化妝品專賣(mài)店渠道銷售手冊(cè)

化妝品專賣(mài)店渠道銷售手冊(cè)目錄品牌策略舒客與化妝品專賣(mài)店渠道舒客新品策略品牌代言人策略媒體策略主題公關(guān)活動(dòng)品牌策略品牌定位-全面的專業(yè)口腔護(hù)理品牌理念品牌宗旨品牌目標(biāo)科技精神專業(yè)品質(zhì)為消費(fèi)者提供專業(yè)的口腔護(hù)理解決方案成為領(lǐng)先的專業(yè)口腔護(hù)理品牌舒客，凝聚了國(guó)際口腔領(lǐng)域的先進(jìn)技術(shù)和舒客口腔護(hù)理研究中心的最新科研成果，為各種口腔問(wèn)題提供專業(yè)解決方案。全方位呵護(hù)口腔，讓用戶擁有健康的口腔環(huán)境，讓世界擁有甜美的微笑。精準(zhǔn)卡位創(chuàng)造藍(lán)海通過(guò)系統(tǒng)化的專業(yè)產(chǎn)品為用戶提供全面護(hù)理解決方案有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面專業(yè)全面專業(yè)的口腔護(hù)理產(chǎn)品體系舒客品牌目標(biāo)群體購(gòu)買(mǎi)群體年齡段：20~55歲之間愿意接受新事物注重個(gè)人健康及生活品味有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意為健康付出是家庭或生活圈子的消費(fèi)意見(jiàn)主導(dǎo)者時(shí)尚引領(lǐng)或追隨者使用群體年齡：3歲以上對(duì)口腔護(hù)理要（需）求較高舒客銷售渠道概況早在2006年，廣州薇美姿個(gè)人護(hù)理用品有限公司就關(guān)注到專業(yè)口腔護(hù)理用品市場(chǎng)的巨大市場(chǎng)前景，耗時(shí)五年時(shí)間，針對(duì)“專業(yè)口腔護(hù)理用品”藍(lán)海市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)、銷售網(wǎng)絡(luò)布局和營(yíng)銷模式的研究，取得了每年超過(guò)100%的高速發(fā)展。目前已強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入家樂(lè)福、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)佳、百佳、吉之島、卜蜂蓮花、麥德龍、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等5000多家全國(guó)性KA大賣(mài)場(chǎng)；覆蓋全國(guó)大多數(shù)一、二線城市和部分三、四級(jí)市場(chǎng)。舒客與化妝品專賣(mài)店渠道契合度專賣(mài)店渠道SOWT分析Strength優(yōu)勢(shì)渠道規(guī)模：全國(guó)約15萬(wàn)個(gè)化妝品專賣(mài)店網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)形式：連鎖(區(qū)域\全國(guó)）、單店；擁有龐大的忠誠(chéng)度較高和相對(duì)固定的消費(fèi)群-會(huì)員制：注重個(gè)人護(hù)理，中高消費(fèi)力；連帶購(gòu)買(mǎi)追求時(shí)尚Opportunity機(jī)會(huì)尋求新品類專供品牌或產(chǎn)品新的零售營(yíng)銷方式網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，進(jìn)入新市場(chǎng)Weakness劣勢(shì)人情化：上級(jí)供貨商所代理的品牌“優(yōu)劣”搭配供應(yīng)品類單一Threat威脅同質(zhì)化：同類賣(mài)場(chǎng)售賣(mài)品牌及產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重；同行競(jìng)爭(zhēng)激烈；行業(yè)門(mén)檻較低；促銷模式相似。