市場營銷組合策略綜述

市場營銷組合策略產(chǎn)品策略定價策略渠道策略促銷策略市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品的整體概念產(chǎn)品層次人們通常理解的產(chǎn)品，僅指經(jīng)過勞動得到的有形實物。市場營銷中的產(chǎn)品，是指人們通過購買所獲得的需要和滿足。

整體產(chǎn)品，是指通過交換能夠滿足消費者某種需求和利益的有形物體和非物質(zhì)性的無形服務(wù)的總和。核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合策略關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個概念：產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合產(chǎn)品線：即一組密切相關(guān)的產(chǎn)品項目?；咎卣魇牵菏褂霉δ芟嗤?，消費上具有連帶性，供給相同的顧客群，有相同的銷售渠道，屬于同一價格范圍。產(chǎn)品項目：即產(chǎn)品目錄上列出的每一個產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的寬度：一個企業(yè)有多少產(chǎn)品線產(chǎn)品組合的長度：一個企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項目的總數(shù)產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略案例：P&G公司的產(chǎn)品組合洗滌劑牙膏肥皂尿布紙巾象牙雪汰漬快樂奧克多達(dá)士大膽黎明格里佳潔士疊魁象牙柯柯拉瓦佳美爵士舒膚佳幫寶適露膚查敏白云普夫旗幟市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略可供企業(yè)選擇的產(chǎn)品組合策略（一）擴(kuò)展策略（二）減縮策略（三）產(chǎn)品線延伸策略1、向下延伸。2、向上延伸。3、雙向延伸。（四）產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略品牌決策—基本概念品牌是指一個名字、名詞、符號和設(shè)計，或者是以上四者的組合，用于同一個（群）出售者的產(chǎn)品相區(qū)別品牌的組成:品牌名稱：品牌中可以發(fā)出聲音的部分品牌標(biāo)志：品牌中不能發(fā)出聲音，但可以辨認(rèn)的部分品牌與商標(biāo)：品牌——Brand商標(biāo)——Trademark商標(biāo)是指受法律保護(hù)的品牌或品牌中的某一部分市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略品牌決策品牌命名決策：品牌有無決策品牌命名決策使人聯(lián)想到產(chǎn)品的利益易讀、易認(rèn)和易記與眾不同或標(biāo)新立異符合傳統(tǒng)習(xí)俗品牌所有權(quán)決策：全國性品牌/制造商品牌私人品牌/中間商品牌親族品牌決策：個別品牌決策：“潘婷”、“飄柔”、“海飛絲”統(tǒng)一品牌決策：GE、“娃哈哈”分類品牌決策：產(chǎn)品的不同類型或產(chǎn)品的質(zhì)量水平企業(yè)名稱加個別品牌品牌延伸決策多品牌決策市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略包裝策略---含義市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期---概念產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間

介紹期成長期成熟期衰退期市場營銷組合策略----產(chǎn)品策略產(chǎn)品生命周期---其它形式循環(huán)—再循環(huán)扇型非連續(xù)型無介紹期市場營營銷組組合策策略----產(chǎn)品策策略產(chǎn)品生生命周周期---應(yīng)注意意的幾幾個問問題市場營營銷組組合策策略----產(chǎn)品策策略產(chǎn)品生生命周周期策策略---介紹期期投入期期開始始于新新產(chǎn)品品正式式上市市，對對進(jìn)入入投入入期的的產(chǎn)品品，企企業(yè)總總的策策略思思想應(yīng)應(yīng)該是是突出出一個個“短””字，在在短期期內(nèi)迅迅速擴(kuò)擴(kuò)大銷銷售量量，迅迅速占占領(lǐng)市市場。。同時時搜集集銷售售反饋饋信息息，改改進(jìn)完完善產(chǎn)產(chǎn)品的的性能能，以以滿足足用戶戶的需需求。。