北京現(xiàn)代汽車經(jīng)銷商培訓(xùn)體系

目錄3.2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃●需求分析●課程規(guī)劃1.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商各崗位核心能力定義2.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)規(guī)劃6.種子講師管理方案4.北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案5.北京現(xiàn)代經(jīng)銷商現(xiàn)場輔導(dǎo)規(guī)劃1、經(jīng)銷商各崗位核心能力定義區(qū)分作用定義核心力量總經(jīng)理經(jīng)營管理者

作為特約店的最高責(zé)任人,發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力，力求取得最好的營業(yè)成果，制定特約店發(fā)展戰(zhàn)略并實施

領(lǐng)導(dǎo)、團隊、財務(wù)技能公司/特約店文化展示銷售經(jīng)理銷售領(lǐng)導(dǎo)

特約店核心人物，特約店和本部以及區(qū)域的溝通橋梁，銷售團隊的管理與帶領(lǐng)

團隊領(lǐng)導(dǎo)力

人力資源技能教育輔導(dǎo)下屬技能市場經(jīng)理區(qū)域市場專家

樹立以特約店為單位的特殊市場戰(zhàn)略，使該店在本區(qū)域內(nèi)具有競爭力，制定適合本區(qū)域的營銷策略

區(qū)域經(jīng)營戰(zhàn)略樹立

市場宣傳力

網(wǎng)絡(luò)營銷活用能力溝通協(xié)調(diào)能力種子講師銷售教練掌握專業(yè)的產(chǎn)品和銷售知識，能夠教育并協(xié)助銷售經(jīng)理輔導(dǎo)銷售顧問，并起到模范作用

