度樓宇整合營(yíng)銷執(zhí)行方法

360度樓宇整合營(yíng)銷中國(guó)電信上海公司周冬晨目錄前言360度樓宇整合營(yíng)銷方法論360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行步驟360度樓宇整合營(yíng)銷的執(zhí)行效果實(shí)戰(zhàn)案例前言通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析上海電信面臨的挑戰(zhàn)概述上海電信的應(yīng)對(duì)策略概述通信運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重傳統(tǒng)營(yíng)銷手段相互模仿市場(chǎng)趨于飽和，消費(fèi)者難以分辨優(yōu)劣營(yíng)銷聚焦客戶信息化創(chuàng)新直銷渠道電子渠道外呼服務(wù)社會(huì)渠道整合開展360度樓宇整合營(yíng)銷背景調(diào)結(jié)構(gòu)抓管理促發(fā)展據(jù)2009年上半年市場(chǎng)調(diào)研，上海商務(wù)樓宇市場(chǎng)整體規(guī)模巨大，地區(qū)各類商務(wù)樓宇具有中小企業(yè)用戶集中、通信消費(fèi)整體價(jià)值高、投資回報(bào)快等市場(chǎng)特點(diǎn)。長(zhǎng)期以來(lái)，商務(wù)樓宇市場(chǎng)一直是各大通信運(yùn)營(yíng)商的主要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻聯(lián)通市場(chǎng)份額已超過(guò)1/4，與電信差距越來(lái)越小。業(yè)務(wù)滲透率比較高，但的收入份額并不高。通信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析商務(wù)樓出租現(xiàn)狀商務(wù)樓整體出租率下滑7.4個(gè)百分點(diǎn)。企業(yè)壓縮成本和減少通信支出意愿高于增加的意愿。商務(wù)樓宇通信市場(chǎng)增速明顯放緩上海電信面臨的挑戰(zhàn)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品同質(zhì)化1,600十幾萬(wàn)300上海樓宇市場(chǎng)客戶數(shù)量電信樓宇經(jīng)理對(duì)電信品牌傳播、客戶信息收集與管理造成很大困難，造成了定期拜訪、追蹤和反饋客戶信息等難題渠道有效覆蓋單一化上海電信面臨的挑戰(zhàn)客戶需求呈現(xiàn)新變化推動(dòng)銷售降低成本上海電信面臨的挑戰(zhàn)大企業(yè)的采購(gòu)決策過(guò)程較復(fù)雜，往往要涉及多個(gè)部門。中小企業(yè)采購(gòu)模式有兩類,一類有明確采購(gòu)流程；另一類沒有明確采購(gòu)流程,基本是財(cái)務(wù)部門和行政部門或部門提出需求，然后老板決定?？蛻糍?gòu)買行為多元化另?yè)?jù)分析，中小企業(yè)從業(yè)人員平均25至32歲左右，其老板一般年齡在35-45歲左右。由于中小企業(yè)客戶決策過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單，他們需要快速的市場(chǎng)響應(yīng)，也比較容易接受在網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)和客戶經(jīng)理上門服務(wù)等方式上海電信的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品/套餐客戶是誰(shuí)?在哪里,如如何影響企業(yè)業(yè)客戶的決策策?如何完善樓宇宇經(jīng)理對(duì)企業(yè)業(yè)客戶的覆蓋蓋?讓客戶感受到到我們的價(jià)值值商機(jī)的獲取?從我們策劃的的角度,我我們考慮:產(chǎn)品渠道客戶不要丟失生意意/多點(diǎn)生意意降低成本,費(fèi)費(fèi)用可控網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定安全全服務(wù)有保證方便,容易易從客戶的角度度,他們考考慮:物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶產(chǎn)品/套餐產(chǎn)品渠道客戶上海電信的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略物業(yè)公司渠道樓宇內(nèi)周邊商圈網(wǎng)絡(luò)企業(yè)客戶促銷員外呼大堂展示直郵傳單產(chǎn)品/套餐物業(yè)俱樂(lè)部在線選擇下單服務(wù)個(gè)性化電子郵件拜訪產(chǎn)品渠道客戶上海電信的應(yīng)應(yīng)對(duì)策略360度樓宇宇整合營(yíng)銷方方法論四大營(yíng)銷策略方法論概述創(chuàng)新四項(xiàng)營(yíng)銷銷舉措四大創(chuàng)新成果果客戶需求分析方法論概述整合營(yíng)銷是一一種對(duì)各種營(yíng)營(yíng)銷工具和手手段的系統(tǒng)化化結(jié)合，根據(jù)據(jù)環(huán)境進(jìn)行即即時(shí)性的動(dòng)態(tài)態(tài)修正，以使使交換雙方在在交互中實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值增殖的的營(yíng)銷理念與與方法。整合營(yíng)銷就是是為了建立、、維護(hù)和傳播播品牌，以及及加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系，而對(duì)品品牌進(jìn)行計(jì)劃劃、實(shí)施和監(jiān)監(jiān)督的一系列列營(yíng)銷工作。。整合就是把把各個(gè)獨(dú)立地地營(yíng)銷營(yíng)銷綜綜合成一個(gè)整整體，以產(chǎn)生生協(xié)同效應(yīng)。。這些獨(dú)立的的營(yíng)銷工作包包括廣告、直直接營(yíng)銷、銷銷售促進(jìn)、人人員推銷、包包裝、事件、、贊助和客戶戶服務(wù)等。