市場(chǎng)營(yíng)銷策劃楊勇本

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃導(dǎo)入案例：美圖手機(jī)營(yíng)銷成功之處：1、目標(biāo)客戶群體明確2、強(qiáng)大的自拍功能3、明星效應(yīng)導(dǎo)入案例：果本90后扮老試婚——以小博大轟動(dòng)性事件營(yíng)銷70你還愛(ài)我嗎營(yíng)銷背景：概述：90后少女穿婚紗扮70老婦試愛(ài)，男友怒斥離去。#70你還愛(ài)我嗎#掀起層層巨浪，聲量遠(yuǎn)傳海外，引發(fā)全民大討論，覆蓋6億人群。詩(shī)婷露雅登報(bào)致歉，扮老試愛(ài)卻惹滿城風(fēng)雨，浮于表面不如深入其里，詩(shī)婷露雅70更愛(ài)你！10月至11月為結(jié)婚高峰期，90后的愛(ài)情觀與婚姻觀一直備受人們關(guān)注。在各大熱播劇中“試婚”現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮。果本，作為詩(shī)婷露雅旗下新品牌，在幾乎0社會(huì)知名度的情況下繼續(xù)打響品牌并將自己的明星產(chǎn)品-果本精華油的功能特點(diǎn)，向廣大消費(fèi)者普及。在增強(qiáng)內(nèi)部渠道信心的同時(shí)聚焦消費(fèi)者關(guān)注，引起廣泛討論，形成大面積曝光，提升品牌知名度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可。

果本可以說(shuō)是很無(wú)名的一個(gè)牌子，你去一些商場(chǎng)不見(jiàn)得看得到，但就是這樣的一個(gè)品牌今年卻在東門老街導(dǎo)演了這樣的一出#70你還愛(ài)我嗎#的好戲。90后女子扮老試愛(ài)病毒式發(fā)酵朋友圈瘋狂傳播，“70還愛(ài)我嗎”幾天狂覽各大社交網(wǎng)絡(luò)媒體頭條，據(jù)網(wǎng)絡(luò)媒體分析數(shù)據(jù)顯示，本次事件活動(dòng)近有70家媒體官微報(bào)道，包括廣州日?qǐng)?bào)、環(huán)球時(shí)報(bào)、人民網(wǎng)、馬來(lái)西亞第二大媒體thestar以及雅虎英國(guó)等國(guó)內(nèi)外主流媒體也被“誘導(dǎo)”參與其中，回看其微博話題參與數(shù)據(jù)，達(dá)6億人次的覆蓋。到達(dá)人次相當(dāng)于我大中華人口的二分之一！而這樣的一出戲碼，事后通過(guò)詩(shī)婷露雅在《南方都市報(bào)》的一封“道歉信”回歸落腳產(chǎn)品本身，突出“70倍升級(jí)滲透力”的賣點(diǎn)和“70更愛(ài)你”的廣告語(yǔ)。后續(xù)“全民試愛(ài)”#70更愛(ài)你#活動(dòng)落地終端，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化。從線下造事件，到微博爆料、大V擴(kuò)散、媒體大V報(bào)道、主流媒體頭條報(bào)道、6萬(wàn)個(gè)微信號(hào)轉(zhuǎn)載報(bào)道，再到官微、紙媒南都道歉信揭秘，線下活動(dòng)、微博、微信活動(dòng)承接產(chǎn)品，毫無(wú)疑問(wèn)，#70更愛(ài)你#整個(gè)營(yíng)銷事件環(huán)環(huán)相扣，層層推進(jìn)引發(fā)社會(huì)持續(xù)討論，特別是通過(guò)微博、微信等社交平臺(tái)持續(xù)擴(kuò)散，傳播效果驚人。目錄營(yíng)銷策劃概述營(yíng)銷策劃原理營(yíng)銷策劃調(diào)研營(yíng)銷策劃思維與創(chuàng)意營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃產(chǎn)品策劃定價(jià)策劃營(yíng)銷渠道策劃促銷策劃營(yíng)銷策劃書的編制營(yíng)銷策劃管理第一章營(yíng)銷策劃概述教學(xué)目標(biāo)了解國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷策劃的發(fā)展歷史理解營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵與特點(diǎn)熟悉營(yíng)銷策劃的作用與內(nèi)容知識(shí)架構(gòu)營(yíng)銷策劃概述營(yíng)銷策劃的發(fā)展?fàn)I銷策劃的內(nèi)涵與特點(diǎn)營(yíng)銷策劃的作用與主要內(nèi)容我國(guó)營(yíng)銷策劃的發(fā)展國(guó)外營(yíng)銷策劃的發(fā)展?fàn)I銷策劃的內(nèi)涵營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)營(yíng)銷策劃誤區(qū)分析營(yíng)銷策劃的作用營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容1.1營(yíng)銷策劃的發(fā)展1.1.1我國(guó)營(yíng)銷策劃的發(fā)展我國(guó)是策劃的鼻祖策劃思想及策劃行為在我國(guó)古代就已出現(xiàn)，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期已十分興盛，迄今已有幾千年的歷史?！安弋嫛奔础安邉潯?，意思是計(jì)劃，打算策劃按《辭海》解釋為計(jì)劃、打算按《現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》解釋為籌劃、謀劃

現(xiàn)代營(yíng)銷策策劃在我國(guó)國(guó)的發(fā)展點(diǎn)子大王何何陽(yáng)何陽(yáng)號(hào)稱““點(diǎn)子大王王”，被公公認(rèn)為中國(guó)國(guó)策劃業(yè)的的開山人物物之一。當(dāng)年，一家家工廠的臺(tái)臺(tái)燈賣不出出去，何陽(yáng)陽(yáng)建議設(shè)計(jì)計(jì)一種愛(ài)國(guó)國(guó)者導(dǎo)彈形形狀的臺(tái)燈燈，一拿到到香港博覽覽會(huì)上便脫脫銷，何陽(yáng)陽(yáng)收到6萬(wàn)萬(wàn)元酬金。。浙江一家火火腿廠火腿腿銷路不佳佳，何陽(yáng)出出點(diǎn)子說(shuō)把把火腿開發(fā)發(fā)成罐頭，，就一句話話何陽(yáng)收到到10萬(wàn)元元。余明陽(yáng)注注重企企業(yè)定位策劃以前，，海瀾集團(tuán)團(tuán)的前身是是以生產(chǎn)面面料為主的的江陰市第第三毛紡廠廠，簡(jiǎn)稱““三毛集團(tuán)團(tuán)”，并以以三毛的頭頭像做為產(chǎn)產(chǎn)品形象，，沒(méi)想到由由此招致了了張樂(lè)平的的家屬為了了“三毛””的肖像權(quán)權(quán)與它打起起了官司，，最終“三三毛集團(tuán)””敗訴。