賀正華：營業(yè)部主任管理能力提升-中華講師網(wǎng)

領(lǐng)導(dǎo)有方----營業(yè)部主任管理能力提升資深講師：賀正華1找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺當(dāng)前發(fā)展格局2收入結(jié)構(gòu)逆變——移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的流量爆炸式增長商業(yè)模式顛覆——應(yīng)用商店平臺核心業(yè)務(wù)互相替代——移動(dòng)話音、短信逐步被替代、分流資源矛盾突出——量收不同步找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺3課程索引團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)鍵要點(diǎn)解讀客戶行為決策與營銷策劃找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺有效決策4找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺紅黑博弈1、有10個(gè)人，各持有1張紅牌2、另一個(gè)人張三，持有10張黑牌3、必要規(guī)則，有且只收購紅黑套牌，無其他任何條件。每套100萬問：張三該采取什么策略，方能獲利最大5找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺決策的關(guān)鍵因素“決策力”的基本概念目標(biāo)方法

——目標(biāo)：目標(biāo)必須具體、可衡量

——方法：必須有兩個(gè)及兩個(gè)以上的備擇方案

——決策是以可行方案為依據(jù)

——過程：本質(zhì)上決策是一個(gè)循環(huán)過程，貫穿整個(gè)管理活動(dòng)的始終6找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策”的基本原則“決策力”的基本概念

1、差距、緊迫和“力及”原則（在確定決策目標(biāo)時(shí)運(yùn)用）

差距：現(xiàn)實(shí)與需要之間的差距問題。緊迫：決策目標(biāo)不但是需要解決的差距性問題，并且具有緊迫性，是影響工作的主要矛盾。力及：解決是力所能及的，主客觀條件允許的，有解決的可實(shí)現(xiàn)性。

2、瞄準(zhǔn)和差異原則（準(zhǔn)備備選方案時(shí)的原則）

瞄準(zhǔn)：方案必須瞄準(zhǔn)決策目標(biāo)。差異：備選方案所采取的路線、途徑和實(shí)施必須是互不相同的。7找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策”的基本原則“決策力”的基本概念

3、“兩最”、預(yù)后和時(shí)機(jī)原則（方案選優(yōu)時(shí)運(yùn)用）兩最：利益最大，弊失最小和可靠性最大，風(fēng)險(xiǎn)最小預(yù)后：有應(yīng)變性的預(yù)防措施，對可能出現(xiàn)的威脅的預(yù)測和對策。時(shí)機(jī)：決策應(yīng)該在信息充分或根據(jù)充足的時(shí)機(jī)做出。

4、跟蹤和反饋原則（在決策實(shí)施過程中運(yùn)用）

跟蹤：決策實(shí)施后要隨時(shí)檢驗(yàn)查證。反饋：決策于客觀情況一旦有不適應(yīng)，要及時(shí)采取措施，進(jìn)行必要的修改和調(diào)整。8找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策”的基本原則“決策力”的基本概念

