徐工挖機(jī)客戶接觸及拜訪工作技巧

徐工挖掘機(jī)營銷培訓(xùn)正確理解產(chǎn)品定位2徐工挖掘機(jī)在哪個(gè)位置？3歐美品牌日本品牌韓國品牌本土品牌徐工挖掘機(jī)徐工挖掘機(jī)的市場定位4日系的品質(zhì)、韓系的價(jià)格具有高性價(jià)比特點(diǎn)的高檔挖掘機(jī)產(chǎn)品先好好想想什么是賣點(diǎn)？5賣點(diǎn)是能夠幫助我們實(shí)現(xiàn)銷售的產(chǎn)品特點(diǎn)人無我有人有我優(yōu)人優(yōu)我異徐工挖掘機(jī)的賣點(diǎn)與主要競爭品牌比較用客戶能夠引發(fā)強(qiáng)烈共鳴的參照物進(jìn)行比較適當(dāng)夸張6省油制定有效的市場拓展策略有效的市場拓展方法利用老客戶的忠誠度，迅速樹立樣板客戶利用徐工產(chǎn)品的市場定位，針對(duì)偏重產(chǎn)品高性價(jià)比的客戶利用徐工提供的多種融資產(chǎn)品，針對(duì)受宏觀調(diào)控影響而購買受限的客戶利用二手車置換，推動(dòng)徐工老客戶或其他品牌客戶購買利用代理商自身特點(diǎn)，吸引客戶78挖掘機(jī)客戶關(guān)系圖解析客戶購買和使用挖掘機(jī)建設(shè)單位主管代理商銷售服務(wù)人員工程承建單位主管資深挖掘機(jī)駕駛員平板車?yán)习搴婉{駛員非挖掘機(jī)工程機(jī)械代理商配件店老板和營業(yè)員修理廠老板和資深技師其他客戶

購買原則

購買因素挖掘機(jī)產(chǎn)品——用戶消費(fèi)原則作為生產(chǎn)資料作為高價(jià)值產(chǎn)品是否賺錢是否購買其它綜合考慮挖掘機(jī)客戶接觸流程客戶信息收集客戶篩選制定接觸計(jì)劃明確接觸目的明確接觸方式接觸前準(zhǔn)備客戶接觸接觸分析跟進(jìn)接觸接觸分析再跟進(jìn)跟蹤服務(wù)客戶接觸流程客戶信信息收收集——主要途途徑（（客戶戶）自己走走訪朋友介介紹老用戶戶、機(jī)機(jī)手介介紹產(chǎn)品集集中地地采集集同行之之間交交流會(huì)會(huì)產(chǎn)品展展示會(huì)會(huì)、聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、座座談會(huì)會(huì)客戶接接觸流流程潛在客客戶相相關(guān)資資料產(chǎn)品特特點(diǎn)、、價(jià)格格、成成交條條件、、銷售售渠道道、競競爭策策略；；用戶使使用情情況、、社會(huì)會(huì)保有有情況況、用用戶評(píng)評(píng)價(jià)；；各地保保有量量、市市場占占有率率；設(shè)備使使用狀狀況、、用戶戶反應(yīng)應(yīng)；本公司司銷售售產(chǎn)品品信息息收集集工程情情況、、市場場動(dòng)態(tài)態(tài)國家投投資策策略方方向網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)、、硬件件配備備軟件配配備、、銷售售力度度等；；競爭對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品信信息收收集潛在客客戶信信息收收集各地投投資、、建設(shè)設(shè)相關(guān)關(guān)信息息競爭對(duì)對(duì)的布布點(diǎn)及及銷售售力量量分布布客戶信信息收收集——輔助途途徑（（市場場）關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：親親身、、親歷歷、親為；；目的：：提高高交際際能力力、擴(kuò)大社社交范范圍；；客戶接接觸流流程客戶篩篩選客戶信信息匯總、、分析析、篩篩選客戶資資金實(shí)實(shí)力信譽(yù)意向強(qiáng)強(qiáng)烈程程度客戶類類型制定執(zhí)行拜訪、、跟蹤蹤計(jì)劃劃客戶接接觸流流程客戶接接觸計(jì)計(jì)劃及及方式式電話溝溝通短信問問候登門拜拜訪健身鍛鍛煉雅室小小聚日計(jì)劃劃周計(jì)劃劃月計(jì)劃劃各種形形式的的接觸觸方式式客戶接接觸流流程目的明確與與客戶戶接觸觸的目目的指導(dǎo)客客戶銷售產(chǎn)產(chǎn)品市場維維護(hù)建設(shè)客客情信息收收集主要任任務(wù)解決客客戶間間矛盾盾、理理順渠渠道間間、客客戶間間關(guān)系系建立自自身品品牌形形象把握市市場最最新動(dòng)動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)員員類型型：只只會(huì)向向客戶戶要訂訂單的的人與與給客客戶出出主意意的人人客戶接接觸流流程客戶接接觸推薦產(chǎn)產(chǎn)品（（主要要目