造，有約110家工業(yè)企業(yè)搬遷至開發(fā)區(qū)集中連片的棚戶區(qū)被徹底消滅，取而代之的新居和大型商貿(mào)流通企業(yè)，綠化覆蓋率也達(dá)到37.5％累計遷走239家企業(yè)，拆遷面積達(dá)595萬平方米，騰出來7平方公里多的土地，區(qū)財政從土地出讓中獲得的資金是140個億，土地地面價由2002年的200-500元/平方米，升值到2009年的2000元/平方米-6000元/平方米改造啟動期宜居型轉(zhuǎn)變價值得到提升-長白島開發(fā)與鐵西宜居轉(zhuǎn)型時間重疊，但宜居環(huán)境較長白島相對較差，導(dǎo)致區(qū)域高端客戶外溢。鐵西商品房供應(yīng)整體呈現(xiàn)“量高價低”特點，品牌開發(fā)商布局鐵西，高端產(chǎn)品處于升級中。長白島客群從“城市擠壓”向“板塊吸引”轉(zhuǎn)變長白島和平區(qū)皇姑區(qū)鐵西區(qū)區(qū)域選擇觀念：“被動”變“主動”從“偏遠(yuǎn)、郊區(qū)”印象到“絕版區(qū)域”、“未來城市中心”、“高端居住區(qū)”觀念轉(zhuǎn)變，將會使區(qū)域價值認(rèn)識產(chǎn)生顛覆性的改變，稀缺性吸引將會促動新一輪的客群升級長白島客群將由“購時代”，迎來全面“住時代”項目名稱占地面積建筑面積總戶數(shù)總?cè)丝跀?shù)入住戶數(shù)入住人數(shù)2010年入住戶數(shù)2011年入住戶數(shù)2012年入住戶數(shù)遠(yuǎn)洋天地48萬㎡100萬㎡800025600300700100030005000麗灣國際2.8萬㎡19萬㎡17005440未入住未入住50010001500深航翡翠城22萬㎡60萬㎡24007200未入住未入住80012001800萬科城35萬㎡100萬㎡1000032000220070408000900010000格林生活坊20萬㎡50萬㎡50001600020006400150020003000新加坡城66萬㎡100萬㎡一期3000/8200一期262401000280080012002000中海國際47萬㎡150萬㎡一期2544/15000一期6360未入住未入住100015003000中海龍灣7.5萬㎡4.5萬㎡182750未入住未入住60100150圣水苑1000320006年已全部入住翰逸華園3萬㎡6萬㎡600192008年已全部入住長安佳園1000320060010001000天河家園7502400已全部入住1-2期新世界二期18.8萬二期70萬一期2500二期28001600025007500250030004000合計59132146310191102535033800注：數(shù)據(jù)根據(jù)項目未來入住情況推算-2010年后，長白島客群將真正開始全面“住時代”，開始“島居生活”。長白島島客群群演變變特征征[核心課課題]長白島島客群群特征征與變變化？？“城市擠擠壓”到“板塊吸吸引”內(nèi)循環(huán)環(huán)到外外循環(huán)環(huán)，高高端客客群導(dǎo)導(dǎo)入“購時代代”到“住時代代”體驗增增強-長白島島目前前已完完成客客戶““長白白島高高端板板塊””認(rèn)知知的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，進入入高端端客群群加速速導(dǎo)入入期。。長白島島客群群變化化影響響因素素-沈陽擴擴城東陵區(qū)區(qū)劃出出渾河河站西西街道道和渾渾河以以北土土地，，與渾渾南新新區(qū)、、航高高基地地合署署。沈河區(qū)區(qū)向東東擴，將東東陵區(qū)區(qū)泉園園、豐豐樂街街道以以及五五三、、南塔塔、東東陵、、馬官官橋街街道東東三環(huán)環(huán)以西西、渾渾河以以北地地區(qū)土土地劃劃入。。和平區(qū)區(qū)向西西南擴擴皇姑區(qū)區(qū)向東東擴大東區(qū)區(qū)向北北擴鐵西區(qū)區(qū)轄區(qū)區(qū)基本本不變變沈北新新區(qū)轄轄區(qū)基基本不不變-沿襲政政府““東優(yōu)優(yōu)、西西進、、南拓拓、北北統(tǒng)””發(fā)展展規(guī)劃劃，將將全面面拓城城，使使沈陽陽三環(huán)環(huán)內(nèi)全全部變變成主主城區(qū)區(qū)-拓城將將加速速沈陽陽城市市化進進程，，拉升升土地地價值值，創(chuàng)創(chuàng)造并并積蓄蓄更多多的市市民改改善需需求。?！妒形?、市政政府關(guān)關(guān)于我我市行行政區(qū)區(qū)劃局局部調(diào)調(diào)整的的決定定》長白島長白島島成為為和平平區(qū)南南部龍龍頭沈陽將將作為為20一三年年全運運會主主會場場城市市，按按照有有關(guān)要要求，，沈陽陽市將將承辦辦十二二運會會60％以上上的體體育賽賽事。。十二運會會主賽場場設(shè)在沈沈陽奧體體中心全運會影影響出臺區(qū)域域性戰(zhàn)略略調(diào)整決決策近期目標(biāo)標(biāo)為“建建設(shè)大渾渾南、迎迎接全運運會”，，具體措措施包括括重點道道路、橋橋梁等基基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)大大提速，，全面啟啟動比賽賽場館及及配套服服務(wù)設(shè)施施建設(shè)等等。東陵區(qū)、、渾南新新區(qū)、航航高基地地合署辦辦公-為迎接全全運會將將全面建建設(shè)“大大渾南””，配套套設(shè)施及及場館建建設(shè)，不不但提升升渾南區(qū)區(qū)域價值值，將對對臨近的的長白島島板塊起起到輻射射與推動動作用。。沈陽奧體體中心長白島客客群變化化影響因因素-全運會建建設(shè)大渾渾南長白島片片區(qū)：沈陽南北北金廊、、東西銀銀帶的交交會點上上；是沈陽北北統(tǒng)南拓拓、建設(shè)設(shè)大沈陽陽的橋頭頭堡；是未來沈沈陽現(xiàn)代代化國際際大都市市的標(biāo)志志性區(qū)域域；從機場進進入沈陽陽的門戶戶地帶；；集結(jié)了眾眾多先進進城市要要素，如如地鐵、、機場、、城市快快速路等等;有較高的的區(qū)域認(rèn)認(rèn)知度；；機場金廊規(guī)劃地鐵鐵4號線長白島區(qū)區(qū)域-城市格局局與交通通格局變變化，將將使長白白島成為為城市名名片，長長白島區(qū)區(qū)位優(yōu)勢勢與自然然優(yōu)勢表表現(xiàn)將會會更加突突出長白島客客群變化化影響因因素-區(qū)域成熟熟長白島客客群變化化趨向分分析---長白島客客戶群將將從原來來的市中中心客戶戶變?yōu)槿锌蛻魬舻罔F、金金廊、大大渾南的的城市結(jié)結(jié)構(gòu)變化化與區(qū)域域成熟度度的提高高，在縮縮短長白白島與城城市物理理距離的的同時，，也縮短短購房者者對長白白島的心心理距離離，區(qū)域域性的購購房心理理限制將將會有所所突破。。---客戶類型型將會出出現(xiàn)升級級與多元元化便利的交交通與優(yōu)優(yōu)質(zhì)的景景觀資源源，使長長白島由由區(qū)域性性稀缺向向全城稀稀缺轉(zhuǎn)變變，改善善型客戶戶的需求求將會有有所升級級，資源源性產(chǎn)品品、舒適適性產(chǎn)品品需求增增強，別別墅回歸歸客戶，，城市別別墅客戶戶將會更更加關(guān)注注長白島島。