泛海國際居住區(qū)-年度營銷策略總綱

泛海國際居住區(qū)

營銷策略總綱沈陽世聯(lián)

2015年12月目錄15年項(xiàng)目回顧反思16年目標(biāo)剖析市場解讀16年整體攻略市場解讀整體經(jīng)濟(jì)下滑，市場低迷，投資及改善需求冷淡宏觀市場分析二孩政策的放開，購房需求逐漸增大10月29日二孩政策一對夫婦可生育兩個(gè)孩子，對于房地產(chǎn)來說，之前兩房換三房已是重新置業(yè)的主力軍，但二孩政策的出臺(tái)，需求更大的居住面積，四房才是剛需，五房為改需，保姆房也被列入開發(fā)范疇，對學(xué)校學(xué)區(qū)的要求更為關(guān)注。央行利率下調(diào)，還貸壓力減小

10月23日晚，中國人民銀行決定，下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款和存款基準(zhǔn)利率。央行再次下調(diào)存貸款基準(zhǔn)利率0.25個(gè)百分點(diǎn)。對于買房貸款的購房者來說，可謂節(jié)省了一筆巨款，利率的下調(diào)有效的促進(jìn)了房地產(chǎn)的銷售。雖有一定的利好政策出臺(tái)，但只是在透支客戶的需求，并不利于地產(chǎn)市場的長期穩(wěn)定發(fā)展宏觀市場分析遼寧GDP全國墊底，經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻

2015年全國經(jīng)濟(jì)增長放緩，國家宏觀政策穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)，出臺(tái)各項(xiàng)政策，包括產(chǎn)業(yè)政策、金融政策，效果尚不明顯。遼寧省GDP增速三季度在全國墊底，經(jīng)濟(jì)形勢十分嚴(yán)峻，國家領(lǐng)導(dǎo)考察、督戰(zhàn)遼寧。撫順經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，撫順人口負(fù)增長

沈陽市GDP增長緩慢，撫順市經(jīng)濟(jì)情況更不容樂觀，投資增長乏力，消費(fèi)持續(xù)低迷，且人口出現(xiàn)負(fù)增長。三季度，國家明確提出東北再振興，出臺(tái)一系列支持政策。東北振興，遼寧首當(dāng)其沖，沈陽、撫順受益最大，未來發(fā)展可期。宏觀市場分析區(qū)域市場分析編號(hào)主要問題應(yīng)對措施1區(qū)域不成熟，客戶認(rèn)可度低：李石大部分項(xiàng)目停建，綠地停建、停售；萬科金域藍(lán)灣停建、旺力城停建、金陵灣停建。說辭上強(qiáng)調(diào)總理工程、市委加快施工進(jìn)度、市委西遷提上日程，泛海品牌開發(fā)商，開發(fā)理念與案例；通過組織意向客戶參觀泛海在北京開發(fā)的項(xiàng)目，讓其全面了解泛海品牌、開發(fā)理念，增強(qiáng)其購買信心。2客戶對產(chǎn)品認(rèn)可，但對售價(jià)抗性大：萬科惠斯勒價(jià)格對折出貨，撫順聯(lián)排5000-7000，沈陽棋盤山聯(lián)排5000-8000優(yōu)化工法樣板房，加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值解析、開發(fā)理念解析培訓(xùn)，提升銷售力；貼標(biāo)簽，通過運(yùn)營企業(yè)家俱樂部，給項(xiàng)目貼上企業(yè)家、CEO、資本標(biāo)簽；加強(qiáng)展示區(qū)包裝（景觀小品，賣場氛圍）；利用“北大公學(xué)”，通過銷售講解、媒體推廣、物料設(shè)計(jì)、組織活動(dòng)等形式讓客戶認(rèn)識(shí)到其價(jià)值，進(jìn)而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。3市場存量大，競爭激烈：僅棋盤山別墅存量約200萬平米，近10000套銷售上強(qiáng)化設(shè)計(jì)、用材、施工工藝說辭；工程上繼續(xù)提升產(chǎn)品力優(yōu)勢，進(jìn)一步優(yōu)化園林、立面；物業(yè)服務(wù)提增加服務(wù)項(xiàng)目，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在眾多項(xiàng)目競爭中，要獨(dú)樹一幟。重大利好1.市委確定西遷。雖然市委西遷對于本案區(qū)域發(fā)展是重大利好，但是整個(gè)區(qū)域范圍內(nèi)的停工與長時(shí)間滯銷，給予客戶負(fù)面影響，生活配套的缺失及整個(gè)區(qū)域的發(fā)展還沒有得到改善。2.高灣公交樞紐站落成。聯(lián)通高灣與撫順各區(qū)域，聯(lián)通高灣與沈陽棋盤山區(qū)域，方便居民出行。3.高鐵高灣。確定規(guī)劃方案，即將實(shí)施，將帶動(dòng)周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完善生活配套；對旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好最大，縮短外市、外市客群前來旅游度假。區(qū)域市場分析沈陽土地市場土地市場整體不活躍，供應(yīng)成交同比下降一半以上2015年商品房土地供應(yīng)61塊，同比下降60%；成交49塊，同比下降56%；沈陽供應(yīng)情況新增供應(yīng)同比下降17%，市場存量仍高位徘徊，去化周期36.4個(gè)月2015年預(yù)計(jì)新增供應(yīng)1300萬方，同比下降22%；今年上半年全市商品房去化周期再次回歸高位，達(dá)36.4個(gè)月，但同比略有下降，降幅為8.6%沈陽需求情況2015年沈陽市場總銷售金額重新突破1000億，成交價(jià)格下降1.8%，銷售金額環(huán)比2014年上升10.8%，全年基調(diào)以價(jià)換量，快速出清2014年全年總銷售金額947億，成交均價(jià)7651元／平；2015年截止11月，總銷售額948億，預(yù)計(jì)全年總銷售額將突破1050億；2015年成交均價(jià)7512元／平，環(huán)比2014年，成交均價(jià)下浮1.8%；沈陽營銷旺季在3月、6月及9-10月；除2月外，整體市場做三輪價(jià)格調(diào)整，11月下降幅度較大年份套數(shù)面積(萬)銷售額(萬)銷售均價(jià)(元/㎡)2014年1295711239947807776512015年1-11月130459126394866257512世貿(mào)諾丁山億達(dá)玖墅保利十二橡樹新希望紫檀山錦聯(lián)上水溪谷漫步地中海中旅國際小鎮(zhèn)首創(chuàng)棋盤山1號(hào)沈陽碧桂園綠地國賓府國王湖萬科惠斯勒小鎮(zhèn)伴山湖主要在售項(xiàng)目13個(gè)，沿沈棋路、從南到北依次排開擁有稀缺的自然資源，主打片區(qū)大環(huán)境、自然資源，以生態(tài)、養(yǎng)生為主要訴求預(yù)計(jì)未來供應(yīng)400萬，庫存量較大，未來去化將面臨強(qiáng)壓力，預(yù)計(jì)去化周期超過50年【項(xiàng)目分布】

剩余庫存（萬平）新增供應(yīng)（萬平）2015年銷售量（萬平）未來供應(yīng)（萬平）在售項(xiàng)目總計(jì)3986.156.67397【棋盤山板塊】棋盤山項(xiàng)目依靠自然資源，未來去化壓力較大【成交詳情】板塊大品牌開發(fā)商聚集，經(jīng)濟(jì)型別墅為主力，板塊1-11月去化5億棋盤山板塊2015年共計(jì)成交總套數(shù)292套，總面積66716平，總金額5億棋盤山別墅銷售均價(jià)在5000-7000元/平，萬科惠斯勒4月份疊拼、聯(lián)排產(chǎn)品降價(jià)50%，價(jià)格由8000-9000元/平降至最低4000元/平，通過價(jià)格的優(yōu)勢，成為本片區(qū)銷冠。現(xiàn)低總價(jià)小面積產(chǎn)品占領(lǐng)棋盤山別墅市場，國王湖等項(xiàng)目后期產(chǎn)品都改為小面積產(chǎn)品，市場反饋也比較好沈陽碧桂園堅(jiān)持低價(jià)走量的銷售路線，成交均價(jià)5200元/平左右，但是萬科等項(xiàng)目的降價(jià)，碧桂園價(jià)格優(yōu)勢逐漸降低，并沒有延續(xù)2014年銷售勢頭。2015年棋盤山別墅市場銷售情況【成交信息】由于萬科惠斯勒的疊拼產(chǎn)品領(lǐng)跑市場，使170-200㎡產(chǎn)品成為去化主力，大面積產(chǎn)品需要嚴(yán)格控制總價(jià)棋盤山別墅銷售去化主力為小面積產(chǎn)品，170-250平產(chǎn)品，占總?cè)セ康?1%。大面積產(chǎn)品去化乏力，350平以上產(chǎn)品去化了14套，占比只有4.7%200平以上產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)走量需要將總價(jià)控制在200萬以內(nèi)萬科·惠斯勒小鎮(zhèn)2015年成交情況月份成交套數(shù)占比成交面積成交價(jià)格成交金額（萬元）套均面積2015-0100000.0002015-0200000.0002015-0311%206.911818244.54206.92015-049771%18924.744988514.47195.12015-051410%2938.168782020.94209.92015-06107%2545.855001400.19254.62015-0754%1280.683201065.46256.12015-0832%759.85500417.89253.32015-0911%208.29508198.00208.22015-1064%1486.05499817.28247.72015-11000000合計(jì)137100%2835077206.9【板塊重點(diǎn)項(xiàng)目】—萬科惠斯勒小鎮(zhèn)：“腰斬式”降價(jià)成為項(xiàng)目主要的成交突破口2015年主要?jiǎng)幼?月份小面積聯(lián)排和疊拼產(chǎn)品降價(jià)40-50%，最低成交價(jià)3200元/平，實(shí)現(xiàn)集中性去化103套。通過降價(jià)將棋盤山碧桂園、世茂諾丁山等項(xiàng)目小面積客戶攔截價(jià)格優(yōu)勢、產(chǎn)品過硬，萬科成為2015年棋盤山市場銷冠。萬科惠斯勒降價(jià)前均價(jià)9000－10000元／平，3月開始進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，將170平疊拼產(chǎn)品全部打包，以清庫存為目的，價(jià)格直降至最低4000元／平【板塊重點(diǎn)項(xiàng)目】—龍湖滟瀾山，利用疊拼產(chǎn)品打破別墅最低總價(jià)記錄2015年主要?jiǎng)幼?015年龍湖滟瀾山共去化40套產(chǎn)品，其中獨(dú)棟產(chǎn)品1套，疊拼產(chǎn)品39套；去化金額3000萬。2015年3月份疊拼產(chǎn)品每平均價(jià)由7500元/平降至6000元/平。該項(xiàng)目9/10月份共集中備案37套。龍湖滟瀾山位于沈北新區(qū)實(shí)園街9號(hào)（棋盤山北側(cè)），主要產(chǎn)品為獨(dú)棟產(chǎn)品（315—345㎡，僅花園贈(zèng)送）和疊拼產(chǎn)品（面積為88—190㎡），類獨(dú)棟產(chǎn)品總價(jià)220萬起；疊拼產(chǎn)品總價(jià)53萬起；4月萬科惠斯勒開始進(jìn)行調(diào)整，170平疊拼產(chǎn)品降至4000元／平，210平聯(lián)排產(chǎn)品降至5000元／平3月6月國王湖重新規(guī)劃小面積150-190平聯(lián)排產(chǎn)品，并配以大贈(zèng)送，贈(zèng)送面積150平，均價(jià)6000元7月龍湖滟瀾山推出疊拼產(chǎn)品88-105平，60萬每套起，原產(chǎn)品價(jià)格為100萬每套8月中體奧林匹克花園將聯(lián)排產(chǎn)品打包，直降至4400元左右9月億達(dá)玖墅同樣開始做價(jià)格調(diào)整，將250-380平聯(lián)排產(chǎn)品全部拿出，單價(jià)調(diào)整至5000元平。【競品動(dòng)作】2015年市場出現(xiàn)價(jià)格挑戰(zhàn)者，對市場造成絕對干擾（1）（類）獨(dú)棟別墅