5、外腦和經(jīng)濟(jì)原則（在決策的全過程必須運(yùn)用）外腦：在決策過程中必須重視利用參謀、顧問、智囊團(tuán)等。發(fā)揮集體智慧，防止個(gè)人專斷，把決策建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上。經(jīng)濟(jì)：決策全過程要求節(jié)約人、財(cái)、物力。9找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺思維模式10找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺80/20法則---帕累托少量的原因、投入與付出將獲得大量的結(jié)果、產(chǎn)出和回報(bào)。效率法則省力法則非平衡性“決策力”的思維方式11找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式80/20法則解讀解讀一：什么是80？解讀二：什么是20？1、100個(gè)球，80個(gè)紅球，20個(gè)黑球！2、世界上將近80%的財(cái)富集中在20%人手中3、擒賊先擒王!4、好的開始等于成功的一半！5、金鐘罩、鐵布衫，氣門只在那一點(diǎn)！12找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式80/20法則解讀解讀一：什么是80？解讀二：什么是20？1、100個(gè)球，80個(gè)紅球，20個(gè)黑球！2、世界上將近80%的財(cái)富集中在20%人手中3、擒賊先擒王!4、好的開始等于成功的一半！5、金鐘罩、鐵布衫，氣門只在那一點(diǎn)！13找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式80/20法則解讀核心：關(guān)鍵的少數(shù)、瑣碎的多數(shù)！界定一：不是簡單的80%與20%的數(shù)學(xué)關(guān)系！界定二：不是同組數(shù)據(jù)之間的關(guān)系！界定三：不是偷懶的借口！80/20法則與“一分耕耘，一分收獲”相悖分析！14找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式80/20法則解讀分享：抓主要問題，抓問題的主要方面！1、打蛇打“七寸”！2、分粥博弈3、狡猾的教授4、田忌賽馬！15找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“逆向性”思維模式原則：從“目標(biāo)”開始推導(dǎo)，評估現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距，進(jìn)而找到達(dá)成目標(biāo)的方法，并循環(huán)修訂方法。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)諸元現(xiàn)實(shí)諸元表現(xiàn)修訂諸元差距目標(biāo)諸元實(shí)現(xiàn)過程控制16找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式說明：并不是每一次決策都可以獲得足夠的信息支撐，所以往往結(jié)果的狀態(tài)具備不確定性，因此，需要掌握正確風(fēng)險(xiǎn)決策思維方法。期望值法樂觀準(zhǔn)則法悲觀準(zhǔn)則法直覺決策法17找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式期望值法EV=X1*P1+X2*P2+……EV=期望值,X=對應(yīng)選項(xiàng)的價(jià)值,P=對應(yīng)選項(xiàng)的發(fā)生概率博彩游戲：在一個(gè)黑箱子里，有10%的是紅球，90%的是黑球；A:連續(xù)取6次，只要有一次拿出紅球則可以獲得10元獎(jiǎng)金；B:連續(xù)取6次，如果每次都能取出黑球，則可以獲得10元獎(jiǎng)金；18找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式期望值法期望值相等？例一：假設(shè)你現(xiàn)在中了“彩票”，獎(jiǎng)金為20000元，但你必須在以下兩項(xiàng)中作出一個(gè)選擇：1、確定再額外獲得5000元2、請你拋一次硬幣，如果正面朝上，將再獲得10000元，

如果背面朝上，你將不再額外獲得任何利益你選擇什么？19找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式期望值法期望值相等？你選擇什么？例二：如果你是個(gè)小城的市長，本城突然發(fā)生一場怪病，預(yù)計(jì)有600人會死亡，你有2種救助方案可以選擇：1、肯定有400人死亡2、1/3的概率無人死亡，2/3的概率將無人生還20找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式樂觀準(zhǔn)則法說明：決策步驟是從每個(gè)方案中選一個(gè)最大收益值，再從這些最大收益值中選一個(gè)最大值，該最大值對應(yīng)的方案便是入選方案。悲觀準(zhǔn)則法說明：決策步驟是先從各方案中選一個(gè)最小負(fù)收益值，再從這些最小負(fù)收益值中選出一個(gè)最小負(fù)收益值，其對應(yīng)方案便是最優(yōu)方案。這是在各種最不利的情況下又從中找出一個(gè)最有利的方案21找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“風(fēng)險(xiǎn)性”思維模式直覺決策法

存在高不確定性時(shí)

極少有先例存在時(shí)

變化難以科學(xué)的預(yù)測時(shí)

“事實(shí)”有限時(shí)

事實(shí)不足以明確指明前進(jìn)道路時(shí)

分析性數(shù)據(jù)用途不大時(shí)

當(dāng)需要從存在的幾個(gè)可行方案中選擇一個(gè)，而每一個(gè)的評價(jià)都良好時(shí)

時(shí)間有限，并且存在提出正確決策的壓力時(shí)。22找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“頭腦風(fēng)暴”思維模式說明：