360度樓宇宇整合營(yíng)銷方方法定義360度樓宇宇整合營(yíng)銷方方法，以豐富富的多元化營(yíng)營(yíng)銷手段、深深度挖掘多種種營(yíng)銷渠道、、廣泛整合上上海電信優(yōu)秀秀資源、優(yōu)化化客戶體驗(yàn)，，進(jìn)一步提高高效率增加電電信業(yè)績(jī)，實(shí)實(shí)現(xiàn)電信業(yè)務(wù)務(wù)的保量增收收，加快電信信政企業(yè)務(wù)的的大力發(fā)展，，同時(shí)進(jìn)一步步加強(qiáng)營(yíng)銷指指導(dǎo)和渠道規(guī)規(guī)范性管理，，促進(jìn)政企業(yè)業(yè)務(wù)的規(guī)模發(fā)發(fā)展。目的及意義360度樓宇宇整合營(yíng)銷方方法聚焦中小小企業(yè)客戶通通信需求，重重視細(xì)微應(yīng)用用體驗(yàn)，提煉煉簡(jiǎn)單、易用用、好用的賣賣點(diǎn)有效開展展多波次營(yíng)銷銷活動(dòng)。積極極參與重點(diǎn)細(xì)細(xì)分客戶的市市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)動(dòng)，建立整合合市場(chǎng)營(yíng)銷的的長(zhǎng)效機(jī)制，，投入必要的的資源，從簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、適用、、易用、好用用的角度提升升客戶對(duì)于上上海電信品牌牌感知度。并并且把握營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)，精心心策劃開展促促銷，提高營(yíng)營(yíng)銷策劃水平平，結(jié)合不同同聚類市場(chǎng)、、細(xì)分客戶的的特點(diǎn)，注重重全業(yè)務(wù)應(yīng)用用宣傳和重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品的銷售售傳播，提高高在中小企業(yè)業(yè)和聚類客戶戶市場(chǎng)的宣傳傳覆蓋率。同同時(shí)，深化與與各類物業(yè)公公司的合作模模式，最大程程度地推廣上上海電信各類類通信業(yè)務(wù)；；深度挖掘商商機(jī)，提高銷銷售覆蓋率和和品牌知曉率率。目標(biāo)客戶群分分析樓宇內(nèi)中小企企業(yè)客戶一般般從事銷售,貿(mào)易,軟軟件開發(fā),服務(wù),,零售,網(wǎng)絡(luò)等行行業(yè)中小客戶在考考慮通信服務(wù)務(wù)的問(wèn)題上，，對(duì)品牌的要要求都不是非非常高，主要要考慮因素是是成本和服務(wù)務(wù)以及便捷程程度有一部分大集集團(tuán)的分支部部門／分公司司可能會(huì)由于于受到集團(tuán)的的統(tǒng)一要求而而失去決策的的權(quán)利有一部分中小小客戶由于物物業(yè)統(tǒng)一提供供的原因而采采用某一個(gè)(無(wú)論電信,移動(dòng),聯(lián)通通)的寬帶服服務(wù)很多中小企業(yè)業(yè)對(duì)員工的通通信費(fèi)用,公公司電話費(fèi)費(fèi)用和個(gè)人的的手機(jī)的費(fèi)用用管理比較嚴(yán)嚴(yán)格,都有有明文規(guī)定,甚至是包包干制度樓宇內(nèi)的中小小企業(yè)客戶為為本次活動(dòng)的的目標(biāo)客戶中小企業(yè)的采采購(gòu)模式中小企業(yè)的采采購(gòu)決策一般般在四個(gè)角色色中發(fā)生,老老板,或或者信息化的的部門,財(cái)財(cái)務(wù)部門,行行政部門.中小企業(yè)里面面有兩類,一一類是有明明確的采購(gòu)流流程,則采采購(gòu)會(huì)設(shè)計(jì)到到采購(gòu)部門.另一類沒沒有什么明確確的采購(gòu)流程程,基本是是財(cái)務(wù)部門/行政的人提提出來(lái),然然后老板決定定.決策過(guò)程比較較短，需要電電信客戶經(jīng)理理反應(yīng)快速中小企業(yè)的老老板以男性居居多，一般年年齡在35-45歲左右右中小企業(yè)的財(cái)財(cái)務(wù)行政部門門人員以女性性居多，一般般年齡在28-32歲左左右.中小企業(yè)／信信息類部門人人員一般以男男性居多．年年齡在25-30歲左右右．中小企業(yè)的老老板/負(fù)責(zé)人人降低在通信費(fèi)費(fèi)用上的成本本(包括固定定電話,長(zhǎng)長(zhǎng)途,上網(wǎng)網(wǎng)的費(fèi)用,員員工的手機(jī)機(jī)費(fèi)用),上上網(wǎng)速度快快,穩(wěn)定,安安全.提提高通信費(fèi)用用的可控性和和可預(yù)測(cè)性(方便制定預(yù)預(yù)算),對(duì)對(duì)能夠影響業(yè)業(yè)務(wù)的開支(比如對(duì)銷售售人員的支持持)是比較關(guān)關(guān)注的.技術(shù)人員信息息部門提供能夠滿足足老板或者業(yè)業(yè)務(wù)部門需求求的通信服務(wù)務(wù),實(shí)施簡(jiǎn)簡(jiǎn)單,管理理簡(jiǎn)單,運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)務(wù)好,安全全有保障財(cái)務(wù)部門/行行政部門低成本,可可控成本,開開通方便,比如不用用去營(yíng)業(yè)廳辦辦理,可以以直接在網(wǎng)上上辦理,或或者有人上門門辦理,比比如統(tǒng)一的帳帳單客戶關(guān)心的價(jià)價(jià)值點(diǎn)客戶關(guān)心的價(jià)價(jià)值點(diǎn)通信費(fèi)用總體體成本可控可可預(yù)降低企業(yè)的通通信費(fèi)用保證上網(wǎng)滿足足業(yè)務(wù)需要(包括速度,穩(wěn)定性,安全)寬帶帶寬滿足足業(yè)務(wù)部門的的需求實(shí)施簡(jiǎn)單(上上門服務(wù),當(dāng)當(dāng)天開通等等)售后服務(wù)便捷捷(服務(wù)響應(yīng)應(yīng)時(shí)間,一一個(gè)企業(yè),一一個(gè)帳單等等)可以降低成本本,提高效效率的其他通通信服務(wù)本次樓宇營(yíng)銷銷重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)的大小50人以下200人以下下200人以上上企業(yè)所在樓宇宇的檔次高級(jí)樓宇一般樓宇商住兩用本次360度度樓宇營(yíng)銷的的重點(diǎn)中小企業(yè)物業(yè)公司四大營(yíng)銷策略略創(chuàng)新四項(xiàng)營(yíng)銷銷舉措1234360度整合合營(yíng)銷樓宇經(jīng)理專門門的電子郵件件拜訪通過(guò)個(gè)個(gè)性化的電子子郵件系統(tǒng)，，采用郵件的的方式對(duì)客戶戶進(jìn)行統(tǒng)一的的、大范圍的的覆蓋，通過(guò)過(guò)平臺(tái)可以定定期定時(shí)對(duì)客客戶群的營(yíng)銷銷。