余余博士在接接到這個(gè)策策劃項(xiàng)目后后，馬上提提出不能使使用三毛形形象，三毛毛本是舊社社會(huì)的一個(gè)個(gè)苦孩子、、窮孩子，，用做面料料也給人以以窮苦的味味道。毛紡紡只是一個(gè)個(gè)中間產(chǎn)品品，最終是是要賣給加加工廠家的的，面料永永遠(yuǎn)都是輔輔助，只能能為他人作作嫁，要成成為完整的的企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈就必必須齊全。。于是，余余明陽(yáng)專家家團(tuán)就給江江陰市第三三毛紡廠重重新定位，，由原來(lái)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的面料料企業(yè)向服服裝產(chǎn)業(yè)鏈鏈企業(yè)轉(zhuǎn)化化，集面料料生產(chǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品加工和和銷售為一一身。三毛毛集團(tuán)的名名稱顯然已已不適合，，余博士就就將其改名名為“海瀾瀾集團(tuán)”，，企業(yè)的主主導(dǎo)產(chǎn)品也也變?yōu)榉b裝?，F(xiàn)在，，海瀾集團(tuán)團(tuán)一方面面面生產(chǎn)高檔檔的服裝品品牌，它是是法國(guó)奧德德臣服裝品品牌在中國(guó)國(guó)的全權(quán)代代理；一方方面又生產(chǎn)產(chǎn)中、高檔檔的服裝品品牌圣凱諾諾；同時(shí)它它也生產(chǎn)中中檔的服裝裝品牌海瀾瀾西裝。每每年計(jì)劃生生產(chǎn)服裝1000萬(wàn)萬(wàn)件套，成成為中國(guó)乃乃至全球最最大的服裝裝生產(chǎn)基地地之一，銷銷售額由原原來(lái)的6、、7個(gè)億上上升到30多個(gè)億。。不僅如此此，海瀾集集團(tuán)還大力力發(fā)展金融融業(yè)和地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)經(jīng)形成“以以服裝產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈為龍頭頭，以金融融和地產(chǎn)為為兩翼”的的綜合型大大企業(yè)。1.1.2國(guó)外營(yíng)營(yíng)銷策劃的的發(fā)展?fàn)I銷策劃：：MarketingPlanning國(guó)外營(yíng)銷策策劃最早源源于美國(guó)20世紀(jì)50年代———60年年代，早期期的營(yíng)銷策策劃主要是是營(yíng)銷廣告告策劃和營(yíng)營(yíng)銷公關(guān)策策劃策劃被稱為為軟科學(xué)，，也叫咨詢?cè)儤I(yè)、顧問(wèn)問(wèn)業(yè)或信息息服務(wù)、公公關(guān)傳播，，比較著名名的有美國(guó)國(guó)的蘭德公公司、麥肯肯錫公司等等策劃咨詢?cè)児?0世紀(jì)50年代的的日本大力力發(fā)展并推推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的理論論和實(shí)踐的的發(fā)展，用用“劃畫””或“企劃劃”來(lái)表示示策劃案例：豐田田汽車廣告告車到山前必必有路，有有路必有豐豐田車1.2營(yíng)營(yíng)銷策劃的的內(nèi)涵與特特點(diǎn)1.2.1營(yíng)銷策策劃的內(nèi)涵涵什么是策劃劃？策劃，是為為了解決現(xiàn)現(xiàn)存的問(wèn)題題，為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)特定的目目標(biāo)，提出出新穎的思思路對(duì)策，，并制定出出具體可行行的方案，，達(dá)到預(yù)定定效果的一一種綜合性性創(chuàng)新活動(dòng)動(dòng)策劃是個(gè)人人或組織為為了達(dá)到自自己的目標(biāo)標(biāo)而進(jìn)行的的構(gòu)、計(jì)劃劃、執(zhí)行、、控制的全全過(guò)程策劃三要素素思考：策劃劃與計(jì)劃、、點(diǎn)子之間間的關(guān)系策劃≠計(jì)劃劃計(jì)劃是具體體實(shí)施的細(xì)細(xì)則，是靜靜態(tài)的策劃是一個(gè)個(gè)過(guò)程，是是動(dòng)態(tài)的計(jì)劃是策劃劃的一個(gè)部部分策劃≠點(diǎn)子子點(diǎn)子是創(chuàng)意意，強(qiáng)調(diào)新新、奇、絕絕、妙策劃是有計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行行創(chuàng)意，讓讓創(chuàng)意產(chǎn)生生良好收益益。強(qiáng)調(diào)可可行性策劃離不開開點(diǎn)子，點(diǎn)點(diǎn)子絕不等等同于策劃劃什么是營(yíng)銷銷策劃營(yíng)銷策劃是是指策劃人人員根據(jù)企企業(yè)現(xiàn)有的的資源狀況況，依據(jù)企企業(yè)的營(yíng)銷銷目標(biāo)，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求求為核心，，在充分調(diào)調(diào)研、分析析市場(chǎng)營(yíng)銷銷環(huán)境的基基礎(chǔ)上，激激發(fā)創(chuàng)意，，制定出有有目標(biāo)、可可能實(shí)現(xiàn)的的解決問(wèn)題題的一整套套策劃規(guī)劃劃營(yíng)銷策劃是是企業(yè)營(yíng)銷銷活動(dòng)的起起點(diǎn)，貫穿穿于企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的全過(guò)程營(yíng)銷策劃五要素主體客體資源與條件思維方法對(duì)象和目標(biāo)營(yíng)銷策劃的的主體：進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷策策劃活動(dòng)，，提出營(yíng)銷銷策劃方案案的策劃者者或策劃決決策者營(yíng)銷策劃的的客體：策策劃過(guò)程中中的客觀環(huán)環(huán)境和主要要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷策劃的的資源和條條件：策劃劃者或決策策者的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和調(diào)劑營(yíng)銷策劃的的思維方法法：創(chuàng)新方方法和手段段營(yíng)銷策劃的的對(duì)象和目目標(biāo)：對(duì)象象是營(yíng)銷策策劃需要解解決的具體體問(wèn)題，目目標(biāo)是營(yíng)銷銷策劃所要要達(dá)到的各各項(xiàng)指標(biāo)營(yíng)銷策劃超前性系統(tǒng)性復(fù)雜性主觀性藝術(shù)系1.2.2營(yíng)銷策策劃的特點(diǎn)點(diǎn