Brain-storming-又稱智力激勵(lì)法、BS法、自由思考法，是由美國創(chuàng)造學(xué)家A·F·奧斯本于1939年首次提出、1953年正式發(fā)表的一種激發(fā)性思維的方法。直接頭腦風(fēng)暴法：在專家群體決策盡可能激發(fā)創(chuàng)造性，產(chǎn)生盡可能多的設(shè)想的方法質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法：是對前者提出的設(shè)想、方案逐一質(zhì)疑，分析其現(xiàn)實(shí)可行性的方法聯(lián)想反應(yīng)情緒感染競爭意識個(gè)人欲望23找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“頭腦風(fēng)暴”組織流程—人員確定參加人數(shù)：一般為5～10人，最好由不同專業(yè)或不同崗位者組成。會議時(shí)間：控制在1小時(shí)左右；。主持人員：一名，主持人只主持會議，對設(shè)想不作評論。記錄人員：1～2人，要求認(rèn)真將與會者每一設(shè)想不論好壞都完整地記錄下來。1．如果參加者相互認(rèn)識，要從同一職位（職稱或級別）的人員中選取。領(lǐng)導(dǎo)人員不應(yīng)參加，否則可能對參加者造成某種壓力。2．如果參加者互不認(rèn)識，可從不同職位（職稱或級別）的人員中選取。這時(shí)不應(yīng)宣布參加人員職稱，不論成員的職稱或級別的高低，都應(yīng)同等對待。3．參加者的專業(yè)應(yīng)力求與所論及的決策問題相一致，這并不是專家組成員的必要條件。但是，專家中最好包括一些學(xué)識淵博，對所論及問題有較深理解的其它領(lǐng)域的專家。24找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“頭腦風(fēng)暴”組織流程—會前準(zhǔn)備明確主題：會議主題提前通報(bào)給與會人員，讓與會者有一定準(zhǔn)備；主持確定：主持人要熟悉并掌握該技法的要點(diǎn)和操作要素，摸清主題現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢；基礎(chǔ)訓(xùn)練：參與者要有一定的訓(xùn)練基礎(chǔ)，懂得該會議提倡的原則和方法；1、禁止批評和評論，也不要自謙。2、目標(biāo)集中，追求設(shè)想數(shù)量，越多越好。3、鼓勵(lì)巧妙地利用和改善他人的設(shè)想。4、與會人員一律平等，各種設(shè)想全部記錄下來。5、主張獨(dú)立思考，不允許私下交談，以免干擾別人思維6、提倡自由發(fā)言，暢所欲言，任意思考。25找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺“決策力”的思維方式“頭腦風(fēng)暴”組織流程—整體原則扼殺性語句：如：這是不可能的、這想法太老土了、這我剛才就想到了；自我扼殺語句：如：我提一個(gè)不太成熟的想法；庭外判決原則：對各種意見、方案的評判必須放到最后階段，此前不能對別人的意見提出批評和評價(jià)。認(rèn)真對待任何一種設(shè)想，而不管其是否適當(dāng)和可行。自由原則：鼓勵(lì)各抒己見，自由鳴放。創(chuàng)造一種自由的氣氛，激發(fā)參加者提出各種荒誕的想法。數(shù)量達(dá)標(biāo)原則：意見越多，產(chǎn)生好意見的可能性越大。禁26找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺27課程索引團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)鍵要點(diǎn)解讀客戶行為決策與營銷策劃找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺28客戶常見消費(fèi)心理找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺29客戶常見心理解讀動(dòng)機(jī)一：“逃避痛苦”是人類行為的首要?jiǎng)訖C(jī)動(dòng)機(jī)二：“追求快樂”是人類行為的延伸動(dòng)機(jī)找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺30客戶常見消費(fèi)心理簡單消費(fèi)行為----隨意、感性復(fù)雜消費(fèi)行為----謹(jǐn)慎、理性思考：請舉例說明！找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺31客戶常見心理解讀常態(tài)心理解讀逆反心理---禁果、超限、信度虛榮心理---求名、求美、求利猜忌心理---猜人、猜物、猜已饋贈心理---貪婪、實(shí)惠、比對從眾心理---危機(jī)、權(quán)威、盲目注：以上心理人皆有之，沒有對錯(cuò)之分找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺32客戶消費(fèi)中的行為決策找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)鍵理論之一：心理帳戶

人們把實(shí)際上客觀等價(jià)的支出或者收益在心理上劃分到了不同的帳戶中。思考：在哪些情況下，5元≠5元？客戶消費(fèi)中的行為決策33找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例：

老張是個(gè)業(yè)余股民，就在一個(gè)月前，老張從朋友那邊得到一個(gè)內(nèi)部消息，有支“紅心股”近期會大幅上漲，于是買入10000股，每股10元?？墒牵觳浑S人愿，股票跌到了5元/股，一下虧了50000元，你在電腦前猶豫不決，鼠標(biāo)就停在“拋售”的按鈕上，但始終沒有勇氣點(diǎn)下去，如果是你，這個(gè)時(shí)候你是拋售還是繼續(xù)持有？思考：這個(gè)例子說明什么問題？客戶消費(fèi)中的行為決策34找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例：