獨(dú)棟別墅即獨(dú)門獨(dú)院，上有獨(dú)立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅。這一類型是別墅歷史最悠久的一種，也是別墅建筑的終極形式?！井a(chǎn)品劃分】別墅各產(chǎn)品類型可以通過面積和總價(jià)進(jìn)行區(qū)分（4）疊拼別墅

由多層的復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑，這種開間與聯(lián)排別墅相比，獨(dú)立面造型可豐富一些，同時(shí)一定程度上克服了聯(lián)排別墅窄進(jìn)深的缺點(diǎn)。（3）聯(lián)排別墅

它是由幾幢小于三層的單戶別墅并聯(lián)組成的聯(lián)排或住宅，一排二至四層聯(lián)結(jié)在一起，每幾個(gè)單元共用外墻，有統(tǒng)一的平面設(shè)計(jì)和獨(dú)立的門戶。建筑面積一般是每戶250平方米左右。

（2）雙拼別墅

它是聯(lián)排別墅與獨(dú)棟別墅之間的中間產(chǎn)品，是由兩個(gè)單元的別墅拼聯(lián)組成的單棟別墅。

面積區(qū)間350平以上300-400平舒適大聯(lián)：250-350平100-150平舒適小聯(lián)：200-250平經(jīng)濟(jì)小聯(lián)：150-200平別墅分類總價(jià)區(qū)間450萬以上330-440萬250-350萬225-315萬120-160萬70-150萬市場各產(chǎn)品類型總價(jià)分類類獨(dú)棟總價(jià)450萬以上雙拼總價(jià)330-440萬舒適型大聯(lián)排總價(jià)250-350萬舒適型小聯(lián)排總價(jià)225-315萬經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排總價(jià)120-160萬疊拼總價(jià)70-105萬普通住宅70萬以下市場競品動(dòng)作【產(chǎn)品劃分】別墅產(chǎn)品不再“奢豪”，項(xiàng)目走量基本以高區(qū)產(chǎn)品占位低區(qū)產(chǎn)品，進(jìn)行總價(jià)置換項(xiàng)目產(chǎn)品總價(jià)置換產(chǎn)品萬科惠斯勒170平疊拼60-85萬普通住宅國王湖150平（實(shí)得300平）聯(lián)排90萬疊拼億達(dá)玖墅251-380大聯(lián)排125-190萬經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排龍湖滟瀾山88-105平疊拼60萬普通住宅中體奧林匹克花園130-350平聯(lián)排60-150萬疊拼／經(jīng)濟(jì)型聯(lián)排【撫順別墅市場】城市在售項(xiàng)目缺失純別墅區(qū)，無法滿足客戶高端需求綠地劍橋皇家海岸半山林溪香山美墅金領(lǐng)灣原香墅遠(yuǎn)洋城泛海香墅灣莊園溫莎溪谷紅墅灣錦山莊園天宇金地富山在售項(xiàng)目中，除金領(lǐng)灣外，其余項(xiàng)目均為“住宅綜合體”，目前金領(lǐng)灣、溫莎溪谷、綠地劍橋處于停售的狀態(tài)，故城市嚴(yán)重缺失純別墅社區(qū)【撫順別墅市場】撫順別墅市場15年全年去化僅17套，2000萬，其中50%去化為疊拼產(chǎn)品所屬板塊項(xiàng)目名稱主力面積銷售價(jià)格

2015年1-10月銷售套數(shù)經(jīng)開區(qū)豐遠(yuǎn)金領(lǐng)灣聯(lián)排：230㎡7300元/㎡停止銷售獨(dú)棟：320-600㎡12000元/㎡皇家海岸聯(lián)排：330-380㎡7000元/㎡0綠地劍橋聯(lián)排：186-275㎡5500元/m2

0中心區(qū)半山林溪260-613㎡獨(dú)棟均價(jià)：8500元/㎡0雙拼均價(jià)：7000元/㎡聯(lián)排均價(jià)：5000元/㎡香山美墅雙拼：264-267㎡均價(jià)：9000元/㎡0聯(lián)排：264-325㎡均價(jià)：6500元/㎡富邦原香墅聯(lián)排：176-230㎡均價(jià)：6500元/㎡0遠(yuǎn)洋城疊拼：119-176㎡均價(jià)：4900元/㎡10聯(lián)排：214-224㎡均價(jià)：6000元/㎡溫莎溪谷雙拼：303-368㎡未定價(jià)未售類獨(dú)棟：420-660㎡錦山莊園類獨(dú)棟40㎡9000元/㎡0聯(lián)排230-430㎡5000元/㎡雙拼430㎡7500元/㎡紅墅灣聯(lián)排：315㎡、274㎡、395㎡6000元/㎡0金地富山雙拼268㎡9000元/㎡0山語墅雙拼218㎡均價(jià)7200元/㎡7（其中抵賬5套）撫順別墅市場成交分析：市場領(lǐng)跑者為遠(yuǎn)洋城項(xiàng)目，依靠疊拼產(chǎn)品低價(jià)策略維持走量，成交10套,但因?yàn)樗阶宰兏?guī)劃，業(yè)主集中維權(quán)要求退房。截止至12月，含我司項(xiàng)目，撫順市場去化19套，其中聯(lián)排產(chǎn)品銷售4套，環(huán)比去年下降50%以上，銷售情況慘淡。市場小結(jié)1、市場成交總價(jià)和產(chǎn)品形態(tài)發(fā)生雙變化，低總價(jià)小面積產(chǎn)品成主力2、市場同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，各項(xiàng)目利用拉平總價(jià)，產(chǎn)品置換方式保證銷售速度3、撫順市場銷售慘淡，銷售提升面臨考驗(yàn)，本案可以通過項(xiàng)目自身優(yōu)質(zhì)條件，跳脫市場干擾。別墅客戶梳理【來訪客戶分析】項(xiàng)目共計(jì)到訪522組（包括自然到訪和渠道有效來訪客戶），月平均到訪43組，篩選出意向客戶共計(jì)74組1-12月共來訪522組，其中4月份及8月份來訪客戶占比最高，4月份項(xiàng)目人氣活動(dòng)頻繁，8月份正值開盤節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目來訪數(shù)量增加明顯?？蛻絷P(guān)注產(chǎn)品比為，聯(lián)排：類獨(dú)棟＝1.5:1，關(guān)注類獨(dú)棟產(chǎn)品數(shù)量明顯增加，說明到訪客戶通過實(shí)際體驗(yàn)，對類獨(dú)棟產(chǎn)品認(rèn)可度更高。項(xiàng)目目前儲(chǔ)備的意向客戶數(shù)量較少，除了2個(gè)成交客戶外，目前盤點(diǎn)有21組意向客戶可以跟進(jìn)，59組客戶有購房實(shí)力，但對項(xiàng)目抗性較大，其余448組客戶并非本案客群?！居行Э蛻舴治觥坑行Э蛻舳ㄎ辉?0-55歲中老年的私營業(yè)主或企事業(yè)高官，目前居住在撫順100-180平大面積高層和洋房首層意向客戶主要集中在事業(yè)穩(wěn)定型客戶（41-45歲）以及即將步入養(yǎng)老階段的中老年（51-55歲）客戶為主。成交兩組客戶年齡均在50歲以上。意向客戶主要為私營業(yè)主、中小企業(yè)老板為主。成交兩組客戶均為私企老板。意向客戶目前主要為100-150平撫順城市大面積平層產(chǎn)品及面積為130-180平的洋房首層客戶。成交兩組客戶目前居住面積均為130-150平。意向客戶置業(yè)主要目的有兩種：1、產(chǎn)品面積的升級；2、有養(yǎng)老改善需求。【有效客戶分析】有效客戶購買別墅大部分為產(chǎn)品面積的升級和養(yǎng)老改善性需求，普遍缺乏別墅產(chǎn)品認(rèn)知，置業(yè)不成熟意向客戶置業(yè)多為擁有二次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是別墅二次置業(yè)的客戶僅3組，客戶普遍無別墅置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但對別墅市場有基本認(rèn)知意向客戶主要關(guān)注的總價(jià)款較低且有一定舒適度的小聯(lián)邊戶和大聯(lián)排中間戶新?lián)釁^(qū)望花區(qū)順城區(qū)【成交客戶+意向客戶居住區(qū)域】40%新?lián)釁^(qū)與順城區(qū)交界處渾河沿線客戶較為集中占比60%、順城區(qū)政府附近占比30%重點(diǎn)小區(qū)分別為方大上上城、銀河灣、水岸東城、上河郡，大自然、玫瑰城等成交客戶2組，分別居住宏升家園、華龍小區(qū)水岸東城上河郡30%5%10%【成交客戶+意向客戶工作區(qū)域】東洲區(qū)望花區(qū)順城區(qū)新?lián)釁^(qū)友誼賓館泛海國際居住區(qū)七百成交客戶意向客戶客戶工作區(qū)域以順城區(qū)為主，占比50%，新?lián)釁^(qū)占比30%，望花區(qū)占比20%個(gè)體老板占比50%，退休客戶占比30%?？蛻糁饕粗斜景笐粜?，其次是園林景觀。來訪客戶情況【客戶認(rèn)可點(diǎn)】客戶對項(xiàng)目戶型、環(huán)境及產(chǎn)品品質(zhì)比較認(rèn)可【客戶抗性】客戶對項(xiàng)目抗性以價(jià)格和區(qū)域?yàn)橹鳎捎陧?xiàng)目展示較弱和接待不完善，客戶對項(xiàng)目價(jià)值并未達(dá)到認(rèn)可高度總結(jié)出客戶的主要抗性為：1、價(jià)格抗性：目前項(xiàng)目產(chǎn)品的總價(jià)款過高，已超出客戶能夠承受的預(yù)期，部分客戶考慮賣掉現(xiàn)有房產(chǎn)而后購買本案產(chǎn)品，且客戶等待項(xiàng)目降價(jià)后出手。2、區(qū)域發(fā)展：由于項(xiàng)目周邊發(fā)展較慢，客戶對項(xiàng)目所在區(qū)域發(fā)展的信心不足。3、交房時(shí)間：本案于明年9月末交房，部分客戶對交房時(shí)間有抗性。4、入住率：客戶對項(xiàng)目整體的入住率比較擔(dān)心，怕沒有生活氣氛5、配套：項(xiàng)目缺失生活配套，客戶對項(xiàng)目居住信心缺失成交客戶還原認(rèn)購客戶一：認(rèn)可項(xiàng)目品牌，對區(qū)域發(fā)展有一定了解，對項(xiàng)目的私人占有空間比較關(guān)注，喜歡運(yùn)動(dòng)【認(rèn)購客戶描摹】成交客戶還原認(rèn)購客戶二：喜歡項(xiàng)目戶型，用于養(yǎng)老改善，同樣喜歡運(yùn)動(dòng)【認(rèn)購客戶描摹】【意向客戶描摹】客戶：白先生基本信息：客戶年齡26歲，公務(wù)員；居住區(qū)域：現(xiàn)居住在順城區(qū)，面積120平；需求房源：需求205平產(chǎn)品改善居住環(huán)境；客戶描?。嚎蛻舴蚱薅艘黄鸬皆L，座駕老款別克（公車，客戶夫妻二人各有一輛SUV），客戶在順城區(qū)居住，剛結(jié)完婚不久，目前住房120平左右，由于老人有時(shí)候過來，現(xiàn)在的房子感覺有點(diǎn)小，想換一個(gè)大點(diǎn)的房子，平時(shí)主要是夫妻二人居住。意向房源小聯(lián)排邊戶205平特價(jià)房產(chǎn)品，總價(jià)170萬左右；通過企業(yè)家團(tuán)購優(yōu)惠月底到期等口徑逼定客戶月底前成交，客戶感覺價(jià)格有點(diǎn)高，但是能接受?？蛻艄驳皆L三次，男客戶基本無抗性，對項(xiàng)目品質(zhì)、戶型、石材都非常認(rèn)可，但是女客戶親戚和朋友覺得項(xiàng)目位置遠(yuǎn)、配套不全，女客戶也覺得遠(yuǎn)，后通過別墅特點(diǎn)、私密性、圈層等基本打消客戶疑慮；但是購房錢錢是女客戶拿，客戶再回去考慮；未購買原因：決策人是女方，對項(xiàng)目位置抗性較大，目前還在考慮項(xiàng)目客戶與項(xiàng)目存在矛盾性矛盾一：撫順?biāo)饧壙蛻魯?shù)量有限，

