市場布局與分銷規(guī)劃2

市場布局與分銷規(guī)劃

1本講內(nèi)容市場布局分銷規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)銷售商業(yè)布局現(xiàn)代市場布局的發(fā)展趨勢2一、市場布局

（一）市場布局的原則1、最大限度地滿足消費(fèi)需求；2、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；3、最為經(jīng)濟(jì)地控制營銷成本。3（二）市場布局的戰(zhàn)略選擇：戰(zhàn)略：廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局策略：重點(diǎn)突出梯度推進(jìn)跳躍發(fā)展4

（三）市場布局決策的參照因素：產(chǎn)品性質(zhì)區(qū)域性質(zhì)；人口與購買力；購物便利性；交通條件；競爭狀況；環(huán)境障礙；發(fā)展趨勢。5二、分銷規(guī)劃：（一）企業(yè)分銷方式的演進(jìn)傳統(tǒng)方式：選擇單一的銷售渠道現(xiàn)代方式：建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：開展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售6（二）網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。7（三）渠道結(jié)構(gòu)1、渠道結(jié)構(gòu)決策縱向結(jié)構(gòu)的決策：長渠道與短渠道—渠道的層級多少；平面結(jié)構(gòu)的決策：寬渠道與窄渠道—渠道的成員多少。8

影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素零級渠道多級渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷使用顧客購買頻率商品價位技術(shù)含量服務(wù)要求多少低低低低高高高高9