的的）客戶接接觸態(tài)度謙謙和不亢不不卑口齒清清楚表達(dá)明明白善于聆聆聽尊重客客戶了解需需求有的放放失注重效效率一諾千千金換位思思考以理服服人著裝得得體儀態(tài)大大方加強(qiáng)學(xué)學(xué)習(xí)了解產(chǎn)產(chǎn)品客戶接接觸流流程接觸分分析與與跟進(jìn)進(jìn)接觸觸接觸分析跟進(jìn)接觸詳細(xì)分分析，，找出出整理理個(gè)接接觸過過程中中我們們掌握握較好好及明明顯或或不明明顯的的失誤誤，通通過分分析客客戶心心理，，為制制定下下一次次接觸觸計(jì)劃劃提供供依據(jù)據(jù)對(duì)上一一次接接觸的的分析析總結(jié)結(jié)的基基礎(chǔ)上上，做做出再再次接接觸計(jì)計(jì)劃，，包括括：目目的、、方式式、環(huán)環(huán)境、、地點(diǎn)點(diǎn)、實(shí)實(shí)施時(shí)時(shí)間等等，并并根據(jù)據(jù)計(jì)劃劃跟進(jìn)進(jìn)落實(shí)實(shí)客戶接接觸流流程GrowthStartJump跟進(jìn)形成約約定處理異異議呈現(xiàn)階階段聆聽階階段探詢階階段接觸階階段訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備制定拜拜訪計(jì)計(jì)劃客戶分分析尋找客客戶根據(jù)客客戶分分析結(jié)結(jié)果制制定客客戶拜拜訪計(jì)計(jì)劃；；對(duì)挖掘掘機(jī)感感興趣趣的人人群進(jìn)進(jìn)行分分解的的過程程；銷售拜拜訪的的基礎(chǔ)礎(chǔ)，客客戶是是銷售售拜訪訪的目目標(biāo)；；根據(jù)前前次拜拜訪效效果，，采取取進(jìn)一一步跟跟進(jìn)；；形成某某種約約定時(shí)時(shí)，拜拜訪可可告一一段落落；耐心講講解當(dāng)客戶戶產(chǎn)生生信賴賴，可可深入入主題題；耐心聆聆聽客客戶的的講述述；交流第第二階階段，，抓住住時(shí)機(jī)機(jī)探詢?cè)兛蛻魬粢庀蛳颍焕昧剂己脮r(shí)時(shí)機(jī)與與切入入點(diǎn)贏贏得客客戶好好感；；各式準(zhǔn)準(zhǔn)備（（詳見見下頁頁）銷售拜拜訪流流程銷售拜拜訪流流程銷售拜拜訪流流程客戶分分析信譽(yù)度度購買意向強(qiáng)強(qiáng)烈度度客戶價(jià)價(jià)值跟進(jìn)低高高高高低客戶分分類：：A—有錢有有思路路；B—有思路路無錢錢；C—有錢無無思路路；D—無錢無無思路路；客戶評(píng)評(píng)級(jí)：：1、按購購買意意向的的強(qiáng)烈烈程度度將客客戶分分成若若干等等級(jí)；；2、按資資金實(shí)實(shí)力再再將客客戶分分成若若干等等級(jí)；；3、按客客戶信信譽(yù)的的好壞壞將客客戶分分成若若干等等級(jí)；；4、按是是否擁擁有工工程將將客戶戶分成成若干干等級(jí)級(jí)；5、其它它分級(jí)級(jí)、分分等原原則；；ABCDABCD銷售拜拜訪流流程訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備資料：：樣本本、宣宣傳畫畫冊(cè)等等演示資資料：：模型型、宣宣傳品品市場資資料、、競爭爭對(duì)手手資料料工具、、用具具大方得得體的的衣著著其它準(zhǔn)準(zhǔn)備事事項(xiàng)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品知知識(shí)（自身身與競競爭對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品））市場信信息收收集工工作的的要求求真實(shí)性性（注注意識(shí)識(shí)別虛虛假信信息和和“以以偏概概全””的信信息））全面性性（避避免信信息殘殘缺，，無法法判斷斷）及時(shí)性性（第第一時(shí)時(shí)間整整理、、上傳傳）經(jīng)濟(jì)性性（盡盡量利利用跑跑市場場、拜拜訪客客戶的的機(jī)會(huì)會(huì)收集集信息息）針對(duì)性性（有有目的的性地地收集集某方方面的的信息息）21市場信信息管管理營業(yè)經(jīng)經(jīng)理隨隨時(shí)了了解區(qū)區(qū)域市市場信信息，，保持持敏感感性區(qū)域市市場重重點(diǎn)工工程建建設(shè)：：公路路、鐵鐵路、、水利利水電電、核核電、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)等等項(xiàng)目目；區(qū)域礦礦產(chǎn)資資源分分布與與開發(fā)發(fā)：煤煤炭、、冶金金、有有色、、建材材等；；客戶信信息與與責(zé)任任人。。