運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析某快遞

運(yùn)輸企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析某快遞上海圓通速遞〔以下簡(jiǎn)稱圓通〕成立于2000年5月28日，是國(guó)內(nèi)知名快遞品牌企業(yè)，以“創(chuàng)民族品牌〞為己任，以實(shí)現(xiàn)“圓通速遞——中國(guó)人的快遞〞為奮斗目標(biāo)，不斷改革創(chuàng)新、堅(jiān)持不懈為廣闊客戶提供優(yōu)質(zhì)快遞效勞。2021年，成立了上海圓通速遞物流〔集團(tuán)〕，并經(jīng)國(guó)家郵政局批準(zhǔn)，經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)國(guó)際快遞業(yè)務(wù)。目前為中國(guó)快遞協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位。Part.1運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品策略Part.2運(yùn)輸市場(chǎng)定價(jià)策略Part.3分銷渠道Part.4運(yùn)輸產(chǎn)品促銷策略營(yíng)銷分析概覽Part.1運(yùn)輸企業(yè)產(chǎn)品策略2、圓通速遞的產(chǎn)品

核心產(chǎn)品局部：快遞，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá).〔在效勞期間能保持質(zhì)量完好、速度高效、效勞周全、時(shí)間準(zhǔn)確等特點(diǎn)〕增值產(chǎn)品局部：代收貨款、簽單返還等，能在開(kāi)展自己的核心產(chǎn)品的時(shí)同時(shí)為客戶提供上述增值效勞，為客戶節(jié)約本錢(qián)并提高效率。1、運(yùn)輸行業(yè)的產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前我國(guó)運(yùn)輸業(yè)的產(chǎn)品主要有一般意義上的客、貨的運(yùn)輸，特殊產(chǎn)品、危險(xiǎn)品、的運(yùn)輸，賽事承辦等工程物流等，產(chǎn)品策略——圓通的產(chǎn)品組合策略1.圓通快遞的產(chǎn)品組合為：快遞+增值效勞簽單返還：按照寄件方的要求，將收件方簽收確認(rèn)后的送貨單或者簽收回單，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)返還給寄件方的效勞。代取件業(yè)務(wù)：按照寄件方的指令到指定地點(diǎn)收取快件，并送達(dá)指定目的地的效勞。到付件業(yè)務(wù)：寄件方所寄快件運(yùn)費(fèi)由收件方支付的效勞。倉(cāng)配一體效勞：按照存貨人的要求，為存貨人提供物品的存儲(chǔ)、包裝、分揀、配送等，并由存貨人支付倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)的效勞。具體的增值效勞工程：產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品包裝策略1、統(tǒng)一包裝策略：圓通快遞有專門(mén)的包裝，對(duì)于只要可以用圓通包裝袋裝的物品不管客戶是否有打包好圓通都會(huì)再次有專門(mén)的包裝袋重新打包一次。2、分檔包裝策略圓通快遞還會(huì)根據(jù)不同的客戶采用不同速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、平安性的包裝產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略圓通不再只注重快件的速度和費(fèi)用，更多的是注重快遞企業(yè)的增值效勞，所以圓通快遞一直不斷的更新自己的增值效勞，提高效勞水平，如同城當(dāng)天件、區(qū)域當(dāng)天件、跨省時(shí)效件和航空次晨達(dá)、航空次日下午達(dá)和到付、代收貨款、簽單返還等產(chǎn)品策略——產(chǎn)品的品牌策略

圓通快遞作為國(guó)內(nèi)大型民營(yíng)快遞品牌企業(yè)它的品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接受，在此根底上，圓通的業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項(xiàng)工作，認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)客戶.因?yàn)槊恳豢蛻舻谋澈蠖加泻枚嗟臐撛诳蛻艨诒?yīng)是品牌的一個(gè)重要的分支，口碑好了他的品牌就自然而然的會(huì)好。產(chǎn)品策略——產(chǎn)品策略的建議圓通快遞要依靠自己的力量開(kāi)發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和效勞工程，可取得一些企業(yè)的某個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)等。與優(yōu)勢(shì)的快遞企業(yè)合作，把別人的產(chǎn)品和效勞變成自己的效勞工程，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品線。委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用別人的資源進(jìn)行產(chǎn)品的擴(kuò)展。多種策略都要開(kāi)展，但一定要有所側(cè)重，建議做好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。Part.2運(yùn)輸市場(chǎng)定價(jià)策略1、民營(yíng)快遞行業(yè)以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略解析2、快遞行業(yè)的目前整體價(jià)格形勢(shì)分析3、圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì):4、圓通的差異定價(jià)策略5、價(jià)格策略的建議定價(jià)策略——以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略據(jù)中國(guó)快遞咨詢網(wǎng)的調(diào)研顯示，快遞費(fèi)首重本錢(qián)核算是5元，低于5元就是虧本。