---客群對項項目的關(guān)關(guān)注點將將從“房子”轉(zhuǎn)向“服務(wù)”，從景觀觀資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向個性性化與特特色化長白島由由政府概概念到品品牌開發(fā)發(fā)商集中中開發(fā)，，品牌差差異與房房子自身身差異將將會進一一步縮小小，而客客戶對開開發(fā)商服服務(wù)的關(guān)關(guān)注將會會有所升升級，對對居住體體驗與居居住感受受的關(guān)注注度提高高。從對房子子外部位位置、外外部景觀觀的關(guān)注注將會向向?qū)Ψ孔幼邮欠駶M滿足個性性化需求求，服務(wù)務(wù)是否有有特色方方向發(fā)展展。報告結(jié)構(gòu)構(gòu)第一部分分長長白島客客群現(xiàn)狀狀與發(fā)展展第二部分分遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋項目目客群特特征研究究第三部分分遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋項目目客戶需需求研究究第四部分分遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋項目目客群發(fā)發(fā)展建議議樣本數(shù)量量研究方法法數(shù)據(jù)分析析受訪對象象質(zhì)量控制制樣本數(shù)量量：200份成交客戶戶：103份遠(yuǎn)洋天地地：小小高：：4份；高層層：一五五份遠(yuǎn)洋和平平府：疊疊拼：9份；洋房房：16份；高層層：59份潛在客戶戶：97份（遠(yuǎn)洋洋和平府府）抽樣方法法：隨機機抽樣，，售樓處處面訪研究方法法：定量量研究-采用統(tǒng)一一的結(jié)構(gòu)構(gòu)化標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問卷遠(yuǎn)洋成交交客戶遠(yuǎn)洋潛在在客戶符合常規(guī)規(guī)行業(yè)過過濾條件件遼寧通啟啟專職訪訪問員2-4人SPSS統(tǒng)計分析析執(zhí)行時間間2010年5月19日—2010年6月2日調(diào)研執(zhí)行行概要運作說明明注：報告告中部分分典型客客戶案例例分析，，來自以以往遠(yuǎn)洋洋客戶訪訪問遠(yuǎn)洋項目目整體客客戶來源源與客群群特征分分析項目客源源有全城城化擴散散趨勢，，和平、、沈河仍仍是目前前客源重重點和平府潛潛在客戶戶中，區(qū)區(qū)域多元元化，和和平區(qū)的的客源比比例較成成交客戶戶下降11.7%，沈河區(qū)區(qū)比例下下降3.7%，有全城城擴散傾傾向和平仍是是項目的的主要客客源地，，在深耕耕和平客客戶的同同時，應(yīng)應(yīng)該加強強對全城城客源的的開發(fā)，，增強項項目輻射射力超過六成成的客戶戶購房會會受生活活半徑影影響，購購房“半徑效應(yīng)應(yīng)”影響較強強。從受受訪者居居住區(qū)域域來看，，同區(qū)域域購房仍仍是考慮慮的首選選成交客戶戶：樣本本數(shù)量105個潛在客戶戶：樣本本數(shù)量94個成交客戶戶目前居居住區(qū)域域？潛在客戶戶目前居居住區(qū)域域？客源全城城化，區(qū)區(qū)域輻射射轉(zhuǎn)向全全城輻射射和平區(qū)內(nèi)內(nèi)循環(huán)客客戶仍是是絕對主主力，但但潛在客客戶中皇皇姑、渾渾南、大大東等區(qū)區(qū)域客戶戶比例均均有所提提高3-5、您當(dāng)初初買房子子的時候候，會受受您日常?；顒訁^(qū)區(qū)域半徑徑的限制制嗎？比比如說：：會提前前選個大大致的預(yù)預(yù)定區(qū)域域？客戶在購購房時，，61.5%的客戶會會受日常?；顒訁^(qū)區(qū)域半徑徑的限制制，主要要是考慮慮工作方方便性，，居住習(xí)習(xí)慣性等等，特別別是在和和平區(qū)居居住或工工作的客客戶，首首選購房房的區(qū)域域仍會在在和平區(qū)區(qū)?，F(xiàn)在工作區(qū)域現(xiàn)在生活區(qū)域和平省委和平區(qū)三好街三好街和平太原街和平區(qū)三好街和平區(qū)南站和平三好街和平區(qū)三好街和平大福源和平大福源和平和平和平和平和平區(qū)太原街區(qū)域聯(lián)營和平和平和平和平和平和平區(qū)方形廣場和平區(qū)三好街省委圣水苑棋盤山萬豪外國語學(xué)校鐵西滑翔東陵勝利大橋鐵西區(qū)北二路附近，富云新都

——東陵勝利大橋會受限制制的被訪訪者現(xiàn)居居住/工作區(qū)域域客戶購房房區(qū)域選選擇，仍仍有較強強的“半徑效應(yīng)應(yīng)”城市發(fā)展展，交通通格局改改變，“半徑效應(yīng)應(yīng)”打破后的的客源將將更加廣廣泛。3-4、您對長長白島這這個區(qū)域域了解嗎嗎？從您您現(xiàn)在居居住的地地方開車車到這里里大約時時間？那那從工作作的地方方到這呢呢？

時間居住地距離工作地距離7分鐘23.5%5.0%15分鐘17.6%25.0%10分鐘11.8%35.0%5分鐘11.8%5.0%20分鐘8.8%15.0%6分鐘5.9%5.0%30分鐘2.9%

公交45分鐘2.9%

公交30分鐘2.9%

公交6分鐘2.9%

公交15分鐘2.9%5.0%騎車10分鐘2.9%

走路15分鐘2.9%

25分鐘

5.0%政府主導(dǎo)導(dǎo)，開發(fā)發(fā)商宣傳傳共同助助力長白白島發(fā)展展，五成成客戶表表示對長長白島”一般了解解”，了解內(nèi)容容以長白白島發(fā)展展，項目目信息為為主。通過深訪訪了解，，半徑的的形成與與受訪者者習(xí)慣生生活區(qū)域域、習(xí)慣慣活動區(qū)區(qū)域、習(xí)習(xí)慣出行行路線有有直接關(guān)關(guān)系，心心理的半半徑感受受大于物物理半徑徑。心理半徑徑大于物物理半徑徑客戶關(guān)注注焦點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，生生活配套套成為新新的項目目價值提提升點長白島板板塊城市市價值、、發(fā)展價價值、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋項目目區(qū)位優(yōu)優(yōu)勢、景景觀資源源均已得得到客戶戶的充分分認(rèn)可商業(yè)配套套（超市市）、醫(yī)醫(yī)療配套套成為客客戶關(guān)注注的新熱熱點，目目前不是是銷售阻阻力，但但卻是新新競爭優(yōu)優(yōu)勢的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化點成交客戶戶滿意度度評價-生活配套套得分最最低請您就以以上方面面對遠(yuǎn)洋洋項目進進行滿意意度評價價？