創(chuàng)業(yè)與運營管理

創(chuàng)業(yè)與運營管理實務(wù)勞本信目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運營管理的關(guān)系2第二章創(chuàng)業(yè)計劃書的一般格式3第三章基于實戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計劃書目錄1第一章創(chuàng)業(yè)與運營管理的關(guān)系一、創(chuàng)業(yè)需要做好什么準(zhǔn)備？創(chuàng)業(yè)需要具備什么條件？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點及趨勢”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么素質(zhì)？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點及趨勢”調(diào)研材料二、創(chuàng)業(yè)者需要激情，但不能僅靠激情創(chuàng)業(yè)者需要具備什么能力？（在同學(xué)中進(jìn)行提問與交流）參考教材“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)特點及趨勢”調(diào)研材料三、創(chuàng)業(yè)與運營管理的關(guān)系俗話說“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”什么是運營管理？三、創(chuàng)業(yè)與運營管理的關(guān)系運營管理與企業(yè)資源計劃（ERP）的聯(lián)系企業(yè)運營管理沙盤模擬與ERP的關(guān)系三、創(chuàng)業(yè)與運營管理的關(guān)系《創(chuàng)業(yè)之星》平臺簡介目錄2第二章創(chuàng)業(yè)計劃書的一般格式一、撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的意義和要求（一）撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的意義（二）撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書的要求二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（一）封面1.公司名稱2.創(chuàng)建者3.公司圖標(biāo)、愿景等二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（二）計劃簡述1.做什么項目？2.解決方案是什么？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（三）機會與目標(biāo)市場闡明目標(biāo)市場，簡要評價要進(jìn)入的市場。（最好用調(diào)研數(shù)據(jù)來表示市場潛力和趨勢）二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（四）進(jìn)入條件分析1.需要的技術(shù)2.需要的經(jīng)驗3.需要的資金創(chuàng)業(yè)團隊具有什么優(yōu)勢或者如何具備這些條件？二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（五）如何進(jìn)入市場描述市場營銷策略，討論營銷推廣流程（營銷策劃方案）可附消費者購買意愿調(diào)查結(jié)果二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（六）前景展望簡要陳述企業(yè)盈虧平衡點與投資回收期，1-5年的收入與獲利情況，未來的前景如何？可以附上未來幾年的經(jīng)營規(guī)劃和主要財務(wù)指標(biāo)具體的財務(wù)預(yù)算可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（七）當(dāng)前情況如果創(chuàng)建的企業(yè)是具有一定的前期基礎(chǔ)的，則應(yīng)該描述一下企業(yè)當(dāng)前的情況，不要忽視已有的成績。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（八）資金計劃需要多少資金（創(chuàng)業(yè)股東投入或眾籌、風(fēng)險投資、銀行借款或政府無息貸款）如何支配使用（固定資產(chǎn)/租金、周轉(zhuǎn)資金/采購、工資、經(jīng)營費用等）。具體的現(xiàn)金流量預(yù)算表可作為附件二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（九）風(fēng)險分析既要分析政策、自然、市場、供應(yīng)鏈、競爭者等企業(yè)外部風(fēng)險，也要分析技術(shù)先進(jìn)性、質(zhì)量穩(wěn)定性、團隊磨合、客戶關(guān)系管理、財務(wù)（資金流、虧損承受力）等企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（十）團隊構(gòu)成介紹管理團隊，他們的背景、技能；如果有顧問，簡要介紹關(guān)鍵個人；如果團隊有差距，說明如何彌補。二、創(chuàng)業(yè)計劃書的基本框架（十一）總結(jié)再強調(diào)一下企業(yè)的亮點，并征求訴求對象對計劃的意見。目錄3第三章基于實戰(zhàn)模擬的創(chuàng)業(yè)計劃書前言本章編制的創(chuàng)業(yè)計劃書是以《創(chuàng)業(yè)之星》實驗平臺中的玩具行業(yè)為背景的，它具有以下特點：——重點不在于項目的創(chuàng)意，而在于計劃的嚴(yán)謹(jǐn)性與科學(xué)性?！嗤男袠I(yè)背景，各團隊的計劃能力與適應(yīng)市場變化的能力需要通過模擬市場競爭/PK來檢驗。封面（）

