工程機(jī)械銷售技巧

北京820現(xiàn)代營銷軍校.820關(guān)于集團(tuán)工程機(jī)械銷售模式的建議根據(jù)820軍校對(duì)工程機(jī)械銷售模式的研究，為強(qiáng)化模壓式訓(xùn)練的效果，增強(qiáng)訓(xùn)練的目的性以及準(zhǔn)確性，現(xiàn)對(duì)工程機(jī)械公司的銷售模式存在的問題以及改進(jìn)的方向提出了本建議，僅供參考！目錄工程機(jī)械銷售模式重裝銷售套路可能的推進(jìn)方式工程機(jī)械銷售模式的真正關(guān)鍵是“服務(wù)”服務(wù)產(chǎn)品客戶滿意工程機(jī)械是生產(chǎn)工具，它的核心價(jià)值是：不能影響客戶的生產(chǎn)活動(dòng)。因此，產(chǎn)品質(zhì)量趨同的情況下，服務(wù)水平是關(guān)鍵。銷售一臺(tái)設(shè)備不是結(jié)束，而是開始。因此，服務(wù)不僅是一項(xiàng)工作，更應(yīng)當(dāng)成為一項(xiàng)重要的銷售手段。通過服務(wù)實(shí)現(xiàn)“老帶新，鎖定終端，建立口碑，拉動(dòng)渠道的目的”。通過服務(wù)建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。服務(wù)半徑、時(shí)間、質(zhì)量等這些方面都是與大品牌競(jìng)爭的有力點(diǎn)。由此可能形成的銷售模式是：服務(wù)老客戶新客戶二次購買新客戶客戶滿意良好口碑工程機(jī)械銷售模式是：“老帶新”依靠的手段是：服務(wù)服務(wù)包括：售前、售中、售后服務(wù)清醒地的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商在銷售中的價(jià)值與職責(zé)經(jīng)銷商與企業(yè)在銷售方面的關(guān)注點(diǎn)是不同的，在市場(chǎng)較小的情況下，不能很多事情指望經(jīng)銷商完成。企業(yè)需要抓住客戶關(guān)心的“服務(wù)”作文章。企業(yè)經(jīng)銷商用戶最關(guān)心的銷量利潤質(zhì)量利潤客戶服務(wù)客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格金融服務(wù)職責(zé)產(chǎn)品融資服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)付款融資回款產(chǎn)品信息服務(wù)客戶信息目錄工程機(jī)械銷售模式工程機(jī)械的銷售套路可能的推進(jìn)方式工程機(jī)械現(xiàn)階段面臨的問題：目前工程機(jī)械銷量在眾多競(jìng)爭品牌中，是相對(duì)比較小的，由于銷量小，引發(fā)了一系列問題：造成規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。較少的銷量分散在不同的區(qū)域，造成服務(wù)成本高、服務(wù)水平下降，老客戶的維系困難。融資困難。銷量小缺乏融資能力，同時(shí)大量的展示車成為了巨大的資金負(fù)擔(dān)；廣種薄收。各地區(qū)銷售過于分散，不能在一個(gè)區(qū)域形成銷售優(yōu)勢(shì)，從而缺乏持續(xù)發(fā)展的能力。短期行為嚴(yán)重。銷量少造成經(jīng)銷商缺乏長遠(yuǎn)信心，普遍采用短期行為，破壞了市場(chǎng)信心；人員變動(dòng)大，沒有一個(gè)長期的應(yīng)對(duì)員策略；工程機(jī)械應(yīng)對(duì)策略及套路：以服務(wù)+產(chǎn)品為核心，推動(dòng)“老帶新”；貫徹“助銷+分銷”的經(jīng)銷模式，控制終端用戶；搞好幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)，逐漸再擴(kuò)大。以服務(wù)為核心推動(dòng)“老帶新”模式，具體措施如下：銷售人員要以服務(wù)為先導(dǎo)，強(qiáng)化售前、售中、售后服務(wù)；廠家直接控制產(chǎn)品的售后服務(wù)，短期內(nèi)不要過分依賴經(jīng)銷商；重新布局服務(wù)備件體系，縮短服務(wù)半徑，建立近距離的服務(wù)相應(yīng)機(jī)制，提升服務(wù)質(zhì)量；以客戶滿意度為導(dǎo)向，改造現(xiàn)有服務(wù)流程以及服務(wù)人員的激勵(lì)方式；貫徹““助銷銷+分分銷””的經(jīng)經(jīng)銷模模式，，具體體措施施如下下：銷售人人員要要加強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)務(wù)水平平的提提高，，通過過日常常維護(hù)護(hù)、尋尋訪等等服務(wù)務(wù)，提提升老老客戶戶的滿滿意度度，從從而發(fā)發(fā)現(xiàn)新新的客客戶機(jī)機(jī)會(huì)；；要主動(dòng)動(dòng)尋找找新的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)大客客戶的的重點(diǎn)點(diǎn)公關(guān)關(guān)，提提升銷銷售的的質(zhì)量量及資資金周周轉(zhuǎn)；；協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商商進(jìn)行行最終終用戶戶的開開發(fā)，，帶動(dòng)動(dòng)經(jīng)銷銷商的的積極極性，，杜絕絕簡單單的資資源投投入以以及等等、靠靠、要要的心心態(tài)。。以服務(wù)務(wù)鎖定定終端端用戶戶的基基礎(chǔ)上上，加加強(qiáng)對(duì)對(duì)經(jīng)銷銷商的的管理理。搞好幾幾個(gè)重重點(diǎn)區(qū)區(qū)域，，然后后再擴(kuò)擴(kuò)大，，具體體措施施如下下：建立試試點(diǎn)區(qū)區(qū)域。。在全全國建建立2-3個(gè)示示范區(qū)區(qū)域，，在區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)建立立以服服務(wù)為為先導(dǎo)導(dǎo)的銷銷售套套路，，完善善銷售售管理理、客客戶開開發(fā)、、日常常服務(wù)務(wù)等工工作。。