店長(zhǎng)的職責(zé)與能力培訓(xùn)課件

店長(zhǎng)的職責(zé)與能力李學(xué)均店長(zhǎng)工作培訓(xùn)內(nèi)容店長(zhǎng)與連鎖藥店店長(zhǎng)的工作內(nèi)容店長(zhǎng)的基本條件藥店的銷售技巧第一部分店長(zhǎng)與連鎖藥店搞活連鎖店的重要性占領(lǐng)陣地、抵御對(duì)手、健康咨詢專家便民利民、治病強(qiáng)身、提高生活質(zhì)量擴(kuò)大就業(yè)、實(shí)現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實(shí)力店長(zhǎng)角色定位承上啟下的“中間”聯(lián)結(jié)內(nèi)外的“紐帶”溝通產(chǎn)銷的“橋梁”宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者對(duì)上代表群眾、對(duì)下代表上級(jí)需要端正的態(tài)度

在連鎖企業(yè)中連鎖店是競(jìng)爭(zhēng)前沿，藥品銷售是一線工作，其他的一切工作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開，即以此作為企業(yè)相關(guān)職能部門工作的重點(diǎn)與中心。在競(jìng)爭(zhēng)條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費(fèi)者為中心、最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)以消費(fèi)者為中心的目標(biāo)。第二部分店長(zhǎng)的工作規(guī)范舉要店長(zhǎng)工作定位

連鎖店并不是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，它是整個(gè)連鎖體系中一個(gè)組成部分。因此店長(zhǎng)的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)程（店長(zhǎng)手冊(cè)）有效地運(yùn)用好總部交給的人員、物品、折扣權(quán)限等營(yíng)銷資源，保持所負(fù)責(zé)店面的良好運(yùn)作，完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。店長(zhǎng)的工作內(nèi)容（1）日常營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理：開店的準(zhǔn)備、清潔的實(shí)施、陳列方式的更新、POP廣告的制作張貼、禮卷及VIP卡的發(fā)放、陳列臺(tái)的布置整理、店面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對(duì)、商品的銷售及保管、存貨的盤點(diǎn)、特別訂貨的檢查確認(rèn)、營(yíng)銷活動(dòng)的推行等。店長(zhǎng)的工作內(nèi)容（2）營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人事考核的施行、其他事項(xiàng)的管理等。店長(zhǎng)的工工作內(nèi)容容（3）經(jīng)營(yíng)情報(bào)報(bào)的收集集與分析析：有關(guān)國(guó)家家或地方方相關(guān)政政策的變變化、商商圈的動(dòng)動(dòng)向、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的動(dòng)態(tài)、、顧客的的情況（（現(xiàn)狀及及變化趨趨勢(shì)）、、供貨廠廠家的動(dòng)動(dòng)態(tài)、商商品銷售售現(xiàn)狀及及變化的的情報(bào)等等。店長(zhǎng)的工工作內(nèi)容容（4）營(yíng)銷業(yè)績(jī)績(jī)的掌握握與目標(biāo)標(biāo)管理：：制定合理理的營(yíng)業(yè)業(yè)目標(biāo)、、利益目目標(biāo)、庫(kù)庫(kù)存目標(biāo)標(biāo)、商品品周轉(zhuǎn)目目標(biāo)等計(jì)計(jì)劃，及及時(shí)掌握握每天、、每周、、每月、、每季等等累計(jì)業(yè)業(yè)績(jī)，進(jìn)進(jìn)行比對(duì)對(duì)并及時(shí)時(shí)修正。。