公司創(chuàng)業(yè)計劃書創(chuàng)建者（管理團隊）總經(jīng)理：

市場主管：

生產(chǎn)主管：

財務(wù)主管：

人力資源主管：

公司愿景（宣言）：

一、計劃簡述這是一家研究、開發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)及零售電子玩具產(chǎn)品的公司，目前已經(jīng)有12家企業(yè)進(jìn)入這個行業(yè)。每個公司在經(jīng)營之初，都將擁有一筆來自股東的600,000.00元的創(chuàng)業(yè)資金，用以展開各自的經(jīng)營，公司的股東團隊即是公司的管理團隊，公司期望經(jīng)歷8個季度的經(jīng)營周期之后，最終成為本行業(yè)的佼佼者。二、機會與目標(biāo)市場（一）市場機會分析根據(jù)專業(yè)市場調(diào)查公司提供的調(diào)研報告，玩具產(chǎn)品的市場需求量十分可觀，銷售價格也比較誘人，贏利性很好。目前，同類產(chǎn)品的競爭者都是剛進(jìn)入市場，且實力均等，大家具有同樣的市場機會。引導(dǎo)學(xué)生看市場預(yù)測圖二、機會與目標(biāo)市場（二）目標(biāo)市場定位三、進(jìn)入條件分析1.每個公司均能獲得一筆600,000元的股東初始投資。2.公司管理團隊擁有技術(shù)研發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、物流管理、人力資源管理等方面的專業(yè)人才。3.企業(yè)每個季度根據(jù)自身的經(jīng)營狀況（權(quán)益、凈資產(chǎn)）均有機會贏得一定額度的融資（20萬以下的銀行貸款，借款利率為5%/期）。4.企業(yè)如果發(fā)生資金鏈斷裂，將會從系統(tǒng)中獲得一筆緊急貸款。四、如何進(jìn)入市場（4P策略）市場營銷4P策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。說明：以下策略并非最佳策略，純屬思路上的舉例，切不可照搬照套。四、如何進(jìn)入市場（4P策略）不管是產(chǎn)品策略，還是價格策略、渠道策略和促銷策略，都要圍繞一個核心，這個核心是什么？贏得客戶的認(rèn)可，并獲得訂單！四、如何進(jìn)入市場（4P策略）影響客戶對產(chǎn)品評價的因素有5個方面：產(chǎn)品功能產(chǎn)品價格產(chǎn)品品牌產(chǎn)品口碑產(chǎn)品銷售不同客戶群體對5個因素的權(quán)重是不同的，因此對不同的客戶要使用不同的力道！四、如何進(jìn)入市場（4P策略）四、如何進(jìn)入市場（4P策略）（一）產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略不同消費群體具有不同的“產(chǎn)品功能訴求”，為了產(chǎn)品獲得更多的青睞，每個公司需要根據(jù)這些功能訴求設(shè)計新產(chǎn)品。同時產(chǎn)品設(shè)計也將決定新產(chǎn)品的直接原料成本高低，另外也將決定新產(chǎn)品在具體研發(fā)過程中的研發(fā)難度。一般來說，產(chǎn)品功能越多，BOM表越復(fù)雜（研發(fā)系數(shù)越大），直接原料成本就越高，研發(fā)周期越長。四、如何進(jìn)入市場（4P策略）四、如何進(jìn)入市場（4P策略）四、如何進(jìn)入市場（4P策略）20%原料成份規(guī)格特點平均單價研發(fā)系數(shù)包裝材料玻璃包裝紙簡單，實用，容易起皺，易破損2.000.1紙質(zhì)包裝盒經(jīng)濟，美觀，略顯檔次4.250.2金屬包裝盒高檔，時尚，富有質(zhì)感，做工細(xì)膩6.50.3面料短平絨手感柔軟且彈性好、光澤柔和，表面不易起皺，保暖性好11.000.1松針絨經(jīng)濟適用，高雅富貴，立體感強16.500.2玫瑰絨手感舒適、美觀高貴、便于洗滌，還具有很好的保暖性21.000.3填充物PP棉人造材料，使用最廣泛，經(jīng)濟實用16.000.1珍珠棉相比PP棉更有彈性、柔軟性和均勻性，并且方便洗滌23.500.2棉花純天然材質(zhì)，柔軟富有彈性，均勻性，無靜電，但不可水洗27.000.3輔件*發(fā)聲裝置附加功能，使玩具可以模擬真人發(fā)聲3.120.1發(fā)光裝置附加功能，可使玩具具有閃光功能4.920.2各市場需求預(yù)測量品質(zhì)型客戶訂單量（平均量）

