涇陽(yáng)西單不夜城營(yíng)銷報(bào)告OK

謹(jǐn)呈：咸陽(yáng)福安房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

2015.4.18商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷報(bào)告BusinessResearch&Planning涇陽(yáng)中心街西段全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷CONTENTS01前言及重點(diǎn)項(xiàng)目觀察02本案研究及定位建議03業(yè)態(tài)組合細(xì)分建議04整體推售營(yíng)銷方案05銷售模式及財(cái)務(wù)測(cè)算PARTONE前言及重點(diǎn)項(xiàng)目觀察01體驗(yàn)式消費(fèi)的商業(yè)模式受到更多關(guān)注克爾瑞調(diào)查數(shù)據(jù)表明，各個(gè)城市商業(yè)場(chǎng)所的客流65%以上是為了娛樂(lè)和休閑，比如在茶座、冷飲店、快餐店、酒吧消費(fèi)，在KTV、足浴城、電玩城消費(fèi)，在影院、兒童游樂(lè)場(chǎng)的消費(fèi)等，僅有三成多的人是為了單純購(gòu)物而來(lái)，而體驗(yàn)消費(fèi)與單純消費(fèi)客流量的比例仍在不斷提高！顯而易見(jiàn)，體驗(yàn)式消費(fèi)購(gòu)物將成為未來(lái)消費(fèi)模式的新寵。體驗(yàn)式消費(fèi)的特點(diǎn)重在體驗(yàn)，重在情感消費(fèi)，所帶來(lái)的人氣是購(gòu)物消費(fèi)的重要支撐，商業(yè)地產(chǎn)要想贏得市場(chǎng)與客戶，需要增加體驗(yàn)式消費(fèi)的深度，更好的刺激消費(fèi)，增加逗留時(shí)間，進(jìn)而提升項(xiàng)目投資價(jià)值及附加價(jià)值，以達(dá)到快速去化項(xiàng)目的目的！而這，也是我們本次提報(bào)的重點(diǎn)！相關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目觀察|現(xiàn)階段，涇陽(yáng)商業(yè)市場(chǎng)，最注重體驗(yàn)式消費(fèi)的，就是目前涇陽(yáng)運(yùn)作最成功，也是最大的全業(yè)態(tài)體驗(yàn)式商業(yè)旗艦——

大唐購(gòu)物中心我們先對(duì)大唐購(gòu)物中心項(xiàng)目進(jìn)行初步的了解！大唐購(gòu)物中心項(xiàng)目觀察|大唐購(gòu)物中心項(xiàng)目觀察|大唐購(gòu)物中心業(yè)態(tài)分類|大唐購(gòu)物中心項(xiàng)目觀察|大唐購(gòu)物中心項(xiàng)目觀察|小結(jié)：?jiǎn)⑹厩笸娈?，力促我?xiàng)目快速去化1、該項(xiàng)目依托一站式體驗(yàn)消費(fèi)的贏得市場(chǎng)青睞，快速去化90%，值得我項(xiàng)目借鑒！2、該項(xiàng)目依托超大體量，以大而全，占領(lǐng)市場(chǎng)！各業(yè)態(tài)比重不分伯仲！3、該項(xiàng)目整體定位高端，以知名品牌商戶為主，主打涇陽(yáng)高端客戶群體！啟示啟示有銷售市場(chǎng)空間有業(yè)態(tài)側(cè)重空間有客群定位空間PARTTWO本案研究及定位建議02本案檔次定位以中端消費(fèi)為主，兼顧中高端消費(fèi)！以普通家庭消費(fèi)為主！但項(xiàng)目功能齊全，形象中高端！本案檔次定位為本區(qū)域內(nèi)中檔偏高檔次本案項(xiàng)目差異化檔次定位|項(xiàng)目差異化定位原則活力動(dòng)感、特色風(fēng)味、輕快便利私密社交、時(shí)尚休閑、文化體驗(yàn)針對(duì)不同客群的全天候目的消費(fèi)地7:00AM10:00AM12:00PM03:00PM04:00PM6:00PM08:00PM10:00PM12:00PM動(dòng)靜結(jié)合，兼顧不同時(shí)段客流差異化概念定位——全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷有購(gòu)物全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷有餐飲全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷有體驗(yàn)全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷有娛樂(lè)全程運(yùn)營(yíng)實(shí)效行銷通過(guò)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的KTV、足浴城、酒吧、餐飲等業(yè)態(tài)延長(zhǎng)夜間消費(fèi)時(shí)間，打造涇陽(yáng)的不夜城我們是一站式都市體驗(yàn)購(gòu)物中心，但是我們更側(cè)重于消費(fèi)時(shí)段的差異化營(yíng)銷24小時(shí)不夜城——涇陽(yáng)首個(gè)一站式休閑娛樂(lè)聚集地國(guó)際化的視野，休閑娛樂(lè)聚集地，對(duì)接時(shí)尚潮流、打造24小時(shí)不夜城，引領(lǐng)涇陽(yáng)商業(yè)發(fā)展并改變區(qū)域生活方式的使命！我們的項(xiàng)目推廣側(cè)重點(diǎn)：西單不夜城涇陽(yáng)首個(gè)一站式24小時(shí)休閑娛樂(lè)聚集地案名建議:推廣定位:那么我們賦予項(xiàng)目的功能主題和項(xiàng)目亮點(diǎn)是什么？賦予項(xiàng)目響亮而且容易遐想的名字——

