影響消費者行為的重要因素

銷售技巧—差異化行銷

消費者對產(chǎn)品的需求是有差異的影響消費者行為的因素

文化因素社會因素個人因素影響消費者行為的因素一

文化因素文化是人們愿望與行為的最根本原因影響消費者行為的因素二

社會因素分因素：參照群體家庭影響消費者行為的因素三

個人因素顧客的消費心理

12種消費心理

產(chǎn)品的定義核心利益或服務(wù)擔保交貨和信用安裝售后服務(wù)包裝品牌名稱質(zhì)量水平設(shè)計特色外延產(chǎn)品潛在產(chǎn)品附加產(chǎn)品實際產(chǎn)品期望產(chǎn)品一般產(chǎn)品核心產(chǎn)品

每一類產(chǎn)品都是有差異的產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

品牌服務(wù)質(zhì)量技術(shù)價格文化其他產(chǎn)品的的不同同特性性可以以滿足足產(chǎn)品的的差異異化來來自廠商和和銷售售商結(jié)論歸歸納廠商差差異化化行銷銷手段段產(chǎn)品策策略品牌策策略服務(wù)策策略零售商商差異異化行行銷千方百百計了了解與與競爭爭類產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異；按照滿滿足顧顧客需需求的的原則則編制制銷售售話術(shù)術(shù)；通過話話術(shù)確確認能能夠帶帶給消消費者者的實實際利利益；；最后達達成合合作。。差異化化行銷銷過程程尋找差差異編制話話術(shù)尋找需需求展開游游說達成合合作差異化化行銷銷銷售話話述關(guān)于品品牌關(guān)于價價格關(guān)于服服務(wù)關(guān)于品品質(zhì)關(guān)于其其他演練一一關(guān)于品品牌關(guān)于品品牌答答案點點亞太PC市市場第第一全國電電子百百強第第一INTEL全球球十大大合作作伙伴伴之一一服務(wù)滿滿意度度第一一通過國國際電電磁兼兼容性性認證證（FCCB級級）全國高高新技技術(shù)企企業(yè)第第一中國IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)支支柱民族工工業(yè)企企業(yè)代代表遍布全全國的的服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌價價值58.8億億通過ISO9001認證證良好的的公益益形象象演練二二聯(lián)想為為什么么不象象XX品牌牌那樣推推出一一些低低價電電腦？？聯(lián)想為為什么么不推推出低低價電電腦聯(lián)想提提出全全民電電腦的的理念念，為為中國國用戶戶提供供“適適用夠用、、好用用”的的電腦腦聯(lián)想可可以提提供低低價電電腦沒沒有的的服務(wù)務(wù)保證證聯(lián)想是是一家家負責責的公公司，，推出出的是是低端端產(chǎn)品品，在在保證品質(zhì)質(zhì)、功功能、、服務(wù)務(wù)的前前提下下盡可可能地地降低低產(chǎn)品品價格格演練三三關(guān)于品品質(zhì)演練三三答案案點品質(zhì)優(yōu)優(yōu)秀，，嚴格格質(zhì)控控體系系，達達到國國際標標準服務(wù)全全國聯(lián)聯(lián)保，，保障障用戶戶權(quán)益益8小時時免費費培訓(xùn)訓(xùn)通過ISO9001認證證INTEL主要要戰(zhàn)略略伙伴伴生產(chǎn)設(shè)設(shè)備一一流15000小時時無故故障一次開開箱合合格率率大于于99%社區(qū)專專賣店店演練四四我們買買了這這款機機器后后它會會不會會很快快降價價？演練四四答案案點買電腦腦不是是為了了保值值先用先先收益益買了后后悔一一陣子子，不不買后后悔一一輩子子問題：：1、、機器器有問問題是是否打打個電電話就就可以很很快安安排上上門服服務(wù)？？2、聯(lián)聯(lián)想電電腦的的保修修期為為什么么不象有的的公司司承諾諾的保保修期期長？？演練五五關(guān)于服服務(wù)1、答答：①①如果果是在在購機機第一一年內(nèi)內(nèi)的硬硬件問問題，，如維維修站站有維維修備備件并并且您您在維維修站站的服服務(wù)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，維維修站站將在在2個個工作作日安安排上上門。。如您您不在在服務(wù)務(wù)區(qū)域域內(nèi)，，維修修站將將在5個工工作日日內(nèi)到到達現(xiàn)現(xiàn)場。。②保保修期期第一一年后后出現(xiàn)現(xiàn)硬件件故障障時，，請您您將電電腦送送到當當?shù)鼐S維修站站或聯(lián)聯(lián)想電電腦技技術(shù)服服務(wù)中中心進進行維維修。。2、答答：①①如果果是在在購機機第一一年內(nèi)內(nèi)的硬硬件問問題，，如維維修站站有維維修備備件并并且您您在維維修站站的服服務(wù)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，維維修站站將在在2個個工作作日安安排上上門。。如您您不在在服務(wù)務(wù)區(qū)域域內(nèi)，，維修修站將將在5個工工作日日內(nèi)到到達現(xiàn)現(xiàn)場。。②保保修期期第一一年后后出現(xiàn)現(xiàn)硬件件故障障時，，請您您將電電腦送送到當當?shù)鼐S維修站站或聯(lián)聯(lián)想電電腦技技術(shù)服服務(wù)中中心進進行維維修。。演練五五答案案點處理價價格異異議一個好好的推推銷員員如何何克服服客戶對對價格格的抱抱怨及及反對對？多一個個朋友友，少少一個個敵人人！幾個對對比1、T品牌牌；2、G品牌牌；3、F品牌牌；4、H品牌牌；5、F品牌牌。失敗的的SALES總總在抱抱怨產(chǎn)產(chǎn)品不不好，，差異化化行銷銷的運運用最最終將將使每每一位位SALES獲獲得成成功投身到到市場場的大大潮中中去學(xué)學(xué)習吧吧！忠誠顧顧客給給商家家?guī)韥硎裁春煤锰?？？銷售量量上升升市場地地位穩(wěn)穩(wěn)固營銷費費用降降低減少與與競爭爭者的的價格格競爭爭贏取正正面口口碑對待所所有的的消費費者不不應(yīng)該該一視視同仁仁最有價價值的的消費費者值值得特特別照照顧帕累托托原則則關(guān)鍵性性的少少數(shù)控控制著著絕大大多數(shù)數(shù)的影影響力力謝謝大大家!謝謝謝12月-2210:33:4210:3310:3312月-2212月-2210:3310:3310:33:4212月月-2212月月-2210:33:422022/12/3110:33:429、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:33:4210:33:4210:3312/31/202210:33:42AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2210:33:4210:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:33:4210:33:4210:33Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2210:33:4210:33:42December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:33:42上上午午10:33:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:33上上午12月-2210:33December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:33:4210:33:4231December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:33:42上上午午10:33上上午午10:33:4312月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:33:4310:33:4310:3312/31/202210:33:43AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2210:33:4310:33Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。10:33:4310:33:4310:33Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:33:4310:33:43December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:33:43上上午午10:33:4312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:33上午12月-2210:33December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3110:33:4310:33:4331December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:33:43上上午午10:33上上午午10:33:4312月月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。10:33:4310:33:4310:3312/31/202210:33:43AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2210:33:4310:33Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。10:33:4310:33:4310:33Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2210:33:4310:33:43December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:33:43上上午午10:33:4312月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2210:33上上午12月-2210:33December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/3110:33:4310:33:4331Decemb