第十章第三節(jié)-跨文化溝通

第3章跨文化溝通學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解跨文化溝通的概念了解地域文化的概念和分類理解跨文化溝通的主要理論掌握跨文化溝通障礙的主要原因了解情境文化差異掌握跨文化溝通的原則和策略關(guān)鍵概念:跨文化溝通地域文化霍夫斯泰德的文化五維度理論文化遷移文化定勢逆文化遷移高情境文化低情境文化1案例：遭遇尷尬的沃爾瑪沃爾瑪公司一向?qū)ψ约旱膱F(tuán)隊精神和家庭般的組織氣氛引以自豪。比如，在美國本土沃爾瑪商店的員工，都知道每天早上上班的第一件事是相同的儀式：由經(jīng)理們帶領(lǐng)全體員工高唱激動人心的國歌“星條旗永不落”，然后齊聲拼出公司的名稱（給我一個“W”，給我一個“A”，給我一個“L”……），在高呼“顧客第一”，吶喊公司已有的數(shù)目。這就是這個儀式的所有組成部分，可以稱為“沃爾瑪風(fēng)格”。遺憾的是，加拿大人卻很難與美國人共享這種外向而新穎的樂觀態(tài)度。但沃爾瑪公司購買了加拿大122個烏爾考商店并把它們改造為沃爾瑪商店時，這些美國管理者親身體會到了這一點。管理者以為所有他們該做的只是把清晨的儀式加拿大化，即更換為加拿大國歌，然后就可以坐享其成。出乎意料的是，沃爾瑪?shù)慕?jīng)營者們發(fā)現(xiàn)他們面對的是另一種民族文化，他們對這種熱情的外露式表達(dá)方式似乎感到很窘迫。比如，在卡爾格瑞分店，沃爾瑪?shù)男聠T工拒絕在清晨儀式上唱加拿大國歌，并且不愿意參與公司的歡呼與吶喊。管理者在經(jīng)歷一些挫折和失敗后，認(rèn)識到在美國的實踐活動并不能理所當(dāng)然的轉(zhuǎn)化到其他文化中。

2合資企業(yè)是當(dāng)今世界上最為活躍、最為盛行的一種國際經(jīng)濟(jì)合作形式。美國著名管理學(xué)家彼得.德魯克認(rèn)為“這是在各種經(jīng)營方式中困難最多、經(jīng)營要求最為復(fù)雜，也最不容易被理解的一種方式”。

33.1跨文化溝通的概述3.1.1文化的概念從廣義上說，文化是人類所創(chuàng)造的一切物質(zhì)財富和精神財富的總和。英國人類學(xué)家E.B.Tylor(1871)提出，文化是一個社會的成員所獲得的知識、信仰、藝術(shù)、法律、道德、習(xí)俗及其他能力的綜合體。從心理學(xué)角度看，文化是影響某一群體總體行為的態(tài)度、類型、價值和準(zhǔn)則，在一定環(huán)境里人們的集體精神的程序編制。著名美國組織行為學(xué)家薛恩(E.H.Schein)給文化的定義頗為復(fù)雜：文化就是某一特定的人群，在學(xué)會如何對付適應(yīng)外界和整合內(nèi)部過程中遇到的問題時，所發(fā)明、發(fā)現(xiàn)或開發(fā)出的一套基本性假設(shè)的模式，這套模式一直運作良好而被視為有效，因而它當(dāng)作感知、思考和感覺那些問題的正確途徑而傳授給該人群的新成員。薛恩在其名著《組織文化與領(lǐng)導(dǎo)》中，將文化分解為三個由表象至基礎(chǔ)的層面。在創(chuàng)建組織文化時，人們是由基礎(chǔ)往頂層砌筑的；但在認(rèn)識它時，卻是由可見的表象，逐層深挖到它隱含的基礎(chǔ)中去。這三個文化層面就是：4文化是人類群體在社會實踐過程中在物質(zhì)上和精神上所創(chuàng)造的成績的總和，是人類群體所遵循的價值觀和行為模式的總和。表層：外在直觀的事物中層：社會規(guī)范和價值觀核心層：存在的基本假設(shè)文化洋蔥51.表層：包括一些可見的事實，如成員的行為模式，許多有形的，但具有象征性標(biāo)飾意義的事物，如企業(yè)使命說明、口號標(biāo)語、英雄樣板的軼事傳說、禮儀典章規(guī)范與習(xí)慣以及物質(zhì)環(huán)境等可以感知的軟件和硬件等。2.中層：包括這群體或組織共同信奉與提倡的價值觀、原則、宗旨與信念，是對上層所含內(nèi)容的解釋與說明。3.基礎(chǔ)(核心)層：這是那些人們外顯行為的基本假設(shè)和理念。這三個層面不應(yīng)逐一分割開來對待，而應(yīng)視為一個一體化的整體，每一個外層都是其內(nèi)層的反映。文化的核心成分是反映其基本理念的共有價值觀。按著名的荷蘭比較文化研究學(xué)者霍夫斯泰德(G.Hofstede)的說法，文化乃是“一種集體的思維程序，正是此程序才使不同的人類群體得以相互區(qū)分開來的”。這個集體思維程序或模式就是共有價值觀。63.1.2跨文化溝通的概念跨文化溝通，通常是指國際間不同文化背景的人之間發(fā)生的溝通行為。具體表現(xiàn)為不同文化之間的人們，通過一定的途徑和方式，如通過經(jīng)商、婚姻、遣使、求學(xué)、傳教等方式，在一定的時間和空間發(fā)生互相碰撞、相互接觸，從中互相學(xué)習(xí)，彼此融合，從而不斷發(fā)展的一種文化現(xiàn)象.。在傳統(tǒng)的跨文化溝通中，面對面的溝通較多，它的特點是在同一時間和空間下，包含了直接、豐富的溝通線索（聲音、非語言信號、語言、即時反饋）等。隨著以計算機(jī)為媒體的溝通技術(shù)的發(fā)展，使得通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行跨文化溝通成為可能，可以在不同時空進(jìn)行，且溝通線索減少，只有直接性這一特點保留下來?？缥幕瘻贤芰褪悄軌蚺c來自不同文化背景的人們進(jìn)行有效交流的能力，在不同文化背景中工作就像在自己的國家工作一樣，具有超越本民族文化的能力。溝通能力包括了解自己和理解對方的能力、激勵他人的能力、說服能力、號召力和團(tuán)隊精神。在國際商務(wù)交流中，僅僅懂得外語是不夠的，還要了解不同文化之間的背景，接受與自己不同的價值觀和行為規(guī)范。73.1.3主要國家的典型文化的特點百里不同風(fēng)，千里不同俗，不同的國家有不同的民俗習(xí)慣。不同的文化有不同的想法，與他人溝通時，既要多注意地域文化的不同，也要多注意國家、民族習(xí)慣的不同。否則，可能會發(fā)生這樣的事情：我們在“編碼”給別人的時候，自以為是好意，但人家卻看成是一種勉強(qiáng)；自認(rèn)為是一種解釋，但人家卻認(rèn)為遭到你暴力的誤導(dǎo)；自以為是一種直言，但人家卻覺得你講話太刺耳了。81.中國文化中國文化可以比喻成麻婆豆腐。餐桌禮儀上，誰坐主位、誰是次位，都是權(quán)力、關(guān)系的線索；“麻婆豆腐”本身就體現(xiàn)了首創(chuàng)這道菜的人