目的，借勢(shì)促進(jìn)銷售！功能主題定位：家庭時(shí)尚購(gòu)物主題家庭時(shí)尚購(gòu)物主題滿足基本生活需求和時(shí)尚服飾消費(fèi)；主要包括大賣(mài)場(chǎng)、時(shí)尚服裝配飾、家居飾品、數(shù)碼產(chǎn)品、箱包化妝品等；功能主題定位功能主題定位：家庭歡聚社交主題家庭歡聚社交主題滿足通過(guò)特色餐飲及日韓料理、中西式快餐、咖啡簡(jiǎn)餐等全餐飲提供家庭、朋友會(huì)客聚餐、交流休閑的平臺(tái)；KTV、休閑足浴、動(dòng)感電玩等業(yè)態(tài)增進(jìn)家庭成員、朋友之間的感情交流，極大的精神享受及娛樂(lè)休閑體驗(yàn)；功能主題定位功能主題定位：兒童益智快樂(lè)成長(zhǎng)主題兒童益智快樂(lè)成長(zhǎng)主題通過(guò)兒童娛樂(lè)、教育、技能培訓(xùn)，帶領(lǐng)兒童尋求知識(shí)、快樂(lè)、樂(lè)趣與探索，與小朋友一起玩耍成長(zhǎng)的快樂(lè)天地；功能主題定位項(xiàng)目亮點(diǎn)購(gòu)物：時(shí)尚服裝配飾聚集時(shí)尚潮流美妝、箱包這里是涇陽(yáng)最具時(shí)尚氣質(zhì)的購(gòu)物天堂贏商網(wǎng)-運(yùn)營(yíng)中心，最專業(yè)“商業(yè)地產(chǎn)在線商學(xué)院“，海量專業(yè)資料每日更新中！資料下載地址：/項(xiàng)目亮點(diǎn)生活：這里是涇陽(yáng)最具家庭氛圍的放松之地生活家居展示品質(zhì)生活超市家庭聚會(huì)餐廳美容SPA26項(xiàng)目亮點(diǎn)歡樂(lè)：這里是涇陽(yáng)最具青春活力的歡樂(lè)之地親子游樂(lè)朋友嗨歌歡聚活力健身項(xiàng)目亮點(diǎn)社交：這里是涇陽(yáng)最具休閑溫馨的社交空間觀景平臺(tái)、親子空間休閑咖啡、西式簡(jiǎn)餐精致日韓料理因此，本項(xiàng)目的最終業(yè)態(tài)構(gòu)成為：本案營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)PARTTHREE本案業(yè)態(tài)組合細(xì)分建議03業(yè)態(tài)組合建議國(guó)際時(shí)尚零售、鞋履、箱包、黃金珠寶零售、休閑餐飲1F 潮流風(fēng)尚匯1F 潮流風(fēng)尚匯黃金珠寶時(shí)尚服飾化妝護(hù)理品牌箱包快餐糕點(diǎn)精品配飾F2 品質(zhì)生活站生活超市、配套零售、家居配套、休閑服飾F2 品質(zhì)生活站生活商超精品家飾精品皮具精品家電休閑服飾3F 童真趣味館兒童培訓(xùn)/早教、兒童攝影/兒童樂(lè)園、主題餐飲3F 童真趣味館餐飲區(qū)：婦嬰兒童產(chǎn)品零售4F 閑適生活場(chǎng)運(yùn)動(dòng)健身、美容美發(fā)SPA、體育戶外用品、特色餐飲4F 閑適生活場(chǎng)健身美體品牌展示5F 動(dòng)感潮流地量販KTV、電子游藝、休閑足浴5F 動(dòng)感潮流地潮流地品牌展示購(gòu)物中心業(yè)態(tài)規(guī)劃——豎向圖B1L1L2L3L4L5潮流風(fēng)尚匯圖書(shū)影像商務(wù)正裝停車(chē)場(chǎng)獨(dú)立商鋪聯(lián)營(yíng)區(qū)家居家電健身房?jī)和瘶?lè)園特色餐飲美體SPA戶外運(yùn)動(dòng)商業(yè)餐飲文化體驗(yàn)精品皮具孕嬰專賣(mài)時(shí)尚主力店珠寶禮品時(shí)尚飾品西式快餐超市休閑服飾足浴按摩動(dòng)感電玩KTV品質(zhì)生活站童真趣味館閑適生活場(chǎng)動(dòng)感潮流地咖啡語(yǔ)茶大中餐飲時(shí)尚飾品PARTFOUR項(xiàng)目整體推售方案05形象目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)西單不夜城項(xiàng)目區(qū)域熱銷的強(qiáng)勢(shì)形象！樹(shù)立西單不夜城項(xiàng)目區(qū)域熱銷的強(qiáng)勢(shì)形象，為福安地產(chǎn)后續(xù)開(kāi)發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)在涇陽(yáng)商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，依托強(qiáng)效的銷售執(zhí)行力，為項(xiàng)目銷售回款奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)銷售目標(biāo)：2015年度西單不夜城項(xiàng)目，年度銷售目標(biāo)1.5億，回款1億元直擊目標(biāo)——【我們的目標(biāo)】目標(biāo)要求銷售金額（億元）套數(shù)（含商業(yè)）面積（萬(wàn)方）1.5億元4601.38銷售速度月均銷售金額（萬(wàn)元）月均銷售套數(shù)月均銷售面積（平米）1500461380總目標(biāo)分解商業(yè)部分：去化周期10個(gè)月自5月1日至2016年2月中旬