然而，在以前的快遞市場(chǎng)上，5元甚至低于5元的網(wǎng)購(gòu)快遞費(fèi)大量存在。國(guó)內(nèi)快遞深陷低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)泥潭已久，長(zhǎng)期的價(jià)格消耗，使大局部的企業(yè)缺乏開(kāi)展后勁。低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象突出目前物流行業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是極其慘死，無(wú)數(shù)小貨運(yùn)站的存在，導(dǎo)致運(yùn)輸市場(chǎng)的極其混亂，并削弱行業(yè)利潤(rùn)。快遞企業(yè)進(jìn)入物流行業(yè)，往往是從一個(gè)“紅海〞跳到另一個(gè)“紅海〞。定價(jià)策略——目前整體價(jià)格形勢(shì)陸續(xù)抬價(jià)：3、價(jià)格之后的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，從低價(jià)走向高價(jià)就要面對(duì)提升效勞價(jià)值的考驗(yàn)，進(jìn)一步向提高效勞質(zhì)量開(kāi)展。1、韻達(dá)、圓通、申通等滬上大型民營(yíng)快遞陸續(xù)發(fā)布聲明，稱燃油價(jià)格、人工及其他物品價(jià)格不斷上漲，導(dǎo)致快遞效勞運(yùn)營(yíng)本錢(qián)大，因此決定適當(dāng)上調(diào)價(jià)格以確?？蛻艨旒＿\(yùn)行。2、雖然一局部小型快遞公司仍維持原價(jià)，導(dǎo)致大小民營(yíng)快遞之間的價(jià)格拉開(kāi)差距，但已經(jīng)出現(xiàn)本錢(qián)為先和質(zhì)量為先的不同勢(shì)頭。定價(jià)策略——圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)油價(jià)不斷上漲，人力本錢(qián)和航空、汽車運(yùn)輸本錢(qián)也不斷上升，讓公司的運(yùn)營(yíng)本錢(qián)越來(lái)越高。我們還可以在多家購(gòu)物網(wǎng)站看到，大局部賣家已主動(dòng)將快遞漲價(jià)事宜公示在頁(yè)面顯眼處，根據(jù)運(yùn)送地區(qū)不同，根本上普通物品的快遞費(fèi)每次增加1-3元不等。出現(xiàn)了分不同地區(qū)進(jìn)行不同定價(jià)的差異定價(jià)現(xiàn)象。客戶對(duì)效勞水平和運(yùn)輸質(zhì)量的要求逐漸提高。圓通現(xiàn)在所采用的根本定價(jià)模型為：首重+續(xù)重采用此模型來(lái)適應(yīng)價(jià)格上漲的必然趨勢(shì)。小結(jié)：勢(shì)必會(huì)造成運(yùn)輸價(jià)格的上升定價(jià)策略——圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)定價(jià)模型下一公斤標(biāo)準(zhǔn)件發(fā)往各地的價(jià)格表：定價(jià)策略——圓通現(xiàn)在的定價(jià)形勢(shì)小結(jié)：快遞越難送到的地方，物流本錢(qián)高，快遞價(jià)格就越高。價(jià)格比較低的地區(qū)主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平興旺地區(qū)。由此看出圓通主要是根據(jù)物流本錢(qián)來(lái)決定價(jià)格。定價(jià)策略——圓通現(xiàn)行定價(jià)策略1、圓通的差異定價(jià)策略：圓通依據(jù)客戶不同、產(chǎn)品效勞工程不同、地區(qū)不同、物流條件不同等制定了18種不同的價(jià)格，由此看出快遞越難送到的地方，物流本錢(qián)高，快遞價(jià)格就越高。2、低價(jià)策略定價(jià)策略——圓通現(xiàn)行定價(jià)策略定價(jià)策略——價(jià)格策略的建議1〕采用折扣定價(jià)的方法在節(jié)假日的時(shí)候，搞一些折扣，以吸引更多的顧客。數(shù)量折扣，只要顧客所寄送的貨物到達(dá)了一定的數(shù)量就可以給予一定的折扣，這也可以加大顧客對(duì)快遞效勞依賴程度。2〕用以滿意為根底的定價(jià)策略。價(jià)格與效勞承諾和保證相捆綁的定價(jià)策略3〕根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的導(dǎo)向定價(jià)。主要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)水平作為快遞業(yè)自己定價(jià)的重要依據(jù)。Part.3分銷渠道圓通快遞的渠道策略:公司擁有8個(gè)管理區(qū)、52個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)中心、4800余個(gè)配送網(wǎng)點(diǎn)、5萬(wàn)余名員工，效勞范圍覆蓋國(guó)內(nèi)1200余個(gè)城市。公司開(kāi)通了港澳臺(tái)、中東和東南亞專線效勞。右圖就是在官網(wǎng)截的網(wǎng)點(diǎn)分布圖：全國(guó)渠道結(jié)構(gòu)：總部〔總經(jīng)銷商〕即省級(jí)經(jīng)銷商，通稱一級(jí)經(jīng)銷商。地級(jí)或省內(nèi)幾個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級(jí)經(jīng)銷商縣級(jí)經(jīng)銷商，通稱三級(jí)經(jīng)銷商.如右圖：分銷渠道分銷渠道圓通速遞渠道分銷的現(xiàn)狀1、加盟模式成為首選：圓通現(xiàn)在的直營(yíng)率已經(jīng)到達(dá)了50%。雖然直營(yíng)模式為四大國(guó)際快遞物流公司所采用，但企業(yè)又苦于缺乏資金實(shí)力，希望在短期內(nèi)快速布點(diǎn)，加盟模式成為首選。2、直營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：直營(yíng)具有便于控制運(yùn)輸價(jià)格，可以直接與客戶接觸，便于提供使客戶滿意的效勞，能夠提高客戶的品牌忠誠(chéng)度等優(yōu)點(diǎn)。