剛好，有朋友來找，老張出去接待。而就在此時(shí)，有只貓突然落到了鼠標(biāo)上，恰好按了鼠標(biāo)左鍵，股票全部拋出。老張回來后仰天長嘆，天意如此，虧就虧了吧！那么，如果是你，你會不會買回重新持有？設(shè)想：如果不是貓，而是老張的愛人，情形又會發(fā)生什么樣的變化？客戶消費(fèi)中的行為決策35找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺賭徒效應(yīng)：情形一：你去澳門旅游的時(shí)候，帶了10000元去賭場玩，結(jié)果運(yùn)氣實(shí)在不好，一路輸?shù)降祝?0000元全部輸光。情形二：你去澳門旅游的時(shí)候，覺得一定要去賭場玩玩，于是就帶了500元去碰碰運(yùn)氣，誰知道一不小心贏了5萬元。準(zhǔn)備再接再勵(lì)，但是幸運(yùn)不再，全部輸光。哪一種情形更讓你心痛？客戶消費(fèi)中的行為決策36找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)鍵理論之二：交易偏見

人們在實(shí)際購買行為發(fā)生時(shí)，總是會受到商品的相對因素而做出不同的購買決定。注:在市場策劃時(shí),更多的是利用客戶的交易偏見,而不是消除之!客戶消費(fèi)中的行為決策37找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺合算偏見：你和愛人準(zhǔn)備去買一床九孔被，事先也知道商場里有三種款式可供選擇：普通型、豪華型、超大豪華型。因?yàn)榫蛢蓚€(gè)人睡，于是準(zhǔn)備買豪華型的。可是到了商場發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在搞促銷活動(dòng)，所有款式的九孔被均400元/條出售，而你也知道這三款被子的原價(jià)分別為450元、550元、650元。請問，你現(xiàn)在會傾向于購買哪一種款式的被子？為什么，說出你的理由？客戶消費(fèi)中的行為決策38找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺比例偏見：你去商店買一個(gè)鬧鐘，鬧鐘的價(jià)格為100元，正在你正要付錢時(shí)，你的愛人告訴你說，離這里不遠(yuǎn)（步行10分鐘）的一家店里相同的鬧鐘只要60元，請問你會不會去另一家店購買？你去商店買一快手表，手表的價(jià)格為8880元，正在你正要付錢時(shí)，你的愛人告訴你說，離這里不遠(yuǎn)（步行10分鐘）的一家店里相同的手表只要8800元，請問你會不會去另一家店購買？客戶消費(fèi)中的行為決策39找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺環(huán)境偏見：你口渴了想喝點(diǎn)啤酒。剛好朋友要去不遠(yuǎn)的雜貨店里打個(gè)電話，你就讓他順便帶點(diǎn)啤酒回來，那么你能接受的價(jià)格是多少錢一瓶？你口渴了想喝點(diǎn)啤酒。剛好朋友要去前面的五星級酒店里找個(gè)人，你就讓他順便帶點(diǎn)啤酒回來，這時(shí)你能接受的價(jià)格是多少錢一瓶？客戶消費(fèi)中的行為決策40找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺效率偏見：你去買房子，房子的總價(jià)為100萬，房產(chǎn)公司有優(yōu)惠：方案一，審批、流程非常繁瑣，大概會耗費(fèi)你一周的時(shí)間，這樣可以優(yōu)惠10000元；方案二，手續(xù)很簡單，當(dāng)場能夠辦理，但只優(yōu)惠8500元；你會選擇哪個(gè)方案？客戶消費(fèi)中的行為決策41找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺條件偏見：情形一：你走在大街上，有人上前來，給你一塊巧克力吃，你會不會接受？情形二：你走在大街上，有人上前來，請你做一份問卷調(diào)查，完畢后，拿出一塊巧克力作為禮物贈送，你會不會接受？哪種情形你接受的肯能性大？客戶消費(fèi)中的行為決策42找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)鍵理論之三：沉沒成本沉沒成本是指人在一段時(shí)間內(nèi)投入的時(shí)間、金錢、精力等形成的綜合成本。例1：你公司正在執(zhí)行一個(gè)項(xiàng)目，已經(jīng)投入的資金成本已達(dá)500萬，但項(xiàng)目執(zhí)行遇到障礙，如果繼續(xù)下去呢，還需要投入100萬，并且對實(shí)際效果的產(chǎn)出的良性概率只有50%，請問你會不會繼續(xù)投入?例2：你公司正準(zhǔn)備執(zhí)行一個(gè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)總投入的成本是600萬，但從目前的市場環(huán)境以及趨勢分析，對該項(xiàng)目的良性產(chǎn)出概率預(yù)計(jì)為50%，請問，你會不會實(shí)行這個(gè)項(xiàng)目？客戶消費(fèi)中的行為決策43找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺隱性沉沒成本例：某超市在搞一個(gè)促銷，促銷雕牌洗潔精，原價(jià)是2元/瓶，現(xiàn)在促銷價(jià)為1元/瓶。方案1：在超市門口擺放促銷車（柜臺），直接標(biāo)價(jià)1元/瓶促銷。方案2：設(shè)定活動(dòng)規(guī)則，凡當(dāng)天在超市購物滿10元的客戶，均可以到總服務(wù)臺以每瓶1元的優(yōu)惠價(jià)購買一瓶雕牌洗潔精，每人限購一瓶。評估：你認(rèn)為哪一種的促銷效果好?客戶消費(fèi)中的行為決策44找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)鍵理論之四：語義效應(yīng)

