廣州夢(mèng)婷化妝品有限公司新手銷售技巧培訓(xùn)

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銷售技能培訓(xùn)第一章有關(guān)銷售的基本知識(shí)

一、銷售與營銷的區(qū)別二、營銷觀念的形成三、所謂營銷組合四、銷售人員的素質(zhì)要求五、銷售人員出差必備六、怎樣尋找潛在的客戶一、銷售與營銷的區(qū)別營銷包括：市場調(diào)研與消費(fèi)者研究、選定目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)分銷（渠道）、促銷和售后服務(wù)銷售：是“市場營銷冰山”的尖端，是營銷的職能之一，但不是最重要的職能。——菲利蒲-科特勒

區(qū)別：

中心手段目的銷售觀念

市場營銷觀念企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品促銷、刺激需求和購買擴(kuò)大銷售、取得利潤企業(yè)的目標(biāo)客戶集中企業(yè)一切資源，適當(dāng)安排市場營銷組合（設(shè)計(jì)產(chǎn)品、注重質(zhì)量、合理定位、方便購買、恰當(dāng)促銷）滿足目標(biāo)客戶的需要、擴(kuò)大銷售、取得利潤、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)2.營銷觀念的形成：

1.生產(chǎn)觀念（我們會(huì)生產(chǎn)什么，就生產(chǎn)什么）2.產(chǎn)品觀念（我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就賣什么產(chǎn)品）

酒香不怕巷子深

營銷近視癥，忽視對(duì)市場需求的了解和研究

3.銷售觀念（我們賣什么，就讓人們買什么）

4.營銷觀念（顧客需求什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么）客戶需求→滿足需求為第一目標(biāo)5.

社會(huì)營銷觀念經(jīng)濟(jì)效益+社會(huì)效益（環(huán)保、公益、形象）6.大市場營銷觀念A(yù).

開發(fā)新的需求，改變消費(fèi)習(xí)慣B.

讓立法者、政府、團(tuán)體、公眾介入。C.

運(yùn)用權(quán)利和公共關(guān)系D.消極的誘導(dǎo)（威脅）

二、所謂營銷組合

1.產(chǎn)品核心產(chǎn)品→有形產(chǎn)品→附加產(chǎn)品（產(chǎn)品特征、質(zhì)量水平、產(chǎn)品線.服務(wù)也是產(chǎn)品）產(chǎn)品→品牌→包裝2.價(jià)格（靈活性、產(chǎn)品周期內(nèi)的價(jià)格水平、地理?xiàng)l款、價(jià)格折扣、折讓）3.渠道（渠道類型、市場覆蓋、中間商種類、商庫的種類和地點(diǎn)、運(yùn)輸與儲(chǔ)存、服務(wù)水平、渠道管理）4.促銷廣告公共關(guān)系人員推銷（種類、數(shù)量、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)）權(quán)利營業(yè)推廣（銷售促進(jìn)）（贈(zèng)送樣品、贈(zèng)優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)銷售、附贈(zèng)禮品、現(xiàn)場示范、組織獎(jiǎng)賽、折扣、津貼、商品展銷），細(xì)分見下表5.4P→4Ccustomerneedsandwants（顧客需求）cost（成本）convenience(便利)

communication(

溝通）

銷售促進(jìn)活動(dòng)案例對(duì)象

針對(duì)最終消費(fèi)者或用戶

針對(duì)中間商

針對(duì)公司自己的銷售隊(duì)伍

活動(dòng)內(nèi)容

競賽獎(jiǎng)券過道展示商業(yè)展覽焦點(diǎn)廣告標(biāo)語和橫幅購物代用券活動(dòng)贊助價(jià)格折扣促銷折讓銷售競賽日程表禮物商業(yè)展覽會(huì)議目錄購物補(bǔ)貼