)1.2.3營(yíng)銷策策劃的誤區(qū)區(qū)分析1.3營(yíng)營(yíng)銷策劃的的作用與主主要內(nèi)容1.3.1營(yíng)銷策策劃的作用用提高企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)決策水水平，強(qiáng)化化營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)，避免盲盲目性，減減少經(jīng)營(yíng)失失誤加強(qiáng)企業(yè)市市場(chǎng)開拓的的針對(duì)性，，優(yōu)化營(yíng)銷銷資源配置置，降低營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)用促使企業(yè)積積極主動(dòng)進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)創(chuàng)新，提升升企業(yè)的核核心競(jìng)爭(zhēng)能能力使企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)不斷適適應(yīng)快速發(fā)發(fā)展的科技技進(jìn)步和市市場(chǎng)變化情情況有利于企業(yè)業(yè)樹立品牌牌形象，自自覺(jué)開展全全方位的企企業(yè)形象建建設(shè)有利于企業(yè)業(yè)營(yíng)銷人才才的培養(yǎng)和和提高1.3.2營(yíng)銷策策劃的主要要內(nèi)容營(yíng)銷策劃內(nèi)內(nèi)容營(yíng)銷策劃基基本知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略策劃市場(chǎng)營(yíng)銷策策略策劃營(yíng)銷策劃原原理營(yíng)銷策劃思思維與創(chuàng)意意營(yíng)銷策劃書書的編制營(yíng)銷策劃管管理營(yíng)銷策劃調(diào)調(diào)研市場(chǎng)細(xì)分策策劃目標(biāo)市場(chǎng)策策劃市場(chǎng)定位策策劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策策劃產(chǎn)品策劃定價(jià)策劃分銷策劃促銷策劃第二章營(yíng)營(yíng)銷策劃原原理本章教學(xué)目目標(biāo)與要求求了解策劃的的基本原理理理解營(yíng)銷策策劃的原理理和原則掌握營(yíng)銷策策劃的方法法2.1策策劃的基本本原理策劃原理是是在大量策策劃實(shí)踐基基礎(chǔ)上，經(jīng)經(jīng)過(guò)歸納、、概括而得得出的具有有普遍意義義的基本規(guī)規(guī)律，主要要包括奇正正原理、系系統(tǒng)原理、、博弈原理理、裂變?cè)?.1.1奇正原原理奇正原理的的含義奇正原理出出自《孫子子兵法》：：“凡戰(zhàn)者者，以正合合，以奇勝勝”奇是一種全全新的創(chuàng)造造，它既要要充分利用用對(duì)方的思思維弱點(diǎn)，，偵破、捕捕獲對(duì)方的的思想空隙隙，大膽突突破思維的的框框、常常規(guī)，又要要符合客觀觀實(shí)際情況況，有根有有據(jù)，避免免失去基礎(chǔ)礎(chǔ)，走入絕絕境。總之，一般般的、常規(guī)規(guī)的、普通通的戰(zhàn)略、、戰(zhàn)術(shù)為正正，特殊的的、變化的的、罕見(jiàn)的的戰(zhàn)略、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)為奇。。奇正原理在在營(yíng)銷策劃劃中的應(yīng)用用策劃中重在在用奇，奇奇在眾所不不料，也就就是在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的意意料之外而而又在情理理、法理之之中。案例：“白白加黑”的的正合奇勝勝術(shù)感冒的治療療原則是對(duì)對(duì)癥治療，，所以通常常的感冒藥藥都需要有有四種成分分：解熱鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛、止咳咳、縮血管管和抗過(guò)敏敏成分。而而抗過(guò)敏成成分大多都都有嗜睡的的副作用，，這樣就使使感冒藥在在緩解癥狀狀發(fā)揮治療療作用的同同時(shí)產(chǎn)生了了白天打瞌瞌睡、影響響患者學(xué)習(xí)習(xí)工作的副副作用。為為了解決這這一矛盾，，眾多廠家家經(jīng)過(guò)若干干年的努力力依然百思思不得其解解。所以，，當(dāng)“白加加黑”作為為第一個(gè)只只在夜用片片中保留抗抗過(guò)敏成分分、而日用用片不再有有嗜睡副作作用的感冒冒藥問(wèn)世的的時(shí)候，其其在感冒治治療領(lǐng)域和和營(yíng)銷領(lǐng)域域引起的震震撼就可想想而知了………再加上上“白加黑黑”這個(gè)極極富創(chuàng)意的的名稱和簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明快的的電視廣告告，許多消消費(fèi)者對(duì)十十年前“白白加黑的震震撼”依舊舊記憶猶新新。2.1.2系統(tǒng)原原理系統(tǒng)原理是是指運(yùn)用系系統(tǒng)論的基基本思想和和方法指導(dǎo)導(dǎo)策劃實(shí)踐踐活動(dòng)，解解決和處理理策劃過(guò)程程中的實(shí)際際問(wèn)題。系統(tǒng)的概念念系統(tǒng)是由兩兩個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上相互互作用、相相互依賴的的要素組合合而成的，，具有特定定的功能，，并處于一一定環(huán)境中中的有機(jī)整整體。要素是系統(tǒng)統(tǒng)的基本組組成系統(tǒng)的分類類按組成要素素的屬性分分類，可分分為自然系系統(tǒng)和社會(huì)會(huì)系統(tǒng)按與環(huán)境的的關(guān)系分類類，可分為為封閉系統(tǒng)統(tǒng)與開放系系統(tǒng)系統(tǒng)的特征征整體性相關(guān)性層次性動(dòng)態(tài)平衡性性目標(biāo)性環(huán)境適應(yīng)性性系統(tǒng)原理在在營(yíng)銷策劃劃中的應(yīng)用用系統(tǒng)原理要要求策劃者者能夠從整整體上把握握、控制和和駕馭策劃劃全局；要要求策劃者者在思維過(guò)過(guò)程中，始始終圍繞策策劃目標(biāo)，，將策劃對(duì)對(duì)象、策劃劃目標(biāo)、策策劃環(huán)境以以及策劃主主體等要素素整合統(tǒng)一一起來(lái)，用用整體的、、聯(lián)系的、、結(jié)構(gòu)的、、功能的、、層次的、、非線性的的觀點(diǎn)與方方法，對(duì)某某一策劃對(duì)對(duì)象進(jìn)行分分析、綜合合、歸納，，從而求得得好的策劃劃方案，最最終達(dá)成整整體效益。。