如果果著重重考慮慮價格格和促促銷兩兩個因因素，，決策策者可可以在在如下下四個個可能能的營營銷組組合策策略中中加以以選擇擇高低高快速掠取緩慢掠取價格水平低快速滲透緩慢滲透促銷水平市場場營營銷銷組組合合策策略略----產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品生生命命周周期期策策略略---成長長期期成長長期期消消費費者者對對該該新新產(chǎn)產(chǎn)品品已已經(jīng)經(jīng)熟熟悉悉，，消消費費習(xí)習(xí)慣慣開開始始形形成成，，銷銷售售量量迅迅猛猛增增長長。。在在這這時時期期一一般般應(yīng)應(yīng)突突出出一一個個“好好””字，，所所采采取取的的策策略略應(yīng)應(yīng)為為：1、、擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)量量，，改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)。。想想方方設(shè)設(shè)法法迅迅速速提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率、、擴(kuò)擴(kuò)大大生生產(chǎn)產(chǎn)批批量量，，增增加加銷銷量量。。增增加加功功能能，，改改變變款款式式，，提提高高質(zhì)質(zhì)量量，，以以提提高高產(chǎn)產(chǎn)品品的的競競爭爭能能力力，，吸吸引引更更多多的的消消費費者者。。2、、改改變變廣廣告告宣宣傳傳的的重重點點。。在在廣廣告告宣宣傳傳上上，，把把重重點點從從介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為為建建立立產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象，，樹樹立立產(chǎn)產(chǎn)品品名名牌牌，，進(jìn)進(jìn)一一步步提提高高企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品在在社社會會上上的的聲聲譽譽。。3、、尋尋找找新新的的細(xì)細(xì)分分市市場場。。進(jìn)進(jìn)一一步步開開展展市市場場細(xì)細(xì)分分，，積積極極地地開開拓拓新新的的市市場場，，創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的用用戶戶。。4、、選選擇擇適適當(dāng)當(dāng)時時機(jī)機(jī)降降低低產(chǎn)產(chǎn)品品價價格格，，以以激激發(fā)發(fā)那那些些對對價價格格比比較較敏敏感感的的消消費費者者產(chǎn)產(chǎn)生生購購買買動動機(jī)機(jī)，，實實現(xiàn)現(xiàn)購購買買行行為為，，以以防防競競爭爭者者的的威威脅脅。。市場場營營銷銷組組合合策策略略----產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品生生命命周周期期策策略略---成熟熟期期進(jìn)入入成成熟熟期期，，由由于于市市場場競競爭爭異異常常激激烈烈，，產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷量量達(dá)達(dá)到到最最高高點點后后緩緩慢慢下下降降，，利利潤潤率率呈呈下下降降趨趨勢勢。。在在這這時時期期企企業(yè)業(yè)對對產(chǎn)產(chǎn)品品所所采采取取的的基基本本策策略略是是突突出出一一個個“改改””字，，延延長長產(chǎn)產(chǎn)品品的的生生命命周周期期。。可可以以采采取取以以下下幾幾種種策策略略：：現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有用途現(xiàn)有市場產(chǎn)品改良新產(chǎn)品原有用途原有沙場現(xiàn)有產(chǎn)品新用途新市場市場改良營銷組合改良新價格新渠道新促銷市場場營營銷銷組組合合策策略略----產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品生生命命周周期期策策略略---衰退退期期衰退退期期，，企企業(yè)業(yè)面面臨臨銷銷售售和和利利潤潤呈呈直直線線下下降降、、大大量量的的競競爭爭者者退退出出市市場場、、消消費費者者的的消消費費習(xí)習(xí)慣慣已已發(fā)發(fā)生生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變等等情情況況，，在在這這時時期期企企業(yè)業(yè)對對產(chǎn)產(chǎn)品品所所采采取取的的基基本本策策略略是是突突出出一一個個“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)””字。。