年度去化：460套，去化面積：13800平米

預(yù)計(jì)銷售額：1.5億，回款額：1個(gè)億。階段目標(biāo)分解銷售周期：2015年5月1日-2016年2月15日，約10個(gè)月。全年分3個(gè)階段有計(jì)劃、有步驟確保完成全年銷售目標(biāo)。第一階段：5月1日-7月31日項(xiàng)目啟動(dòng)期銷售周期90天

本階段以項(xiàng)目二次啟動(dòng)熱炒和深度拓客為主，階段內(nèi)去化目標(biāo)140套，預(yù)計(jì)銷售額3200萬(wàn)元。注：項(xiàng)目重新啟動(dòng)，客戶積累和推動(dòng)整列火車(chē)啟動(dòng)難度極大。第二階段：8月1日-11月30日項(xiàng)目熱銷期銷售周期120天

階段內(nèi)去化目標(biāo)210套，預(yù)計(jì)銷售額4800萬(wàn)元！第三階段：12月1日-2016年2月中旬項(xiàng)目沖刺期銷售周期70天階段內(nèi)去化目標(biāo)110套，預(yù)計(jì)銷售額2500億元.2015年度銷售總目標(biāo)1.5億元，回款1億元年度目標(biāo)已經(jīng)確定，我們需要做那些堅(jiān)實(shí)的工作才能真正實(shí)現(xiàn)年度最終銷售目標(biāo)！目標(biāo)分解如此艱巨的銷售任務(wù)和銷售節(jié)奏，嚴(yán)峻銷售態(tài)勢(shì)擺在面前。1、沒(méi)有適銷對(duì)路的銷售策略2、沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力根本無(wú)法完成！思考：如何在2015年度短短的9個(gè)月之內(nèi)達(dá)成最終銷售目標(biāo)——銷售執(zhí)行是關(guān)鍵！營(yíng)銷執(zhí)行3條銷售主線迅速確立項(xiàng)目區(qū)域熱銷形象目標(biāo)已確立，目標(biāo)達(dá)成是關(guān)鍵！1、執(zhí)行策略—狼群戰(zhàn)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐3、提升策略—項(xiàng)目針對(duì)性銷售整改2、拓客策略—圍城拓客、海量圍攻團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值合作競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作人人互助與外部對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)小組間競(jìng)爭(zhēng)個(gè)人間競(jìng)爭(zhēng)合作與競(jìng)爭(zhēng)并存◆銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)化管理，引入合作與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。并與案場(chǎng)績(jī)效掛鉤進(jìn)行考核。50-80人狼群戰(zhàn)隊(duì)定確保福安地產(chǎn)西單不夜城項(xiàng)目2015年度大賣(mài)！執(zhí)行策略-強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力狼群戰(zhàn)隊(duì)強(qiáng)效執(zhí)行落地量變引起質(zhì)變襲擊全城

頭狼合作與競(jìng)爭(zhēng)并存賽季任務(wù)與高額獎(jiǎng)勵(lì)雙管齊下，激發(fā)團(tuán)隊(duì)狼性。執(zhí)行策略-強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力狼群戰(zhàn)隊(duì)梯隊(duì)建設(shè)良好協(xié)作與慘烈競(jìng)爭(zhēng)雙管齊下模式。二狼（銷售總監(jiān)）大團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制二狼（銷售總監(jiān)）頭狼指導(dǎo)下建立大組間合作機(jī)制群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))競(jìng)爭(zhēng)二狼指導(dǎo)下小組間合作機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))群狼小分隊(duì)（銷售副總監(jiān))競(jìng)爭(zhēng)二狼指導(dǎo)下小組間合作機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈競(jìng)爭(zhēng)末尾淘汰團(tuán)隊(duì)獲得高額賽季獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人1.2.3獲得賽季高額獎(jiǎng)勵(lì)5月1日，核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐，全面沖刺。狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制狼1（置業(yè)顧問(wèn)）狼2（置業(yè)顧問(wèn)）狼3（拓客專員）狼4（拓客專員）狼5（拓客專員）團(tuán)隊(duì)內(nèi)良好合作機(jī)制【賽季制競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制】3個(gè)月為一個(gè)賽季通過(guò)階段性銷售任務(wù)下達(dá)形成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制分化項(xiàng)目全年任務(wù)確保項(xiàng)目全年銷售任務(wù)完成執(zhí)行策略-強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力狼群戰(zhàn)隊(duì)【賽季制競(jìng)爭(zhēng)】+【核心團(tuán)隊(duì)】雙重保障確保項(xiàng)目銷售一炮而紅。銷售任務(wù)分階段細(xì)化實(shí)施狼群核心團(tuán)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐雙重保障，確保項(xiàng)目銷售工作一炮而紅【狼群成員構(gòu)成】

狼群核心團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐西單不夜城項(xiàng)目均為資深團(tuán)隊(duì)成員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)3-5年的資深銷售人員【慘烈競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制】——刺激+挑戰(zhàn)總監(jiān)PK制