店長(zhǎng)的工作內(nèi)內(nèi)容（5）教育、指導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)人員：指對(duì)下屬人員員經(jīng)營(yíng)理念、、行為規(guī)范、、銷售技巧、、團(tuán)隊(duì)精神等等方面的教育育指導(dǎo)工作。。公關(guān)事務(wù)的處處理：與相關(guān)公眾之之間關(guān)系的維維系、處理突突發(fā)事件、重重要公眾的管管理等。店長(zhǎng)的工作內(nèi)內(nèi)容（6）報(bào)告與財(cái)務(wù)管管理：店內(nèi)的營(yíng)業(yè)報(bào)報(bào)告、財(cái)務(wù)報(bào)報(bào)告、經(jīng)費(fèi)管管理、現(xiàn)金管管理、特殊帳帳務(wù)處理等。。店鋪、設(shè)備的的安全管理：：商店、內(nèi)部設(shè)設(shè)施及存貨的的保全、營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)所的維持、、災(zāi)害的預(yù)防防等。其他工作。店長(zhǎng)的工作職職責(zé)負(fù)責(zé)門店的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理對(duì)總部下達(dá)的的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指指標(biāo)的完成情情況負(fù)責(zé)監(jiān)督店內(nèi)的商商品進(jìn)貨驗(yàn)收收、倉(cāng)庫(kù)管理理、商品陳列列、質(zhì)量管理理等有關(guān)作業(yè)業(yè)執(zhí)行總部下達(dá)達(dá)的商品價(jià)格格變動(dòng)執(zhí)行總部下達(dá)達(dá)的促銷計(jì)劃劃與促銷活動(dòng)動(dòng)店長(zhǎng)的工作職職責(zé)（續(xù)）掌握門店銷售售動(dòng)態(tài)，及時(shí)時(shí)向總部提供供建議監(jiān)督與改善門門店個(gè)別商品品損耗與管理理監(jiān)督與審核門門店的會(huì)計(jì)、、收款情況店內(nèi)職工考勤勤、儀容、儀儀表和服務(wù)規(guī)規(guī)范執(zhí)行情況況的監(jiān)督與管管理星級(jí)員工人事事考核、星級(jí)級(jí)提升、降級(jí)級(jí)和調(diào)動(dòng)的建建議先做藥店計(jì)劃1、營(yíng)業(yè)額計(jì)劃劃2、商品計(jì)劃3、采購(gòu)計(jì)劃4、促銷計(jì)劃5、人員計(jì)劃6、經(jīng)費(fèi)計(jì)劃7、財(cái)務(wù)計(jì)劃基本計(jì)劃的分分解1、根據(jù)季節(jié)變變化、節(jié)假日日、重大活動(dòng)動(dòng)等情況，分分解成月別銷銷售計(jì)劃。2、按商品類別別的構(gòu)成比率率，分解成類類別銷售計(jì)劃劃。3、按銷售人員員銷售的產(chǎn)品品或區(qū)域，分分解成人員銷銷售目標(biāo)計(jì)劃劃。4、如有可能還還可按店內(nèi)區(qū)區(qū)域分解成區(qū)區(qū)位銷售計(jì)劃劃。銷售隊(duì)伍的管管理銷售人員的招招聘與選用銷售人員銷售售技巧的開發(fā)發(fā)與培訓(xùn)銷售人員業(yè)務(wù)務(wù)評(píng)估與考核核銷售人員的維維持與激勵(lì)一、二星級(jí)員員工的評(píng)定新進(jìn)人員的開開發(fā)訓(xùn)練制定詳細(xì)的開開發(fā)訓(xùn)練計(jì)劃劃準(zhǔn)備培訓(xùn)資料料產(chǎn)品知識(shí)與專專業(yè)技巧并重重開發(fā)培訓(xùn)以以培養(yǎng)工作作信心與興興趣為主對(duì)新進(jìn)員工工的傳、幫幫、帶作用用培訓(xùn)的內(nèi)容容企業(yè)的成長(zhǎng)長(zhǎng)、發(fā)展歷歷史企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)文化與理理念企業(yè)產(chǎn)品知知識(shí)及門店店操作規(guī)程程企業(yè)有關(guān)其其他的規(guī)章章制度外請(qǐng)培訓(xùn)師師專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)確認(rèn)外請(qǐng)專專業(yè)培訓(xùn)師師的必要性性邀請(qǐng)滿足要要求的培訓(xùn)訓(xùn)者事先與外請(qǐng)請(qǐng)培訓(xùn)者進(jìn)進(jìn)行溝通密切配合外外請(qǐng)培訓(xùn)者者的培訓(xùn)活活動(dòng)重要的在職職培訓(xùn)店長(zhǎng)是最佳佳的在職培培訓(xùn)者示范推銷作作為學(xué)習(xí)榜榜樣伴隨訪問以以觀察實(shí)際際行為之后立即進(jìn)進(jìn)行必要的的指導(dǎo)營(yíng)造融洽氣氣氛互相切切磋推銷技技藝銷售人員的的維持與激激勵(lì)激勵(lì)三原則則物質(zhì)利益原原則、合理理的薪金制制度。