滟瀾山銷售行動(dòng)力計(jì)劃

……行動(dòng)力計(jì)劃1業(yè)務(wù)員沖鋒計(jì)劃2業(yè)務(wù)員沖鋒計(jì)劃周邊項(xiàng)目別墅老業(yè)主（銀湖、古北佘山、長(zhǎng)堤、……）龍湖重慶老業(yè)主投資客海歸人士（有海外生活經(jīng)驗(yàn)）青浦工業(yè)園私營(yíng)業(yè)主、高管高炮、網(wǎng)絡(luò)等媒體通路市區(qū)中高端樓盤客戶紅顏知己（20組）非富不嫁（15組）浪漫戀情（10組）芳心暗許（5組）青梅竹馬（20組）媒妁之言（20組）自由戀愛（10組）3紅顏知己銷售任務(wù)：針對(duì)古北佘山、長(zhǎng)堤花園等40個(gè)有代表性樓盤，直接到小區(qū)和客戶活動(dòng)場(chǎng)所接觸客戶爭(zhēng)取陌拜完成15組成交客戶責(zé)任人：顧敏君、蔡文婷4實(shí)施計(jì)劃：推廣范圍：首先確立以項(xiàng)目為中心以3-5公里為半徑的輻射圈。主要是近幾年已經(jīng)交房的高品質(zhì)別墅小區(qū)（項(xiàng)目主要的潛在客戶圈，不一定是已購(gòu)客戶也可以是他朋友圈內(nèi)的人和身邊有意向購(gòu)買別墅的人）推廣形式：主要以郵寄或派送標(biāo)記公司形象或滟瀾山Logo的紀(jì)念品、小禮物等。（要求：有一定實(shí)用價(jià)值并且精美別致、讓人不忍心隨意丟棄、最好做成一個(gè)系列產(chǎn)品，隨季節(jié)變化能給時(shí)尚女主人或她的孩子帶來驚喜的禮品）紅顏知己5具體步驟：第一階段：實(shí)體踏點(diǎn)。通過發(fā)放小禮品和一線的安保門衛(wèi)搞好關(guān)系。好處有3點(diǎn)。1、了解業(yè)主的基本情況、入住率、國(guó)籍構(gòu)成、大致的興趣愛好、作息時(shí)間等。2、幫助引見至物業(yè)經(jīng)理，減少首次見面的唐突感，有一個(gè)良好的會(huì)面開始。3、方便日后進(jìn)出。第二階段：正式洽談。通過與物業(yè)經(jīng)理的交流和企業(yè)推廣達(dá)成良好關(guān)系。

方式：贈(zèng)送一些較好的禮物并告知今后派送的紀(jì)念品也不會(huì)忘記他的。

目的：真正掌握小區(qū)業(yè)主入住的實(shí)際情況（門牌號(hào)碼），便于決策行動(dòng)。第三階段：定期回訪。需定期進(jìn)行回訪進(jìn)一步搞好關(guān)系、了解推廣的實(shí)際效果和業(yè)主反饋。根據(jù)反饋及時(shí)與公司進(jìn)行溝通調(diào)整推廣活動(dòng)。

第四階段：嘗試邀約。通過一定時(shí)期的形象推廣和宣傳，嘗試和物業(yè)經(jīng)理洽談邀請(qǐng)小區(qū)業(yè)主參加龍湖公司的各項(xiàng)活動(dòng)，進(jìn)行陌拜。紅顏知己6行動(dòng)計(jì)劃表：

時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作任務(wù)預(yù)期效果7月11日起實(shí)地拜訪物業(yè)人員，取得門牌信息和物業(yè)打好交道，方便郵寄或派發(fā)7月15日進(jìn)行回訪物業(yè)，了解反饋信息有良好的反饋和效果，提升品牌形象7月16日起投遞有良好的反饋和效果，提升品牌形象7月21日起爭(zhēng)取拿到小區(qū)業(yè)主資料，進(jìn)行陌拜有正對(duì)性的進(jìn)行項(xiàng)目的推廣及促銷8月1日起第二輪20個(gè)樓盤真正促進(jìn)一期順利銷售紅顏知己7目標(biāo)人群：在上海的重慶商人在上海的重慶老業(yè)主人群特征：對(duì)龍湖有認(rèn)知，對(duì)公司品牌認(rèn)同事業(yè)有一定的成就，追求生活品質(zhì)最終目標(biāo)：完成10組成交客戶責(zé)任人：許潔、楊毅青梅竹馬81、重慶商會(huì)行動(dòng)（共約訪100組客戶）青梅竹馬時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)程具體做法需要的幫助7月1日與重慶商會(huì)取得聯(lián)系，初步搭建溝通平臺(tái)1、通過網(wǎng)絡(luò)了解重慶商會(huì)的信息，電話約訪。