項(xiàng)目處于園區(qū)和配套的成長期，不能滿足撫順?biāo)饪蛻粜枨竺芏喉?xiàng)目價(jià)格高于板塊市場天花板，不能收進(jìn)初級別墅置業(yè)客戶【客戶分析】別墅客戶將項(xiàng)目的位置和價(jià)格作為首要的關(guān)注點(diǎn)，其次是別墅的土地資源占有和別墅生活標(biāo)簽感數(shù)據(jù)來源：沈陽高端別墅消費(fèi)者分析報(bào)告；樣本總量：480＊紅色標(biāo)出是最重要的因素,綠色標(biāo)出次重要的因素,購房預(yù)算不同的人,對因素的重要性排序略有不同.2023/1/14【客戶結(jié)構(gòu)】別墅成交客戶財(cái)富級別發(fā)生變化，核心客戶由塔尖級客戶轉(zhuǎn)為中高級客戶，且由于競品項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整，圓夢型客戶量逐漸增加城市財(cái)富頂級客戶屬性：私企老板、公司高層，政府、企事業(yè)單位高層等，認(rèn)可環(huán)境、產(chǎn)品、物業(yè)等因素，需求別墅產(chǎn)品作為生活所需及身份象征。置業(yè)目的：終極改善型城市新貴及頂級養(yǎng)老客戶屬性：一期別墅業(yè)主的家人、親戚、朋友，認(rèn)可園區(qū)環(huán)境，產(chǎn)品，物業(yè)等。置業(yè)目的：終極改善型中產(chǎn)階級圓夢客戶屬性：多為私營業(yè)主或企業(yè)合伙人，處于事業(yè)上升期，財(cái)富有一定積累，渴望別墅生活，渴望標(biāo)簽感置業(yè)目的：別墅圓夢I核心客戶II重要客戶III邊緣客戶城市新貴及頂級養(yǎng)老（45%）中產(chǎn)階級圓夢（35%）城市財(cái)富頂級（20%）2023/1/14【客戶策略】項(xiàng)目應(yīng)將目標(biāo)轉(zhuǎn)移至城市中高級財(cái)富人群，根據(jù)客戶需求給客戶購買的理由生命周期：中年之家年齡結(jié)構(gòu)：35-55歲來源區(qū)域：居住在沈陽高端小區(qū)，或在沈陽周邊城市居住，工作或者由親屬在沈陽的客戶置業(yè)目的：終極改善主流職業(yè)特征：私企老板、政府高層家庭月收入：5萬元關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格、產(chǎn)品、環(huán)境需要標(biāo)簽顯示自己的身份；愿意為好產(chǎn)品付出金錢，但是資金實(shí)力有限；需要結(jié)識(shí)更多有實(shí)力認(rèn)識(shí)提高自己的人脈圈；需要低價(jià)、品質(zhì)好的產(chǎn)品需要通過講座與專業(yè)人士溝通拓展自己的視野……工作時(shí)有一定壓力，追求業(yè)余時(shí)間的享受；交際圈較廣泛且穩(wěn)定孩子已經(jīng)工作或剛剛結(jié)婚；有時(shí)會(huì)將工作帶到家中，甚至是會(huì)議……看政治和財(cái)經(jīng)新聞；約朋友一起打打牌；有自己的娛樂圈層；喜歡養(yǎng)花種草，釣魚旅游，講究生活品質(zhì)……項(xiàng)目客戶AID他們的行為Action他們的需求Demand他們的興趣InterestsAIO量表1、項(xiàng)目意向客戶最為在乎區(qū)域和價(jià)格2、目前能夠促成客戶購買的因素為別墅贈(zèng)送附加值和別墅生活標(biāo)簽感3、別墅客戶購買別墅產(chǎn)品主要替代城市洋房首層和精裝低總價(jià)大面積豪宅產(chǎn)品4、撫順高端客戶需求減弱，項(xiàng)目意向客戶應(yīng)由頂級財(cái)富階層轉(zhuǎn)變成中高級階層，重點(diǎn)客戶鎖定約2萬組客戶小結(jié)營銷動(dòng)作回顧序號(hào)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題客戶構(gòu)成費(fèi)用參加客戶組數(shù)（含人氣客戶）13月27日北大公學(xué)簽約活動(dòng)業(yè)內(nèi)人士、意向客戶22939813624月4-5日助力沈撫發(fā)展，泛海為您加油活動(dòng)參與客戶、意向客戶10780010234月18-19日英語公開課童心幼兒園學(xué)生及家長（城東富人區(qū)）500005945月1-3日五一嘉年華活動(dòng)活動(dòng)參與客戶、意向客戶07555月中旬至下旬高端洗車行客戶導(dǎo)入尚達(dá)名車資源客戶600006065月30日樣板間開放、BBQ活動(dòng)名車資源客戶、活動(dòng)公司資源客戶、邀約意向客戶836559176月13日業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖及媒體樣板間開放活動(dòng)媒體及其朋友、業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖人士598805886月20-22日端午節(jié)活動(dòng)高端洗車行嫁接客戶、call到訪客戶、意向客戶05396月27日認(rèn)籌活動(dòng)活動(dòng)資源客戶、意向客戶4982433107月11日北大公學(xué)、媒體看房團(tuán)活動(dòng)北大公學(xué)生源客戶及媒體資源客戶040118月8日極速對極墅開盤盛典認(rèn)籌客戶、意向客戶、車友會(huì)、資源客戶298782203128月中旬至下旬美容院活動(dòng)美容院資源客戶20000100138月21日招行vip客戶紅酒品鑒招行VIP客戶3152121149月12日博萊特雙語幼兒園活動(dòng)博萊特幼兒園學(xué)生及家長（城東富人區(qū)）38000113159月18日中行vip客戶紅酒品鑒中行VIP客戶4993250169月25日私家車車友會(huì)中秋賞月活動(dòng)私家車車友會(huì)客戶63000501710月5-6日假日環(huán)球嘉年華活動(dòng)活動(dòng)參與客戶、意向客戶、企業(yè)家協(xié)會(huì)會(huì)員等889631081811月?lián)犴樸y行VIP客戶活動(dòng)撫順銀行VIP客戶43350231912月5日撫順工商銀行客戶聯(lián)誼工商銀行VIP客戶，中銀車險(xiǎn)客戶25000602012月15日泛海北京行業(yè)主、意向客戶、業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖4092682112月27日牧馬人車友會(huì)活動(dòng)牧馬人車主1580024合活動(dòng)總結(jié)】全年共舉辦活動(dòng)21場次，以圈層活動(dòng)為主2015年共計(jì)舉辦21場活動(dòng)，總費(fèi)用136萬，參加客戶數(shù)量1459組，除北大公學(xué)簽約活動(dòng)和開盤節(jié)點(diǎn)活動(dòng)外，其他活動(dòng)偏渠道導(dǎo)客和暖場。【渠道總結(jié)】渠道工作鋪排完整，外展為工作重心外展巡展拓展子金盛宴百貨大樓社區(qū)巡展月牙島浙商洗車行銀行協(xié)會(huì)幼兒園美容院地點(diǎn)工作人員銷售代表管理人員＋銷售人員甲方管理人員效果點(diǎn)評子金盛宴到訪客戶數(shù)量較少，且客戶對項(xiàng)目關(guān)注度低百貨大樓客戶量大，并能夠形成轉(zhuǎn)訪，但由于百貨大樓制度規(guī)范，需要人員較多對項(xiàng)目宣傳起到一定效果，部分客戶主動(dòng)到訪客戶對項(xiàng)目宣傳起到一定作用對項(xiàng)目宣傳起到一定作用精準(zhǔn)渠道，拓展資源質(zhì)量較好，并能夠以活動(dòng)的形式與項(xiàng)目進(jìn)行嫁接序號(hào)媒介類型媒體名稱費(fèi)用推廣時(shí)段推廣主題來電組數(shù)1紙媒撫順日報(bào)、晚報(bào)1140002015年6-10月6月：首席樣板間·示范區(qū)·頂萃呈現(xiàn)7月：極墅對極速（開盤信息）8月：百年學(xué)府·禮育前程8月末：百年學(xué)府·未來精英9月：精英世家·匯聚泛海20小計(jì)114000