按勞分配原原則、體現(xiàn)現(xiàn)公平公正正。隨機(jī)而宜、、創(chuàng)造激勵(lì)勵(lì)條件。激勵(lì)的主要要方式培訓(xùn)機(jī)會(huì)合合理薪金行政級(jí)別提提升機(jī)會(huì)全能店長(zhǎng)的的內(nèi)涵傾聽部屬的的意見和措措施——貼心的主管管；靈活機(jī)動(dòng)扮扮演不同角角色——多面手主管管；悉心鉆研、、德才兼?zhèn)鋫洹咂焚|(zhì)的主主管；正確對(duì)待人人員流動(dòng)——開明的主管管；領(lǐng)導(dǎo)的魅力力=權(quán)力+學(xué)術(shù)+技能+人格促銷管理促銷的重要要性與必要要性國(guó)人相信---“好酒也怕巷巷子深”國(guó)外認(rèn)為---不做促銷就就“猶如如在黑暗中中向情人遞送送秋波”!廣告促銷1、廣告與市市場(chǎng)定位相相結(jié)合：“大寶化妝妝品”2、廣告與顧顧客需求相相結(jié)合：“桂芝伏苓苓膠囊”3、廣告符合合國(guó)家法律律法規(guī)要求求4、廣告需綜綜合平衡資資金、產(chǎn)品品、消費(fèi)者者、區(qū)域、、媒體特點(diǎn)等等要素5、POP廣告(PointOfPurchaseAdvertising)包括：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)牌(展板)、招貼畫、、臺(tái)牌卡、、吊旗、店店內(nèi)燈箱、、宣傳單(冊(cè))等。營(yíng)業(yè)推廣1、指直接針針對(duì)顧客開開展的促銷銷活動(dòng)。2、通常方法法有：折價(jià)銷售(折價(jià)券或打打折)樣品贈(zèng)送附送贈(zèng)品抽獎(jiǎng)與競(jìng)賽賽有獎(jiǎng)銷售集點(diǎn)換物公共關(guān)系拓拓展公共關(guān)系活活動(dòng)塑造形形象，形象象促進(jìn)銷售售。外國(guó)比喻：：公共促銷銷猶如小伙伙追求姑娘娘---形象內(nèi)涵：：大眾評(píng)價(jià)價(jià)(知名度、美美譽(yù)度)商店形象(規(guī)模、標(biāo)識(shí)識(shí)、商品)服務(wù)質(zhì)量(便利性、滿滿意度)關(guān)系維系(投訴處理、、客戶管理理)信息管理1、掌握信息息就掌握機(jī)機(jī)會(huì)2、信息是制制定各項(xiàng)計(jì)計(jì)劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)3、建立檔案案：有關(guān)市市場(chǎng)及產(chǎn)品品銷售信息息、競(jìng)爭(zhēng)者者情況、歷歷年銷售情情況、銷售售員及顧客客的有關(guān)資資料、產(chǎn)品品推廣材料料、有關(guān)文文獻(xiàn)4、學(xué)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查方法法：觀察、、問卷、統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、特殊方法第三部分店長(zhǎng)基本素素質(zhì)要求優(yōu)秀店長(zhǎng)的的條件運(yùn)動(dòng)員般的的體魄企企業(yè)業(yè)家的頭腦腦外交家的風(fēng)風(fēng)度演演說者的技技巧專家的學(xué)識(shí)識(shí)賭賭徒的心心理老師的奉獻(xiàn)獻(xiàn)精神（一）良好好的心理素素質(zhì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件下，，人們工作作、生活的的壓力越來(lái)來(lái)越大，這這就要求我我們及時(shí)調(diào)調(diào)整心態(tài)，，具備諸如如樂觀向上上、堅(jiān)忍不不拔、寬容容大肚、自自我修復(fù)、、開放進(jìn)取取等等胸懷懷。