OPPO運作模式分析

OPPO運作模式分析一.■■■前言：隨著2021年BBKg作慢慢成熟的同時，步步高公司開始加速了推出OPPO的預備工作，通過近一年半的預備及預熱工作后，OPPO于2021年初正式上市。在堅持資源獨享,統(tǒng)一標價、系統(tǒng)的培訓等模式的推動下，OPPO慢慢在市場上形成了省代、地級平臺,終端零售商一體化的終端推動力量，筑建起了堅實的終端皿組織體系組織體系一■組織架構(gòu)(1)省代組織架構(gòu)(2)分公司(即地級平臺商)組織架構(gòu)二、組織分析：省代的財務部門包括財務、倉管、打算等，直接與廠方財務部門對接，由廠方協(xié)助進行數(shù)據(jù)分析、治理，同時依照省代的庫存數(shù)據(jù)進行發(fā)貨數(shù)量的確信；一樣，地級平臺上的財務部門也與省代的財務部門直接對接，由省代協(xié)助進行數(shù)據(jù)分析、治理。（2） OPPO省代的總領(lǐng)導必需不是老板本人，總領(lǐng)導由省代老板另行物色或由工廠推薦，而且那個人選必需通過OPPO工廠總領(lǐng)導的親自考核方可上任；（3） 省代銷售公司至少要有1名以上專職的銷售培訓專員，他必需通過工廠的培訓考核合格以后方可上崗；（4） 為了最大限度鼓舞省代的總領(lǐng)導，培育優(yōu)秀的銷售治理人材，OPPO工廠要求各省代拿出至少10%以上的治理股分給省代總領(lǐng)導，意在留住優(yōu)秀的銷售治理人材，為OPPO的進展積存核心干將。（5） 關(guān)于OPPO工廠的要求，各省代嚴格執(zhí)行，大部份區(qū)域（專門是步步高業(yè)績不錯的區(qū)域）做出了更大的投入，有的省代在其管轄范圍的二級城市都設(shè)立了一個專職的培訓專員，大一點的二級城市設(shè)立多個培訓專員；有的省代為了把市場做得更細，設(shè)立了幾個分公司，拿出40%的股分鼓舞銷售隊伍。（6） OPPO的團隊，完全歸功于步步高，或說直接取自步步高，是一支擁有一樣信念和精神的優(yōu)秀人材團隊。（7） 龐大的營銷團隊要緊由省代和地代完成，銷售和促銷員占絕大比例；OPPO在工廠銷售團隊的投入上并非大，市場推行團隊不到40人，90%以上是剛畢業(yè)的大學生，任務是把工廠的理念和思路轉(zhuǎn)達給代理商，為工廠培育有市場基礎(chǔ)的企劃人材，為以后的營銷企劃做預備。三、渠道模式及價值鏈設(shè)計：一、渠道模式：（1）要緊分為兩個渠道：A、 省代直供大連鎖（例如迅捷、龍翔、中惠、新亞等省級大連鎖和各地州區(qū)域大連鎖）及經(jīng)濟發(fā)達的縣市；B、 省代直供地州的代理商，通過地州代理商為平臺覆蓋經(jīng)濟弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，同時地級平臺還負責向省代直供的大連鎖及強縣提供終端建設(shè)（硬終端建設(shè)、促銷員等）和市場推行工作（促銷物料、促銷活動等），大連鎖及強縣的銷量作為省代考核地級代理的數(shù)據(jù)之一。省級代理籍端建設(shè)、市場推廣地級代理批］發(fā)▼大連瓶歧

強縣(2)渠道的操作模式OPPO和步步精湛文規(guī)定，任何做步步高的二級代理商都不準做OPPO的二級代理商，不然，將直接取消其中一個品牌的二級代理權(quán)。這是為了珍惜步步高的渠道，也為了確保二級代理商不分散精力，另外，OPPO對渠道操作還做了更深層次的要求：省會城市和經(jīng)濟發(fā)達城市必需直供，不得采取其他中間環(huán)節(jié)操作；鼓舞各省代采取區(qū)域范圍內(nèi)直供模式，盡可能不要走二級代理商模式；省級售后效勞中心統(tǒng)一由OPPO工廠建設(shè)和治理，省代要自己做售后效勞，必需通過工廠的考核，方可獨立操盤；各省代必需在每一個二級城市設(shè)立自己的銷售辦事處，跟蹤和協(xié)助本地經(jīng)銷商的市場開展和產(chǎn)品銷售工作，和售后效勞的和諧和解決；對終端經(jīng)銷商的銷售政策必需為全保的政策，確保經(jīng)銷商最低風險，讓經(jīng)銷商能夠安心斗膽地經(jīng)銷OPPO。二、價值鏈設(shè)計:型號地代價直供價統(tǒng)一零售價(最低零售價)大連鎖標價鄉(xiāng)鎮(zhèn)建議標價返利直供價降10%X大連鎖標價降10%Y大連鎖標價上浮20%備注：1、 省代直供給大連鎖及強縣的價錢與地代直供給弱縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價錢相同；省代直供給地代的價錢比直供給大連鎖及強縣的價錢低10%左右；2、 依照銷售量的不同，省代分梯級給予直供客戶返利，例如完成100臺給予10元/臺返利，200

