康師傅配送系統(tǒng)客戶管理的基本架構(gòu)

1目錄第一章前言第二章消費行為與貨架管理基礎(chǔ)架構(gòu)購買行為分析第三章貨架管理的基本原理業(yè)績飛走了貨架上的黑洞新產(chǎn)品上架刪檔適當?shù)呢浖芘琶尕浖荜惲械淖畹托枨罅?34567891011客戶管理促銷品類管理貨架管理康師傅配送系統(tǒng)客戶管理的基本架構(gòu)1213141513524ABCDEFGH161718第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領(lǐng)導品牌小的利潤市場領(lǐng)導品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品19202122銷售例一：：消費費者不不可能能購買買他們們根本本沒看看到的的產(chǎn)品品ⅠⅡⅢⅣⅤ23銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ242526如果零售商的重點放在利潤，則將會產(chǎn)生下列情形：（1）

市場領(lǐng)導品牌——只能在貨架的頂層或低層占有極少的排面。（2）

非市場領(lǐng)導品牌——將會在貨架上最重要的位置擁有很多的排面。按照上面的情形，其結(jié)果將會是市場領(lǐng)導品牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的慘狀。通常這些消費者不會接受其它替代品。如果消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會下次再買或到別家，無論如何，店家及制造商都已經(jīng)失去了商機。有一句語適合此種情況：“你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法強迫它喝水！”高利潤低排面27如果零零售商商將重重點放放在銷銷售量量，則則將會會產(chǎn)生生下列情形：：（）市場領(lǐng)導品品牌——將將有極多的的排面（）非市場領(lǐng)導導品牌———將沒有太太多的排面如此的結(jié)果果將會有很很好的銷售售量，但是是卻無法提供很完完整的產(chǎn)品品種類給消消費者。他他們會因為買不到到他們想要要的非領(lǐng)導導品牌產(chǎn)品品而不滿。解決此情況況的最佳辦辦法即是在在銷售量與與利潤之間取得平平衡。我們應(yīng)該給給市場領(lǐng)導導品牌應(yīng)得得的排面數(shù)數(shù)，同時也要給其其它產(chǎn)品合合理的位置置。低收益高排面28293031323334353637

通緝令獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項：盜竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無好的投資報酬率侵占罪：降低此品類庫存投資報酬率強盜罪：長期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。38394041CCCCCC調(diào)整前排面CCCCCCABAAAABAABB調(diào)整后排面

市場占有率現(xiàn)有排面適當?shù)呐琶鍭25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B42434445目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB46調(diào)整后排面面（排面的的最低需求求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA47賣得好獎金金才會高哦哦！貨架管理“想法”就象象降落傘一一樣，如果不撐開開的話，一一點用也沒沒有。頂新國際集集團9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:14:2510:14:25December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:14:25上午午10:14:2512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:14:25上上午10:14上上午10:14:2512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2210:14:2510:14:25December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:14:25上午午10:14:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:14:25上上午10:14上上午10:14:2512月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2210:14:2510:14:25December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:14:25上上午午10:14:2512月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月2210:14上上午12月-2210:14December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強強不不息息。。10:14:25上上午午10:14上上午午10:14:2512