決決策策者者需需要要進(jìn)進(jìn)行行充充分分認(rèn)認(rèn)真真的的研研究究分分析析，，決決定定采采取取何何種種策策略略、、在在何何時時退退出出市市場場。。一一般般有有以以下下幾幾種種策策略略可可供供決決策策：：1、、繼繼續(xù)續(xù)策策略略。。2、、集集中中策策略略。。3、、收收縮縮策策略略。。4、、放放棄棄策策略略。。市場場營營銷銷組組合合策策略略----產(chǎn)品品策策略略產(chǎn)品品生生命命周周期期---新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品品的的含含義義：：全新新產(chǎn)產(chǎn)品品：：采采用用新新原原理理、、新新結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、新新技技術(shù)術(shù)、、新新材材料料制制成成的的產(chǎn)產(chǎn)品品、、。。換代代產(chǎn)產(chǎn)品品：：在在原原有有產(chǎn)產(chǎn)品品的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，部部分分采采用用新新技技術(shù)術(shù)、、新新材材料料制制成成的的性性能能有有顯顯著著提提高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品：：在在原原有有基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，為為改改善善其其性性能能、、提提高高其其質(zhì)質(zhì)量量而而派派生生的的新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。仿制產(chǎn)品品：新產(chǎn)品開開發(fā)的風(fēng)風(fēng)險：新產(chǎn)品的的失敗率率：消費品40%；；工業(yè)品品20%；服務(wù)務(wù)產(chǎn)品18%失敗原因因：（1）對對市場判判斷失誤誤——30%；；（2））對技術(shù)術(shù)發(fā)展判判斷失誤誤——30%；；（3））對生產(chǎn)產(chǎn)和費用用判斷失失誤———20%；（4）組織織管理不不善———15%市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期---新產(chǎn)品開開發(fā)新產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)思的產(chǎn)產(chǎn)生：（1）構(gòu)構(gòu)思的來來源：顧客、競競爭對手手、科學(xué)學(xué)家、推推銷員、、代理商商（2）產(chǎn)產(chǎn)生構(gòu)思思的方法法：屬性排列列法、強(qiáng)強(qiáng)制關(guān)系系法、形形態(tài)分析析法、專專家獻(xiàn)獻(xiàn)計獻(xiàn)策策法構(gòu)思的篩篩選：產(chǎn)品概念念的形成成和測試試：產(chǎn)品概念念的形成成產(chǎn)品構(gòu)思思：企業(yè)從自自己的角角度考慮慮的能夠夠向市場場提供的的可能產(chǎn)產(chǎn)品的的構(gòu)想———“生生產(chǎn)一種種粉狀牛牛奶制品品”產(chǎn)品概念念：企業(yè)從消消費者的的角度對對這個構(gòu)構(gòu)思所作作的詳盡盡的描述述：誰使使用用：成成人、老老年人、、兒童什么時候候使用：：早晨、、晚上、、日間想得到的的利益：：口味好好、營養(yǎng)養(yǎng)豐富、、食用方方便市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期---新產(chǎn)品開開發(fā)產(chǎn)品概念念的定位位：產(chǎn)品概念念的測試試：“一種粉粉狀牛奶奶飲品，，用于成成人即食食早餐所所需要的的營養(yǎng)，，且口味味好、使使用方便便。該產(chǎn)產(chǎn)品打算算制成三三種口味味：巧克克力、香香草、草草莓，產(chǎn)產(chǎn)品使用用盒裝，，一盒裝裝十包，，賣八元元錢”是否清楚楚并相信信產(chǎn)品所所提供的的利益是否認(rèn)為為該產(chǎn)品品解決了了你的某某一類需需求目前是否否有其他他產(chǎn)品偏偏好對價格、、包裝、、口味等等意見制定營銷銷策略：：市場營銷銷組合策策略----產(chǎn)品策略略產(chǎn)品生命命周期---新產(chǎn)品開開發(fā)營業(yè)分析析：銷售量（（額）的的估計；；成本或利利潤的估估計產(chǎn)品開發(fā)發(fā)：產(chǎn)品試銷銷：銷售額波波動研究究模擬商店店技巧控制性試試銷術(shù)實驗市場場正式上市市：市場營銷銷組合策策略----定價策略略定價的理理論依據(jù)據(jù)影響定價價的主要要因素定價程序序定價的主主要方法法價格變動動與企業(yè)業(yè)對策市場營銷銷組合策策略----定價策略略定價的理理論依據(jù)據(jù)產(chǎn)品定價價的基本本依據(jù)是是價值規(guī)規(guī)律理論論，即產(chǎn)產(chǎn)品的價價值由社社會必要要勞動時時間決定定，產(chǎn)品品實行等等價交換換。