20元/臺，300臺給予30元/臺。3、 依照終端銷量的情形，省代額外給予地代終端建設(shè)的費用（具體比例不詳）。4、 為珍惜零售商利潤，OPPO采用終端統(tǒng)一標價策略，通常在合作前都與零售商商洽及簽署統(tǒng)一標價相關(guān)的協(xié)議：a關(guān)于規(guī)范OPP。市場價格的共識.doc四、市場運作一、 人海戰(zhàn)術(shù)：為了在最短的時刻內(nèi)沖破終端客戶，。??。銷售人員的造訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的乃至達到五、6個。二、 終端形象建設(shè)：OPPO柜臺的造價是其他品牌柜臺的2?3倍，達到近2000多元/節(jié)。而零售客戶想要取得那個柜臺也不是很難，只要第一次向OPPO提6?7臺貨（2個型號）就可以夠夠夠夠取得兩節(jié)柜臺的投入支持了，也即花不到10000元人民幣，就可取得專柜支持了。假設(shè)是一個柜臺天天銷售兩臺OPPO,每臺的毛利400元左右，十幾天下來就把投入的10000元全數(shù)收回來了。OPPO許諾全保價錢，而且一上柜，銷售隊伍就跟進了，上柜以后不賣都不可能。OPPO終端形象投入的銷售銷售標準.doc3、壯大的培訓體系:萎售商老板

業(yè)務人員

營業(yè)員

胃銷員（1）OPPO&BBK廠方、省代、地級平臺，有完整的培訓體系:萎售商老板

業(yè)務人員

營業(yè)員

胃銷員廠方培訓人員］I\i代培訓師1 >r地代培訓專員（2）培訓從企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技術(shù)等方面進行全面的培訓;OPPO手機終端銷售

技巧.docOPPO培訓步驟.docOPPO手機終端銷售

技巧.docOPPO培訓步驟.docOPPO手機百事通（

技巧篇）.doc促銷員的心態(tài)與激

勵.ppt4、嚴格標準的促銷治理廠方對促銷員工作的內(nèi)容、流程、步驟都進行統(tǒng)一標準的要求，無論在哪里，OPPO&BBK的柜內(nèi)擺設(shè)、促銷人員的形象、言行舉止都是一樣的。oppo導購考核.doc五、總結(jié)通過上述的剖析，就會覺察OPPO的運作模式其實很簡單，跟大多數(shù)品牌采用的一樣，可是為何OPPO會成為行業(yè)的旗幟之一？進過深切分析后我以為有以下幾點：1、 前面談到的建設(shè)和投入，幾乎都是靠OPPO的省代獨立完成的，他們對OPPO品牌充滿信心，而這種信心來自步步高時期的積存；而且，有的省代原先僅是步步高的二代、供給商或高層治理者，他們更是珍愛這次來之不易的機緣，做起市場來身先士卒；在步步高10年的品牌理念和文化的熏陶下，眼前的得失是做久遠品牌的最大體投資，和他人以為的花血本做生意完全兩碼事。2、 OPPO更注重做品牌，講究久遠的效益；而其他國產(chǎn)品牌的投機心理重，在意短時刻利益。做品牌，需要長時刻的耕耘，不僅要求專門好的品牌思路，而且還必需有很雄厚的實力。3、 堅決地實施資源獨享（出貨口唯一），終端統(tǒng)一標價，保證了省代及整個價值鏈的利潤。4、 堅持：OPPO&BBK在做決定前會做大量的調(diào)研工作，可是一旦確信戰(zhàn)略后，整個隊伍就會鍥而不舍的去推動，可不能因為市場波動而輕易變更（尤其是渠道變更及資源變更），解決了代理商的后顧之憂，以保證代理商全身心投入到營銷當中。5、 壯大的一線力量和完善的培訓體系：OPPO銷售人員的造訪頻率多為一天一次，覆蓋所有的經(jīng)銷商客戶，一個縣城至少有兩個以上的銷售人員，有的乃至達到五、6個，幾乎所有直供連鎖賣場及強縣都有促銷員；O