另外，可可以幫助區(qū)局局加強(qiáng)對(duì)客戶戶經(jīng)理拜訪客客戶的管理。。組織物業(yè)俱樂(lè)樂(lè)部打造商務(wù)務(wù)樓宇物業(yè)行行業(yè)的高端俱俱樂(lè)部，建立立高端物業(yè)與與上海電信的的戰(zhàn)略合作伙伙伴關(guān)系?？煽梢詭椭娦判偶訌?qiáng)和各個(gè)個(gè)主要物業(yè)公公司的聯(lián)系,獲取一手手資料,同時(shí)時(shí)加強(qiáng)物業(yè)公公司的服務(wù)能能力.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通過(guò)過(guò)、搜索引擎擎的投入,和和在中小樓宇宇企業(yè)經(jīng)常上上的網(wǎng)絡(luò)的廣廣告宣傳,帶帶動(dòng)網(wǎng)廳的的在線選擇,配置,下下單,簡(jiǎn)化化采購(gòu)過(guò)程.讓客戶感覺覺到電信服務(wù)務(wù)的方便快捷捷.樓宇為單位的的地毯式巡回回覆蓋以直郵郵、電話外呼呼、樓宇巡展展和上門拜訪訪等方式，通通過(guò)多波次密密集接觸客戶戶，增強(qiáng)客戶戶對(duì)電信產(chǎn)品品認(rèn)知度和品品牌影響力，，同時(shí)收集客客戶信息，分分析需求和挖挖掘商機(jī)，由由樓宇經(jīng)理跟跟蹤商機(jī)并完完成最終銷售售轉(zhuǎn)換四大創(chuàng)新成果果創(chuàng)新點(diǎn)360度樓宇宇整合營(yíng)銷的的執(zhí)行步驟個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部360度樓宇宇整合營(yíng)銷的的執(zhí)行個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷銷攻堅(jiān)執(zhí)行準(zhǔn)備階段選擇的目標(biāo)樓樓宇應(yīng)符合：：樓宇內(nèi)資源源情況滿足主主推套餐所要要求的資源；；樓宇內(nèi)客戶戶數(shù)量較多，，如40家以以上的企業(yè)客客戶；由于樓樓宇經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)樓宇較多，，短時(shí)間內(nèi)不不能及時(shí)覆蓋蓋客戶；該樓樓宇沒有被異異網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商壟壟斷對(duì)所選目標(biāo)標(biāo)樓宇內(nèi)的的客戶進(jìn)行行數(shù)據(jù)清洗洗：選擇一一家呼叫中中心作為合合作方，對(duì)對(duì)目標(biāo)樓宇宇內(nèi)的客戶戶信息，如如客戶聯(lián)系系人，所在在樓宇，客客戶地址，，郵政編碼碼，聯(lián)系人人電話，聯(lián)聯(lián)系人地址址等相關(guān)信信息進(jìn)行核核對(duì)樓宇營(yíng)銷攻攻堅(jiān)平臺(tái)的的準(zhǔn)備：樓樓宇攻堅(jiān)平平臺(tái)是一個(gè)個(gè)集套餐產(chǎn)產(chǎn)品、戰(zhàn)役役戰(zhàn)術(shù)管理理、商機(jī)跟跟進(jìn)、客戶戶數(shù)據(jù)匯總總分類的整整合服務(wù)平平臺(tái)。對(duì)所所有相關(guān)的的人員進(jìn)行行帳號(hào)的建建立，平臺(tái)臺(tái)內(nèi)戰(zhàn)役的的設(shè)置，主主推產(chǎn)品的的設(shè)置，清清洗后客戶戶數(shù)據(jù)的導(dǎo)導(dǎo)入準(zhǔn)備階段第三方廣告告策劃公司司的選擇：：工作內(nèi)容容為負(fù)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的主題制定定，主推套套餐產(chǎn)品的的賣點(diǎn)提煉煉，直郵手手冊(cè)、主推推套餐產(chǎn)品品單頁(yè)的設(shè)設(shè)計(jì)工作，，組織樓宇宇巡展的促促銷人員，，組織樓宇宇巡展的上上門人員前期培訓(xùn)：：對(duì)促銷人人員、上門門人員、樓樓宇經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行主推套套餐的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)部宣傳：：對(duì)樓宇市市場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)內(nèi)部宣傳，，在公司內(nèi)內(nèi)部張貼活活動(dòng)海報(bào)后勤保障：：與目標(biāo)樓樓宇所在物物業(yè)進(jìn)行合合同的簽定定，確定活活動(dòng)日期、、展臺(tái)的搭搭建、宣傳傳單頁(yè)、反反饋表、禮禮品等相關(guān)關(guān)物料的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作。。執(zhí)行階段樓宇市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)執(zhí)行階段將將充分運(yùn)用用直郵、傳傳單、外呼呼、樓宇巡巡展等手段段，實(shí)現(xiàn)能夠迅迅速覆蓋客客戶，發(fā)動(dòng)動(dòng)整合市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)役役。