202戶外、廣播及出租車等廣播90.1音悅臺(tái)1881002015年6-10月首席樣板間示范區(qū)頂萃呈現(xiàn)、閱無數(shù)，更悅此墅。180-380平頂級城市墅居，開盤熱銷，極致?lián)屖帧㈨樖屑油?，敬候待主?廣播106.1交通臺(tái)478802015年8月?lián)犴楲ED440002015年3月-7月殿堂級學(xué)府別墅、首席樣板間·示范區(qū)·頂萃呈現(xiàn)、6月27日榮耀認(rèn)籌、8.8日榮耀開盤6戶外大牌5516002015年4月15戶外大牌換畫面10000路旗、圍擋換畫面（金昌）2536032015年8月-12月2戶外燈箱廣告（撫順城管局）1600002015年5月-2016年5月閱無數(shù)更悅此墅、極墅對極速、北大公學(xué)泛海國際雙語幼兒園現(xiàn)已開園、180-380平法式純墅0月牙島水幕電影1000002015年8月-10月0出租車尾屏984002015年4月-6月7小計(jì)1453583

36【推廣總結(jié)】【推廣總結(jié)】序號(hào)推廣類型媒體名稱費(fèi)用推廣時(shí)段推廣主題來電組數(shù)3短信資源類短信（含短信車）525002015年8月-10月

164新媒體微信、微博250002015年8月-12月尊貴相待禮遇上賓、百年學(xué)府·禮遇前程、今天父母做出的決定，決定了孩子的明天、與經(jīng)典共傳奇、泛海國際居住區(qū)盛大開盤、一座別墅與其代表的生活秩序05網(wǎng)絡(luò)搜狐焦點(diǎn)/騰訊/鳳凰等1380002015年8月256電視廣告開機(jī)廣告1910002015年7月-9月8月8日巔峰開盤、180-380法式純墅開盤熱銷席位分秒立減、精英世家·匯聚泛海202015年實(shí)際支出媒介費(fèi)用1984083來電總數(shù)117【推廣總結(jié)】上半年以樹立項(xiàng)目品牌形象、蓄客為主，下半年以產(chǎn)品、銷售信息為主；初步建立項(xiàng)目品牌形象，大幅提升泛海品牌知名度。推廣節(jié)奏：推廣節(jié)奏適應(yīng)開發(fā)節(jié)奏，4-6月預(yù)熱，主題以形象為主；7月-9月引爆，主題以產(chǎn)品為主；10-11月保溫，主題以圈層為主。推廣媒介：預(yù)熱階段以戶外LED、出租車尾屏為主，開盤階段組合新媒體、NP、廣播、戶外、開機(jī)廣告、短信、網(wǎng)絡(luò)等媒介，立體投放，進(jìn)入十月份后，逐步縮減媒體范圍，主要以微信等新媒體為主。媒體效果：從來電指標(biāo)來判斷，短信費(fèi)效比最高，水幕電影等費(fèi)效比最低；但分析媒體效果不應(yīng)以來電指標(biāo)為主，還應(yīng)綜合考慮其在提升知名度、品牌等方面作用。項(xiàng)目金額(萬元)計(jì)劃值337.50實(shí)際值198.4結(jié)余138.1團(tuán)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量客戶到訪成交泛海26221世聯(lián)31110合計(jì)57331全民營銷實(shí)施情況開盤前，集團(tuán)同意實(shí)施全民營銷政策，截止11月末共發(fā)展經(jīng)紀(jì)57組，客戶到訪33組，成交1組（老帶新，已認(rèn)籌客戶推薦朋友認(rèn)籌，雙雙成功轉(zhuǎn)簽）。經(jīng)紀(jì)人數(shù)量：客戶到訪接近2:1，表明該政策吸引一大部分人群關(guān)注，但市場觀望情緒嚴(yán)重，近期購買別墅人群少。未來全民營銷政策落實(shí)，需在如下兩方面加強(qiáng)：一、經(jīng)紀(jì)人的選擇。重點(diǎn)發(fā)展經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的人、具備別墅購買力的人，圈層意見領(lǐng)袖；與沈撫中高樓盤銷售人員建立聯(lián)系，力爭將其發(fā)展為本項(xiàng)目全民營銷經(jīng)紀(jì)人。二、充分與經(jīng)紀(jì)人溝通，策劃組織經(jīng)紀(jì)人圈層感興趣活動(dòng)，便于經(jīng)紀(jì)邀約客戶到訪?！就茝V總結(jié)】【推廣總結(jié)】媒體看房團(tuán)暖場活動(dòng)戶外、微信、短信、廣播、路旗戶外、微信、短信、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、LED、電視開機(jī)廣告、推廣渠道企業(yè)、資源拓展、渠道深挖、全民營銷、外展、線下挖掘時(shí)間軸北大公學(xué)簽約儀式助力沈撫發(fā)展、英語公開課北大公學(xué)、媒體看房團(tuán)活動(dòng)極速對極墅開盤盛典、美容院活動(dòng)、招行vip客戶紅酒品鑒北大公學(xué)簽約博萊特幼兒園活動(dòng)、中行vip客戶紅酒品鑒、私家車車友會(huì)全蟹宴環(huán)球嘉年華活動(dòng)首席樣板間·示范區(qū)·頂萃呈現(xiàn)推廣主題殿堂級學(xué)府別墅閱無數(shù)更悅此墅精英世家·匯聚泛海樣板間開放五一嘉年華、樣板間開放端午節(jié)活動(dòng)2015年推廣回顧3月4月5月6月認(rèn)籌7月開盤極墅對極速8月9月10月加推北大公學(xué)幼兒園開園百年學(xué)府·禮育前程11-12月冬日的盛宴答謝宴推廣總結(jié)：1、企業(yè)品牌、項(xiàng)目形象初步樹立，引起目標(biāo)客戶關(guān)注。2、今年在開盤節(jié)點(diǎn)前集中推廣，但由于項(xiàng)目工程展示及開盤節(jié)點(diǎn)時(shí)間靠后，推廣工作鋪開較晚，沒有起到集中的效果，推廣需更連貫【2015年?duì)I銷動(dòng)作總結(jié)】活動(dòng)總結(jié)：1、大型活動(dòng)與項(xiàng)目品質(zhì)相符，但推廣自7月份才鋪開，配合較弱2、渠道、圈層活動(dòng)增加了有效客戶，通過對項(xiàng)目的體驗(yàn)，加深客戶對項(xiàng)目的理解和口碑傳播，客戶的精準(zhǔn)度可以再挖掘。渠道總結(jié)：1、外展點(diǎn)工作起到項(xiàng)目宣傳和客戶導(dǎo)入效果，但應(yīng)加大客戶導(dǎo)入力度。2、重點(diǎn)社區(qū)巡展效果明顯，應(yīng)持續(xù)、深入進(jìn)行3、全民營銷線上聲音弱，線下動(dòng)作支撐不足【2015年核心營銷動(dòng)作】起勢活動(dòng)——高端圈層起勢活動(dòng)，在撫順形成了基本的品牌認(rèn)知開嫁接法拉利F12東北首發(fā)活動(dòng)本次活動(dòng)共計(jì)接待客戶203組，其中活動(dòng)資源客戶161組，銷售邀約到訪42組，轉(zhuǎn)認(rèn)購1組，認(rèn)籌鎖定房源4組通過嫁接法拉利F12東北手法，導(dǎo)入高端圈層客戶，配合宣傳推廣，項(xiàng)目在撫順地區(qū)形成了初步的品牌落地圈層營銷——在圈層當(dāng)中實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目口碑宣傳，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)落地全年共舉辦高端資源嫁接類活動(dòng)共12場，到訪高端資源客戶871組通過高端資源嫁接類活動(dòng)，將高端資源導(dǎo)入項(xiàng)目，打開了項(xiàng)目在高端圈層中知名度；由于前期項(xiàng)目展示較弱，客戶意向較少，后期導(dǎo)入資源客戶普遍對項(xiàng)目評價(jià)較高，意向客戶正在持續(xù)跟進(jìn)中渠道——通過高端社區(qū)巡展、商圈拓展、外展等渠道實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目本體落地全年拓展10個(gè)；外展場2處；月牙島、浙商、望花片區(qū)拓展通過渠道工作的陸續(xù)展開，渠道公司與銷售團(tuán)隊(duì)共同執(zhí)行渠道拓展工作，直接與客戶接觸，實(shí)現(xiàn)了項(xiàng)目周邊區(qū)域、主要商圈、高端小區(qū)客戶對項(xiàng)目產(chǎn)品的基本了解。【項(xiàng)目核心問題】1、項(xiàng)目核心價(jià)值、品牌影響力尚未突出2、有效客戶來訪不足，渠道工作需更精細(xì)3、推廣需持續(xù)，節(jié)奏需更連貫【價(jià)值梳理】項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)符合豪宅標(biāo)準(zhǔn)，但價(jià)值未能真正讓客戶進(jìn)行體驗(yàn)，目前的價(jià)值僅為概念價(jià)值法式純墅，精工品質(zhì)：全配套社區(qū)：1）北大公學(xué)2）法式俱樂部3）業(yè)主巴士4）山體公園5）生活配套泛海品牌和泛海物業(yè)：景觀設(shè)計(jì)：項(xiàng)目打造五重立體園林及五重水景，體現(xiàn)園區(qū)內(nèi)生態(tài)的宜人性。生態(tài)旅游資源豐富：1）自然資源：城市綠肺、天然氧吧，圍繞雁鳴湖和325庫2）旅游資源：熱高樂園、皇家極地海洋世界、遼沈戰(zhàn)役景區(qū)3）產(chǎn)業(yè)資源：泗水科技城、何氏眼科醫(yī)學(xué)院產(chǎn)品設(shè)計(jì)：1）大開間，短進(jìn)深，最大面寬14.1米，客廳挑空最高達(dá)9米2）贈(zèng)送面積大：聯(lián)排花園最大贈(zèng)送198平，類獨(dú)棟花園最大贈(zèng)送495平優(yōu)勢：劣勢：機(jī)會(huì)：威脅：建材＋工藝工法品牌實(shí)力＋物業(yè)服務(wù)教育配套、商業(yè)配套、山體公園生態(tài)資源及自然環(huán)境價(jià)格高出客戶心理預(yù)期區(qū)域發(fā)展速度較慢非現(xiàn)房，明年9月交房市場中競品持續(xù)性價(jià)格跳水撫順少部分別墅項(xiàng)目停盤停售交通樞紐站和高灣高鐵站將在近期建成市政委搬遷至李石，帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展【項(xiàng)目分析】項(xiàng)目現(xiàn)有價(jià)值不足以解決項(xiàng)目所面臨的困境，必須通過放大項(xiàng)目優(yōu)勢，通過價(jià)格調(diào)整和項(xiàng)目的包裝弱化項(xiàng)目劣勢，抓住現(xiàn)有機(jī)會(huì)項(xiàng)目SWOT分析【產(chǎn)品分析】項(xiàng)目的現(xiàn)金牛型產(chǎn)品是大聯(lián)排，明星產(chǎn)品為小聯(lián)排，以上兩種產(chǎn)品也是明年去化主力高市場增長率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對市場份額波士頓矩陣在項(xiàng)目中體量占比最大，有絕對的產(chǎn)品優(yōu)勢，但面積較大，總價(jià)款高影響銷售速度明星產(chǎn)品大聯(lián)排中間戶擁有絕對競爭力的面積區(qū)間，以及項(xiàng)目的高品質(zhì)園區(qū)，客戶關(guān)注度普遍較高現(xiàn)金牛產(chǎn)品小聯(lián)排總房款600萬起，遠(yuǎn)高于區(qū)域內(nèi)的同類產(chǎn)品，在現(xiàn)階段的市場環(huán)境下銷售存在壓力，需要進(jìn)一步培養(yǎng)瘦狗產(chǎn)品類獨(dú)棟總價(jià)遠(yuǎn)高于市場中走量產(chǎn)品，且面積較大，不利于快速銷售嬰兒產(chǎn)品大聯(lián)排邊戶【價(jià)格及市場站位】項(xiàng)目價(jià)格超出市場競品項(xiàng)目天花板，導(dǎo)致項(xiàng)目比價(jià)體系的轉(zhuǎn)移2015年棋盤山各項(xiàng)目去化情況項(xiàng)目成交套數(shù)成交均價(jià)格成交金額(萬)成交均面積套均總價(jià)萬科·惠斯勒小鎮(zhèn)137517814679188106棋盤山沈陽碧桂園355093343319398國王湖2475003752162120漫步地中海2377655214292227億達(dá)玖墅2285766092323277中旅國際小鎮(zhèn)1562872619277175新希望·紫檀山7119652473295353保利十二橡樹莊園4106351235290309泛海剩余庫存情況項(xiàng)目產(chǎn)品樓棟數(shù)面積段各面積段套數(shù)占比底總價(jià)（萬）小聯(lián)排中間戶17189-1951012%150小聯(lián)排邊戶193-206810%160-170大聯(lián)排中間戶222-2344650%190-210大聯(lián)排邊戶277-2962628%230-244合計(jì)90100%