案例：酒店店蚯蚓清潔潔工不少酒店的的經(jīng)營(yíng)者對(duì)對(duì)剩飯剩菜菜，煩惱不不已。處理這些垃垃圾不僅花花費(fèi)大，而而且非常不不環(huán)保，如如何更好地地處理酒店店每天所產(chǎn)產(chǎn)生的大量量垃圾和廢廢物，成了了眾多經(jīng)營(yíng)營(yíng)者關(guān)系的的問(wèn)題。南非的一家家星級(jí)酒店店很好地處處理了這個(gè)個(gè)問(wèn)題。這家酒店在在旁邊專門門建造了一一個(gè)養(yǎng)蚯蚓蚓的“工廠廠”，占地地有150平方米，，分上下兩兩層，整整整齊齊地?cái)[擺放著一個(gè)個(gè)個(gè)板條箱箱，板條箱箱里裝有許許多條紅蚯蚯蚓。酒店店每天都有有專門人員員，把客人人吃剩下的的飯菜和其其他蚯蚓可可食的垃圾圾搗碎搗爛爛，送到““蚯蚓工廠廠”，交由由蚯蚓“享享用”。由由于板條箱箱里的蚯蚓蚓多達(dá)幾十十萬(wàn)條，它它們加起來(lái)來(lái)的“飯量量”，能夠夠輕易地消消化掉送進(jìn)進(jìn)來(lái)的所有有殘羹剩飯飯。接下來(lái)，““菜足飯飽飽”的蚯蚓蚓便開始自自發(fā)制造肥肥料，它們們只需要三三到四個(gè)月月，便能生生產(chǎn)出足量量的固態(tài)肥肥料——蚓蚓肥。這些些蚓肥會(huì)被被園藝師輸輸送給酒店店院落里的的眾多植物物，蚓肥不不僅有豐富富的養(yǎng)分，，能讓植物物和花草生生長(zhǎng)得更加加郁郁蔥蔥蔥，而且它它還含有豐豐富的有機(jī)機(jī)物，能夠夠幫助花草草分解土壤壤里的其他他有益養(yǎng)分分，有助于于它們更好好地生長(zhǎng)。。因?yàn)橛辛巳∪≈槐M的的蚓肥幫助助，這家酒酒店被各式式各樣長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)喜人的姹姹紫嫣紅的的花卉包圍圍著，一年年四季香氣氣襲人，客客人仿佛住住進(jìn)一個(gè)巨巨大的天然然花園中，，感受著綠綠色生態(tài)環(huán)環(huán)保酒店的的魅力所在在。2.1.2博弈原原理博弈原理的的核心就是是研究沖突突對(duì)抗等競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)條件下下最優(yōu)決策策問(wèn)題和不不同決策之之間的均衡衡問(wèn)題案例：田忌忌賽馬博弈原理在在營(yíng)銷策劃劃中的應(yīng)用用博弈在營(yíng)銷銷策劃中不不求最優(yōu)而而求滿意，，要求企業(yè)業(yè)在經(jīng)營(yíng)中中努力尋找找決策兩級(jí)級(jí)的中點(diǎn)，，即平衡點(diǎn)點(diǎn)，以更好好地指導(dǎo)企企業(yè)的營(yíng)銷銷活動(dòng)2.1.4裂變?cè)砹炎兊暮x義裂變是現(xiàn)代代物理學(xué)的的概念。裂裂變?cè)硪岩延蓯?ài)因斯斯坦的質(zhì)能能公式給出出，即E=mc2裂變?cè)碓谠诓邉澲械牡膽?yīng)用裂變?cè)碓谠诓邉澲?，，就是?chuàng)意意之間的無(wú)無(wú)休止碰撞撞與互動(dòng)激激發(fā)，表現(xiàn)現(xiàn)為策劃思思路的不斷斷延伸和豐豐富，產(chǎn)生生一系列的的變化，使使得策劃方方案的全過(guò)過(guò)程更加完完善、更加加生動(dòng)。2.2營(yíng)營(yíng)銷策劃的的基本原理理營(yíng)銷策劃的基本原理整合原理人本原理差異原理效益原理簡(jiǎn)易原理法理原理營(yíng)銷策劃原原理是指通通過(guò)科學(xué)總總結(jié)而形成成的對(duì)營(yíng)銷銷活動(dòng)具有有理性指導(dǎo)導(dǎo)作用的規(guī)規(guī)律性知識(shí)識(shí)2.2.1整合原原理整合原理是是指營(yíng)銷策策劃人員把把所策劃的的對(duì)象視為為一個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)，將營(yíng)銷銷策劃中各各種要素組組合起來(lái)，，即充分考考慮企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷外部影影響因素，，發(fā)揮其最最大的利用用價(jià)值，把把企業(yè)營(yíng)銷銷內(nèi)部的制制約因素調(diào)調(diào)動(dòng)起來(lái)，，每個(gè)員工工在自己崗崗位上發(fā)揮揮最佳水平平，讓每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)順暢暢、可行、、高效，達(dá)達(dá)到以最小小投入獲取取最大的產(chǎn)產(chǎn)出，充分分讓投入營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)中中的每一種種資源發(fā)揮揮出最大效效能。案例：“中中國(guó)丹霞””申遺成功功“中國(guó)丹霞霞”項(xiàng)目是是中國(guó)把全全面展示丹丹霞地貌形形成演化過(guò)過(guò)程的貴州州赤水等6個(gè)丹霞地地貌風(fēng)景區(qū)區(qū)“捆綁””申報(bào)自然然遺產(chǎn),包包含的6個(gè)個(gè)申報(bào)點(diǎn)分分別是福建建泰寧、湖湖南莨山、、廣東丹霞霞山、江西西龍虎山（（包括龜峰峰）、浙江江江郎山、、貴州赤水水。丹霞山由紅紅色砂礫巖巖構(gòu)成,以以赤壁丹崖崖為特色,看去似赤赤城層層,云霞片片片,古人取取“色如渥渥丹,燦若若明霞”之之意,稱之之為丹霞山山。丹霞山山又稱“中中國(guó)紅石公公園”,自自古為嶺南南第一奇山山。各種形形態(tài)、組合合的丹霞地地貌若千年年石堡?！爸袊?guó)丹霞霞”之廣東東丹霞山“中國(guó)丹霞霞”之湖南南莨山案例：蒙牛牛市場(chǎng)營(yíng)銷銷的整合原原理2003年年10月16日早上上7點(diǎn)，舉舉世矚目的的“神舟五五號(hào)”甫一一落地，二二十四小時(shí)時(shí)之內(nèi)，蒙蒙牛航天員員牛奶的廣廣告就登上上了電視和和報(bào)紙，登登上了全國(guó)國(guó)的戶外、、車體和站站牌廣告。。一個(gè)星期期之內(nèi)，印印有“航天天員牛奶””字樣的蒙蒙牛牛奶被被投放到全全中國(guó)幾乎乎所有大小小超市。成成為“中國(guó)國(guó)航天員專專用奶”后后不到一個(gè)個(gè)月，AC尼爾森的的檢測(cè)數(shù)據(jù)據(jù)就表明：：蒙牛液體體奶已經(jīng)成成為中國(guó)市市場(chǎng)的月度度銷售冠軍軍并持續(xù)至至今。2004年5月月，雅典典奧運(yùn)會(huì)會(huì)前最緊緊張的備備戰(zhàn)時(shí)刻刻，蒙牛牛牛奶被被選定為為國(guó)家體體育總局局訓(xùn)練局局運(yùn)動(dòng)員員專用牛牛奶。2005年7月月13日日，申奧奧成功4周年之之際，““志愿北北京蒙蒙牛同行行”大型型演唱會(huì)會(huì)在北京京舉行，，蒙牛成成為為奧奧運(yùn)會(huì)提提供志愿愿服務(wù)的的“志愿愿北京””大型活活動(dòng)首席席合作伙伙伴。