樓宇市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷攻堅(jiān)的的管理…由政企客戶戶部、區(qū)局局、廣告策策劃公司三三方面聯(lián)合合推進(jìn)，管管理互補(bǔ)整體計(jì)劃的的制定：設(shè)設(shè)定時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)，由專專人進(jìn)行推推進(jìn)。每周召開工工作例會(huì)，，總結(jié)本周周工作進(jìn)度度及問(wèn)題，，明確下周周的工作內(nèi)內(nèi)容及安排排。協(xié)調(diào)處理突突出問(wèn)題并并及時(shí)解決決在巡展過(guò)程程中經(jīng)常到到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行行監(jiān)督和檢檢查區(qū)局根據(jù)區(qū)區(qū)域特性，，明確主推推產(chǎn)品套餐餐，制定相相關(guān)計(jì)劃。。制定樓宇經(jīng)經(jīng)理在營(yíng)銷銷活動(dòng)過(guò)程程中的規(guī)與與要求匯總樓宇的的推進(jìn)情況況收集匯總營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中中的相關(guān)問(wèn)問(wèn)題，提出出解決辦法法和相關(guān)支支撐對(duì)巡展后的的商機(jī)進(jìn)行行重點(diǎn)跟進(jìn)進(jìn)，對(duì)目標(biāo)標(biāo)樓宇內(nèi)的的客戶進(jìn)行行深度挖掘掘工作對(duì)所有促銷銷人員進(jìn)行行管控，包包括現(xiàn)場(chǎng)人人員的精神神面貌，著著裝，業(yè)務(wù)務(wù)的熟悉程程度。對(duì)客戶信息息進(jìn)行整理理，及時(shí)并并準(zhǔn)確錄入入樓宇營(yíng)銷銷攻堅(jiān)平臺(tái)臺(tái)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生生的商機(jī)及及時(shí)流轉(zhuǎn)到到樓宇經(jīng)理理處，并對(duì)對(duì)產(chǎn)生的商商機(jī)進(jìn)行跟跟蹤匯總政企客戶部部區(qū)區(qū)局局廣廣告策策劃公司樓宇攻堅(jiān)平平臺(tái)對(duì)于不同類類型的營(yíng)銷銷活動(dòng),可可以定義義它所推廣廣的不同種種類套餐和和其他營(yíng)銷銷活動(dòng)為市場(chǎng)經(jīng)理理或者營(yíng)銷銷人員提供供一個(gè)整合合服務(wù)的管管理平臺(tái)整合管理所所有供應(yīng)商商的活動(dòng),服務(wù)于一一個(gè)營(yíng)銷目目標(biāo)通過(guò)系統(tǒng),追蹤執(zhí)行行的數(shù)據(jù),分析整整理和存檔檔將營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)、跟單、、銷售后續(xù)續(xù)執(zhí)行的全全過(guò)程有效效銜接,通通過(guò)商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)的數(shù)數(shù)量和質(zhì)量量來(lái)評(píng)估整整個(gè)營(yíng)銷活活動(dòng)的成果果360度樓樓宇整合營(yíng)營(yíng)銷的執(zhí)行行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)融合套餐在在線下單平平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部部個(gè)性化電子子郵件拜訪訪平臺(tái)通過(guò)個(gè)性化化的電子郵郵件系統(tǒng)，，采用郵件件的方式對(duì)對(duì)客戶進(jìn)行行統(tǒng)一的、、大范圍的的覆蓋，通通過(guò)平臺(tái)可可以定期定定時(shí)對(duì)客戶戶群的營(yíng)銷銷。幫助區(qū)區(qū)局加強(qiáng)對(duì)對(duì)客戶經(jīng)理理拜訪客戶戶的管理。。個(gè)性化電子子郵件拜訪訪平臺(tái)準(zhǔn)備階段由第三方公公司負(fù)責(zé)開開發(fā)的電子子郵件拜訪訪平臺(tái)系統(tǒng)統(tǒng)安裝在隸隸屬于電信信內(nèi)部的服服務(wù)器上，，為所有的的使用者分分配帳號(hào)，，對(duì)所有使使用者進(jìn)行行培訓(xùn)從各方獲得得盡可能多多的客戶地地址，這些些的來(lái)源包包括：電信信自身內(nèi)部部的系統(tǒng)、、樓宇經(jīng)理理手中客戶戶的名片、、樓宇市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)堅(jiān)的數(shù)據(jù)、、酒店市場(chǎng)場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的客戶信信息等。負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)主主推套餐產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)工作，設(shè)設(shè)計(jì)內(nèi)容包包括：主題題、宣傳賣賣點(diǎn)、電信信套餐產(chǎn)品品的歸納、、美工設(shè)計(jì)計(jì)。