2、拜訪或邀請(qǐng)相關(guān)人員來公司，初步接觸和了解。約定下次接觸，爭(zhēng)取外場(chǎng)活動(dòng)的可能性。7月10日敲定外場(chǎng)活動(dòng)的可能性，讓重慶商會(huì)其他負(fù)責(zé)人對(duì)公司和項(xiàng)目有認(rèn)知約看外場(chǎng)，商談將龍湖介紹給商會(huì)的事宜。將公司資料和基本項(xiàng)目信息郵寄給重慶商會(huì)其他負(fù)責(zé)人，并以電話確認(rèn)方式與之取得聯(lián)系公司層面的對(duì)接和進(jìn)程的管控需要王薇的協(xié)助和指導(dǎo)。2、銷售道具，項(xiàng)目基本資料的圖片和小禮品。蓓娜。7月20日約訪15組以上客戶，梳理2組價(jià)值客戶1、通過確認(rèn)郵寄資料或商會(huì)介紹方式，陌拜。7月30日完成龍湖在重慶商會(huì)的亮相，約訪到15組以上客戶，梳理2組價(jià)值客戶龍湖在重慶商會(huì)的亮相活動(dòng)，在龍湖會(huì)所舉辦?；顒?dòng)外挖掘商會(huì)沒有出席活動(dòng)的資源公司領(lǐng)導(dǎo)的對(duì)接需要王薇的協(xié)助?；顒?dòng)的具體策劃需要蓓娜和策劃中心的幫助8月10日重慶商會(huì)各分會(huì)資源挖掘，約訪15組以上客戶，梳理2組價(jià)值客戶借助龍湖進(jìn)入重慶商會(huì)的契機(jī)，與下屬分會(huì)如餐飲分會(huì)等取得聯(lián)系。約訪，聯(lián)系活動(dòng)，因勢(shì)而定1、分會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人需要王薇幫助接洽，總體把控。8月20日以重慶商會(huì)和其他兄弟商會(huì)的交流為契機(jī)，切入有實(shí)力和影響力的其他商會(huì)，約訪15組客戶，到2組價(jià)值客戶在外場(chǎng)承辦與其他商會(huì)的交流活動(dòng)，與來賓交換名片介紹公司和項(xiàng)目通過重慶商會(huì)介紹其他商會(huì)的資源陌生拜訪。對(duì)外接洽需要經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)。9月1日約訪10組推薦客戶，10組商會(huì)客戶+其他途徑9月10日約訪10組推薦客戶，10組商會(huì)客戶+其他途徑9月20日總共約訪100組客戶，積累共10組價(jià)值客戶梳理客戶，匯總成報(bào)告書，持續(xù)跟進(jìn)92、重慶客戶中心和物業(yè)公司挖掘計(jì)劃：通過地區(qū)公司和物業(yè)公司層面的對(duì)接，從重慶公司客戶中心以及物業(yè)公司挖掘一些核心的老業(yè)主資源，數(shù)量越多越好，以老業(yè)主拜訪為契機(jī)，介紹項(xiàng)目和挖掘老業(yè)主在上海的圈層。時(shí)間節(jié)點(diǎn)：7月15日前，希望獲得部分老業(yè)主信息開始拜訪。青梅竹馬10銷售任務(wù)：搜索各類投資理財(cái)論壇，基金公司，專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)，參加其客戶組織完成15組成交客戶責(zé)任人：顧倩，戴時(shí)賢非富不嫁11背景分析：龍湖滟瀾山的社區(qū)定位是能夠同時(shí)提供一流的建筑和成熟的景觀。作為在上海市場(chǎng)打響的第一炮，龍湖以“浪漫復(fù)興”為slogan，力求喚起上海人心中對(duì)古典浪漫與品質(zhì)生活的向往與期許。因此，在定位客戶時(shí)，擁有高學(xué)歷、高素質(zhì)，并且在企業(yè)中任職管理層的人歸類為我們的目標(biāo)客戶之一。