棋盤山市場主力成交面積集中在150-200平，總房款集中在100萬左右。項(xiàng)目主力面積區(qū)間在220平以上，總房款在165萬以上；總房款最低也在140萬以上，高出主流市場成交價(jià)40%。核心策略2）將部分大聯(lián)排邊戶產(chǎn)品精裝，

同時(shí)包裝折扣，進(jìn)行住宅商業(yè)化返租＋增值回購1）以總價(jià)置換的方式，

用小聯(lián)排和大聯(lián)排中間戶總價(jià)置換撫順城市大面積豪宅和洋房首層產(chǎn)品，拉平與棋盤山競品聯(lián)排價(jià)格

利用聯(lián)排產(chǎn)品，突破項(xiàng)目去化，帶動(dòng)整體銷售節(jié)奏營銷模式案例分享金地藝境項(xiàng)目位置：位于新立堡立交橋東側(cè)金地藝境位于新立堡橋東側(cè)，北側(cè)緊鄰渾河和濱河公園，距離渾南大道500米項(xiàng)目簡介：該項(xiàng)目為金地“褐石”系列產(chǎn)品，片區(qū)內(nèi)稀缺波士頓“褐石”風(fēng)情小鎮(zhèn)。一、二期主要為洋房、小高、高層產(chǎn)品。一期洋房、多層產(chǎn)品去化完畢。三期地塊已規(guī)劃完成，預(yù)計(jì)16年啟動(dòng)。三期產(chǎn)品：三期占地面積9.1萬平、建面15.4萬平，預(yù)計(jì)會(huì)以高層、平層洋房、聯(lián)排別墅產(chǎn)品入市。項(xiàng)目位置三期產(chǎn)品位置【案例研究一】金地藝境三期原設(shè)計(jì)以高層和洋房進(jìn)行配比，現(xiàn)改做別墅做產(chǎn)品突破別墅產(chǎn)品分布：藝境別墅以聯(lián)排和墅質(zhì)洋房為主，短聯(lián)排主力面積160平，墅質(zhì)洋房主力面積120-140平目標(biāo)客戶：主要是大東、東沈河、奧體以東有大面積改善需求的客戶，對棋盤山別墅市場會(huì)有很大影響。產(chǎn)品特點(diǎn)：預(yù)計(jì)會(huì)延續(xù)金地藝境褐石小鎮(zhèn)風(fēng)情，主打產(chǎn)品力和風(fēng)情感，小面積低總價(jià)。

會(huì)對高層改善型客戶、洋房客戶實(shí)現(xiàn)置換，對棋盤山別墅客戶掠奪【案例研究一】金地藝境打造城市遠(yuǎn)郊別墅，總價(jià)160萬攔截渾南高端大平層產(chǎn)品客戶雅賓利花園返租模式：在雅賓利花園購房的業(yè)主，在簽約后，連續(xù)5年每年可以為業(yè)主返還一定的利息，其本質(zhì)是在不影響項(xiàng)目定位的情況下暗中降低銷售價(jià)格。1、每年返還總房款6%利息.（例：總房款80萬、每年反還4.8萬、5年共返還24萬）2、實(shí)際暗中享受7折優(yōu)惠項(xiàng)目簡介：沈陽雅賓利花園是由上置集團(tuán)投資開發(fā)的中高端住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目二期產(chǎn)品，由4棟板式高層組成，三棟33層高，一棟48層高；面積區(qū)間96—137平米左右。在售產(chǎn)品價(jià)格：7100-11000元/平【案例研究二】雅賓利花園以返租金的形式，變相降價(jià)，該動(dòng)作提升總體銷售金額的27%【案例研究三】沈陽星河灣通過持續(xù)性高端資源嫁接，確立豪宅市場領(lǐng)導(dǎo)者地位星河灣2015年共成交58套，2.86億，成交均價(jià)14075元/平星河灣營銷方式：輕線上重渠道，主打圈層營銷

由渠道經(jīng)理拓展高端社區(qū)、高端會(huì)所、高端車經(jīng)銷商等等高端資源，通過全民營銷、圈層拓展、資源活動(dòng)，飯局營銷等形式將客戶導(dǎo)入項(xiàng)目2015年?duì)I銷費(fèi)用：預(yù)計(jì)1970萬左右星河灣活動(dòng)星河灣活動(dòng)星河灣活動(dòng)【案例研究四】沈陽孔雀城以孩子為全年活動(dòng)主線，配合高層產(chǎn)品開盤1、樂8孩子活動(dòng)貫穿全年，突出項(xiàng)目7中分校學(xué)區(qū)優(yōu)勢2、今年主要節(jié)點(diǎn)為高層‘英國宮’開盤，9月9日啟動(dòng)認(rèn)籌，以“與李鐵為臨”為噱頭，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，10月24日正式開盤，邀請?jiān)S巍助陣。產(chǎn)品為65-115平，均價(jià)3800元3、根據(jù)李鐵宣傳信息，冬季舉辦兒童足球?qū)氊愡x拔賽，連續(xù)舉辦2個(gè)月2015年?duì)I銷費(fèi)用：預(yù)計(jì)2500萬左右，占總營銷費(fèi)用5%2015年1-11月共計(jì)成交583套，5.02億【案例研究五】億達(dá)玖墅，通過主打高端產(chǎn)品屬性，確立棋盤山片區(qū)別墅產(chǎn)品標(biāo)桿1、項(xiàng)目一期已經(jīng)售罄，客戶主要為沈撫地區(qū)第一批高端客戶，該項(xiàng)目在財(cái)富階層中已經(jīng)形成一定的口碑效應(yīng)。2、該項(xiàng)目通過主打高端項(xiàng)目屬性，經(jīng)過6年的市場培育，已經(jīng)立足棋盤山，成為片區(qū)內(nèi)標(biāo)桿項(xiàng)目。3、一期已經(jīng)售罄，入住率80%以上。該項(xiàng)目有豐富的業(yè)主資源，客戶老帶新成交量占比30%；通過長時(shí)間的積累客戶積累，以及客戶對該項(xiàng)目持有較高預(yù)期，經(jīng)過10月份降價(jià)，成功收入一部分客戶。一期：唯美十方全年目標(biāo)目