競賽獎(jiǎng)勵(lì)資產(chǎn)組合展示銷售補(bǔ)貼培訓(xùn)材料

三、銷售人員的素質(zhì)要求

1、良好的溝通能力和抗挫能力2、敏銳的洞察力和親和力3、具有敬業(yè)精神和成就欲4、富有可信度的外在形象5、具備產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)銷售人員要不斷進(jìn)行以下修煉：面子、禮儀、脾氣、體魄、挫折、談判注意意：：下下列列人人員員不不宜宜從從事事銷銷售售工工作作：：1、一年年內(nèi)內(nèi)調(diào)調(diào)換換單單位位三三次次2、身體體欠欠佳佳3、債務(wù)務(wù)沉沉重重4、自訴訴長長期期懷懷才才不不遇遇5、妻管管嚴(yán)嚴(yán)6、剛離離婚婚7、剛畢業(yè)的學(xué)生生四、業(yè)務(wù)員（（銷售員）出出差前應(yīng)做哪哪些準(zhǔn)備？1、產(chǎn)品相關(guān)知知識(shí)2、盡可能多地地了解所負(fù)責(zé)責(zé)市場的信息息（總體體市場場、具體客戶戶）3、帶齊所需物物品（工作、、生活）五、尋找潛在在客戶的途徑徑途徑：互聯(lián)網(wǎng)、黃頁頁、地毯式搜搜索、經(jīng)銷商商、相關(guān)會(huì)議議等等第二章銷售售策劃技能第一節(jié)產(chǎn)品品賣點(diǎn)策劃第二節(jié)開場場白設(shè)計(jì)第三節(jié)銷售售問題提問設(shè)設(shè)計(jì)第四節(jié)銷售售步驟設(shè)計(jì)第一節(jié)產(chǎn)品品賣點(diǎn)策劃一、要點(diǎn)賣點(diǎn)即主張，，是吸引顧客客注意力的消消費(fèi)理念，它它以產(chǎn)品的特特征出發(fā)，以以顧客的心理理特征為依據(jù)據(jù)，通過簡單單明了的概念念，展示產(chǎn)品品的優(yōu)質(zhì)特征征。“賣點(diǎn)”選擇定定位得得好，，產(chǎn)品品就能能賣得得出去去。1.產(chǎn)品性性能策策劃產(chǎn)品性性能策策劃是是賣點(diǎn)點(diǎn)策劃劃的關(guān)關(guān)鍵因因素，，性能能定位位正確確與否否直接接決定定銷售售的成成敗。。性能策策劃需需要注注意的的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)就就是該該產(chǎn)品品能否否滿足足特定定顧客客的真真實(shí)需需要。。比如如：一一位小小靈通通推銷銷員在在推銷銷產(chǎn)品品時(shí)，，他可可以這這樣告告訴顧顧客：：“小靈通通的最最大特特征就就是對(duì)對(duì)你的的身體體沒有有傷害害，因因?yàn)樗妮椵椛浜芎艿?，，其他他的通通信產(chǎn)產(chǎn)品是是達(dá)不不到這這種要要求的的?！?.產(chǎn)品價(jià)價(jià)格策策劃銷售員員在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點(diǎn)策策劃時(shí)時(shí)主要要是針針對(duì)不不同的的顧客客選擇擇不同同價(jià)格格的產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行推推銷。。客戶戶能接接受什什么價(jià)價(jià)位的的產(chǎn)品品就向向他推推銷什什么價(jià)價(jià)位的的產(chǎn)品品，相相反就就是錯(cuò)錯(cuò)誤策策劃。。比如如，當(dāng)當(dāng)一位位銷售售員在在對(duì)月月收入入2000元的顧顧客進(jìn)進(jìn)行服服裝推推銷時(shí)時(shí)，千千萬別別把一一套價(jià)價(jià)位一一萬元元的西西服展展示給給他看看，因因?yàn)樗诤芎艽蟪坛潭壬仙弦膊徊粫?huì)接接受這這套產(chǎn)產(chǎn)品，，這套套西服服超過過了他他的消消費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，不適適合他他的需需求，，它的的賣點(diǎn)點(diǎn)不適適合于于這個(gè)個(gè)顧客客。3.產(chǎn)品服服務(wù)策策劃銷售員員在進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)策策劃時(shí)時(shí)，主主要是是告知知顧客客本產(chǎn)產(chǎn)品在在服務(wù)務(wù)方面面的優(yōu)優(yōu)勢。。