5分制，5分表示非非常滿意意，1分表示非非常不滿滿意成交客戶戶整體均均值滿意意度4.06分，處于于比較滿滿意水平平各項指標(biāo)標(biāo)中，生生活配套套滿意度度分值最最低，均均值為3.22分銷售服務(wù)務(wù)、開發(fā)發(fā)商知名名度、區(qū)區(qū)域位置置三指標(biāo)標(biāo)客戶的的滿意度度評分相相對較高高商超、醫(yī)醫(yī)院成為為配套關(guān)關(guān)注的焦焦點您對長白白島這個個區(qū)域感感覺如何何？（未未來區(qū)域域的發(fā)展展、周邊邊的配套套、區(qū)域域價值認(rèn)認(rèn)知等等等）評價要素成交客戶潛在客戶具體評價表現(xiàn)具體評價表現(xiàn)區(qū)域發(fā)展1、居住增多成為生活區(qū)、發(fā)展前景不錯；2、未來會成為中心；3、政府重點發(fā)展的地方未來應(yīng)該不錯，適合居?。?、挺有發(fā)展的、以后城市會南移；2、發(fā)展相當(dāng)不錯、市政府注重這個地方、環(huán)境好、適合人居；3、靠水、有學(xué)校、升值空間大、資源稀缺；4、十年以內(nèi)越來越好；5、交通方便，對未來發(fā)展充滿信心；周邊的配套1、各方面都很好、只有配套不好；2、適合居住,會所缺少娛樂設(shè)施；3、現(xiàn)在不方便超市市場都沒有，將來應(yīng)該很好；4、挺好的、要建設(shè)樂購超市、園區(qū)配套服務(wù)設(shè)施少；5、挺好、缺醫(yī)院；6、學(xué)區(qū)比較好，有南京一、和平一1、交通、配套不太好；2、配套不行，別的都不錯；3、商業(yè)配套不是很好、買東西不方便、沒有商圈；4、區(qū)域配套設(shè)施不好，但很有發(fā)展?jié)摿?，政府口號很響，就是動作慢?、區(qū)域一般、周邊配套不完善、超市缺少、醫(yī)院好一點區(qū)域環(huán)境1、有河景、島周邊都是水、金領(lǐng)區(qū)、高端人群多；2、環(huán)境好、空間大、密度小、適合居?。?、環(huán)境一般、樓盤不錯；1、綠化環(huán)境好、適合高端人群居??；2、環(huán)境好、新區(qū)規(guī)劃、臨河、交通方便；3、有公園；4、周圍環(huán)境好、綠化大、比較安靜、適合人居；區(qū)域位置1、絕版區(qū)域、距離市區(qū)近；2、離市區(qū)近、交通便利、近來變化慢；3、未來沈陽市中心、適合居住；4、環(huán)境好、未來發(fā)展很好、有前景。1、地段好、基礎(chǔ)配套差點、環(huán)境好；2、地段好、將來會發(fā)展的不錯、離市中心近；3、將來發(fā)展會不錯、地段好、便利。城市價值值、發(fā)展展價值、、景觀價價值高度度認(rèn)可，，區(qū)域生生活配套套(商超,醫(yī)院)成為關(guān)注注焦點配套是長長白島面面臨的共共同問題題,不是目前前銷售的的阻力,但卻是可可以成為為競爭優(yōu)優(yōu)勢的潛潛在轉(zhuǎn)化化點。長白島客客戶居住住感覺-配套跟進進慢，影影響生活活質(zhì)量受訪者座座談?wù)Z錄錄3、配套設(shè)設(shè)施跟不不上，有有點時間間過長，，缺少兒兒童娛樂樂設(shè)施和和正常的的生活便便利需求求。但是我就就覺得配配套設(shè)施施時間太太長了，，一年我我覺得沒沒有什么么大的變變化，頂多往往里走有有一些新新的小區(qū)區(qū)在開發(fā)發(fā)，但是是配套設(shè)設(shè)施我沒沒有看到到，除非非在萬科科的一期期那側(cè)有有大型超超市說正正在興建建，但是是我還沒沒有看到到。像小孩兒兒的娛樂樂設(shè)施，，老人去去市場采采購家庭庭日用品品什么的的。超超市和菜菜市場都都不行，，首先對對老人來來說沒有有菜市場場，我覺覺得老人人生活起起來很困困難，如如果不會會開車的的老人就就會很吃吃力，這這是我覺覺得最大大的問題題。-私企業(yè)主主，格林林生活坊坊-享受島居居景觀資資源的同同時，配配套設(shè)施施跟進慢慢，配套套設(shè)施不不全問題題顯著--摘自通啟啟數(shù)據(jù)庫庫（長白白島客戶戶座談會會）品牌落地地取得堅堅實客戶戶基礎(chǔ)，，但品牌牌影響在在沈陽仍仍需深耕耕客戶對遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋品牌牌形象認(rèn)認(rèn)知正向向、品牌牌實力認(rèn)認(rèn)可，遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋品牌牌形成大大范圍的的、跨城城市良性性促動受訪者認(rèn)認(rèn)為品牌牌實力是是購房安安全、高高品質(zhì)生生活的保保證對于遠(yuǎn)洋洋品牌，，除了上上市品牌牌、品牌牌大、品品牌實力力強外，，品牌差差異與品品牌體驗驗感弱化化遠(yuǎn)洋品牌牌實力給給客戶的的印象最最深刻遠(yuǎn)洋項目目給您最最深的印印象是什什么？（（多選））品牌實力力“品牌好，，上市公司司”;“遠(yuǎn)洋知名度大大，有一些些實力”“品牌印象象好，在網(wǎng)上上查過”地理位置置“位置好，，離市中心心近”;“上市公司司，位置離太太原街近近”“地段好，，外觀也也不錯，，過三好橋橋就是，，臨近市市區(qū)方便便”園區(qū)景觀觀“園區(qū)做的的好，密度低”;‘園區(qū)設(shè)計計的大氣”“規(guī)劃的不不錯，園區(qū)綠化化好，有別墅墅區(qū)、類型多”外觀、“外觀檔次次高,地下車位位直達(dá)”；“外觀顏色不錯錯”“外立面感感覺很好好，戶型設(shè)設(shè)計不錯錯”物業(yè)“物業(yè)溫馨馨，會送一一些禮物物”“物業(yè)工工作人員員服務(wù)態(tài)度都很很好，很耐心心”品牌實力力、地理理位置、、園區(qū)景景觀、物物業(yè)服務(wù)務(wù)得到客客戶認(rèn)可可，品牌牌落地取取得堅實實客戶基基礎(chǔ)客戶對項項目的關(guān)關(guān)注呈現(xiàn)現(xiàn)出明顯顯的階段段性，潛潛在客戶戶關(guān)注品品牌實力力、地理理位置、、園區(qū)景景觀；成交客戶戶關(guān)注品品牌實力力、物業(yè)業(yè)服務(wù)、、園區(qū)景景觀。品品牌實力力得到一一致認(rèn)可可。遠(yuǎn)洋品牌牌成為最最終促進進成交的的關(guān)鍵因因素之一一滿意點具體內(nèi)容受訪者的真實回答品牌品牌好上市公司經(jīng)驗豐富有實力有信譽“遠(yuǎn)洋是央企，上市公司，有實力，感覺有保障?！薄斑h(yuǎn)洋在北京的樓盤做得很好，口碑很好，所以，我相信，遠(yuǎn)洋在沈陽的樓盤也不會差。”“我在大連遠(yuǎn)洋風(fēng)景買過房子，物業(yè)做得很好。”“這么大的公司，我不用擔(dān)心開發(fā)商會攜款逃跑。”位置地理位置好近渾河景觀好交通方便“離市區(qū)近，過橋就是三好街?！薄叭脴颉⒐まr(nóng)橋就在旁邊，交通十分方便。”“在渾河邊上，景觀好。”“周圍都是大牌開發(fā)商，居住環(huán)境好。”“周邊綠化好，近公園，空氣清新。”園區(qū)園區(qū)景觀好有廣場有水池“園區(qū)景觀漂亮，我特別喜歡。”“當(dāng)時沒想到小區(qū)這么好看，有小廣場，有噴水池?！薄皥@區(qū)密度低，住著特舒服?！