一般般來說，，價值是是價格的的基礎(chǔ)，，價格是是價值的的貨幣表表現(xiàn)，價價值應(yīng)等等同于價價格。商品價格格的高低低，主要要由商品品中包含含的價值值量的大大小決定定。但從從市場營營銷的角角度看，，商品的的價格除除了受價價值量的的影響之之外，還還要受其其他諸多多因素的的影響。。市場營銷銷組合策策略----定價策略略影響定價價的主要要因素（一）影影響定價價的內(nèi)部部因素1、企業(yè)業(yè)的實力力2、企業(yè)業(yè)的經(jīng)營營政策3、產(chǎn)品品成本水水平4、產(chǎn)品品自身的的特性（1）產(chǎn)產(chǎn)品滿足足的需求求層次（2）產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量（3）階階段，制制定不同同價格。。（二）影影響產(chǎn)品品定價的的外部因因素1、市場場因素2、需求求因素3、心理理因素4、政府府政策因因素市場營銷組合合策略----定價策略定價程序（一）選擇定定價目標(biāo)（二）測定需需求的價格彈彈性（三）分析非非價格因素的的影響（四）選定適適當(dāng)?shù)亩▋r策策略和方法市場營銷組合合策略----定價策略定價的主要方方法一、成本導(dǎo)向向定價法（一）成本加加成定價法（二）損益平平衡定價法（三）邊際貢貢獻(xiàn)定價法市場營銷組合合策略----定價策略定價的主要方方法二、需求導(dǎo)向向定價法（一）可銷價價格倒推法（二）理解值值定價法（三）需求差差別定價法出廠價=市場場可銷零售價價一批零差差價-進(jìn)銷差差價=市場場可銷零售價價/[1+批批零差價率××（1-進(jìn)進(jìn)銷差價率））]市場營銷組合合策略----定價策略定價的方法三、競爭導(dǎo)向向定價法（一）隨行就就市定價法（二）競爭價價格定價法（三）投標(biāo)定定價法市場營銷組合合策略----定價策略定價策略一、新產(chǎn)品定定價策略（一）撇脂定定價策略運用它時必須須具備以下條條件：1、產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量、形象必必須與高價相相符，且有足足夠的消費者者能接受這種種高價并愿意意購買。2、產(chǎn)品必須須有特色，競競爭者在短期期內(nèi)不易打入入市場。（二）滲透定定價策略適用條件是：：1、潛在市場場較大，需求求彈性較大，，低價可增加加銷售。2、企業(yè)新產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和和銷售成本隨隨銷量的增加加而減少。（三）溫和定定價策略（四）仿制品品定價策略仿制品的定位位應(yīng)盡量與市市場上原有創(chuàng)創(chuàng)新者的定位位保持一定的的價格差。市場營銷組合合策略----定價策略二、產(chǎn)品組合合定價策略（一）產(chǎn)品線線定價策略（二）任選品品定價策略（三）連帶產(chǎn)產(chǎn)品定價策略略（四）副產(chǎn)品品定價策略（五）產(chǎn)品群群定價策略三產(chǎn)品生命命周期價格策策略（一）導(dǎo)入期定定價策略1、高價策略略2、低價策略略3、中價策略略（二）成長期期定價策略（三）成熟期期定價策略（四）衰退期期定價策略1、驅(qū)逐價格格2、維持價價格市場營銷組合合策略----定價策略四、心理定價價策略（一）尾數(shù)定定價策略（二）整數(shù)定定價策略（三）聲望定定價策略（四）招徠定定價策略（五）分檔定定價策略（六）習(xí)慣定定價策略五、折扣與折折讓定價策略略（一）現(xiàn)金折折扣（二）數(shù)量折折扣（三）交易折折扣（四）季節(jié)折折扣（五）復(fù)合折折扣（六）價格折折讓市場營銷組合合策略----定價策略六、地理定價價策略（一）產(chǎn)地交交貨價（二）目的地地交貨價（三）運費補(bǔ)補(bǔ)貼價（四）統(tǒng)一運運貨價（五）分區(qū)運運送價市場營銷組合合策略----定價策略調(diào)價策略一、主動調(diào)價策策略（一）調(diào)高價價格1、調(diào)高價格格的原因（1）成本上上漲，企業(yè)調(diào)調(diào)高價格的最最主要原因。。（2）產(chǎn)品供供不應(yīng)求。（3）改革產(chǎn)產(chǎn)品。（4）競爭策策略的需要。。