示范區(qū)區(qū)內(nèi)培培養(yǎng)人人才。。以示示范區(qū)區(qū)為依依托，，培養(yǎng)養(yǎng)一批批新的的業(yè)務(wù)務(wù)骨干干，然然后再再復(fù)制制到更更多的的區(qū)域域。資源集集中投投放。。在示示范區(qū)區(qū)內(nèi)成成立3-4人的的辦事事機(jī)構(gòu)構(gòu)，設(shè)設(shè)經(jīng)理理一人人，2-3名銷銷售人人員，，建立立備件件、服服務(wù)等等綜合合管理理系統(tǒng)統(tǒng)，將將資源源向用用戶服服務(wù)的的方向向傾斜斜，直直接貫貫徹““助銷銷+分分銷””的策策略。。目錄工程機(jī)械銷銷售模式工程機(jī)械的的銷售套路路可能的推進(jìn)進(jìn)方式推進(jìn)動(dòng)作一一：提升銷銷售單兵能能力，強(qiáng)化化關(guān)鍵銷售售動(dòng)作終端用戶（代言人）渠道（經(jīng)銷商）廠家（銷售人員）服務(wù)助銷開發(fā)管理老帶新拉動(dòng)???現(xiàn)有銷售套套路以“資資源投放型型的簡單分分銷”為主主，不能適適應(yīng)公司現(xiàn)現(xiàn)狀的需要要；服務(wù)助銷、、開發(fā)管理理、老帶新新等三大關(guān)關(guān)鍵銷售套套路缺失；；通過模壓式式，完成10個(gè)新人人的培養(yǎng)并并充實(shí)到示示范區(qū)；2個(gè)月以后后逐漸進(jìn)行行老人的改改造。推進(jìn)動(dòng)作二二：3個(gè)月月完成示范范區(qū)的建設(shè)設(shè)一、示范區(qū)區(qū)階段目標(biāo)標(biāo)：1、示范區(qū)區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行行3個(gè)月2、每個(gè)示示范區(qū)培養(yǎng)養(yǎng)4-5名名銷售人員員3、服務(wù)系系統(tǒng)、銷售售模式成型型，可大量量復(fù)制二、示范區(qū)區(qū)的建設(shè)的的要點(diǎn)：1、劃定示示范區(qū)，單單列直管2、建立實(shí)實(shí)體辦事機(jī)機(jī)構(gòu)3、建立服服務(wù)+產(chǎn)品品的銷售模模式4、選配優(yōu)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)經(jīng)理、服務(wù)務(wù)人員、銷銷售人員5、投入市市場(chǎng)資源，，建立區(qū)域域內(nèi)競(jìng)爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)6、建立服服務(wù)銷售并并重的人員員考核機(jī)制制示范區(qū)內(nèi)人人員的工作作內(nèi)容服務(wù)終端銷售人員通通過巡檢、、維修等服服務(wù)維護(hù)老老用戶，，實(shí)現(xiàn)“老老帶新”建立終端用用戶信息檔檔案庫，建建立用戶代代言人制度度開發(fā)大客戶戶主動(dòng)尋找銷銷售信息，，協(xié)助經(jīng)銷銷商銷售發(fā)掘有支付付能力的大大客戶帶動(dòng)經(jīng)銷商商跟進(jìn)投入入人員配合區(qū)域經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商商管理、日日常銷售跟跟進(jìn)銷售人員負(fù)負(fù)責(zé)新用戶戶開發(fā)以及及老用戶的的回訪服務(wù)人員員負(fù)責(zé)巡巡檢、維維修等工工作具體行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃-訓(xùn)練計(jì)計(jì)劃人員數(shù)量量需求:預(yù)計(jì)人人員數(shù)量量為30人。訓(xùn)練周期期：分三三期。第第一期在在4月中中旬前開開班。每班30人，預(yù)預(yù)計(jì)10人合格格。參訓(xùn)人員員基本要要求：1、年齡齡在30歲左右右2、要求求有3-5年的的銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)3、機(jī)械械類專業(yè)業(yè)優(yōu)先特別說明明：原有服務(wù)務(wù)人員視視為銷售售人員，，必須參參加模壓壓式訓(xùn)練練具體行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃-示范區(qū)區(qū)計(jì)劃4月底在在全國建建立兩個(gè)個(gè)示范區(qū)區(qū)每個(gè)示范范區(qū)4-5個(gè)新新人運(yùn)行周期期：3個(gè)個(gè)月選擇優(yōu)秀秀的人員員開發(fā)更更多的示示范區(qū)示范區(qū)的的要求：：有一定的的老客戶戶基礎(chǔ)；；配套完善善的服務(wù)務(wù)設(shè)施；；建立備件件中轉(zhuǎn)庫庫，直屬屬企業(yè)管管理；設(shè)計(jì)新的的服務(wù)考考核激勵(lì)勵(lì)政策。。北京820現(xiàn)代營銷銷軍校為為企業(yè)業(yè)打造““一不怕怕苦，二二不怕死死”的合合格士兵兵謝謝謝12月月-2207:22:0907:2207:2212月月-2212月月-2207:2207:2207:22:0912月-2212月-2207:22:092022/12/317:22:099、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:22:0907:22:0907:2212/31/20227:22:09AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:22:0907:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:22:0907:22:0907:22Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:22:0907:22:09December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng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