高額獎(jiǎng)金+末尾淘汰組內(nèi)成員PK制

賽季獎(jiǎng)金按比例分成激勵(lì)組間PK制

冠軍組高額獎(jiǎng)勵(lì)+末尾淘汰整體個(gè)人PK制

冠、亞、季軍高額獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)末尾淘汰制

整組淘汰超強(qiáng)執(zhí)行力競(jìng)爭(zhēng)+獎(jiǎng)勵(lì)雙重驅(qū)動(dòng)促成整個(gè)銷售體熱血狼性，執(zhí)行力加強(qiáng)執(zhí)行策略-強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行力狼群戰(zhàn)隊(duì)【殘酷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制】+【高額效績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)】雙重刺激確保狼性團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行力。殘酷競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制高額績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)雙重刺激，確保項(xiàng)目狼性團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大執(zhí)行力【高額獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制】—改變?nèi)松獎(jiǎng)恿Ω哳~傭金鼓勵(lì)（業(yè)界最高傭金）——所有人員高額傭金刺激，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)！高額賽季獎(jiǎng)金

——3個(gè)月一次高額賽季獎(jiǎng)金刺激，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)?？蛻糍Y源執(zhí)行策略依托我公司強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力，通過(guò)多種執(zhí)行手段進(jìn)行針對(duì)性攻關(guān)，短期內(nèi)引爆市場(chǎng)。有效客戶資源自有短息平臺(tái)/每組標(biāo)配核心客戶資源狼群CALL客、約訪雙管齊下有效攻堅(jiān)銷售中心熱場(chǎng)效應(yīng)強(qiáng)力保障機(jī)制

銷售小組-------------5人制*6小組日均CALL客量---------150批/人/天每組日均CALL客量-----750批/組/天狼群日均CALL客量-----4500批/天狼群月均CALL可量-----135000批/月結(jié)果：銷售中心人氣爆棚！熱場(chǎng)效果顯著！感性成交快速上升，引爆涇陽(yáng)樓市！海量客戶資源篩選強(qiáng)力保障機(jī)制

自有短信平臺(tái)-------------1個(gè)/小組，共6個(gè)。發(fā)送數(shù)量-----------------不限短信到達(dá)率---------------95%數(shù)據(jù)庫(kù)支持-----------670萬(wàn)