標(biāo)2016年全年實(shí)現(xiàn)銷售額1億目標(biāo)解讀：1、站位棋盤山板塊銷售前三名2、壟斷撫順?biāo)袆e墅產(chǎn)品成交；搶奪棋盤山板塊聯(lián)排產(chǎn)品份額3、需要更多的到訪意向客戶來支撐目標(biāo)分解2016年銷售沖刺目標(biāo)：1億小聯(lián)排類獨(dú)棟2000萬1200萬大聯(lián)排6800萬目標(biāo)分解全年目標(biāo)分解目標(biāo)分解

第一季度第二季度第三季度第四季度合計(jì)月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售套數(shù)11236566882250認(rèn)購目標(biāo)1億20015035060012001100120012001600160040040010000簽約目標(biāo)0020040070080010001000140014006005008000回款目標(biāo)00030020060060060060080010003005000客戶到訪需求50501001503002503003004004001001002500【產(chǎn)品及庫存】項(xiàng)目產(chǎn)品面積無競爭力，市場主力面積180-200平產(chǎn)品供應(yīng)量少，在售剩余庫存1.9億項(xiàng)目主力面積段222-296平，產(chǎn)品面積高于市場主力成交面積、總房款過高產(chǎn)品缺乏競爭力。小面積產(chǎn)品配比較低：189-206平小面積產(chǎn)品配比只占22%，走量產(chǎn)品缺失。注：15#樓無預(yù)售，未統(tǒng)計(jì)在內(nèi)聯(lián)排剩余產(chǎn)品戶型面積統(tǒng)計(jì)推盤分區(qū)聯(lián)型棟數(shù)戶型面積總套數(shù)戶型面積總房款總套數(shù)（地上）（地上）（底價(jià)、萬）分戶數(shù)合計(jì)小四聯(lián)排2189-1904189-197144-1466193-1972149-162小六聯(lián)排2193-1958193-206135-15412200-2064153-161大四聯(lián)排3222-2236222-290168-17212285-2906235-244大六聯(lián)排10218-23440218-296163-17860277-29620218-240

類獨(dú)棟23754

合計(jì)17

94

90分面積段合計(jì)小聯(lián)排中間戶17189-1951011%135-142——小聯(lián)排邊戶193-20689%149-161——大聯(lián)排中間戶222-2344649%163-178——大聯(lián)排邊戶277-2962628%218-244——類獨(dú)棟437544%545-567

合計(jì)——94100%

——產(chǎn)品類型項(xiàng)目名稱面積銷售均價(jià)（元/平）套均總價(jià)（萬元/平）全年去化套數(shù)棋盤山首創(chuàng)棋盤山1號(hào)220-3207200158-18040億達(dá)玖墅251-380600018019中旅國際小鎮(zhèn)230-251630014515伴山湖180-3039500237.52國王湖140-350650012024萬科惠斯勒小鎮(zhèn)2106500136.545撫順錦山莊園230-43050001450遠(yuǎn)洋城疊語墅21872001567恒大華府180-21040008030推售及定價(jià)建議——小聯(lián)、大聯(lián)中間戶：拉平競品聯(lián)排產(chǎn)品總價(jià)，置換城市平層和洋房產(chǎn)品2、定價(jià)：市場小面積聯(lián)排走量總價(jià)在80-120萬，大面積聯(lián)排總價(jià)在120-150萬，基于競爭項(xiàng)目市場比較與競爭策略下的價(jià)格判斷小聯(lián)排價(jià)格鎖定在總價(jià)120萬／套，單價(jià)在6000元／平左右；大聯(lián)排中間戶價(jià)格鎖定在總價(jià)150萬／套，單價(jià)在6700元／平左右；1、推售：1）2016年主力去化小聯(lián)排產(chǎn)品＋大聯(lián)排中間戶產(chǎn)品2）小聯(lián)排及大聯(lián)排中間戶作為價(jià)格支撐直接置換撫順大面積高層產(chǎn)品1、返租模式返還方式：分五年返還，每年返總房款的5%，5年共返總房款25%；成交總價(jià)：270萬元左右（折后總價(jià)202萬元）；2、回購模式回購方式：五年后若客戶不想繼續(xù)居住該房源，開發(fā)商可以按總房款105%回購該房源（返租部分扣除，實(shí)際按總房款80%回購）。返租優(yōu)勢：1、提振客戶信心2、總房款暗降，返還后總房款較低，在棋盤山區(qū)域內(nèi)價(jià)格具有較強(qiáng)競爭力；3、分期返款：不影響開發(fā)商現(xiàn)金流；4、噱頭足：客戶會(huì)感覺“占便宜”；5、維持項(xiàng)目定位：不會(huì)影響項(xiàng)目后期銷售，直接降價(jià)會(huì)影響項(xiàng)目定位和口碑；銷售策略建議——大聯(lián)排邊戶：五年返租＋增值回購銷售策略建議——與第三方機(jī)構(gòu)合作幫助購客戶快速出手二手房，促進(jìn)客戶購買合作模式：引入第三方房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)：若客戶想賣掉現(xiàn)有住房購買泛海產(chǎn)品，該第三方機(jī)構(gòu)會(huì)優(yōu)先推售該客戶房源，盡快形成去化；泛海支付第三方中介費(fèi)用。加推建議——2016年6月加推，釋放節(jié)點(diǎn)，制造熱銷氛圍推售產(chǎn)品：T-1-2；T-1-3；T-1-6；T-1-7；T-1-11；T-1-12；T-1-13；T-1-13A；T-1-16；T-1-17；T-1-18共推售房源：共推售聯(lián)排產(chǎn)品56套，金額1.2億。樓棟號(hào)房號(hào)面積地下室