1、具有“現(xiàn)現(xiàn)代人”的的意識(shí)所謂“現(xiàn)代代人”的意意識(shí)，即現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)條條件下社會(huì)會(huì)成員應(yīng)該該擁有的對(duì)對(duì)待自己或或他人的觀觀念與行為為。這里著著重強(qiáng)調(diào)的的是在生意意場(chǎng)中除了了商品意識(shí)識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意意識(shí)、法律律意識(shí)等之之外的如下下內(nèi)容?，F(xiàn)代人的意意識(shí)之一“情商”比“智商”更重要你知道嗎？？在我們的的成功中，，20%由智商決定定，80%由情商決定定。這就是常說說的二八定定律情感智商丹尼爾?戈?duì)柭偨Y(jié)結(jié)了成功者者的經(jīng)驗(yàn)后后指出，決決定人生成成敗的除了了已知的智智商外，還還有另外一一種智商––情感智商，，它具體包包括了自我我認(rèn)識(shí)和自自我控制、、毅力、熱熱情與自我我激勵(lì)、移移情以及社社交能力等等。情感感智智商商現(xiàn)實(shí)實(shí)生生活活中中的的成成功功人人士士往往往往都都具具備備這這樣樣的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：人人際際關(guān)關(guān)系系極極佳佳，，工工作作能能力力極極強(qiáng)強(qiáng)。。這也也正正是是我我們們營(yíng)營(yíng)銷銷人人員員事事業(yè)業(yè)成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵前前提提。。思考考與與回回答答猶太太人人的的生生意意經(jīng)經(jīng)有一一年年，，歐歐洲洲宇宇航航局局為為已已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備發(fā)發(fā)射射升升空空的的航航天天飛飛機(jī)機(jī)招招募募宇宇航航員員。。工工作作人人員員詢?cè)儐枂栆灰坏碌聡?guó)國(guó)應(yīng)應(yīng)聘聘青青年年需需多多少少報(bào)報(bào)酬酬，，答答““三三千千美美元元””，，““如如何何使使用用？？””““一一千千元元付付房房租租、、一一千千元元家家用用、、一一千千元元零零花花””。。接著著又又問問一一法法國(guó)國(guó)人人，，答答““四四千千美美元元””，，““如如何何使使用用？？””““一一千千元元付付房房租租、、一一千千元元家家用用、、一一千千元元零零花花。?！薄薄啊斑€還有有一一千千元元呢呢？？””““送送給給我我的的情情人人。?！薄弊詈蠛髥枂栆灰华q猶太太人人，，回回答答““五五千千美美元元””。?！啊叭缛绾魏问故褂糜?？？””““┈┈┈””請(qǐng)你你為為他他設(shè)設(shè)想想一一個(gè)個(gè)使使用用方方法法。?，F(xiàn)代代人人意意識(shí)識(shí)之之二二互利利互互惠惠（雙雙贏贏））現(xiàn)代代人人意意識(shí)識(shí)之之三三設(shè)身身處處地地、、換換位位思思考考（移移情情））現(xiàn)代代人人意意識(shí)識(shí)之之四四創(chuàng)新新意意識(shí)識(shí)“創(chuàng)創(chuàng)新新””是是當(dāng)當(dāng)今今世世界界關(guān)關(guān)注注的的焦焦點(diǎn)點(diǎn)，，無(wú)無(wú)論論是是國(guó)國(guó)家家發(fā)發(fā)展展，，還還是是企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，甚甚至至于于我我們們的的營(yíng)營(yíng)銷銷工工作作，，也也時(shí)時(shí)刻刻離離不不開開創(chuàng)創(chuàng)新新工工作作。。（（賣賣保保健健品品））創(chuàng)新練習(xí)習(xí)一筆四劃劃連九點(diǎn)點(diǎn)只動(dòng)兩點(diǎn)點(diǎn)成正十十字一條直線線平分五五個(gè)園組組成的圖圖形現(xiàn)代人意意識(shí)之五五雙向溝通通現(xiàn)代人意意識(shí)之六六團(tuán)隊(duì)精神神現(xiàn)代人意意識(shí)之七七遵紀(jì)守法法，講究究職業(yè)道道德同甘共苦苦，講究究奉獻(xiàn)精精神擺正個(gè)人人與企業(yè)業(yè)、現(xiàn)在在與將來(lái)來(lái)的關(guān)系系。