指人們面對語言文字信息刺激時(shí)，即使其內(nèi)容的實(shí)質(zhì)是一樣的，但因表現(xiàn)形式不同而表現(xiàn)出來的不同感知，從而引起不同的決策趨向?？蛻粝M(fèi)中的行為決策45找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例，有個(gè)年輕的牧師問主教1、主教，請你告訴我，禱告的時(shí)候可不可以抽煙？2、主教，請你告訴我，抽煙的時(shí)候可不可以禱告？---你覺得主教對于兩種問法的回答是否一樣？心理學(xué)上稱為語義邏輯誤區(qū)！客戶消費(fèi)中的行為決策46找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺例：醫(yī)生這樣對病人說1、如果做這個(gè)手術(shù)，你會從原來80%的存活概率提升到90%2、如果不做這個(gè)手術(shù)，你存活的概率會從90%減少為

80%3、如果不做這個(gè)手術(shù)，你死亡的的概率將從10%增加到20%---請問病人在那種說法下更愿意接受手術(shù)？心理學(xué)上稱之為“地獄之佛”，主要是對人們恐懼心理的運(yùn)用客戶消費(fèi)中的行為決策47找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（激發(fā)信任）舉例：XX先生，根據(jù)系統(tǒng)提示，您……XX先生，從您的帳單來看，您需要……通過剛才我們的交流,我很樂意用我的專業(yè)向您推薦……謝謝您的支持與配合，為了表示我的感謝，這是我特別為您準(zhǔn)備的……您的朋友劉先生多次在我面前提到您，也覺得我們這個(gè)產(chǎn)品特別適合您，如果您不是很忙的話，能不能允許我向您詳細(xì)介紹我們這個(gè)產(chǎn)品……客戶消費(fèi)中的行為決策48找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（客戶利益）舉例：您好，現(xiàn)在我們電信有個(gè)易信的業(yè)務(wù)，您有沒有興趣了解一下？如果你是客戶，你聽后會有什么反應(yīng)？客戶消費(fèi)中的行為決策49找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（閉口策略）

當(dāng)客戶不愿意說出他真實(shí)的理由時(shí)，通過合理提問的語義限制性引導(dǎo)，達(dá)到營銷的目的！以手機(jī)報(bào)為例：1、先生，冒昧的問您一下，您平時(shí)看報(bào)紙嗎？2、哦，那是不是因?yàn)槠綍r(shí)工作太忙而沒有時(shí)間看呢？3、那肯定是因?yàn)閭鹘y(tǒng)報(bào)紙上無聊的廣告太多，沒有太多有價(jià)值的新聞，而不愿意看吧？客戶消費(fèi)中的行為決策50找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（假定成交）

在很多時(shí)候，要想形成有效地促成，不妨可以假定客戶已經(jīng)接納我們的產(chǎn)品，而給出限制導(dǎo)向性選擇。例：1、您是付現(xiàn)金還是刷卡？2、您是到營業(yè)廳繳費(fèi)還是到銀行繳費(fèi)？3、您是選擇月包360條短信還是月包600條短信？思考：此種句式的特點(diǎn)？客戶消費(fèi)中的行為決策51找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（贊美否定）