比如如，一一位汽汽車推推銷員員可以以這樣樣告訴訴顧客客：某某某型型號(hào)的的汽車車可以以享受受5年的免免費(fèi)維維修和和上門門服務(wù)務(wù)，而而顧客客享受受單位位5年汽車80%的折舊，這這樣就抓住住了顧客的的注意力，，使其對(duì)該該汽車情有有獨(dú)鐘。另外，還要要把握這兩兩點(diǎn)：1.產(chǎn)品賣點(diǎn)具具有多樣性性不同的顧客客群，消費(fèi)費(fèi)需求是有有差異的，，關(guān)注點(diǎn)也也不一樣，，所以要深深入到顧客客中去，耐耐心去做艱艱苦細(xì)致的的調(diào)查，了了解顧客使使用相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的真實(shí)實(shí)感受，并并從顧客的的體驗(yàn)和反反饋意見中中發(fā)現(xiàn)“賣點(diǎn)”之所在，并并開發(fā)出具具備各種賣賣點(diǎn)的產(chǎn)品品，滿足各各種不同的的顧客群的的需求。2.產(chǎn)品賣點(diǎn)具具有多變性性因?yàn)槭袌龈偢偁幍募ち伊?，任何賣賣點(diǎn)都處于于動(dòng)態(tài)的變變化中，也也許某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品昨天還還很受廣大大顧客的歡歡迎和青睞睞，可今天天顧客就不不喜歡它、、厭棄它了了；相反，，某個(gè)產(chǎn)品品昨天還未未被廣大顧顧客認(rèn)可，，可今天顧顧客就很樂樂意接受它它，使用它它，明天它它的銷量就就更大了，，這就需要要銷售員嚴(yán)嚴(yán)格地把握握顧客的消消費(fèi)變動(dòng)在在正確的時(shí)時(shí)候做出正正確的應(yīng)變變策略。三、我們產(chǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)？？？第二節(jié)開開場白設(shè)設(shè)計(jì)一、要點(diǎn)點(diǎn)“第一次”對(duì)每個(gè)人來來說都是重重要的，比比如，第一一次旅游，，第一次開開會(huì)，第一一次戀愛，，第一次拿拿薪水，第第一次出差差……幾乎所有的的第一次都都是珍貴的的、神奇的的、重要的的，對(duì)于銷銷售員來說說，幾乎每每天都要接接見新的客客戶，也就就是每天都都有寶貴的的第一次，，一定要重重視和把握握好這些“第一次”。見到顧客以以后的第一一次談話具具有神奇的的作用，也也就是開場場白，談話話看起來很很簡單，但但是要真正正做到有一一個(gè)良好的的開場白并并不容易，，如何做好好開場白對(duì)對(duì)于銷售員員來說是一一個(gè)挑戰(zhàn)，，在與顧客客面談時(shí)，，不是簡單單地向顧客客介紹產(chǎn)品品，而是首首先要與顧顧客建立良良好的人際際關(guān)系。因因此，一個(gè)個(gè)好的開場場白，對(duì)每每個(gè)銷售員員來說無疑疑是推銷成成功的敲門門磚，銷售售員在進(jìn)行行開場白設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)，要要把握下列基本技技能點(diǎn)：1.重視自己的的開場白不管以什么么方式開場場，銷售員員都要精神神飽滿，你你要從內(nèi)心心很想見到到你的客戶戶，想與他他認(rèn)識(shí)，更更想與他交交上好朋友友，你的態(tài)態(tài)度以及專專注力對(duì)開開場也很重重要，積極極的態(tài)度會(huì)會(huì)給客戶留留下深刻的的印象，而而專注力則則能激發(fā)你你的創(chuàng)造力力，能積極極帶動(dòng)和影影響客戶的的注意力和和興趣。2.注意開場白白的程序了解開場白白的程序是是使你銷售售成功的重重要技能點(diǎn)點(diǎn)，也涉及及到你開場場白的具體體運(yùn)用，一一般來講，，開場白可可以遵循下下列程序。。（1）自我介紹紹。向客戶戶介紹自己己的姓名、、身份（雖雖為通用話話語，但也也有不同的的技巧）（（2）聊天、贊贊美、取得得好感。然然后詢問對(duì)對(duì)方的業(yè)務(wù)務(wù)以及相關(guān)關(guān)信息，從從對(duì)方的回回答中找到到突破口從從而介紹自自己的產(chǎn)品品。