2、調(diào)高價格格的方式一般有兩種方方式可供選擇擇：（1）直接調(diào)調(diào)高。（2）間接調(diào)調(diào)高（二）降低價價格1、降低的原原因（1）企業(yè)的的生產(chǎn)能力過過剩（2）在強(qiáng)大大的競爭壓力力下（3）企業(yè)為為了控制市場場（4）市場需需求不振（5）產(chǎn)品壽壽命周期的變變化調(diào)整2、調(diào)低價格格的方式（1）直接降降價（2）間接降降價市場營銷組合合策略----產(chǎn)品策略二、企業(yè)被動動調(diào)價1、降低價格格2、維持原價價3、提高認(rèn)知知質(zhì)量4、提高價格格并改善質(zhì)量量5、推出低價價進(jìn)攻性產(chǎn)品品市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----渠道級數(shù)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道生產(chǎn)者消費者生產(chǎn)者零售商（代理商）消費者生產(chǎn)者批發(fā)商（代理商）零售商消費者生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----含義及特征分銷渠道：是指商品從生生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到消費者手手中的全過程程中所經(jīng)歷的的各個環(huán)節(jié)和和推動力量的的總和特征：是傳統(tǒng)市場營營銷組合要素素之一起點：生產(chǎn)者者；終點：消消費者或用戶戶產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移為前提中間環(huán)節(jié)的介介入必不可少少市場營銷組合合策略----渠道策略分銷渠道及類類型----職能信息促銷交易談判訂貨融資物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移市場營銷組合合策略----渠道策略中間商---概念及作用中間商是指介于生產(chǎn)產(chǎn)者與消費者者之間，專門門從事組織或或參與商品流流通業(yè)務(wù)，促促進(jìn)交易行為為實現(xiàn)的企業(yè)業(yè)和個人中間商的作用用簡化交易擴(kuò)散商品溝通信息市場營銷組合合策略----渠道策略中間商---類型分類流通環(huán)節(jié)分批發(fā)商零售商所有權(quán)分經(jīng)銷商代理商買賣批發(fā)商商品代理商制造商的營業(yè)業(yè)部和銷售機(jī)機(jī)構(gòu)專業(yè)商店百貨商店折扣商店樣本售貨商店店自動售貨機(jī)。。。。企業(yè)代理商銷售代理商寄售商經(jīng)紀(jì)人市場營銷組合合策略----渠道策略中間商--分銷渠道的設(shè)設(shè)計—分銷渠道發(fā)發(fā)展（一）直銷銷的發(fā)展指產(chǎn)品的所所有權(quán)從生生產(chǎn)者手里里直接轉(zhuǎn)移移到用戶或或最終消費費者手里，，而省去了了傳統(tǒng)市場場營銷渠道道的諸多中中間環(huán)節(jié)直銷又稱無店鋪鋪銷售方式：郵購、電電話訂購、、上門銷售售、多層傳傳銷（二）垂直直市場營銷銷系統(tǒng)的發(fā)發(fā)展垂直市場營營銷系統(tǒng)則則是一個實實行專業(yè)化化管理和集集中計劃的的組織網(wǎng)，，在此網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)中，，各個成員員為了提高高經(jīng)濟(jì)效益益方式：公司系統(tǒng)批發(fā)商倡辦辦的自愿連連鎖零售商合作作社（三）水平市市場營銷系系統(tǒng)的發(fā)展展水平市場營營銷系統(tǒng)，，是指兩個個或兩個以以上企業(yè)自自愿組成短短期或長期期聯(lián)合關(guān)系系，共同拓拓新出現(xiàn)的的市場營銷銷機(jī)會（四）多渠渠道市場營營銷系統(tǒng)的的發(fā)展市場營銷組組合策略----渠道策略中間商--分銷渠道的的設(shè)計—步步驟（一）確定定渠道目標(biāo)標(biāo)與限制1．顧客特特性2．產(chǎn)品特特性3．中間商商特性4．競爭特特性5、企業(yè)特特性6．環(huán)境特特性（二）明確確各種渠道道交替方案案渠道的交替替方案主要要涉及到以以下四個基基本因素：：（1）中間間商的基本本類型；（2）每一一分銷層次次所使用的的中間商的的數(shù)目；（3）各中中間商特定定的市場營營銷任務(wù)；；(4)生產(chǎn)產(chǎn)者與中間間商的交易易條件以及及相互責(zé)任任市場營銷組組合策略----渠道策略中間商--分銷渠道的的設(shè)計—步步驟（三）、評評估各種可可能的渠道道交替方案案評估標(biāo)準(zhǔn)有有三個：經(jīng)濟(jì)性；控制性；適應(yīng)性。