名，傳遞出人情味和親切感；這道菜的原料是普通的豆腐，加入作料后，馬上變得味道鮮美，這跟人際關(guān)系一樣：普通平淡的關(guān)系，一旦被確認(rèn)為朋友，馬上變得特殊，相處起來別有滋味。同一道麻婆豆腐，如果你在四川，正宗的川菜之“辣”絕對會超乎你的想象；如果你在北京，味道卻會變得醇厚起來；如果你在東京，甚至還會聽到在日的中國人說它“不夠味”。也就是說，不同地域的麻婆豆腐，會因為當(dāng)?shù)厝说目谖抖{(diào)整“辣”的程度。

更有趣的是，有一種著名的說法認(rèn)為“麻婆豆腐是種偶然的產(chǎn)物”（關(guān)于麻婆豆腐的起源有很多種說法）。我去四川的時候還曾經(jīng)聽人說過，“豆腐的制作方法也是一個偶然帶來的”。看來，麻婆豆腐真是一道比較“隨意”的菜肴。

92.美國文化美國文化可以被比喻成水蜜桃，皮薄、汁多、核硬?！捌け　贝砻绹幕腥穗H關(guān)系很容易建立，走在美國街頭的外國人常常有美國人向他們問候致意；“汁多”代表美國文化的多樣性，每個人都可以表現(xiàn)自己獨特的一面；“核硬”就是強(qiáng)調(diào)隱私，雖然人際關(guān)系容易切入，但到一定程度時，個人隱私空間是無法進(jìn)入的。案例鏈接：中美文化差異（內(nèi)容略）3.英國文化英國人特別重視繁文縟節(jié)，世界上的大多數(shù)行政體系都是他們設(shè)計的。英國人自以為非常完整的行政體系是一種規(guī)矩，所以與英國人做事情不要抄捷徑，不要繞彎子，也不要跟英國人打擦邊球，他們喜歡一板一眼，這是英國人的習(xí)慣。4.日本文化日本文化比喻成海綿，能大量吸收外來文化，可謂生動。有人估計日本的繩文文化只相當(dāng)于中國的仰韶文化，但在數(shù)百年間便躍進(jìn)到接近先秦文化的水平，而這段路程中國走了兩三千年；西方從文藝復(fù)興到殖民主義時代經(jīng)過數(shù)百年，而明治維新卻只有數(shù)十年。這種極其成功的文化上的躍進(jìn)在世界上除日本外無第二例，充分顯示了日本民族的聰明才智。跟日本人在一起的時候，千萬不要稱贊其中一個人，日本人的習(xí)慣是要稱贊就得稱贊整個部門，要么就統(tǒng)統(tǒng)不要稱贊。其次，在日本公司做事，你千萬不要做得與別人不一樣。10日本式文化：生魚片文化

日本是生魚片文化。

所謂生魚片，不用多做說明大家就知道，就是將鮮魚切成生魚片。這種料理方法恐怕幾千年前就在日本存在了吧。到了21世紀(jì)的今天，從北海道到?jīng)_繩，無論你在日本的什么地方，生魚片基本的口味和形狀幾乎沒有任何區(qū)別。當(dāng)然，即便在日本以外的地區(qū)，即便魚的種類不同，生魚片的口感依然讓你覺得“生魚片就是這個味道”。還有，一部分精致的生魚片，甚至上升到了藝術(shù)的高度。115.法國文化法國文化比喻為玫瑰花，浪漫但傲慢刺人。法國人喜好社交，社交是生活中的一部分。法國人詼諧幽默、天性浪漫，看到愁眉苦臉的人會覺得胃疼。他們的紀(jì)律性差，當(dāng)他們約會遲到時，不要感到驚訝。法國人比較傲慢，自尊心很強(qiáng)，認(rèn)為世界上的一切都是法國最好的。法國的時裝、藝術(shù)和美食在世界上是有口碑的。和英國人一樣，都是忌諱數(shù)字“13”和“星期五”。他們對藝術(shù)品和紀(jì)念意義的禮品情有獨鐘。法國人認(rèn)為，法國是一個非常優(yōu)雅的民族，所以在法國人面前盡量穿得好一點，與法國人講話多講一點有關(guān)于你的藝術(shù)修養(yǎng)和文學(xué)修養(yǎng)的東西，給法國人送報告千萬不要寫錯字，在法國人面前做事情，要有條不紊，東西整理得要非常漂亮。而且與法國人在一起，要顯出生活的優(yōu)雅。吃晚飯要一道道吃，因為他們喜歡這樣做事情。126.德國文化德國文化比喻為記事本。每個德國人都有一個記事本，上面記滿了和誰的約定、要做的事，記事本代表德國的時間觀是線性的，必須提前預(yù)約，遵守約定，在一個時間只能做一件事；記事本代表德國的秩序觀，解決問題都是以先來后到的方式進(jìn)行。德國人在社交場合上舉止莊重，講究風(fēng)度，漫不經(jīng)心的態(tài)度被認(rèn)為是對客人的不尊重。社交場合見面一般握手，與朋友熟人相見會擁抱親吻。德國人態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)、注重細(xì)節(jié)，對上司的命令必須服從。德國人時間觀念很強(qiáng)，遲到或過早到都被視為缺乏禮貌。在商務(wù)談判中對方會很固執(zhí)，但只要認(rèn)同條款，他們會嚴(yán)格執(zhí)行。133.1.4地域文化概念與分類一、地域文化的概念根據(jù)《國際社會科學(xué)百科全書》的定義，地域文化是人類文化學(xué)學(xué)科體系范疇內(nèi)的重要分支，它指在一個大致區(qū)域范圍內(nèi)持續(xù)存在的文化特征。俞曉群在《中國地域文化叢書》(1998)中，認(rèn)為地域文化是一門研究人類文化空間組合的地理人文學(xué)科，探索在自然景觀上的人類活動形態(tài)、文化區(qū)域的地理特征、環(huán)境與文化的關(guān)系、文化傳播的路線及人類行為系統(tǒng)，包括風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)體系、宗教信仰、文學(xué)藝術(shù)和社會組織。二、地域文化的分類對地域文化的劃分有很多種，從不同的研究角度，就有不同的分類。對世界的地域文化，根據(jù)張文奎《人文地理概論》中介紹，薩帕(Sapper,K.)將世界的地域文化劃分為11種：日耳曼文化、拉丁文化、斯拉夫文化、西亞文化、印度文化、東亞文化、內(nèi)陸文化、非洲文化、馬來文化、澳大利亞文化和北極文化。14中國地域文化對中國的地域文化而言，李慕寒在《試論中國地域文化的地理特征》(1996)中，將我國地域文化劃分為16個：燕趙文化、秦晉文化、中原文化、齊魯文化、湘楚文化、巴蜀文化、兩淮文化、吳越文化、江西文化、閩臺文化、嶺南文化、云貴文化、關(guān)東文化、內(nèi)蒙古文化、新疆文化、青藏文化。三、地域文化繁衍圖