手機(jī)短信/彩信發(fā)送平臺(tái)操作模式客戶經(jīng)理自自己的帳戶戶客戶經(jīng)理自自己的客戶戶名單內(nèi)容數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)(,,)郵件發(fā)送服服務(wù)器制作小組組合系統(tǒng)客戶信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)電信總部產(chǎn)品/營(yíng)銷銷策劃各區(qū)局個(gè)性化電子拜訪郵郵件()客戶的歷史史記錄平臺(tái)管理等等親愛的楊芳女士：非常感謝你對(duì)上海電信的浦東區(qū)樓宇經(jīng)理：xxx1000樓宇經(jīng)理提提交客戶聯(lián)聯(lián)系人信息息和郵件地地址1廣告策劃公公司負(fù)責(zé)設(shè)設(shè)計(jì)和策劃劃每一期電電子郵件的的內(nèi)容2樓宇經(jīng)理直直接選擇成成品電子郵郵件3發(fā)送郵件給給客戶5廣告策劃公公司負(fù)責(zé)收收集客戶反反饋?zhàn)粉權(quán)]郵件接受率率6通知樓宇經(jīng)經(jīng)理有哪些些新內(nèi)容4運(yùn)營(yíng)描述一鍵通使用用步驟360度樓樓宇整合營(yíng)營(yíng)銷的執(zhí)行行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線下單平臺(tái)（套餐直通車）個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)（一鍵通）物業(yè)俱樂(lè)部融合套餐在在線下單平平臺(tái)（套餐餐直通車））增加網(wǎng)廳的的銷售功能能，優(yōu)化電電子渠道準(zhǔn)備階段線下物流：：明確相關(guān)關(guān)物品配送送的流程，，確保及時(shí)時(shí)率與送達(dá)達(dá)率。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：：負(fù)責(zé)網(wǎng)廳廳整體日常常運(yùn)營(yíng)，進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)廳后后臺(tái)數(shù)據(jù)分分析，維護(hù)護(hù)網(wǎng)廳運(yùn)營(yíng)營(yíng)系統(tǒng)。策劃團(tuán)隊(duì)：：負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)頁(yè)面的設(shè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)容包括括：主題、、宣傳賣點(diǎn)點(diǎn)、電信套套餐產(chǎn)品的的歸納、美美工設(shè)計(jì)。?？s短客戶響響應(yīng)速度，，方便客戶戶對(duì)比和選選擇適合自自己的產(chǎn)品品對(duì)電子渠道道進(jìn)行戰(zhàn)略略定位，讓讓其作為重重要的輔助助營(yíng)銷手段段面向政企客客戶進(jìn)行網(wǎng)網(wǎng)上電子渠渠道建設(shè)，，成為上海海電信面向向最終客戶戶的營(yíng)銷平平臺(tái)建立立方方便便快快捷捷的的溝溝通通渠渠道道，，使使客客戶戶可可以以隨隨時(shí)時(shí)了了解解電電信信的的最最新新產(chǎn)產(chǎn)品品及及促促銷銷信信息息增加加一一個(gè)個(gè)電電信信產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售渠渠道道和和客客戶戶信信息息反反饋饋的的平平臺(tái)臺(tái)提供供一一個(gè)個(gè)公公開開的的具具有有權(quán)權(quán)威威性性的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)平平臺(tái)臺(tái)，，以以適適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)在在客客戶戶的的消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣現(xiàn)狀狀分分析析客戶戶購(gòu)購(gòu)買買前前習(xí)習(xí)慣慣于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)搜搜索索客戶戶通通常常不不清清楚楚電電信信套套餐餐產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間的的區(qū)區(qū)別別目標(biāo)標(biāo)客戶戶搜索索引引擎擎營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段行業(yè)業(yè)熱熱點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)網(wǎng)站站廣廣告告線上上討討論論會(huì)會(huì)及及線線下下活活動(dòng)動(dòng)交交流流每周周電電子子郵郵件件及及電電話話拜拜訪訪電子子商商機(jī)機(jī)表表單單熱線線電電話話在線線聊聊天天確認(rèn)認(rèn)商商機(jī)機(jī)后后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給給客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理小美美幫幫您您選套套餐餐企業(yè)業(yè)通通信信在線線下下單單有有好好禮禮電信信就就在在您身身邊邊熱門門套套餐餐大促促銷銷辦公公室室小小百百科科企業(yè)業(yè)痛痛點(diǎn)點(diǎn)單品品綜綜合合訂單單查查詢?cè)兺ǖ赖涝诰€線客客服服本月月人人氣套套餐餐最新新促促銷銷廣告告欄欄46套餐餐直直通通車車功功能能模模塊塊描描述述小美美幫幫您您選選套套餐餐模塊塊描描述述:此此版版塊塊主主要要針針對(duì)對(duì)通通信信產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)少少、、需需求求模模糊糊客客戶戶而而設(shè)設(shè)置置，，客客戶戶可可在在線線根根據(jù)據(jù)自自己己的的實(shí)實(shí)際際情情況況填填寫寫公公司司的的需需求求，，提提交交后后系系統(tǒng)統(tǒng)會(huì)會(huì)自自動(dòng)動(dòng)匹匹配配出出合合理理優(yōu)優(yōu)化化后后的的套套餐餐及及可可選選的的增增值值服服務(wù)務(wù)，，供供客客戶戶選選擇擇.目的的:滿滿足足不不同同類類型型的的客客戶戶需需求求.使使產(chǎn)產(chǎn)品品套套餐餐更更智智能能化化.使使服服務(wù)務(wù)更更人人性性化化。。企業(yè)業(yè)通通信信模塊塊描描述述:此此版版塊塊主主要要針針對(duì)對(duì)通通信信產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求明明確確的的客客戶戶。。