店長貨品培訓(xùn)及運(yùn)用

店長貨品分析

主講：舒立平分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準(zhǔn)備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運(yùn)用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績的關(guān)系2、怎么做貨品分析3、表單的運(yùn)用

什么是貨品分析?品分析？

通過運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類別、產(chǎn)銷率、庫存）在不同階段存在的不同問題。導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期貨品分析的要求：

貨品分析是必須長期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績波動時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷售業(yè)績及業(yè)績波動，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來的銷售目標(biāo)。采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準(zhǔn)備：EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID”常用公式常用公式案例分析析案例1：某自營店店鋪，截截止8月份共銷銷售秋裝裝成衣200件，銷售售額4萬元，零零售標(biāo)價(jià)價(jià)5萬元，庫庫存還剩剩下1000件，零售售標(biāo)價(jià)20萬。問題：1、該店鋪鋪截止8月底的秋秋裝產(chǎn)銷銷率是多多少2、這家店店的秋裝裝貨品周周轉(zhuǎn)時(shí)間間平均還還有多少少周？案例1解析：1、產(chǎn)銷率率=銷售/庫存=截止8月份零售售標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售售標(biāo)價(jià)+庫存零售售標(biāo)價(jià)））=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨貨品月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=庫存/月銷售=1000/200=5秋裝貨品品周轉(zhuǎn)率率=庫存/周平均銷銷售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析析案例3：某自營店店鋪，8月份做活活動，其其活動力力度為：：1件8折，兩件件7折，三件件6折。公司司對價(jià)格格策略平平均倍率率為5倍（倍率率=零售價(jià)/成本），，問題：1、該店鋪鋪?zhàn)罡呙蕿闉槎嗌?，，最低為為多?、公司規(guī)規(guī)定，今今年8月份公司司規(guī)定各各家店鋪鋪毛利率率最低不不得低于于70%，而且活活動的形形式只為為滿400送X元，那么么X應(yīng)為多少少？案例2解析：1、1件8折毛利率率=（銷售額額-成本）/銷售額=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利率率=（銷售額額-成本）/銷售額=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率率=（銷售額額-成本）/銷售額=（）/3*0.6*100%=67%從以上毛毛利率得得知，最高毛利利率為1件8折，最低毛利利率為3件6折毛利率率。2、毛利率=（實(shí)收額額-成本）/實(shí)收額實(shí)實(shí)收額=成本/(1-毛利率)實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7又因?yàn)閷?shí)實(shí)收額=400-XX=400-266.7=133.3案例分析析案例2：某自營店店鋪，8月份共做做了100單小票，，共銷售售200件服裝，，實(shí)際收收到金額額4萬元，零零售標(biāo)價(jià)價(jià)5萬元。問題：1、該店鋪鋪單效和和附加分分別是多多少？2、假設(shè)該該店鋪去去年9月份做了了5萬，今年年9月份制定定目標(biāo)必必須比去去年提升升30%的業(yè)績，，同時(shí)也也規(guī)定該該店鋪9月份附加加為2.5，今年均均價(jià)為200元，問該該店鋪9月份的單單效和小小票數(shù)應(yīng)應(yīng)指定多多少？案例3解析：1、單效=實(shí)收金額額/總票數(shù)=40000/100=400附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷售售業(yè)績目目標(biāo)=5萬*（1+30%）=6.5萬10年9月份銷售售數(shù)量目目標(biāo)=6.5萬/200=325件10年9月份小票票目標(biāo)=325/2.5=13010年9月份單效效目標(biāo)=6.5萬/130=500課堂小練練習(xí)時(shí)間：15分鐘EXCEL案例分析析數(shù)據(jù)分析析與銷售售服務(wù)是是密不可可分的，，店鋪中中主要針針對賣場場和倉庫庫的貨品品進(jìn)行管管理與分分析，了了解貨品品現(xiàn)狀及及所存在在的問題題，采取取合理措措施，可可以有效效的提高高貨品的的周轉(zhuǎn)速速度和提提升產(chǎn)銷銷率，優(yōu)優(yōu)化店鋪鋪的貨品品結(jié)構(gòu)，，提升店店鋪的銷銷售業(yè)績績。其中的存存貨管理理、滯銷銷商品管管理是提提高業(yè)績績的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)之之一，同同時(shí)涉及及到銷售售分析、、銷售計(jì)計(jì)劃、銷銷售目標(biāo)標(biāo)的制定定與分解解，以達(dá)達(dá)到更好好的補(bǔ)訂訂貨，合合理的降降低庫存存的目的的。