因?yàn)檫@些人群具有相當(dāng)高的感知能力，他們追求自身的生活享受，取悅自己而非取悅他人，對(duì)龍湖滟瀾山這個(gè)注重生活品質(zhì)的產(chǎn)品能夠有極好的接受度。具體分析，作為企業(yè)高管，這些人具有良好的工作能力，其薪酬必定也處于高位。而他們的生活交際圈子中人群的類型亦與他們相似。由于富裕的生活與充足的金錢，這些人必然有投資理財(cái)上的需求，或者本身已經(jīng)是投資理財(cái)?shù)膶I(yè)人士或者熱衷者。這些人有很好的經(jīng)濟(jì)頭腦及領(lǐng)悟力，都知道“不能把雞蛋放到一個(gè)籃子里”的道理，相信一旦接近并加以說服，能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)了解到投資樓市的優(yōu)點(diǎn)，并接受這種理財(cái)方式。另外，由于這些人中的相當(dāng)一部分也擁有完整的家庭，且整個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)能力必然不差，因此也不排除他們置業(yè)并作為第一居所的可能性。非富不嫁12行動(dòng)計(jì)劃表：非富不嫁已完成的任務(wù)進(jìn)程任務(wù)進(jìn)程日期備注尋求的幫助計(jì)劃的組數(shù)已與一家專業(yè)基金機(jī)構(gòu)一名石姓理財(cái)師取得聯(lián)系，獲準(zhǔn)在日后參加其機(jī)構(gòu)主辦的客戶沙龍。7月5日—8月181、7月可能會(huì)舉辦沙龍，會(huì)提前與我們聯(lián)系，視基金公司活動(dòng)情況而定龍湖的一些贈(zèng)客戶小禮品20組～30組申請(qǐng)成為一家比較知名理財(cái)公司諾亞財(cái)富管理中心的會(huì)員客服熱線：400-820-0025EMAIL:noahwm@公司網(wǎng)址：7月15日—8月1日該公司管理體系較嚴(yán)格，且對(duì)會(huì)員財(cái)產(chǎn)要做評(píng)估，現(xiàn)在等其email回復(fù)暫無，視申請(qǐng)進(jìn)程而定，后期再度追蹤20組+N上網(wǎng)搜索各類財(cái)經(jīng)理財(cái)論壇，并簡(jiǎn)單分析篩選。目前篩選出的一些可利用論壇有：第一理財(cái)網(wǎng)、白骨精公社、外企白領(lǐng)論壇、都市客。通過注冊(cè)發(fā)帖讓網(wǎng)友留下深刻印象，并留心一些線下舉辦的活動(dòng)。7月1日—7月30日論壇上潛水的人數(shù)一般是大大多于發(fā)帖回帖的人數(shù)的，因此如果要讓他們對(duì)我們感興趣，可以通過在回帖時(shí)留下龍湖的網(wǎng)址、把龍湖的廣告做在簽名檔中等方式。暫無20組搜索到一些高校（如上海交通大學(xué)）的MBA班級(jí)論壇，以及一些討論理財(cái)分析師考試（CFA）的論壇。7月13日—8月中旬MBA的班級(jí)論壇一般需要特定驗(yàn)證密碼，故現(xiàn)在無法注冊(cè)，目前試著通過學(xué)校里認(rèn)識(shí)的人聯(lián)系中。20組把已拜訪客戶邀約到會(huì)場(chǎng)，組織活動(dòng)，并從其中再次發(fā)掘客戶。8月10日—9月15日通過客戶介紹客戶，完成目標(biāo)。會(huì)場(chǎng)點(diǎn)心，小禮品等30+N組13銷售任務(wù)：通過HR權(quán)限，搜索各大門戶招聘網(wǎng)站，篩選符合要求的客戶完成10組成交客戶責(zé)任人：湯義龍、李小超浪漫戀情14主要媒介：51job、CHINAHR、智聯(lián)招聘等搜索平臺(tái)+客戶朋友推介（通過計(jì)財(cái)部同事引薦，主攻大銀行客戶經(jīng)理）搜索關(guān)鍵詞：行業(yè)——金融、貿(mào)易、IT年齡——35-55歲學(xué)歷——具有海外求學(xué)經(jīng)歷薪酬——月薪3萬以上，年薪40萬以上工作背景——有知名企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)(兩年以上)其他——對(duì)高品質(zhì)生活有宿求目前住址——長(zhǎng)寧、徐匯、靜安、盧灣為主浪漫戀情15行動(dòng)計(jì)劃表：

