表報(bào)管理及經(jīng)營績效分析

表報(bào)管理及經(jīng)營績效分析主講：朱天佑將壽險(xiǎn)作為終身事業(yè)的營銷人——朱天佑

一名地道的老組訓(xùn)，各位組訓(xùn)同仁的老戰(zhàn)友。LIMRA授權(quán)講師，《中國保險(xiǎn)報(bào)》、《南國都市報(bào)》等報(bào)刊特約專欄作者，原中國人壽個(gè)險(xiǎn)/團(tuán)險(xiǎn)總公司講師團(tuán)核心講師、海南省分公司教育培訓(xùn)部總助。22歲開始從事壽險(xiǎn)營銷工作，從普通營銷員開始做起，職業(yè)生涯滲透基層銷售/團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和公司經(jīng)營。25歲用業(yè)務(wù)收入購買汽車，成為海南島壽險(xiǎn)營銷員買車第一人。朱天佑簡介

業(yè)務(wù)方面：一直以來耕耘于業(yè)務(wù)一線。2006年，創(chuàng)下地區(qū)新產(chǎn)品首賣單張保單最高保費(fèi)紀(jì)錄，獲得大單精英獎(jiǎng)；2008年，銷售財(cái)智人生單張保費(fèi)100萬元。編寫講師最高級(jí)別訓(xùn)練課程國內(nèi)版CDIS。曾為不同行業(yè)、一百余家企業(yè)提供銷售/管理咨詢，培訓(xùn)/訓(xùn)練人員逾30萬人次。2006年9月，《中國保險(xiǎn)報(bào)》”人物”專版以“職業(yè)訓(xùn)練師的領(lǐng)跑者”對他進(jìn)行專題采訪、報(bào)道。2007年10月，回歸人保，負(fù)責(zé)組建海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部和營業(yè)部。現(xiàn)任：海南省分公司個(gè)險(xiǎn)部總經(jīng)理。創(chuàng)業(yè)座右銘：沒有做不到，只有想不到！朱天佑簡介我是誰？組訓(xùn)是老師是輔導(dǎo)員是教練員是指導(dǎo)者是營銷單位的輔佐者、推動(dòng)者、管理者導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)組織宣稱的目標(biāo)管理的職能---組訓(xùn)工作貫穿其中計(jì)劃確定目標(biāo)、制定戰(zhàn)略，以及計(jì)劃分解控制對活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)控以確保其按計(jì)劃完成領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)和激勵(lì)所有參與者、及解決沖突組織決定需要做什么、怎么做、由誰去做訓(xùn)練使銷售人員具備銷售能力及知識(shí)最易忽略、最重要、最不易的是“控制”如何來進(jìn)行控制？1、溝通2、激勵(lì)3、培訓(xùn)4、績效分析而績效分析是目前營銷最專業(yè)的、最有依據(jù)的控制方法！是組訓(xùn)工作的一項(xiàng)重要職責(zé)。什么是績效分析？對績效進(jìn)行分析，找出問題，制訂解決問題的方案，并以提升績效作為最終目標(biāo)的過程！

績效分析的目的

(1)業(yè)務(wù)推動(dòng)(2)鼓強(qiáng)(3)保中(4)追弱(5)抓出單位規(guī)律性

績效分析的原則1、對每一項(xiàng)營銷組織活動(dòng)，都有一個(gè)完整的理解。2、對每一項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)施，都注意到每一個(gè)細(xì)節(jié)。3、盡可能使每一項(xiàng)活動(dòng)，不斷延續(xù)下去，形成一個(gè)系統(tǒng)。4、績效分析的近因原則：找出問題的根本原因。5、績效分析要日常化，績效分析的重點(diǎn)是過程分析。只有把握過程，才能擁有結(jié)果?？冃Х治龅囊话悴襟E描述績效表現(xiàn)與既定目標(biāo)間的差異這些差異是否真的重要？是因?yàn)槿狈记苫蚣记刹蛔悴旁斐刹町悾吭斐刹町愂羌记缮系倪€是心態(tài)上的？提出解決方案擬訂行動(dòng)方案追蹤與修正評估保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個(gè)性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量拜訪量拜訪量個(gè)人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退經(jīng)營績效分析績效分析中常用的方法：