2005年，蒙蒙牛與湖湖南衛(wèi)視視超級(jí)女女聲合作作，16歲的四四川女孩孩張含韻韻是首屆屆《超級(jí)級(jí)女聲》》的季軍軍。蒙牛牛還特意意為張含含韻量身身定做了了廣告曲曲《酸酸酸甜甜就就是我》》，將其其MV廣廣告片和和形象廣廣告投放放在電視視廣告、、廣播以以及一線線二線城城市的燈燈箱和路路牌上。。人人本原理理人本原理理是指營(yíng)營(yíng)銷策劃劃以人力力資源為為本，通通過(guò)深入入探究消消費(fèi)者的的需求動(dòng)動(dòng)機(jī)、發(fā)發(fā)揮策劃劃人員的的創(chuàng)造性性、調(diào)動(dòng)動(dòng)企業(yè)員員工的積積極性來(lái)來(lái)促進(jìn)和和推動(dòng)企企業(yè)發(fā)展展的理論論。這里里的人主主要是指指消費(fèi)者者，也包包括企業(yè)業(yè)員工和和營(yíng)銷策策劃者。。案例：海海底撈，，將服務(wù)務(wù)細(xì)節(jié)做做到位海底撈雖雖然是一一家火鍋鍋店，它它的核心心業(yè)務(wù)卻卻不是餐餐飲，而而是服務(wù)務(wù)。在將將員工的的主觀能能動(dòng)性發(fā)發(fā)揮到極極致的情情況下，，“海底底撈特色色”日益益豐富。。手持號(hào)碼碼等待就就餐的顧顧客一邊邊觀望屏屏幕上打打出的座座位信息息，一邊邊接過(guò)免免費(fèi)的水水果、飲飲料、零零食；如如果是一一大幫朋朋友在等等待，服服務(wù)員還還會(huì)主動(dòng)動(dòng)送上撲撲克牌、、跳棋之之類的桌桌面游戲戲供大家家打發(fā)時(shí)時(shí)間；或或者趁等等位的時(shí)時(shí)間到餐餐廳上網(wǎng)網(wǎng)區(qū)瀏覽覽網(wǎng)頁(yè)；；還可以以來(lái)個(gè)免免費(fèi)的美美甲、擦擦皮鞋。。待客人坐坐定點(diǎn)餐餐的時(shí)候候，圍裙裙、熱毛毛巾已經(jīng)經(jīng)一一奉奉送到眼眼前了。。服務(wù)員員還會(huì)細(xì)細(xì)心地為為長(zhǎng)發(fā)的的女士遞遞上皮筋筋和發(fā)夾夾，以免免頭發(fā)垂垂落到食食物里；；戴眼鏡鏡的客人人則會(huì)得得到擦鏡鏡布，以以免熱氣氣模糊鏡鏡片；服服務(wù)員看看到你把把手機(jī)放放在臺(tái)面面上，會(huì)會(huì)不聲不不響地拿拿來(lái)小塑塑料袋裝裝好，以以防油膩膩……每隔15分鐘，，就會(huì)有有服務(wù)員員主動(dòng)更更換你面面前的熱熱毛巾；；如果你你帶了小小孩子，，服務(wù)員員還會(huì)幫幫你喂孩孩子吃飯飯，陪他他們?cè)趦簝和斓氐刈鲇螒驊?；抽煙煙的人，，他們?huì)會(huì)給你一一個(gè)煙嘴嘴，并告告知煙焦焦油有害害健康；；為了消消除口味味，海底底撈在衛(wèi)衛(wèi)生間中中準(zhǔn)備了了牙膏、、牙刷，，甚至護(hù)護(hù)膚品；；過(guò)生日日的客人人，還會(huì)會(huì)意外得得到一些些小禮物物……如如果你點(diǎn)點(diǎn)的菜太太多，服服務(wù)員會(huì)會(huì)善意地地提醒你你已經(jīng)夠夠吃；隨隨行的人人數(shù)較少少，他們們還會(huì)建建議你點(diǎn)點(diǎn)半份。。差差異原理理差異原理理指在不不同時(shí)期期、對(duì)不不同主體體、視不不同環(huán)境境而做出出不同選選擇的理理論體系系。營(yíng)銷策劃劃過(guò)程中中必須審審時(shí)度勢(shì)勢(shì)，用動(dòng)動(dòng)態(tài)的觀觀念從客客觀存在在的市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境、、策劃對(duì)對(duì)象、消消費(fèi)者等等具體情情況出發(fā)發(fā)，因事事制宜地地進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷方案案的設(shè)計(jì)計(jì)和制定定。效效益原理理效益原理理是指營(yíng)營(yíng)銷策劃劃活動(dòng)中中，以成成本控制制為中心心，以追追求企業(yè)業(yè)和策劃劃者雙重重經(jīng)濟(jì)效效益和社社會(huì)效益益為目的的的理論論體系。。簡(jiǎn)簡(jiǎn)易原理理簡(jiǎn)易原理理指在營(yíng)營(yíng)銷策劃劃過(guò)程中中，營(yíng)銷銷策劃方方案簡(jiǎn)便便、易行行，達(dá)到到策劃的的最佳效效果的理理論體系系。法法理原理理法理原理理是指在在營(yíng)銷策策劃過(guò)程程中，一一定要了了解和掌掌握國(guó)家家法律法法規(guī)，在在法律規(guī)規(guī)范范圍圍內(nèi)進(jìn)行行營(yíng)銷策策劃工作作的理論論體系案例：清清華房地地產(chǎn)公司司的有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷售2004年的“五五一”國(guó)國(guó)際勞動(dòng)動(dòng)節(jié)，新新開業(yè)的的武漢長(zhǎng)長(zhǎng)江賽特特購(gòu)物廣廣場(chǎng)“五五一”節(jié)節(jié)促銷活活動(dòng)是，，4月30日和和5月1日兩天天，凡是是持有尾尾數(shù)為““51””的面值值10元元、100元人人民幣，，在長(zhǎng)江江賽特可可以翻番番使用。。看了廣廣告，大大批精明明的市民民提前幾幾天便涌涌向銀行行取出大大筆的存存款，挑挑出其中中的“幸幸運(yùn)幣””，在活活動(dòng)日涌涌進(jìn)賽特特購(gòu)物，，商場(chǎng)人人滿為患患，以至至于第二天下午都都不得不不提前關(guān)關(guān)門謝客客。用長(zhǎng)長(zhǎng)江賽特特負(fù)責(zé)人人話說(shuō)，，“人們們買瘋了了，商場(chǎng)場(chǎng)虧大了了”。隨隨后更大大的麻煩煩接踵而而至，人人民銀行行武漢分分行負(fù)責(zé)責(zé)人指出出，長(zhǎng)江江賽特此此舉違反反了《人人民幣管管理?xiàng)l例例》，因因?yàn)樵摋l條例明確確規(guī)定，，人民幣幣只能按按其面值值使用，，任何單單位和個(gè)個(gè)人不得得改變使使用其法法定幣值值，并表表示將對(duì)對(duì)長(zhǎng)江賽賽特給予予處罰。。在這里里，長(zhǎng)江江賽特的的營(yíng)銷策策劃掉進(jìn)進(jìn)有關(guān)人人民幣使使用方面面的法律律陷阱。。這個(gè)教教訓(xùn)應(yīng)該該吸取。。2.3營(yíng)營(yíng)銷策策劃的基基本原則則和方法法營(yíng)營(yíng)銷策劃劃的基本本原則需求創(chuàng)造造原則———首要要原則需求創(chuàng)造造一方面面是使企企業(yè)產(chǎn)生生營(yíng)銷策策劃的需需求，另另一方面面是企業(yè)業(yè)通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷策劃劃擴(kuò)大和和創(chuàng)造更更多的市市場(chǎng)需求求，創(chuàng)造造良好的的經(jīng)濟(jì)效效益案例：豐豐田，挖挖掘需求求被譽(yù)為““銷售之之神”的的神谷有有一種堅(jiān)堅(jiān)定的銷銷售理念念，后來(lái)來(lái)即發(fā)展展成為豐豐田公司司的銷售售理念。。