根根據(jù)據(jù)套套餐餐的的種種類類和和可可選選的的增增值值服服務(wù)務(wù)包包及及優(yōu)優(yōu)惠惠的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，用用表表單單的的方方式式明明晰晰呈呈現(xiàn)現(xiàn)，，供供客客戶戶多多向向合合理理的的選選擇擇目的的:滿滿足足不不同同層層次次的的客客戶戶要要求求和和需需求求，，使使客客戶戶更更了了解解電電信信產(chǎn)產(chǎn)品品和和優(yōu)優(yōu)惠惠服服務(wù)務(wù)，，更更方方便便快快捷捷的的找找到到自自己己的的需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。熱門門套套餐餐大大促促銷銷模塊塊描描述述:運(yùn)運(yùn)用用促促銷銷的的方方式式將將套套餐餐進(jìn)進(jìn)行行分分類類展展示示，，通通過(guò)過(guò)有有吸吸引引力力的的廣廣告告圖圖片片與與文文字字，，吸吸引引客客戶戶下下單單。。目的的:運(yùn)運(yùn)用用客客戶戶對(duì)對(duì)““促促銷銷””的的敏敏感感，，展展示示產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，提提高高客客戶戶的的下下單單速速度度。。在線線下下單單有有好好禮禮模塊塊描描述述:從從禮禮品品的的角角度度切切入入，，展展示示贈(zèng)贈(zèng)送送比比較較多多的的一一些些套套餐餐，，以以及及特特定定時(shí)時(shí)間間段段推推出出的的優(yōu)優(yōu)惠惠活活動(dòng)動(dòng)。。目的的:通通過(guò)過(guò)禮禮品品的的展展示示，，使使套套餐餐更更加加具具有有吸吸引引力力，，從從而而敦敦促促客客戶戶快快速速下下單單。。電信信就就在在您您身身邊邊模塊塊描描述述:地地圖圖搜搜索索相相關(guān)關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)是是通通過(guò)過(guò)采采集集上上海海所所有有區(qū)區(qū)域域的的樓樓宇宇名名稱稱和和相相關(guān)關(guān)客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理的的信信息息來(lái)來(lái)構(gòu)構(gòu)成成的的，，在在線線客客戶戶根根據(jù)據(jù)對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的樓樓宇宇信信息息直直接接與與對(duì)對(duì)應(yīng)應(yīng)的的客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理進(jìn)進(jìn)行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)咨咨詢?cè)兡康?直接有有效提高服務(wù)務(wù)效率本月人氣套餐餐模塊描述:滾滾動(dòng)顯示銷售售好以及新出出的一些套餐餐，客戶通過(guò)過(guò)點(diǎn)擊進(jìn)入套套餐賣點(diǎn)展示示的鏈接。目的:通過(guò)套套餐的銷售情情況，讓客戶戶快速的了解解其他客戶的的對(duì)套餐的關(guān)關(guān)注點(diǎn)，從而而起到一個(gè)參參考的作用，，吸引客戶點(diǎn)點(diǎn)擊了解與下下單。辦公室小百科科模塊描述:對(duì)對(duì)套餐里面一一些增值服務(wù)務(wù)，進(jìn)行通俗俗化的說(shuō)明，，方便客戶對(duì)對(duì)增值服務(wù)的的了解。目的:向客戶戶普及電信產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)，增增強(qiáng)其對(duì)套餐餐的關(guān)注度。。最新促銷信息息欄模塊描述:時(shí)時(shí)時(shí)更新和同同步電信產(chǎn)品品的促銷計(jì)劃劃及優(yōu)惠活動(dòng)動(dòng)，使其連接接到(促銷/優(yōu)惠)活動(dòng)動(dòng)主頁(yè).目的:同步線線上和線下的的活動(dòng)，從而而提高產(chǎn)品的的滲透性.企業(yè)痛點(diǎn)模塊描述：從從當(dāng)前客戶企企業(yè)面臨的通通信問(wèn)題與煩煩惱出發(fā)，讓讓客戶快速定定義自己感興興趣的需求。。目的：使套餐餐更加貼近客客戶的需求，，從而增加客客戶對(duì)產(chǎn)品的的親切感，從從而放大產(chǎn)品品的賣點(diǎn)，加加快客戶下單單的步伐。單品綜合針對(duì)異網(wǎng)用戶戶-入網(wǎng)計(jì)劃劃模塊描述:從從客戶單品需需要的角度出出發(fā)吸引點(diǎn)擊擊，進(jìn)一步的的將客戶引向向?qū)μ撞偷年P(guān)關(guān)注，同時(shí)推推薦與此產(chǎn)品品需求相關(guān)的的所有其他套套餐，從而方方便客戶對(duì)套套餐進(jìn)行全面面的比較選擇擇。目的:對(duì)套餐餐進(jìn)行一個(gè)全全面的展示，，方便對(duì)產(chǎn)品品有不同需求求的客戶進(jìn)行行更多元化的的選擇。訂單查詢通道道模塊描述:在在網(wǎng)(上海電電信)客戶,和通過(guò)融合合套餐營(yíng)銷平平臺(tái)注冊(cè)及采采購(gòu)的客戶可可想享有此功功能?？蛻舻堑顷懞罂刹榭纯醋约核芾砝懋a(chǎn)品的進(jìn)程程和服務(wù)人員員的詳細(xì)信息息目的:滿足不不同類型的客客戶需求使產(chǎn)產(chǎn)品套餐更智智能化，使服服務(wù)更人性化化在線客服模塊描述:客客戶在訪問(wèn)網(wǎng)網(wǎng)站的同時(shí),在線客服(專職)會(huì)一一路陪同客戶戶解答產(chǎn)品情情況.目的:時(shí)時(shí)了了解客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需求.以便對(duì)商機(jī)機(jī)的挖掘和跟跟蹤.