成交客戶維護(hù)功能---------節(jié)假日溫馨祝福短信結(jié)果：項(xiàng)目知名度迅速提升，客戶量穩(wěn)步增加！老帶新客戶量迅速提升！客戶量穩(wěn)步積累，為約訪提供強(qiáng)大保障！思考：如何在2015年度短短的9個(gè)月之內(nèi)達(dá)成最終銷售目標(biāo)——銷售執(zhí)行是關(guān)鍵！營(yíng)銷執(zhí)行3條銷售主線迅速確立項(xiàng)目區(qū)域熱銷形象目標(biāo)已確立，目標(biāo)達(dá)成是關(guān)鍵！1、執(zhí)行策略—狼群戰(zhàn)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐3、提升策略—項(xiàng)目針對(duì)性銷售整改2、拓客策略—圍城拓客、海量圍攻西單不夜城“圍城”拓客計(jì)劃1、“拓城”全民銷售，推薦現(xiàn)金獎(jiǎng)2、“攻城”鼎銘置業(yè)走進(jìn)千家萬(wàn)戶3、“圈城”與高端消費(fèi)場(chǎng)互換資源這將是一次由西單不夜城業(yè)主、會(huì)員、零距離客戶資源、乃至全民參與的“圍城”大行動(dòng)！4、“出城”香榭水岸走進(jìn)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)一：“拓城”——全民銷售，推薦現(xiàn)金獎(jiǎng)西單不夜城“圍城”拓客計(jì)劃讓全城人行動(dòng)起來(lái)參與西單不夜城項(xiàng)目銷售現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的兩大優(yōu)勢(shì)：①推廣快，激勵(lì)全民推薦；②成效高，提升客戶成交率；積分適用對(duì)象西單不夜城項(xiàng)目老業(yè)主、會(huì)員、地產(chǎn)同行、媒體同仁、普通市民入會(huì)后皆可參加。物業(yè)費(fèi)\現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（待定）購(gòu)買(mǎi)一套住宅送老業(yè)主1000元物業(yè)費(fèi)購(gòu)買(mǎi)二套住宅（含二套以上）；送老業(yè)主1500元物業(yè)費(fèi)推薦成交一套住宅送推薦的客戶1000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)推薦成交二套（含二套以上）送推薦的客戶1500元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)戰(zhàn)術(shù)二、“攻城”——西單不夜城走進(jìn)千家萬(wàn)戶西單不夜城“圍城”拓客計(jì)劃“攻城”讓福安地產(chǎn)走進(jìn)千家萬(wàn)戶責(zé)任房企——西單不夜城與您面對(duì)面”進(jìn)社區(qū)推介會(huì)（紅五月露天電影）活動(dòng)時(shí)間：5.10-6.10周五至周日19：00-21：00活動(dòng)目的：全員營(yíng)銷，共同支持配合項(xiàng)目組工作。讓銷售人員走出售樓部，主動(dòng)出擊，進(jìn)駐社區(qū)，與潛在客戶面對(duì)面交流，蓄積客戶。前置條件：事先由拓客小組組長(zhǎng)和拓客計(jì)劃負(fù)責(zé)人一起聯(lián)系社區(qū)物業(yè)處，和社區(qū)物業(yè)進(jìn)行溝通，明確布置地點(diǎn)、范圍、費(fèi)用等。拓客方式：組成6個(gè)拓客小組在每個(gè)社區(qū)連續(xù)駐點(diǎn)3-7天。通過(guò)放映項(xiàng)目推介PPT、銷售人員與業(yè)主面對(duì)面交流、派發(fā)宣傳單頁(yè)等形式，吸引更多高端客群了解本案，促進(jìn)成交。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：6個(gè)拓客小組實(shí)行競(jìng)賽機(jī)制，以每個(gè)小組拓展的客戶數(shù)量，到訪的有效客戶數(shù)量為競(jìng)賽規(guī)則，評(píng)比出前兩名并在活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)及晉級(jí)。