土地拓展手冊(cè)-任金星

土地拓展培訓(xùn)培訓(xùn)主要內(nèi)容加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的理解如何選址了解政府的需求拓展的流程和目標(biāo)拓展中常見(jiàn)問(wèn)題加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的理解什么是產(chǎn)業(yè)（總部）綜合體面向客戶的不同（重點(diǎn)把握辦公產(chǎn)品的差異）總部：面向中小型企業(yè)辦公的需求產(chǎn)業(yè)：面向制造類企業(yè)的郊區(qū)化辦公的需求產(chǎn)品配置的差異如何選址城市的選擇城市效率分析區(qū)域的選擇產(chǎn)業(yè)綜合體基礎(chǔ)設(shè)施完善，交通便捷，政策優(yōu)惠，政府效率高總部綜合體城市的副中心或城市發(fā)展方向上的新區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，城市基本生活配套形成，辦公氛圍對(duì)政府的價(jià)值政府的需求政府需要發(fā)展招商指標(biāo)要求GDP、財(cái)政收入、就業(yè)的需要產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展（高新、創(chuàng)新、高附加值）城市環(huán)境的提升創(chuàng)新求變?yōu)槭裁葱枰C合體為什么需要產(chǎn)業(yè)（總部）綜合體對(duì)政府的價(jià)值所在對(duì)企業(yè)的價(jià)值所在對(duì)政府的價(jià)值政府的困境土地資源緊張如何退出機(jī)制（城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)）招商的壓力為什么需要小企業(yè)大企業(yè)貢獻(xiàn)的GDP高，但地方稅收少，就業(yè)低為大企業(yè)配套所需小企業(yè)的活力和發(fā)展對(duì)政府的價(jià)值把握住政府面臨的兩個(gè)矛盾發(fā)展的需要vs土地資源緊張的矛盾集約化利用土地引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向城市發(fā)展和企業(yè)退出機(jī)制的矛盾持有型物業(yè)的產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)換代服務(wù)提升園區(qū)價(jià)值，市場(chǎng)主動(dòng)選擇淘汰落后產(chǎn)業(yè)綜合體對(duì)政府的價(jià)值

集約利用土地用地的緊張中小型企業(yè)的需求（萌蒂制藥：小規(guī)模/龍頭）解決產(chǎn)業(yè)升級(jí)和企業(yè)退出問(wèn)題專業(yè)化分工政府面對(duì)大型企業(yè)、龍頭企業(yè)（金山項(xiàng)目）企業(yè)的效率和專業(yè)性（強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)）對(duì)環(huán)境和形象的提升促進(jìn)就業(yè)和稅收（強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)的貢獻(xiàn)）對(duì)企業(yè)的價(jià)值提高效率自建存在的問(wèn)題：土地、管理、成本、時(shí)間提升形象整體環(huán)境、配套服務(wù)投資價(jià)值產(chǎn)品和服務(wù)所提供的附加價(jià)值為什么選擇聯(lián)東？聯(lián)東理解市場(chǎng)的需求（產(chǎn)品的能力）9年的經(jīng)驗(yàn)和成功的項(xiàng)目注重客戶服務(wù)和研發(fā)聯(lián)東可以做到（招商的能力）經(jīng)驗(yàn)和成功案例團(tuán)隊(duì)的保障-強(qiáng)調(diào)研發(fā)和招商嚴(yán)格的招商控制服務(wù)的保障（服務(wù)的能力）服務(wù)提升價(jià)值，價(jià)值吸引客戶如何達(dá)成共識(shí)抓住其需求明的需求暗的需求引導(dǎo)其看到問(wèn)題了解政府的需求把握內(nèi)在邏輯性是共識(shí)不是說(shuō)服聽(tīng)比說(shuō)重要?。?！如何達(dá)成共識(shí)-內(nèi)在的邏輯政府的需求綜合體聯(lián)東能做到需要發(fā)展VS資源緊張城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級(jí)核心能力：產(chǎn)品/招商/服務(wù)拓展流程和階段目標(biāo)一般拓展流程電話聯(lián)系預(yù)約拜訪邀請(qǐng)回訪達(dá)成意向項(xiàng)目選址合作談判正式簽約把握關(guān)鍵人物項(xiàng)目核心決策人：區(qū)長(zhǎng)（或書(shū)記）項(xiàng)目關(guān)鍵推動(dòng)人：招商局長(zhǎng)談判策略步步為贏，誘其深入認(rèn)清發(fā)展矛盾和需求接受綜合體模式認(rèn)可聯(lián)東能力項(xiàng)目選址，描繪藍(lán)圖商務(wù)條件談判成功簽約總結(jié)理解產(chǎn)品存在的價(jià)值始終圍繞核心競(jìng)爭(zhēng)力把握好對(duì)方的訴求點(diǎn)需求產(chǎn)品招商服務(wù)總結(jié)為什么是什么如何做產(chǎn)品