舒客對(duì)化妝品專賣(mài)店渠道不可或缺門(mén)店定位升級(jí)品類層面顧客及會(huì)員層面競(jìng)爭(zhēng)層面差異化生意量品類層面牙膏\牙刷產(chǎn)品門(mén)店內(nèi)銷量占比低銷量低舒客能帶來(lái)什么很多化妝品專賣(mài)店內(nèi)都在出售牙膏\牙刷現(xiàn)狀說(shuō)明門(mén)店經(jīng)營(yíng)者對(duì)顧客口腔護(hù)理需求的認(rèn)同消費(fèi)者對(duì)于在化妝品專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)牙膏等產(chǎn)品尚未形成習(xí)慣。通常只是短缺時(shí)，恰好在專賣(mài)店順便購(gòu)買(mǎi)。這種產(chǎn)生銷量的發(fā)生幾率太小。舒客與只提供基礎(chǔ)護(hù)理的牙膏品牌不同舒客對(duì)專賣(mài)店不僅僅是引進(jìn)一個(gè)新的品牌或幾款產(chǎn)品，而是引進(jìn)了一個(gè)全新的口腔護(hù)理品類。徹底改變消費(fèi)者對(duì)專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)口腔護(hù)理產(chǎn)品的習(xí)慣。門(mén)店定位升級(jí)僅出售肌膚護(hù)理\美容產(chǎn)品的化妝品專賣(mài)店升級(jí)到個(gè)人護(hù)理用品店門(mén)店屬性從美容升級(jí)到美容+健康門(mén)店更專業(yè)、更全面，提升顧客對(duì)門(mén)店的消費(fèi)信心。門(mén)店差異化營(yíng)銷與引進(jìn)一個(gè)化妝品品牌不同，引進(jìn)一個(gè)新的化妝品品牌均無(wú)法避免搶現(xiàn)有品牌生意的局面：通常門(mén)店化妝品品牌繁多，同質(zhì)化嚴(yán)重，引進(jìn)的新化妝品無(wú)法幫助門(mén)店形成差異化；同質(zhì)化品牌無(wú)法為門(mén)店提供新的增長(zhǎng)點(diǎn)。引進(jìn)舒客將成為化妝品專賣(mài)店與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異的關(guān)鍵門(mén)店可以缺少1個(gè)甚至幾個(gè)化妝品品牌，但是不能缺少舒客，因?yàn)槭婵褪菄?guó)內(nèi)市場(chǎng)唯一提供全面專業(yè)口腔護(hù)理產(chǎn)品的品牌；專門(mén)為化妝品專賣(mài)店渠道定制的產(chǎn)品，消費(fèi)者即使在大賣(mài)場(chǎng)也無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到同款產(chǎn)品；即使舒客對(duì)化妝品店的利潤(rùn)為零，僅對(duì)門(mén)店的戰(zhàn)略意義也需要引進(jìn)舒客；激發(fā)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)化妝品品牌的長(zhǎng)期的各種促銷手段已經(jīng)使顧客和會(huì)員產(chǎn)品審美疲勞，缺乏新意，會(huì)員購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越難以激發(fā)，促銷效果有限，而促銷的成本和力度則在不斷增加；舒客提供連續(xù)的門(mén)店體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)，為門(mén)店會(huì)員提供新穎活動(dòng)形式，提升門(mén)店客流、激發(fā)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)力：口腔護(hù)理知識(shí)傳播主題活動(dòng)\公關(guān)公益促銷舒客為門(mén)店帶來(lái)生意量提升顧客單次購(gòu)買(mǎi)普通的牙膏/牙刷品牌一般不到10元；而是舒客的單次購(gòu)買(mǎi)很容易達(dá)到幾十元，甚至上百元：針對(duì)不同的口腔問(wèn)題，舒客提供對(duì)應(yīng)的全套解決方案。并且，舒客很容易產(chǎn)生連帶銷售：舒客系列整套購(gòu)買(mǎi)顧客根據(jù)家人口腔問(wèn)題選購(gòu)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，形成多套購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)其他品類的連帶購(gòu)買(mǎi)每個(gè)店員都是舒客的業(yè)務(wù)員由于舒客與店內(nèi)任何化妝品品牌均不存在沖突和競(jìng)爭(zhēng)，很容易產(chǎn)生顧客購(gòu)買(mǎi)完化妝品后的連帶銷售；因此，無(wú)論是哪個(gè)品牌的促銷員在銷售完本品牌產(chǎn)品后，都可以順帶推介舒客，為其顧客提供除了皮膚護(hù)理/美容以外的個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，從而為門(mén)店帶來(lái)新的生意量。