戰(zhàn)術(shù)三、“圈城”——與高端消費(fèi)場(chǎng)互換資源西單不夜城“圍城”拓客計(jì)劃“圈城”與高端消費(fèi)場(chǎng)互換資源啟動(dòng)“合作共贏，品牌福安”圈層拓客計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間：5.10-12月31日活動(dòng)目的：與消費(fèi)場(chǎng)所互換資源、與消費(fèi)人群面對(duì)面執(zhí)行人：大客戶專員活動(dòng)執(zhí)行：建議1、與高端消費(fèi)場(chǎng)所聯(lián)動(dòng)互換資源與消費(fèi)場(chǎng)所協(xié)商，將西單不夜城項(xiàng)目的折頁(yè)及X展架置于消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)（酒店、廠礦、百貨、車(chē)行或?qū)Ｙu(mài)店內(nèi)等）。作為互換，在西單不夜城項(xiàng)目?jī)?nèi)辟出一塊區(qū)域放置該消費(fèi)場(chǎng)所展架，作為與這些高端消費(fèi)場(chǎng)所的資源互換區(qū)。建議2、客戶定向拓展客戶定向拓展渠道，包括：商場(chǎng)、批發(fā)城小業(yè)主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)單位員工等；通過(guò)DM派發(fā)、直郵、駐點(diǎn)展示等形式，嫁接客戶資源。戰(zhàn)術(shù)四、“出城”西單不夜城（全民下鄉(xiāng)）拓客計(jì)劃西單不夜城“圍城”拓客計(jì)劃”出城“——西單不夜城出城拓客計(jì)劃—定期下鄉(xiāng)拓展活動(dòng)目的：西單不夜城走出涇陽(yáng)，到地級(jí)縣推薦，與縣級(jí)客群直接交流?；顒?dòng)時(shí)間：6月1日-7月30日9月1日-10月15日拓客區(qū)域：涇陽(yáng)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，根據(jù)成交客戶分析，針對(duì)性選擇下鄉(xiāng)區(qū)域?；顒?dòng)方式：中心區(qū)布展：西單不夜城下到地級(jí)縣中，進(jìn)行項(xiàng)目推薦活動(dòng)。選擇這些縣市的商業(yè)中心區(qū)，進(jìn)行布展；組織看房團(tuán)：定期組織縣級(jí)看房團(tuán)，到?jīng)荜?yáng)參觀西單不夜城發(fā)放購(gòu)房?jī)?yōu)惠券：客戶憑購(gòu)房?jī)?yōu)惠券購(gòu)房，即可享受額外優(yōu)惠：總房款直減30000元（待定）。銷使“小兵”扛大旗“福安軍”成長(zhǎng)記思考：如何在2015年度短短的9個(gè)月之內(nèi)達(dá)成最終銷售目標(biāo)——銷售執(zhí)行是關(guān)鍵！3營(yíng)銷執(zhí)行3條銷售主線迅速確立項(xiàng)目區(qū)域熱銷形象目標(biāo)已確立，目標(biāo)達(dá)成是關(guān)鍵！1、執(zhí)行策略—狼群戰(zhàn)隊(duì)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐3、提升策略—項(xiàng)目針對(duì)性銷售整改2、拓客策略—圍城拓客、海量圍攻根據(jù)我們對(duì)項(xiàng)目前期的初步走訪，我公司結(jié)合西單不夜城項(xiàng)目實(shí)際情況，特針對(duì)性提出以下建議供福安地產(chǎn)各位領(lǐng)導(dǎo)斟酌、參考，以求規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)，營(yíng)造良好商業(yè)居住氛圍，促進(jìn)銷售工作快速開(kāi)展！