銷售和產(chǎn)品專業(yè)知識銷售教練

教學(xué)技能銷售顧問銷售專家

熟練掌握標準銷售流程

促進銷售業(yè)績提升

銷售流程應(yīng)用

客戶開發(fā)及管理

CS精神專業(yè)課程模塊1行業(yè)競爭形勢76%1服務(wù)贏利建設(shè)76%3服務(wù)體系建設(shè)71%4產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢67%4營銷推廣策略67%6經(jīng)營策略探討63%7經(jīng)營模式發(fā)展62%8服務(wù)品牌建設(shè)59%9營銷品牌建設(shè)56%10經(jīng)營重點探討53%10營銷模式探討53%10政策法規(guī)趨勢53%13企業(yè)經(jīng)營預(yù)測51%14汽車營銷趨勢46%15服務(wù)營銷原理42%16技術(shù)發(fā)展展望29%通用技能課程模塊1績效管理87%2項目管理73%3團隊激勵69%4人才激勵68%5戰(zhàn)略規(guī)劃66%6人才運用65%7團隊管理63%8溝通技巧62%9人才培養(yǎng)60%10戰(zhàn)略管理59%11領(lǐng)導(dǎo)能力建設(shè)55%11目標管理55%13授權(quán)管理54%13團隊建設(shè)54%15項目開發(fā)50%16領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)46%17時間管理41%18法務(wù)管理40%19人才招聘26%注：有效問卷數(shù)1562.1需求分析—總經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求關(guān)于培訓(xùn)課題：急需提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與能力，同時迫切希望了解行業(yè)的發(fā)展形勢與競爭情況以及分析預(yù)測方法NO關(guān)鍵詞提及次數(shù)1領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與能力202績效及激勵83行業(yè)分析發(fā)展與預(yù)測74團隊建設(shè)與管理75服務(wù)體系建設(shè)與創(chuàng)新66品牌經(jīng)營57人力資源技巧584S店財務(wù)知識494S店經(jīng)營模式探討與創(chuàng)新2關(guān)于培訓(xùn)組織和形式經(jīng)銷商希望廠家有系統(tǒng)的管理、指導(dǎo)與引導(dǎo)，能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀特約店的成功管理案例與經(jīng)驗期望通過案例研討的方式學(xué)習(xí)優(yōu)秀特約店的成功經(jīng)驗，希望培訓(xùn)模式不要太死板。行業(yè)性的知識要多宣傳。工作經(jīng)驗的學(xué)習(xí)可以由廠家提出優(yōu)秀特約店優(yōu)秀工作者。鼓勵內(nèi)部的交流學(xué)習(xí)及與其他品牌間的交流學(xué)習(xí)。注：有效問卷數(shù)156總經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析專業(yè)課程模塊1行業(yè)競爭形勢84%2營銷推廣策略74%2經(jīng)營策略探討74%4產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢69%5服務(wù)贏利建設(shè)66%5經(jīng)營模式發(fā)展66%7服務(wù)品牌建設(shè)58%8服務(wù)體系建設(shè)65%9營銷品牌建設(shè)54%10營銷模式探討53%10汽車營銷趨勢53%12服務(wù)營銷原理52%13政策法規(guī)趨勢47%14企業(yè)經(jīng)營預(yù)測46%15經(jīng)營重點探討39%16技術(shù)發(fā)展展望37%通用技能課程模塊1團隊管理89%2績效管理85%3團隊激勵79%4溝通技巧77%4人才培養(yǎng)77%18法務(wù)管理34%6領(lǐng)導(dǎo)能力建設(shè)70%7項目管理69%7人才運用69%9項目開發(fā)68%10目標管理65%11領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)62%12戰(zhàn)略管理58%12人才激勵58%12授權(quán)管理58%15團隊建設(shè)57%16戰(zhàn)略規(guī)劃56%17時間管理47%19人才招聘30%注：有效問卷數(shù)1722.1需求分析—銷售經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求關(guān)于培訓(xùn)課題銷售經(jīng)理普遍反映團隊協(xié)作能力比較差，對下屬的管理方法不足大多數(shù)銷售經(jīng)理希望提供團隊管理或建設(shè)方面的課程銷售經(jīng)理期望掌握系統(tǒng)的市場營銷知識，更好地促進銷售培訓(xùn)重點應(yīng)為團隊協(xié)作以及銷售管理關(guān)于培訓(xùn)組織和形式部分銷售經(jīng)理期待培訓(xùn)內(nèi)容更加豐富些，促進學(xué)習(xí)積極性大多數(shù)銷售經(jīng)理期望培訓(xùn)時間能夠長一些，培訓(xùn)次數(shù)多一點希望培訓(xùn)能夠更有針對性，最好結(jié)合實際案例講解希望培訓(xùn)形式豐富多樣注：有效問卷數(shù)172銷售經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析關(guān)于培訓(xùn)課題市場經(jīng)理急需提高市場策劃能力，同時迫切希望了解行業(yè)的優(yōu)秀案例市場經(jīng)理中有一半以上反映自身對市場的分析能力以及其他部門的配合問題。其次是領(lǐng)導(dǎo)對市場的團隊的重視問題，自然也就涉及到了資金問題市場經(jīng)理主要需要的培訓(xùn)是市場營銷學(xué)，以及急需經(jīng)典的銷售案例作為支持NO關(guān)鍵詞提及次數(shù)1營銷策劃的能力402實戰(zhàn)營銷案例143市場信息的收集與分析164媒體危機處理215商務(wù)談判技巧126如何開拓市場10關(guān)于培訓(xùn)組織和形式主要反映的問題是能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀特約店的成功管理案例與經(jīng)驗，期望通過案例研討的方式學(xué)習(xí)優(yōu)秀特約店的成功經(jīng)驗注：有效問卷數(shù)177市場經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析——市場經(jīng)理崗位培訓(xùn)需求需要加強的知識和技能：①汽車專業(yè)知識②嫻熟的授課技能、轉(zhuǎn)訓(xùn)技巧③人際溝通能力④管理技能⑤銷售技巧需加強方面選擇數(shù)百分比授課技能134家78.8%專業(yè)技能88家51.8%溝通技能78家45.9%人際技能58家34.1%關(guān)于“種子講師制度”的需求：希望能建立完善的種子講師考核、獎懲制度希望能加強種子講師的相互學(xué)習(xí)、交流希望能改善種子講師的津貼待遇注：有效問卷數(shù)170種子講師崗位培訓(xùn)需求2.1需求分析——種子講師崗位培訓(xùn)需求2.2課程規(guī)劃培訓(xùn)課程規(guī)劃考慮因素樹立正確的理念、態(tài)度態(tài)度Attitude

知識

Knowledge掌握相關(guān)的專業(yè)知識技能Skill把相關(guān)理論、方法轉(zhuǎn)化為應(yīng)用于工作實踐的技能2.2課程規(guī)劃2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動進行；具體安排可能根據(jù)市場現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進行微調(diào)，并加入高級專項課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理種子講師早期戰(zhàn)略化階段經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理（2天）客戶資源管理（1天）人力資源管理（1天）《領(lǐng)導(dǎo)力初階》

（1天）銷售流程技巧及其管理（3天）團隊建設(shè)與溝通（1天）《領(lǐng)導(dǎo)力初階》

（1天）市場營銷學(xué)基礎(chǔ)

（1天）促銷活動規(guī)劃與執(zhí)行（含活動創(chuàng)意實例）（2天）《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-產(chǎn)品》（2天）《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-銷售》（2天）客戶投訴處理（1天）合計：5天合計：5天合計：3天合計：5天2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動進行；具體安排可能根據(jù)市場現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進行微調(diào)，并加入高級專項課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理種子講師向上發(fā)展階段營銷策劃與管理（2天）財務(wù)與績效管理（2天）高效率團隊建設(shè)與管理（含人員激勵）（1天）客戶資源管理（1天）展廳管理（1天）銷售人員管理（1天）促銷活動規(guī)劃與執(zhí)行（1天）廣告實務(wù)策劃與管理（1天）公關(guān)實務(wù)與軟文設(shè)計（1天）新車上市活動的策劃與執(zhí)行（2天）跨部門合作技能