為專賣(mài)店定制會(huì)員活動(dòng)換購(gòu)活動(dòng)口腔護(hù)理產(chǎn)品價(jià)格透明度低，價(jià)值感高，并且在化妝品專賣(mài)店與所有品牌均無(wú)任何沖突，其中專業(yè)護(hù)理工具類產(chǎn)品非常適合換購(gòu)活動(dòng)；門(mén)店會(huì)員購(gòu)買(mǎi)一定額度任意品牌均可贈(zèng)送牙線棒、舌刮器、口噴等產(chǎn)品，讓會(huì)員享受肌膚護(hù)理以外的專業(yè)口腔護(hù)理?？谇粰z測(cè)免費(fèi)為會(huì)員提供口腔檢測(cè)服務(wù)；為會(huì)員提供口腔問(wèn)題整體解決方案：美白、口氣清新、牙齦、牙敏感、兒童口腔護(hù)養(yǎng)等。舒客新品-益早益晚系列口腔環(huán)境的秘密大部分的口腔問(wèn)題由細(xì)菌引起；研究顯示，人體口腔分泌的唾液本身具有殺菌功能；但是白天和晚上生理運(yùn)動(dòng)會(huì)導(dǎo)致口腔唾液分泌量差異牙漬口氣問(wèn)題牙齦紅腫牙齦萎縮牙齦敏感牙齒松動(dòng)口腔潰瘍蛀牙夜晚，當(dāng)人處于睡眠狀態(tài)時(shí)，由于唾液腺分泌不足，口腔干燥，會(huì)導(dǎo)致口腔酸化和細(xì)菌繁殖得不到抑制，引發(fā)各種口腔問(wèn)題。白天的唾液量一般是晚上的3-4倍12345各種功能牙膏為何功效不明顯？白天護(hù)理方式夜晚護(hù)理方式目前中國(guó)市場(chǎng)功能牙膏3.缺乏分護(hù)產(chǎn)品白天口腔內(nèi)分泌充足的唾液，可以達(dá)到抑菌殺菌目的。如果白天使用的牙膏內(nèi)含有過(guò)量的抑菌成分，則會(huì)破壞口腔的酸堿度，反而引起口腔問(wèn)題。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上幾乎所有的牙膏都是針對(duì)白天使用的因此各種功能牙膏功效都不明顯1.白天口腔環(huán)境2.夜晚口腔環(huán)境在細(xì)菌瘋狂繁殖的晚間時(shí)段口腔缺少足夠的唾液分泌，如何保護(hù)牙齒？以普通的美白牙膏為例——盡管臨睡前我們刷了牙，使用的仍然是美白牙膏，但是一到晚上，由于唾液分泌不足，導(dǎo)致口腔細(xì)菌瘋狂繁殖，形成牙菌斑，吸附在牙齒表面，從而形成牙漬。本源問(wèn)題沒(méi)有解決，美白效果如何體現(xiàn)？其他的口腔問(wèn)題，也是一樣的情況。原來(lái)，無(wú)論我們白天怎么處理口腔問(wèn)題，一到晚上，口腔細(xì)菌就會(huì)卷土重來(lái)。100+100=50?我們?cè)缟嫌妹腊籽栏啵緛?lái)功效分值達(dá)到100’，晚上再次使用，應(yīng)該再加100的功效，疊加在一起，應(yīng)為分值200的功效。但是實(shí)際情形是，晚上由于細(xì)菌的反噬，非但晚上的分值為零，還將白天的功效也減去了50%！例如：歐美更先進(jìn)、更科學(xué)的口腔護(hù)理理念國(guó)外消費(fèi)者的口腔消費(fèi)及護(hù)理習(xí)慣：在歐美先進(jìn)國(guó)家，80%以上的消費(fèi)者在選擇牙膏時(shí)，會(huì)把早上和晚上用的牙膏分開(kāi)，這樣更專業(yè)、更有針對(duì)性的牙膏是他們的首選。對(duì)比其它的個(gè)人護(hù)理品口腔早晚的異同對(duì)比外在皮膚早晚的異同更為顯著，對(duì)健康的影響則更為明顯。其它行業(yè)的先例蘭蔻菁純臻顏日霜精致而豐盈，深度滲透，即時(shí)營(yíng)養(yǎng)，平滑肌膚，給予肌膚彈性和活力。蘭蔻菁純臻顏晚霜肌膚必需的補(bǔ)充護(hù)理：為舒適感受提供的舒緩配方。關(guān)鍵時(shí)刻為皮膚補(bǔ)充能量，讓你從容面對(duì)第二天的挑戰(zhàn)。日復(fù)一日，每天早上都讓肌膚看起來(lái)健康、給肌膚帶來(lái)全面的修護(hù)。