市場信信息管管理區(qū)域市市場競競爭對(duì)對(duì)手的的市場場策略略和動(dòng)動(dòng)態(tài)主要競競爭對(duì)對(duì)手銷銷量變變化、、產(chǎn)品品價(jià)格格的變變化、、銷售售商務(wù)務(wù)條件件的變變化、推推廣活活動(dòng)情情況、、銷售售渠道道變化化等等等；一般競競爭對(duì)對(duì)手信信息：：銷售售量的的變化化情況況、商商務(wù)條條件變變化、、市場場策略略變化化等等等；定期的的競爭爭對(duì)手手信息息的報(bào)報(bào)告制制度；；競爭對(duì)對(duì)手變變動(dòng)信信息的的及時(shí)時(shí)報(bào)告告。產(chǎn)品展展示會(huì)會(huì)需要我我們每每一個(gè)個(gè)人反反思的的問題題：24“報(bào)告沒沒人聽聽、喝喝酒有有人醉醉、禮禮品不不夠分分”“有吃的的、有有喝的的、還還有白白拿的的”產(chǎn)品展展示會(huì)會(huì)=用戶聚聚會(huì)？？工程機(jī)機(jī)械營營銷培培訓(xùn)課課程25開好產(chǎn)產(chǎn)品展展示會(huì)會(huì)目的要要明確確產(chǎn)品展展示會(huì)會(huì)的目目的不不僅僅僅要具具體，，更要要切合合當(dāng)?shù)氐赜脩魬舻恼嬲鎸?shí)需需求。。優(yōu)勢要要算帳帳結(jié)合用用戶的的營業(yè)業(yè)情況況為用用戶算算一筆筆“投入產(chǎn)產(chǎn)出”帳，通通過算算帳形形成產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢，，促進(jìn)進(jìn)用戶戶購買買。樣板要要配合合深入挖挖掘樣樣板用用戶當(dāng)當(dāng)初購購買產(chǎn)產(chǎn)品前前的決決策過過程以以及購購買產(chǎn)產(chǎn)品后后的獲獲益情情況，，事件件與數(shù)數(shù)據(jù)同同等重重要。。打鐵要要趁熱熱事先安安排現(xiàn)現(xiàn)場簽簽約用用戶；；推出一一些專專門針針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)場簽簽約用用戶的的優(yōu)惠惠措施施。。彼得·德魯克克只有能能被衡衡量的的，才才是能能夠被被管理理的。。27一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售代表表，都都要作作些什什么？？預(yù)測與與計(jì)劃劃每日拜拜訪計(jì)計(jì)劃每日銷銷售報(bào)報(bào)告評(píng)價(jià)銷銷售效效率市場狀狀況反反映銷售會(huì)會(huì)議銷售進(jìn)進(jìn)度控控制……銷量是是怎么么實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的28業(yè)務(wù)員員銷售售效率率分析析指標(biāo)標(biāo)拜訪客客戶數(shù)數(shù)量及及拜訪訪合格格率；；有效需需求數(shù)數(shù)量；；有效需需求成成單率率；平均成成單周周期；；銷售計(jì)計(jì)劃完完成率率；回款計(jì)計(jì)劃完完成率率；回款逾逾期率率；銷售費(fèi)費(fèi)用比比率。。過程管管理與與結(jié)果果管理理相結(jié)結(jié)合好過程程一定定會(huì)有有好結(jié)結(jié)果如果好好過程程沒有有產(chǎn)生生好結(jié)結(jié)果，，要么么是你你的過過程還還不夠夠好，，需要要進(jìn)一一步改改進(jìn)；；要么么是外外部不不確定定性環(huán)環(huán)境影影響，，下一一次繼繼續(xù)堅(jiān)堅(jiān)持做做就會(huì)會(huì)有好好結(jié)果果。如果不不好的的過程程產(chǎn)生生了好好結(jié)果果，說說明這這種結(jié)結(jié)果是是偶然然得來來的或或是投投機(jī)取取巧獲獲得的的，不不可能能重復(fù)復(fù)，不不具有有普遍遍性和和必然然性。。3132從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性C.尋找目目標(biāo)客客戶B.收集購購買信信息D.信息轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化銷銷量A.實(shí)現(xiàn)銷銷量目目標(biāo)33從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性步驟C：這是一一個(gè)客客觀增增量的的環(huán)節(jié)節(jié)，也也是一一個(gè)剛剛性環(huán)環(huán)節(jié)。。