市場營銷組組合策略----渠道策略中間商--分銷渠道的的管理選擇渠道成成員激勵渠道成成員合作：利用高利潤潤、獎賞、、津貼、銷銷售比等積積極手段激激勵中間商商合伙：分銷規(guī)劃：建立一個有有計劃的，，實行專業(yè)業(yè)化管理的的垂直市場場營銷系統(tǒng)統(tǒng)，把制造造商的需要要與經(jīng)銷商商的需要結(jié)結(jié)合起來（三）評估估渠道成員員市場營銷組組合策略----渠道策略物流決策---含義與職能能物流是指物品從從供應(yīng)地向向接收地的的實體流動動過程，即即通過有效效地安排商商品的倉儲儲、管理和和轉(zhuǎn)移，使使商品在需需要的時間間到達(dá)需要要的地點的的經(jīng)營活動動物流的職能能，就是將產(chǎn)品品由其生產(chǎn)產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到到消費地，，從而創(chuàng)造造地點效用用市場營銷組組合策略----渠道策略物流決策---系統(tǒng)構(gòu)成商品采購運輸儲存裝卸搬運揀選配送銷售消費者或用用戶市場營銷組組合策略----渠道策略物流決策---儲存與運輸輸（一）儲存存決策儲存決策主主要包括：：（1）進(jìn)貨貨時間決策策即訂購點點決策；（2）進(jìn)貨貨數(shù)量決策策即經(jīng)濟(jì)訂訂購批量決決策（二）運輸輸決策運輸決策應(yīng)應(yīng)考慮的因因素（1）該產(chǎn)產(chǎn)品的特性性（如單價價、易腐性性和季節(jié)性性等）（2）所需運運送的程度度與成本（3）顧客客訂貨數(shù)量量與重量（（4）地理理位置與方方向市場營銷組組合策略----渠道策略物流決策---常見工具市場營銷組組合策略----渠道策略物流決策---自動化（一）條形形碼（二）電子子貨幣（三）電子子收款機(jī)與與銷售點管管理系統(tǒng)（四）管理理信息系統(tǒng)統(tǒng)（五）戰(zhàn)略略信息系統(tǒng)統(tǒng)（六）電子子數(shù)據(jù)交換換（七）電子子訂貨系統(tǒng)統(tǒng)市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理一、促銷與與促銷組合合1、促銷的的含義：指指賣方向消消費者或用用戶傳遞商商品信息的的一系列宣宣傳、說服服活動。2、促銷組組合廣告銷售促進(jìn)公共關(guān)系人員推銷直接營銷3、促銷的的作用2傳傳遞產(chǎn)品品信息2激激發(fā)購買買欲望2建建立產(chǎn)品品現(xiàn)象2擴(kuò)擴(kuò)大市場場分額市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理二、促銷的的實質(zhì)及有有效溝通過過程1、促銷的的實質(zhì)是一一種溝通活活動溝通是信息息提供者或或發(fā)送者發(fā)發(fā)出作為刺刺激物的信信息，并把把信息傳遞遞到一一個或更多多的目標(biāo)對對象，以影影響其態(tài)度度的行為。。2、信息溝通通的基本模模式選擇性注意意選擇性曲解解選擇性記憶憶發(fā)送者編碼信息躁聲媒體解碼反應(yīng)反饋接受者市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理三、開發(fā)有有效傳播發(fā)展總的傳傳播和促銷銷方案的主主要步驟：：（1）確定定目標(biāo)傳播播受眾（2）確定定傳播目標(biāo)標(biāo)（3）設(shè)計計信息（4）選擇擇傳播渠道道（5）編制制總促銷預(yù)預(yù)算（6）決定定促銷組合合（7）衡量量促銷成果果（8）管理理和協(xié)調(diào)整整合營銷傳傳播過程市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理----促銷方案的的主要步驟驟（1）確定目目標(biāo)受眾受眾可能是是公司產(chǎn)品品的潛在購購買者、目目前使用者者、購買決決策者和影影響者受眾眾可能是個個人、小組組、特殊公公眾或一般般公眾（2）確定定傳播目標(biāo)標(biāo)