即“需需求是創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)來(lái)的，是是可以不不斷加以以開辟的的。”②整體性性原則，，也稱為為系統(tǒng)性性原則。。③推拉結(jié)結(jié)合原則則推進(jìn)策略略：通過(guò)過(guò)制造商商作用于于批發(fā)商商，促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品交交易，批批發(fā)商再再向零售售商推銷銷產(chǎn)品，，零售商商再向消消費(fèi)者傳傳遞信息息、推銷銷產(chǎn)品、、宣傳企企業(yè)，這這樣從上上游到下下游，逐逐步進(jìn)行行信息傳傳遞和溝溝通，并并轉(zhuǎn)移產(chǎn)產(chǎn)品。拉引策略略：通過(guò)過(guò)廣告等等宣傳或或者通過(guò)過(guò)制造商商直接作作用于消消費(fèi)者，，喚起消消費(fèi)者的的興趣和和購(gòu)買欲欲望，引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者到商商店尋購(gòu)購(gòu)其產(chǎn)品品，零售售商再向向批發(fā)商商，批發(fā)發(fā)商再向向制造商商詢問(wèn)或或訂購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品。④“小題題大做””與“大大題小做做”原則則小題大做做：策劃劃者應(yīng)判判斷出一一個(gè)策劃劃中最關(guān)關(guān)鍵的步步驟大題小做做：策劃劃者應(yīng)善善于用簡(jiǎn)簡(jiǎn)練的方方式表達(dá)達(dá)出中心心思想⑤創(chuàng)新原原則：打打破常規(guī)規(guī)，出奇奇制勝奇：不同同于一般般，非同同凡響特：區(qū)別別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，別開生生面獨(dú)：沒(méi)有有相同的的或沒(méi)有有可以相相比的，，獨(dú)一無(wú)無(wú)二⑥多案?jìng)鋫溥x原則則：設(shè)計(jì)計(jì)幾套策策劃方案案以備決決策者選選擇或方方案實(shí)施施過(guò)程中中調(diào)整使使用。營(yíng)銷策劃劃的時(shí)間間依據(jù)可可能有變變營(yíng)銷策劃劃的決策策依據(jù)可可能發(fā)生生變化對(duì)原營(yíng)銷銷策劃失失敗的防防備營(yíng)銷策劃劃方案要要給決策策者留有有選擇余余地⑦社會(huì)責(zé)責(zé)任原則則：企業(yè)業(yè)在創(chuàng)造造利潤(rùn)、、對(duì)股東東利益負(fù)負(fù)責(zé)的同同時(shí)，還還要承擔(dān)擔(dān)對(duì)員工工、消費(fèi)費(fèi)者、社社會(huì)和環(huán)環(huán)境的責(zé)責(zé)任，包包括遵守守商業(yè)道道德、生生產(chǎn)安全全、職業(yè)業(yè)健康、、保護(hù)勞勞動(dòng)者合合法權(quán)益益及資源源等。營(yíng)營(yíng)銷策劃劃的方法法羅列細(xì)分分法：把把一個(gè)整整體的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)分解成成若干個(gè)個(gè)步驟或或相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的營(yíng)營(yíng)銷子過(guò)過(guò)程，或或把一個(gè)個(gè)整體的的營(yíng)銷內(nèi)內(nèi)容分解解成若干干個(gè)內(nèi)容容或若干干個(gè)相對(duì)對(duì)獨(dú)立的的營(yíng)銷子子系統(tǒng)。。沒(méi)有進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分，目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)不明確確，市場(chǎng)場(chǎng)定位不不清晰。。那么，，營(yíng)銷者者到底如如何進(jìn)行行細(xì)分市市場(chǎng)呢？？什么樣樣的度更更合適呢呢？綜合性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)所謂綜合合性細(xì)分分市場(chǎng)，，是指營(yíng)營(yíng)銷者并并未建立立起明確確的產(chǎn)品品和品牌牌營(yíng)銷市市場(chǎng)界限限，通過(guò)過(guò)產(chǎn)品或或者品牌牌的個(gè)性性、特征征、功能能、概念念、服務(wù)務(wù)等吸引引更加廣廣泛的可可能的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)人群。。這種細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的方法法一般通通過(guò)品牌牌營(yíng)銷活活動(dòng)吸引引目標(biāo)消消費(fèi)群，，一般不不會(huì)主動(dòng)動(dòng)排斥或或者建立立界限框框定目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群群。通常常，很多多大眾快快速消費(fèi)費(fèi)品、耐耐用消費(fèi)費(fèi)品等會(huì)會(huì)做出綜綜合性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)決策，，以保證證產(chǎn)品或或者品牌牌能夠適適應(yīng)更廣廣泛的消消費(fèi)群體體的消費(fèi)費(fèi)需求。。但是，，由于企企業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的局限性性，企業(yè)業(yè)仍然會(huì)會(huì)據(jù)此做做出針對(duì)對(duì)性的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷活動(dòng)，，以期向向特定的的集中的的目標(biāo)消消費(fèi)群進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷推推廣。以汰漬洗衣衣粉為例，其其并未刻刻意進(jìn)行行細(xì)分市市場(chǎng)框定定，但卻卻通過(guò)其其市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)，大量量地向城城市家庭庭為主的的中輕年年女性進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷傳播，，通過(guò)這這樣的營(yíng)營(yíng)銷傳播播活動(dòng)帶帶動(dòng)更加加廣泛的的消費(fèi)人人群加入入到汰漬漬洗衣粉粉的消費(fèi)費(fèi)人群。。