增員深入面談技巧及話術(shù)

專題時(shí)間增員深入面談技巧及話術(shù)

吸引流程卡片攻勢(shì)(吸引到公司）法拉利跑車（吸引對(duì)事業(yè)平臺(tái)的興趣）認(rèn)不認(rèn)同保險(xiǎn)?（對(duì)商品有沒(méi)有感覺(jué)）分享我自己（手掌）如何動(dòng)之以情?

我的STYLE…..小卡片

①?gòu)埿〗悖海ū尘埃捍箫埖陮T）

那天，感謝您熱情的招待。

讓客人除了美食外，還享受到您專業(yè)化的服務(wù)，真是物超所值。

您對(duì)保險(xiǎn)的看法讓我更加深對(duì)您的印象，

保險(xiǎn)，其實(shí)蠻辛苦的，也不是每個(gè)人都適合做的，只是，如果您

的內(nèi)心里有那么一絲追求事業(yè)的企圖心；以及那么一絲不平衡，

不平衡于付出與回饋間的不成比例；那么**，倒是可以提供您另一個(gè)視野——下回分解好嗎？再次謝謝您，很高興與您相

識(shí)。

敬祝：萬(wàn)事如意

**——2014年08月**日②小羅（背景：汽車業(yè)務(wù)員）

我認(rèn)識(shí)很多的汽車業(yè)務(wù)員，但沒(méi)有一個(gè)像您這么執(zhí)著與認(rèn)真。

其實(shí)，買一部車對(duì)您的助益，將遠(yuǎn)不及替您開(kāi)另一扇窗子（事業(yè)）。

我在想，您這種令我感動(dòng)的精神，如果能夠移到保險(xiǎn)公司來(lái)一定能在此占有一席之地，我確信。

無(wú)論如何，有緣就是福氣，朋友，就是我們無(wú)盡的寶藏，不是嗎？

希望能很快和您相聚，快樂(lè)暢談！

敬祝：業(yè)績(jī)輝煌

**—2014-08-**③陳小姐：（背景：某公司業(yè)務(wù)部，隨機(jī)交換名片）

那天有幸和您認(rèn)識(shí)，真是非常開(kāi)心，

雖然只是短短的相談數(shù)句，但是您名片上的“業(yè)務(wù)部”卻讓我驚訝不已，但我也可以了解，因?yàn)槟那逅沱悾嬲\(chéng)親切，勝任業(yè)務(wù)當(dāng)之無(wú)愧！寄了一些資料給您，讓您參考一下