模式階段AIDI模式效果層次模式創(chuàng)新采用模式溝通模式認(rèn)識階段知曉知曉認(rèn)識知曉展露接受認(rèn)識反應(yīng)情感階段興趣欲望喜好偏好確認(rèn)興趣評估態(tài)度意圖行為階段行動購買試用采用行為市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理---促銷方案的的主要步驟驟（3）設(shè)計計信息說什么（確確定信息內(nèi)內(nèi)容）如何合乎邏邏輯地敘述述（確定信信息結(jié)構(gòu)））以什么符號號進(jìn)行敘述述（確定信信息格式））誰來說（確確定信息源源）（4）選擇擇傳播渠道道人員信息傳傳播渠道非人員信息息傳播渠道道市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理---促銷方案的的主要步驟驟（5）編制制總促銷預(yù)預(yù)算量入為出法法：在估量本公公司所能承承擔(dān)的能力力后再安排排促銷預(yù)算算銷售百分比比法：以一個特定定的銷售或或銷售價（（現(xiàn)行或預(yù)預(yù)測）百分分比來安排排它們的促促銷銷費用用競爭對等法法：按部分對手手的大致費費用來決定定自己的促促銷費用目標(biāo)和任務(wù)務(wù)法：經(jīng)營人員要要明確自己己特定的目目標(biāo)，確定定達(dá)到這一一目標(biāo)而必必須完成的的任務(wù)以及及完成這些些任務(wù)所需需要的費用用。市場營銷組組合策略----促銷策略促銷基本原原理---促銷方案的的主要步驟驟（6）決定定促銷組合合A，促銷工具①廣告②銷售促促進(jìn)③公共關(guān)關(guān)系與宣傳傳④人員推推銷⑤直接營營銷b公司在設(shè)計計促銷組合合時應(yīng)考慮慮如下因素素：①產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場類類型型②采采用用推推動動還還是是拉拉引引戰(zhàn)戰(zhàn)略略③消消費費者者購購買買行行為為階階段段④產(chǎn)產(chǎn)品品在在產(chǎn)產(chǎn)品品生生命命周周期期中中所所處處的的階階段段⑤公公司司的的市市場場地地位位市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略促銷銷基基本本原原理理---促銷銷方方案案的的主主要要步步驟驟人員員推推銷銷銷售售促促進(jìn)進(jìn)公共共關(guān)關(guān)系系廣告告知曉曉了了解解信信任任定定貨貨市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略促銷銷基基本本原原理理---促銷銷方方案案的的主主要要步步驟驟（7））衡衡量量促促銷銷成成果果l詢問問目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾：?是否否識識別別和和記記住住這這一一信信息息??看到到它它幾幾次次??記住住哪哪幾幾點點??對信信息息的的感感覺覺如如何何??對產(chǎn)產(chǎn)品品和和公公司司過過去去和和現(xiàn)現(xiàn)在在的的態(tài)態(tài)度度如如何何？？收集集受受眾眾反反應(yīng)應(yīng)的的行行為為數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：?多少少人人購購買買這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品？？多少少人人喜喜愛愛它它并并與與別別人人談?wù)務(wù)撜撨^過它它？？（8））管管理理和和協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略人員員推推銷銷--定義義：：特點點：：?優(yōu)秀秀的的推推銷銷人人員員必必備備的的素素質(zhì)質(zhì)：：q精力力異異常常充充沛沛q充滿滿自自信信q經(jīng)常?？士释鸾疱X錢q勤奮奮成成性性市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略廣告告市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略廣告告市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略廣告告決決策策----定義義與與功功能能一、、含含義義：：廣告告是由由明明確確的的主主辦辦人人發(fā)發(fā)起起，，通通過過付付費費的的任任何何非非人人員員介介紹紹和和促促銷銷其其創(chuàng)創(chuàng)意意商商品品或或服服務(wù)務(wù)的的行行為為。二、、功功能能：：告知知勸勸說說提提示示增增值值促促進(jìn)進(jìn)市場場營營銷銷組組合合策策略略----促銷銷策策略略廣告告決決策策---決策策過過程程一、、確確定定廣廣告告目目標(biāo)標(biāo)可能的的廣告告目標(biāo)標(biāo)：推出新新產(chǎn)品品提示顧顧客重重新購購買支持人人員推推銷給予經(jīng)經(jīng)銷商商支持持反擊替替代品品提升公公司和和品牌牌形象象市場營營銷組組合策策略----促銷策策略廣告決決策---決策過過程二、廣廣告預(yù)預(yù)算決決策影響廣廣告預(yù)預(yù)算的的各種種因素素：產(chǎn)品生生命周周期市場份份額競爭廣告頻頻率產(chǎn)品替替代品品行業(yè)特特點三、廣廣告信信息選選擇廣告信信息的的產(chǎn)生生；廣告信信息的的評價價和選選擇；；廣告信信息的的表達(dá)達(dá)；廣告信信息的的社會會責(zé)任任觀點點。