韓國學(xué)者權(quán)錫煥在《中國地域文化》一書綜合了多種文獻(xiàn)后，將中國重新劃分七個體現(xiàn)中國文化核心特點的區(qū)域，用代表這七個區(qū)域文化特點的核心詞匯來表示就是：千年之都（中原文化）、絲綢之路（秦隴文化）、孔孟之道（齊魯文化）、天府之國（巴蜀文化）、江南水鄉(xiāng)（吳越文化）、桃源之夢（荊楚文化）、中外之交（嶺南文化）。各區(qū)域文化也在不斷繁衍，如下圖：15中國區(qū)域文化區(qū)別中原文化區(qū)秦隴文化區(qū)齊魯文化區(qū)中州文化亞區(qū)晉文化亞區(qū)燕趙文化亞區(qū)巴蜀文化區(qū)吳越文化區(qū)荊楚文化區(qū)嶺南文化區(qū)吳文化亞區(qū)越文化亞區(qū)徽文化亞區(qū)嶺南文化亞區(qū)閩臺文化亞區(qū)圖3-1地域文化繁衍圖16四、地域文化的要素

地域文化是在一定地域范圍內(nèi)形成的，有別于其他地域的文化，由諸多要素有機(jī)構(gòu)成，如下圖：圖3-2地域文化要素構(gòu)成圖圖3-2地域文化要素構(gòu)成圖圖3-2地域文化要素構(gòu)成圖圖3-2地域文化要素構(gòu)成圖17方言是指語言的變體，根據(jù)性質(zhì)，方言可分地域方言和社會方言，地域方言是語言因地域方面的差別而形成的變體，是全民語言的不同地域上的分支，是語言發(fā)展不平衡性而在地域上的反映。價值觀是指社會成員用來評價行為、事物以及從各種可能的目標(biāo)中選擇自己合意目標(biāo)的準(zhǔn)則。價值觀通過人們的行為取向及對事物的評價、態(tài)度反映出來，是世界觀的核心，是驅(qū)使人們行為的內(nèi)部動力。勞動方式作為社會生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系之間相互作用的傳導(dǎo)機(jī)制，是反映著社會生產(chǎn)方式物質(zhì)內(nèi)容和社會形式辯證關(guān)系的重要經(jīng)濟(jì)范疇。宗教就是一種群體社會行為，神秘化的信仰。它包括指導(dǎo)思想（宗教信仰）、組織結(jié)構(gòu)（宗教組織，如教會、宗侶）、行為規(guī)范（宗教組織內(nèi)的活動，如祭祀、禮儀）、文化內(nèi)容（宗教建筑、宗教繪畫、宗教音樂）等方面的內(nèi)容。風(fēng)俗是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。習(xí)慣上，人們往往將由自然條件的不同而造成的行為規(guī)范差異，稱之為“風(fēng)”，而將由社會文化的差異所造成的行為規(guī)則之不同，稱之為“俗”。生活方式是一個內(nèi)容相當(dāng)廣泛的概念，它包括人們的衣、食、住、行、勞動工作、休息娛樂、社會交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價值觀、道德觀、審美觀。這些方式可以理解為在一定的歷史時期與社會條件下，各個民族、階級和社會群體的生活模式。心理是指人腦對客觀物質(zhì)世界的主觀反應(yīng)，心理現(xiàn)象包括心理過程和人格。183.2跨文化溝通的相關(guān)理論3.2.1跨文化溝通能力的研究模型

對跨文化溝通能力的研究模型有很多，例如Spitzberg和Cupach(1984)提出的七維度模型、Belay(1993)提出的綜合性三維度模型，下面著重將介紹后者（Belay的情感-認(rèn)知-行為理論模型）。

Belay（1993）根據(jù)學(xué)者們的觀點，從三個方面對跨文化溝通能力進(jìn)行了綜合，提出了以下描述性理論模型：從情感角度的跨文化溝通能力，即跨文化敏感性；從認(rèn)知角度的跨文化溝通能力，即跨文化溝通意識；從行為角度的跨文化溝通能力，即跨文化機(jī)敏性。1.情感角度

情感角度的跨文化溝通能力主要關(guān)注由于環(huán)境、人和情境的個體情感或感受方面的變化。具有這方面能力的人在跨文化互動的過程中2.認(rèn)知角度

認(rèn)知角度的跨文化溝通能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個體對環(huán)境的認(rèn)知。Kluckhohn(1948)曾比喻說：“如果地圖是正確的，而且你會讀它，你就不會迷路；如果你了解一個文化，你就會了解在這個社會中的生活方式?！?93.行為角度

行為角度的跨文化溝通能力，主要在跨文化互動中讓人們完成工作目標(biāo)、達(dá)到溝通目的。它包括五種行為：傳遞信息的技巧、適宜的自我提示、行為的靈活性、互動管理和社交技巧。（1）傳遞信息的技巧。指運用東道國語言的能力，并能理解對方非語言信號所攜帶的含義。（2）適宜的自我提示。指愿意開放而適宜地提示和自我有關(guān)的信息。有些文化中，自我提示是建立信任關(guān)系的重要手段，關(guān)系從表層進(jìn)到深層；而在一些文化中，長時間的關(guān)系比溝通方式更重要。（3）行為的靈活性。指根據(jù)不同情況來選擇得體的溝通方式。（4）互動管理。指在溝通中輪流說話，得體地提出和終止話題。大多數(shù)文化中，同一時間只有一人說話，但非洲則允許兩個人同時說話。（5）社交技巧。指文化共感和保持身份感。20圖3-3霍夫斯泰德文化五維度模型個人主義(CI)社會中個人與群體之間的關(guān)系不確定性避免(UA)對不同危險事物的典型反應(yīng)霍夫斯泰德模型權(quán)力距離(PD)人與人之間平等的期望男性度(MF)：自信、性別、角色的期望長期與短期導(dǎo)向（LS）：文化對傳統(tǒng)的重視程度2122文化差異的分維診斷小弱柔大強(qiáng)個人集體剛長期短期權(quán)力距離不確定性回避個人導(dǎo)向性柔剛性利益導(dǎo)向性荷蘭跨文化研究專家霍夫斯泰德（GeertHofstede）基于工作目的上存在的價值觀和信念差異，通過對美國IBM公司的綜合性問卷調(diào)查，總結(jié)出了不同的國家或民族文化中差別最大的五個維度：233.2.2霍夫斯泰德的文化五維度理論