時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成事件7月9日～7.11完成簡(jiǎn)歷搜索（目標(biāo)200組）及電話約訪7月14～20日至少約拜到5組價(jià)值客戶7月21～27日本周約拜到20組價(jià)值客戶7月28～8.3日本周約拜到25組價(jià)值客戶（包括推薦）8月4日～8.10本周約拜到25組價(jià)值客戶（包括推薦）8.11～8.17本周約拜到25組價(jià)值客戶（包括推薦）8.18開始第二輪100組簡(jiǎn)歷搜索9.10持續(xù)客戶維護(hù)（會(huì)所活動(dòng)+下渝州）浪漫戀情16銷售任務(wù)：通過黃頁(yè)先找到青浦工業(yè)園區(qū)和松江工業(yè)園區(qū)企業(yè)名錄、主動(dòng)與園區(qū)招商部門建立聯(lián)系從中獲取客戶資源完成5組成交客戶目標(biāo)人群：青浦工業(yè)園區(qū)私營(yíng)業(yè)主或中高管松江工業(yè)園區(qū)私營(yíng)業(yè)主或中高管責(zé)任人：陶鷹、孟義芳芳心暗許17行動(dòng)計(jì)劃表（共約訪80組客戶）：芳心暗許時(shí)間節(jié)點(diǎn)階段目標(biāo)具體做法完成事件7月4日1、搜索企業(yè)名錄通過黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)搜尋企業(yè)名錄。已通過網(wǎng)絡(luò)渠道獲得20家企業(yè)地址及聯(lián)系電話7月4日--7月11日1、初步接觸物業(yè)及招商部，初步建立良好關(guān)系。以郵寄方式向目標(biāo)企業(yè)投遞公司介紹資料。2、去青浦工業(yè)園區(qū)物業(yè)及招商部聯(lián)絡(luò)。3、繼續(xù)通過網(wǎng)絡(luò)及其他方法尋找補(bǔ)充企業(yè)名錄。投遞20+N份資料。7月11日--7月18日1、拜訪已投遞企業(yè)的前臺(tái)，與其建立良好關(guān)系。2、通過物業(yè)及招商部門獲取企業(yè)名錄。1、直接上門，以詢問是否收到資料為由，爭(zhēng)取直接陌拜。若不行，則與前臺(tái)建立良好關(guān)系。2、與物業(yè)及招商部門保持電話聯(lián)系，小恩小惠以套取企業(yè)名錄。本周完成2+N組陌拜7月18日--7月25日對(duì)已獲取客戶進(jìn)行陌拜，目標(biāo)5組。在之前的基礎(chǔ)上與已建立關(guān)系的前臺(tái)保持電話聯(lián)系，套取公司高管聯(lián)系方式。本周完成3+N組拜訪7月25日--8月1日1、通過陌拜的客戶獲得更多客戶資源與已拜訪客戶建立良好關(guān)系讓其介紹朋友本周完成5組以上拜訪。（包括3組陌拜，2組推薦）8月1日--8月15日1、擴(kuò)大龍湖在園區(qū)的影響力，更好的展現(xiàn)龍湖品牌和滟瀾山產(chǎn)品1、通過已拜訪客戶在園區(qū)附近或外場(chǎng)辦一場(chǎng)小型沙龍或酒會(huì)(根據(jù)實(shí)際進(jìn)展而定)以此交流平臺(tái)擴(kuò)增10+N組客戶。8月15日--8月31日通過參加活動(dòng)的客戶挖掘客戶完成10組拜訪8月31日--9月15日挖掘客戶，并邀約至外場(chǎng)參加活動(dòng)至少20組客戶參加過外場(chǎng)活動(dòng)，切身體驗(yàn)過龍湖品質(zhì)9月15日--9月30日挖掘客戶，并邀約至外場(chǎng)參加活動(dòng)至少30組客戶參加過外場(chǎng)活動(dòng)，切身體驗(yàn)過龍湖品質(zhì)18銷售任務(wù)：尋找中高端樓盤，得到客戶通訊地址，寄發(fā)DM、禮品完成10組成交客戶責(zé)任人：王彤、許曉瑛自由戀愛19實(shí)施步驟：一、拓展途徑1、尋找市區(qū)中高檔樓盤，得到客戶通訊地址，寄發(fā)DM、體現(xiàn)項(xiàng)目的小禮品。