同時(shí)也也讓讓客戶感感受到電信就就在你身邊.360度樓宇宇整合營(yíng)銷的的執(zhí)行樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行物業(yè)俱樂(lè)部個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)融合套餐在線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部關(guān)鍵字：戰(zhàn)略略合作夯實(shí)實(shí)基礎(chǔ)互惠惠共贏物業(yè)俱樂(lè)部：：打造商務(wù)樓樓宇物業(yè)行業(yè)業(yè)的高端俱樂(lè)樂(lè)部，建立高高端物業(yè)與上上海電信的戰(zhàn)戰(zhàn)略合作伙伴伴關(guān)系準(zhǔn)備階段第三方廣告公公司：俱樂(lè)部部活動(dòng)的準(zhǔn)備備物業(yè)俱樂(lè)部章章程的制定物業(yè)俱樂(lè)部招招募的準(zhǔn)備執(zhí)行階段2.執(zhí)行階階段組織參與物業(yè)業(yè)俱樂(lè)部的會(huì)會(huì)員進(jìn)行定期期的培訓(xùn)和活活動(dòng)。培訓(xùn)：將電信信推出的新套套餐定期的對(duì)對(duì)物業(yè)會(huì)員進(jìn)進(jìn)行定期培訓(xùn)訓(xùn)，讓物業(yè)會(huì)會(huì)員能夠第一一時(shí)間了解電電信產(chǎn)品，以以便更好的可可以去作為電電信的社會(huì)渠渠道進(jìn)行銷售售工作活動(dòng)：作為客客戶維系的主主要手段，定定期組織物業(yè)業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員員進(jìn)行聯(lián)誼活活動(dòng)，如，外外出拓展等。。執(zhí)行階段組織參與物業(yè)業(yè)俱樂(lè)部的會(huì)會(huì)員進(jìn)行定期期的培訓(xùn)和活活動(dòng)培訓(xùn)：將電信信推出的新套套餐定期的對(duì)對(duì)物業(yè)會(huì)員進(jìn)進(jìn)行定期培訓(xùn)訓(xùn)，讓物業(yè)會(huì)會(huì)員能夠第一一時(shí)間了解電電信產(chǎn)品，以以便更好的可可以去作為電電信的社會(huì)渠渠道進(jìn)行銷售售工作活動(dòng)：作為客客戶維系的主主要手段，定定期組織物業(yè)業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員員進(jìn)行聯(lián)誼活活動(dòng)，如，外外出拓展等。。公司會(huì)員會(huì)員分層次提供的支持保持與物業(yè)長(zhǎng)長(zhǎng)期合作目標(biāo)定位為高高端物業(yè)公司司不同性質(zhì)的物物業(yè)需求不同同，可以分別別制定優(yōu)惠方方案定期進(jìn)行線下下活動(dòng)個(gè)人會(huì)員推薦精英租戶戶給有需求的的物業(yè)每個(gè)樓宇或者者區(qū)局都為物物業(yè)俱樂(lè)部包包裝2-3個(gè)個(gè)可選的融合合方案或者單單一產(chǎn)品優(yōu)惠惠方案獨(dú)享電信快速速響應(yīng)服務(wù)每個(gè)物業(yè)會(huì)員員按照為電信信的貢獻(xiàn)獲贈(zèng)贈(zèng)禮品分成和分成結(jié)結(jié)算便捷俱樂(lè)部會(huì)刊提提供對(duì)部分物物業(yè)的包裝高級(jí)會(huì)員享有有待遇，以及及對(duì)高層家庭庭實(shí)現(xiàn)全面關(guān)關(guān)懷計(jì)劃高層商務(wù)聚會(huì)會(huì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)積分分兌換禮品定期組織與電電信的高層聚聚會(huì)物業(yè)俱樂(lè)部具具體服務(wù)360度樓宇宇整合營(yíng)銷的的執(zhí)行效果個(gè)性化電子郵件拜訪平臺(tái)樓宇市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)執(zhí)行融合套餐在線線下單平臺(tái)物業(yè)俱樂(lè)部試點(diǎn)樓宇試點(diǎn)82幢樓樓宇，在三個(gè)個(gè)月的周期內(nèi)內(nèi)，商機(jī)銷售售額360萬(wàn)萬(wàn)元，每幢樓樓宇的月銷售售額：1.46萬(wàn)元非試點(diǎn)樓宇每幢樓宇的月月銷售額：1.08萬(wàn)元元商機(jī)銷售額增增長(zhǎng)率：35.19％與非試點(diǎn)樓宇宇營(yíng)銷效果的的比較：個(gè)性化電子郵郵件（一鍵通通）上海電信通過(guò)過(guò)電子郵件拜拜訪平臺(tái)，向向20000家中小政企企客戶發(fā)送7期，平均每每期送達(dá)率為為98%，平平均打開率為為17.3%。對(duì)比行內(nèi)內(nèi)送達(dá)率在8590%左左右，打開率率約在10%以下，上海海電信送達(dá)率率與打開率均均有顯著提升升，達(dá)到了對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶群群的高效覆蓋蓋預(yù)期。從開始的2000多個(gè)電電子郵件地址址，到目前的的30000多個(gè)地址，，從客戶的覆覆蓋數(shù)量上，，有了顯著的的提升商機(jī)數(shù)（2009年9月月15日至2010年4月7日）融合套餐在線線下單平臺(tái)（（套餐直通車車）需求受理單4,116,580元需求單754,423元保守商機(jī)總計(jì)計(jì)費(fèi)用（12個(gè)月）：4,871,003元預(yù)估商機(jī)價(jià)值值(2009.9.15-2010.1.13)政企網(wǎng)廳的改改進(jìn)經(jīng)過(guò)優(yōu)化，具具有操作簡(jiǎn)便便、快速響應(yīng)應(yīng)、針對(duì)性強(qiáng)強(qiáng)、匹配套餐餐模式和下單單快捷等特點(diǎn)點(diǎn)。目前有四大功功能模塊，主主要包括：““在線下單””、“在線線客服”、、“智能匹配配套餐”、、“電信就在在您身邊”融入電子商務(wù)務(wù)大趨勢(shì)，做做大做強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷，是搶搶占電信全業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)制高點(diǎn)行之之有效的重要要途徑之一。。