（2）陳述利益益，作為銷銷售員，向向客戶推銷銷產(chǎn)品時(shí)必必須以滿足足客戶的利利益為前提提，這樣才才能吸引客客戶對(duì)自己己的興趣。。（3）學(xué)會(huì)察言言觀色。要要根據(jù)對(duì)方方的反應(yīng)及及時(shí)調(diào)整接接下來準(zhǔn)備備要講的內(nèi)內(nèi)容。對(duì)方方的反應(yīng)（（笑或不笑笑）等于告告訴你眼前前自己的處處境是否樂樂觀，笑聲聲有時(shí)就是是表示同意意，接受或或者默認(rèn)，，所以要全全力去爭取取。3.掌握開場白白的慣用語語每個(gè)人都有有一種慣性性思維，在在進(jìn)行開場場白設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)，要掌握握客戶的這這種慣性思思維，客戶戶的慣性思思維在開場場白中體現(xiàn)現(xiàn)在你是否否向他問好好，是否向向他致歉等等。三、你的開開場白設(shè)計(jì)計(jì)（訓(xùn)練））第三節(jié)銷銷售提問(問題）設(shè)計(jì)計(jì)一般來說，，銷售員在在和客戶會(huì)會(huì)談的過程程中，客戶戶很難直接接告訴銷售售員自己存存在什么樣樣的問題，，即使他愿愿意說，但但也不知道道如何表達(dá)達(dá)，這就需需要銷售員員進(jìn)行合理理地引導(dǎo)，，用恰當(dāng)?shù)牡奶釂杹硪龑?dǎo)客戶闡闡述自己的的見解和意意見，從而而真正了解解客戶的需需求，為成成功銷售奠奠定基礎(chǔ)。。事實(shí)上，有有很多銷售售員的提問問沒有什么么效果。想想想看，當(dāng)當(dāng)你貿(mào)然提提出一些愚愚蠢的問題題后，客戶戶感到吃驚驚、難堪甚甚至于憤怒怒的時(shí)候，，您是多么么的失敗。。有很多原因因可能阻礙礙我們對(duì)“問題”重要性的的理解以以及降低低我們?cè)谠谔釂栴}題時(shí)的效效果，這這其中主主要原因因就在于于：1、你的問問題根本本沒有切切中要害害。2、你打斷斷了顧客客的話，，又沒有有認(rèn)真地地傾聽顧顧客在說說什什么。。3、你有推推己及人人的（不不好）習(xí)習(xí)慣，擅擅自推斷斷顧客的的喜好好。4、自以為為某個(gè)問問題可以以得到預(yù)預(yù)料的答答案。5、你以為為某個(gè)答答案是意意料中的的事，沒沒必要再再去提問問。…….好的提問問（問題題）總能能起到意意想不到到的效果果，而好好的提問問（問題題）需要要精心設(shè)設(shè)計(jì)，并并遵循一一定技巧巧才可以以。一、要點(diǎn)點(diǎn)：銷售提問問（問題題）設(shè)計(jì)計(jì)的基本本技能點(diǎn)點(diǎn)有以下下三個(gè)：1.三段式問題策策劃法：第一段前，進(jìn)進(jìn)行一些事實(shí)實(shí)性的，別人人無可批駁的的闡述。第二階段，進(jìn)進(jìn)行一些個(gè)人人評(píng)價(jià)，以此此反映出你的的豐富經(jīng)驗(yàn)，，建立可信度度。第三階段，問問一個(gè)開放式式的問題，把把前兩個(gè)階段段的內(nèi)容融合合進(jìn)來。2、合理的提問問流程-------油燈法則一般地，一個(gè)個(gè)合理的提問問流程應(yīng)該包包括四個(gè)方面面：確定現(xiàn)狀狀、了解期望望、重點(diǎn)探討討和確認(rèn)理解解。3、藝術(shù)的提問問銷售員在銷售售過程中應(yīng)采采取藝術(shù)的提提問方法，選選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間問合理的的問題，既不不要惹惱顧客客，又要達(dá)到到銷售的目的的，這需要銷銷售員在日常常的銷售工作作中不斷地積積累經(jīng)驗(yàn)。第四節(jié)：銷銷售步驟設(shè)計(jì)計(jì)大家都知道銷銷售三部曲：：即推銷自己己、推銷公司司、推銷產(chǎn)品品。這是推銷銷層次的分步步走，而每一一個(gè)層次的推推銷（特別是是推銷公司、、推銷產(chǎn)品時(shí)時(shí)）都有規(guī)律律而循，可以以按下面的銷銷售步驟來進(jìn)進(jìn)行，下面給給出幾種不同同的方案：方案一：基本本型1.