土地拓展手冊-任金星

土地拓展培訓培訓主要內(nèi)容加強對產(chǎn)品的理解如何選址了解政府的需求拓展的流程和目標拓展中常見問題加強對產(chǎn)品的理解什么是產(chǎn)業(yè)（總部）綜合體面向客戶的不同（重點把握辦公產(chǎn)品的差異）總部：面向中小型企業(yè)辦公的需求產(chǎn)業(yè)：面向制造類企業(yè)的郊區(qū)化辦公的需求產(chǎn)品配置的差異如何選址城市的選擇城市效率分析區(qū)域的選擇產(chǎn)業(yè)綜合體基礎設施完善，交通便捷，政策優(yōu)惠，政府效率高總部綜合體城市的副中心或城市發(fā)展方向上的新區(qū)周邊產(chǎn)業(yè)基礎雄厚，城市基本生活配套形成，辦公氛圍對政府的價值政府的需求政府需要發(fā)展招商指標要求GDP、財政收入、就業(yè)的需要產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展（高新、創(chuàng)新、高附加值）城市環(huán)境的提升創(chuàng)新求變?yōu)槭裁葱枰C合體為什么需要產(chǎn)業(yè)（總部）綜合體對政府的價值所在對企業(yè)的價值所在對政府的價值政府的困境土地資源緊張如何退出機制（城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級）招商的壓力為什么需要小企業(yè)大企業(yè)貢獻的GDP高，但地方稅收少，就業(yè)低為大企業(yè)配套所需小企業(yè)的活力和發(fā)展對政府的價值把握住政府面臨的兩個矛盾發(fā)展的需要vs土地資源緊張的矛盾集約化利用土地引導產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向城市發(fā)展和企業(yè)退出機制的矛盾持有型物業(yè)的產(chǎn)品持續(xù)升級換代服務提升園區(qū)價值，市場主動選擇淘汰落后產(chǎn)業(yè)綜合體對政府的價值

集約利用土地用地的緊張中小型企業(yè)的需求（萌蒂制藥：小規(guī)模/龍頭）解決產(chǎn)業(yè)升級和企業(yè)退出問題專業(yè)化分工政府面對大型企業(yè)、龍頭企業(yè)（金山項目）企業(yè)的效率和專業(yè)性（強調(diào)經(jīng)驗團隊）對環(huán)境和形象的提升促進就業(yè)和稅收（強調(diào)中小企業(yè)的貢獻）對企業(yè)的價值提高效率自建存在的問題：土地、管理、成本、時間提升形象整體環(huán)境、配套服務投資價值產(chǎn)品和服務所提供的附加價值為什么選擇聯(lián)東？聯(lián)東理解市場的需求（產(chǎn)品的能力）9年的經(jīng)驗和成功的項目注重客戶服務和研發(fā)聯(lián)東可以做到（招商的能力）經(jīng)驗和成功案例團隊的保障-強調(diào)研發(fā)和招商嚴格的招商控制服務的保障（服務的能力）服務提升價值，價值吸引客戶如何達成共識抓住其需求明的需求暗的需求引導其看到問題了解政府的需求把握內(nèi)在邏輯性是共識不是說服聽比說重要?。?！如何達成共識-內(nèi)在的邏輯政府的需求綜合體聯(lián)東能做到需要發(fā)展VS資源緊張城市發(fā)展和產(chǎn)業(yè)升級核心能力：產(chǎn)品/招商/服務拓展流程和階段目標一般拓展流程電話聯(lián)系預約拜訪邀請回訪達成意向項目選址合作談判正式簽約把握關鍵人物項目核心決策人：區(qū)長（或書記）項目關鍵推動人：招商局長談判策略步步為贏，誘其深入認清發(fā)展矛盾和需求接受綜合體模式認可聯(lián)東能力項目選址，描繪藍圖商務條件談判成功簽約總結(jié)理解產(chǎn)品存在的價值始終圍繞核心競爭力把握好對方的訴求點需求產(chǎn)品招商服務總結(jié)為什么是什么如何做產(chǎn)品