2、內(nèi)外向向型性格格優(yōu)點(diǎn)兼兼?zhèn)鋬?nèi)向：穩(wěn)穩(wěn)定、冷冷靜、遇遇事沉著著外向：熱熱情、開開朗、富富于感染染力什么樣的的性格受受人喜愛愛？象別人喜喜歡自己己那樣去去喜歡他他人任任何時(shí)刻刻都不忘忘記面帶帶微笑無(wú)無(wú)論與與誰(shuí)（哪哪怕比己己強(qiáng)）都都保持友友好容容忍他人人的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和承認(rèn)認(rèn)他人的的優(yōu)點(diǎn)、、不以自自稱為中中心認(rèn)認(rèn)真聽別別人講話話，不亂亂插嘴經(jīng)經(jīng)常贊贊揚(yáng)和感感謝他人人3、自信與與堅(jiān)定對(duì)所從事事的事業(yè)業(yè)有充分分的把握握不達(dá)目的的誓不罷罷休的精精神4、文明高高雅氣質(zhì)質(zhì)良好的受受教育背背景較高的審審美觀念念積極的生生活態(tài)度度常規(guī)的生生活習(xí)慣慣謙虛好學(xué)學(xué)的品德德5、其他方方面熱情寬寬容進(jìn)進(jìn)取開開放放（二）過過硬的能能力結(jié)構(gòu)構(gòu)動(dòng)手能力力是決定定一個(gè)營(yíng)營(yíng)銷人員員是否稱稱職的要要素之一一，也是是企業(yè)想想盡辦法法幫助其其提高的的并能很很快見效效的部分分。1、良好的的表達(dá)能能力表達(dá)能力力是營(yíng)銷銷人員最最主要的的能力之之一；表表達(dá)能力力可分為為口頭表表達(dá)和書書面表達(dá)達(dá)能力兩兩部分；；表表達(dá)能能力一方方面取決決于個(gè)人人的天賦賦，另一一方面還還需要注注意環(huán)境境、場(chǎng)合合、角色色等。語(yǔ)言表達(dá)達(dá)要求清晰、準(zhǔn)準(zhǔn)確簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔、扼扼要熱熱情、友友好幽幽默、委委婉文文明、禮禮貌2、組織策策劃能力力能夠根據(jù)據(jù)企業(yè)的的銷售任任務(wù)，合合理使用用營(yíng)銷資資源，為為完成銷銷售指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行必必要的組組織策劃劃工作。。3、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)能力指營(yíng)銷人人員尋找找市場(chǎng)、、進(jìn)入市市場(chǎng)、占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)、鞏固固市場(chǎng)的的能力。。4、社交能能力能與不同同的人打打交道，，與不同的的人相處處。每天面面對(duì)的的陌生生客戶戶較多多，耐耐心講講解。。5、觀察察判斷斷能力力人際觀觀察判判斷能能力業(yè)務(wù)觀觀察判判斷能能力6、其他他能力力協(xié)調(diào)能能力自自控能能力會(huì)計(jì)能能力談?wù)勁心苣芰W(xué)習(xí)能能力雙贏—現(xiàn)代談?wù)勁械牡淖谥贾家粋€(gè)家家庭里里有二二個(gè)男男孩。。一天天，二二男孩孩為吃吃家中中最后后一個(gè)個(gè)蘋果果而發(fā)發(fā)生了了爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)：誰(shuí)誰(shuí)都不不愿吃吃虧，，誰(shuí)都都想多多得一一點(diǎn)。。假如你你是小小孩的的家長(zhǎng)長(zhǎng)，你你該如如何辦辦（分分蘋果果）才才能使使二人人都高高興呢呢？如何理理解？“請(qǐng)不要要亂倒倒垃圾圾！””垃垃圾依依舊。?！皣?yán)禁禁在此此倒垃垃圾！！”垃垃圾圾依舊舊?！暗估浪廊壹?！””垃垃圾絕絕跡。（三））完整整的知知識(shí)結(jié)結(jié)構(gòu)1、基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)：管理、、營(yíng)銷銷、社社會(huì)、、心理理2、專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)：營(yíng)銷技技巧、、藥品品、醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識(shí)3、工作作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