初次接觸（留留下好感、推推銷自己）希望是友好的的且富有成效效的，能夠?yàn)闉槿蘸蟮倪M(jìn)一一步接觸（下下次拜訪）打打下良好的基基礎(chǔ)（或留下下良好的第一一印象）（1）可能是在客客戶地方的不不期而遇，或或地毯式拜訪訪的的不期而遇遇（2）可能是朋友友、老客戶的的引薦（3）可能是公司司某一次大型型公關(guān)宣傳活活動(dòng)時(shí)的碰面面（4）可能是銷售售部展開的市市場宣傳活動(dòng)動(dòng)上的碰面（5）可能是電話話預(yù)約后的登登門拜訪可能是……2.了解客戶的需需求及問題，，及參與購買買人員的不同同角色在完成了推銷銷自己的層次次后，必然要要進(jìn)入實(shí)質(zhì)性性的產(chǎn)品的推推薦，客戶購購買產(chǎn)品是為為了解決自己己的某個(gè)問題題或滿足某種種需求，所以以需要經(jīng)過詢?cè)儐枴⒘奶?、、發(fā)現(xiàn)需求及及問題所在，，同時(shí)還要了了解相關(guān)人員員在購買過程程中所扮演的的角色（決策策者、決策的的影響者、使使用者），不不能無意忽視視任何一個(gè)重重要的人，也也不必在無關(guān)關(guān)的人身上浪浪費(fèi)過多的時(shí)時(shí)間與精力。。3.按情——理——利的順序，說說服與引導(dǎo)客客戶。4.合同的磋商與與簽訂5.履行合同方案二：AIDMA學(xué)派1.開場的技巧2.標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模式化的銷售售術(shù)語或問話話及解答方式式3.反對(duì)意見的處處理4.收?qǐng)龅募记?.成交6.系統(tǒng)追蹤方案三：（（禮來銷售售程序：ESPI）訪前分析拜訪目標(biāo)開場鑒定需求將將FAB與需求配合合訪后分析收收?qǐng)鎏幚矸磳?duì)意意見F：產(chǎn)品特性性（特征））feature(因?yàn)?A：功效（（作用）advantage(它可以)B：利益benefit（對(duì)你而言言）E:證據(jù)evidence(就如）總之，F(xiàn)ABE是一種簡單單的利益推推銷法如：直升機(jī)機(jī)F：(因?yàn)椋┐怪敝鄙担匦訟：（可以））不用機(jī)場場起落、作作戰(zhàn)靈活，，空中透視視力強(qiáng)．．．．功能B：對(duì)您而言言，能減少少機(jī)場投資資，提高作作戰(zhàn)能力，，掌握制空空權(quán)。．．．．價(jià)值利利益E：總結(jié)結(jié)：：我們們公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品的的FABE？第三三章章客戶戶開開發(fā)發(fā)技技能能第一一節(jié)節(jié)客客戶戶群群定定位位第二二節(jié)節(jié)陌陌生生拜拜訪訪策策略略第三三節(jié)節(jié)電電話話預(yù)預(yù)約約策策略略第四節(jié)地地毯式式開發(fā)策策略第五節(jié)重重點(diǎn)市市場開發(fā)發(fā)策略第六節(jié)大大客客戶開發(fā)發(fā)策略第七節(jié)購購買買欲望激激發(fā)策略略第一節(jié)客客戶群群定位一、要點(diǎn)點(diǎn)1.客戶群調(diào)調(diào)查在開始銷銷售工作作之前首首先要明明確自己己的銷售售對(duì)象，，要大概概分析自自己的銷銷售對(duì)象象是哪一一類群體體，比如如，雅芳芳的某位位銷售員員準(zhǔn)備將將自己的的化妝品品在落后后且偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)的農(nóng)村村進(jìn)行推推銷，那那么他應(yīng)應(yīng)該考慮慮到這個(gè)個(gè)地區(qū)的的消費(fèi)者者是否有有美容的的習(xí)慣，，是否有有經(jīng)濟(jì)條條件進(jìn)行行非必需需品的消消費(fèi)等，，如果他他們沒有有這種消消費(fèi)習(xí)慣慣，那么么農(nóng)村就就不能成成為自己己的消費(fèi)費(fèi)群體。。2.