建筑面積銷售底單價(jià)銷售總價(jià)基準(zhǔn)表總價(jià)銷售表單價(jià)合計(jì)13199.932687.899209.25121561405.9213242959510032.60T-1-2T-1-3T-1-6T-1-7T-1-11T-1-12T-1-13T-1-13AT-1-16T-1-17T-1-18銷售策略建議——首付分期、一次性分期降低門檻開發(fā)商分期：客戶在三年內(nèi)分期支付首付或全部房款（一次性）客戶在一年內(nèi)可以3次分期支付首付款，在二年內(nèi)分四次支付總房款，并享受免息；客戶房證作為抵押，客戶將總房款補(bǔ)后可以拿到房證。優(yōu)勢：客戶享受真正分期，減少資金周轉(zhuǎn)難度；劣勢：開發(fā)商資金回款時(shí)間長。第三方合作：與小額貸款公司合作分期，將貸款利息包裝在折扣中小額貸款分期：客戶分期房款由小額貸款公司支付開發(fā)商，并暗中將利息包裝在折扣中。優(yōu)勢：開發(fā)商無回款問題，促進(jìn)客戶成交。劣勢：客戶支付房款增加。開發(fā)商貼息：小額貸款產(chǎn)生的分期利息由開發(fā)商提供。優(yōu)勢：客戶支付總房款為增加，開發(fā)商回款正常。劣勢：開發(fā)商支出增加。2016年價(jià)值強(qiáng)化【配套完善-山體公園】打造泛海國際山體公園，接軌國際組織，提升公信力；參與世界人居署合作，組織世界級別的人居評選、論壇世界人居日?城市論壇?國際人居獎(jiǎng)已獲獎(jiǎng)項(xiàng)目：御園、星河灣、潤澤莊園5月初開工8月初實(shí)景展現(xiàn)【配套完善-展示區(qū)升級】項(xiàng)目石材運(yùn)用較多，客戶感覺較冷，增加生活小品，提升生活氛圍；項(xiàng)目看房通道示意圖示意圖示意圖【配套完善-5號(hào)地包裝】5號(hào)地種植草坪，通過拓展婚禮公司、婚紗機(jī)構(gòu)等導(dǎo)入資源，舉辦草坪婚禮；序號(hào)拓展機(jī)構(gòu)1時(shí)尚經(jīng)典婚紗攝影2撫順戀人婚紗攝影3龍攝影新人世界4三山婚紗藝術(shù)攝影5伊美輪婚紗攝影6金夫人婚紗攝影7索菲亞婚紗攝影8七七婚紗攝影9香奈兒國際婚紗攝影10書音婚紗攝影草坪細(xì)節(jié)：廊架、鐵藝花缽、小型舞臺(tái)等5月份實(shí)景展現(xiàn)【配套完善-北大公學(xué)奠基】執(zhí)行時(shí)間，2016年7月；7月舉辦北大工學(xué)奠基儀式，配合進(jìn)行節(jié)點(diǎn)宣傳，提升客戶信心推廣啟動(dòng)時(shí)間：2016年6月充分挖掘北大公學(xué)西方公學(xué)精英式教育強(qiáng)項(xiàng)，打造出國留學(xué)高端服務(wù)體系泛海北大公學(xué)教育操式北大公學(xué)教育模式結(jié)合了中西方教育特長，培養(yǎng)接近西方教育方式的學(xué)生為主，通過為項(xiàng)目業(yè)主提供“出國留學(xué)直通車”，為孩子提供一條龍出國留學(xué)服務(wù)；業(yè)主孩子如果要出國，北大公學(xué)提供專業(yè)的雅思、托福培訓(xùn)，直到考試合格為止，讓業(yè)主孩紙享受直通國外名校的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。【配套完善-北大公學(xué)奠基】通過北大工學(xué)奠基，完善項(xiàng)目配套落地，提升客戶信心，提升項(xiàng)目附加值1、由于沈陽教育資源分配不均衡，客戶對有優(yōu)勢學(xué)校配套的項(xiàng)目較為認(rèn)同。2、高端學(xué)區(qū)配套項(xiàng)目可以擺脫片區(qū)內(nèi)競品干擾，有較強(qiáng)的競爭力體現(xiàn)，3、充分利用學(xué)區(qū)配套，可以刺激銷量的提升，避免陷入低價(jià)競爭泥潭4、高端學(xué)區(qū)配套可以提升項(xiàng)目附加值，但是對于價(jià)格提升有限。【配套完善-醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)駐】結(jié)合世界日節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行醫(yī)療機(jī)構(gòu)簽約;活動(dòng)主題：環(huán)境和健康論談暨藍(lán)卡醫(yī)療簽約活動(dòng)時(shí)間：2015年4月22日（世界地球日）活動(dòng)地點(diǎn)：撫順友誼賓館邀約人數(shù)：200人邀請人群：市政府、撫順市衛(wèi)生局、旅游局、各大醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及來訪客戶媒體邀約：撫順電視臺(tái)、撫順日報(bào)、騰訊、撫順房產(chǎn)網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等【配套完善-生活配套落地】洽談大型連鎖超市、連鎖藥店資源，配套提前呈現(xiàn)；舉措1：項(xiàng)目周邊安裝合作單位精神堡壘，增強(qiáng)商業(yè)呈現(xiàn)力；舉措2：關(guān)鍵路段設(shè)立商業(yè)宣傳拱門，打造商業(yè)氛圍的領(lǐng)地感；舉措3：售樓處內(nèi)部，定期舉辦小型商業(yè)展，商業(yè)前置，增強(qiáng)預(yù)期；【配套完善-東北紅酒城】引入東北紅酒城，打造東北最純粹的紅酒圈層；東北紅酒城,東北最大的紅酒城，開創(chuàng)“電商+電商”紅酒營銷模式；棋盤山別墅區(qū)，沈陽最大的富人區(qū)，紅酒消費(fèi)的最大客群；【生態(tài)資源加強(qiáng)-轟趴別墅】利用樣板間資源，打造沈撫最頂級的轟趴別墅沈陽棋盤山轟趴別墅（烏托邦、萬科惠斯勒等）沈陽星河灣630平樣板間旗袍轟趴秀備注：轟趴是英文“HomeParty”的英譯漢發(fā)音，指的就是家庭派對。對國內(nèi)來說，轟趴作為一種相對新興的聚會(huì)方式，近幾年來，也隨之流行，眾多轟趴館、派對俱樂部、別墅轟趴逐步進(jìn)入公眾視野，尤其是在以上海、北京、重慶為主的一線城市。引入第三方資源：嫁接大客戶、各類協(xié)會(huì)資源，組織團(tuán)體類聚會(huì)活動(dòng)；利用團(tuán)購網(wǎng)，低價(jià)吸引潮人團(tuán)體到訪進(jìn)行別墅轟趴派對；【生態(tài)資源加強(qiáng)-旅行社資源嫁接】通過旅行社，引入周邊景點(diǎn)客戶，擴(kuò)大到訪量；撫順旅行社資源序號(hào)旅行社地址聯(lián)系人電話1撫順時(shí)尚旅行社新?lián)釁^(qū)武功街2號(hào)白先生527802802撫順百合旅行社新?lián)釁^(qū)武功街2號(hào)趙環(huán)139413305583中青旅會(huì)展旅行社撫順新?lián)釁^(qū)東七路欒先生158423336684金運(yùn)旅行社六中對面付女案目的：項(xiàng)目周邊有豐富的旅游資源，人流較大，通過嫁接旅行社資源，導(dǎo)入到訪客戶嫁接內(nèi)容：免費(fèi)住宿、免費(fèi)拍照、免費(fèi)游玩（野營、攀巖）免費(fèi)家庭轟趴等；啟動(dòng)時(shí)間：2016年4月（搶收5.1黃金周旅游客戶）現(xiàn)場配合：旅行社帶訪，給與客戶額外98折優(yōu)惠聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)：給與帶客旅行社10000元/套成交獎(jiǎng)勵(lì)2016年渠道策略【渠道建議】—高端社區(qū)深入拓展，充分接觸業(yè)主資源，挖掘撫順大平層客戶1、執(zhí)行時(shí)間：2016年4-8月（每個(gè)小區(qū)3天：周五－周日；每個(gè)小區(qū)循環(huán)三次）2、執(zhí)行人員：內(nèi)場2人＋外場2人（渠道經(jīng)理+渠道專員）3、巡展小區(qū)：望花片區(qū)主要小區(qū)、高灣片區(qū)主要小區(qū)、方大、豐遠(yuǎn)玫瑰城、銀河灣、大自然、上河郡、水岸東城等撫順主要富人集中居住小區(qū)4、核心工作：①與物業(yè)合作，將有實(shí)力高端業(yè)主導(dǎo)入項(xiàng)目參與專屬活動(dòng)②巡展點(diǎn)位宣傳（外場人員）：選取園區(qū)中心設(shè)立展位，并守住主入口和行車入口，進(jìn)行派單，小禮品發(fā)放③掃樓（內(nèi)場人員）：進(jìn)入各棟住宅樓內(nèi)，禮貌性敲門贈(zèng)送項(xiàng)目禮品，并進(jìn)行項(xiàng)目宣傳④帶訪、留電：所有工作以帶訪和留電為目的，帶訪可配合看房車進(jìn)行接送⑤項(xiàng)目物料植入：在電梯間和公告欄植入項(xiàng)目海報(bào)5、工作標(biāo)準(zhǔn)：每天意向客戶留電30組6、導(dǎo)客目標(biāo)：200組【渠道建議】—高端社區(qū)深入拓展，充分接觸業(yè)主資源，挖掘撫順大平層客戶銀河灣執(zhí)行細(xì)節(jié)：1、拓展時(shí)間延長：上次拓展由于時(shí)間較短，沒有覆蓋到所有業(yè)主，銀河灣等小區(qū)資金實(shí)力較強(qiáng)小區(qū)增加拓展時(shí)間，建議每個(gè)小區(qū)在一星期左右。2、變換拓展模式：通過舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，發(fā)放合作單位購物卡等形式，加強(qiáng)與業(yè)主互動(dòng)3、拓展小區(qū)周邊商鋪，植入項(xiàng)目物料4、與周邊小區(qū)周邊商鋪合作印制合作商鋪優(yōu)惠券，項(xiàng)目提供一部分補(bǔ)貼5、上門拜訪實(shí)力業(yè)主，并邀請業(yè)主到訪項(xiàng)目參與私家宴，圈層活動(dòng)。上河郡大自然【渠道建議】—高端商家植入：定點(diǎn)鎖定高端客戶群體，全面植入第一階段：洽談期1、時(shí)間：2016年1-2月2、人員：2人（1名渠道經(jīng)理+1名渠道專員）3、核心工作：①尋找外拓點(diǎn)負(fù)責(zé)人②洽談具體合作4、工作標(biāo)準(zhǔn)：2個(gè)月內(nèi)完成高端場所摸和初步合作意向的敲定5、高端場所分類：生活服務(wù)類(4s店、美容)；休閑娛樂類（洗浴、健身、游樂場、影院）；美食類（飯店、蛋糕、咖啡）；購物類（商場）6、工作區(qū)域：撫順主要高端場所【渠道建議】—高端商家植入：定點(diǎn)鎖定高端客戶群體，全面植入第二階段：執(zhí)行期1、時(shí)間：2016年全年2、人員：2人3、核心工作：①定點(diǎn)巡視②情況反饋③商家維護(hù)④全民營銷宣講4、工作標(biāo)準(zhǔn)：每日每個(gè)定點(diǎn)的情況反饋5、植入方式：

①物料植入（定點(diǎn)物料項(xiàng)目物料展示：展架、海報(bào)、DM單）②優(yōu)惠促訪(優(yōu)惠券派發(fā)+到訪禮品）6、帶客目標(biāo)：100組7、激勵(lì)手段：①帶客獎(jiǎng)勵(lì)（有效客戶到訪獎(jiǎng)勵(lì)20元）②成交獎(jiǎng)勵(lì)（小聯(lián)排10000元/套；類獨(dú)棟20000元/套）【渠道建議】—高端商家植入：定點(diǎn)鎖定高端客戶群體，全面植入第三階段：客戶導(dǎo)入期1、時(shí)間：2016年全年2、人員：2人3、核心工作：與高端商家合作，通過在項(xiàng)目舉辦活動(dòng)或者提供場地將其客戶導(dǎo)入4、工作標(biāo)準(zhǔn)：每月1場高端資源嫁接活動(dòng)5、導(dǎo)入方式：

①項(xiàng)目提供場地以及禮品等支持供合作單位舉辦活動(dòng)。②項(xiàng)目舉辦活動(dòng)，邀請合作高端商家高端客戶到訪參與活動(dòng)6、帶客目標(biāo)：600組7、激勵(lì)手段：①帶客獎(jiǎng)勵(lì)（洽談成功一場活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)1000元）②成交獎(jiǎng)勵(lì)（小聯(lián)排10000元/套；類獨(dú)棟20000元/套）【渠道建議】—外展渠道深入，挖掘百貨大樓客戶資源組建內(nèi)外場團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)有銷售力強(qiáng)的銷售負(fù)責(zé)內(nèi)場，其余人轉(zhuǎn)制外場；聘用渠道經(jīng)理，組建渠道團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷售團(tuán)隊(duì)資源浪費(fèi)：外展占用銷售代表大部分時(shí)間，外展意向客戶較少，導(dǎo)致銷售代表資源浪費(fèi)銷售人員積極性下降：由于經(jīng)常外派，對銷售代表心理和體能上會(huì)有很大影響，導(dǎo)致銷售代表積極性下降專業(yè)團(tuán)隊(duì)拓展較為客戶專業(yè)，并對其績效考核，設(shè)定轉(zhuǎn)訪目標(biāo)。制定渠道團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策：每人周轉(zhuǎn)訪3組，轉(zhuǎn)訪1組獎(jiǎng)勵(lì)100元，成交1套獎(jiǎng)勵(lì)3000元；未完成周轉(zhuǎn)訪目標(biāo)罰款100元。百貨大樓為撫順老牌商場，客戶資源豐富，與百貨大樓合作，深入拓展其客戶資源泛海在每年重大促銷節(jié)點(diǎn)，冠名百貨大樓客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)邀約百貨大樓會(huì)員客戶，到項(xiàng)目參與活動(dòng)物料植入：購物小票項(xiàng)目信息植入，購物袋信息植入等聯(lián)合百貨大樓舉辦促銷活動(dòng)等【渠道建議】—組建渠道團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行巡展、商圈拓展，釋放置業(yè)顧問工作壓力使其專注案場銷售工作南站商圈高端小區(qū)巡展高端小區(qū)巡展高端小區(qū)巡展月牙島巡展對渠道團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績效考核，設(shè)定最低轉(zhuǎn)訪目標(biāo)要求渠道拓展人員具有良好形象，不能降低項(xiàng)目品質(zhì)。【渠道建議】—走出去，擴(kuò)大“全民經(jīng)紀(jì)人”隊(duì)伍全民經(jīng)濟(jì)人拓展渠道：1）二手房中介工作人員；2）項(xiàng)目來電、來訪客戶；3）房地產(chǎn)相關(guān)媒體從業(yè)人員；4）項(xiàng)目嫁接資源單位（幼兒園、早教機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）人員；5）企事業(yè)單位、政府工作人員；6）項(xiàng)目合作單位（廣告公司、活動(dòng)公司、制作公司、施工單位、裝修公司、設(shè)計(jì)公司、材料供應(yīng)商等）工作人員。7）撫順別墅競品銷售8）高端洗浴、會(huì)所等物料植入全民營銷2016年持續(xù)進(jìn)行走出去，主動(dòng)尋找全民經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，并及時(shí)兌現(xiàn)推薦成交獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)動(dòng)公司員工（非營銷管理部員工）、合作伙伴、行業(yè)人員、二手房中介、高端消費(fèi)場所員工的力量，邀請其到項(xiàng)目培訓(xùn)或由銷售到其所在單位宣講。【渠道建議】—攔截棋盤山別墅客戶，拓展沈陽別墅市場，促進(jìn)全年目標(biāo)完成建議—大奧萊臨時(shí)售樓處：1）興隆大奧萊是撫順高端人群經(jīng)常光顧商場；2）直接面對撫順高端客戶資源，減少在撫順尋找客戶時(shí)間；3）興隆大奧萊人流量較高、可以向沈陽高端客戶展示項(xiàng)目；4）為以后開拓沈陽市場打下基礎(chǔ)；建議二—棋盤山客戶攔截：1）撫順客戶無法保證項(xiàng)目完成目標(biāo)，棋盤山距離項(xiàng)目較近客戶來訪障礙較小；2）拓展方式：直銷插車；3）加強(qiáng)棋盤山區(qū)域?qū)б?，設(shè)立廣告牌、LED屏植入等；4）棋盤山競品項(xiàng)目客戶資源購買；建議三—賽特奧萊拓展：1）賽特奧萊主要為沈陽東部客群，距離本案僅30分鐘車程，有拓展空間；2）拓展方式：（1）每周末安排直銷人員至賽特奧萊插車；