)歷、、社會(huì)會(huì)閱歷歷專業(yè)推推銷員員的知知識(shí)與與能力力行業(yè)的的知識(shí)識(shí)營(yíng)銷理理論與與技術(shù)術(shù)推銷技技術(shù)市場(chǎng)調(diào)調(diào)研技技術(shù)計(jì)劃與組織織以上是是專業(yè)業(yè)性的的知識(shí)識(shí)以下是是基礎(chǔ)礎(chǔ)性的的知識(shí)識(shí)店長(zhǎng)應(yīng)應(yīng)具備備的知知識(shí)體體系第四部部分藥店?duì)I營(yíng)銷策策略與與銷售售技巧巧零售藥藥店新新趨勢(shì)勢(shì)1、由單單純治治病轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為追求求新的的生活活方式式－－－可可以引引導(dǎo)需需要（（家庭庭常備備藥品品）2、簡(jiǎn)單單用藥藥轉(zhuǎn)化化為自自主用用藥（（醫(yī)改改）－－－需需求量量增加加、指指導(dǎo)用用藥3、“守守株待待兔””轉(zhuǎn)化化為主主動(dòng)出出擊－－－－重新新研究究經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式式藥店?duì)I營(yíng)銷影影響要要素通常而而言，，一個(gè)個(gè)藥店店要想想成功功開展展?fàn)I銷工作作，離離不開開以下下一些些基本本要素素：微觀方方面地地理理位置置、藥藥品、、價(jià)格格、通道、、促銷銷、企企業(yè)形形象與與知名名度等等宏觀方方面國(guó)國(guó)家家政策策、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情情況、、服務(wù)社區(qū)區(qū)居民民狀況況等做好自自己該該做的的事1、分析析外部部環(huán)境境，盡盡量變變不利利為有有利；；2、必須須做的的事一一定要要做好好：消費(fèi)者者狀況況競(jìng)爭(zhēng)者者動(dòng)態(tài)態(tài)營(yíng)銷對(duì)對(duì)策消費(fèi)者者情況況充分重重視4“w”1“H””內(nèi)容：：Who購(gòu)買者者是誰(shuí)誰(shuí)、決決策者者是誰(shuí)誰(shuí)？What購(gòu)買什什么、、關(guān)心心什么么Where在何處處決定定與實(shí)實(shí)際購(gòu)購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)購(gòu)買How如何購(gòu)購(gòu)買方法：：詢問問、觀觀察、、銷售售記錄錄等。。競(jìng)爭(zhēng)者者動(dòng)態(tài)態(tài)必須充充分掌掌握：：目前的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者者的數(shù)數(shù)量、、整體體實(shí)力力、優(yōu)勢(shì)或或劣勢(shì)勢(shì)何在在、顧顧客群群、市市場(chǎng)定定位、、主力產(chǎn)品品、價(jià)價(jià)格幅幅度、、服務(wù)務(wù)、布布置、、促銷銷手段等未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)可能的的加入入者、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)策略略塑造藥藥店的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力藥店競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力包括括：資金實(shí)實(shí)力規(guī)規(guī)模大大小經(jīng)營(yíng)品品種店店堂布布置促銷力力度服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量增加藥藥店硬硬的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力1、對(duì)經(jīng)經(jīng)營(yíng)藥藥品進(jìn)進(jìn)行分分類：：ABC分類主力與與輔助助銷售性性、誘誘導(dǎo)性性、觀觀賞性性流行性性、正正常性性2、了解解價(jià)格格心理理：藥品價(jià)價(jià)格心心理比比較復(fù)復(fù)雜，，但關(guān)關(guān)鍵是是藥品定價(jià)價(jià)與消消費(fèi)者者的預(yù)預(yù)期心心理相相一致致。