好的人才當(dāng)然大家搶著要，問(wèn)題是擺在那里對(duì)您最有利，不是嗎？

再約！

敬祝：業(yè)績(jī)輝煌

**——2014-08-**④李先生：（背景：金融公司職員）

真的，您有一個(gè)非常燦爛的笑容，

這樣的笑容，足以摧毀任何封閉的心靈。

這樣的笑照我們的內(nèi)行話，是百萬(wàn)年薪的笑容。

這樣的笑容，蹲在內(nèi)勤為人打工，未免太可惜了！

當(dāng)然，如果再加上一點(diǎn)點(diǎn)企圖心，配合足以匹配我們打拼的制度，那么，截然不同的結(jié)果將會(huì)讓您吃驚不已。

不要忘了，我們都不再是千里馬，被動(dòng)的等待挖掘。

反而要調(diào)整為伯樂(lè)的心態(tài)，主動(dòng)的去追尋那匹千里馬，而后，“馬“上成功，不是嗎？

期待下次和您見(jiàn)面的時(shí)刻！和同樣燦爛的笑容。

敬祝：事事如意！

**——2014-08-**吸引流程卡片攻勢(shì)(吸引到公司）法拉利跑車（吸引對(duì)事業(yè)平臺(tái)的興趣）認(rèn)不認(rèn)同保險(xiǎn)?（對(duì)商品有沒(méi)有感覺(jué)）分享我自己（手掌）法拉利跑車話術(shù)小芳，你會(huì)開(kāi)車嗎？你聽(tīng)說(shuō)過(guò)有一個(gè)車手叫舒馬赫的嘛？如果今天讓你和他比賽開(kāi)車，你覺(jué)得你容易贏他嗎？如果我告訴你一個(gè)方法，你肯定贏他，你相信嗎？那就是，我給你一輛法拉利跑車，而給他一臺(tái)拖拉機(jī)所以，有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)一步車子的性能比一個(gè)人開(kāi)車的技能還重要，一個(gè)人所處的環(huán)境比一個(gè)人的能力還重要！你會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候，身邊的一些人，他的能力不如你，智商學(xué)歷也不如你高，但他為什么能比你取得更高的成就，過(guò)得比你更好？那是因?yàn)楫?dāng)他的生命中有法拉利跑車經(jīng)過(guò)的時(shí)候，他抓住了。所以，今天我要更你介紹的也許是你生命中的一部法拉利跑車，它就是最近帶領(lǐng)很多人走向成功的保險(xiǎn)業(yè)！吸引流程卡片攻勢(shì)(吸引到公司）法拉利跑車（吸引對(duì)事業(yè)平臺(tái)的興趣）認(rèn)不認(rèn)同保險(xiǎn)?（對(duì)商品有沒(méi)有感覺(jué)）分享我自己（手掌）不認(rèn)同保險(xiǎn)溝通保險(xiǎn)觀念疏導(dǎo)，已經(jīng)有社?！?qǐng)問(wèn)今天您出門的時(shí)候關(guān)了大門沒(méi)有？——當(dāng)然關(guān)門——社區(qū)有保安及樓棟門，拿為什么還需要關(guān)門——為了安全——關(guān)門時(shí)因?yàn)楸恍⊥低颠^(guò)了才決定要關(guān)的嗎？沒(méi)有被偷過(guò)，那為什么還要關(guān)門？你的保險(xiǎn)觀念很好，保險(xiǎn)就是為了預(yù)防萬(wàn)一社?！鐓^(qū)保安，有，但用處不大保險(xiǎn)觀念疏導(dǎo)——如果明天報(bào)紙上登了一則廣告，前去排隊(duì)1000名的人，以后20年的社保不用交錢，請(qǐng)問(wèn)你愿意去嗎？——愿意——為什么？也就是說(shuō)，你也覺(jué)得保險(xiǎn)很好，只是不想花錢而已，你說(shuō)是嗎？所以保險(xiǎn)如果不用錢，你想要嗎？你想保險(xiǎn)的好處是什么吸引流程卡片攻勢(shì)(吸引到公司）法拉利跑車（吸引對(duì)事業(yè)平臺(tái)的興趣）認(rèn)不認(rèn)同保險(xiǎn)?（對(duì)商品有沒(méi)有感覺(jué)）分享我自己（手掌）增員觀念1、做業(yè)務(wù)好還是做行政好？2、辛苦比較好還是輕松比較好？觀念話術(shù)1、如果你要選擇工作是行政還是銷售？

