市場區(qū)域計劃回顧

2005XX區(qū)域/城市計劃制定人:XXX

2004年11月2005年區(qū)域/城市計劃內(nèi)容2004年市場總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結2005年生意發(fā)展計劃04年市場和銷售回顧總結SWOT分析目標策略行動計劃A&P市場04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)開發(fā)年份其他您認為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場信息--消費者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元市場信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主要品牌市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競爭品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大型超級市場

中型超級市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手狀況競爭對手架構圖,人力資源和激勵機制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負責區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析1（醫(yī)務渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭爭對對手手分分析析2（（醫(yī)醫(yī)務務渠渠道道））大型醫(yī)務活動院內(nèi)推廣活動XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)據(jù)來來源源:XXX04年市市場狀況況小結(營業(yè))對于6P,分分析成功功的經(jīng)驗驗和教訓訓--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…04年市市場狀況況小結(醫(yī)務)對于重要要的生意意機會和和威脅--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…04年美美贊臣銷銷售回顧顧品牌銷售售回顧––總總銷量分析并針針對增長長低于區(qū)區(qū)域/城城市平均均水平10%的的品牌解解釋……或者對對變動較較大的時時間段解解釋…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長%03YTD單位:千千元,含稅稅xxxxxxxx新品上上市數(shù)據(jù)來源源:XXX品牌銷售售回顧––品品牌占比比分析并針針對變動動大于2個百分分點的品品牌解釋釋……或者對對變動較較大的時時間段解解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動03YTD%單位:千千元,含稅稅XXXXXXX新新品上上市數(shù)據(jù)來源源:XXX品牌生意意回顧––配配方及包包裝通過對比比發(fā)現(xiàn)原原因背后后的原因因如:袋裝裝占比上上升很大大,原原因是袋袋裝的鋪鋪點拓展展很快,等等等(從6P出發(fā)發(fā)解釋問問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普普遍的現(xiàn)現(xiàn)象還是是某個規(guī)規(guī)格所致致原因解釋是普普遍的現(xiàn)現(xiàn)象還是是某個規(guī)規(guī)格所致致數(shù)據(jù)來源源:XXX重要市場場活動回回顧如XXXX等,主要要的3項項對市場場產(chǎn)生深深刻影響響的活動動,對對比銷售售/各項項指標/費用的的實際和和預估.數(shù)據(jù)來源源:XXX醫(yī)務渠道道活動回回顧大型醫(yī)務務活動院內(nèi)推廣廣活動TS/MS/CS活動動數(shù)據(jù)來源源:XXX新生兒覆覆蓋與開開發(fā)新客客戶回顧顧（醫(yī)務務渠道））新客戶開開發(fā)效率率區(qū)域/城城市新生生兒總數(shù)數(shù)：XXXXXX人人XXX樣樣品覆蓋蓋人數(shù)：： XXXXXX人（（樣品投投入總數(shù)數(shù)：g））新客戶人人數(shù)：XXXXXX人（（開發(fā)新新客戶成成本：樣樣品g/人）前十名開開發(fā)新客客戶醫(yī)院院分析排名醫(yī)院新生兒數(shù)數(shù)樣品覆蓋蓋新客戶新客戶成成本12345678910Total數(shù)據(jù)來源源:XXX醫(yī)院覆蓋蓋情況回回顧（醫(yī)醫(yī)務渠道道）按醫(yī)院新新生兒人人數(shù)從多多到少列列舉：醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源源:XXX醫(yī)務人員員覆蓋情情況回顧顧（醫(yī)務務渠道））醫(yī)務人員員總覆蓋蓋率產(chǎn)科兒兒保婦婦保保兒兒科婦婦科總總數(shù)數(shù)覆蓋人數(shù)數(shù)區(qū)域/城城市總數(shù)數(shù)覆蓋率％％前十名開開發(fā)新客客戶醫(yī)院院醫(yī)務人人員覆蓋蓋分析排名醫(yī)院產(chǎn)科兒保婦保兒科婦科總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來源源:XXX渠道投資資及回報報PG和和非PG店解釋為什什么…KA和和OT解釋為什什么…渠道:量量販店店/倉儲儲店/BB店/超市解釋為什什么…數(shù)據(jù)來源源:XXX區(qū)域/城城市前5名零售售商業(yè)績績及XX表現(xiàn)回回顧業(yè)績同比比,銷銷售比重重,原原因請集集中在6P分析析MJ銷售售單位:千元元,經(jīng)經(jīng)銷商含含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零零售商占占XX區(qū)區(qū)域/城城市生意意比重數(shù)據(jù)來源源:XXX經(jīng)銷商回回顧回顧集中中在:DOH,服服務,庫庫存金金額,現(xiàn)現(xiàn)金流流,資資產(chǎn)負債債,人人員投入入和架構構,以以及其他他合作方方面的問問題.數(shù)據(jù)來源源:XXXPromoter效效能分析析單店產(chǎn)能能/新用用戶數(shù)及及成本/培訓,其他他問題例:區(qū)區(qū)域/城城市PG店產(chǎn)能能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標準28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源源:XXX04年A&P分分析區(qū)域/城城市04年費用用如何如如何….醫(yī)務營業(yè)占總費用用__%占總費用用__%區(qū)域/城市類型型:Ａ數(shù)據(jù)來源源:XXX04年銷銷售回顧顧小結(營業(yè))對于6P,分分析成功功的經(jīng)驗驗和教訓訓--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…04年銷銷售回顧顧小結(醫(yī)務)對于重要要的生意意機會和和威脅,我們們的強項項和弱項項--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…05年區(qū)區(qū)域/城城市生意意發(fā)展計計劃SWOT分析析轉(zhuǎn)化為為2005年策策略(每個結結合戰(zhàn)略略控制在在3-5個內(nèi))本區(qū)域/城市屬屬于A類類區(qū)域/城市…….優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點區(qū)域/城市缺點機會(Opportunities)風險(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機會因素掌握外部環(huán)境的風險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機會的應用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風險的對應戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風險的對應戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機會的應用戰(zhàn)略方案.策略描述述及量化化標準策略衡量標準負責人何時完成拓展區(qū)域/城市鋪點覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標準:1,區(qū)域/城市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標準2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生生意增長長模型舉舉例(營營業(yè))本區(qū)域/城市生生意增長長策略重重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長按時執(zhí)行市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道道舊品05年預預估增長長22%05年生生意增長長模型舉舉例(醫(yī)醫(yī)務)本區(qū)域/城市生生意增長長策略重重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預預估增長長22%新科室現(xiàn)有科室室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院院/渠道道05年活活動計劃劃添加重要要提示2005年銷售售預估根據(jù)04年的銷銷售趨勢勢…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增長%2005單位:千千元,含稅稅05年A&P(請按照照策略的的重要性性設定A&P的的優(yōu)先順順序)醫(yī)務營業(yè)占總費用用__%占總費用用__%區(qū)域/城市類型型:Ａ謝謝各位位的時間間!2005年市場場活動一一覽表(刪除除)附表02005年區(qū)域域/城市市分銷目目標計劃劃*:競競爭對手手為惠氏氏/多美美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