3、加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)成為趨勢(shì)：加盟轉(zhuǎn)直營(yíng)已經(jīng)是國(guó)內(nèi)快遞企業(yè)不得不面對(duì)的一個(gè)趨勢(shì)，所以圓通采取加盟和直營(yíng)并行的方法來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。分銷渠道分銷渠道IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同開(kāi)展。據(jù)全國(guó)物流網(wǎng)快遞消息，IBM全球企業(yè)咨詢效勞部與上海圓通速遞(物流)共同宣布，雙方簽署了一項(xiàng)“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作〞協(xié)議。通過(guò)此次戰(zhàn)略合作，圓通將實(shí)現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)效勞量與質(zhì)的雙重飛躍，并實(shí)現(xiàn)所有快件的全程可追蹤管理。圓通速遞渠道分銷的開(kāi)展：分銷渠道面向未來(lái)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張階段圓通希望堅(jiān)持直營(yíng)與加盟并存的業(yè)務(wù)模式，同時(shí)希望在一定時(shí)期進(jìn)行加盟向直營(yíng)的轉(zhuǎn)變，并加強(qiáng)在B2C領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億企業(yè)行列。圓通未來(lái)的渠道分銷策略方向：B2C可以簡(jiǎn)稱為“商對(duì)客〞“商對(duì)客〞是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和效勞。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。分銷渠道1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶的名聲等優(yōu)勢(shì)為自身吸引更多的客戶。2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升自身價(jià)值；

3、拓展三四線城市的業(yè)務(wù)，注意縣級(jí)城市經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展；4、完善物流基地、配送中心等根底設(shè)施的建設(shè)；5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強(qiáng)企業(yè)信息化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)貨物的全程跟蹤，保障效勞質(zhì)量。建議：Part.4運(yùn)輸產(chǎn)品促銷策略1〕人員推銷圓通快遞公司每年都會(huì)招聘一些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進(jìn)行實(shí)習(xí)，通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的培養(yǎng)，建立一直高效的推銷隊(duì)伍，進(jìn)行直接的人員推銷，在高素質(zhì)隊(duì)伍的建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求企業(yè)溝通對(duì)話，取得更多的市場(chǎng)信賴和市場(chǎng)占有率。圓通快遞公司的促銷策略2〕網(wǎng)站促銷圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了發(fā)布包括公司簡(jiǎn)介，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開(kāi)辟如下欄目來(lái)滿足網(wǎng)絡(luò)用戶對(duì)圓通快遞物流公司文化資源的訪問(wèn)需求，通過(guò)吸引眾多廠商對(duì)公司網(wǎng)站的訪問(wèn)來(lái)起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)的營(yíng)銷效用，提高供給對(duì)象對(duì)公司及物流業(yè)務(wù)的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度等。其開(kāi)設(shè)的欄目有網(wǎng)上效勞、產(chǎn)品推薦、動(dòng)態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨(dú)有的信息資源。產(chǎn)品促銷策略3〕廣告促銷，圓通快遞物流公司其廣告措施有：〔1〕、品牌標(biāo)志創(chuàng)立，如附注表一所示，這也是一種圓通快遞物流公司推銷品牌的措施?！?〕、圓通快遞物流公司廣告促銷如:印刷媒體——報(bào)紙、期刊;視聽(tīng)媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;產(chǎn)品促銷策略3〕公共關(guān)系促銷圓通快遞物流公司的年度報(bào)告、小冊(cè)子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費(fèi)者，影響自己的目標(biāo)市場(chǎng)。還通過(guò)新聞以及公益活動(dòng)，開(kāi)展提高其公眾信譽(yù)的目的。與新聞界溝通，以到達(dá)業(yè)務(wù)、效勞、公司的宣傳。充分利用一年兩次的廣交會(huì)還有各種招商會(huì)積極推銷企業(yè)業(yè)務(wù)，把企業(yè)形象和企業(yè)目標(biāo)樹(shù)立好公眾形象，拉動(dòng)市場(chǎng)的潛在需求，鼓勵(lì)經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營(yíng)。產(chǎn)品促銷策略建議1〕折扣可以給予顧客提供的大額業(yè)務(wù)而進(jìn)行折扣，可以是數(shù)量上的折扣，也可以是現(xiàn)金上的折扣。2〕促銷活動(dòng)也影響物流系統(tǒng)所以，需要在物流部門(mén)與營(yíng)銷部門(mén)之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調(diào)促銷活動(dòng)的規(guī)模與庫(kù)存、運(yùn)輸、顧客效