荷蘭學(xué)者霍夫斯泰德（Hofstede）在研究IBM全球雇員的文化基礎(chǔ)上，提出“文化五維度理論”，該理論是跨文化理論中至今最具影響力的一個理論，霍夫斯泰德認(rèn)為對管理活動和管理模式有影響的文化層面有五個維度：個人主義與集體主義、權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、男性度和女性度、長期和短期。通過這五個維度分析不同的國家和文化。1.個人導(dǎo)向性/集體導(dǎo)向性(強(qiáng)/弱)

這個維度著眼于個體還是集體的利益，它描述了一個社會中個人與集體的關(guān)系?；舴蛩固┑聦€體主義與集體主義定義為“人們關(guān)心群體成員和群體目標(biāo)(集體主義)或者自己和個人目標(biāo)的程度(個體主義)”。

在個人導(dǎo)向性價值觀占主導(dǎo)地位的社會里，個人主義關(guān)注自己，每個人都有強(qiáng)烈的自我意識，一切以自我為中心；組織結(jié)構(gòu)是松散的；個人獨立于組織或機(jī)構(gòu)，個人以算計的方式與組織(集體)打交道；個人對集體有較少的感情依附，相信自己而不相信集體。在集體導(dǎo)向性價值占主導(dǎo)地位的社會里，組織結(jié)構(gòu)是嚴(yán)密的。個人往往從道德、思想的角度處理其與組織的關(guān)系，個人對集體有強(qiáng)烈的感情依附，人們極信任組織，愿意為組織的成長與發(fā)展出力。一般來說，權(quán)力距離指數(shù)高的國家其個人導(dǎo)向性指數(shù)較低，而權(quán)力距離低的國家其個人導(dǎo)向性指數(shù)較高。一般來講，美國、英國、加拿大等屬個人主義國家；中國、日本、墨西哥、韓國等屬于集體主義文化。24集體主義和個人主義的關(guān)鍵性差異2550個國家或地區(qū)1970年個人主義指數(shù)與1990年人均GDP比較霍夫施泰德的研究表明：人均GDP越高的國家，個人主義的得分越高；氣候炎熱或寒冷的國家，個人主義傾向更加明顯。262.權(quán)力距離(大/小)

權(quán)力距離是與社會用來處理“人與人是不平等的”這一事實的手段相聯(lián)系的。權(quán)力距離指的是一個社會中的人群對權(quán)力分配不平等這一事實的接受程度。接受程度低的國家和民族，人和人之間比較平等，權(quán)力距離則?。唤邮艹潭雀叩膰?，社會層級分明，權(quán)力距離大。一個試圖把財富和權(quán)力上的不平等降低到盡可能低限度的社會，可以被看作是低權(quán)力距離的社會；一個把權(quán)力與財富上的不平等制度化和認(rèn)為是理所當(dāng)然的社會可以被認(rèn)為是高權(quán)力距離的社會。把中國與美國相比，很顯然中國的權(quán)力距離比美國要大。

在組織內(nèi)部，權(quán)力的不平等是功能性的，是不可避免的，成員之間權(quán)力的不平等分布是組織的實質(zhì)，正是因為這種不平等形成了上司與下屬。權(quán)力距離與組織結(jié)構(gòu)、集權(quán)程度、領(lǐng)導(dǎo)與決策聯(lián)系在一起。權(quán)力距離大的文化中的組織一般層級鮮明，金字塔比較陡峭，如日本、韓國或者中國的企業(yè)；而權(quán)力距離小的文化中的組織結(jié)構(gòu)一般就比較扁平，如美國、北歐的公司。另外決策方式也不同，權(quán)力距離大的國家傾向于用自上而下的決策方式，有時即使高喊民主，也是形式為多。權(quán)力距離小的國家則傾向于自下而上的決策方式，善于吸納底層的意見，而作為低層的人也敢于說出自己的所思所想。當(dāng)然，權(quán)力距離的大小都是相對的。組織機(jī)構(gòu)的扁平化和決策的民主化已成為西方國家管理的未來發(fā)展趨向。27權(quán)力距離權(quán)力距離是指在社會或組織中缺乏權(quán)力的成員對不公平的權(quán)力分配的期望和接受的程度。它表明一種文化中，上下級之間的依賴關(guān)系如何。權(quán)力距離較小的國家，下屬對上級不存在多大的依賴性，他們之間相互咨詢指導(dǎo)；權(quán)力距離較大的國家，下屬對上級有很強(qiáng)的依賴性。28霍夫施泰德將多個國家或地區(qū)在個人主義與集體主義指標(biāo)上的得分與它們在權(quán)力距離指標(biāo)上的得分相比較，如下圖。29霍夫施泰德的研究表明，偏向個人主義的社會一般權(quán)力距離比較小，而偏向集體主義的社會權(quán)力距離相對比較大。也有例外，如指標(biāo)哥斯達(dá)黎加是一個強(qiáng)集體主義國家，但其權(quán)力距離卻非常小。303.不確定性避免(強(qiáng)/弱)

不確定性避免是指一個民族對所生存的社會感到有無把握的、不確定的或模糊的情景威脅時，試圖以技術(shù)的、法律的、宗教的方式來避免不確定局面的發(fā)生。

強(qiáng)不確定性避免意識表現(xiàn)為：不確定性被認(rèn)為是一種持續(xù)的威脅，人們對此非常焦慮和不安，害怕事物的發(fā)展與變化；認(rèn)為時間就是金錢，內(nèi)心有努力、拼命工作的欲望；在工作中應(yīng)盡量避免沖突與競爭；人應(yīng)當(dāng)絕對服從于大眾的思想與道德規(guī)范，不能偏離，強(qiáng)烈地需要一致意見；

弱不確定性避免意識則表現(xiàn)為：不確定性是可以被接受的，人們對此不感到有任何的壓力，對事務(wù)的發(fā)展與變化持積極的態(tài)度；不認(rèn)為時間就是金錢，也不認(rèn)為拼命工作是一種美德；在工作中可以利用競爭來達(dá)到個人的目的；容忍偏離大眾的思想與道德規(guī)范；人們有一種強(qiáng)烈創(chuàng)新意識；規(guī)章制度應(yīng)當(dāng)越少越好，當(dāng)規(guī)章制度已不再適合時，應(yīng)立即予以廢除。