這與寶寶潔旗下下的洗發(fā)發(fā)水品牌牌存在很很大的不不同，海飛絲一直以男男性群體體為主要要細(xì)分市市場(chǎng)，由由于其強(qiáng)強(qiáng)調(diào)去屑屑的中高高端洗發(fā)發(fā)水品牌牌形象，，更多的的集中在在城市里里的中高高端男性性消費(fèi)人人群，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的年年齡特征征主要以以中輕年年消費(fèi)群群為主。。組合性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)很多產(chǎn)品品或者品品牌并不不直接定定位于目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者本身身，還會(huì)會(huì)廣泛地地組合性性地定位位于非直直接消費(fèi)費(fèi)者的相相關(guān)人群群，形成成組合性性定位的的細(xì)分市市場(chǎng)，常常見(jiàn)的有有禮品性性細(xì)分市市場(chǎng)定位位、家庭庭性細(xì)分分市場(chǎng)定定位、情情感性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)定位等等。這樣的組組合性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)常常通通過(guò)直接接消費(fèi)者者與非直直接消費(fèi)費(fèi)者之間間形成的的社會(huì)關(guān)關(guān)系進(jìn)行行定位細(xì)細(xì)分，營(yíng)營(yíng)銷訴求求也基本本上呈現(xiàn)現(xiàn)出雙目目標(biāo)人群群的營(yíng)銷銷訴求特特征。常常見(jiàn)的營(yíng)營(yíng)銷案例例非常多多，禮品品性細(xì)分分市場(chǎng)定定位以腦白金最為典型型，其直直接消費(fèi)費(fèi)群為中中老年消消費(fèi)群，，然而，，其非直直接消費(fèi)費(fèi)群為與與這些中中老年消消費(fèi)群擁?yè)碛杏H屬屬關(guān)系的的成員，，常常是是兒子、、女兒、、媳婦、、女婿等等（注：：由于中中國(guó)特殊殊的家庭庭成員關(guān)關(guān)系，媳媳婦在其其中的角角色較輕輕。）。。家庭性性細(xì)分市市場(chǎng)定位位以嬰童用品品比較典型型，雖然然直接消消費(fèi)者為為嬰童，，但與嬰嬰童擁有有直接關(guān)關(guān)系的家家庭成員員卻是購(gòu)購(gòu)買主要要決策者者和執(zhí)行行者。情情感性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)定位是是指以感感情為紐紐帶形成成的細(xì)分分市場(chǎng)定定位，比比如娛樂(lè)樂(lè)場(chǎng)所（（包括影影院、劇劇院、游游樂(lè)場(chǎng)所所等）、、鮮花等等表現(xiàn)男男女之間間情感的的產(chǎn)品等等，這其其中包括括親情、、友情、、愛(ài)情等等。平衡性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)一些成熟熟的品牌牌企業(yè)常常常為了了品牌組組合或者者產(chǎn)品組組合進(jìn)入入特定細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，以求求據(jù)此平平衡企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品組合或或者品牌牌組合，，從而建建立起更更加穩(wěn)固固的市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。。通常，市市場(chǎng)會(huì)逐逐漸發(fā)生生變化，，甚至因因此而創(chuàng)創(chuàng)造出從從未有過(guò)過(guò)的新市市場(chǎng)需求求，這樣樣，對(duì)于于傳統(tǒng)企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，就必必須迅速速跟進(jìn)，，以保持持整體的的市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)不被被新生力力量所撼撼動(dòng)。在藍(lán)月亮進(jìn)入液體體洗滌劑劑市場(chǎng)之之間，中中國(guó)的液液體洗滌滌劑市場(chǎng)場(chǎng)非常有有限，包包括寶潔潔、納愛(ài)愛(ài)斯等巨巨頭企業(yè)業(yè)在內(nèi)并并未關(guān)注注并投放放精力于于這一市市場(chǎng)。然然而，隨隨著藍(lán)月月亮的異異軍突起起，家用用液體洗洗滌劑市市場(chǎng)受到到普遍關(guān)關(guān)注，巨巨頭品牌牌為了保保持市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地地位，做做出跟進(jìn)進(jìn)已是大大勢(shì)所趨趨。如今今，我們們看到包包括寶潔潔、雕牌牌、立白白等知名名洗滌劑劑品牌都都加入液液體洗滌滌劑市場(chǎng)場(chǎng)的爭(zhēng)奪奪。競(jìng)爭(zhēng)性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)另一種與與平衡性性細(xì)分市市場(chǎng)頗為為相似的的是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性細(xì)分分市場(chǎng)，，其主要要目的是是作為““戰(zhàn)士””參與到到市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中中，企業(yè)業(yè)從本質(zhì)質(zhì)上并未未看中這這一細(xì)分分市場(chǎng)，，但卻期期待這一一細(xì)分市市場(chǎng)發(fā)揮揮重要的的戰(zhàn)略性性作用。。一些企業(yè)業(yè)為了防防止自己己占據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手所所襲擾，，常常會(huì)會(huì)拿出這這一招，，著力拿拿出主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手占據(jù)據(jù)優(yōu)勢(shì)的的細(xì)分市市場(chǎng)，參參與到競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中中，使得得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)生生懼怕心心理，不不敢貿(mào)然然進(jìn)入的的優(yōu)勢(shì)市市場(chǎng)。