睂W(xué)區(qū)學(xué)區(qū)好引進南京一校“這不是南京一校的學(xué)區(qū)嘛，為孩子考慮?！薄熬褪翘氐貫榱藢W(xué)區(qū)，又買一套房子。”是什么原原因讓您您最終選選擇了購購買遠(yuǎn)洋洋項目的的房子，，而放棄棄了最后后對比的的其它樓樓盤？遠(yuǎn)洋品牌牌形成大大范圍，，跨城市市的良性性促動，，品牌力力在促進進成交時時作用增增強品牌口碑碑認(rèn)知渠渠道比例例上升，，品牌與與銷售形形成良性性互動您主要是是通過哪哪些渠道道了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋項目目的？（（多選））“朋友介紹紹”口碑認(rèn)知知渠道中中選率潛潛在客戶戶較成交交客戶有有明顯增增長，品品牌認(rèn)知知度提升升潛在客戶戶中，朋朋友介紹紹中選率率達(dá)50%，戶外廣廣告牌中中選率一一三.1%,遠(yuǎn)高于成成交客戶戶,表明遠(yuǎn)洋洋品牌認(rèn)認(rèn)知度得得到提升升潛在客戶戶中，路路過中選選率31%，較成交交客戶中中選率有有明顯下下降,表明“無目的地地性”到訪客戶戶減少。。遠(yuǎn)洋來沈沈陽太晚晚了，不能和和萬科、、保利在在沈陽做做了10多年的大大品牌比比遠(yuǎn)洋聽起起來好像像不是專專業(yè)的地地產(chǎn)商吧吧！好像是做做運輸起起家的，，半路做做的房地地產(chǎn)吧?。「杏X是是沒有中海海、萬科科他們專專業(yè)“遠(yuǎn)洋在在北京的的樓盤做做得很好好，口碑很好好，所以，，我相信信，遠(yuǎn)洋洋在沈陽陽的樓盤盤也不會會差?！薄薄拔以诖筮B遠(yuǎn)洋洋風(fēng)景買買過房子子，物業(yè)做做得很好好?！薄斑h(yuǎn)洋是是央企，上上市公司司，有實力力，感覺覺有保障障?！薄斑@么大大的公司司，我不用擔(dān)心心開發(fā)商會會攜款逃逃跑?！薄逼放朴绊戫懪c品牌牌張力在在沈陽仍仍需深耕耕安全感良性促動動品牌深入入仍需時時間訪問中發(fā)發(fā)現(xiàn)，受受訪者對對遠(yuǎn)洋品品牌的理理解僅于于“央企”、“上市公司司”、“大品牌”，對于品牌牌特征性性印象、、品牌突突出表現(xiàn)現(xiàn)感知弱弱化，品品牌吸引引與品牌牌跟隨意意愿不強強。遠(yuǎn)洋品牌牌在沈陽陽市場競競爭中，，品牌是是競爭不不失分項項目，尚尚未形成成品牌張張力優(yōu)勢勢長白島內(nèi)競競品是對比比重點，萬萬科城仍具具有較強的的標(biāo)桿作用用萬科城、中中海國際社社區(qū)、格林林生活坊是是受訪者選選房的對比比重點最后對比樓樓盤中，萬萬科城中選選率在七成成以上，萬萬科城在受受訪者心目目中的標(biāo)桿桿作用仍較較強您都知道長長白這個區(qū)區(qū)域的哪些些樓盤？重重點了解的的？最后比比較的？（（多選）項目名稱知道的樓盤重點了解樓盤最后對比樓盤最理想樓盤成交客戶潛在客戶成交客戶潛在客戶成交客戶潛在客戶成交客戶潛在客戶萬科城81.7%91.8%56.1%68.5%70.3%71.6%25.7%28.4%中海國際社區(qū)63.4%67.1%18.3%13.7%21.6%26.9%10.0%6.0%深航翡翠城60.2%67.1%7.3%6.8%14.9%19.4%1.4%3.0%新加坡城40.9%51.8%3.7%1.4%2.7%6.0%

3.0%格林生活坊65.6%70.6%11.0%4.1%17.6%16.4%

麗灣國際45.2%56.5%1.2%5.5%6.8%10.4%

1.5%遠(yuǎn)洋天地

13.4%62.9%58.1%從樓盤的認(rèn)認(rèn)知與選擇擇上看：目目前長白購購房客群具具有明顯的品品牌傾向，，最后對比樓樓盤中萬科科城中選率率最高，其其次是中海海。萬科城仍具具有較強的的區(qū)域標(biāo)桿桿對比作用用做好物業(yè)服服務(wù)，老客客戶是品牌牌宣傳之源源，是銷售售推動之源源對遠(yuǎn)洋項目目的不滿主主要反饋在在配套、產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計、、施工質(zhì)量量、物業(yè)服服務(wù)方面其中的產(chǎn)品品設(shè)計、施施工質(zhì)量、、配套已客客觀形成，，很難改變變，但物業(yè)業(yè)服務(wù)卻是是客戶對項項目加分的的重要項物業(yè)服務(wù)不不是銷售的的結(jié)束，是是銷售新的的開始，沈沈陽客戶對對萬科的最最深印象就就在物業(yè)服服務(wù)，物業(yè)業(yè)服務(wù)應(yīng)給給予高度重重視樓盤比較之之遠(yuǎn)洋項目目不足與區(qū)域其他他樓盤相比比，遠(yuǎn)洋項項目在哪些些方面存在在不足？不滿意點具體不滿內(nèi)容受訪者的真實回答周邊配套無大型超市無中學(xué)學(xué)區(qū)無醫(yī)院“超市、商場都沒有、公園較遠(yuǎn)?！薄斑@附近全是些小超市，小飯館，一點都不方便，買個菜還得開車去?！薄爸挥杏變簣@和小學(xué)，沒聽說有中學(xué)，希望引入?！薄斑@附近沒有醫(yī)院，還得跑那么遠(yuǎn)去醫(yī)大二院?！睉粜湍媳辈煌ㄍ感l(wèi)生間小“90多平的戶型都不南北通透，設(shè)計不理想。”“130多平的衛(wèi)生間太小了，什么都放不下。”“廳做的小，不是很大氣。”“大廳大臥書房面積小，廚房與洗衣間合在一起不合理?！辟|(zhì)量質(zhì)量偏差墻體不平“小高層產(chǎn)品墻面不平，整個墻面是弧形?！薄拔壹覊ι嫌辛芽p，遠(yuǎn)洋怎么也這樣?！薄皦w粗糙，地面墻面不平，工程質(zhì)量應(yīng)該加強?！蔽飿I(yè)物業(yè)管理松散服務(wù)不及時“物業(yè)主要是不及時，總是在等待?！薄拔飿I(yè)人員的態(tài)度倒很好，怎么說也不生氣，就是公共設(shè)施修補也不是很及時?！薄昂罄m(xù)服務(wù)做不到位，園區(qū)管理不規(guī)范（管理松散外來人員可以隨意出入）”“園區(qū)廣場上有個花架子，太難看了，物業(yè)的人都看不到嗎？”“剛?cè)胱?，裝修階段，有些東西靈活些，不人性?！边h(yuǎn)洋不足，，客戶提及及主要集中中在，配套套、戶型、、質(zhì)量、物物業(yè)方面改進方向主主要是要更更多關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)與與服務(wù)體驗驗沈陽本地人人是客源主主力，家庭庭生命周期期出現(xiàn)明顯顯分化成交客戶中中，沈陽本本地人客戶戶比例71.4%，和平府潛潛在客戶中中，沈陽本本地人比例例63.9%，本地客戶戶仍是項目目客源主力力家庭生命周周期集中到到兩類分化化，主要在在家庭的筑筑巢期（夫夫婦/準(zhǔn)夫婦）、、家庭的離離巢期（夫夫婦+一八歲以上上成年子女女）通啟研究：：吸引家庭筑筑巢期客戶戶的主要因因素：城市市便利+價格+產(chǎn)品+學(xué)區(qū)+升值潛力+品牌實力吸引家庭離離巢期客戶戶的主要因因素：城市市便利+景觀+產(chǎn)品+價格+品牌實力+升值潛力遠(yuǎn)洋項目目目前對筑巢巢成長型客客群與離巢巢養(yǎng)老型客客群需求可可達(dá)復(fù)合性性滿足調(diào)查結(jié)果顯顯示：成交客戶七七成都是“沈陽本地地人”，還有近二二成是在沈沈陽“居住5年以上”。