客戶群綜綜合分析析如果某個(gè)個(gè)客戶群群體有消消費(fèi)你所所銷售的的某類產(chǎn)產(chǎn)品的需需求，那那么他就就是你的的目標(biāo)客客戶，接接下來就就應(yīng)當(dāng)認(rèn)認(rèn)真分析析該類消消費(fèi)群體體的消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，，購買力力以及他他們消費(fèi)費(fèi)某類產(chǎn)產(chǎn)品的偏偏好等因因素，在在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)行行綜合分分析，從從而有針針對(duì)性的的開展銷銷售工作作，比如如，一個(gè)個(gè)賣酒的的推銷員員應(yīng)該考考慮到適適量飲酒酒對(duì)體力力勞動(dòng)者者恢復(fù)體體力很有有幫助，，這些體體力勞動(dòng)動(dòng)者一般般都喜歡歡喝酒，，他們大大多數(shù)都都有很大大程度的的偏好，，所以，，所以還還要了解解他們喜喜歡喝什什么酒，，是白酒酒，啤酒酒還是黃黃酒，高高度的還還是低度度的，這這就涉及及到消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，，消費(fèi)偏偏好的綜綜合分析析。3.客戶群群定位位銷售員員最重重要通通過客客戶群群定位位明確確自己己的銷銷售對(duì)對(duì)象，，客戶戶群體體定位位是建建立在在客戶戶群調(diào)調(diào)查和和客戶戶群綜綜合分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上的的，比比如，，銷售售員在在推銷銷娃哈哈哈酸酸甜飲飲料時(shí)時(shí)的客客戶群群定位位主要要是10歲以下下的小小孩，，推銷銷大寶寶護(hù)膚膚品的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶群主主要是是指一一般的的工薪薪階層層，在在推銷銷百威威啤酒酒時(shí)，，需要要考慮慮到進(jìn)進(jìn)行廣廣告宣宣傳時(shí)時(shí)鎖定定的青青年消消費(fèi)者者。二、案案例1：某某銷售售員推推銷的的產(chǎn)品品是男男性化化妝品品系列列，每每套化化妝品品價(jià)格格在300---400元之間間，化化妝品品的功功能是是防曬曬修復(fù)復(fù)、美美白。。這位位銷售售員針針對(duì)自自己手手中的的產(chǎn)品品向在在校大大學(xué)生生進(jìn)行行推銷銷，一一個(gè)月月下來來，業(yè)業(yè)績平平平。。2：、、、、、、、、、三、我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的客戶戶群定定位第二節(jié)節(jié)陌生拜拜訪策策略一、要要點(diǎn)點(diǎn)1.陌生拜拜訪的的準(zhǔn)備備工作作提前電電話通通知和和預(yù)約約了解被被拜訪訪者的的相關(guān)關(guān)信息息制定銷銷售談?wù)勁杏?jì)計(jì)劃2.陌生拜拜訪策策略的的執(zhí)行行考驗(yàn)談?wù)勁心苣芰秃蜏贤ㄍ芰α简?yàn)綜綜合素素質(zhì)平均拜拜訪至至少7次可成成功一一次3.陌生客客戶終終生化化陌生客客戶——忠誠客客戶——終生客客戶——銷售伙伴三、啟示與與借鑒普遍撒網(wǎng)，，網(wǎng)大抓魚魚多建立感情的的訣竅誠實(shí)與謊言言的處理讓客戶幫你你開發(fā)客戶戶提高客戶的的忠誠度第三節(jié)地地毯式開發(fā)發(fā)策略一、要點(diǎn)1.明確地毯式式開發(fā)的內(nèi)內(nèi)涵和作用用無遺漏地拜拜訪，與各各種類型的的客戶都進(jìn)進(jìn)行交往、、全面了解解市場、行行情、需求求傾向、并并挖掘潛在在客戶，能逐戶尋找、掃掃街。最典型型的一類2.把握地毯式開開發(fā)的具體技技巧贈(zèng)送樣品或提提供產(chǎn)品說明明以引起興趣趣。對(duì)目標(biāo)的逐個(gè)個(gè)拜訪，建立立感情。3.陌生客戶→潛潛在客戶→開開發(fā)成功銷售員能力表表現(xiàn)第四節(jié)重點(diǎn)開發(fā)策略略一、要點(diǎn)20/80定律表明：銷銷售員80%的銷售業(yè)績?cè)丛从?0%的客戶，開發(fā)發(fā)這“20%”的高價(jià)值客戶戶可以使銷售售員獲得優(yōu)異異的業(yè)績。由由此可見，銷銷售員應(yīng)把80%的精力放在這這20%的客戶身上，，這也就是所所謂的重點(diǎn)開開發(fā)策略，其其技能要點(diǎn)如如下：1.