護(hù)膚品其它行業(yè)的先例個(gè)人護(hù)理品其它行業(yè)的先例藥品其它行業(yè)的先例乳品國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成熟消費(fèi)者層面在口腔護(hù)理習(xí)慣調(diào)查中，其中一、二線城市有70%以上消費(fèi)者有早晚刷牙的習(xí)慣，同時(shí)這些人對(duì)口腔護(hù)理要求較高，愿意接受新的護(hù)理理念；深入的“消費(fèi)者訪談”，幫我們了解到一個(gè)非常重要的問(wèn)題：98%的消費(fèi)者都反映，盡管臨睡前很仔細(xì)的刷牙漱口了，但是清晨醒來(lái)，口腔內(nèi)苦澀、偏酸、口氣重等讓他們難以忍受；進(jìn)而大多消費(fèi)者主動(dòng)提出：如果有晚上專用牙膏有多好??！國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)成熟牙膏競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)層面牙膏產(chǎn)品同（同質(zhì)化）中求異，為不同的消費(fèi)群體定制的產(chǎn)品進(jìn)一步拉大價(jià)格差距；高端產(chǎn)品呈現(xiàn)牙膏美容品化、精品化的趨勢(shì)，零售價(jià)格進(jìn)一步提升；專業(yè)功能牙膏領(lǐng)域形成區(qū)隔，同時(shí)也證明消費(fèi)者對(duì)牙膏產(chǎn)品的需求差異并非全效型產(chǎn)品可以滿足。國(guó)內(nèi)早晚牙膏市場(chǎng)仍然空白。舒客通過(guò)技術(shù)探索和研究，為消費(fèi)者提供早晚分護(hù)的專業(yè)口腔護(hù)理解決方案……舒客益早益晚系列功能牙膏先進(jìn)的舒客早晚牙膏技術(shù)多項(xiàng)獨(dú)有的長(zhǎng)效功能配方，滿足用戶各種口腔護(hù)理需求；獨(dú)有的創(chuàng)新專利“NFD益晚活性因子”研發(fā)，鞏固日間功能效果，改善夜間口腔環(huán)境，整夜抑制細(xì)菌形成和繁殖，令牙膏功效進(jìn)一步獲得提升。專利食品級(jí)牙膏研發(fā)，為兒童提供安全口腔護(hù)理解決方案。舒客益早益晚系列產(chǎn)品立體護(hù)理白天口腔護(hù)理特別添加舒客獨(dú)有的NFD益晚活性因子，有效改善口腔環(huán)境，并強(qiáng)化產(chǎn)品功效。早晚分護(hù)，白天長(zhǎng)效功能+夜晚口腔環(huán)境改善和功效鞏固，讓產(chǎn)品功效真正疊加。針對(duì)白天口腔環(huán)境特別添加長(zhǎng)效功能配方，直擊口腔問(wèn)題本源，持續(xù)呵護(hù)、改善口腔問(wèn)題。夜晚口腔護(hù)理產(chǎn)品功能效果立體勁白立體清火立體護(hù)敏立體爽清立體護(hù)養(yǎng)代言人策略舒客代言人策略所屬領(lǐng)域的杰出者專業(yè)性\時(shí)尚感\(zhòng)形象健康具備國(guó)際知名度和影響力個(gè)人成就他，是綠茵場(chǎng)上的絕對(duì)焦點(diǎn)！2010年12月被授予了BBC體育個(gè)人終身成就獎(jiǎng)。這也是繼2001年獲得年度最佳球員之后，小貝第二次獲得BBC的褒獎(jiǎng)，同時(shí)他也是獲得這一獎(jiǎng)項(xiàng)的唯一一位現(xiàn)役足球運(yùn)動(dòng)員。大衛(wèi)·貝克漢姆——2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)代表2008年舉世矚目的北京奧運(yùn)會(huì)閉幕式上，貝克漢姆乘坐倫敦標(biāo)志性的雙層巴士進(jìn)入“鳥(niǎo)巢”，隨后，他在巴士車頂上表演其經(jīng)典的“圓月彎刀”動(dòng)作，向現(xiàn)場(chǎng)觀眾踢出一個(gè)足球，代表“來(lái)自倫敦的邀請(qǐng)”，同時(shí)象征奧運(yùn)會(huì)的“接力棒”傳遞給下一個(gè)主辦城市——London(倫敦)。他，是時(shí)尚界的弄潮兒！時(shí)尚感毫無(wú)疑問(wèn)，貝克漢姆無(wú)論球踢得如何，他永遠(yuǎn)是最受人關(guān)注的球星，不但是因?yàn)樗錾亩ㄎ磺蚝烷L(zhǎng)傳能力，更因?yàn)樗c好萊塢明星別無(wú)二致的人氣和魅力。影響力無(wú)人能及的影響力，在中國(guó)令億萬(wàn)原本不關(guān)注足球的女性觀眾迷上足球。他，是商業(yè)廣告的寵兒！