為什么要要貨品分分析怎樣做貨貨品分析析從產(chǎn)品上上市到下下架的整整個(gè)過程程跟進(jìn)，，各個(gè)階階段存在在的問題題通過分分析工具具對貨品品進(jìn)行分分析。貨品分析析：導(dǎo)入入期檢查新老老產(chǎn)品鋪鋪貨的合合理性：：可以看出出的問題題：了解目前前店鋪的的銷售結(jié)結(jié)構(gòu)，是是否需要要改變銷銷售策略略有無申申請補(bǔ)貨貨或延遲遲上貨的的需求。。貨品分析析：成長長期學(xué)會運(yùn)用用一些常常用表單單，幫助助自己看看到店鋪鋪的問題題所在：：一、銷售售排行榜榜（結(jié)合合庫存表表）1、店鋪銷銷售排行行榜2、區(qū)域銷銷售排行行榜（對對比）3、公司銷銷售排行行榜（對對比）可以看出出的問題題：所在店鋪鋪的主推推方向是是否有誤誤，店鋪鋪貨品結(jié)結(jié)構(gòu)是否否合理，，有無補(bǔ)補(bǔ)貨的需需求。如何補(bǔ)貨貨：要點(diǎn)：周周轉(zhuǎn)率-銷售周期期-尺寸貨品分析析：成熟熟期貨品消化化進(jìn)度表表（計(jì)劃劃/實(shí)際）可以看出出的問題題：連貫性的的分析店店鋪貨品品的消化化情況，，并及時(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況調(diào)整目目標(biāo)，制制定銷售售策略。。貨品分析析：衰退退期一、周銷銷售業(yè)績績對比表表（金額額）可以看出出的問題題：所在店鋪鋪的主推推方向是是否有誤誤，貨品品結(jié)構(gòu)是是否合理理，店鋪鋪營運(yùn)是是否存在在問題；；促銷活動動與日常常銷售中中的差異異。學(xué)會運(yùn)用用一些常常用表單單，幫助助自己看看到店鋪鋪的問題題所在：：二、各季季貨品品品類分析析表（件件數(shù)）可以看出出的問題題：貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合合理（內(nèi)內(nèi)外搭，，上下裝裝，飾品品成衣比比），是是否該調(diào)調(diào)整貨品品主推方方向，貨貨品的周周轉(zhuǎn)情況況是否良良好。附：顧客客購買成成交數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（（各個(gè)時(shí)間間段）客流量（（進(jìn)店率率）試穿率購買率（（成交率率）通過準(zhǔn)確確的數(shù)據(jù)據(jù)分析來來合理調(diào)調(diào)整工作作時(shí)間和和工作安安排，能能有效促促進(jìn)員工工工作激激情和銷銷售增長長。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:09:1710:09:1710:0912/31/202210:09:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:09:1710:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:09:1710:09:1710:09Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:09:1710:09:17December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202210:09:17上上午10:09:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:09上上午午12月月-2210:09December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3110:09:1710:09:1731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:09:17上午午10:09上上午10:09:1712月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:09:1710:09:1710:0912/31/202210:09:17AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2210:09:1710:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。10:09:1710:09:1710:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2210:09:1710:09:17December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:09:17上午午10:09:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2210:09上上午午12月月-2210:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3110:09:1710:09:1731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:09:17上上午10:09上上午10:09:1712月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。10:09:1710:09:1710:0912/31/202210:09:17AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2210:09:1710:09Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯(cuò)兒。10:09:1710:09:1710:09Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力