調(diào)查結(jié)果顯顯示：成交客戶主主要是“夫婦或準(zhǔn)準(zhǔn)夫婦”的家庭最多多，其次是是“夫婦加一一八歲以上上成年孩子子”的家庭。B4、您在沈陽陽連續(xù)居住住多少時間間了？（單單選）B5、請問與您您同住的家家人組成的的家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)符合以下下哪種描述述：（單選選）遠(yuǎn)洋成交客客戶在沈居居住時間與與家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)B4、您在沈陽陽連續(xù)居住住多少時間間了？B5、請問與您您同住的家家人組成的的家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)符合以下下哪種描述述：（單選選）調(diào)查結(jié)果顯顯示：潛在顧客近近七成都是是“沈陽本地地人”，還有二成成是在沈陽陽“居住5年以上”。調(diào)查結(jié)果顯顯示：潛在顧客主主要是“夫婦或準(zhǔn)準(zhǔn)夫婦”和“夫婦加一一八歲以上上成年孩子子”的家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)，約占六六成。遠(yuǎn)洋潛在客客戶在沈居居住時間與與家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)遠(yuǎn)洋客群為為知識型成成長中城市市高收入階階層職業(yè)：政府府事業(yè)單位位公務(wù)員、、民營/私營企業(yè)主主是高端客客群構(gòu)成主主體，其次次是企業(yè)中中高管、個個體老板、、專業(yè)技術(shù)術(shù)人員等學(xué)歷：與幾幾年前“低低學(xué)歷暴發(fā)發(fā)戶型”高高端客群不不同，近年年沈陽高端端客群整體體學(xué)歷水平平較高，知知識型新富富階層比例例增大趨勢勢明顯居?。褐脴I(yè)業(yè)經(jīng)歷較為為豐富，居居住改善與與升級意愿愿較強，主主要居住仍仍以沈陽市市內(nèi)五區(qū)核核心區(qū)為主主，洋房、、別墅多為為第二居所所使用年齡：客群群平均年齡齡在36、41歲，具有較較好的成長長性遠(yuǎn)洋客戶年年齡分析成交客戶平平均年齡41歲潛在客戶平平均年齡36歲遠(yuǎn)洋客群兩兩個主力年年齡段26-30歲、41-50歲潛在客戶年年齡較已成成交客戶相相對年輕，，26-30歲較集中成交客戶平平均年齡潛在客戶平平均年齡遠(yuǎn)洋客戶性性別與婚姻姻分析性別與婚姻姻方面，成成交客戶與與潛在客戶戶趨勢相同同，潛在客客戶未婚比比例高于成成交客戶遠(yuǎn)洋客戶學(xué)學(xué)歷分析遠(yuǎn)洋客戶整整體學(xué)歷水水平較高，，潛在客戶戶碩士以上上學(xué)歷客戶戶比例較大大，學(xué)歷更更高請問您的個人月總收入屬屬于以下哪哪一類？包包括所有的的工資、獎獎金、津貼貼和投資收收入在內(nèi)2008年度沈陽在在崗職工月月平均工資資為2795.33元遠(yuǎn)洋客戶個個人收入分分析遠(yuǎn)洋客戶收收入只有不不到10%低于沈陽在在崗職工平平均工資水水平。（家家庭年收入入約7萬以下）客戶月收入入在3000-6000元客戶超過過四成（家庭年收收入7-一五萬左右右）客戶月收入入在10000元水平比例例在三成左左右（家庭年收收入約24萬以上）成交客戶月月收入3000-5999元比例47.9%潛在客戶月月收入3000-5999元比例43.5%注：家庭月月收入按每每家庭有相相同工資水水平2人計算（家庭年收收入約68000元）成交客戶行行業(yè)分布潛在客戶行行業(yè)分布遠(yuǎn)洋客戶行行業(yè)分布分分析事業(yè)單位、、制造業(yè)、、金融、IT電子通訊、、房地產(chǎn)、、政府機關(guān)關(guān)為主要分分布行業(yè)。。應(yīng)注意潛潛在客戶中中IT電子通訊行行業(yè)的成長長遠(yuǎn)洋客戶置置業(yè)驅(qū)動力力-自住改善為為遠(yuǎn)洋客群群核心驅(qū)動動力遠(yuǎn)洋客群購購房目的多多為改善型型自住，其其次為婚房房、第二居居所。遠(yuǎn)洋項目各各產(chǎn)品類客客群特征分分析客戶基本特特征置業(yè)能力需求特點置業(yè)原因需求特點收入水平、、置業(yè)計劃劃等家庭結(jié)構(gòu)、、文化背景景、職業(yè)、、區(qū)屬工作地點、、現(xiàn)有居住住狀況等通啟客群研研究主要分分析維度洋房主要為為“多改”客群，產(chǎn)品品類型升級級或替換置業(yè)目的以以自?。B(yǎng)養(yǎng)老、第二二居所）為為主，需求求特征：城城市便利+景觀資源+產(chǎn)品類+品牌+價格收入水平為為沈陽城市市高端階層層，政府公公務(wù)員、企企業(yè)中高管管，經(jīng)濟實實力強，置置業(yè)經(jīng)歷豐豐富洋房客群重重視項目品品牌與項目目檔次，不不單純追求求景觀與舒舒適，對身身份象征、、朋友口碑碑等因素比比較看重生活形態(tài)：：有明顯的的地緣性，，學(xué)歷整體體較高，注注重生活品品質(zhì)與品味味，向往休休閑生活方方式，三口口/兩代人遠(yuǎn)洋項目位置對洋房客戶有較強的吸引力，并具有較強的“親水心理”遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品品類客群分分析-洋房個人及家庭庭背景資料料/生活形態(tài)沈陽本地人人，在凱賓賓斯基包了了層寫字間間，主要做做石油等能能源生意置業(yè)經(jīng)歷豐豐富，已有有四次三口之家，，兒子在體體育學(xué)院邊邊讀研邊教教學(xué)自有寶馬車車，正準(zhǔn)備備給兒子買買輛霸道喜歡旅游，，每周都會會健身，球球類運動較較多，周末末和朋友喝喝茶、聚會會偶爾會陪家家人逛逛新新世界1店、卓展和和興隆大家家庭原房屋物理理特征和平區(qū)新世世界花園1期，多層，，一八0平，三室二二廳二衛(wèi)客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶張恩平男55歲本科石油能源200萬以上洋房208平四室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)驅(qū)動力作為第二居居所，交通通便利，提提高面積購房主要關(guān)關(guān)注因素位置：位置置好，出行行方便戶型：大面面積寬敞，，適合我的的身份園區(qū)配套：：軟硬配套套齊全，生生活便利主要認(rèn)知渠渠道路過購買對比樓樓盤吸引點點及排斥點點未比較其他他樓盤最終購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋天地吸吸引點地理位置：：三好橋開開通離我工工作的地方方近，兒子子去體育學(xué)學(xué)院也比較較方便，直直接可以上上二環(huán)，到到哪都方便便主要滿意點點戶型：比較較看重閣樓樓，設(shè)計的的很獨特主要不滿意意點物業(yè)：衛(wèi)生生打掃的不不干凈，以以前樓梯上上面的還都都擦，現(xiàn)在在都不擦了了，園區(qū)內(nèi)內(nèi)的公共設(shè)設(shè)施修補的的不及時閣樓：閣樓樓內(nèi)沒有地地?zé)幔容^較冷，買的的時候沒有有告訴閣樓樓沒地?zé)峥蛻籼卣髦刂攸c剖析-洋房成交客客戶個人及家庭庭背景資料料/生活形態(tài)沈陽本地人人，在三好好街工作，，從事IT行業(yè)，是一一家公司的的銷售經(jīng)理理。