在快消食食品的市市場(chǎng)營(yíng)銷銷當(dāng)中，，常常會(huì)會(huì)出現(xiàn)這這樣的情情況。以以掛面市市場(chǎng)營(yíng)銷銷為例，，A品牌牌掛面想想提高毛毛利率水水平，于于是，由由低端掛掛面市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)軍中中高端市市場(chǎng)，作作為主要要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的B品牌見(jiàn)見(jiàn)勢(shì)不妙妙，迅速速推出低低端掛面面產(chǎn)品，，對(duì)A品品牌的大大本營(yíng)進(jìn)進(jìn)行沖擊擊，使得得A品牌牌無(wú)暇顧顧及中高高端市場(chǎng)場(chǎng)。純粹性細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)絕大多數(shù)數(shù)企業(yè)在在創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品或者者品牌進(jìn)進(jìn)軍細(xì)分分市場(chǎng)時(shí)時(shí)，并沒(méi)沒(méi)有把上上述原因因作為主主要參考考因素，，他們只只想為某某一特定定細(xì)分市市場(chǎng)提供供產(chǎn)品或或者服務(wù)務(wù)，以達(dá)達(dá)到營(yíng)銷銷者自身身設(shè)定的的市場(chǎng)預(yù)預(yù)期。我我們將這這種形式式的細(xì)分分市場(chǎng)稱稱為純粹粹性細(xì)分分市場(chǎng)。。這樣的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)研究過(guò)過(guò)程中，，要求運(yùn)運(yùn)用多變變量精細(xì)細(xì)化進(jìn)行行市場(chǎng)分分析，精精準(zhǔn)定位位目標(biāo)市市場(chǎng)，切切不可盲盲目。小小米手機(jī)機(jī)的“為為發(fā)燒而而生”就就能夠清清楚地說(shuō)說(shuō)明其細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)定位。。②組合求異異法：把把不同的的營(yíng)銷活活動(dòng)要素素、內(nèi)容容、方案案創(chuàng)新性性地整合合為一體體，或把把不同的的營(yíng)銷過(guò)過(guò)程整合合成一個(gè)個(gè)完整的的營(yíng)銷過(guò)過(guò)程，從從而形成成和其他他的同類類型的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)之間的的差別和和不同。。營(yíng)銷策劃劃過(guò)程中中，會(huì)面面臨一個(gè)個(gè)重要的的挑戰(zhàn)：：許多組組成差異異點(diǎn)和共共同點(diǎn)的的屬性或或利益都都是負(fù)相相關(guān)的。。比如低低價(jià)格與與高質(zhì)量量、好口口味與低低熱量、、營(yíng)養(yǎng)高高與口感感好、大大功率與與安全等等。消費(fèi)費(fèi)者通常常希望能能夠在兩兩個(gè)負(fù)相相關(guān)的屬屬性上得得到最大大利益。。如果有有人能夠夠打造出出與蘋果果手機(jī)相相當(dāng)質(zhì)量量的產(chǎn)品品，可價(jià)價(jià)格僅僅僅相當(dāng)于于蘋果手手機(jī)的一一半，那那么，相相信這款款手機(jī)一一定會(huì)風(fēng)風(fēng)靡。誰(shuí)誰(shuí)做到了了這一點(diǎn)點(diǎn)了？雷雷軍的小小米手機(jī)機(jī)正好把把這種負(fù)負(fù)相關(guān)做做到了最最小，小小米手機(jī)機(jī)，在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)之初初借用了了蘋果品品牌的杠杠桿作用用，雷軍軍自稱雷雷布斯，，小米自自稱中國(guó)國(guó)的蘋果果，當(dāng)然然，這種種借勢(shì)一一定要巧巧，如果果弄巧成成拙，反反而事得得其反，，雷軍之之后很多多人都想想再走一一遍雷軍軍的小米米之路，，被證明明都是失失敗的。。③重點(diǎn)強(qiáng)化法法：解決營(yíng)銷銷問(wèn)題要抓住住重點(diǎn)、抓住住特點(diǎn)，善于于從策劃對(duì)象象的某一點(diǎn)強(qiáng)強(qiáng)化突破案例：美圖手手機(jī)④借勢(shì)增值法法：在營(yíng)銷策策劃思維的羅羅列和細(xì)分過(guò)過(guò)程中，努力力尋找外部環(huán)環(huán)境資源，創(chuàng)創(chuàng)造出更加有有利于策劃對(duì)對(duì)象的環(huán)境背背景，提升目目標(biāo)價(jià)值，從從而使效果和和利益更加顯顯著。案例：波司登登，借助名勝勝提升名氣⑤反向逆行法法：不以原有有的策劃思路路所限制，調(diào)調(diào)換看待這個(gè)個(gè)策劃對(duì)象的的角度，反向向逆行重新設(shè)設(shè)立策劃課題題，再加以策策劃。案例：向女人人推銷刮胡刀刀⑥連環(huán)伏筆法法：在實(shí)施當(dāng)當(dāng)前營(yíng)銷策劃劃方案過(guò)程中中，把真實(shí)地地策劃意圖掩掩藏起來(lái)，達(dá)達(dá)到更大的策策劃目的案例：先莊園園后別墅⑦移植仿創(chuàng)法法：以某一領(lǐng)領(lǐng)域或地區(qū)已已經(jīng)成功的產(chǎn)產(chǎn)品、事物、、模式、項(xiàng)目目為模板，進(jìn)進(jìn)行本土化、、個(gè)性化復(fù)制制，模仿運(yùn)用用到當(dāng)前的策策劃對(duì)象上并并加以創(chuàng)新。。9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:48:2108:48:2108:4812/31/20228:48:21AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2208:48:2108:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:48:2108:48:2108:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:48:2108:48:21December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20228:48:21上上午08:48:2112月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:48上上午午12月月-2208:48Decemb