KPI經(jīng)營指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析的意義KPI是現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的業(yè)績考評方法。KPI可以使部門主管明確部門的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)，使業(yè)績考評建立在量化的基礎(chǔ)之上。建立明確的切實(shí)可行的KPI指標(biāo)體系是做好績效管理的關(guān)鍵。KPI法符合一個(gè)重要的管理原理--“二八原理”。在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過程中，有著“20/80”的規(guī)律，即20%的骨干人員創(chuàng)造企業(yè)80%的價(jià)值；而且在每一位員工身上“二八原理”同樣適用，即80%的工作任務(wù)是由20%的關(guān)鍵行為完成的。因此，必須抓住20%的關(guān)鍵行為，對之進(jìn)行分析和衡量，這樣就能抓住業(yè)績評價(jià)的重心。而KPI指標(biāo)的分析必須通過表報(bào)管理來實(shí)現(xiàn)。KPI指標(biāo)定義何謂KPI指標(biāo)？K：key關(guān)鍵的P：productivity產(chǎn)能、業(yè)績I：index指標(biāo)、指向關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價(jià)值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。KPI是什么？

-3-主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級(jí)貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI能干什么？

-4-KPI指標(biāo)在營業(yè)單位的作用KPI客觀性關(guān)聯(lián)性分析性預(yù)警性常用KPI指標(biāo)介紹主要KPI指標(biāo)分類1、業(yè)務(wù)指標(biāo)2、人力指標(biāo)3、經(jīng)營指標(biāo)常用KPI指標(biāo)介紹--業(yè)務(wù)指標(biāo)1、FYP（首年保費(fèi)）2、FYC（首年傭金）3、達(dá)成率4、同比（或環(huán)比）增長率…...常用KPI指標(biāo)介紹--人力指標(biāo)1、期初人力2、期末人力3、平均人力4、新增人力、增員率5、脫落人力、脫落率6、留存率、轉(zhuǎn)正率…...常用KPI指標(biāo)介紹--經(jīng)營指標(biāo)1、件數(shù)與人均件數(shù)（有效人均件數(shù)）2、人均保費(fèi)3、人均產(chǎn)能4、件數(shù)與件均保費(fèi)5、活動(dòng)人力6、活動(dòng)率…...

報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。

FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元，則1月份FYP=1000+50=1050萬元實(shí)務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表》所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

首年度保費(fèi)KPI指標(biāo)定義FYP增長率：

報(bào)告期相對于基期的FYP增長比率。FYP增長率=（報(bào)告期FYP-基期FYP）/基期FYP首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)例如：11月份完成FYP2000萬元，12月完成FYP3000萬元，則：12月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長”。FYP計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。FYP年計(jì)劃進(jìn)度：

截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底累計(jì)完成5600萬元，則：7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%初年度傭金（FYC）：

業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率期初人力：

報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。期末人力：

報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：2月初人力為1200人。1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12實(shí)動(dòng)人力：

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級(jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力?；顒?dòng)率

報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。人均FYP：

報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則：10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。人均產(chǎn)能：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。件均保費(fèi)：

報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問題。人均件數(shù)：

報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。有效人均件數(shù)：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。增員率

報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人則：2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。脫落率

報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：2月脫落率=300/1200=25%第t月留存率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%

轉(zhuǎn)正率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通常考察3個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%KPI指標(biāo)的要求