針對(duì)重點(diǎn)客戶戶宣傳自己的的產(chǎn)品銷售員在進(jìn)行行重點(diǎn)客戶開開發(fā)時(shí)，采用用適應(yīng)的宣傳傳是很有必要要的，因?yàn)橥ㄍㄟ^宣傳可以以使重點(diǎn)客戶戶徹底地了解解自己推銷的的產(chǎn)品，銷售售員的一般做做法是，通過過發(fā)放產(chǎn)品，，放映短片，，PPT、投影，經(jīng)客客戶簽字確認(rèn)認(rèn)的試驗(yàn)對(duì)比比報(bào)告結(jié)果等等等方式，向向重點(diǎn)客戶進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)識(shí)等一系列客客戶關(guān)注的問問題，以獲取取大客戶對(duì)自自己產(chǎn)品的認(rèn)認(rèn)同。2.和重點(diǎn)客戶保保持良性接觸觸與客戶建立良良好的私人感感情是開發(fā)客客戶的通用原原則，與一般般性的客戶或或小客戶相處處相對(duì)較容易易，個(gè)人感情情較容易而建建立，但大客客戶、重點(diǎn)客客戶一般很難難輕易地就建建立私立感情情的。所以開開發(fā)重點(diǎn)客戶戶時(shí)，和使用用（保持）最最佳的接觸方方式，比如：：嚴(yán)格照顧客客戶的性格、、愛好，遵循循他的作息時(shí)時(shí)間，不說忌忌諱的話，不不說冒失的話話，不要問及及個(gè)人的隱私私（即便已經(jīng)經(jīng)相處很久很很熟了），總總之要掌握好好分寸和尺度度。3.定時(shí)拜訪、重重點(diǎn)關(guān)心在重點(diǎn)客戶（（大客戶）開開發(fā)的過程中中，需要銷售售員制定嚴(yán)格格的拜訪計(jì)劃劃，保持和重重點(diǎn)客戶的有有規(guī)律的持續(xù)續(xù)溝通。比如如：銷售員可可以每周拜訪訪重點(diǎn)客戶一一次，了解他他們的需求變變化和需求，，并對(duì)他們的的意見及時(shí)進(jìn)進(jìn)行處理，在在重要的時(shí)間間（生日、升升學(xué)、生病））及時(shí)出現(xiàn)，，給其帶來驚驚喜和感動(dòng)，，在重要節(jié)日日策劃安排別別具一格的“節(jié)目目內(nèi)內(nèi)容容”等等等。。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:55:2109:55:2109:5512/31/20229:55:21AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:55:2109:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。09:55:2109:55:2109:55Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:55:2109:55:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:55:21上上午09:55:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:55上上午12月-2209:55December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/319:55:2109:55:2131December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:55:21上上午9:55上上午午09:55:2112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。09:55:2109:55:2109:5512/31/20229:55:21AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2209:55:2109:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。09:55:2109:55:2109:55Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:55:2109:55:21December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)