汽車精品銷售培訓(xùn)備課講稿

汽車精品銷售(xiāoshòu)培訓(xùn)廣州日產(chǎn)銷售部2017.6.23第一頁，共12頁。培訓(xùn)的主要(zhǔyào)內(nèi)容1我店現(xiàn)在精品銷售的現(xiàn)狀(xiànzhuàng)分析和應(yīng)對(duì)。2銷售精品的目的。3銷售精品的時(shí)機(jī)。4銷售精品的話術(shù)和方法。第二頁，共12頁。一現(xiàn)在精品銷售(xiāoshòu)現(xiàn)狀分析及應(yīng)對(duì)現(xiàn)狀：1僅僅有成本意識(shí)，幾乎所有的精品覺得收回成本就可以(kěyǐ)了，沒有利潤的觀念。2銷售顧問對(duì)我店的精品了解不夠，而且對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格完全沒有信心（覺得外面裝比我們便宜很多）。3，幾乎從不主動(dòng)向客戶推銷精品，因?yàn)橐婚_口怕客戶要求送。第三頁，共12頁。應(yīng)對(duì)(yìngduì)方案1熟悉我店主要精品的賣點(diǎn)和價(jià)格。像熟悉車型一樣倒背如流才可以自信(zìxìn)滿滿的向客戶推薦我們的產(chǎn)品以及與外面普通店面加裝對(duì)比的優(yōu)勢(shì)2樹立利潤的觀念，其實(shí)客戶不差錢，你越是便宜他反而越對(duì)產(chǎn)品沒有信心。第四頁，共12頁。3送怕誰是主導(dǎo)者？怕的結(jié)果(jiēguǒ)就是只能賣齋車賣齋車的結(jié)果(jiēguǒ)是收入不高收入不高之后。。。。。。人有多大膽(dàdǎn)地有多大產(chǎn)第五頁，共12頁。案列分析(fēnxī)1易達(dá)彬剛?cè)胄械臅r(shí)候倒車?yán)走_(dá)是賣880元。黃慧琳剛轉(zhuǎn)正的時(shí)候精品產(chǎn)值一直都是最高的。為什么以前可以現(xiàn)在辦不到？2別克，大眾的精品和我的進(jìn)貨價(jià)幾乎一樣的，但是人家導(dǎo)航可以賣六千至八千，為什么我們(wǒmen)不行？3雪佛蘭的防爆膜是沒有贈(zèng)送的，最低的售價(jià)也要2000元。我們(wǒmen)和別人區(qū)別在哪里？第六頁，共12頁。二精品(jīnɡpǐn)銷售目的1精品是最有效的公司利潤增長點(diǎn)。2加裝精品是提升(tíshēng)客戶的車輛檔次最簡(jiǎn)單的方法，滿足客戶的需求，虛榮等等3精品是最有效的工資增長點(diǎn)。提高駕乘的樂趣滿足個(gè)性化需求更安全、更舒適、更便利對(duì)用戶第七頁，共12頁。三銷售精品(jīnɡpǐn)的時(shí)機(jī)1訂車時(shí)：不要等車價(jià)談過了再談精品，可以在協(xié)商過程中直接將附件(fùjiàn)銷售加入車價(jià)里，將精品溶入到整個(gè)銷售流程中，讓他們認(rèn)為這是一個(gè)整體，當(dāng)然要確保車輛的成交為前提2交全款時(shí)：前提訂車時(shí)精品價(jià)格要守住，交全款時(shí)再次利用打折推銷等等。3交車時(shí)。。。第八頁，共12頁。四銷售精品的話(dehuà)術(shù)和方法。1用客戶聽得懂的語言去介紹。FABE法：運(yùn)用產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，利益，證據(jù)(zhèngjù)來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品。舉列：三貓產(chǎn)品的話術(shù):特征—它是高科技的產(chǎn)品，優(yōu)點(diǎn)—它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w一層高分子的保護(hù)膜，利益—這樣你的車就會(huì)靚麗如新也不怕被刮花，證據(jù)(zhèngjù)—我們的產(chǎn)品是進(jìn)口的，有進(jìn)口證明。第九頁，共12頁。2了解所有客戶對(duì)價(jià)格(jiàgé)的習(xí)慣1高價(jià)等于高品質(zhì)。便宜沒好貨，價(jià)格高消費(fèi)者得到的信息就是這個(gè)產(chǎn)品好，低價(jià)不等于消費(fèi)者認(rèn)同你。2高品質(zhì)等于尊貴。只有價(jià)格高才能彰顯出商品或服務(wù)的珍貴性，我們不要自貶身份，應(yīng)高的時(shí)候不要盲目降價(jià)。3客戶不是買便宜，是要感覺占了便宜。希望“占便宜”基本上是所有人的共性，盡量在心里上讓客戶有占了便宜的感覺。4追高，不追低。“樓市效應(yīng)”給客戶一種馬上(mǎshàng)要漲價(jià)的信號(hào)，而且客戶遲早都要買。第十頁，共12頁。降低客戶價(jià)格(jiàgé)敏感度的方法1給出幾種同類產(chǎn)品的參考價(jià)格，定個(gè)其他更高價(jià)格產(chǎn)品來襯托(chèntuō)你要推銷的精品（客戶體驗(yàn)：不要以為這套貴，還有更貴的，比起來現(xiàn)在這個(gè)劃算多了。）2增大精品的對(duì)比度，讓客戶覺得外面的加裝店與4S店無可比性。（客戶體驗(yàn)：4S店肯定比外面有保證，因?yàn)槠焚|(zhì)好才這么貴。）3提高客戶的轉(zhuǎn)換成本，利用新三包法的話術(shù)，若客戶在外面加裝隨之而來的是車子出現(xiàn)問題不保修。（客戶體驗(yàn)：還是不要冒這個(gè)險(xiǎn)出去裝便宜貨，以后損失更大）第十一頁，共12頁。3汽車精品銷售(xiāoshòu)的要點(diǎn)1利益是顧客的關(guān)心點(diǎn)。挖掘客戶的需求，點(diǎn)燃(diǎnrán)客戶的消費(fèi)欲望2關(guān)注客戶的價(jià)值體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)（價(jià)錢成