1、時(shí)效性：各機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格按照規(guī)定時(shí)間報(bào)送各種常規(guī)及臨時(shí)性報(bào)表。2、準(zhǔn)確性：報(bào)表數(shù)據(jù)必須嚴(yán)格按照填表說明、指標(biāo)定義正確編報(bào)，時(shí)間范圍與空間范圍符合規(guī)定，關(guān)聯(lián)項(xiàng)目平衡，報(bào)表銜接無誤。3、規(guī)范性：報(bào)表編制規(guī)范，填報(bào)單位、填報(bào)時(shí)間、文字說明、審核、制表等要素完整，表式符合統(tǒng)一要求。表報(bào)管理與KPI指標(biāo)的關(guān)系KPI指標(biāo)是一系列抽象管理目標(biāo)的具體評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而在實(shí)際的管理中如果要達(dá)到這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，必須在管理過程中建立起系統(tǒng)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息庫，那么表報(bào)管理就是建立和管理這種數(shù)據(jù)庫的工具。通過表報(bào)收集基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息建立考核標(biāo)準(zhǔn)分類表報(bào)數(shù)據(jù)分析表報(bào)數(shù)據(jù)查找考核差距總結(jié)營銷規(guī)律完善考核指標(biāo)完美的過程必將有完美的結(jié)果通過報(bào)表管理，進(jìn)行績效分析，從而達(dá)成控制的目的。營銷過程得到控制，結(jié)果就可以預(yù)期，整體績效就會(huì)得到提升！報(bào)表不等于報(bào)表分析，更不等于績效分析KPI報(bào)表體系的原則

KPI指標(biāo)的基準(zhǔn)值要與團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)備目標(biāo)相一致。不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是產(chǎn)出類KPI，如FYP等；而組訓(xùn)關(guān)注的是流程類KPI，如出勤率，人均訪量等。不同層級(jí)的人員關(guān)注的KPI時(shí)期不同。經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的主要是周、月KPI；而組訓(xùn)和主管關(guān)注的主要是日、周KPI。營業(yè)部報(bào)表體系應(yīng)力求導(dǎo)向突出．直觀，統(tǒng)計(jì)工作量不要過大；團(tuán)隊(duì)組訓(xùn)可根據(jù)團(tuán)隊(duì)的情況設(shè)計(jì)適合團(tuán)隊(duì)經(jīng)營管理所需要的日常KPI報(bào)表體系?；A(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕目前部經(jīng)理的案頭工作量，例如日報(bào)；根據(jù)價(jià)值最大化的原則，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營業(yè)部管理模式，包括報(bào)表體系。表報(bào)管理的注意事項(xiàng)數(shù)字管理是各級(jí)主管的共同責(zé)任；數(shù)字是對過去的總結(jié)，也是對未來的提示；洞察比分析更為重要；做好數(shù)字管理的同時(shí)，還要采取相應(yīng)的行動(dòng)，單位的績效才會(huì)提升。常見表報(bào)形式：A、根據(jù)日期分：日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)……B、根據(jù)用途分：營銷戰(zhàn)報(bào)、業(yè)務(wù)通報(bào)、激勵(lì)追蹤表報(bào)經(jīng)營分析報(bào)告、工作計(jì)劃、行事歷……表報(bào)管理中圖表的基本概念與技巧C、根據(jù)性質(zhì)來分：文字圖表列表式圖表示意圖或概念圖表數(shù)據(jù)圖表好圖表的特性適當(dāng)性—最適合的方式清晰性—訊息明顯經(jīng)濟(jì)性—簡單并容易閱讀一致性—設(shè)立典范并堅(jiān)持通用麥肯錫報(bào)告為我們提供了一個(gè)非常好的范例！主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類

1、日報(bào)類報(bào)表

⑴部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；⑵部工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計(jì)FYP本年累計(jì)FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計(jì)綜合指標(biāo)本月營業(yè)部活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)活動(dòng)率正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率

部人均件數(shù)本日保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：

件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：

——營業(yè)部——工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表組名姓名人生安康精彩人生溫馨人生人生無憂金色朝陽當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP一組合計(jì)二組合計(jì)三組合計(jì)部合計(jì)

年度

工作月壽險(xiǎn)營銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表2、計(jì)劃追蹤類報(bào)表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑵部業(yè)績目標(biāo)及追蹤表；⑶組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑷營銷部年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；⑸部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。

______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月增員計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際脫落率計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際月初總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際月底總?cè)肆τ?jì)劃實(shí)際____營銷___部____年個(gè)人經(jīng)營指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表