小貝曾經(jīng)代言案例：摩托羅拉/吉列小貝曾經(jīng)代言案例：明治巧克力小貝曾經(jīng)代言案例:Armani2011年小貝代言品牌：阿迪達(dá)斯2011年小貝代言品牌：百事可樂(lè)小貝2011代言品牌：三星大衛(wèi)·貝克漢姆與英國(guó)王室今年4月29日，貝克漢姆和維多利亞夫婦應(yīng)英國(guó)女王伊麗莎白二世邀請(qǐng)，出席威廉王子與未婚妻凱特·米德?tīng)栴D的婚禮。英足總主席的威廉王子和貝克漢姆在去年南非世界杯期間“一見(jiàn)如故”，建立了非常好的私交，在2018年世界杯申辦過(guò)程中兩人也并肩合作。維多利亞則與威廉王子的未婚妻凱特相互欣賞。他，是心系天下的慈善大使！圖為與首相共同參與預(yù)防瘧疾傳播的慈善活動(dòng)他，是心系天下的慈善大使！公益慈善近五年來(lái)，貝克漢姆夫婦已經(jīng)通過(guò)其共同創(chuàng)建的“維多利亞大衛(wèi)·貝克漢姆慈善信托基金”向兒童捐贈(zèng)超過(guò)100萬(wàn)英鎊，成為英國(guó)名人熱衷慈善事業(yè)的“大戶”，其支持的慈善項(xiàng)目包括聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)、殘疾兒童基金會(huì)等相關(guān)組織的兒童援助項(xiàng)目。他，就是——大衛(wèi)·貝克漢姆貝克漢姆不僅僅是舒客品牌商業(yè)代言人更是舒客口腔護(hù)理理念的推廣大使是改變?nèi)藗兛谇蛔o(hù)理方式的健康領(lǐng)袖媒體策略媒體投放組合策略多元組合，全方位、多角度、立體式傳播電視雜志報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)戶外炒作營(yíng)銷硬廣軟廣硬廣軟廣硬廣硬廣軟廣公關(guān)活動(dòng)硬廣欄目植入專家訪談傳播整體時(shí)間安排67891011122012年2013年……月月月月月月月新產(chǎn)品上市我們的媒介推廣策略公關(guān)主題活動(dòng)推廣產(chǎn)品導(dǎo)入期快速成長(zhǎng)期產(chǎn)品升級(jí)期產(chǎn)品周期1引爆品牌明星效應(yīng)，迅速提升知名度針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，建立樣板市場(chǎng)全國(guó)推廣促進(jìn)終端銷售終端全國(guó)媒體投放計(jì)劃電視：投放央視+衛(wèi)視+省臺(tái)+地面互聯(lián)網(wǎng)：百度，門(mén)戶網(wǎng)站，女性網(wǎng)站，視頻網(wǎng)站，SNS網(wǎng)站……針對(duì)各城市的鋪貨進(jìn)度與量，結(jié)合側(cè)重點(diǎn)投放戶外，包括候車亭廣告，公交車身廣告，戶外大牌時(shí)間：10月至12月公關(guān)主題活動(dòng)推廣公關(guān)公益活動(dòng)—更科學(xué)的口腔護(hù)理理念舒客品牌每售出1支產(chǎn)品將為中國(guó)貧困兒童捐出1分錢(qián)，改善貧困兒童口腔保護(hù)。2012年9月，貝克漢姆將親臨中國(guó)，屆時(shí)舒客將和貝克漢姆攜手向中國(guó)貧困兒童捐贈(zèng)13萬(wàn)支牙膏和口腔護(hù)理產(chǎn)品。以貝克漢姆為號(hào)召者，發(fā)起一場(chǎng)改變中國(guó)國(guó)人口腔護(hù)理理念的運(yùn)動(dòng)——舒客益早益晚口腔關(guān)愛(ài)中國(guó)行，我和小貝“益”起來(lái)！口腔關(guān)愛(ài)中國(guó)行：打造一場(chǎng)口腔護(hù)理的革命運(yùn)動(dòng)，影響13億中國(guó)人的口腔健康普及，彰顯公益屬性與社會(huì)意義。中國(guó)行：既是活動(dòng)對(duì)中國(guó)國(guó)人的意義，更指令人充滿期待的貝克漢姆“中國(guó)之行”。我和小貝益起來(lái)：用更富煽動(dòng)力的方式，刺激消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)，同時(shí)也與廣告片傳遞的概念保持整合。終端斥巨資打造第一立體終端141.終端特攻隊(duì)將在原來(lái)的基礎(chǔ)上增加50%比例的促銷人員數(shù)量，增加人數(shù)在5000人以上，達(dá)到10000人以上。3.視頻機(jī)將在賣(mài)場(chǎng)的貨架，堆頭，包柱