從組織與管理方面看，不確定性的規(guī)避影響了一個組織使其活動結(jié)構(gòu)化需要的程度，在一個高不確定性規(guī)避的社會中，工作條例與規(guī)范的建立是一個組織為應(yīng)付不確定性而設(shè)在一個弱不確定性規(guī)避的社會中，就很少強(qiáng)調(diào)控制。這種社會在鼓勵其成員接受事務(wù)的多樣性，很少注意去發(fā)展那些對個人創(chuàng)造性嚴(yán)格限制的政策、實踐及程序。資料鏈接：努力拼搏與享受生活（內(nèi)容略）31不確定性回避不確定性回避是指一種文化中的成員對不確定或不了解的情景感受到威脅的程度。高不確定性回避的文化中，人們往往更具表現(xiàn)力，因為需要用肢體語言來緩解壓力、確保他們的信息得以正確傳達(dá)。324.陽剛性/陰柔性 這個維度指的是人們強(qiáng)調(diào)自信、競爭、物質(zhì)主義（事業(yè)成功導(dǎo)向）還是強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系和他人利益(生活質(zhì)量導(dǎo)向)的程度。陽剛性表明了一個民族在自信、工作、績效、成就、競爭、金錢、物質(zhì)等方面占優(yōu)勢的價值觀。陰柔性則是指在生活質(zhì)量、保持良好的人際關(guān)系、服務(wù)、施善和團(tuán)結(jié)等方面占優(yōu)勢的價值觀。自主、自立、進(jìn)取、競爭、果斷、成功、晉升、自由、輕松工作、賺取更多的錢財、控制他人、掌握權(quán)力和理性思維等行為與陽剛意識相聯(lián)系，美國、法國、西班牙屬于這種文化。而與陰柔意識相聯(lián)系的行為有撫育、贍養(yǎng)、依附從屬、樂助施善、恭讓卑謙、職位保障、友好合作、尊敬領(lǐng)導(dǎo)等，中國、日本、德國、墨西哥、奧地利等屬于這種文化。33男性化和女性化男性化是指這樣的社會，性別角色具有明顯的差異，男人被認(rèn)為應(yīng)當(dāng)果斷、頑強(qiáng)、關(guān)注事業(yè)上的成功，而女性被認(rèn)為要謙虛、溫順、關(guān)心生活質(zhì)量；女性化的社會是指，性別角色是重疊的，男性和女性都被認(rèn)為應(yīng)該要謙虛、溫順、關(guān)心生活質(zhì)量。在男性化的社會中，成功和金錢是最有價值的；而在女性化的社會中，生活質(zhì)量才是最重要的。例如，日本是典型的男性化社會，工作場所是高壓力的，上級要不停地巡視工作。一般而言，相對于男性化的社會，女性化的社會中更普遍使用女性管理者。34男性化社會與女性化社會的關(guān)鍵性差異35權(quán)力距離、男性化與女性化權(quán)力距離指標(biāo)與男性化和女性化指標(biāo)的比較不像前面?zhèn)€人主義、集體主義與權(quán)力距離的比較那樣清晰。365.長期導(dǎo)向性/短期導(dǎo)向性

長期短期導(dǎo)向這個維度是霍夫斯泰德在20世紀(jì)80年代末90年代初的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的。這個維度是指一個民族持有的對等待長期利益或近期利益的價值觀。

具有長期導(dǎo)向的文化和社會主要面向未來，較注重對未來的考慮，對待事務(wù)以動態(tài)的觀點去考察；注重節(jié)約、節(jié)儉和儲備，做任何事務(wù)均留有余地。這種社會常想到目前的行為將對下幾代人的影響。典型的例子是位于東方的日本，其企業(yè)對投資持長遠(yuǎn)打算，不太重視年度的盈虧，而認(rèn)為重要的是向遠(yuǎn)程目標(biāo)的進(jìn)展。(中國大陸、中國香港、中國臺灣、日本、韓國名列前5名）

短期導(dǎo)向性的文化與社會則面向過去與現(xiàn)在，著重眼前的利益，并注重對傳統(tǒng)的尊重，注重負(fù)擔(dān)社會的責(zé)任。美國文化是此類中的典型，其企業(yè)關(guān)注的是每一季度和年度的利潤，上級對下級的考績也是最多每年一次，甚至周期更短；要求立見功效，急功近利，不容拖延。（意大利、澳大利亞、德國、美國、英國）37長期取向文化一個組織是否愿意長期忠誠于傳統(tǒng)的，先前的思想和價值觀。高長期取向文化強(qiáng)調(diào)長期承諾，尊重傳統(tǒng)。這樣的組織通常需要很長的時間去組建和發(fā)展，尤其是外來者。低長期取向文化不強(qiáng)調(diào)長期承諾，同時傳統(tǒng)和承諾不會成為組織的絆腳石。386.霍氏文化五維度理論的研究結(jié)果根據(jù)對40個西方富有國家、較大與較繁榮的第三世界國家的研究結(jié)果顯示，按照各個國家或地區(qū)文化四維度的得分高低，可將世界上大部分國家和地區(qū)的文化分成以下幾類：（1）40個國家或地區(qū)在權(quán)力距離和不確定性避免維度上的分類（2）40個國家或地區(qū)在不確定性避免和男性維度上的分類（3）40個國家或地區(qū)在權(quán)力距離和個人主義維度上的分類39圖3-440個國家或地區(qū)在四個文化維度上的分類權(quán)力距離（PDI)低高強(qiáng)不確定性避免（UAI)新加坡、中國香港、印度、菲律賓等弱中國、法國、日本、意大利、巴西、伊朗等德國、芬蘭、瑞士、奧地利、以色列等美國、英國、丹麥、澳大利亞、荷蘭、挪威、南非等（1）權(quán)力距離和不確定性避免維度上的分類男性度（MI)低高強(qiáng)不確定性避免（UAI)中國香港、英國、愛爾蘭、新加坡等弱瑞士、德國、奧地利、意大利、日本伊朗、泰國、中國臺灣、巴基斯坦丹麥、瑞典、挪威、荷蘭、芬蘭（2）不確定性避免和男性維度上的分類權(quán)力距離（PDI)低高強(qiáng)個人主義（II)巴基斯坦、中國臺灣、日本、印度弱西班牙、南非、法國、意大利美國、英國、加拿大、瑞士、挪威、以色列（3）權(quán)力距離和個人主義維度上的分類40