姓名組別經(jīng)營指標(biāo)1234567891011122007年合計(jì)增員率級(jí)別拜訪量/月計(jì)劃實(shí)際簽單件數(shù)/月計(jì)劃實(shí)際件均保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際個(gè)人綜合收入/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總收入/月計(jì)劃實(shí)際增員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總業(yè)績計(jì)劃實(shí)際_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)保費(fèi)階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零業(yè)績?nèi)藛T控制數(shù)0計(jì)劃實(shí)際需努力人數(shù)〈2000計(jì)劃實(shí)際合格人數(shù)2000-10000計(jì)劃實(shí)際優(yōu)秀數(shù)〉10000計(jì)劃實(shí)際⑴部月FYP分布報(bào)表；⑵部月業(yè)績分檔報(bào)表。3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對比明細(xì)表_______部____年____月FYP分布報(bào)表主管月FYP人均FYP人數(shù)實(shí)動(dòng)率%零業(yè)績〈10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-30000〉30000人數(shù)比例%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%部總計(jì)____部____月份業(yè)績分檔報(bào)表需努力人員業(yè)績（元）人數(shù)%姓名0〈10001000-2000合格人員2000-50005000-10000優(yōu)秀人員10000-1500015000-20000頂尖人員20000-30000〉30000⑴人員收入情況一覽表；⑵FYC情況一覽表。4、收入狀況表_______部_____年_______月份人員收入情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元〉10000元以上總?cè)藬?shù)______部_____年____月份FYC情況一覽表工資收入人數(shù)占比試用人員占比正式人員占比主任以上占比備注0〈1000元1000-2000元2000-3000元3000-5000元5000-10000元10000元以上總?cè)藬?shù)進(jìn)入經(jīng)營而非等結(jié)果可掌握各單位特性擺脫印象，掌握數(shù)字掌握全局，不致偏頗◎使用速報(bào)的好處績效分析中常用的工具：KPI速報(bào)表

指標(biāo)名稱標(biāo)準(zhǔn)值異常值危險(xiǎn)值指標(biāo)狀態(tài)首年計(jì)劃完成率100%80％≤＞80％54％危險(xiǎn)營銷人均件數(shù)（純壽險(xiǎn)）21.5≤＞1.50.9危險(xiǎn)活動(dòng)率75％60％≤＞60％90％健康脫落率5％≥7％7％＜7％異常六月轉(zhuǎn)正率35％25％≤＞25％42％健康……績效分析中常用的工具：KPI基準(zhǔn)值對比表發(fā)現(xiàn)問題，了解差異，明確工作重點(diǎn)如何根據(jù)表報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行

科學(xué)的經(jīng)營分析？數(shù)字會(huì)說話表報(bào)分析

專業(yè)化經(jīng)營的需要客觀的、準(zhǔn)確的決策過程而不是憑估計(jì)、猜測決策不能：跟著感覺走?。?！表報(bào)分析—理性的決策基礎(chǔ)表報(bào)數(shù)據(jù)是誠實(shí)的、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關(guān)系能反映出問題的重點(diǎn)所在！表報(bào)分析的意義和作用*判斷更客觀*措施更有效*重點(diǎn)更明確*管理更科學(xué)影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素1、增員與選擇—增主任，增經(jīng)理2、育成訓(xùn)練與管理—主管的追蹤與輔導(dǎo)—銜接與晉升培訓(xùn)3、“經(jīng)理人”工作狀態(tài)—努力的方向與標(biāo)準(zhǔn)影響組織營運(yùn)規(guī)模的因素4、組訓(xùn)的工作績效—被輔導(dǎo)人的變化5、組織的營運(yùn)效率—組員的破零率—組員的人均保費(fèi)6、公司的經(jīng)營導(dǎo)向—不求最大，但求最好—只有更大，才能更好。影響組織營運(yùn)效率的因素1、主管個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)與能力—榜樣的力量給員工以信心2、差勤管理—輔導(dǎo)與培訓(xùn)的人次3、早會(huì)經(jīng)營—輔導(dǎo)與訓(xùn)練的質(zhì)量4、活動(dòng)管理—提升展業(yè)技能影響組織營運(yùn)效率的因素5、產(chǎn)品認(rèn)知程度—知識(shí)就是力量6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)—凝聚力、榮譽(yù)感7、公司的知名度與美譽(yù)度—減少員工的展業(yè)壓力