2、渠道扁平化及原因市場競爭日益激烈；價格下降導(dǎo)致利潤空間縮小；產(chǎn)品技術(shù)含量越來越高強(qiáng)調(diào)制造商對市場的控制；降低市場渠道成本。10垂直直營營銷銷系系統(tǒng)統(tǒng)的的含含義義生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商商分銷銷商商零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者生產(chǎn)產(chǎn)企企業(yè)業(yè)經(jīng)銷銷商商分銷銷商商零售售商商消費(fèi)費(fèi)者者11（四四））企企業(yè)業(yè)控控制制渠渠道道成成員員的的主主要要力力量（（Power)企業(yè)業(yè)的的規(guī)規(guī)模模與與實(shí)實(shí)力力；；企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的不不可可替替代代性性；；企業(yè)業(yè)的的品品牌牌聲聲譽(yù)譽(yù)；；企業(yè)業(yè)的的報報酬酬優(yōu)優(yōu)勢勢；；間接接成成本本優(yōu)優(yōu)勢勢；；政策策因因素素。。12（五五））企企業(yè)業(yè)對對渠渠道道批批發(fā)發(fā)成成員員的的依依賴賴性性(dependence)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)依賴賴性性銷售售依賴賴性性區(qū)位位依賴賴性性政策策依賴賴性性13（六六））企企業(yè)業(yè)對對終終端端零零售售商商的的依依賴賴性性促進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售，，保保證證渠渠道道通通暢暢；；有利利于于大大規(guī)規(guī)模模促促銷銷活活動動的的開開展展；；有助助于于建建立立經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對市市場場的的信信心心；；及時時反反饋饋市市場場信信息息；；終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是企企業(yè)業(yè)最最重重要要的的合合作作伙伙伴伴。。14（七七））如如何何有有效效控控制制分分銷銷終終端端自行行投投資資建建設(shè)設(shè)連連鎖鎖終終端端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；；規(guī)范范產(chǎn)產(chǎn)品品在在終終端端的的陳陳列列；；派專專人人分分片片維維護(hù)護(hù)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售終終端端；；對終終端端零零售售企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)行行各各種種激激勵勵；；組織織大大規(guī)規(guī)模模的的終終端端推推廣廣活活動動。。15（八八））渠渠道道的的沖沖突突與與管管理理渠道沖突的類類型：橫向沖突（水水平?jīng)_突）：：銷售企業(yè)同同類產(chǎn)品的同同一層次中間間商之間的競競爭與沖突。?？v向沖突（垂垂直沖突）：：銷售同類產(chǎn)產(chǎn)品的不同層層級中間商面面對同一顧客客的沖突（越越級銷售）；；多渠道沖突（（交叉沖突））：不同渠道道業(yè)態(tài)之間的的競爭與沖突突。16橫向沖突（水水平?jīng)_突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商商區(qū)域B經(jīng)銷商商客戶客戶客戶客戶17縱向沖突（垂垂直沖突）企業(yè)銷售部區(qū)域A經(jīng)銷商商區(qū)域B經(jīng)銷商商分銷商分銷商分銷商客戶客戶客戶客戶18多渠道沖突企業(yè)銷售部區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)上銷售客戶客戶客戶客戶客戶19克服渠道沖突突的主要方法法做好市場布局局的總體規(guī)劃劃；嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部部分銷系統(tǒng)管管理；將限定銷售區(qū)區(qū)域的條款列列入合同；對避免沖突的的渠道成員實(shí)實(shí)施激勵；加強(qiáng)同渠道成成員的相互溝溝通；建立垂直一體體化的分銷系系統(tǒng)。20市場竄貨的主主要原因市場布局規(guī)劃劃不當(dāng)；環(huán)節(jié)利潤空間間過大；銷售激勵政策策欠妥；市場價格管理理混亂；內(nèi)部管理制度度不嚴(yán)。21（九）選擇渠渠道成員的評評價因素經(jīng)商經(jīng)驗（資資歷）；專業(yè)化程度；；所控制的市場場網(wǎng)絡(luò)；分銷業(yè)績和盈盈利能力；財務(wù)償付能力力；合作態(tài)度及商商業(yè)聲譽(yù)；經(jīng)營理念。22三、網(wǎng)絡(luò)銷售售（一）網(wǎng)絡(luò)銷銷售的涵義e-marketing網(wǎng)絡(luò)銷售是指指以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)為媒體，并并采用相關(guān)的的技術(shù)和方法法，促使個人人或組織交易易活動的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。23（二）網(wǎng)絡(luò)銷銷售的實(shí)質(zhì)是一種對市場場的控制方式式，其控制程程度，關(guān)鍵在在于擁有多少少顧客；因特網(wǎng)只是網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷所借借助的手段，，而不是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的實(shí)質(zhì)質(zhì)。24（三）網(wǎng)絡(luò)營營銷示意：傳統(tǒng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營銷：滿足需要供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場信息25（三）網(wǎng)絡(luò)銷銷售必須注意意的問題建立完整的顧顧客檔案；擴(kuò)大自己的商商品來源；采用便捷的溝溝通方式；建設(shè)高效的物物流系統(tǒng)；形成安全的結(jié)結(jié)算系統(tǒng)。26四、商業(yè)布局局的基本原理理1、“商圈”的含含義；2、影響“商商圈”的基本本因素：引客效應(yīng)（向向心力），相對距離（輻輻射力），外在競爭（離離心力），自然障礙（偏偏心度）。273、商圈吸引引力的估算：：第三商圈第二商圈第一商圈5%-10%10%-30%30%-45%28商圈調(diào)查的典典型資料相對距離為1小時。29日用品購買頻頻率對商圈的的影響30五、現(xiàn)代市場場布局的發(fā)展展趨勢連鎖經(jīng)營的發(fā)發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)發(fā)展；31統(tǒng)一采購統(tǒng)一配貨統(tǒng)一形象統(tǒng)一管理統(tǒng)一品牌分散銷售連鎖經(jīng)營發(fā)展展迅速32世紀(jì)之交，中中國進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)絡(luò)熱目前中國上網(wǎng)網(wǎng)人數(shù)已超過過1000萬萬；國家信息產(chǎn)業(yè)業(yè)部預(yù)計：2005年，，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)領(lǐng)域的增加值值將占GDP的40%；；網(wǎng)絡(luò)用戶將增增至6000萬戶以上；；網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)規(guī)模將超過2000億元元。33謝謝12月月-2207:32:4007:3207:3212月月-2212月月-2207:3207:3207:32:4012月-2212月-2207:32:402022/12/317:32:409、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:32:4007:32:40December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:32:40上上午07:32:4012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:32:40上午7:32上上午07:32:4012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:32:4007:32:4007:32Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:32:4007:32:40December31,202214、意志志堅強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:32:40上上午07:32:4012月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:32上上午午12月月-2207:32December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:32:4007:32:4031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:32:40上上午7:32上上午午07:32:4012月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。07:32:4007:32:4007:3212/31/20227:32:40AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2207:32:4007:32Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