12345678北京251320279334318457393367上海

636637578501560610552廣州

451567520459593608武漢

389334308405325429成都

329363288434299各市場需求預(yù)測量經(jīng)濟型客戶訂單量（平均量）

12345678北京327379434442465453399421上海

603522546574596616544廣州

532404467444525460武漢

389316441448394387成都

391527399533446各市場需求預(yù)測量實惠型客戶訂單量（平均量）

12345678北京392390578566621661501609上海

422381405501555634741廣州

359459467444525377武漢

443423376415449540成都

272400323374406產(chǎn)品組合（研發(fā)）策略

產(chǎn)品組成品牌1品牌2品牌3品牌4品牌5品牌6品質(zhì)型經(jīng)濟型實惠型品質(zhì)型經(jīng)濟型實惠型包裝玻璃紙√√√

√紙盒

√

金屬盒

√

面料短平絨

√

松針絨√√

√√玫瑰絨

√

填充物PP棉√√√

√珍珠棉

√

棉花

√

輔助

裝置發(fā)聲

發(fā)光

總研發(fā)系數(shù)0.40.40.30.90.60.4材料成本(元)34.534.529.554.544.534.5四、如何進(jìn)入市場（4P策略）（二）渠道策略

市場周期與費用北京上海廣州武漢成都開發(fā)周期01223每期費用20,00020,00020,00020,00020,000總費用020,00040,00040,00060,000四、如何進(jìn)入市場（4P策略）（二）渠道策略開發(fā)的市場越多，企業(yè)的銷售潛力越大，如果企業(yè)的生產(chǎn)能力足夠，一般五個市場要全部開發(fā)才具有競爭力，并且一般要第一季度就開發(fā)市場，第三季度全部開發(fā)完畢，這樣到第四季度基本上就可以把原有的庫存積壓消化掉。四、如何進(jìn)入市場（4P策略）（三）價格策略價格策略是影響企業(yè)獲取訂單的重要手段。價格策略往往要與企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)市場策略、客戶對價格的敏感性、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品成本等因素相配合四、如何進(jìn)入市場（4P策略）四、如何進(jìn)入市場（4P策略）四、如何進(jìn)入市場（4P策略）20%四、如何進(jìn)入市場（4P策略）產(chǎn)品市場定位北京上海廣州武漢成都品牌1品質(zhì)低配市場均量+10%均量銷價-10%銷價-7%品牌4品質(zhì)高配市場銷量+10%均量銷價-5%銷價-3%品牌2經(jīng)濟低配市場均量+10%均量銷價-10%銷價-5%品牌5經(jīng)濟高配市場均量+10%均量銷價-8%銷價-3%品牌3實惠低配市場均量+5%均量+5%銷價-7%銷價-7%品牌6實惠高配市場均量+5%均量+5%銷價-5%銷價-5%四、如何進(jìn)入市場（4P策略）（四）促銷策略1.廣告策略。不同的消費者群體對廣告的敏感度是不一樣的。2.