增加藥藥店硬硬的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力3、店堂堂布置置基本原原則：：讓顧客客想進(jìn)進(jìn)來(lái)、、容易易進(jìn)來(lái)來(lái)讓顧客客在店店內(nèi)方方便地地接觸觸到所所有商商品盡量延延長(zhǎng)顧顧客在在店內(nèi)內(nèi)的停停留時(shí)時(shí)間消費(fèi)者者的習(xí)習(xí)慣1、90%的人不不喜歡歡多走走路或或回頭頭買商商品2、人們們不愿愿意彎彎腰、、踮腳腳等3、人們們視線線喜歡歡平視視而不不愿仰仰視或或俯視視4、人們們逛店店時(shí)通通常向向左（（逆時(shí)時(shí)針））轉(zhuǎn)5、人們們直行行時(shí)視視線喜喜歡側(cè)側(cè)傾向向右面面6、人們們不愿愿意去去不清清潔或或陰暗暗的地地方店內(nèi)最最有利利的銷銷售位位置1、在消消費(fèi)者者流向向的右右方架架位2、貨架架尾部部位置置3、收銀銀機(jī)前前位置置4、營(yíng)業(yè)業(yè)員后后方的的柜臺(tái)臺(tái)，視視線與與肩膀膀之間間的高高度，，中間間偏右右的位位置5、營(yíng)業(yè)業(yè)員前前方的的柜臺(tái)臺(tái)，小小腿以以上的的高度度，柜柜臺(tái)上上面的的第一一層6、同類類產(chǎn)品品的中中間位位置7、最貼貼近玻玻璃和和最容容易拿拿到的的位置置入口收銀臺(tái)臺(tái)藥店客客流示示意圖圖思考與與回答答現(xiàn)在邀邀請(qǐng)一一位釣釣魚能能手介介紹釣釣魚經(jīng)經(jīng)驗(yàn)我們從從中得得到什什么啟啟示？？掌握顧顧客消消費(fèi)心心理購(gòu)物心心理過過程：：隨機(jī)決決定行行為注意商商品－－－產(chǎn)產(chǎn)生興興趣－－－聯(lián)聯(lián)想－－－購(gòu)購(gòu)買欲欲望－－－比比較－－－購(gòu)購(gòu)買行行為事先決決定行行為尋找商商品－－－確確認(rèn)信信息－－－購(gòu)購(gòu)買銷售要要領(lǐng)對(duì)有備備而來(lái)來(lái)者，，須業(yè)業(yè)務(wù)熟熟練對(duì)隨意意瀏覽覽者，，應(yīng)順順其自自然對(duì)盲目目就新新者，，應(yīng)認(rèn)認(rèn)真負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)難以以啟齒齒者，，應(yīng)避避免尷尷尬對(duì)小心心謹(jǐn)慎慎者，，應(yīng)不不厭其其煩對(duì)主動(dòng)動(dòng)咨詢?cè)冋?，，?yīng)熱熱情周周到藥品銷銷售技技巧第一項(xiàng)項(xiàng)微微笑第二項(xiàng)項(xiàng)觀觀察第三項(xiàng)項(xiàng)傾傾聽第四項(xiàng)介介紹第五項(xiàng)動(dòng)動(dòng)作微笑1、微笑的好好處2、微笑的來(lái)來(lái)源3、克服不良良情緒的產(chǎn)產(chǎn)生4、微笑的訓(xùn)訓(xùn)練5、象空姐那那樣微笑6、應(yīng)注意對(duì)對(duì)象與場(chǎng)合合7、提防“橢橢圓型的笑笑容”觀察1、過硬的觀觀察能力能能使我們采采取正確的的待客方式式、避免過過失2、需要觀察察的內(nèi)容有有：行動(dòng)方方式、精神神面貌、服服飾打扮、、攜帶物品品3、注意的問問題有：需需靈活多變變、不能以以貌取人、、不能固守守原有印象象與“心理理定勢(shì)”4、訓(xùn)練：掌掌握信息表表達(dá)的知識(shí)識(shí)、勤學(xué)苦苦練傾聽1、傾聽的妙妙處：增加加信息、減減少失誤、、增進(jìn)人際際關(guān)系2、傾聽的技技巧：對(duì)話話題感興趣趣、注視對(duì)對(duì)方、情緒緒隨動(dòng)、提提問3、傾聽的要要求：耐心心、關(guān)心、、不能著急急下結(jié)論4、達(dá)到的目目的：需要要什么、擔(dān)擔(dān)心什么、、有什么特特殊要求介紹商品思考與回答答：平時(shí)工作中中是如何向向顧客介紹紹產(chǎn)品的？？介紹技巧1、介紹產(chǎn)品品的關(guān)鍵是是：產(chǎn)品功功能結(jié)合患患者當(dāng)時(shí)關(guān)關(guān)注的焦點(diǎn)點(diǎn)2、只有FAB才能打動(dòng)顧顧客的心！！