（1天）基本講師技巧及轉(zhuǎn)訓(xùn)實操（4天）合計：5天合計：4天合計：5天合計：4天2.2課程規(guī)劃—三階段各崗位課程體系備注：以上課程以2年為周期，滾動進行；具體安排可能根據(jù)市場現(xiàn)況和培訓(xùn)需求進行微調(diào)，并加入高級專項課程總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理種子講師持續(xù)安定化階段年度、季度、月度計劃的制定（2天）領(lǐng)導(dǎo)力提升（1天）大客戶營銷（1天）年度、季度、月度計劃的制定（2天）領(lǐng)導(dǎo)力提升（1天）區(qū)域市場調(diào)研與分析（1天）年度、季度、月度營銷計劃（2天）媒體危機公關(guān)（1天）合計：3天合計：4天總計：4天總計：13天總計：13天總計：12天總計：9天3、2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃培訓(xùn)崗位

培訓(xùn)內(nèi)容

上半年（1~6月）總經(jīng)理1、《SSI提升及DOS導(dǎo)讀》（2天）2、《領(lǐng)導(dǎo)力初階》（1天）3、《CSI提升及售后服務(wù)運營管理》（1天）合計4天銷售經(jīng)理1、《SSI提升及DOS導(dǎo)讀》（1天）2、《如何抓住顧客的心——來店顧客商談技巧》（1天）3、《領(lǐng)導(dǎo)力初階》（1天）合計3天市場經(jīng)理1、《市場營銷學(xué)基礎(chǔ)》（1天）2、《促銷活動規(guī)劃與執(zhí)行》（2天）合計3天種子講師1、《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-產(chǎn)品》（2天）2、《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)技巧-銷售》（2天）合計4天時間項目備注：具體時間、地點以培訓(xùn)通知為準3、2009年度北京現(xiàn)代經(jīng)銷商培訓(xùn)計劃培訓(xùn)崗位

培訓(xùn)內(nèi)容7~8月總經(jīng)理FDC新車上市培訓(xùn)銷售經(jīng)理市場經(jīng)理種子講師

下半年（7~12月）總經(jīng)理1、《經(jīng)銷商經(jīng)營與管理》（2天）2、《客戶資源管理》（1天）3、《人力資源管理》（1天）合計4天銷售經(jīng)理1、《展廳管理》（1天）2、《銷售人員管理》（1天）3、《客戶資源管理》（1天）合計3天市場經(jīng)理1、《廣告實務(wù)策劃與管理》（1天）2、《公關(guān)實務(wù)與軟文設(shè)計》（1天）3、《跨部門合作技能》（1天）合計3天種子講師1、《轉(zhuǎn)訓(xùn)實操》（4天）2、《客戶投訴處理》（1天）合計5天時間項目備注：具體時間、地點以培訓(xùn)通知為準4、北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案使新建店及衛(wèi)星店員工了解北京現(xiàn)代的公司概況、企業(yè)文化、相關(guān)制度等。使新建店及衛(wèi)星店員工了解北京現(xiàn)代的產(chǎn)品知識、競品知識。了解北京現(xiàn)代培訓(xùn)體系的結(jié)構(gòu)及相關(guān)要求。提升銷售、禮儀、自我管理等方面的職業(yè)技能。培訓(xùn)內(nèi)容授課人方式時間地點受訓(xùn)崗位企業(yè)文化介紹內(nèi)部講師面授１小時銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師工廠先進性介紹內(nèi)部講師面授0.5小時銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師培訓(xùn)科工作介紹內(nèi)部講師面授0.5小時銷售本部總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、種子講師產(chǎn)品知識＆車型介紹內(nèi)部講師面授２天銷售本部銷售經(jīng)理、種子講師進銷存管理內(nèi)部講師面授１天銷售本部銷售經(jīng)理、種子講師合計3.5天培訓(xùn)目的對接培訓(xùn)4、北京現(xiàn)代新建店及衛(wèi)星店培訓(xùn)方案培訓(xùn)內(nèi)容授課人方式時間地點銷售禮儀內(nèi)部講師面授＆演練3小時特約店產(chǎn)品知識內(nèi)部講師面授1.5天特約店銷售流程管理內(nèi)部講師面授1.5天特約店

合計3.5天5月123456789101112131415161718192021222324252627282930316月1234567891011121314151