有過一次置置業(yè)經(jīng)歷，，現(xiàn)在與父父母生活在在一起，本本人尚未結(jié)結(jié)婚。喜歡和朋友友一起聚會會、到國內(nèi)內(nèi)其他省市市旅游，平平時經(jīng)常上上網(wǎng)或在家家看電視，，最大愛好好是和朋友友打撲克、、麻將。原房屋物理理特征和平區(qū)萬豪豪酒店后身身（文安路路），一三三5平，三室二二廳二衛(wèi)客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶溫先生男36歲專科IT20萬以下洋房（一層）100平二室二廳一衛(wèi)購房核心驅(qū)驅(qū)動力改善自住，，給父母養(yǎng)養(yǎng)老，希望望得到安靜靜的生活環(huán)環(huán)境購房主要關(guān)關(guān)注因素環(huán)境：安靜靜，空氣新新鮮位置：距離離三好街近近，方便自自己上下班班主要認(rèn)知渠渠道路過購買對比樓樓盤吸引點點及排斥點點吸引點：金地國際花花園戶型設(shè)計合合理；萬科金域藍(lán)藍(lán)灣泰式園林風(fēng)風(fēng)格非常喜喜歡排斥點：萬科城戶型設(shè)計不不好；金地國際花花園樓間距比較較密，沒有有真正實現(xiàn)現(xiàn)人車分流流，綠化差差；萬科金域藍(lán)藍(lán)灣位置比較偏偏最終購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋天地吸吸引點位置：原來來就住在南南塔，后來來到萬豪附附近，又在在三好街上上班，不愿愿意離開這這個區(qū)域環(huán)境：這里里（遠(yuǎn)洋天天地）是一一個鬧中取取靜的地方方，適合老老人居住主要滿意點點服務(wù)：銷售售人員服務(wù)務(wù)態(tài)度好位置：在自自己的生活活半徑之內(nèi)內(nèi)園區(qū)：三好好郡園區(qū)比比較小，便便于管理，，將來也不不至于很亂亂主要不滿意意點質(zhì)量：朋友友買的一期期小高層，，墻面不平平，是弧形形的，現(xiàn)在在用了十幾幾袋石膏粉粉也沒有找找平客戶特征重重點剖析-洋房成交客客戶個人及家庭庭背景資料料/生活形態(tài)沈陽本地人人，在和平平區(qū)方型廣廣場東電工工作。和父父母一起住住，父母的的單位分的的一套新世世界的高層層。前段時時間在金地地·丹陛購得一一套洋房。。喜歡打球球、旅游。。常去新世世界、卓展展、商業(yè)城城逛街?，F(xiàn)現(xiàn)在在開的的汽車品牌牌是中華。。喜歡吃遼遼菜。原房屋物理理特征和平區(qū)三好好街，一八八0平，三室二二廳二位。?？蛻纛愋涂蛻粜彰詣e年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平欲購產(chǎn)品欲購面積欲購戶型欲購客戶李先生男28歲本科電力拒答洋房160-200三室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)驅(qū)動力改善自住，，父母養(yǎng)老老購房主要關(guān)關(guān)注因素位置：位置置好，出行行方便環(huán)景：長白白島區(qū)域的的環(huán)景比較較好，適合合養(yǎng)老。主要認(rèn)知渠渠道廣告購買對比樓樓盤吸引點點及排斥點點排斥點：新世界都是高層，，讓人感覺覺很壓抑；；金地交通不方便便吸引點：新世界物業(yè)好；金地物業(yè)好。最終購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋天地吸吸引點地理位置：：在和平區(qū)區(qū)方型廣場場上班，上上班比較近近主要滿意點點位置、環(huán)境境主要不滿意意點產(chǎn)品信息不不透明。一一直關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋的洋房房，可是一一直沒有相相關(guān)的產(chǎn)品品信息客戶特征重重點剖析-洋房欲購客客戶小高層客群群主要為升升級改善客客群，功能能/景觀/服務(wù)是升級級重點置業(yè)目的多多元化，但但以改善自自住，第二二居所為主主，需求特特征：城市市便利+面積功能+景觀+品牌+服務(wù)+價格小高層客群群的現(xiàn)住面面積一般在在120-200平左右，購購房時面積積一般會在在原基礎(chǔ)上上提高10-20平，200左右大面積客戶面積積有回歸傾傾向，客戶戶不會苛意意追求面積積提升，關(guān)關(guān)注重點在在戶型功能能與舒適、、外部景觀觀方面?？蛻粼^(qū)區(qū)域以城市市中心區(qū)、、商圈區(qū)域域為主，具具有較強的的城市性，，但景觀與與舒適性、、物業(yè)服務(wù)務(wù)方面不足足客群以城市市中產(chǎn)階級級為主，以以30-40歲的白領(lǐng)為主主，生活具有有明顯的“小資”性小資人有著一定文化素質(zhì)、學(xué)識、良好的道德修養(yǎng)、獨特的見解、敏銳的洞察力與觀察力。小資在享受物質(zhì)生活的同時更加注重精神食糧。小資擁有著浪漫情調(diào)，它是讓身心在緊張的工作中適當(dāng)放松的一種方式。小資喜歡流行，欣賞流行但并不追捧它們。遠(yuǎn)洋分產(chǎn)品類類客群分析-小高層個人及家庭背背景資料/生活形態(tài)沈陽本地人，，內(nèi)斂型生意意人，包攬航航空3條航線，均為為飛往國外的的航班線置業(yè)經(jīng)歷豐富富，已有六次次三口之家，現(xiàn)現(xiàn)在主要生活活內(nèi)容就是照照顧7歲的兒子，生生意丈夫主要要照料，自有奧迪私家家車平時和家人去去電影院看看看電影或者到到國內(nèi)各省市市游玩購物喜歡到中中興、新世界界1店、3店、卓展原房屋物理特特征鐵西區(qū)省委家家屬樓，多層層，120平，三室二廳廳一衛(wèi)，屬于于鐵百商圈客戶類型姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶王瑋瑩女33歲本科航空服務(wù)200萬以上小高層144平三室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)動動力改善自住、提提高居住面積積購房主要關(guān)注注因素位置：出行方方便戶型：從衛(wèi)生生及通風(fēng)的角角度考慮，喜喜歡通透的物業(yè)：服務(wù)質(zhì)質(zhì)量高，用心心服務(wù)園區(qū)環(huán)境：綠綠化好，園區(qū)區(qū)環(huán)境打理的的干凈主要認(rèn)知渠道道路牌購買對比樓盤盤吸引點及排排斥點吸引點：萬科城物業(yè)服務(wù)到位位，樓盤質(zhì)量量好排斥點：萬科城現(xiàn)在銷售的戶戶型不是很滿滿意，不