【項(xiàng)目提升建議】Improveadvice建議一商業(yè)展示面火速亮相盡快回填臨路基坑，全面展示商業(yè)里面Improveadvice建議二臨街商業(yè)改造銷售中心方案一、原住宅接待中心，改為商業(yè)銷售中心方案二、在工地圍墻拆除后，快速建立銷售中心Improveadvice建議三樓體亮化工程提前實(shí)施樓體亮化公司提前介入，設(shè)計(jì)樓體亮化工程效果，配合項(xiàng)目不夜城商業(yè)概念，促進(jìn)銷售工作順利開(kāi)展！PARTFIVE銷售模式建議及經(jīng)濟(jì)測(cè)算05總體思路：短期返租出售以品牌商家或大商家增強(qiáng)鞏固小商家及投資者信心。提升項(xiàng)目溢價(jià)能力；保持業(yè)態(tài)的特色和穩(wěn)定商業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)目前商業(yè)市場(chǎng)有三種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。純銷售短期返租銷售長(zhǎng)期返租銷售一般為一到三年返租一般為八到十年返租商業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。劣勢(shì)：產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象；對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)；若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。適用：商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)不激烈導(dǎo)致市場(chǎng)成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)。商業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)純銷售優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。劣勢(shì)：承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)貼；但可以通過(guò)抬高售價(jià)得到彌補(bǔ)返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。短期返租(1-3年)商業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)推出優(yōu)勢(shì)：前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；給投資者堅(jiān)定信心。返租銷售，并適當(dāng)降低投資門(mén)檻，可以擴(kuò)大客戶層面，有利于加快項(xiàng)目銷售速度。如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能出承諾回報(bào)。劣勢(shì)：承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則承受返租年限越長(zhǎng)，壓力越大。因返租而產(chǎn)生相應(yīng)的返租法律風(fēng)險(xiǎn)。長(zhǎng)期返租(8-10年)商業(yè)銷售運(yùn)營(yíng)結(jié)論：

根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目擁有底商聯(lián)營(yíng)區(qū)和集中商業(yè)，

建議本項(xiàng)目采用純銷售+短期返租相結(jié)合的銷售模式進(jìn)行銷售。

純銷售主要針對(duì)底商聯(lián)營(yíng)區(qū)和投資自營(yíng)性客戶，但對(duì)該部分物業(yè)有