C.MJ目標覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率%

E.05年目標鋪貨商場

覆蓋率%

F.支持費用

G.預估增加銷量

H.費用率%

附表12005年區(qū)域域/城市市零售價價一覽表表*:價價格梯度度來源于于MKT,所所有聽裝裝以EFM聽裝裝每克價價格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標準最低最低vs.標準%MJ內(nèi)部實際競爭對手規(guī)格標準零售價標準實際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

附表2促銷員預預算表附表3陳列預算算表附表4區(qū)域/城城市零售售客戶交交易條款款一覽表表保證區(qū)域域/城市市Top10客戶在在名單上上(Cityplan).對不符合合最高交交易條件件的客戶戶上交行行動計劃劃(05年1月月之前).XXX%XXX%Exp.%中央倉倉配送送費新供應應商/合約約續(xù)簽簽費店內(nèi)廣廣告新品上上市費費咨詢費費共同單單品費費用新店開開業(yè)贊贊助年節(jié)贊贊助快訊費費促銷端端架銷量返返利無條件件返利利帳期最大交交易條條件標準交交易條條件(單位位:‘‘000)XX%(年度度生意意額)客戶名名稱XX%(年度度生意意額)客戶名名稱XX%(年度度生意意額)客戶名名稱XX%(年度度生意意額)客戶名名稱附表5大型HCP活動動－HCP分類類HCP類別忠實擁護者學術尋求者服務尋求者中立者大型HCP的活活動活動預預算附表6樣品分分配預預算－－醫(yī)院院分類類醫(yī)院分類新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費用05樣品預算核心醫(yī)院Core關鍵醫(yī)院Key潛力醫(yī)院Potential新醫(yī)院New合計Total附表6核心醫(yī)醫(yī)院樣樣品分分配預預算（（不多多于10家家醫(yī)院院）醫(yī)院名稱新生兒數(shù)樣品覆蓋率新用戶數(shù)04樣品費用05樣品預算附表7謝謝謝12月-2207:28:5407:2807:2812月-2212月-2207:2807:2807:28:5512月月-2212月月-2207:28:552022/12/317:28:559、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:28:5507:28:5507:2812/31/20227:28:55AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:28:5507:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:28:5507:28:5507:28Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:28:5507:28:55December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:28:55上上午07:28:5512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:28上午午12月-2207:28December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:28:5507:28:5531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:28:55上上午7:28上上午07:28:5512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:28:5507:28:5507:2812/31/20227:28:55AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:28:5507:28Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:28:5507:28:5507:28Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:28:5507:28:55December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:28:55上上午07:28:5512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:28上上午午12月月-2207:28December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:28:5507:28:5531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。7:28:55上上午7:28上上午午07:28:5512月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