有效購購買信信息數(shù)數(shù)量不不足的的原因因：銷售人人員跑跑市場場不勤勤不細(xì)細(xì)，接接觸客客戶數(shù)數(shù)量少少、次次數(shù)少少；市場細(xì)細(xì)分不不夠，，總是是在自自己已已經(jīng)比比較熟熟悉的的細(xì)分分市場場開展展銷售售，而而對(duì)比比較陌陌生的的細(xì)分分市場場則很很少涉涉及，，甚至至不清清楚某某個(gè)細(xì)細(xì)分市市場的的存在在；銷售人人員缺缺乏開開發(fā)新新客戶戶的勇勇氣和和能力力。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)34從需求求信息息管理理看銷銷售過過程管管理的的重要要性步驟D：主觀增增量環(huán)環(huán)節(jié)，，這是是一個(gè)個(gè)彈性性環(huán)節(jié)節(jié)。影響主主觀增增量的的因素素：銷售管管理不不嚴(yán)、、不細(xì)細(xì)，對(duì)對(duì)每一一個(gè)客客戶購買買信息息沒有有進(jìn)行行有效效跟蹤蹤管理理，往往滿滿足于于數(shù)量量統(tǒng)計(jì)計(jì)和指指標(biāo)完完成比比例的變變化，，停留留在數(shù)數(shù)字概概念上上，沒沒有真正正督促促檢查查工作作落實(shí)實(shí)情況況；市場分分析不不到位位，特特別是是對(duì)競競爭對(duì)對(duì)手的的分析析不夠夠，導(dǎo)導(dǎo)致銷銷售條條件和和銷售售價(jià)格格的調(diào)調(diào)整常常常出出現(xiàn)不不及時(shí)時(shí)或不不到位位現(xiàn)象象，沒沒有因因?yàn)檎{(diào)調(diào)整而而強(qiáng)化化競爭爭能力力，反反而更更加被被動(dòng)；；銷售人員在在銷售技巧巧方面存在在不足，如如不清楚客客戶的真正正需求、無無法應(yīng)對(duì)客客戶的苛刻刻要求等等等，難以說說服客戶購購買，將購購買信息迅迅速轉(zhuǎn)化為為實(shí)際銷量量。C.尋找目標(biāo)客戶B.收集購買信息D.信息轉(zhuǎn)化銷量A.實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)35不同銷售階階段客戶的的管理重點(diǎn)點(diǎn)1.?????長期客戶管理重點(diǎn)簽單客戶意向客戶目標(biāo)客戶潛在客戶預(yù)期、計(jì)劃劃評(píng)估、接近近銷售展示、、處理異議議最終競爭、、結(jié)束銷售售售后服務(wù)、、新價(jià)值挖挖掘針對(duì)處于不不同銷售階段的客戶戶，我們應(yīng)該采取不不同的方法。銷售過程管管理銷售人員如如何應(yīng)對(duì)當(dāng)當(dāng)場被客戶戶拒絕？答：作為工工程機(jī)械銷銷售人員，，當(dāng)與客戶戶溝通時(shí)，，首先要練練就一雙慧慧眼，學(xué)會(huì)會(huì)察言觀色色，因勢利利導(dǎo)。具體體的說就是是：選對(duì)人人、說對(duì)話話、做對(duì)事事。1、首先要學(xué)學(xué)會(huì)辨別顧顧客是不是是準(zhǔn)客戶是表面客戶戶還是真實(shí)實(shí)客戶需要要辨別確認(rèn)認(rèn)，而搞清清客戶的真真實(shí)想法是是銷售的首首要問題，，客戶表面面回答是隨隨聲附和還還是借口，，其隱藏在在背后的真真實(shí)想法究究竟是什么么，這是我我們解決問問題的第一一步。銷售售本身就是是一個(gè)疑而而叩實(shí)、探探索求證的的過程。在在工程機(jī)械械的銷售過過程中，第第一步就是是要確認(rèn)是是否是準(zhǔn)客客戶，客戶戶是否是真真的想買、、真的有錢錢買。你可可以說：““您如果對(duì)對(duì)XX感興趣的話話，我在哪哪些方面可可以幫助您您呢？”也也就是說，，銷售先要要找對(duì)人。2、其次要通通過談話了了解客戶的的品牌傾向向性，把準(zhǔn)準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化化成現(xiàn)實(shí)客客戶對(duì)于工程機(jī)機(jī)械的購買買，都屬于于典型的高高價(jià)值型購購買、理性性購買，我我們認(rèn)為：：客戶對(duì)于于高價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品購買，，一般在到到來之前都都帶已經(jīng)帶帶有了一定定的品牌傾傾向性，對(duì)對(duì)于傾向其其他品牌的的客戶來講講屬于它潛潛客戶，傾傾向于本品品牌的客戶戶屬于原潛潛客戶，一一般它潛客客戶有35%是可以轉(zhuǎn)化化過來的，，而原潛客客戶經(jīng)過細(xì)細(xì)致的工作作，達(dá)成率率有望達(dá)到到80%以上。