2、外場(chǎng)所在小區(qū)內(nèi)的鄰居們，通過我們活動(dòng)邀請(qǐng)她們一起參加，通過和物業(yè)溝通投遞小禮品和DM。（市區(qū)老洋房和老別墅小區(qū)）備注：DM或小禮品可以做成系列的卡片，讓客戶不舍得丟棄，有實(shí)用價(jià)值，能給客戶帶來驚喜并且值得珍藏。二、等待客戶回饋信息，約見客戶，主推項(xiàng)目高端品質(zhì)和居住氛圍。讓這群客戶喜歡我們產(chǎn)品并買單。如果本身無購(gòu)買意向可以讓其推薦朋友購(gòu)買。

自由戀愛20具體實(shí)施計(jì)劃：首先，圈定具體樓盤的范圍，最主要搜尋西上海區(qū)域定位在虹橋、古北的中高端樓盤（如古北瑞士花園、新虹橋綠景園、古北國(guó)際花園、仁恒河濱城），相對(duì)來講這些客戶對(duì)趙巷板塊容易接受。其次，再把重點(diǎn)放到中心區(qū)域的中高端樓盤。一、篩選一些入住率相對(duì)較高的樓盤進(jìn)行實(shí)地了解。通過和門衛(wèi)的溝通盡可能詳細(xì)的了解目標(biāo)樓盤的詳細(xì)入住情況，具體入住數(shù)量及客戶情況。（可能會(huì)遇到保安同志的拒絕，準(zhǔn)備一些小禮物，先和他們搞好關(guān)系，以便進(jìn)行更深一步的了解）如果可以直接進(jìn)行上門投遞的話，可以直接準(zhǔn)備DM由我們直接投放到業(yè)主信箱。二、和保安商量，是否可以將一些DM資料放到業(yè)委會(huì)，由小區(qū)物業(yè)來幫忙派發(fā)。（跟物業(yè)保安要通過多次溝通達(dá)到良好關(guān)系）三、看下第一輪效果，等待客戶的回饋信息。針對(duì)回饋信息進(jìn)行一對(duì)一的拜訪，詳細(xì)介紹公司、項(xiàng)目情況。邀請(qǐng)客戶到外售場(chǎng)參加活動(dòng)或提供場(chǎng)所給客戶舉辦活動(dòng)。自由戀愛21自由戀愛時(shí)間節(jié)點(diǎn)時(shí)間跨度工作任務(wù)預(yù)計(jì)效果完成情況7月7日-7月3020天將所有列出的目標(biāo)小區(qū)進(jìn)行實(shí)地拜訪，摸清所需要的信息通過和物業(yè)的溝通，是否能第一時(shí)間拿到門牌號(hào)、客戶信心，以方便達(dá)到郵寄的目的預(yù)計(jì)先期先發(fā)DM300-500組8月4日10天對(duì)物業(yè)進(jìn)行再次溝通，帶小禮品（禮品要精美且有實(shí)用性）送給物管，打通關(guān)系深入了解對(duì)龍湖產(chǎn)生良好印象，消除抗拒心理。提高我們投遞效果，爭(zhēng)取讓物業(yè)幫忙派發(fā)資料。500-800組DM8月24日5天帶小禮品對(duì)物業(yè)進(jìn)行回訪，詢問投遞情況，有無業(yè)主反饋信息爭(zhēng)取拿到業(yè)主部分名單，進(jìn)行電話拜訪。預(yù)計(jì)來電30-40組咨詢電話9月10日10天等業(yè)主信息回饋，進(jìn)行回訪會(huì)有部分業(yè)主對(duì)我們產(chǎn)品有興趣，會(huì)打電話咨詢，抓住這群客戶進(jìn)行上門一對(duì)一拜訪。根據(jù)訪問情況，如果業(yè)主不再會(huì)購(gòu)買的話，可以讓他推薦朋友。15-20組進(jìn)行一對(duì)一拜訪10月1日-10日邀請(qǐng)客戶到外場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有興趣的客戶帶朋友到外場(chǎng)參加活動(dòng)或約到外場(chǎng)進(jìn)行更詳細(xì)介紹通過15-20組拜訪后，爭(zhēng)取5-8組準(zhǔn)意向客戶，并邀其帶朋友參加活動(dòng)，5-10組開盤前最終確定意向客戶