行政2、為什么？

穩(wěn)定3、你覺(jué)得行政工作哪部分是穩(wěn)定的？工資4、行政工作一般就是打電話、電腦、整理文件、接待客人，這個(gè)工作你會(huì)做，請(qǐng)問(wèn)其他人會(huì)不會(huì)做？5、也就是說(shuō)，行政工作被取代性比較高，你說(shuō)是嗎？6、而且，一般公司，使用年老行政多還是年輕多？這說(shuō)明行政工作很難從一而終，一般都做不久，所以他的工作哪個(gè)部分是穩(wěn)定的？7、很多人說(shuō)業(yè)務(wù)工作不穩(wěn)定，其實(shí)是努力不穩(wěn)定，而不是工資不穩(wěn)定，你說(shuō)是嗎？觀念話術(shù)8、如果未來(lái)5年可以賺到300萬(wàn)，你是選擇輕松賺錢還是辛苦賺到？如果很輕松賺到，那你所積累的是什么？你所積累的是花掉300萬(wàn)的方法。9、如果選擇辛苦賺到300萬(wàn)，你所得到的是如何再最辛苦的情況下賺到300萬(wàn)的能力，哪怕還有下一個(gè)金融危機(jī)，你依然有能力如果今天選擇行政，你能積累什么？如果愿意放手一搏，5年內(nèi)，你所積累的將是人脈和能力10、位企業(yè)家叫郭臺(tái)銘，曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，一個(gè)人20-50歲，必須為賺錢而工作，這樣50歲以后，他才有資格為興趣而工作。如果倒過(guò)來(lái)，現(xiàn)在為興趣而工作，那50對(duì)以后你就得為賺錢而工作。所以你必須在年輕的時(shí)候，做你該做的事，以后才有資格做想做的事，人在年輕的時(shí)候害怕辛苦，就會(huì)辛苦一輩子！向上還是向下??感性的結(jié)尾：時(shí)間是最可怕的距離觀念話術(shù)觀念話術(shù)11、爬山的是時(shí)候是上坡比較辛苦還是下坡比價(jià)辛苦？所以，我們很多人都從同一個(gè)原點(diǎn)出發(fā)，如果你選擇辛苦地往上走和輕松地往下走，有什么差別嗎？隨時(shí)間增加，兩個(gè)方向的距離就會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)，這個(gè)距離就是成功的距離。12、一個(gè)人一輩子工作的黃金時(shí)間只有15年，浪費(fèi)1年就是浪費(fèi)1/15；浪費(fèi)3年就是1/3.不想改變就得付出代價(jià)，也可以一拖再拖，到時(shí)候不是沒(méi)有勇氣而是沒(méi)有力氣。所以，今天有個(gè)業(yè)務(wù)工作雖然比較辛苦，但可以長(zhǎng)期積累，長(zhǎng)期發(fā)展，還有以下5個(gè)優(yōu)勢(shì)（還有一個(gè)意義）：先畫一個(gè)手掌…..①②③④⑤渠道客戶積累團(tuán)隊(duì)發(fā)展培訓(xùn)遠(yuǎn)景保險(xiǎn)的意義手掌話術(shù)1、渠道：銷售渠道最廣，客戶的需求量可以決定你的業(yè)務(wù)量一家三口10年時(shí)間，需要幾套房子？一家三口10年時(shí)間，需要幾部車？一個(gè)家庭需要15張保單（每人5-6張），最少有15次銷售機(jī)會(huì)2、客戶積累：賣一套房子與賣一張保單，所花的力氣差不多，但回報(bào)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同，房產(chǎn)只有一次傭金，保險(xiǎn)可以領(lǐng)取很多年，所以做得越久，底薪越高，而且客戶還會(huì)介紹客戶，收入不絕3、團(tuán)隊(duì)發(fā)展：你可以吸引別人跟你一起，在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，當(dāng)他產(chǎn)生業(yè)績(jī)時(shí)，公司會(huì)提撥主管的福利，而且這是永久的福利4、培訓(xùn)：有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)行業(yè)終身都在培訓(xùn)。一個(gè)人可以不成功，但一定要成長(zhǎng)，你同意嗎？保險(xiǎn)行業(yè)是最關(guān)注培訓(xùn)的行業(yè)以現(xiàn)代汽車為例，要提高汽車的銷量只要做好3件事：一、車子做得好；二、價(jià)格下降；三、廣告打得好。所以車子的銷量和業(yè)務(wù)人員沒(méi)有太大的關(guān)系，所以一般傳統(tǒng)行業(yè)不太在意銷售人員的培養(yǎng)，在傳統(tǒng)行業(yè)提升的就很慢。保險(xiǎn)行業(yè)就剛好相反，因?yàn)榭蛻舯仨毾冉邮苣?，才決定要不要聽(tīng)你講保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司花了90%的精力來(lái)培養(yǎng)你，讓客戶喜歡你。也許你并非一輩子都在保險(xiǎn)公司，所得到的這些培訓(xùn)，收益最大的是你還是保險(xiǎn)公司呢？如果你連無(wú)形的產(chǎn)品都可以銷售，拿還有什么可以難倒你呢？所以培訓(xùn)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)收入的價(jià)值。手掌話術(shù)5、保險(xiǎn)遠(yuǎn)景及行業(yè)優(yōu)勢(shì)

（各至少說(shuō)出6個(gè)）手掌話術(shù)營(yíng)銷是樹(shù)

人力是根??因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，他經(jīng)常抱怨工作辛苦，人生沒(méi)有意義。??一位乘客看見(jiàn)他郁郁不樂(lè)，和他談起了一些人生的態(tài)度，你相信什么，就會(huì)得到什么，如果你覺(jué)得日子不順心，那么所有發(fā)生的事情都會(huì)讓你覺(jué)得倒霉；相反，如果今天你覺(jué)得是幸運(yùn)的一天，那么今天每次所碰到的人，都可能是你的貴人。??雖然只有二十幾分鐘的路程，但是他感覺(jué)那真是一段美妙而覺(jué)醒的旅程。??就從那一刻開(kāi)始，司機(jī)創(chuàng)造了一種全新的生活方式，把車子內(nèi)外整理干凈，再裝一部專線電話，印幾盒高級(jí)名片，并下定決心，要善待每一位乘客。他相信，人要快樂(lè)，就要停止抱怨，要讓自己改變。每一個(gè)人都可能是自己的貴人。??結(jié)