根據(jù)霍夫斯泰德《管理理論的文化約束》(1993)的研究，10個國家的文化五維度量化數(shù)據(jù)高低見表3-2表3-210個國家或地區(qū)的文化維度得分國家或地區(qū)權(quán)力距離個人導(dǎo)向性陽剛性不確定性回避長期導(dǎo)向美國40(下)91(上)62(上)46(下)29(下)德國35(下)67(上)66(上)65(中)31(中)日本54(中)46(中)95(上)92(上)80(上)法國68(上)71(上)43(中)86(上)30(下)荷蘭38(下)80(上)14(下)53(中)44(中)中國香港68(上)25(下)57(上)29(下)96(上)印尼78(上)14(下)46(中)48(下)25(下)西非77(上)20(下)46(中)54(中)16(下)中國80(上)20(下)50(中)60(中)118(上)俄羅斯95(上)50(中)40(下)90(上)10(下)413.3跨文化溝通障礙的主要原因

下面將文化差異對參與溝通結(jié)構(gòu)的影響、文化差異對溝通影響方式以及影響跨文化溝通的要素等三個方面進(jìn)行闡述。3.3.1文化差異對參與溝通結(jié)構(gòu)的影響

在第一章中我們提到溝通的八要素模型，它主要針對溝通過程中信息傳遞的各個階段進(jìn)行描述。而文化差異對溝通的影響的進(jìn)一步具體化，是通過溝通過程的具體要素發(fā)生作用的。在這里，我們借助于D.Hymes（1974）提出的溝通事件（communicativeevent）的分析框架來進(jìn)行分析。

總的來說，文化差異對參與溝通的結(jié)構(gòu)的每一個方面都產(chǎn)生影響。溝通參與結(jié)構(gòu)總體歸納為八大項，由“SPEAKING”一詞的八個字母來分別代表，其中：42S:“Setting”和“Scene”，即背景和場合。P:“Participant”，即參與者。參與者的年齡、性別、種族、職業(yè)、社會地位、出身背景特征和因素，在具體的交際活動中對溝通的影響。E：“Ends”，即參與者個人的交際目的，包括按慣例（即社會文化約定）所期待的結(jié)果和各參與者的個人目的。A：“Actsequence”，即交際行為順序，包括信息的內(nèi)容（話題）與內(nèi)容的表述方式和形式。K：“Keys”，指基調(diào)，包括說話的語氣、表情、姿態(tài)等；認(rèn)真的、嬉戲的、夸張的或嘲諷的，不動聲色的或帶有某些感情色彩等。I：“Instrumentalities”，即媒介和渠道，主要是指信息傳遞使用的是哪種語言或語言變體（如方言、語域等）；是口說還是書寫。N：“Norms”，主要指人們交際時言語行為所必須遵循的各種規(guī)約。G：“Genres”，即體裁，指交際活動中話語的類型，如詩歌、寓言、神話、祈禱、笑話、謎語、詛咒、演講、書信、評論、公告等。433.3.2文化差異對溝通的影響方式

根據(jù)我們對對方文化的了解程度，可能出現(xiàn)三種情況：完全陌生；有一定了解，但過于簡化或不準(zhǔn)確；比較全面的理解。在這三種情況下，文化差異可能影響溝通的方式是不同的，分別表現(xiàn)為文化遷移、文化定勢和逆文化遷移。一、文化遷移

文化遷移，指跨文化溝通中，人們下意識地用本民族的文化標(biāo)準(zhǔn)和價值觀念來指導(dǎo)自己的言行和思想，并以此為標(biāo)準(zhǔn)來評判他人的言行和思想。二、文化定勢

定勢也稱作定型（stereotype），指的是人們對另一群體成員所持有的簡單化看法。文化定勢可能是由于過度泛化而導(dǎo)致，即斷言群體中的每一成員都具有整個群體的文化特征。也可能是由于忽視文化具有動態(tài)性和變遷性而引起?！胺仓袊硕家宦蓛?nèi)向、保守、不善言談;凡英國男人都具有紳士風(fēng)度。正如Porter所指出的:“定勢會使我們相信,所有愛爾蘭人都是紅頭發(fā)、急脾氣;所有日本人都個子矮、齜牙、狡猾;所有猶太人都精明而貪婪;所有黑人都迷信且懶惰?！彪m然這些概括為人們普遍接受,但它們并不正確”。因此,在跨文化交際中,如果我們以自己對某一社會群體所抱有的文化定勢或成見去進(jìn)行交際,將會嚴(yán)重影響到我們的交際質(zhì)量。44三、逆文化遷移

逆文化遷移不在于溝通雙方對文化差異的無知或忽視，而是指溝通雙方同時放棄了自己的立場，而采取了對方的立場，使編碼與解碼方式出現(xiàn)了新的不一致。這與文化遷移很相似，但是卻以反向的形式出現(xiàn)，因此稱之為逆文化遷移。453.3.3影響跨文化溝通的要素

影響跨文化溝通的因素主要包括：語言差異、非語言差異、情境文化差異、民族差異等，每個因素又包括若干的子因素，下面分別進(jìn)行介紹。一、語言差異1.國家間的語言差異

人們對遇到的現(xiàn)象、事務(wù)和行為的評價和解釋是建立在本身文化的基礎(chǔ)之上的，在跨文化溝通中也同樣如此，因此往往會造成溝通的障礙，其根源就在于忽略了語言的遷移。2.中國地域間的語言差異

“三里不同風(fēng)，五里不同俗”，這是中國地域文化的生動描述。各地的風(fēng)土人情各不相同，南北有別、東西各殊。由于這種南北、東西的差異造成了地域間對事務(wù)的理解差異，同一話語在不同的地方，可能意味著不同的意思，給溝通帶來不同的結(jié)果。463.顏色和數(shù)字的差異

由于受文化傳統(tǒng)和宗教信仰等影響，東西方的顏色和數(shù)字表示的色彩非常豐富，很容易引起含義上的誤解。（1）國家之間的差異在西方，Red是“火”、“血”的代表，Blue表示“沒有用的”，White表示“累贅的東西”；在歐美也看到“7-Up”、“7-Eleven”、“MildSeven”等商標(biāo)；而Three在貝寧、博茨瓦納視為不吉利，而Six在英文中象征魔鬼；比利時人最忌藍(lán)色；土耳其人禁止用花色物品布置房間；日本人忌綠色；印度人喜歡綠色。（2）中國地域之間的差異在我國，數(shù)字與地域文化有很大的淵源。很多地方對數(shù)字都寄寓了一定的含義，在溝通時要注意這種差異。比如嶺南地區(qū)很多人將8視為吉利的數(shù)字，在挑選電話號碼、車牌號碼時盡量選用，但把4視為不吉利的數(shù)字，很多電梯、樓層都避開用4。但閩臺地區(qū)視偶數(shù)為吉祥數(shù)字，4是吉數(shù)，送賀禮習(xí)慣湊成4樣，謂之“四式”。47二、非語言差異