具體體到面對(duì)面面銷售來說說，這時(shí)的的關(guān)鍵問題題不在于價(jià)價(jià)格，而在在于客戶是是否堅(jiān)定要要買我們的的品牌，在在品牌意識(shí)識(shí)形成的過過程中，周周邊人的應(yīng)應(yīng)用和評(píng)價(jià)價(jià)對(duì)客戶心心理起著至至關(guān)重要的的影響作用用。你可以以說：“你你可以問問問你認(rèn)識(shí)的的XXX，他正在使使用我們的的產(chǎn)品，除除了一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格因素素之外，您您認(rèn)為XX品牌是您心心中比較中中意的嗎？？”。3、最后，打打消客戶的的疑慮，促促進(jìn)購買的的快速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)據(jù)有關(guān)調(diào)查查顯示，客客戶在進(jìn)行行工程機(jī)械械這樣的高高價(jià)值產(chǎn)品品購買時(shí)，，主要考慮慮的因素是是產(chǎn)品售后后服務(wù)、品品牌和質(zhì)量量，而不是是產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格。解決這個(gè)問問題有兩個(gè)個(gè)思路：一是，強(qiáng)調(diào)調(diào)物有所值值，一分價(jià)價(jià)錢一分貨貨，便宜不不是結(jié)果，，不能達(dá)到到您的目的的；二是不要只只看單機(jī)價(jià)價(jià)格，要算算購機(jī)后整整個(gè)的使用用成本、維維護(hù)成本與與工作效率率，綜合的的性價(jià)比最最優(yōu)是客戶戶追求的最最終目標(biāo)，，所以在購購買的過程程中，要算算大帳、算算總賬。你你可以說，，“您看，，通過綜合合計(jì)算，您您購買XX還是最劃算算的吧？””THANKYOU9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:36:0410:36:0410:3612/31/202210:36:04AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:36:0410:36Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:36:0410:36:0410:36Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:36:0410:36:04December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:36:04上上午午10:36:0412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:36上上午12月月-2210:36December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:36:0410:36:0431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:36:04上午午10:36上上午10:36:0412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:36:0410:36:0410:3612/31/202210:36:04AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2210:36:0410:36Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。10:36:0410:36:0410:36Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:36:0410:36:04December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:36:04上上午10:36:0412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2210:36上上午12月月-2210:36December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3110:36:0410:36