是特特別的通透，，我說的通透透是南北可以以都有窗戶是是對流的，不不是南北有個個窗戶就行的的那種最終購買遠(yuǎn)洋洋天地吸引點點地理位置：離離工作的地方方近，三好橋橋的開通出行行較為方便，，到三好街和和機場都方便便主要滿意點地理位置：三三好橋的開通通，工作出行行便利，去三三好街和機場場方便戶型：純南北北通透主要不滿意點點物業(yè)：物業(yè)工工作不及時，，我家的窗戶戶透氣，登記記了一直沒有有消息，總是是有理由推脫脫客戶特征重點點剖析-小高層成交客客戶個人及家庭背背景資料/生活形態(tài)沈陽本地人，，咨詢服務(wù)業(yè)業(yè)，心思細(xì)膩膩，很注重服服務(wù)水平置業(yè)經(jīng)歷豐富富，已有六次次三口之家，女女兒天真活潑潑是家里的小小公主，非常常注重她的教教育問題自駕別克，有有檔次注重家庭生活活，三口人經(jīng)經(jīng)常外出健身身，旅游和親親友在家聚餐餐中興，新世界界1-3店，伊勢丹是是家人經(jīng)常逛逛的商場原房屋物理特特征鐵西區(qū)富云新新都，多層，，120平，三室二廳廳二衛(wèi)客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶王輝男37歲本科咨詢業(yè)51-60萬小高170平四室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)動動力改善自住，物物業(yè)服務(wù)，交交通，提高住住房面積購房主要關(guān)注注因素位置：方便出出行，開車到到工作的地方方較近戶型：寬敞大大氣，住著舒舒適物業(yè)：希望可可以得到更好好的物業(yè)管理理和服務(wù)主要認(rèn)知渠道道路過購買對比樓盤盤吸引點及排排斥點吸引點：萬科城物業(yè)服務(wù)好，，正是我要尋尋找的物業(yè)服服務(wù)；深航翡翠城位置好，交通通方便排斥點：萬科城未找到合適戶戶型，現(xiàn)在的的戶型不通透透，格局不合合理；深航翡翠城銷售服務(wù)特別別差，一進售售樓處看著售售樓員就沒有有要買房子的的沖動了最終購買遠(yuǎn)洋洋天地吸引點點地理位置：我我工作在太原原街附近，交交通較為方便便戶型：四個臥臥室，夠用主要滿意點格局：園區(qū)內(nèi)內(nèi)人車分流，，安全，保護護園區(qū)環(huán)境概念：人性概概念，以服務(wù)務(wù)為根本主要不滿意點點物業(yè)：物業(yè)工工作不及時，，我感覺有點點霸王協(xié)議，，感覺不到遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋的品牌，，做的不到位位，溝通上機機械化，缺少少人性化，不不用心工作及及對待客戶客戶特征重點點剖析-小高層成交客客戶個人及家庭背背景資料/生活形態(tài)之前在大連工工作，由于工工作原因又調(diào)調(diào)回沈陽，暫暫時未工作，，專心照顧小小孩置業(yè)經(jīng)歷豐富富，已有10次以上，自駕駕皇冠品牌車車四口之家，一一男一女的幸幸福家庭，女女兒在和平一一校注重家庭，喜喜歡為家人準(zhǔn)準(zhǔn)備豐盛的飯飯菜，平時愛愛好健身、喝喝茶、旅游等等經(jīng)常會到中興興、新瑪特、、興隆大家庭庭和商業(yè)城購購物原房屋物理特特征鐵西區(qū)紅凱花花園，多層，，170平，四室二廳廳二衛(wèi)客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶安女士女38歲本科批發(fā)零售外貿(mào)藥業(yè)41-50萬小高143平三室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)動動力作為第二居所所，女兒上學(xué)學(xué)方便，親水水購房主要關(guān)注注因素位置：和平區(qū)區(qū)，交通方便便，出行便利利戶型：戶型大大氣，寬敞，，居住舒適，，格局合理園區(qū)綠化：綠綠色植被多一一些，綠化率率高，空氣好好，生活舒適適主要認(rèn)知渠道道親身體會，在在大連住的時時候?qū)γ婢褪鞘沁h(yuǎn)洋的樓盤盤購買對比樓盤盤吸引點及排排斥點吸引點：萬科城園區(qū)的規(guī)劃比比較好，綠化化也不錯；深航翡翠城小高層買一八八0送180，贈送的面積積比較多，價價格很低排斥點：萬科城不喜歡他家的的戶型，不合合理；深航翡翠城要購買的時候候正是深航資資金出現(xiàn)問題題的時候最終購買遠(yuǎn)洋洋天地吸引點點遠(yuǎn)洋的品牌實實力：在大連連住的時候，，對面就是遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋的項目，，看著工程進進度和質(zhì)量，，認(rèn)為遠(yuǎn)洋的的實力很強主要滿意點產(chǎn)品質(zhì)量：住住了一段時間間了，沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量量問題產(chǎn)品戶型：功功能合理齊全全主要不滿意點點周邊配套：現(xiàn)現(xiàn)在生活很不不方便，周邊邊的商業(yè)很少少，極其不便便利，買個菜菜都要從外邊邊帶回來，會會所也一直沒沒有信兒，沒沒有活動的場場所物業(yè)：工作不不及時，態(tài)度度挺好，就是是不給解決問問題，沒有工工作的銜接和和回執(zhí)，地?zé)釤?、紗窗、燈燈壞了都沒有有及時給修理理，煤氣一直直未開栓，生生活不方便客戶特征重點點剖析-小高層成交客客戶個人及家庭背背景資料/生活形態(tài)東北人，但不不是沈陽人，，曾經(jīng)在上海海工作，家人人目前仍居住住在上海，自自己一個人在在沈陽工作。。是集團副總總，負(fù)責(zé)東北北和內(nèi)蒙區(qū)域域業(yè)務(wù)。平時喜歡游泳泳，關(guān)心未來來會所是否提提供游泳池。。經(jīng)常和朋友聚聚會，偶爾會會到其他省市市旅游，常上上網(wǎng)、聽音樂樂會。去中興興、卓展和興興隆大家庭購購物。喜歡吃吃日韓料理、、一品燉、麗麗湖蒸菜等。。目前開單位的的車子——帕薩特或捷達(dá)達(dá)，沒有特別別鐘愛的汽車車品牌。原房屋物理特特征和平區(qū)太原北北街，120平，二室二廳廳一衛(wèi)客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶陳先生男46歲碩士機械100-150萬小高層145平三室二廳二衛(wèi)購房核心驅(qū)動動力作為第二居所所，交通便利利購房主要關(guān)注注因素交通：出行方方便，距離機機場和火車站站都不能太遠(yuǎn)遠(yuǎn)品牌：知名開開發(fā)商，這樣樣的房子質(zhì)量量有保證質(zhì)量：房屋質(zhì)質(zhì)量必須要好好主要認(rèn)知渠道道路邊廣告牌、、路過購買對比樓盤盤吸引點及排排斥點排斥點：萬科城戶型設(shè)計太差差，點式樓，，不通透；面面積??