市場營營銷組組合策策略----促銷策策略廣告決決策---決策過過程四、媒媒體決決策決定預(yù)預(yù)期的的接觸觸面、、頻率率和影影響；；選擇主主要媒媒體類類型；；選擇具具體傳傳播媒媒介工工具；；決定在在地理理位置置上的的媒體體分配配五、評評價廣廣告效效果市場營營銷組組合策策略----促銷策策略銷售促促進(jìn)---基本特特征銷售促促進(jìn)上指企企業(yè)運運用各各種短短期性性的刺刺激工工具，，鼓勵勵購買買或銷銷售企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的一一種促促銷方方式。。其最大大特點點：短短期效效果明明顯。。銷售促促進(jìn)的的工具具有：：消費者者促銷銷交易促促銷銷售人人員促促銷市場營營銷組組合策策略----促銷策策略銷售促促進(jìn)---策劃確定促促銷目目標(biāo)選擇促促銷工工具制定銷銷售促促進(jìn)方方案預(yù)試銷銷售促促進(jìn)方方案實施和和控制制銷售售促進(jìn)進(jìn)方案案評價銷銷售促促進(jìn)結(jié)結(jié)果市場營營銷組組合策策略----促銷策策略銷售促促進(jìn)---策劃常用的的銷售售促進(jìn)進(jìn)工具具組織用戶或家庭用戶中間商及銷售團(tuán)隊制造商及銷售團(tuán)隊折價券現(xiàn)金折扣贈品免費樣品銷售競賽和獎券POP陳列產(chǎn)品示范貿(mào)易展覽和展示會廣告贈品展覽和展示會POP陳列免費產(chǎn)品廣告折讓銷售人員比賽培訓(xùn)中間商的銷售團(tuán)隊產(chǎn)品示范廣告贈品銷售比賽銷售會議銷售培訓(xùn)手冊推廣資料袋產(chǎn)品示范市場營營銷組組合策策略----促銷策策略公共關(guān)關(guān)系----基本概概念企業(yè)公公共關(guān)關(guān)系是一個個公司司或企企業(yè)為為了與與它的的各類類公眾眾建立立有利利的雙雙方關(guān)關(guān)系而而采取取的有有計劃劃、有有組織織的行行動。。公眾是任何何一組組群體體，它它對公公司達(dá)達(dá)到其其目標(biāo)標(biāo)的能能力具具有實實際的的或潛潛在的的興趣趣或影影響力力一、營營銷公公關(guān)的的作用用–協(xié)協(xié)助助于開開發(fā)新新產(chǎn)品品–協(xié)協(xié)助助成熟熟期產(chǎn)產(chǎn)品的的再定定位–建建立立對某某一產(chǎn)產(chǎn)品種種類的的興趣趣–影影響響特定定的目目標(biāo)群群體–保保護(hù)護(hù)已出出現(xiàn)公公眾問問題的的產(chǎn)品品建立有有利于于表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品品特點點的公公司形形象市場營營銷組組合策策略----促銷策策略公共關(guān)關(guān)系----主要決決策建立營營銷目目標(biāo)選擇公公關(guān)信信息和和公關(guān)關(guān)媒體體謹(jǐn)慎地地執(zhí)行行公關(guān)關(guān)計劃劃并評價價公關(guān)關(guān)效果果謝謝謝12月月-2208:57:0508:5708:5712月月-2212月月-2208:5708:5708:57:0512月-2212月-2208:57:052022/12/318:57:059、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。08:57:0608:57:0608:5712/31/20228:57:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2208:57:0608:57Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:57:0608:57:0608:57Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2208:57:0608:57:06December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:57:06上午午08:57:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:57上上午午12月月-2208:57December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/318:57:0608:57:0631