銷售人員。銷售能力的多少是獲得訂單的上限。四、如何進(jìn)入市場（4P策略）基本原則：（1）品質(zhì)型產(chǎn)品加大廣告宣傳力度。（2）成本低的產(chǎn)品適當(dāng)加強廣告宣傳。（3）產(chǎn)能充足時加大廣告宣傳力度。（4）重點目標(biāo)市場適當(dāng)高配銷售能力。五、前景展望（制定具體方案）前景展望是對未來生產(chǎn)、銷售和財務(wù)的狀況進(jìn)行描述，具體而言就是進(jìn)行五年規(guī)劃（計劃）。規(guī)劃是以財務(wù)預(yù)算（計劃）為線索的，必然涉及到需求預(yù)測、產(chǎn)品研發(fā)計劃、產(chǎn)能計劃、銷售計劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃、人力資源計劃、成本費用計劃等方面的內(nèi)容。通常的方法是先對產(chǎn)能、銷售、生產(chǎn)、采購、人力資源等進(jìn)行規(guī)劃，然后測算現(xiàn)金流是否斷裂及最大限度利用，同時還要關(guān)注企業(yè)凈資產(chǎn)的變化，不能發(fā)生資不抵債的現(xiàn)象。五、前景展望（制定具體方案）以下方案純屬思路上的舉例（結(jié)果是行不通的方案），同學(xué)可以制訂不同風(fēng)格的方案，但均需要不斷完善。五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）第一季度：手工線需求量=970/630=1.54條自動線需求量=970/1080=0.90條柔性線需求量=970/1620=0.60條平均產(chǎn)能五、前景展望（制定具體方案）資金壓力會很大五、前景展望（制定具體方案）（三）產(chǎn)能計劃應(yīng)該如何選擇生產(chǎn)設(shè)備（線）？五、前景展望（制定具體方案）未經(jīng)培訓(xùn)的工人能力是450件五、前景展望（制定具體方案）比較一下它們的生產(chǎn)成本：五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）【結(jié)論1】柔性線生產(chǎn)成本最低，手工線生產(chǎn)成本最高。【結(jié)論2】手工線無需安裝周期，最快形成投產(chǎn)，是臨時投入產(chǎn)能的最佳選擇。【結(jié)論3】柔性線可以混合投料，在企業(yè)產(chǎn)品組合較多時，可以靈活調(diào)整生產(chǎn)計劃，但是，柔性線搬遷比較麻煩，所以要做好廠房安排。五、前景展望（制定具體方案）我們有多少錢？能做多少事？企業(yè)初始資金600,000,第一季度最大融資200,000，總共有80萬元資金，如果是3柔3手起步（3手手工線年底可以賣掉），則設(shè)備投資達(dá)到48萬，是否行得通，必須經(jīng)過后面的現(xiàn)金預(yù)算才能確定。五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）廠房策略6條線4條線5條線五、前景展望（制定具體方案）（四）銷售計劃與產(chǎn)能計劃的互動接下來，企業(yè)要制定自己的銷售計劃。通常銷售計劃要受到產(chǎn)能的制約，如果產(chǎn)能不足，要么擴充產(chǎn)能，要么降低銷售目標(biāo)；如果產(chǎn)能多余，則可以考慮進(jìn)一步擴大銷售目標(biāo)。總之，銷售計劃要與產(chǎn)能計劃相吻合。五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）銷售收入預(yù)測為了達(dá)到進(jìn)一步擴大的銷售目標(biāo)，價格方面擬按前面的定價策略（見表3-9）整體再下調(diào)5%（見3-29）。五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）（六）生產(chǎn)計劃生產(chǎn)計劃是指具體產(chǎn)品的生產(chǎn)安排，要具體到用哪條生產(chǎn)線生產(chǎn)哪一款產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)該“以銷定產(chǎn)？”還是“以產(chǎn)定銷？”五、前景展望（制定具體方案）3條柔性線工人經(jīng)過培訓(xùn)提升了能力品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證品牌四、五、六的庫存趨于緊張，需先保證五、前景展望（制定具體方案）投產(chǎn)1400出產(chǎn)=1400*0.918=1285五、前景展望（制定具體方案）要注意的是：第一，第3季度品牌4、品牌5、品牌6至少要安排1400以上的投料量（出產(chǎn)1285）。其它品牌1、2、3就只有3376的投產(chǎn)能力了【1908*3+1852-1400*3】，需要動用一些庫存才能滿足需求；第二，每個季度的出產(chǎn)計劃/投產(chǎn)計劃都應(yīng)考慮需求預(yù)測，同時，銷售主管拿單也必須考慮自己的可承諾量（本期下線產(chǎn)品+庫存）；第三，越到后面，產(chǎn)需越趨平衡，排產(chǎn)將越難進(jìn)行；五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）銷售人員的招聘與培訓(xùn)銷售人員要投放到具體的市場上，一個市場最少要安排一個銷售人員，因為銷售人員不能跨區(qū)域銷售。另外，一個銷售人員一個品牌最多只能完成500個單位的銷售任務(wù)，但他可以同時銷售多個品牌，即存在銷售多個500單位的機會。如果在同一市場上希望某一品牌銷售超過500個單位，則一個銷售人員是不夠的。五、前景展望（制定具體方案）可以多個品牌五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）2001件以上整體按75%計價五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）下一季度付款，對現(xiàn)金流有影響下一季度到貨，下季度付款五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）（1）900件、1400件的采購批量只能享受90%-85%的折扣，如果資金允許，可以先多采購一些，以享受80%，甚至75%的折扣。（2）打括號的采購資金的支付往后推遲1個季度五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）五、前景展望（制定具體方案）（十）財務(wù)計劃（預(yù)算）以上計劃初步完成了，但是否能夠付與實施還必須經(jīng)受財務(wù)計劃的檢驗。企業(yè)運營管理（企業(yè)資源計劃）有三大約束，一是需求約束，二是產(chǎn)能約束，三是財務(wù)約束。前面兩個約束已經(jīng)解決了，但如果財務(wù)約束出問題，即現(xiàn)金流出問題，那么就得回去重新調(diào)整前面的計劃。五、前景展望（制定具體方案）（十）財務(wù)計劃（預(yù)算）編制財務(wù)計劃具體的做法就是把前面各項計劃涉及資金收支的內(nèi)容錄入現(xiàn)金流量預(yù)算表中進(jìn)行預(yù)演，如果某個節(jié)點現(xiàn)金流出現(xiàn)斷裂，就說明前面的計劃是行不通的，必須回頭調(diào)整這個節(jié)點之前的某些計劃（例如減少產(chǎn)品研發(fā)、減少產(chǎn)能、減少廣告開支等）。之后再次錄入現(xiàn)金流量預(yù)算表進(jìn)行排演，做二