；精裝裝修太低檔格林生活坊樓間距太小中海國際社區(qū)區(qū)位置不好，靠靠近蘇家屯最終購買遠(yuǎn)洋洋天地吸引點點地理位置：距距離機場和火火車站都很近近，外出購物物也比較方便便主要滿意點價格：價格不不貴（主要是是與上海房價價作比較，沈沈陽房價比較較便宜）主要不滿意點點戶型設(shè)計：書書房面積太小小，洗衣間比比較多余，如如果把洗衣間間和廚房合在在一起，可以以省出空間給給書房客戶特征重點點剖析-小高層成交客客戶購房核心驅(qū)動動力作為第二居所所，交通便利利，提高生活活品質(zhì)購房主要關(guān)注注因素位置：位置好好，出行方便便戶型：大面積積寬敞，適合合我的身份園區(qū)配套：軟軟硬配套齊全全，生活便利利主要認(rèn)知渠道道路過，報紙購買對比樓盤盤吸引點及排排斥點排斥點：萬科城城戶型設(shè)設(shè)計不不合理理；深航翡翡翠城城五證不不全；；格林生生活坊坊開發(fā)商商沒有有名氣氣：中海價格高高位置置沒有有遠(yuǎn)洋洋好吸引點點：萬科城城品牌好好，物物業(yè)好好；深航翡翡翠城城價格便便宜；；中海園區(qū)規(guī)規(guī)劃和和物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)好最終購購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋天天地吸吸引點點地理位位置：：三好好橋開開通離離我工工作的的地方方近，，過工工農(nóng)橋橋就到到，直直接可可以上上二環(huán)環(huán)，到到哪都都方便便主要滿滿意點點地理位位置和和對大大開發(fā)發(fā)商的的品牌牌信任任主要不不滿意意點物業(yè)：：衛(wèi)生生打掃掃的不不干凈凈，園園區(qū)內(nèi)內(nèi)的公公共設(shè)設(shè)施修修補的的不及及時，，服務(wù)務(wù)不周周到，，門禁禁卡何何時發(fā)發(fā)放也也不通通知配套：：市政政配套套不知知什么么時候候能落落實，，會所所也沒沒有建建好個人及及家庭庭背景景資料料/生活形形態(tài)沈陽本本地人人，在在省委委工作作，孩孩子不不在身身邊。。駕駛本本田CRV，喜歡歡豐田田和本本田類類的越越野車車型喜歡旅旅游，，健身身，周周末和和朋友友喝茶茶、聚聚會偶爾會會陪家家人逛逛太原原街商商圈內(nèi)內(nèi)的商商場第三次次置業(yè)業(yè)，因因為以以前的的沒有有電梯梯，所所以想想通過過此次次置業(yè)業(yè)提高高生活活品質(zhì)質(zhì)原房屋屋物理理特征征方型廣廣場附附近169平三室室兩廳廳的房房子客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶李先生男56歲本科政府機關(guān)21-30萬小高179平四室二廳二衛(wèi)客戶特特征重重點剖剖析-小高層層成交交客戶戶客戶類型客戶姓名性別年齡學(xué)歷行業(yè)收入水平已購產(chǎn)品已購面積已購戶型已購客戶賴先生男60歲初中加工業(yè)20萬以下小高層267平四室三廳三衛(wèi)購房核核心驅(qū)驅(qū)動力力投資和和改善善因素素都有有，但但偏重重于改改善居居住，，準(zhǔn)備備將遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋作作為第第一居居所，，長期期居住住。將將來由由老兩兩口+兩個孩孩子一一起居居住購房主主要關(guān)關(guān)注因因素戶型、、位置置、景景觀、、配套套戶型：：主要要考慮慮居住住舒適適性，，寬敞敞，沒沒有壓壓迫感感位置：：主要要是在在長白白區(qū)域域，居居住的的比較較習(xí)慣慣，周周圍環(huán)環(huán)境熟熟悉主要認(rèn)認(rèn)知渠渠道路過購買對對比樓樓盤吸吸引點點及排排斥點點萬科城城：看看中330平空中中別墅墅，但但感覺覺價格格太貴貴；中中海國國際社社區(qū)：：149平高層層，沒沒有合合適的的樓層層了，，一三三層、、16層都沒沒了，，所以以放棄棄了。。中海龍龍灣別別墅：：別墅墅沒有有邊戶戶了，，可選選的產(chǎn)產(chǎn)品坡坡度大大，雖雖然能能便宜宜5-6萬，但但比較較滑。。大溪溪地、、奧林林匹克克，因因為位位置最最后放放棄。。最終購購買遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋天天地吸吸引點點地理位位置與與戶型型：從從中海海回來來路過過看見見遠(yuǎn)洋洋小高高廣告告，位位置挺挺好，，一梯梯一戶戶的戶戶型也也比較較滿意意，挑挑空沒沒有壓壓抑感感，也也沒有有擋光光。喜歡選選擇1樓，還還有把把山的的房子子，主主要是是方便便，安安靜，，但看看到遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋小小高的的戶型型特別別喜歡歡，所所以最最后就就定了了。主要滿滿意點點來一次次當(dāng)場場就定定了，，戶型型挺滿滿意，，另外外感覺覺銷售售顧問問的服服務(wù)態(tài)態(tài)度挺挺好，，挺熱熱情的的，有有什么么事都都能及及時提提醒。。主要不不滿意意點目前感感覺沒沒什么么不滿滿意的的個人及及家庭庭背景景資料料/生活形形態(tài)退休老老兩口口，兩兩次以以上置置業(yè)經(jīng)經(jīng)歷，，比較較低調(diào)調(diào)，女女兒經(jīng)經(jīng)濟實實力較較強，，但購房房決策策主要要由自自己來來決定定。喜喜歡游游泳，，散步步，在在家看看電視視，游泳選選擇在在中興興或體體校的的游泳泳館。。購房之之前對對單價價與總總價無無明確確預(yù)算算，主主要是是看房房子，，房子子要好好。現(xiàn)住地地離遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋較較近，，步行行20-30分鐘，，擁有有汽車車品牌牌為沃沃爾沃沃選房受受生活活半徑徑影響響較大大，目目標(biāo)區(qū)區(qū)域鎖鎖定和和平、、長白白島、、渾南南。原房屋屋物理理特征征現(xiàn)居工工農(nóng)橋橋附近近新和和花園園，160平客戶特特征重重點剖剖析-小高層層成交交客戶戶高層客客群多多元化化，首首改型型、首首置型型剛需需客群群為主主力置業(yè)目目的以以首改改、首首置型型剛需需為主主，少少量投投資需需求需需求求特征征：面面積+戶型型+價格格+品牌牌+景觀觀遠(yuǎn)洋洋高高層層客客群群主主要要以以首首改改需需求求為為主主，，作作為為自自住住第第一一居居所所使使用用高層層客客戶戶在在戶戶型型與與價價格格上上對對比比深深度度要要高高于于洋洋房房、、小小高高層層客客戶戶，，追追求求一一定定的的項項目目均均好好性性大品品牌牌、、優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)學(xué)學(xué)區(qū)區(qū)有有較較強強的的吸吸引引力力，，有有希希望望通通過過一一次次購購房房，，生生活活一一步步到到位位的的心心理理，，對對銷銷售售顧顧問問態(tài)態(tài)度度較較為為敏敏感感遠(yuǎn)洋洋分分產(chǎn)產(chǎn)品品類類客客群群分分析析-高層層個人人及及家家庭庭背背景景資資料料/生活活形形態(tài)態(tài)沈陽陽本本地地人人，，一一直直住住在在長長白白附附近近，，正正在在等等待待正正式式退退休休，，曾曾經(jīng)經(jīng)做做過過農(nóng)農(nóng)村村供供銷銷社社工工作作。。老兩兩口口帶帶孫孫女女居居住住，，