在跨文化溝通中，非語言交際最容易產(chǎn)生誤解，因為非語言交際的編碼和解碼充滿了不確定性和情境性。非語言交際是指語言以外的所有交際行為，例如體態(tài)語、副語言、客體語和環(huán)境語等都是非語言交際的有效方式，是歷史和文化長期積淀而成的共同習(xí)慣。以下討論三方面的差異：1.非語言溝通

非語言溝通（NonverbalCommunication）是指語言以外的其他所有線索，包括：身體動作、目光接觸、空間位置、聲音、身體接觸等。Mehrabian(1981)提出，在面對面的溝通的感受中，只有7%來自語言，38%來自聲音，而55%來自面部表情。人們的經(jīng)驗常識會增加對跨文化非語言信號的誤解，因為人們更相信非語言信號所提示的信息，非語言信號更多的與我們內(nèi)隱的情緒、內(nèi)在的感受、潛意識相聯(lián)系。482.信仰和習(xí)俗的差異（1）國家之間的差異

在跨文化非語言交際中，習(xí)俗和信仰的差異是多方面的，我們只有通過同中有異、異中有同的對比，才能克服自身文化的干擾。如，信奉伊斯蘭教的國家忌用豬、狗做商標(biāo)；日本人忌諱荷花、狐貍和獾，而喜歡櫻花、鴨子；英國人不喜歡大象，喜歡貓和狗；意大利人和西班牙人喜歡玫瑰花，不喜歡菊花；俄羅斯人認(rèn)為黃色的薔薇花意味著絕交和不吉利；法國和比利時人認(rèn)為核桃、孔雀是不祥之物。（2）中國地域之間的差異

中國地域范圍十分遼闊，各區(qū)域由于地理位置不同、天氣氣候不同、歷史文化不同，也產(chǎn)生了不同的信仰和習(xí)俗，比如：北方人性格豪放，較重仕途，喜發(fā)號施令，更具膽識，愛好挑戰(zhàn)；對政治關(guān)心且敏感；家庭觀念相對淡薄。而南方人性格較溫和、委婉，喜好過平靜的日子，追求舒適；對政治缺少敏感性；家庭觀念較強(qiáng)。漢族擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，長期居于政治經(jīng)濟(jì)中心，因此形成大漢族主義。少數(shù)民族由于他們對自己民族文化、民族傳統(tǒng)的熱愛，在語言、風(fēng)俗、習(xí)慣和信仰等方面仍保留著相當(dāng)?shù)拿褡逄厣|部和西部來比較，也有明顯的文化差異493.身體語言的差異

身體語言的差異，東西方有很大的不同。

禮儀方面，中國人常用握手和微笑表示友好和禮貌；歐美人習(xí)慣擁抱和接吻的禮儀形式；印度、泰國則雙手合十表示問候；阿拉伯人見到別人朝自己微笑時，會感到莫名其妙。

表示同意時，中國人和英美人習(xí)慣點頭表示贊許、肯定；在印度、希臘等點頭的意思剛好相反；填寫表格和選票時，中國人以打鉤表示肯定，打叉表示否則，而英語國家以打叉表示肯定；蹺起大拇指中國人表示“不錯”，英美人表示“沒問題”，日本人用它指代父親、丈夫、老板等男性為尊的角色，而中東有些國家里就像美國人伸出中指一樣，表示不好的意思；中國人用鼓掌表示歡迎或贊賞，俄羅斯人用指頭敲桌子，德國人用腳踏地板來表示。50三、民族差異

組織的成員來自不同的國家、不同的民族，具有不同的文化背景，必然具有不同的價值觀念、態(tài)度和行為，從而導(dǎo)致文化差異，需要不同的管理觀念和管理方法。1.民族之間的差異

世界不同的民族存在不同的心理模式，不同的心理模式會帶來語言運用的差異。通過對民族感知差異、歸因差異及社會規(guī)范差異對跨文化溝通心理影響的研究表明，在跨文化交際中需要了解交際對方的民族心理特點，考慮到交際雙方的心理差異，才能促進(jìn)跨文化交際的理解與溝通。2.種族中心主義

種族中心主義是人們作為某一特定文化中的成員所表現(xiàn)出來的優(yōu)越感，它以自身的文化價值觀和標(biāo)準(zhǔn)作為至高無上的衡量尺度去解釋和評判其他文化環(huán)境中的群體。由于價值觀的不同，種族之間常發(fā)生沖突，甚至戰(zhàn)爭。

世界上有各種各樣的民族，以國家為分類的有很多，典型的有中國的“中華民族”、德國的“日耳曼民族”、以色列的“猶太族”、日本的“大和民族”等?！叭斩褡濉币詫I(yè)、做事刻板、傲氣凌人為特點；“猶太族”以勤勞、誠信為特點，猶太人之間做生意以信用為首要條件，排斥欺詐的經(jīng)商行為，故商業(yè)上的溝通成本相對較低；中國人做生意首先講人情，再做生意，即“先做人后做事”。513.地域間文化沖突

以華人和美國兩種典型文化進(jìn)行比較，美國有著濃厚的“個人主義”文化色彩，“個人”是獨立于其他“個人”環(huán)境中的，人與人之間的溝通是一種外在的互動，人與人之間的關(guān)系是直接的；華人卻有“集體主義的文化色彩，個人是存在于社會中的，在華人社會里強(qiáng)調(diào)修身養(yǎng)性，也強(qiáng)調(diào)說話技巧，人與人之間的溝通是靠行動來成就的，而不是靠一張嘴巴說說而已，人與人之間不是純粹的商業(yè)關(guān)系，而是千絲萬縷的人情關(guān)系。52四、情境文化差異

學(xué)者Hall（1976）提出了文化與社會情境有關(guān)，并將各國文化分為高情境文化與低情境文化。1.高情境文化

高情境通過有形的環(huán)境信息，或者是通過個人內(nèi)化了的信息，很少通過明確的言語或訊息進(jìn)行交流。高情境文化的大部分信息是由環(huán)境語言、非言語信號傳遞，集體主義文化傾向于高情境文化溝通風(fēng)格，委婉而間接?！袊?、日本、沙特、西班牙等；

2.低情境文化大多數(shù)的信息通過明確的編碼（例如語言）來進(jìn)行傳遞。

低情境文化剛相反，大部分信息是由明確的語言來傳遞的，個人主義傾向于低情境文化溝通風(fēng)格，明確而直接。——加拿大、美國、大多數(shù)歐洲國家3.高低情境文化的關(guān)系