看什么（新單）總保費(fèi)舉績率人均件數(shù)人均保費(fèi)

說什么達(dá)到要求目標(biāo)？欠缺項(xiàng)目？補(bǔ)強(qiáng)動(dòng)作？業(yè)績來源的公式保費(fèi)=人力×人均產(chǎn)能×破零率產(chǎn)能的基本指標(biāo)：a.人均件數(shù)b.單均保費(fèi)業(yè)務(wù)員績效不好的關(guān)鍵因素沒有建立良好的工作習(xí)慣沒有一套有效開拓客戶的方法沒有一套有效的銷售流程沒有一套激勵(lì)動(dòng)人的促成話術(shù)沒有一套有效延伸客戶的方法沒有一套有效的輔導(dǎo)工具人力發(fā)展的公式人力=新人×留存率+舊人×留存率人力指標(biāo)：a、增員率b、脫落率c、轉(zhuǎn)正率◎舉績率代表隊(duì)伍的穩(wěn)定性代表主任的輔導(dǎo)能力舉績率偏低的原因增員選擇不當(dāng)訓(xùn)練輔導(dǎo)不足銷售流程不熟悉未擁有市場主顧開拓技能差準(zhǔn)主顧量不夠差勤管理執(zhí)行力度不夠早會(huì)及二次晨會(huì)不到位主管自身素質(zhì)不到位提高舉績率的方法提高增員質(zhì)量研討市場開拓方法強(qiáng)化主顧開拓技巧貫徹活動(dòng)管理差勤管理、基本管理、過程管理到位落實(shí)件數(shù)責(zé)任制加強(qiáng)輔導(dǎo)營造優(yōu)良氛圍代表營銷員的活動(dòng)量團(tuán)單件數(shù)須排除是業(yè)務(wù)推動(dòng)的主力方向◎人均件數(shù)人均件數(shù)偏低的原因增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低工作習(xí)慣不佳主顧開拓能力差未擁有市場銷售流程不清晰，技巧不足銷售拜訪量不足輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不夠商品組合能力差售后服務(wù)不到位還未認(rèn)同壽險(xiǎn)的意義及功用主管未作出表率提高人均件數(shù)的方法落實(shí)活動(dòng)量管理，嚴(yán)格實(shí)行過程管控；有效的運(yùn)用銷售對象及目的；改變釘住少數(shù)客戶的習(xí)慣，調(diào)整等大單的思維。積極研討主顧開拓方法落實(shí)件數(shù)責(zé)任額——目標(biāo)管理做好推銷演練、在職教育及銜接教育建立報(bào)表分析系統(tǒng)，追蹤管理與成員素質(zhì)、技巧及單位教育相關(guān)偏低時(shí)調(diào)整策略強(qiáng)化教育、專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)增員過程規(guī)范化◎人均保費(fèi)增員率偏低的原因增員活動(dòng)量不足意愿：1.不了解組織利益2.增員創(chuàng)傷3.輔導(dǎo)意愿低能力：1.增員選擇能力不足2.輔導(dǎo)能力弱銷售與增員習(xí)慣不平衡主管本身產(chǎn)能低，無吸引力職場氣氛差，脫落率高人員素質(zhì)低，人均收入低缺乏單位內(nèi)部的在職訓(xùn)練提高增員率的方法不推銷、即死亡—增員是推銷的延伸不增員、即死亡—增員是壽險(xiǎn)經(jīng)營的命脈運(yùn)用基本法—組織利益、高效率、高報(bào)酬各種增員方法、來源及面談技巧運(yùn)用各項(xiàng)選擇流程、工具及概念業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活動(dòng)擬訂年度人力發(fā)展計(jì)劃改善職場布置、氣氛，提升工作士氣提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率提升人均績效，追求團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)改善正式業(yè)務(wù)員占比，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu)脫落率