隨著網(wǎng)絡(luò)銷銷售規(guī)模逐漸漸放大和客戶戶采購(gòu)行為日日趨成熟，上上海電信政企企客戶群的渠渠道覆蓋將呈呈現(xiàn)多元化趨趨勢(shì)，將進(jìn)一一步提升運(yùn)營(yíng)營(yíng)效率和經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，并不不斷提升企業(yè)業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。實(shí)戰(zhàn)案案例嘉里不夜城2期360度整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案案例5.銷售業(yè)業(yè)績(jī)4.各單位位分工工職責(zé)責(zé)3.樓宇簡(jiǎn)簡(jiǎn)介1.客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)需需求分分析2.目標(biāo)樓樓宇簡(jiǎn)簡(jiǎn)介企業(yè)廣廣場(chǎng)（（嘉里里不夜夜城2期））位于梅梅園路路228號(hào)號(hào)26層層純商商務(wù)樓樓宇物業(yè)管管理方方—上上海海港滬滬房地地產(chǎn)有有限公公司企業(yè)廣廣場(chǎng)客戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)需需求分分析客戶情情況樓內(nèi)接接入運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商以電電信為為主、、網(wǎng)通通、有有線通通、長(zhǎng)長(zhǎng)城寬寬帶均均有一一定份份額。。多數(shù)客客戶在在公司司內(nèi)部部有無(wú)無(wú)線上上網(wǎng)需需求。。樓內(nèi)客客戶電電信產(chǎn)產(chǎn)品覆覆蓋率率較高高，升升速打打下了了良好好的基基礎(chǔ)；；中小企企業(yè)居居多，，資費(fèi)費(fèi)優(yōu)惠惠有較較強(qiáng)的的誘惑惑力。。銷售導(dǎo)導(dǎo)向：：主打打商務(wù)務(wù)領(lǐng)航航套餐餐和寬寬帶提提速各單位位分工工職責(zé)責(zé)客戶數(shù)數(shù)據(jù)整整理外呼/直郵郵套餐賣點(diǎn)/內(nèi)、外宣傳預(yù)熱/管控推進(jìn)樓宇巡巡展、、大堂堂展示示、上上門促促銷、、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)簽單單調(diào)研實(shí)實(shí)施客戶資資料整整理，，錄入入攻堅(jiān)堅(jiān)平臺(tái)臺(tái)后續(xù)商商機(jī)跟跟進(jìn)客戶數(shù)數(shù)據(jù)疏疏理數(shù)據(jù)疏疏理97系系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)樓宇背背景查查詢實(shí)地客客戶走走訪1234套餐賣賣點(diǎn)提提煉直郵手手冊(cè)/電子子郵件件發(fā)送送大堂展展示/上門門促銷銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)銷售業(yè)業(yè)績(jī)客戶拜拜訪營(yíng)銷套套餐拜訪客客戶63家，，其中中有效效客戶戶58家家；催欠追追討5000元/月。。商務(wù)領(lǐng)領(lǐng)航套套餐餐新新增18線，，寬帶升升速4線。。82實(shí)戰(zhàn)案案例上?？湛臻g貿(mào)貿(mào)易有有限公公司拋磚引引玉找找突破破成功簽簽約第第一單單成功簽簽約寬寬帶升升速第第一單單“一鍵通”直郵成功營(yíng)銷上門拜訪突出亮點(diǎn)客戶梳理83實(shí)戰(zhàn)案案例上海今今貝商商務(wù)咨咨詢有有限公公司電話外外呼廣廣撒網(wǎng)網(wǎng)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)巧巧豐收收1寬帶2天翼3G3外呼獲得商機(jī)上門細(xì)化需求全業(yè)務(wù)贏對(duì)手成功簽單后續(xù)跟跟進(jìn)84客戶需需求持持續(xù)跟跟蹤重點(diǎn)做好客客服工工作維系客客戶關(guān)關(guān)系他網(wǎng)客客戶策反政政策各項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)介介紹積積極跟跟進(jìn)謝謝謝12月-2210:13:0110:1310:1312月-2212月-2210:1310:1310:13:0112月月-2212月月-2210:13:012022/12/3110:13:019、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:13:0210:13:0210:1312/31/202210:13:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:13:0210:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。10:13:0210:13:0210:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2210:13:0210:13:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月202210:13:02上上午午10:13:0212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:13上上午午12月月-2210:13December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3110:13:0210:13:0231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:13:02上午午10:13上上午10:13:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December3