（2）賽特奧萊廣告植入等；【渠道建議】—俱樂部包裝：MBA、出國留學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大講堂項(xiàng)目可以利用該契機(jī)為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的教學(xué)場地，吸引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將優(yōu)勢資源導(dǎo)入項(xiàng)目。雖然項(xiàng)目位置較遠(yuǎn)，我們可以提供教材、學(xué)習(xí)資料、車輛和午餐等資源支持吸引培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作。百源欣才千鋒教育新東方厚學(xué)網(wǎng)環(huán)舟出國留學(xué)言研語言培訓(xùn)學(xué)校天宇教育培訓(xùn)學(xué)校北京中公未來教育咨詢有限公司撫順分公司百特藝考聯(lián)盟撫順新干線日語培訓(xùn)學(xué)校撫順百特教育撫順市雅思培訓(xùn)學(xué)校等等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)引入計(jì)劃拓展意向企業(yè)：【渠道建議】—俱樂部包裝：借勢企業(yè)家俱樂部入駐，將俱樂部包裝成商務(wù)會(huì)所俱樂部功能全面，有紅酒吧、雪茄吧、大型影音室、桌球室、麻將室，而且私密性較好，通過將俱樂部包裝成高端商務(wù)會(huì)所，打造成撫順高端人士首選商務(wù)洽談、休閑的場所；提升項(xiàng)目調(diào)性采用預(yù)約機(jī)制：客戶必須提前三天向項(xiàng)目預(yù)約，并為客戶提供“預(yù)約函”，提升調(diào)性向客戶發(fā)放帶面值的VIP卡，體現(xiàn)價(jià)值和尊貴感提高各功能區(qū)域服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)樓層物業(yè)派專人提供服務(wù)紅酒吧桌球室影音室瑜伽室健身房乒乓球室【渠道建議】—飯局營銷+居住體驗(yàn)通過飯局營銷和樣板間居住體驗(yàn)，讓客戶感受到泛海打造高端項(xiàng)目的信心和物業(yè)高端私人管家式服務(wù)的細(xì)致入微；讓客戶接受項(xiàng)目，提升客戶信心。客戶來源：意向客戶高端資源嫁接客戶成交客戶【渠道建議】—高端資源嫁接與高端家具經(jīng)銷商洽談合作，若家具經(jīng)銷商能夠購買項(xiàng)目產(chǎn)品，打造專屬樣板間；項(xiàng)目可以為其提供客戶資源，可以帶領(lǐng)客戶參觀。優(yōu)勢：形成客戶資源互相打通通過高端家具經(jīng)銷商，可以為項(xiàng)目帶來高端客戶打包高端家具，客戶可以享受房源/家具雙重優(yōu)惠，促進(jìn)成交。序號(hào)拓展品牌1意大利威乃達(dá)櫥柜2銘匠3意大利COPAT(高帕特)4丹麥HTH5盛亞·德隆6博夫曼(德國)7德國阿爾諾（ALNO）集團(tuán)8威爾曼集團(tuán)公司9德國著名品牌Poggenpohl10德國nobilia公司9311德國rational廚房家具12alno阿爾諾櫥柜13詩奈德櫥柜14貝羅尼集團(tuán)2016年推廣策略做點(diǎn)變賣點(diǎn)配合項(xiàng)目營銷動(dòng)作，將項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)、教育、配套等方面的利好變成項(xiàng)目推廣的主要賣點(diǎn)，而非硬性的區(qū)推廣項(xiàng)目形象，讓客戶時(shí)刻關(guān)注項(xiàng)目變化的同時(shí)，塑造項(xiàng)目作為沈撫地區(qū)唯一真正豪宅形象?！就茝V思路】1、建立單獨(dú)公眾賬號(hào)，如：泛海北大公學(xué)。通過關(guān)注公眾賬號(hào)，及時(shí)發(fā)布教育的動(dòng)態(tài)信息每周傳播一些北大公學(xué)的新式教育理念2、微信公眾賬號(hào)、微博大V的廣告投放。新興媒體中微信與微博是時(shí)下最流行也是使用人數(shù)最多的軟件，遂建議投放軟性廣告，增加客戶認(rèn)知度。微信公眾賬號(hào)建議投放：沈陽小升初微博大V建議投放：暴暴藍(lán)、留幾手等【推廣建議】【推廣建議】撫順交通廣播90.1等優(yōu)勢：覆蓋面廣：覆蓋撫順為中心的地區(qū)信息精準(zhǔn)：交警部門與路況記，30次沈撫路況報(bào)道，第一時(shí)間提供精準(zhǔn)的路況信息。傳播力大：收聽頻次高，為早晚高峰開車用戶首選頻道。廣告投放時(shí)間：早7:20-8:30，晚17:30-18:30每時(shí)段各投放兩至三次。【推廣建議】撫順有線電視開機(jī)廣告持續(xù)投放。2015年各推廣渠道中，電視開機(jī)客戶專訪率較高建議2016年該渠道持續(xù)宣傳優(yōu)勢：覆蓋面廣：覆蓋撫順半數(shù)有線電視。傳播力大：撫順市民只要打開電視，一定會(huì)看見此廣告。釋放信息：項(xiàng)目樣板間、展示區(qū)開放和認(rèn)籌信息。廣告投放時(shí)間：3月-4月，8月-10月。投放方式：資源短信投放形式：定點(diǎn)及資源短信投放數(shù)量：每次10萬條投放時(shí)間：項(xiàng)目主要節(jié)點(diǎn)前投放內(nèi)容：項(xiàng)目信息、活動(dòng)信息投放范圍：別墅項(xiàng)目客戶資源、企事業(yè)及個(gè)體老板、協(xié)會(huì)資源、撫順重點(diǎn)商圈?！就茝V建議】推廣畫面表現(xiàn)層峰別墅·頂層社交180-380㎡法式純墅·恭迎各方名流賞閱層峰會(huì)所內(nèi)頂級廚房正式開放，多位五星級酒店主廚陸續(xù)簽約時(shí)代人杰的傳世居所，精英雄才的集聚圈層，風(fēng)云人物的會(huì)晤平臺(tái)，頂制圈層孕育名流豪杰。報(bào)廣1圈子不分大小，境界自分高下泛海國際居住區(qū)·您的頂層社交圈·孩子未來的生活圈北大公學(xué)國際冬令營即將開營，全國英才招募進(jìn)行中！以家族人脈，助力未來血脈。泛海國際居住區(qū)，構(gòu)筑頂級社交平臺(tái)。方便您結(jié)交層峰好友，孩子結(jié)識(shí)童年摯友，為孩子預(yù)定名仕圈層，奠定未來朗闊人生。報(bào)廣2【路旗表現(xiàn)】【戶外大牌】【開機(jī)畫面】【電梯框架】在項(xiàng)目的諸多配套功能尚未呈現(xiàn)之前，在圍擋上通過文字及圖片表現(xiàn)出未來項(xiàng)目給客戶帶來的高端生活場景，以形象化的表現(xiàn)方式打動(dòng)客戶。文字訴求：生意場上，是并肩多年的伙伴；博弈局前，是寸步不讓的對手。身份相近、志趣相投，成為朋友，成為伙伴，自然而然的事情。忘掉那些波瀾不定的商海浮沉，隨身體的放松進(jìn)行心靈的旅行。在沒有陌生人的環(huán)境里，放松的舞步，在朋友們看來更加輕快。圍擋時(shí)間釀造美酒，也釀造峰層別墅運(yùn)進(jìn)園區(qū)的石材，只有30%能夠最終勝出最活躍的中央水系，喚醒耳朵的生活靈感會(huì)所里沒有陌生人，有的只是相同的志趣孩子3歲可上北大，全國頂尖學(xué)府九年連讀產(chǎn)品折頁宣傳打造高端圈層生活在渠道推廣的訴求上，不去硬性的推廣項(xiàng)目形象，而是不定期期刊的高端雜志形式進(jìn)行渠道的推廣，可以更好的詮釋項(xiàng)目給客戶帶來的高端生活，同時(shí)又能夠隨時(shí)更新項(xiàng)目動(dòng)態(tài)，利于項(xiàng)目及時(shí)信息的傳遞。渠道推廣策略層峰匯板塊1——錦衣玉食板塊2——行游天下板塊3——圈層之悅板塊4——藝墅領(lǐng)域高端雜志規(guī)劃1、高端商業(yè)消費(fèi)場所VIP成員如：西武、卓展、伊勢丹等高級消費(fèi)會(huì)員2、高端俱樂部會(huì)員如：江南、盛京高爾夫等沈陽高端俱樂部等3、高檔車如賓利、奔馳、寶馬、奧迪等的車主

4、奢侈品如名表、珠寶、服飾的VIP客戶如江詩丹頓名表、卡迪亞珠寶、阿瑪尼服飾5