高情境和低情境只是溝通風(fēng)格的傾向不同，并不存在哪一種效果好、哪一種效果差，因為溝通效果是根據(jù)有效性和適宜性兩個指標(biāo)來衡量的。

在高情境文化中，如果一個人清楚地將自己的要求表達(dá)出來，可能會讓對方陷入為難的境地：如果不答應(yīng)，這個要求已經(jīng)被提出來了，是不給面子；如果答應(yīng)，會違背自己的原則。恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ窍仍囂綄Ψ?，得到對方回?fù)后再進(jìn)一步溝通。533.高低情境文化的關(guān)系

高情境和低情境只是溝通風(fēng)格的傾向不同，并不存在哪一種效果好、哪一種效果差，因為溝通效果是根據(jù)有效性和適宜性兩個指標(biāo)來衡量的。

在高情境文化中，如果一個人清楚地將自己的要求表達(dá)出來，可能會讓對方陷入為難的境地：如果不答應(yīng)，這個要求已經(jīng)被提出來了，是不給面子；如果答應(yīng)，會違背自己的原則。恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ窍仍囂綄Ψ?，得到對方回?fù)后再進(jìn)一步溝通。54低語境國家和高語境國家之間的溝通出現(xiàn)摩擦的原因：——低語境的人給出的信息太多；——高語境的人沒有提供足夠的信息和背景。55絕大多數(shù)北歐語言如：德語、英語和斯堪的那維亞語亞洲語和阿拉伯語高低高語境低語境跨文化溝通語境間接、隱含的陳述事物的語言。

人們直接明確陳述事物的語言。

56跨文化溝通語境日本人中國人阿拉伯人希臘人墨西哥人西班牙人意大利人法國人法籍加拿大人英國人英籍加拿大人美國人北歐人德國人德籍瑞士人

高語境低語境O’Hara-DeverauxandJohnson1994民族文化和語境57跨文化溝通語境人力資源市場/銷售管理產(chǎn)品制造研究和開發(fā)技術(shù)信息系統(tǒng)工程師財務(wù)高語境低語境O’Hara-DeverauxandJohnson1994職業(yè)文化和語境583.4跨文化溝通的原則

一、尊重原則尊重是有效跨文化溝通的基礎(chǔ)。不同文化背景的人有各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和宗教信仰。二、平等原則

跨文化溝通應(yīng)當(dāng)在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行。所謂平等原則就是在跨文化溝通的過程中，還要克服文化優(yōu)越感或自卑感。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)當(dāng)樹立這樣的信念：文化是沒有優(yōu)劣之分的，不要對方來自發(fā)達(dá)地區(qū)就產(chǎn)生了文化自卑感；或?qū)Ψ絹碜圆话l(fā)達(dá)地區(qū)就產(chǎn)生文化優(yōu)越感。不能將與自己不同的文化視為異端去征服、同化甚至滅絕。三、屬地原則

屬地原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”，即迎合溝通所在地的文化習(xí)慣。在進(jìn)行跨文化溝通時，從有利于溝通的角度出發(fā)，可以有選擇地在飲食、著裝、禮儀等方面考慮迎合屬地文化。屬地文化的選擇要使對方產(chǎn)生親切感、建立友誼與合作關(guān)系。四、適度原則適度原則是跨文化溝通中一項極其重要的原則，是指在跨文化溝通的過程中要做到既不完全固守，又不完全放棄本土文化，力求在本土文化和對方文化之間找到平衡點，要掌握“度”，“過”或“不及”都會給跨文化溝通造成障礙。59跨文化溝通實務(wù)與案例分析60Ⅰ．背景知識（BackgroundKnowledge）Ⅱ．范例（Samples）61Ⅰ．背景知識（BackgroundKnowledge）1．經(jīng)濟(jì)全球化背景隨著世界經(jīng)濟(jì)日趨全球化，企業(yè)組織（特別是跨國公司）在其勞動力的組成以及在各種商務(wù)活動中，更加文化多元化。中國自從實行“對外開放政策”以來，很多外資企業(yè)進(jìn)入中國市場。文化多元化的勞動大軍給企業(yè)帶來了蓬勃生機(jī)，但商務(wù)人士在跨文化的溝通中也面臨著許多問題。越來越多的中國商務(wù)人士已成為外企員工，他們像那些西方商務(wù)人士面對中國文化的情景那樣，也面臨著學(xué)習(xí)和尊重外國文化的問題。與不同文化背景的人溝通確實不易。為避免在跨文化商務(wù)溝通中出現(xiàn)誤解，我們應(yīng)對以下方面加以注意：對文化差異要客觀；要注意語言障礙；跨文化溝通時要講究技巧。62在談?wù)撐幕尘皶r，要注意社會價值、對角色和地位的態(tài)度、決策的方式、文化背景（強(qiáng)交際環(huán)境文化和弱交際環(huán)境文化）、社會習(xí)俗等。語言傳遞信息。在跨文化商務(wù)溝通中，很多問題源自語言障礙。為了保證溝通的效果，在同來自其他文化的人溝通時，我們應(yīng)運用溝通技巧。有很多方面需加以注意，如共性和差異、文化敏感性、文化偏見、靈活性和耐心等。

632．跨文化商務(wù)溝通世界經(jīng)濟(jì)在文化上表現(xiàn)為多元化。現(xiàn)以美國、日本和中國等國家作為跨文化溝通的典型國家來加以分析。1）“個人主義”與“集體主義”眾所周知，美國人以其“個人主義”為典型特征；無論他們做什么或到哪里，其“個人主義”的特征也被帶到哪里——美國商務(wù)人士的情形也同樣如此。理解這一點有助于理解美國商務(wù)人士的許多行為。而對日本人來講，他們是“集體主義”的最佳代表，日本人無論干什么，他們總是遵循集體主義的原則。遺憾的是，很多美國人對此一無所知。這就是他們中間許多人會和日本的同行發(fā)生各種文化沖突的原因之一。64美國人喜歡講話是眾所周知的事情。然而，當(dāng)他們同日本人講話時，美國經(jīng)理會感到困惑和沮喪——有時他們得到一聲“哈依”作為回答，當(dāng)美國人遇到上述這些情形時，他們很多人對此感到沮喪不已。事實上，真實原因是他們對日本文化缺乏一定的了解。

與美國人的文化背景相反，日本文化把沉默不語視為一種對別人所講內(nèi)容認(rèn)真思考的表現(xiàn)。此外，日本人不相信“健談?wù)摺?。正如日本俗語中對沉默所作的評價那樣“知者不言，言者不知”。很多日本人所以常常保持沉默，或者是在開口講話前思忖良久，其原因即出于此。就日本人的沉默而言，其類型多種多樣，每一種類型都代表著不同的含義；而很多美國經(jīng)理對此可以說是一無所知。2)“口若懸河”與“緘默不言”65日美間的商務(wù)往往陷入這樣一個怪圈：美方談的越多，日方就越是保持沉默——