在實(shí)際推薦產(chǎn)品時(shí)，適當(dāng)給與客戶否定性的建議，往往會迅速激發(fā)客戶對你的信賴，從而達(dá)到營銷的目的。例：1、其實(shí)黃色不是很適合您的皮膚，您的皮膚白皙，如果您不介意的話，我以我的專業(yè)向您推薦這件粉紅色的。2、您的意思我能理解，我以前也是和您一樣想的，但也許這正是您需要開通這個(gè)功能的理由。3、不過像您這樣的客戶，我更愿意建議您加入無線音樂俱樂部高級會員，這樣的話您就更有機(jī)會獲得與明星見面的機(jī)會，更充分的享受高級會員的超值特權(quán)，下載彩鈴也可以獲得7折的超級優(yōu)惠！客戶消費(fèi)中的行為決策52找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（欲擒故縱）

俗話講，“上趕子不是買賣！”很多時(shí)候，營銷員極力推薦反而會引起客戶的懷疑，所以不妨先“故縱”一下。例：1、沒關(guān)系，參不參加都由您自己決定，不過，您如果確定不參加的話，請您給我一個(gè)肯定的答復(fù)，我將在系統(tǒng)里做好標(biāo)記，視為您放棄本次活動(dòng)，我將把這個(gè)機(jī)會轉(zhuǎn)贈給別的用戶！2、真對不起，您的情況離這次參與活動(dòng)的條件還有一點(diǎn)不太符合，我不能直接給您辦理。不過，如果您不介意的話，我倒是有個(gè)辦法可以幫您解決這個(gè)問題?？蛻粝M(fèi)中的行為決策53找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺語義引導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)之（概念轉(zhuǎn)換）

人們對產(chǎn)品的理解，往往需要多幾個(gè)角度去思考，所以，適當(dāng)?shù)母拍钷D(zhuǎn)換將非常有利于客戶對產(chǎn)品的接受。例：預(yù)存300元，獲贈300元超市購物卡，300元本金做15個(gè)月分月返還。請?jiān)O(shè)計(jì)您的解釋話術(shù)。練習(xí)一下！客戶消費(fèi)中的行為決策54找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺關(guān)鍵理論之六：比對效應(yīng)

人們在作出判斷時(shí)，總是會尋找一個(gè)對比標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立將對客戶的決策起到?jīng)Q定性的影響。分享:數(shù)據(jù)的含義！客戶消費(fèi)中的行為決策55找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺聯(lián)合評估與單獨(dú)評估如何讓人覺得上面這根線條短?只需要找一根更長的線做對比就可以分享：相親原理客戶消費(fèi)中的行為決策56找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺比對效應(yīng)之（價(jià)值比對）思考：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對，從而提升該產(chǎn)品的銷量？讓客戶有明顯的價(jià)值比對感知，往往我們需要為目標(biāo)銷售產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)讓客戶比對的顯性標(biāo)準(zhǔn)。----“托”的妙用客戶消費(fèi)中的行為決策57找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺比對效應(yīng)之（環(huán)境比對）vs哪種給人的感覺更好？客戶消費(fèi)中的行為決策58找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺59營銷宣傳找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺宣傳目的不明確，創(chuàng)意模糊無效畫面占據(jù)了大部分篇幅內(nèi)容過于抽象，重點(diǎn)不夠突出廢話太多，浪費(fèi)資源內(nèi)容表現(xiàn)過于專業(yè)，客戶看不懂客戶利益體現(xiàn)的不夠明顯宣傳內(nèi)容六大設(shè)計(jì)誤區(qū)營銷宣傳策略詳解60找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺宣傳的幾種形式電視報(bào)紙戶外展架單頁橫幅電子屏短信網(wǎng)絡(luò)POP冠名吊旗討論：請說出各種宣傳方式的優(yōu)缺點(diǎn)營銷宣傳策略詳解61找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺62找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺63找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺64找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺65找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺宣傳示例解讀想看更多嗎？66找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺宣傳示例解讀67找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺柜臺陳列還缺點(diǎn)什么？68找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺柜臺陳列69找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺70專題一：流量運(yùn)營策略找講師，就上中華講師網(wǎng)中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺流量運(yùn)營策略71思考一：經(jīng)營流量與經(jīng)營話務(wù)量的網(wǎng)絡(luò)有何不同？思考二：流量運(yùn)營的目的是什么？思考三：用戶在什么樣的情況下需要無線上網(wǎng)？思考四：數(shù)據(jù)流量該如何引