3、常用技巧巧：FAB方式F：Feature（特點(diǎn)）A：Advantage（優(yōu)點(diǎn)、功功能）B：Benefit（利益、好好處）例子“阿斯匹林緩緩釋膠囊””F：最新的緩緩釋制劑A：延緩作用用的時(shí)間B：減少了胃胃部的不適適感（因?yàn)椋┐舜怂幉捎昧肆俗钚碌木従忈屩苿?，，它能夠延延長(zhǎng)崩解的的時(shí)間，并并在腸道內(nèi)內(nèi)吸收，（（所以）對(duì)對(duì)您而言就就可減少對(duì)對(duì)胃部的不不適感。訓(xùn)練將所經(jīng)營(yíng)重重要產(chǎn)品編編寫FAB敘述詞產(chǎn)品F：A：B：動(dòng)作1、需要掌握握的知識(shí)：：一個(gè)完整信信息的表示示＝7%的有聲語(yǔ)言言＋38%的有聲非語(yǔ)語(yǔ)言（語(yǔ)氣氣）＋55%的無(wú)聲非語(yǔ)語(yǔ)言2、語(yǔ)言要求求：簡(jiǎn)明、、熱情、委委婉、幽默默、講究究技巧（次次序、提問問、回答））3、語(yǔ)氣方面面：功效、、配合內(nèi)容容與場(chǎng)合、、與患者交交流時(shí)可靈靈活處理無(wú)聲非語(yǔ)言言1、內(nèi)涵：空空間、時(shí)間間、體態(tài)、、服飾、環(huán)環(huán)境語(yǔ)言等等2、空間語(yǔ)言言：每個(gè)人人的領(lǐng)空要要求、得到到的啟示、、注意差異異（年齡、、性別、文文化、場(chǎng)合合等）3、時(shí)間語(yǔ)言言：即用時(shí)時(shí)間表示對(duì)對(duì)他人的態(tài)態(tài)度4、服飾語(yǔ)言言：質(zhì)地、、顏色、款款式、品牌牌5、環(huán)境語(yǔ)言言：周圍環(huán)環(huán)境反映規(guī)規(guī)模、檔次次、情趣、、愛好、習(xí)習(xí)慣等體態(tài)語(yǔ)言1、指身體的的靜態(tài)或動(dòng)動(dòng)態(tài)動(dòng)作所所表達(dá)的內(nèi)內(nèi)涵2、掌握正確確的動(dòng)作語(yǔ)語(yǔ)言是了解解顧客的關(guān)關(guān)鍵3、禁忌：盯著顧客看看或一眼都都不看面露嘲諷、、輕蔑或乞乞求神色多余的不雅雅觀的小動(dòng)動(dòng)作沒有站相拉拉扯扯如何贏得回回頭客1、時(shí)刻注意意禮儀、禮禮貌2、服飾容貌貌符合規(guī)范范要求3、替顧客著著想4、避免強(qiáng)力力推銷5、與顧客建建立良好的的關(guān)系6、推銷商品品先推銷自自己－－做做生意先做做人謝謝各位!再見9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。10:08:0610:08:0610:0812/31/202210:08:06AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:08:0610:08Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:08:0610:08:0610:08Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:08:0610:08:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月202210:08:06上上午10:08:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:08上午12月-2210:08December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:08:0610:08:0631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:08:06上午午10:08上上午10:08:0612月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。10:08:0610:08:0610:0812/31/202210:08:06AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:08:0610:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。10:08:0610:08:0610:08Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:08:0610:08:06December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在